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水滴公司（北京纵情向前科技有限公司）上市似乎已经进入倒计时，除开媒体此前的报道外，近期市场上关于水滴的各类报告、财经稿件也越来越多，有观察认为水滴上市已经进入到预热阶段。

根据媒体报道，水滴最新预期IPO估值将达百亿美元，较2020年下半年40亿美元的预期估值出现大幅增长，这也让市场把目光投向了同赛道另一家在美上市的互联网保险中介平台慧择的股价和估值上，不少分析指出，慧择模式虽然与水滴有所不同，但无论从业绩、科技创新还是经营能力上，都存在着自身的优势，其目前仅6亿美元的市值，存在着严重的不合理性，因此相信，慧择股价存在非常可观的上涨空间。

那么，经历过春节期间的一波涨势后，目前因为美股大市调整，重新回到发行价以下的慧择到底是不是一个难得的投资机会呢？本文梳理出其最核心的三个能力，以供投资者参考。

精准用户洞察打造护城河

根据中保协发布的《2019 年度互联网人身保险市场运行情况分析报告》，在互联网销售方面，2019 年与第三方平台合作的人身险公司有 61 家。2019 年保险公司通过第三方平台线上销售累计实现规模保费 1620 亿元，在互联网人身保险总体规模保费中的占比为 87.2%。互联网财产险方面，2019 年第三方业务占比上升至 68.9%，其中第三方互联网平台占比 45.8%，专业互联网保险中介机构占比23.1%。可见，不论是在人身险还是财产险领域，互联网保险销售均以第三方平台为主。

随着居民对自身健康的关注、医疗技术水平的进步，加之新冠疫情的催化，目前我国居民保险意识不断觉醒，保险需求飞速增长，保险市场前景广阔。在这个红海中，作为深受年轻群体的第三方渠道，也发挥着愈来愈重要的作用。但随着进入平台的增多，第三方渠道也呈现竞争日趋激烈的态势。

但是面临着人们消费习惯从线下向线上进行迁移，年轻用户群体保险需求和支付能力的同步增长的机会，在高昂的流量成本面前，实现低成本转化并不简单。如何在流量争夺大战中建立自己的护城河并进行有效转化，成为三方平台的竞争高点。

与微保和蚂蚁保险为代表的互联网巨头以及水滴、轻松等众筹、互助形成的集团相比，慧择有着自己独特的优势——通过第三方合作伙伴和精准广告投放将流量吸引到自己的鱼塘，在对第三方的流量进行转化后，通过专业化运营和服务提升用户黏性，沉淀出长期价值。

在接受媒体采访时，慧择保险董事长马存军曾表示，对于保险销售平台来说，流量的获取和差异化的服务关系公司的经营和发展。在马存军看来，慧择经营的不是海量流量而是精准流量，转化能力和服务能力如果缺失，再多的流量都没有用。金融产品80%利润来自20%的优质用户，要筛选优质用户，因此慧择是获取精准流量的平台，市场上拥有这种能力的公司并不多。有了这种能力，运营和开发用户的能力更重要，这能让核心用户在平台上与你形成长期互动。

正如有分析师在研报中表示，慧择的价值之一便体现在精准的用户洞察能力，公司多年深耕互联网赛道，形成强大的客户洞察力，精准营销捕捉用户，反哺定价与风控。

据了解，慧择创立于2006年，是国内最早一批成立以及目前规模最大的保险电商平台。多年经营形成的精细客户画像也为产品定价和风控提供了基础，公司创造出了C2B定制化保险生产模式，能更加贴近客户需求且降低成本。目前，定制型产品逐渐成为公司产品销售的主力，根据公司公告数据，其整体佣金收入占比超过40%。定制化保险产品也使得公司和保险公司合作时掌握部分主动权，获得议价空间。

光大证券也曾在研报中表示，慧择以早期较低成本的流量、与保险公司和下游渠道建立合作关系的时间优势、技术开发的先发优势得以迅速打开市场。

长期险高占比沉淀价值助力业绩

2021年1月26日，慧择发布2020年第四季度未经审计的总营业收入和平台部分运营数据。公司预计该季度平台促成的总保费约为10亿元（人民币），同比增长55.7%。总营收同比增长47.1%，至少为3.8亿元，超过公司此前公布的3.3亿至3.5亿元。

而其此前发布的Q1、Q2及Q3财报显示，在行业整体受到新冠肺炎疫情冲击之下，该公司每个季度均实现了总保费40%以上的高速增长。具体来看，2020年三季度慧择促成总保费7.79亿元，同比增长41.16%;2020年上半年，受线上渠道增量驱使，慧择促成总保费达11.94亿元，同比增长45.6%，带动总营业收入同比增至4.84亿元。

在慧择交出的成绩单中，最为吸引投资者的是，其保费结构中的长期险占比，以2020年上半年保费为例，公司长期险保费占总保费的比重为93%，已连续三个季度占比达到90%以上。

过去三年，慧择专注于人寿及健康险产品， 2017/2018/2019年占比分别为53%/74%/92%，同时，公司销售费用率分别为40%/19%/17%。长期险占比不断提升，而销售费用率持续降低，可见获客成本下降显著。

有业内人士称，慧择专注于销售长期险的战略优势亦是同类型企业难以复制的护城河。慧择致力于提供“年轻人的第一张长期险保单”，其用户平均年龄只有32岁。可以说，用户一旦购买了长期险，对平台的期待和依赖就是20年以上，从第一张个人保单到家庭保障，再到老年保障，不同生命阶段能够挖掘的保险需求值得我们想象。此外，长期险的高佣金率和续保创收能在更大利润空间的基础上为其财务表现带来**效应。

产品定制调动双边市场

截至2020年9月30日，慧择累计投保客户670万，被保客户5600万，多为来自一二线城市的年轻新兴中产阶级，年轻一代群体成为了慧择主流的用户群体，而这一切与其自身的互联网基因密不可分。

而在这些保费收入中，慧择与合作保险公司共同开发的定制产品保费同比增长65%至4.36亿元，占总保费的比例为55.9%。

挑选、制定合适产品，减少客户交易时间成本，才能使中介的连接价值真正得到发挥。作为最早一批入局互联网保险赛道的平台，慧择已经营造了自己的“双数据池”——即用户需求数据池和保险产品数据池，使慧择同时能够既了解自己的用户，又了解自己所处的市场趋势。

目前，慧择的经营模式已由“产品经营”阶段进入“用户经营”阶段。这种基于用户视角，围绕用户定制产品，深度运营的体系不再是简单的与保险公司共研几款保险产品，放到互联网上销售，而是旨在以精准需求匹配、差异化专业服务能力为基础，与消费者形成长期深入的连接，推动生命周期价值的转化。

而从自身生态来看，慧择正是通过保险科技调动了双边市场，一边是体量庞大且精准的用户群体，他们对保险保障需求明确;另一边是保险公司解决用户健康需求的供给方。基于双方的良性互动，慧择正在成为越来越多保险用户与保险公司的核心合作平台。

正因为此，有研报预测，慧择的市场份额在未来5年有望提升1%至 2.1%。则到 2024 年慧择保费规模体量或可达到120 亿元左右，是目前的4倍，复合增速为 40%。

$慧择控股(HUIZ)$