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$Snowflake(SNOW)$ 操作员 您的第一个问题来自Barclays的Raimo Lenschow。您的线路是开放的。 雷莫·伦绍（Raimo Lenschow） 嘿。恭喜。那是详尽的惊人数字。首先，弗兰克（Frank），本季度我们看到了更多有关市场活动的声音。我认为这可能是因为您的成功。您能看到-如果您解释一下竞争动态中的重大变化，然后我对Mike进行了跟进？ 弗兰克·斯洛特曼 确实如此，Raimo并没有什么变化，而且从公有云的角度来看，事情一直很稳定，而且从完美的角度来看，当然是完美的。 如果我对此采取某种全球眼光，我会说，我认为我们的竞争地位正在逐步增强，因为人们对我们与客户之间的互动类型感到期待。现在，我们在CEO级别的操作远比在最高IT级别的操作要多。因此，绝对有一种感觉可以反映出我们感觉很好的公司，市场的相对地位。 雷莫·伦绍（Raimo Lenschow） 好的。完美的。嘿。谢谢你。再说一次，迈克，就毛利率而言，我的意思是，我们已经看到了今年的进展，您给了我们指导。只需谈论一下我们预期来年毛利率改善的驱动因素及其含义，例如与云提供商的合同更多，或者推动云服务提供商向前发展的原因以及为之做出的贡献您达到长期目标吗？谢谢你。 迈克·斯卡普凯利 是的。我想说，与云提供商的合同从第三季度开始生效，我们在第四季度获得了全部收益。我预计明年不会重新谈判我们的云合同。我们可能会在今年年底陷入困境，但我并不期望那样。 实际上，这是由我们现有部署中的更大规模推动的。我们有许多部署规模尚不足够，而我们现在看到的规模正在扩大。例如，日本。日本一直处于负毛利率，因为我们只是没有太多的客户，但是我们开始在那儿迅速发展，这将扭转局面，这只是一个例子。我们在全球20个部署中，将部署视为数据中心以外的地方。 但是，随着我们向更高的企业进军更大的企业，他们倾向于购买对我们业务至关重要的更高附加产品。是的，那些大客户需要更多折扣，但利润率-来自较高SKU的贡献利润率足以抵消折扣以推动毛利率，这给了我们信心，我们将进入70年代中期，这不会发生在明年，但我们看到这种情况正在逐步改善。 雷莫·伦绍（Raimo Lenschow） 长官。谢谢你。恭喜。 操作员 您的下一个问题来自Cowen的Derrick Wood。您的线路是开放的。 德里克·伍德（Derrick Wood） 是的。伟大的。谢谢您，也祝您在这个季度表现出色。我想，首先对弗兰克（Frank）而言，您感觉如何有能力很好地聘请销售人员并保持需求趋势，尤其是在这种在家工作的环境中？然后进入新年，是否有任何即将上市的产品调整您的计划以备不时之需？ 弗兰克·斯洛特曼 是的。因此，就销售人员而言，我认为我们做得非常好，我们正在进行许多更改和调整，以加强我们的组织。我确定您知道，半年前，我们将美国的销售组织和企业以及所谓的专业[ph]分开了，这是最大的200个左右的帐户，我们确实加大了在该组织中的人员配置，市场上绝对可以找到最好的人选。因此，我对此表示肯定。 关于我们上市的变化，我在准备好的评论中提到了这一点。我的意思是，我们非常积极地使销售商人和帐户的总体状况垂直化，并且发现与客户互动非常重要。对话中总是有行业背景。我们更加注重结果。 客户有时会对架构和此类事物感兴趣，并比较工作负载和所有这些。但是，当您在大型企业中上更高级别的人才时，他们只会想知道这对他们的业务意味着什么，其他人在做什么。 因此，这是一个重大变化，我们从组织的各个层面进行了字面上的投资，因此从产品开始，进入市场营销，进入联盟，再到销售，这是去年开始的非常认真的努力，今年将继续进行。 德里克·伍德（Derrick Wood） 伟大的。谢谢。也许迈克（Mike）会为您服务，在本季度吸引新客户，然后请您找出有助于推动这种增长的因素。它是更高的生产力还是更大的容量，或者是您开始从数据共享中看到这种病毒式网络效应的东西。那是可以移动针头并开始帮助提升客户群的东西吗？ 迈克·斯卡普凯利 好吧，我要说的是，就他们在数据共享方面平均带来的一次上限交易而言，每位代表的平均生产率肯定有所提高。我没有任何具体数据，但这显然是每个客户的讨论重点，也是他们选择使用Snowflake的原因之一。它有助于选择Snowflake。这也是我们不断发展的事实。我们已经增加了很多代表，并且一直在增加这些人。 德里克·伍德（Derrick Wood） 伟大的。做得好。谢谢。 迈克·斯卡普凯利 谢谢。 操作员 您的下一个问题来自德意志银行的Patrick Colville。您的线路是开放的。 帕特里克·科尔维尔 嘿。非常感谢您提出这个问题，并祝贺一组令人印象深刻的数字。我只想谈谈容量环境。我的意思是说，Raimo先前提出的问题是与云原生厂商的竞争。但是，其中一个传统的本地供应商在一个月前建立了一些非常可观的云数据。任职者的动态状况如何，是的，请对此发表评论？ 弗兰克·斯洛特曼 是的。帕特里克，这是弗兰克。我可以坦白地说，在我将近两年的时间里，我从未见过传统的提供程序-如果您愿意，它们正在为该平台的前进目标而奔波。因此，竞争总是在脱离旧平台，竞争一直非常集中在公共云选项上。 我要说的是，我们看到公有云供应商在成功地从这些旧平台迁移方面遇到了巨大的困难，这当然给其中的一些旧提供者带来了相对的优势。 我认为Snowflake确实是唯一成功且一致的平台，并且现在已将这些工作负载大规模迁移到云中。但是从某种程度上来说，您的旧提供者会停留在那里更长的时间，因为如果您不打算去Snowflake，您将面临很多困难。这就是我对该主题的评论。 帕特里克·科尔维尔 是的。我的意思是非常有帮助。如果可能的话，我可以问一下Mike吗？我-指导中似乎隐含的是第一季度的利润率似乎将同比大幅增长。你们是在减慢招聘的速度吗，还是我们应该如何看待这一部分？ 迈克·斯卡普凯利 不。我们绝对不会减慢招聘速度。正如我们刚才提到的，明年我们将增加1200人。实际上，第一季度是一个非常重要的入职季度。这可能是一年中最大的季度，因为在刚刚开始的销售开始之前，我们将在销售和市场营销部门招募许多人。我们正在尽我们最大的努力快速投资于我们的业务。 帕特里克·科尔维尔 极好的。非常感谢，并祝贺您取得了令人印象深刻的结果。 迈克·斯卡普凯利 谢谢你。 操作员 您的下一个问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。您的线路是开放的。 布拉德·泽尼克（Brad Zelnick） 出色的。我也表示祝贺。做的好各位。我有一个给弗兰克，也许有一个给迈克。弗兰克，您能否与Snowflake数据云上的滞后云共享有关BlakRock合作伙伴关系的更多信息。具体来说，您能否谈谈这些类型的关系的经济性以及用于衡量进度的成功标准？也许还有多少这样的伙伴关系可以追寻呢？ 弗兰克·斯洛特曼 不。有很多合作伙伴可追寻。我认为，这一宣布本身引发了金融行业以及其他行业的一连串对话。与客户建立自己的数据云有关的整个对话确实是他们的世界的中心，与合作伙伴，客户，利益相关者进行交互的方式是一个巨大的想法，人们正在看到机遇和潜力，而贝莱德显然因为它们是全球最大的资产管理公司，向他们提供了21万亿美元的租赁资产，管理着22万亿美元的资产。 他们意识到，他们需要进行现代化和改造，才能继续处于主导地位。从经济的角度来看，这与我们所做的事情没有什么不同，换句话说，这与我们所做的事情并无二致。对我们的业务。相同的产品，相同的商业惯例等。 但是显然，这些关系对我们而言具有高度的战略意义。它们来了-它们成为数据世界中Snowflake数据云的基石，因为这就是-这在需要访问此数据或提供访问权限的人们的整个地方引起网络效应。 迈克·斯卡普凯利 用简单的方法说，Brad，所有希望通过Aladdin进行数据访问的Aladdin客户，如果他们想以最有效的方式获取数据，就必须是Snowflake客户。 布拉德·泽尼克（Brad Zelnick） 出色的。这是很合理的。而Mike，也许只是跟进您而已，很高兴看到净留存率仍然非常强劲。我认为这是我们研究的其他任何课程中的佼佼者。但是，当我们考虑到您在过去12个月中增加的客户群时，他们如何跟踪与前几年的相对情况？也许只是提出了不同的问题，例如，我们如何考虑您今天的土地面积，以及土地面积可能会如何变化，从而使您或我们对未来的净保留率有何看法？ 迈克·斯卡普凯利 是的。因此，我确实希望今年的净保留率将保持很高。我们现在的状态应该是全年160度以北-我们现在所看到的。就平均交易规模着陆而言，变化不大。 发生了什么事情，并且由于我想强调，所以这会吸引客户，尤其是在进行旧版迁移的情况下。客户可能需要六个月以上的时间才能开始从这些客户那里确认任何消费收入，因为他们正在进行数据迁移。 我们发现的是，他们在头六个月中消耗很少，然后在剩余的六个月中消耗掉了所拥有的全部合同。然后，当我们进行续约时，大多数客户一旦在Snowflake上证明了用例，便会进行多年续约。 因此，除了弗兰克（Frank）来到这里，他真的开始将注意力更多地集中在企业客户上。我们正在吸引更多的财富500强客户。我们谈到了本季度降落19。但是要重申的是，我们登陆的那19家公司实际上并未发现这些客户的收入。这将在未来12个月内全部包含在RPO中。 布拉德·泽尼克（Brad Zelnick） 惊人的。非常感谢先生们，并保持良好状态。 迈克·斯卡普凯利 谢谢你。 操作员 您的下一个问题来自JMP的Patrick Walravens。您的线路是开放的。 帕特里克·沃尔拉文斯（Patrick Walravens） 哦！伟大的。谢谢你，恭喜你。弗兰克（Frank）或迈克（Mike），您可以双击迁移。那么，为什么迁移旧数据仓库如此困难？您必须采取哪些步骤如此耗时，然后Snowflake平台又有什么用，以使其比云提供商更适合呢？ 弗兰克·斯洛特曼 所以这是一个很大的问题。因此，首先，自远古以来，数据库迁移一直很困难。他们从来都不是一件容易的事。他们很长。他们已经很贵了。他们冒险。而且我们的客户也对他们持怀疑态度。 原因之一是，尽管我们可以使用结构来分析数据，但是我们可以分析代码，但是可以自动转换很多数据，并且通常在这些数据库之间没有直接映射某些数据。 现在，例如，您可以从中获取一些传统风味，它们具有专有的工件，而Snowflake中根本没有对应的工件，因为Snowflake是完全标准的NNC引用环境。 因此，这意味着我们必须进行重新设计，必须达到结构，我们必须优化工作量，诸如此类。数据的完整性绝对是一切。当您进行数据迁移时，使客户感到恐惧的是。他们希望确保当系统降落在另一侧时，它们将获得与之前完全相同的结果。因此，完整性得到了100％的维护，因此不必大费周章地寻求最佳性能。 因此，这就是颜色和纹理的一点点，为什么这些东西被视为一种高摩擦力。现在我们擅长于此，因为我们是这方面的专家。这就是我们要做的。我们在此方面拥有大量的经验和积累的经验，以及我们为支持这些努力而必须使用的许多工具，它产生了非常好的结果，非常可预测的结果，时间明智，成本明智并取得了成果， 所以这就是为什么。 帕特里克·沃尔拉文斯（Patrick Walravens） 好的。这非常有帮助。谢谢你。 操作员 谢谢你。您的下一个问题来自与Jefferies在一起的Brent Thill。您的线路是开放的。 布伦特·希尔（Brent Thill） 谢谢。弗兰克（Frank），许多客户都对您进入非结构化的旅程感到兴奋。我很好奇，如果您能在那段旅程中向我们介绍最新信息，以及我们的客户需要等待多长时间。在围绕承诺的讨论中，除了已有的结构化立场外，您开始看到什么？ 弗兰克·斯洛特曼 是的。好吧，布伦特，首先，我的意思是，我们100％致力于这一点，而且从战略的角度来看，这是我们绝对必须要做的事情。当您想到数据科学时，相似数据之间并不仅仅存在数据关系。它们存在于结构化和非结构化数据之间。实际上，这正是我们可以从数据中剔除掉的信号类型所具有的强大功能。 我想我上次说的是，我们将在很大程度上改善世界的现状，并在我们六月的例行活动中进行演示。因此，您应该真正期待下半年，在那里您将看到该策略的实际结果开始在私人预览和类似内容中可用。 布伦特·希尔（Brent Thill） 客户通过Frank与其他合作伙伴保持联系的另一件事，无论是与Tableau还是与Salesforce或ThoughtSpot合作，还有一些其他接口正在使您的数据在大众市场上更易使用，我们已经听说过由于合作伙伴关系，一些令人难以置信的故事，即客户与您一起快速移动。您能否使我们尽快了解您从客户那里听到的消息以及您听到的一些常见反馈的部署情况？谢谢。 弗兰克·斯洛特曼 好吧，我们实际上与每个商业智能BI都有关系，供应商Tableau绝对是最大的关系。但是我们也有-我们也将使用Microsoft的Power BI（Power BI）取得惊人的成绩，并且我们还将继续-我们希望在该领域也能看到很多增长。 因此，我们-这些关系确实非常牢固。我们拥有自己的产品Snowsight，这实际上并不意味着与Power BI和许多其他同类产品相比具有如此强的竞争力。如果您愿意并且更好的产品真的是数据分析师，而不是最终用户分发，那确实是我们的本垒打。 但是，毫无疑问，雪花使这些产品绝对值得一听。这仅仅是执行，性能和配置的绝对规模。因此，如果没有Snowflake，这些产品很难真正具有用户所期望的快速动态性能。因此，将Snowflake这项技术与BA产品的整个系列相结合，对于为客户提供良好的最终结果非常重要。 布伦特·希尔（Brent Thill） 谢谢弗兰克。 操作员 您的下一个问题来自与高盛（Goldman Sachs）的Kash Rangan。您的线路是开放的。 卡什·兰甘（Kash Rangan） 大家好。非常感谢你。祝贺您有一个很棒的季度。有两个问题，弗兰克（Frank）一个问题，当您谈到C级不仅是CIA还是CEO级如何越来越多地做出决策时。您能否谈谈他们如何看待Snowflake与他们的数字化转型计划的契合？通常，这里的客户体验是员工数字化的体验。您能否帮助我们将点点滴滴联系起来？您的CEO，客户CEO关于Snowflake的想法以及Snowflake是如何专门推动数字化转型的。也许我会那样做？谢谢。 弗兰克·斯洛特曼 是的。因此，他们所采用的角度是数字转换的一种。IT组织通常专注于所谓的现代化。他们正在承担现有的工作量。他们希望将其从内部部署环境迁移到云中，但本质上是利用了该实用程序模型以及所有这些模型，但是从根本上在像Snowflake这样的平台上运行了相同的工作负载。 当您与商人和首席执行官接触时，他们正在寻找新的角度。他们正在寻求转型，而不仅仅是现代化。因此，通常很容易在这些对话中确定人们是否正在以不同的方式做事并寻找优势。 数字化转型起着重要作用。这意味着，他们正在寻求从数据中剔除信号。他们正在尝试通过可以利用的数据模型来定义数据关系。一旦我能够描述数据关系，我就可以预测它，甚至还可以做出相应的规定。 事情将走向端到端的数字化，熄灭，光速，所以数字化转型是一件大事。您可以想到诸如真正提高营销和销售范围的效率和收益，改善服务体验，并且与这些类型的流程相比，显然非常非常非常高的规模，非常非常高的精度和非常非常高的经济性他们过去的所作所为。 数据云是这些对话的核心。我们非常努力的一件事是，在未来，数据操作将主要由真正在轨道上移动的数据所控制，换句话说，数据在合作伙伴，各种利益相关者和人员之间流动。不仅能够分析孤岛中的数据，而且能够非常轻松地在包含其自身数据的非常广阔的轨道上真正地寻址数据。 但是，外部数据源来自合作伙伴，社交媒体，物联网的结构化非结构化数据。人们确实正在从过去的历史中寻找巨大的优势。 卡什·兰甘（Kash Rangan） 是的。知道了。弗兰克（Frank）和您的最大客户，他们将您带入哪些问题领域可以打开商机，而这正是我的机会太感谢了。 弗兰克·斯洛特曼 对不起，什么？ 迈克·斯卡普凯利 我们最大的客户是什么推动我们进入的机会。 弗兰克·斯洛特曼 好吧，与我们的大客户进行对话的核心机会是面向数据云的。这意味着不仅要在内部，而且要在外部建立数据网络关系。我的意思是，我们在旅途中进展顺利。我的意思是我们在准备好的言论中披露了一些增长率。但是，这种对话是每位客户的头等大事，每个人都在努力弄清楚。 从历史上看，我们通过API以及通过文件传输过程的复制和复制来共享数据。这是一场巨大的斗争。Snowflake的机会是使此零延迟，零摩擦，完全无缝。因此，这是人们习惯的一个巨大的游戏规则改变者，当然，那也就改变了。 卡什·兰甘（Kash Rangan） 极好的。谢谢你。 $Snowflake(SNOW)$ （这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）