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$Zoom(ZM)$ 操作员 我们的第一个问题是来自KeyBanc的Alex Kurtz。 亚历克斯·库兹（Alex Kurtz） 是的。感谢您提出这个问题，我希望Zoom的所有人都做得很好。因此，您能否确定Zoom Phone，新客户和扩张机会在多大程度上推动了22财年的增长前景？作为其中的一部分，你认为今年晚些时候重返办公室的员工流失率是多少？非常感谢。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 因此，Alex，我们对Zoom Phone的发展机会感到非常兴奋。如您所知，他们今年表现出色。它们是– Zoom Phone是第四季度增长最快的产品线，我们希望在展望22财年时看到强劲的增长。您还记得，我们的策略是销售到我们现有的安装基础中。因此，根据我们今天拥有的客户，我们看到使用Zoom Phone进行进一步销售的巨大机会。然后就流失率而言处于较高水平，我们看到流失率很高-流失率在21财年下半年稳定下来。我们确实做到了–他们肯定从大流行前期开始升高，并且我们假设这种情况将在22财年以及人们何时能够再次安全地往返于世界各地的不确定性中继续下去。 亚历克斯·库兹（Alex Kurtz） 是的，谢谢。 汤姆·麦卡勒姆 马特，请问下一个问题。 操作员 我们的下一个问题来自与贝尔德的Will Power。 Will Power 很好。感谢您提出问题。是的，我也想触摸Zoom Phone，这真是棒极了，看到了不错的成绩。我想知道您是否可以帮助我们了解您在推出渠道合作伙伴的过程中所处的位置。听起来这是一些更大的客户增加的关键因素。还有多少呢？我们在那里还能期待多少加速度？而且我想与此相关的是，当您看到这些更大的胜利时，拥有10,000个席位的付费客户，什么才真正帮助您与其他云服务提供商区分开？ 袁ric 是的。因此，这是一个很好的问题。首先，如果您查看为什么我们的客户，他们会选择Zoom或其他基于云的PBX解决方案。首先，您看看我们现有的客户，我们已经得到了他们的信任。他们真的很喜欢其他高质量的产品，因此，他们想测试Zoom。在测试了Zoom之后，他们便实现了Zoom Phone。经过测试，他们意识到它具有功能丰富，非常可靠，非常易于使用的现代体系结构，并与我们的会议，Zoom会议室和其他产品线很好地集成在一起。因此，正如我所说，从目前的角度来看，我们具有很高的信心。从分销的角度来看，它们不仅推动了我们交付团队的其他增长，而且您看到的就像美国帐户一样，由总代理驱动。我认为我们正在与该渠道合作伙伴加倍，特别要看一下主要由渠道合作伙伴推动的基于Zoom云的PBX增长的历史。我认为我们专注于与渠道合作伙伴（例如Master Agent）建立更大合作伙伴关系的策略确实有成效。我认为我们正在加倍努力。 Will Power 恭喜你祝你好运。 袁ric 谢谢你。 汤姆·麦卡勒姆 谢谢，威尔。 操作员 我们的下一个问题来自RBC的Matt Hedberg。 马特·赫德伯格 好的，谢谢您回答我的问题，先生，并祝贺您表现出色。G2K客户的ARR超过100,000美元的势头确实令人印象深刻，但相对于您的总体而言，它的渗透率仍然远远不足。您能否谈谈您在22财年中正在寻找的加快G2K速度或进一步采用G2K的增量步骤？然后，也许是作为Kelly的后续行动，今年要退出42亿美元的现金，只是对部署这些资金的想法，某种程度上-显然，有一些CapEx支出，而仅仅是更广泛的CapEx或现金支出？ 袁ric 是的。也许，马特，我可以解决您问题的第一部分。完全正确，它仅占全球2K客户的14％。因此，您查看我们历史的原因，我们增加收入的方式，我们的用户群是从下至上从1位用户，2位用户开始；一个部门到多个部门，然后我们与CIO交流，对。我们正在做类似的事情。这就是为什么我们面前有巨大的机会。因为去年，我认为如果您与企业客户进行过交谈，如果您没有非常强大的品牌，通常他们甚至都不愿与您交谈，对，因为去年我认为Zoom已经成为了家用品牌，我认为我们正在开发中的机会越来越多，现在人们喜欢与我们交谈，不仅是自下而上，而且是自上而下。话说回来，我认为其余的2K全球客户基本上都在关注国际市场和增长机会。我认为，只要我们继续专注于执行，未来就会一片光明。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 就我们将用这42亿美元做些什么，因此，正如您所说，我们当然会投资建设更多的数据中心基础架构。我们一直在寻找其他有趣的公司的机会，可能是并购活动，这些机会可能会增加我们的才能或技术。就像我确定你们所有人都知道一样，Eric对这两者都有很高的要求。因此，我们只是还没有找到合适的匹配，但我们一直在寻找。Colin领导着我们的企业开发团队，而他的团队一直在不断地寻找并观察其中的内容。看起来很有趣。因此，我们将看到。我们当然对此持开放态度。只是为我们找到合适的赛道。 马特·赫德伯格 谢谢。做的好，各位。 袁ric 顺便说一句，马特，如果您有任何关于如何做到这一点的好建议。不，我们会喜欢所有这些建议。谢谢你。 马特·赫德伯格 谢谢你。 操作员 下一个问题来自摩根大通的Sterling Auty。 Sterling Auty 对了谢谢。嗨，大家好。那么，您是否成功在2020日历年内推出了想要使用Zoom Phone的所有国家/地区，到2021年的计划是什么，您是否可以消除您启动的“自带运营商”计划的需要？ 袁ric 是的。因此，首先，如果您查看我们在42个国家/地区的国际渗透率，则可以查看我们的Zoom Phone和服务。我认为从我们的手机来看，增长40％来自高端市场，60％来自中小企业市场。如果您谈论高端市场，我认为越来越多的机会将来自国际客户。我们开始的原因是，自上个日历年以来，我们一直引领着北美市场的人们。随着我们开始向越来越多的国际客户推广，我认为国际渗透率将成为我们未来Zoom Phone增长的催化剂。 Sterling Auty 知道了。谢谢你。 操作员 我们的下一个问题来自Morgan Morgan的Meta Marshall。 马歇尔（Meta Marshall） 很棒。谢谢。当您考虑利用平台时，您会在Zoomtopia上谈论Digital Events，Zoom是另一种自然的邻接关系，这里的任何吸引力都可以呼唤Zoom，或者您如何考虑寻找其他用例或平台视频使用率？ 袁ric 是的，凯利（Kelly），随时来听听。实际上，就Zoom而言，我们推出了[音频不清晰]是在去年10月的Zoom年度用户大会上宣布的，但是现在它处于beta阶段，对。因此，根据我们与那些早期采用者的交谈以及取得的进展，我们认为Zoom不仅是为知识工作者设计的，而且更适合作为学习[听不清]课的消费者。Zoom的另一部分是关于总体上最大的客户，企业客户在线虚拟事件。今年，在Zoomtopia，我们将在Zoom平台上举行该活动的完整活动，本质上是Zoom由两部分组成，在Zoom上由消费者驱动，以使工人能够靠卖瑜伽课为生，并在我们的Zoom平台上在线教授任何东西。同时，我们也开始将收益平台扩展为端到端企业虚拟活动平台。该市场也有巨大的增长机会。 马歇尔（Meta Marshall） 好的，谢谢大家。 袁ric 谢谢你。 操作员 我们的下一个问题来自富国银行（Wells Fargo）的菲利普·温斯洛（Philip Winslow）。 菲利普·温斯洛 大家好。感谢您提出我的问题。我还只是想深入了解Zoom Phone，让我惊讶的一件事是拥有10,000多个座位的18个客户。我想知道我是否有任何队列，可以这么说，您在这里看到的是什么？这些较大的客户来自特定行业吗？他们的劳动力比其他人分散吗？我的意思是您要评论的事物以及它的方式–类似于Zoom Phone的客户资料类型，尤其是那些较大的交易以及您如何看待这种情况？ 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 你好。我认为，Phil是个好消息，实际上它已经传播到所有行业。您看到了我们谈论的那些名称，对。我们有一所大学。我们有一家娱乐组织和一家科技公司。那就是–我认为Zoom Phone从一开始就取得了成功，因为它确实吸引着大小企业以及所有行业的人们。正如埃里克（Eric）所言，我们赢得胜利的原因是基于他们已经获得的信任以及可用性和总拥有成本，在所有行业中都发挥着很好的作用。 袁ric 是的。 菲利普·温斯洛 知道了。然后，为了跟进此事，从理论上讲，随着公司逐渐重返办公室，您如何看待Zoom Phone的机会以及Zoom Room的更多渗透，因为人们不在场，这很容易拿走我在办公桌前的电话，但没人使用任何会议室，将其升级到Zoom Room可能更容易。您如何看待上半年的情况，尤其是当人们为可能返回办公室做准备时？ 袁ric 是的，菲尔。是的，首先，我们都想回到办公室，对。我们在家里待了很长时间，非常痛苦，但实际上，即使我们都回到办公室，我也认为视频会议产品有望实现增长，但最重要的是希望合并的客户。现在，电话和视频是一回事，[听不清]他们为什么需要另一个系统？他们为什么不将硬件部署回电话？但从本质上讲，Zoom Phone已经为您提供了一切。我认为，过去，Zoom Phone与Zoom Meetings和Zoom Room集成得很好。许多公司都在谈论如何读入办公室，尤其是在会议室系统上。最近，我们的创新产品，例如虚拟接待，智能画廊和Zoom Phone，这两个可以真正帮助我们为客户提供统一的协作和交流体验。这就是为什么我们非常兴奋。 菲利普·温斯洛 知道了。非常感谢。欣赏它。恭喜，并保持良好的工作。 袁ric 顺便说一句，菲尔，你有一个最好的[听不清]。 菲利普·温斯洛 谢谢你，埃里克。不错的尝试。永远是品牌。 操作员 下一个问题是来自花旗的泰勒·拉德克（Tyler Radke）。 泰勒·拉德克（Tyler Radke） 我身后的普通房间。你能听到我好吗？ 袁ric 是的。 泰勒·拉德克（Tyler Radke） 好吧。非常感谢。很高兴再次见到大家。我很好奇您今年如何考虑对直销队伍进行投资和补偿。显然，您是在谈论增加通道利用率，尤其是使用Zoom Phone。而且我认为续展在22财年对您来说也将是一个非常重要的话题。因此，也许只是帮助我了解您期望直销业务增长的速度有多快，以及您是否正在改变以新货与续展相结合的方式对他们进行补偿的方式？谢谢你。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 因此，正如您所强调的那样，我们在22财年真正关注的两个重要事件领域。这是我们销售组织和工程师中的配额销售代表。在两个方面，当我们查看22财年计划时，我们都从可用的能力和组织吸收能力以及可用的市场方面进行了研究。因此，您可以期望销售组织中的AE持续显着增长。然后在补偿方面，我们的薪酬计划没有重大变化，但是您确实选择了关键点之一，即续约和保留。从历史上看，我们没有对此做出任何补偿。因此，我们确实在今年的计划中增加了奖金部分，以帮助调整销售代表与Zoom的兴趣。 泰勒·拉德克（Tyler Radke） 非常感谢。 操作员 下一个问题是来自DAshi Davidson的Rishi Jaluria。 里希·贾卢里亚（Rishi Jaluria） 嘿，埃里克，凯利，汤姆。感谢您提出我的问题。很高兴看到持续强劲的势头，然后进入明年。我想问一下可能的扩展领域。显然，您在Zoom Phone上取得了很大的成功，在此披露的内容中，我对此表示赞赏。当您考虑成为一个更广泛的企业协作和交流平台时，您认为还能找到其他一些邻接关系吗？我知道您过去曾暗示过这些。从哲学上讲，您如何看待构建与购买，特别是考虑到资产负债表上可用的资本数量呢？谢谢。 袁ric 是的，当然。Rishi，这是一个很好的问题。因此，当我们开始时，我们稍后会看一看这个视频会议应用程序，对吗？但是，在过去的几年中，我认为由于视频会议的普及，在大流行危机期间使用Zoom的许多人都将Zoom用作公司的视频会议。就是这样吧？看变焦视频会议，看变焦电话，看变焦房间，看内置聊天，再看网络研讨会，我认为这是一个巨大的机会。我们几乎从上至下看到每个区域项目。还要看一下我之前提到的有关Zoom的全新机会，但是另一件事是关于我们的ZoomX生态系统的。实际上，Rishi，您和我将通过Zoom进行讨论，而不是因为在所有讨论中我们都进行了商务交流，但更像[音频不清晰]，我们拥有整个生态系统。这就是为什么，我们谈论如何将我们的业务从[不清楚的公司]转变为平台公司。考虑到这一点，我认为UC平台，远程工作平台以及消费者生产者平台都有很多机会。我认为可以肯定的是，我们不能[听不清]。我们必须非常小心，对，我们应该自己构建什么样的产品，我们应该与之合作或者通过收购进行新的产品类别。这就是为什么我喜欢其他的原因。 但是总的来说，我认为成为我们公司的一员将为我们打开一个巨大的机会。我们不仅是视频会议公司了。这就是为什么，我们谈论如何将我们的业务从[不清楚的公司]转变为平台公司。考虑到这一点，我认为UC平台，远程工作平台以及消费者生产者平台都有很多机会。我认为可以肯定的是，我们不能[听不清]。我们必须非常小心，对，我们应该自己构建什么样的产品，我们应该与之合作或者通过收购进行新的产品类别。这就是为什么我喜欢其他的原因。但是总的来说，我认为成为我们公司的一员将为我们打开一个巨大的机会。 里希·贾卢里亚（Rishi Jaluria） 太好了谢谢。 袁ric 谢谢你。 操作员 下一个问题是来自伯恩斯坦的赞恩·克兰恩（Zane Chrane）。 赞恩·克莱恩（Zane Chrane） 嗨，恭喜您再创佳绩，团队。我只想深入了解Zoom产品。在低端市场上，这似乎是提高生产者和知识工作者的转换率的一种非常不错的方法。您能否让我们了解一下，在消费者或独立承包商，自由职业者之间，免费用户转换为付费用户的付费转化率有多少提高？是增加10％吗？是两倍吗？其次，就Zoom Phone的毛利率而言，我知道它仍然是低于比例的。但是，我们应该如何考虑相对于视频会议业务长期处于稳定状态的非GAAP毛利润呢？我知道它的计算强度要低得多，所以我很好奇这是否可能具有更高的利润率。谢谢你。 袁ric 是的，那我可以谈一下第一部分。凯利（Kelly）将解决您问题的第二部分。希望您的问题得到很好的答复。不幸的是，我不是因为现在还为时过早，而我们仍处于测试阶段，对吗？在发布GA之前，我们试图确保产品体验确实可靠。但是现在是beta版本了吗？您仍然可以继续使用Zoom来注册课程以学习烹饪课程，学习可以使用哪些基本功能。但是我再次认为这还没有完全准备好。我认为我们在未来显然很乐观。我们不仅拥有新的收入来源，不仅拥有更多的客户，还可以查看在线订户的3个用户，对吗？我们还有一个机会。学习或继续进行Zoom事件，更像优步吧？成为Uber司机时，我每次都有车。那是我们的策略。但是话又说回来，还为时过早。我对此还没有很明确的答案，是的。 赞恩·克莱恩（Zane Chrane） 知道了。很有帮助我们非常乐观。因此，感谢您的更新。 袁ric 谢谢你。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 赞恩（Zane），对不起，您是否询问过Zoom Phone或Zoom的毛利率？ 赞恩·克莱恩（Zane Chrane） Zoom Phone，这是一个单独的问题。我很好奇，因为它可以减少计算量，如果它可以带来更高的利润，尤其是因为您没有像视频会议这样的免费产品？ 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 是的。大流行前的地方–当我们查看此Zoom Phone时，由于两端运营商的成本，利润率实际上比会议的毛利润略低。因此，尽管如此，但随着我们不断发展，目标是拥有能够进行投资的杠杆作用。当然，可以看到整个平台的效率最终使这些毛利润趋于一致。这就是我们现在期望看到的，考虑到免费使用对毛利率的影响，Zoom Phone的毛利率实际上可能比现在的会议还要高。 赞恩·克莱恩（Zane Chrane） 伟大的。很有帮助。谢谢你。恭喜，团队。 袁ric 谢谢，赞恩。 $Zoom(ZM)$