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$Zoom(ZM)$ 操作员 下一个问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。 布拉德·泽尼克（Brad Zelnick） 太好了，非常感谢您，很高兴见到大家。埃里克（Eric），凯利（Kelly）和汤姆（Tom）很棒，第四季度很棒，非常棒的一年，我们都很感激。凯利，我的问题只是针对您的业务季节性。去年真是不寻常。您如何从新的业务角度考虑今年的建模，并考虑季节性？而且我知道您对COVID不确定性的建议不予理.。但是，嵌入的假设是什么？即使我完全赞赏经济开放并不意味着人们停止使用Zoom。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 是的。我认为，首先，您必须从在线和直接角度考虑我们的业务，因为它们已经成为非常重要的业务。他们两个之间有一些不同的行为。在直接业务中，如果您希望随着全年的增长（尤其是对于企业买家而言）不断增长，那么我们希望可以恢复到更为正常的季节性，每个季度以及每个季度的后端工作量都将有所增加。结束时按年度计算，尤其是在我们继续增加销售组织的产能以及使全年的销售代表不断增加的情况下。从在线角度来看，这是我不确定的一点，取决于人们可能返回工作的时机以及与Zoom的集成，我们建模的依据是流失率的加速是保守的。当然，我们会竭尽所能，以留住这些消费者并帮助他们看到Zoom的价值，这样我们在一年中就不会看到这一点。 布拉德·泽尼克（Brad Zelnick） 伟大的。非常感谢您提出这个问题。 袁ric 布拉德，非常感谢您将Zoom戴在头上。我真的很感激。 布拉德·泽尼克（Brad Zelnick） 自豪地，自豪地。谢谢你。 袁ric 谢谢你。 操作员 下一个问题是来自威廉·布莱尔（William Blair）的巴万·苏里（Bhavan Suri）。 巴万·苏里（Bhavan Suri） 嘿大家。谢谢，让我表示祝贺，这是非常出色的工作。我想谈谈一个特定的竞争对手。这是我们在Microsoft的朋友。我很想更深入地了解这种情况。并非今天，因为显然结果证明了一切，但表面上看，它们免费提供了晶圆。而且我们知道E5不是免费的。升级到E5成本。但是他们在中端市场和企业中拥有强大的实力。我猜您对他们的工作感觉如何？某种意义上说，也许当您重新上班时，就足够了吗？就像您和销售团队如何解决此问题的团队表面上免费提供晶圆？考虑到他们的规模，实力和平台，以及捆绑在一起，这就是我要针对他们的内容。 袁ric 是的。这样我就可以开始了。凯利，请随意插话。首先，我认为这是一个真正的问题。但是，我想退后一步。我认为我们分享我认为微软自己的旅程。因为我认为今天的微软与众不同。自从萨蒂亚（Satya）几年前接任CEO职位以来，我认为微软我认为他们思想开放，对吗？萨蒂亚（Satya）确实是一个在市场上非常出色的全球首席执行官，但是当我们谈论整合[听不清]时，他们常常会与我们合作。所以愿意合作，对，这很重要。就像10年前一样，有时我会[关注]。如今，从微软的角度来看，情况并非如此。我给首席执行官微软首席执行官萨提亚（Satya）表示了极大的敬意。从最终用户的角度来看，这就是您所期望的，期望您能看到当今的劳动力。千禧一代几乎占三分之一。 首先，他们想使用最好的品种服务。如果您给他们一些他们不喜欢的东西，他们会说，不，我想用自己的信用卡付款。因此，毫无疑问，最好的品种服务将获胜。而且，即使您从CIO或IT角度来看，他们也想押注于好的供应商，对吗？如果您受制于所有供应商，请猜怎么办，如果发生故障怎么办？如果将来创新速度减慢了怎么办？这就是为什么我要与企业客户交谈。他们喜欢部署最好的品种服务。像Zoom一样，视频和语音效果要好得多，对吗？这就是为什么核心战略存在得很好的原因。最后但并非最不重要的一点是，您查看Okta报告。对所有IT专业人员来说，这可能是最重要的报告。您看Okta报告。缩放是排名第一的视频会议应用程序。在位置方面，Zoom应用基于众多客户而排名第五。但是，有一个非常有趣的指标。如果您查看Okta的Microsoft Office 365，即客户的部署，则这些人会使用Zoom。那些也使用缩放。那证明了一件事。客户，他们想押注良好的解决方案，因为我们可以很好地共存。 再说一次，这个市场规模比任何人都大得多。这就是为什么我认为共存策略行之有效的原因。我们从客户的角度看待一切。这是一个很长的答案。我不确定您的问题Bhav是否已回答，但这是基于我们的观察，这些人使用Zoom。那些也使用缩放。那证明了一件事。客户，他们想押注良好的解决方案，因为我们可以很好地共存。 巴万·苏里（Bhavan Suri） 是的。那是一个很好的答案。我欣赏颜色和坦率。谢谢你们。 袁ric 谢谢你。 操作员 下一个问题是来自Needham的Richard Valera。 理查德·瓦莱拉（Richard Valera） 谢谢你。同时，我要祝贺您在非常出色的一年和第四季度。因此，对于教育方面的问题（已经引起了广泛关注）以及您对您的业务发展轨迹的想法，您可能会争辩说，如果人们回去当面使用，可能会减少使用量，这可能会遇到不利因素学校。但是你们有–我认为现在有125,000名K-12客户是免费的，但大概在某个时候会付钱。因此，我只想检查一下您如何看待该收入轨迹以及将其货币化的潜力？而且，如果您网站上的7月31日是您要免费关闭的日期，还是现在只是一个占位符？ 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 正如您指出的那样，在未来和教育方面的机遇方面，我们有125,000个K-12域正在使用该产品，并且确实成为Zoom的忠实拥护者。我们所期望的是，当我们期望学生能够亲自返回校园时，甚至在教育方面也采用了混合方法。我们总是开玩笑，对，学生会讨厌我们，因为不再有下雪天了。并想像一下这样做的好处–父母还可以在家中参加PTA会议，也可以参加家长老师会议。因此，有许多用例不仅限于课堂上的学生，而且我们预见到了这些领域希望继续与我们合作。就网站上的日期而言，我-一如既往，我相信，在我们继续评估大流行病可能如何发生的过程中，Zoom将采取正确的行动。这样做的目的实际上是最大程度地减少学习中断，我们将继续致力于这一工作。 理查德·瓦莱拉（Richard Valera） 太谢谢了。非常感谢，凯利。 操作员 我们的下一个问题是来自Ryan MacWilliams和Stephens的。 瑞安·麦克威廉斯（Ryan MacWilliams） 感谢您提出问题。您能谈谈您在本季度看到的企业Zoom Meeting采购吗？就像企业客户越来越多地走来走去，巩固了Zoom用法和业务孤岛的口袋吗？然后，随着您看到的Zoom Phone动力的改善，您是否发现联络中心的附加费率随之增加？谢谢你。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 在–方面，您看到客户的显着增长，过去12个月的收入超过100,000美元。我认为，这表明我们今年已经购买了所有企业客户，并且这些产品继续推出和扩展。就墙到墙而言，我们继续看到客户在座位数量上有所增加，并且购买范围更广。所以我认为这是两者的结合。然后，就您想在Zoom Phone的联络中心而言，埃里克（Eric）？ 袁ric 是的。当然可以，是的。我认为就联络中心而言，现在我认为我们与其他联络中心解决方案（如Five9，Genesys，InContact，Talkdesk等）一起工作的策略，我认为运作良好，因为客户谈论您如何无缝集成其他人。以Five9为例，我们的好伙伴Rob和我有着共同的愿景，即如何进一步改善他们的产品体验。我喜欢那个。我认为要有更好的无缝集成，这是正确的方法，可以真正为我们共同的客户带来幸福。 操作员 我们的下一个问题是来自Piper Sandler的James Fish。 詹姆斯·菲什 大家好。恭喜您，祝您表现出色。非常感谢您所做的一切。好吧，这是本季度新增的令人印象深刻的企业。只是想了解这些新增功能中有多少是来自将商务客户从“电话”或“电话”转移到该商业Meeting安装基础中的。对于新客户赢取与其他项目有区别吗？谢谢。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 是的。因此，这实际上是以上所有内容的组合。因此，我们继续看到今年初购买的客户正在部署和推出并增加他们的服务。您听到了我们在电话会议上专门谈到的一些重大胜利，以及在不断扩大会议方面以及继续确保其员工尽可能高效方面不断增加的销售。因此，我们爆发并不是特别的事情。我可以告诉你，这是以上所有因素的结合。 詹姆斯·菲什 知道了。明白了谢谢你。 操作员 下一个问题来自BTIG的Matthew VanVliet。 马修·范弗利特（Matthew VanVliet） 是的，嗨。感谢您提出我的问题。我想我想更深入地研究，而不仅仅是在联络中心。但是，随着客户体验真正成为大型企业的关注焦点，从合作伙伴的角度来看，将Zoom嵌入到其他软件平台中还是将其嵌入公司网站中，正是这种性质的事情，有助于促进互动性的提高。与客户打交道的方式，以及从长远来看如何更好地从中获利？ 袁ric 是的，马特，这是一个很好的问题。这就是我们平台的整体表现。因此，今天，除了通过平台SDK向第三方公司和合作伙伴提供[不可识别的]纵向应用程序（如在线教育，远程医疗应用程序）的API和SDK之外，我们还推出了Zoom Apps。我认为–我认为这是我们的未来。因为有些原因不仅为业务指示构建，而且还提供我们以人为本的界面。您和我都使用Zoom，并且还有一个窗口，对。您没有将游戏放在一起。您批准我的与服务[音频不清晰]销售人员和各种应用程序集成的支出报告，这些报告不仅适用于业务应用程序，还适用于消费者资产。好吧，今天，如果您看一下我们的市场，我们已经在市场上发布了1,000多种应用程序。所以，我们将在Zoom App生态系统中加倍，从本质上讲，这就是平台发挥作用的未来，也就是说，您有很多新应用程序或现有集成。您可以通过多种方式在未来获利。目标是为其他应用程序提供以人为本的Zoom界面，以将其集成到Zoom中。 马修·范弗利特（Matthew VanVliet） 伟大的。谢谢你。 袁ric 谢谢你，马特。 操作员 下一个问题是来自古根海姆的Imtiaz Koujalgi。看来他只有音频。 伊蒂亚兹·科贾吉（Imtiaz Koujalgi） 大家好。你能听到我吗？ 袁ric 是的。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 你好。 伊蒂亚兹·科贾吉（Imtiaz Koujalgi） 嗨嗨感谢您提出我的问题。我在Zoom Phone Attach与Zoom Meetings上有一个关于Eric或Kelly的问题。因此，假设某个客户同时拥有Zoom Meetings和Zoom Phone。我假设任何拥有Zoom Phone许可证而不是Zoom Meetings的用户，那么只有主持人需要Zoom Meetings。就Zoom Phone的Zoom Meeting许可愿景以及可能的发展前景而言，现在是否存在经验法则或您现在在客户群中看到的是什么？ 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 通常，我们看到的是您的意思是并不是每个人都需要Zoom Meetings许可证，因为只有主持人才需要它们。从大多数组织中我们看到的是，他们实际上为所有员工购买了Zoom Meeting许可证，因为他们希望他们尽可能地高效，然后他们还购买了相应数量的Zoom Phone座椅。因此，通常情况下，当一家公司在做–我们的客户正在做一个完整的部署时，Zoom Meetings与Zoom Phone的比例为1：1。 伊蒂亚兹·科贾吉（Imtiaz Koujalgi） 是否存在客户最终或多或少购买的情况，这是否因垂直行业或客户规模的不同而不同？或者通常是1：1？ 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 这取决于我们公司的部署和部署阶段，因为它们通常从Meetings开始，然后添加Zoom Phone，根据公司的市场和地理位置，他们可能需要一些时间才能将其部署。例如，我确实记得购买过Zoom Phone许可证的地方比Zoom Meeting还要多的情况，这是零售商在公司总部拥有Zoom Meetings和Zoom Phone的情况，但是例如，他们想将Zoom Phone部署到他们在商场的零售地点。因此，在商场中实际上不需要Zoom Meetings，但Zoom Phone非常适合他们。因此，这确实是我唯一记得的唯一情况，在该情况下，售出的Zoom Phone许可证比Zoom Meeting许可证更多。 伊蒂亚兹·科贾吉（Imtiaz Koujalgi） 知道了。非常非常有用的颜色。非常感谢，凯利。 汤姆·麦卡勒姆 谢谢你，Imtiaz。 操作员 下一个问题是瑞穗（Mizuho）的西蒂·帕尼格拉西（Siti Panigrahi）。 西蒂·帕尼格拉希（Siti Panigrahi） 嘿，谢谢你提出我的问题。埃里克（Eric），我只是想问一下产品方面，去年，我认为您更加注重安全性，并且您正在关注今年以及您的产品团队，您对什么更兴奋？您更专注于哪里？ 袁ric 我认为，首先，安全性和隐私始终非常重要。去年，我认为Zoom已经成为一家实力更强的公司，因为我们吸引了很多消费者，与以前相比，在私人安全方面为消费者提供服务的权利有很大不同，但是我们学到了很多东西。我们真正归因于团队规模，大量咨询和第三方公司。我想今天，看看一些Zoom隐私和安全策略，现在的做法完全不同了。我们有很高的信心，但是，我们不会说已经完成了。不，这是持续的努力。隐私和安全是我们公司的一部分。话虽如此，我们还需要继续创新。这就是为什么在任何新服务，新功能，新流程，使私有安全始终存在，不仅针对企业或政府客户，而且更重要的是，消费者也是如此。那就是–我认为这就是未来光明的原因，因为我们不仅拥有新的机会，而且隐私和安全方面的情况比以前要好得多。 西蒂·帕尼格拉希（Siti Panigrahi） 好的谢谢你。 汤姆·麦卡勒姆 谢谢你。 操作员 我们还有时间再提一个问题。我们的最后一个问题将来自汤姆·罗德里克（Stefel）。 汤姆·罗德里克 伟大的。好吧，埃里克。嗨，凯莉。你好汤姆。很高兴见到大家。祝贺疯狂的一年取得了圆满的成绩，但对所有人来说，这是非常棒的一年。因为我们现在要坐在办公室里将近一年，而我们的老板以各种方式告诉我们，无论是今年还是明年，或者根本不回到以前的正常水平。我对您如何看待世界变化的方式以及您运行Zoom的方式感到好奇，这是否是世界各地的远程办公室，研发专家？对于您的世界视野，成本结构是否会永久更改，因为对于我们其他人来说，成本结构正在以这种方式发生变化。我想听听您的想法吗？ 袁ric 是的。凯利，请。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 当然。因此，我认为在这场大流行期间发生的令人惊讶的事情使我们能够在任何地方雇用人才。例如，我们确实利用了机会，例如工程师，他们的竞争非常激烈，我们现在正寻求从全球任何地方雇用最优秀的人才，并且真正专注于尤其是在美国，在圣何塞以外的地区进行多元化经营。对我们来说是一个巨大的胜利。在长期增长方面–抱歉，对费用的影响，我们今年并未进行建模，至少是针对22财年与重返工作相关的费用，因为我们会继续评估在何时可以安全地支持员工并重返工作岗位。办公室，然后亲自回来。而且，一旦我们对此有了更清晰的了解，我们当然会评估这将如何影响我们的营业利润率。 操作员 那太棒了。我会把它还给你。谢谢你。 凯莉·斯特克伯格（Kelly Steckelberg） 好吧。好，非常感谢您今天加入我们。我们真的很感激。期待22财年。 汤姆·麦卡勒姆 谢谢大家。 袁ric 谢谢你们。 汤姆·麦卡勒姆 感谢大伙们。 $Zoom(ZM)$ (这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)