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$有道(DAO)$ 操作员 第一个问题来自花旗集团（Citigroup）的Brian Gong。请继续。 龚 感谢管理层提出我的问题。恭喜您取得了不错的成绩。因此，我有一个非常快速的问题。因此，管理层可以共享一些有关第一季度冬季课程的学生入学和营销成本的信息吗？而且，管理层如何看待比赛或即将到来的夏季课程？那我们今年的营销预算是多少？谢谢你。 冯周 感谢你的提问。布赖恩，您的背景音有一点不对劲。因此，我的理解是讨论–在今年冬季一些与利润率计算或客户获取计算有关的信息，以及在夏季与客户获取有关的任何信息和趋势，对吗？ 龚 是的，是的，还有一些关于冬季课程学生报名的信息。 冯周 好的。是的，正如我们在电话会议上讨论的那样-是的。正如我们在脚本中提到的那样，我们在去年确实取得了巨大成就，尤其是在第四季度，所有学生入学率，以及K-12业务的保留率和总费用达到了顶峰–记录过去的数字。我们认为，在这个冬天，我们暂时不提供任何官方指导，但我们可以与您分享一些趋势。 在这个冬天，所有事情，因为我们都致力于我们的内容创作，我们相信–我们认为，随着业务的增长，内容，内容的质量和讲师的教学行为将是核心价值。因此，我们也将致力于高质量的内容创作。同时，我们也在寻找与在线课程内容和学习设备相结合的深度参与的途径。 因此，我们从这个角度思考，因此在我们之前，因此，我们认为，由于内容的质量，现在推动销售和市场营销的关键指标是我们的业务增长。这就是我们的信念。所以，现在，我认为一切都符合要求。对于过去的客户获取成本，我们没有看到太多的负债。而且我们认为，与内容创建紧密相关的我们将与我们内容的质量以及产品质量保持紧密联系。那就是我们花费大量精力并为此投入大量资源的事情。 因此，这就是我们似乎关心的问题。因此，我认为从我们的趋势以及夏季促销或夏季促销的趋势来看，这要更长一些，距离现在还很遥远，但我想我们会-绝对会集中精力。首先，我们将重点放在内容上。其次，我们一定会–正如我们提到的那样，我们将更加健康，这是一个健康，快速的增长。这就是我们所关心的单位经济学。这意味着我们将在乎如何获得投资回报。因此，我认为这将是我们将在夏季交付的另一项策略。我们预计，夏季来临时，我们可以与更多信息共享。 雷金 并补充一点。是的，因此最近的客户获取相对稳定。是的。因此，我认为部分原因是-人们-不同参与者使用的广告-在这些广告周围有更多的规则。而且广告种类更多-规则很严格，因此最近玩家之间的竞争略低。因此，这意味着价格相对稳定。另一个是，我们看到越来越多的客户获取多元化，客户获取方式。是的。因此，我们正在采取不同的方式来做到这一点。我们也看到其他玩家正在这样做。是的，所以要补充一点。我希望能回答您的问题。 龚 是的，谢谢。很有帮助。 操作员 下一个问题来自摩根士丹利（Morgan Stanley）的盛重（Sheng Zhong）。请继续。 盛忠 谢谢您提出我的问题。我有几个问题。首先是，感谢您对交互技术的更新。而且我记得，在上一季度，管理层曾提到您专注于差异化，然后–这样您的小学课程就可以与其他课程区分开。因此，您介意对您的小学补习策略进行更多更新吗？第二个问题是，如果我们看整个这一年，我认为对于[音频不清晰]细分市场，您认为主要的增长将来自学科或年级吗？因为您说过您将专注于-非常专注于核心星级课程。最后，您介意为K-12和成人学习服务提供一些有关您的收入和总费用的明细表。非常感谢你。 冯周 是的。谢谢，盛我要第一个。因此，对于小学来说，是的，这对我们来说是非常重要的部分。现在，初中和高中对我们来说更大。我们谈论的是，我们希望为小学细分市场提供更多创新，更差异化的产品。而且有许多正在进行的项目，我可以给您两个更新。因此，首先，我们扩大了中文课程，在初中到小学方面都享有很高的声誉。 是的。因此，从五年级到六年级，我们已将初中语文课程基本上扩展到了这两个年级。并且我们相应地调整了内容。是的，所以为小学生添加了内容以及功能和技术功能-适用于较年轻的学生。是的，不像我所说的语音传感器，它也越来越多地进行交互。是的，事实如此–该项目进展顺利。第二个更新基本上是给我们的-是的。因此，我们认为，对于小学阶段，我们对课外课程，[听不清]课外课程非常感兴趣。 是的，所以我们谈论的[音频不清晰]课程，Go游戏课程就是一个很好的例子。是的，所以因为我们认为小学学生是学生–学生本身以及父母都对课外课程非常感兴趣，以发展不同领域的技能和才能。我们认为这是一个非常有趣的领域。而且，[听不清]的课程做得很好。因此，您将看到我们在这一领域的更多工作。是的。 雷金 在第二个问题之前，我必须先回答第三个问题。我认为在2021年的装配和收入方面，首先，我们没有-我再说一遍，我们没有提供任何正式的指导意见，这与我们的净集团一致。但是我们认为–而且，我们只是试图再次强调我们整个业务中的所有策略。首先，我们专注于健康，快速的增长。那是第一件事。这意味着我们关心单位经济，因此，我们关心产品内容的质量，这些产品将交付给我们的客户，学生客户。 我认为，有了这一基本内容，有了这些基本关键因素，我们认为我们可以实现我们的期望增长目标。这是我们对2020年和2021年业务增长的看法。因此，对于您关于星级课程的第二个问题，是的，正如医生所提到的，我们将专注于-而不是专注于特殊年级的所有科目，我们会更加专注。 在一开始，我们将更加专注于一些星级课程，尽管我们相信，有些课程我们拥有–这是最好的品质–我认为，最好的品质，我们在市场上也处于领先地位。我们将花费-我们将资源平均分配给-该年龄段的所有主题。我们一定会专注于该主题的最大价值，我们在同行或行业中处于领先地位。 因此，这将是运营我们裸机队的长期战略。这并不意味着我们没有致力于升级所有主题的所有内容。我们希望-正如我们在夏天提到的那样，我们将逐年发布更优质的内容-今年以及我们业务的数学结果将是-第三季度收益发布方面增长了8倍的注册人数。我们认为，这种成就可以证明我们在为学生和客户生产高质量产品的正确道路上。那是我们在星级过程或星级主题上的策略。谢谢你。 盛忠 关于–对不起，如果可以的话。对不起，总帐单上的混淆。实际上，如果可以的话，我想问第四季度K-12和成年人的总帐单和收入明细。谢谢你。 冯周 好的。因此，对于K-12，第四季度的总费用为7.67亿元人民币。对于成年人来说，大约是2.69亿元人民币，是的。 盛忠 还能提供收入吗？ 冯周 是的。K-12第四季度的总收入约为4亿元人民币。是的。天然气总收入为2.14亿元。 盛忠 太感谢了。 操作员 [操作员说明]下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。 Alex Xie 好的。恭喜您取得了非常好的成绩，并感谢您提出我的问题。我的第一个问题是您在2021年的增长目标。我认为，相对于2020年上半年，我们希望看到2020年下半年的增长加速。 例如，您如何期望这种趋势继续下去？而且，由于您最近筹集了资金并获得了新的循环信用，这使您更加自在，并会提高目标。其次，我看到硬件学习产品业务的增长带来了非常强劲的成果。会给我们带来更多的色彩，例如第四季度和去年的右道词典笔的销量是多少？那么，有多少百分比的Dictionary Pen购买者将是K-12学生？是什么原因导致Dictionary Pen的连环增长非常强劲。是新一代产品还是新的销售渠道？谢谢你。 冯周 是的，我回答第一个。是的，关于2021年，所以我们的团队对2021年非常乐观。因此，正如您所说，在2020年，这是我们认真参加夏季运动以吸引大量学生的第一年。是的。因此，在第三季度，我们有大约500,000名学生。在第四季度，它已经达到了650,000。是的。因此，增长非常快。而且，如果您看一下我们的第四季度，我们的运营现金流为正，这是因为–主要是因为第四季度的保留率高于我们的预期。 是的，因此，有了所有的信息，我认为我们的团队对2021年将是一个好年头。而且策略保持不变。是的，因此我们针对每个不同年龄段的人群都专注于不同的项目，因为不同年龄段的人对课程的要求和需求差异很大。因此，正如我们所说，高中是在进行分层或多层次的指导，因为学生确实拥有-高中生的时间非常非常有限。是的。因此，质量，学习效率，课程质量确实很重要。 因此，您必须为每个不同的学生组提供良好的课程。是的。另外，对于初中，我们谈论了很多有关本地化内容的问题，因为这是初中学生的主要痛点。是的，因此，不同的学生（曾经有过）以不同的顺序学习事物。他们的测试考试在每个不同的城市和省份中都有不同的内容。因此，我们已经准备好了该功能，并且已经启动，在线了，并且课程将于春季开始。 是的，因此，有了这些，我们认为我们对2021年充满信心。当然，存在设备业务，我们也认为我们在该行业处于领先地位。而且，随着我们越来越了解越来越多的父母购买我们的设备，我们有了–团队有了很多新想法。因此，他们正在研究新产品。是的，因此总的来说，我们认为我们可以在2021年保持相对较高的增长速度。显然，可以进行客户收购，对吗？是的。 因此，每年都会有所不同。但是我认为我们的策略之所以行之有效，是因为随着第三市场变得越来越成熟，它只是能够吸引客户的最佳产品。好大是的，所以大概在2、3年前，您可以用资金，资金充斥市场，并且可以吸引很多学生。但是现在，您必须拥有针对某个特定学科的最佳课程。 它必须是创新的。它必须是一种对学生较软的手掌，以便能够有效地吸引学生。目前，我们的许多课程都可以做到这一点。一些–他们仍在他们的UE上工作。因此，我们将对此过程进行管理并保持耐心，我们认为我们可以度过一个美好的2021年。 彭苏 我们有关新产品的更多信息。我们的学习产品增长非常快。学习产品的主要渠道可能是在线。优岛的官方旗舰店在销售标准扩散方面排名第一。我们的电子商务平台，例如天猫和[听不清]。去年12月发布的Dictionary Pen 3保持了市场领先地位。第四季度，我们总共售出了390,000台Youdao字典笔，大约是最新3.0版本的20％。 预计到2021年，学习设备的销售将保持可持续增长。我们相信，学习设备不仅是吸引客户的新渠道，而且是对友道的进一步认识。我们的目标是为转换创建更自然的场景。谢谢你。 Alex Xie 知道了。只是一个非常快速的跟进。那么，对于学习产品设备的购买者来说，其中有多少是K-12学生？成年学生多少钱？ 冯周 大约70％的... 彭苏 是的。正如我们在第3季度在数字中所披露的那样，我们进行了讨论，超过70％的人属于我们的“ Youdao词典”程序的K-12年龄组。我们想到–专为英语学习而设计的Youdao字典笔的功能。因此，我们认为K-12小组中的大多数人-从长期来看，大多数用户将是K-12。从长远来看，这将是趋势。为此，我们希望在通话中如医生所提到的那样，在此之后，我们还将拥有不同的学习设备，可满足对学习场景的不同需求。因此，我们希望我们能为此增加更多的学习者。从长远来看，那些18岁以下的学生将成为我们的设备购买者。谢谢你。 Alex Xie 知道了。很有帮助 彭苏 谢谢你。 操作员 下一个问题来自野村的Jessie Xu。请继续。 徐洁 感谢您提出我的问题。我的第一个问题也是关于智能设备的问题。第四季度，智能设备的收入和毛利率均令人鼓舞。因此，我想了解字典笔在1月和2月的发货情况如何？趋势如何？其次，我们如何看待未来几个季度智能设备的毛利率前景？谈到毛利率，如果您还可以评论优质课程的毛利率前景，那将是很棒的。 彭苏 你好。谢谢你的问题。就我们的Dictionary Pen的毛利率而言，我认为我们到2020年将接近40％。由于销量的原因，与去年相比，这是一个非常不错的进步。我们认为–由于业务规模庞大，我们预计学习产品的毛利率将稳定增长，未来利润更高的新SKU将被出售。就我们的学习服务的毛利率而言，我认为我们在2020年将获得大幅增长。 展望未来，我们的年度学习服务仍会有所改善，但是，因为，首先，我们希望针对以下方面采取更多的措施–从非熟练技能方面，我们相信大型班级野外教学模式将随着我们取得的成就而继续获得更多的利益，更多不熟练。我们认为，从长远来看，我们的毛利率将提高到行业中等水平，例如60％至70％。其次，我们认为，我们有更大的空间实现更高的平均售价，即我们认为有偿入学的平均售价，因为2020年约为1,343元人民币，同比增长49％。 但是，与一些在线和离线同行相比，ASP相对便宜。我们将继续在内容上投入更多。因此，我们相信我们的用户愿意支付更高的价格。最后，我们希望我们将获得更好的薪酬结构。如果规模较大，我们将有更多空间优化薪酬结构，这也将带来更好的GP利润率，这很有帮助。 徐洁 谢谢您的管理。如果可以的话，我还有另一个关于学前学习产品的问题。它似乎在父母中越来越受欢迎。我们知道我们有多种在线学习工具和课程。因此，我想在这里了解您的看法和策略。谢谢。 冯周 你说学龄前学习产品吗？服务？ 徐洁 是的，学龄前学习服务。 冯周 是的，是的，当然。是的。因此，在这个领域中-如果您长期关注我们，您将知道我们已经从事学前课程已有相当长的时间了。是的。因此，我们有Youdao Math。我们还有[听不清]中文阅读应用程序。并且[听不清]还涵盖了许多学龄前儿童。是的，正如我在准备好的发言中所说，是的，我们认为课外学习以及学前班之前的学前学习是一个非常有趣的领域。在市场上，我们有AI课程。我们有小组课程，许多有趣的课程。 对于我们来说，我们认为您必须具有很好的互动性，使内容对孩子具有吸引力，并且不要仅仅为了消磨时间而已。您必须具有良好的学习效果。是的，所以这是我们想要达到的平衡，这是我们哲学的一个很好的例子。我们认为孩子们真的很喜欢这门课程，这是市场上现有产品未达到标准的领域，是的，我要说。是的。 因此，我们将继续寻找这样的机会。当然，我们有多个正在进行的项目。我们认为我们正在对它们进行投资，因为我们认为方向非常有前途。是的。因此，我们认为我们可以在该领域拥有多种成功的产品。因此从某种意义上讲，它有点像我们开设的面向成人的课程。是的。因此，我们在这两个领域都有一个很好的孵化课程模型。对于成人水平，我们已经有多个规模的课程。是的。因此，对于Logic English，非凡的记忆力以及其他几个方面。是的。因此，我们认为在学前班课程中也可以做到这一点。是的。我希望能回答您的问题。 彭苏 除了对我们的学前产品的[听不清]评论，我们认为，另一方面，又有词典笔3也又是另一种–它是又有词典笔的新一代。它还启用了交互式阅读功能，尤其是针对学龄前儿童。我们认为这将是我们将用户转换为服务产品的另一个新渠道。我们认为这将是我们发展幼儿园业务市场的综合策略。谢谢你。 徐洁 谢谢你。这非常有帮助。谢谢。 操作员 下一个问题来自中金公司的[不清楚]。请继续。 身份不明的分析师 你好。你能听到我吗？ 冯周 是的。 身份不明的分析师 是的。祝贺您取得了良好的结果。我的一些问题已得到解答，因此我仅对以下有关学习设备的问题进行了快速解答。因此，正如我们所见，学习项目占本季度收入的20％。那么，从长远来看，我们对这一比例的期望是什么？第二个问题是，因此我们了解了很多有关QTEL学习服务策略的知识。您是否可以更新有关左侧部分的更多信息，例如[模拟]在线案例？我们是否有未来的发展计划，例如与企业发展或与大学部门进行其他战略合作？谢谢。 冯周 是的当然。是的，因此Dictionary Pen在第四季度的表现非常出色。我们只是–我们实际上只在12月第四季度末发布了Dictionary Pen 3。是的。因此，我们认为这些产品将有很长的路要走，是的。所以–是的，关于未来，是的，我们希望我们的课程和学习工具都非常成功。是的。因此，我们不想在其上放一个百分比数字，是的。但是对于短期到中期，是的，我想说的是，当然，这些课程将是今后业务的绝大部分，是的，因为它的增长非常快，而且我们还会开设许多非常令人兴奋的明星课程。是的，所以-我们还说过，今年我们将拥有新的设备，是的，不止一个。 是的，所以我们对业务双方都感觉良好。当然，我们希望他们能够互相加强，对吗？是的。因此，我们已经讨论了一段时间。因此，我们将继续致力于两个类别之间的交叉销售，并在取得结果时向您报告。是的。并且关于大学产品。是的，所以在内部，我们基本上-我们认为-因此您可以通过这种方式对其进行分类。基本上，针对所有针对18岁以上学习者的产品，我们都尝试将它们归为同一类。因此，我们希望，我们的团队相互合作，为面向成人的产品制定整体战略。我们真的很喜欢我们的产品。中国大学MOOC以及网易云课堂。 这两个是大学级学习中最重要的一个，也是最重要的两个成功的在线学习产品之一。是的。所以，我们真的很喜欢他们。我们感到有责任将它们保持在未来的良好状态。是的，因此实际上，我们可能会在一个月后宣布一些内容。是的。因此，我们一直在努力–我们现在对它们进行了一段时间的工作。是的。因此，我们将要提出一些建议。是的，只要您感兴趣，请关注我们。是的。谢谢你。 身份不明的分析师 谢谢你。 操作员 今天的最后一个问题将来自汇丰银行的Binnie Wong。 黄斌妮 谢谢您的管理人员谈论我的问题。因此，我只是想了解一下，如果我们展望2021年，您的投资重点是什么？而且，比如说，基于用户获取的技术以及我们的竞争策略将与去年有所不同，尤其是正如我们之前所说的那样，考虑到我们–像是受到大量积极的补贴的监管审查一样还是销售和营销策略？您是否希望这些因素在玩家之间变得合理化，并应以对优道的有利或不利相遇？谢谢你。 冯周 是的。因此，关于竞争，是的，我只想说，是的，我们为前5名做准备。是的，我们不认为市场对我们很友好。是的。因此，这始终是好的方法，是的。因此，我们认为，考虑到在线课程的采用率持续上升，是的，我们仍希望进行大规模的客户获取活动，这是市场上的一种高级活动。所以–我们的团队在这方面很擅长。是的。因此，因为我们成本高，内容好，竞争激烈的课程，所以可以。 因此，我们认为我们的客户获取成本较低。是的，您可以看到我们从中获得了四分之三的正现金-2020年的运营现金流。是的。因此，我们认为我们擅长于此。我们很有竞争力。而且，您所说的是正确的。我认为玩家会更加理性。而且由于监管机构对市场施加的种种限制和限制，从长远来看，我认为这将有益于行业的健康，并且因为我们的客户获取技术始终在规则之内。是的，所以我们认为我们会继续做得很好。 黄斌妮 好的。因此，您是否认为一般而言，营销支出是付款人在补贴方面的支出减少，还是在积极的销售和营销策略方面支出较少？或者，您认为总体而言，这是有道的-我们应该如何从传统的销售和市场营销支出的方向上进行解读？我们是否应该期望去杠杆化，至少占收入的百分比？ 冯周 是的。这仅仅是今年的开始。这是这部分。是的。我们曾经–从我们的角度来看，所有提到的事情都是趋势和策略。我们认为我们应该讨论所有真正的详细数字。即使范围是正确的，也只是今年年初，很难预测这种不确定性。大约是夏天。我们认为现在讨论此类结果为时尚早。因此，也许我们可以共享更多信息，因为这可能接近夏天或夏天之后。对于那些刚开始从事在线教育业务的新生来说，这将永远是关键的季节。 黄斌妮 好的，太好了。太感谢了。欣赏它。谢谢你。 操作员 这就结束了问答环节。我想将会议转交给管理层，以征询其他任何补充意见或结束语。 冯周 是的。再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他疑问，请随时直接在Youdao与我们联系，或者与中国或美国的TPG投资者关系联系。祝您有愉快的一天。 操作员 谢谢你。会议结束了。您可以断开线路。 $有道(DAO)$ （这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）