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$Beyond Meat, Inc.(BYND)$ 操作员 谢谢你。我们的第一个问题来自伯恩斯坦的Alexia Howard。您的线路是开放的。 亚历山大·霍华德（Alexia Howard） 谢谢你。各位晚上好。 马克·纳尔逊 嗨，Alexia。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 你好呀。你好吗？ 亚历山大·霍华德（Alexia Howard） 好的。好的。谢谢你的评论。我认为我真正想问的问题是关于定价动态的问题。自第四季度末以来，我们显然已经看到您的主要竞争对手在我们的餐饮服务方面将主机中的价格再降低了15％，然后在本月初，他们宣布将零售方面的价格降低了20％。我知道您无法确切指出今后将要做的事情。但是，您如何根据自己对这些竞争动态的定价反应做出反应，以及您认为这将如何发挥作用？谢谢，我会继续讲下去。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 当然。谢谢你。我认为简短的答案是，我们没有反应。从某种意义上讲，如果您看一下我们今天的价格结构，即使价格有所下降，我们仍然可以在碎牛肉方面和汉堡方面保持非常有竞争力。 在降低成本方面，我们的重点不在特定竞争对手或其他竞争对手，而是我们现在设定的这个三年目标。我们在两年前说过要实现五年目标或两年目标，以便能够至少对一类动物中的动物蛋白进行低估。 而且我们非常关注我们业务中的牛肉，并相信我们可以达到目标。今年，由于COVID驱动的吞吐量降低，我们遇到了一些问题。但是总的来说，我们在实现该目标方面确实取得了很好的进展，这将是我们对定价的关注。 我们不会通过压缩利润来获得实现大规模可用性所需的价格。我们将通过全面的供应链，生产流程，物流来达到这一目标，这是多年努力，现在正在实施。 我们确实使用定价来推动试用，并且我们倾向于不那么频繁地提供更大的折扣。而且由于我们有如此高的重复率，我认为现在的重复率是55.3％，高于一年前的43％。这是一项非常明智的投资。它使我们有机会接触越来越多的消费者。因此，无论我们是对汉堡还是BOGO进行大幅折扣，对于愿意将我们的产品放入购物篮的消费者而言，您都会看到很高的回报。 我认为，另一点是，如果您查看我们的成本结构，由于基因改造或更复杂的供应链，我们已经远离价格特别高的原料。这使我们能够以其他人可能无法做到的方式继续降低成本。因此，我对我们的定价水平感到非常满意，并且非常关注动物蛋白市场与您提到的竞争对手。 亚历山大·霍华德（Alexia Howard） 超级有帮助。非常感谢，我会继续讲下去。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 谢谢。 马克·纳尔逊 谢谢你的问题。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自美国银行的Bryan Spillane。您的线路是开放的。 布莱恩·斯皮兰（Bryan Spillane） 嘿。大家下午好。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 嗨，布莱恩。 布莱恩·斯皮兰（Bryan Spillane） 只是一个问题，当我们正在建模并尝试为2021年建立模型时，您能否让我们了解一下您在零售业中所处的位置-在美国的零售渠道和国际市场中，仅从管道填充方面而言？我知道，您已经增加了一些新客户，但是，现在我们是否处于基本可以运送消费的位置，或者还会有更多，或者更多的新产品或新客户来满足需求？其次，我想在餐饮服务上再添些色彩，我想在什么时候或什么时候触发这些业务正常化，但仍然面临压力？ 伊桑·布朗（Ethan Brown） 是的。所以，我认为-这是一个很好的问题。在管道问题上，我们将继续看到今年早些时候看到的动态。如果您看一下美国零售业，则是2020年第四季度至2019年第四季度，约占76％，其中40％是由俱乐部业务推动的。因此，我们在俱乐部业务中取得了巨大的成功，这导致整体数据集与我们的出货量有所不同。 但这显然对企业来说是一件好事。而且，即使您考虑了-即使您考虑到我们俱乐部的增长非常大，然后再查看由SPINS和MULO数据衡量的传统商店和其他商店，我们仍然会看到非常不错的结果结果。 如果您以我们的-超越汉堡（Beyond Burger）为例，则在12/27的12周内上涨了13.5％。包括Cookout Classic和两个装。该数据集中的速度也一直很强劲。我们是该类别中的3倍左右，是该类别中最大的现有企业中的3倍左右。 因此，对于我们来说，零售业出现了许多增长，坦白说，这对于我们在餐饮服务业来说是非常非常艰难的一年。因此，在零售方面，我们还有很大的增长空间。如果您看看我们推出的一些新产品，例如肉丸，例如，我们那里的ACV很好，我们大约有22 ％，练习调味料的链接大约占11％。因此，我们在这里有很大的成长和分布空间。 然后，当然，当我们进入新年时，我们已于去年年底宣布将推出Beyond Burger 3.0，这是一个了不起的产品系列，我希望今天晚些时候会谈到。在进入年底时，这给了我们全新的动力。 布莱恩·斯皮兰（Bryan Spillane） 谢谢你。 操作员 谢谢你。下一个问题来自瑞士信贷的罗伯特·莫斯科科（Robert Moskow）。您的线路是开放的。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 嗨，罗布 罗伯特·莫斯科科（Robert Moskow） 你好。你好吗？谢谢你的问题。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 好的。当然。 罗伯特·莫斯科科（Robert Moskow） 当我查看2021年销售额的估计范围时，我的意思是说，从5.2亿美元的销售额到7.2亿美元不等。而且我想这些对于餐饮服务业务能以多快的速度复苏只是不同的看法。那么，这些合作伙伴关系在短期内将为您的企业带来多少可观的销售额？ 因此，如果我看看您自己的内部结果范围，可以公平地说这是考虑范围的方法，并且既然您已经说过了，嘿，这些伙伴关系在短期内不会产生大量结果在2021年。在此范围内，至少在这些合作伙伴以外的餐饮服务试图获得吸引力的同时，我们是否应该更靠近低端市场？ 伊桑·布朗（Ethan Brown） 因此，您可以重复刚才引用的范围吗？ 罗伯特·莫斯科科（Robert Moskow） 销售额在5.3亿美元至7.3亿美元之间。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 是的。因此，我想避免对此提供直接指导。这就是事情。我并不是很难做到，而只是在COVID期间运营企业非常复杂，并且不确切地知道经济何时才能恢复更正常的行为。 只是我认为给我们带来了很多困难，即使在该水平上也无法提供任何水平的精度。因此，让我更笼统地谈论您所引用的餐饮服务合作伙伴关系，尤其是我如何看待零售业中发生的事情。 因此，如果您看零售，那么今年我们的收入增长了108％。那里的结果如此好，对不对？我的意思是，大多数品牌都会对此感到非常兴奋，而我们也是如此。我们在餐饮业非常非常艰难的时期做到了这一点。我认为我们看到的总量减少了54％。 因此，我们开始看到餐饮服务略有稳定，这确实非常好，而且您看到的是这种新生活动正在发生，无论是在我所引用的必胜客中，还是在美国的LTO或发布会上，在英国，看看英国，中东的星巴克，当然还有麦当劳在瑞典和丹麦参加的测试。您会听到这些公告，对吗？ 因此，这些事情的发生是有原因的。之所以如此，是因为我们在过去的一年中看到了这种观望的态度，如果就客户而言，如果我站在另一侧，这完全可以做到这一点。他们开始进行一些计划，我们参与了该计划。 因此，我认为以零售业真正强大的表现保持业务发展的能力是我们所能达到的。然后再回到这些餐饮服务帐户中，如果人们真正关注我们的业务，那对他们来说应该是一件令人兴奋的事情，对吧？因此，无论是在中国还是在荷兰的嘉兴生产基地和工厂。 这些都是有原因的。他们不仅仅是因为我们要开始在世界各地开设工厂。我们将这些事情放在位是有战略原因的，它们与我们预期的未来增长有关。 我认为我们低估了这两项交易对2021年的影响，因为这些交易规模巨大，对吧？它们是您可以在我们所在行业的食品领域中达成的最大交易，我们不希望人们自己取得成功。 如果我们是客户的供应商，那么这确实需要由我们的客户来驱动。我们在那里为他们服务，并为他们想要实现的目标服务，因此我们可以以强有力的方式谈论这对近期收入可能产生的影响。我认为那是一个错误。 因此，我知道它将为您的模型提供很多帮助，但我希望我们对零售方面真正为我们服务的业务有所了解。您会看到餐饮服务从头开始，这就是为什么我们在Beyond Meat那里对我们2021年的前进方向抱有如此乐观的原因。 罗伯特·莫斯科科（Robert Moskow） 好的。好吧，巨大是一个很好的起点。那就是你的方式... 伊桑·布朗（Ethan Brown） 只是不要量化。 罗伯特·莫斯科科（Robert Moskow） 是的。但是，也许有一个微观的跟进，您在美国的零售额同比增长了76％。您说的是-这是为什么要在衡量零售消费量之前进行跟踪的原因。那么，您是否认为76％的消费率是准确的读数，还是您提到了第四季度的分配收益，是由于分配收益帮助了这一因素，因此意味着常规假设会略低于此吗？ 伊桑·布朗（Ethan Brown） 不。我想，我的意思是，我总是看着我非常关心的这四个指标。因此，我认为他们确实谈到了品牌和产品的潜在优势。因此，我将尝试尝试解决有关家庭渗透的问题，例如，消除了一些噪音。我们在那里获得5.3％的收益，因此基点为200个基点，自去年以来，买家购买率提高了66％。这是一个惊人的数字。购买频率增加了39％，然后当然是重复率，这是我之前提到的。这些东西都朝着正确的方向前进。因此，当您看到美国的这一比例为76％时，您将在139％的国际水平之上。我们的零售业务非常强大，并且正在不断壮大。 罗伯特·莫斯科科（Robert Moskow） 好的。好的。谢谢你。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的亚当·萨缪尔森（Adam Samuelson）。您的线路是开放的。 亚当·萨缪尔森（Adam Samuelson） 是的。谢谢。各位晚上好。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 你好呀。 马克·纳尔逊 嗨，亚当 亚当·萨缪尔森（Adam Samuelson） 你好。所以，伊桑，也许我想回到麦当劳和百胜！合伙制，今天晚上，我想澄清一点，因为两份租约中的措辞有点不同。但你能解释一下，如果你说自己是麦当劳的首选供应商，你和百胜没有类似的合同！，只是任何——我们应该如何看待独家经营，或者如何与他们一起参与工厂平台，这是一笔费用吗？ 伊桑·布朗（Ethan Brown） 是的。因此，我认为，最重要的是，我们很高兴能与如此高素质的合作伙伴一起工作，对他们正在做的事情和工厂平台很大感到非常兴奋，因为这是我们进军这个领域的绝佳机会我认为是百胜！显然，它在所有正确的方式上也很积极。 因此，“ prefer”一词的使用在麦当劳方面是有意的。我们在整个全球链中的关系各有千秋。但是，我认为我们试图在该版本中表达的内容具有相当的描述性，因为它将成为麦当劳基于植物的汉堡肉饼的首选全球供应商。 整个链中已经有一些产品在市场上被搁置，因此不在本协议范围之内。但是，我们也正在与他们一起合作研究家禽，猪肉和鸡蛋的其他领域。因此，可以将其视为与麦当劳在工厂车间将最佳产品真正投放市场的合作关系。 移至百胜，就每个品牌的参与方式而言，有些前后是非常相似的。但是总的来说，我认为我们是这方面的首选供应商。因此，我们做了一些出色的工作。 显然，我们已经完成了必胜客。我们已经用肯德基做了一些非常好的事情。您在今年早些时候听说过Taco Bell。这些是我们将要进行深度创新的合作伙伴，并将带来我们最好的创新。我们正在建造这个崭新的校园。 我们与这些城市伙伴和其他城市合作伙伴所做的工作非常非常，甚至带您设计了该设施和百胜餐饮！麦当劳在其中有一个特殊的位置。因此，如果您考虑使用“首选”一词是非常有选择性的一词，并且看看这些年来麦当劳如何与其他重要和重要的供应商以及百胜餐饮集团打交道！ 。我认为您会对这种关系看起来有了更好的了解。 但是最主要的是，今天回答其中一些问题会令人沮丧，我们更愿意听听答案。我们只是不想在他们想获得这些交易的公共信息的地方前进。因此，按新闻发布方式阅读新闻的原因。我现在可以提供更多信息的原因是，我们确实希望在这方面成为供应商，而不是离开讨论。 亚当·萨缪尔森（Adam Samuelson） 好的。那真的是很有帮助的信息。而且，如果我可以跟进的话，请回到Mark谈一下成本杠杆作用，并思考一下事情的进展情况。我确实在尝试-您谈到过低价格的目标是随着时间的推移至少在一种产品中与牛**有竞争力。我只是想想，你们的目标定位是30年代中期的毛利率。很多肉类公司，牛肉公司的毛利率在15％到20％的范围内。那么，您如何看待达到该目标所必需的单位成本目标，以及您认为从某种持久的基础上实际实现这一目标距实现牛肉价格暴涨的任何短暂间隔有多远？ 伊桑·布朗（Ethan Brown） 是的。我的意思是，我认为，是的，我们对这三年的发展感到满意，而且我们只是一个非常非常正确的词，也许在某些方面我们是不同的动物，对，在某种意义上，我们必须采取根本不同的生产模式，对吗？ 因此，我不知道将我们的利润与他们的利润进行比较在某种意义上就意味着我们是-我们的过程中没有动物。如果您愿意的话，我们今天很接近-例如，看看我们与泰森斯的收入。因此，作为通过其设施的交易量水平的代理。我们坚信，在保证利润率不变的情况下，我们可以采用这种成本结构。 会有变化吧？我们将在某些类别中降低利润，在某些产品线和其他领域降低利润。但是，当我们尝试展开分析时，如果您-从头开始真正回到供应链中，并说，我们正在使用什么蛋白质，则平衡了供应链风味系统脂肪和类似物质。 就我们使用的数量，供应链的复杂程度，供应链中的竞争要素而言，所有这些都还处于早期阶段，然后您进入我们的生产流程，我谈到了过去的。 我们已经建立了这种方法，可以加快产品上市速度，而且在市场上占据领先地位非常重要，我们一直希望做到这一点，而到今天，我们仍然是零售，食品服务和NPD数据中销量第一的产品就美元销售额而言，我们还是排名第一的产品。 因此，现在我们将采用它并使其更加高效，因此，我们将从生产模型中节省很多成本。无论您是在工厂中，还是从工厂中购买产品，您都开始看到我们这样做。我们是在宾夕法尼亚州进行集成流程的，因此我们可以端对端地进行采购。 在嘉兴，我们建立了旨在端对端的设施。我们期待着在未来一段时间内的扩展。所以这是这些步骤的结合，对吗？让我们继续发展供应链。让我们保持生产系统不断提高的效率，让我们继续推动物流，包装等等。我认为这真的不是来自牺牲利润。 亚当·萨缪尔森（Adam Samuelson） 好的。我真的很喜欢这种立场。我会继续下去。谢谢你。 伊桑·布朗（Ethan Brown） 是的。 $Beyond Meat, Inc.(BYND)$ (这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)