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当你表现得不急需资金时，投资人就会主动找到你。

作者｜苏霍伊

Kathryn Wu和Richard He没想到，他们的Openmart项目，能被Y Combinator加速器录取。

Y Combinator（以下称YC）是硅谷最著名的创业加速器之一，每年有冬季（W）和夏季（S）两期孵化项目，也被称为创业者的“新兵训练营”。许多知名的科技公司，如Airbnb、Dropbox和Stripe等都曾是YC校友。时下正热的萨姆·奥尔特曼（Sam Altman）在创立OpenAI之前也曾担任YC的合伙人和总裁。

在今年4月初举行的YC冬季路演日上，共有260个项目亮相，它们是YC从27000份申请中精挑细选出的，Openmart就是其中之一。不到1%的录取率，也让这一届成为YC历史上最严苛的一次选拔，甚至比麻省理工学院和斯坦福大学的录取率还低。

早在2020年，在Pinterest担任产品工程师的Kathryn投资了一家奶茶品牌，并尝试与本地的杂货、礼品店等合作。但在经营中，他们很快就遇了一道难题：市场信息的分散性让她难以触及所有潜在的客户。

“广告一停，销量就会受影响。”但很多本地杂货店或商户没有官网或主页，地址、营业等信息也可能随时变换，一些主理人也不太善于使用软件，Kathryn和朋友们只能依靠Google Maps、Yelp等多个平台进行手动查询。

事实上，这种困境不仅存在于初创公司中，一些大公司比如美国最大的外卖平台DoorDash等，在寻找本地商家和合作伙伴时，也会面临类似的问题。

在与“甲子光年”的交谈中，Kathryn坦言了当时的挫败感：“我们未能及时填补市场空缺，原因是难以找到零售商的详细信息，不得不手动创建大量电子表格，而有效信息却少之又少。” 对此她感到有些无奈，“尤其是谷歌地图上缺少一些企业或个人需求的明确信息，想在上面找到小商店的负责人更是难上加难，更不用说建立起有效的联系了。”

无法有效整合市场信息的状况，也导致了当时生意的进展困难。“其间我意识到，解决信息整合的困境，或许正是我该迈出的下一步，所以也就有了Openmart。”Kathryn说。

  1.基于地图的AI信息检索

Kathryn将Openmart称为“Zoominfo的替代品”。

ZoomInfo是一家商业情报提供商，宣称可提供“当今市场上最准确、完整的联系方式和公司数据视觉图”。ZoomInfo主要收集和分析企业及个人数据，用于B2B销售、营销和招聘，帮助用户精确识别目标客户。

简言之，它所做的事情就是“爬数据、卖情报”。但ZoomInfo不太会去检索和收集公开信息，更像是一个现成的“人员名录”。

“ZoomInfo现有的解决方案虽然功能强大，但价格昂贵，许多中、小企业负担不起。”Openmart的合伙人Richard向“甲子光年”解释。

Richard总结，传统销售中有两个痛点：

1. 线索获取困难：传统方式如Google Maps、Yelp、黄页等，不仅费时费力，而且难以精准匹配客户需求。

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2. 手动筛选耗时：很多公司即便使用了现有平台，也仍需花费大量时间进行手动筛选，确定哪些客户是真正的潜在目标。

初步市场研究后，他们决定创建一个帮助企业快速获取高质量本地商业线索的平台。Richard意识到，AI技术或许能高效解决手动筛选和信息不对称的问题。

他和Kathryn敲定了Openmart的产品方向：以AI驱动，提供基于地图的信息检索服务。

“我们将重点依旧放在本地企业上。”Richard在讨论Openmart所覆盖的业务范围时提到，“整合和利用本地企业市场中的商业信息对业内而言是个大难题，但我们相信AI工具能促进各类外向销售。在AI的初期应用中，它不会取代律师或医生等，而是取代那些需要较低认知能力和基本逻辑处理的任务。”

“它有点像大众点评，但主要面向销售人员。”Kathryn补充道，“传统的信息服务像黄页等，能搜索人但不对公司信息进行验证。尽管现在网上有很多公开信息搜查可用，但这些服务都较‘老牌’了。我们希望用一种更新颖的方式来迭代这种模式。”

Openmart的业务主要有四个组成部分：AI线索查找器、本地商业搜索引擎、与用户的CRM连接，以及丰富的商业数据。

Openmart的主要功能，图片来源：Openmart

团队利用AI从公共商业文件、地图、用户评价等多种数据源中抽取信息，建立了一套分类详尽的本地企业数据库。使用者向Openmart表明他们意图接触的商业类型，便能获得一份包含每位企业主姓名及联系方式的潜在销售线索清单。这些信息不仅来源于公开资料，技术人员还会通过多个数据提供商的交叉验证，确保信息的准确性和时效性。

“我们主要通过多模态AI agents爬取世界各地数千万个乡镇的官方披露文件和本地新闻，全天实时获取最新最全的商业线索。”Richard说。

除了基本的联系信息，Openmart还提供更为详细的商业数据。

其中包括商家年收入，甚至前台或厨师的联系方式等。“我们整合了POS机信息等商业数据，再通过政府许可证文件等来源，AI可以精准提取和整合这些信息。”Richard介绍，这种数据服务的拓展包括帮助大企业筛选和管理他们庞大的数据集。

Openmart每月提供不同价位的服务。比如299美元可购买10000积分用于验证电子邮件、电话号码和丰富信息。访问电子邮件通常消耗2至3积分，电话号码需要15积分，空号不收费。从Google地图添加潜在客户免费，而AI Leads Finder搜索每个潜在客户需1积分。

与传统销售线索工具相比，Openmart的平台减少了繁琐的手动操作，能够在几秒内提供高质量的客户名单。“之前需要花费几万美元人工处理的问题，现在只需几千美元就能解决。”Kathryn也收到了不错的反馈，“一位我们说之前他们公司研究30个账户需要几小时，现在只需几分钟，Openmart每年为每位销售代表节省2万美元的成本。”

“AI使很多事情自动化了，人们可以利用AI自动发送大量广告邮件，但这也让我不太愿意查看邮箱了。”源于自身感受，她采取了一种“指向”策略——筛选出最关键的联系人进行直接消息(DM)联系，而不是“广撒网”的发推广信息。

“对于使用开源或闭源模型，我们会根据任务的具体需求选择最适合的。在不同模型间切换寻找成本效益最高的选项。”她提到由于萨姆·奥尔特曼之前与YC的渊源，每年都会有大约200家YC关注的公司能获得OpenAI的支持，“这减轻了我们在算力方面的压力。”

借助技术与资源的独家优势，Openmart迅速获得市场关注。而实际上，Openmart才成立一周年。仅在测试阶段，团队就吸引了包括财富500强企业和B轮、C轮的初创公司在内的付费客户，YC的同批创业者们也有许多是他们的首批客户。

近期他们刚完成了一笔275万美元的种子轮融资，正式从测试阶段跨入实际运营。投资方有YC、Rebel Fund和Afore Capital等知名投资者。

在创办Openmart前，Richard曾是Cruise和Graft等公司的资深工程师，开发了过许多的AI工具，在ChatGPT之前就有相关的LLM（大型语言模型）开发经验；而Kathryn则在Pinterest和其他初创公司推动了从零到一的业务增长。

Kathryn和Richard最初在Pinterest实习期间相识，后在一次亚洲创业社区的活动中重逢。他们因养狗这一共同点而迅速成为朋友。正式合作前，两人共同探索了多个创意项目，也逐渐熟悉了彼此的工作风格。“我们之间的默契使得合作非常顺畅。作为朋友，我们在处理各种事务时也更加得心应手。”Richard说道。

Kathryn Wu与Richard He，图片来源：受访者

于是当Kathryn萌生创办Openmart的想法时，Richard毫不犹豫地决定加入。

“我俩是那种收到消息一定会很快回复的人，沟通直来直去，也不用猜测对方的意图。”Kathryn表示，“如果你创业需要一个合伙人，但对方每次回复都很慢，那是没法合作的。”

Kathryn认为创业中找合伙人是“头等大事”。“YC W24期的200多家公司中，合伙人闹翻的情况不少，尤其是在进展不顺、公司没有增长时，互相抱怨很容易发生，有些团队在路演结束后就解散了。”

  2.YC的“放养”策略

而YC这是看中了Openmart团队独特的视角。

“有时出于工程师的习惯，我们可能只关注提高代码效率，而不是更大的市场需求。”但Kathryn感受到，YC非常看重创业者是否有独特视角来“识别市场痛点”，且是通过与客户交流“确认”的痛点。

“申请大概十几天后我们就接到了YC加速器的录取通知，当时感觉幸运极了。”Kathryn说。

Openmart团队在YC的内部活动中，图片来源：受访人

Kathryn总结，YC对入选者们其实采取得是一种“放养”策略：关注、关怀，但不过多干预。

“他们会在重要时刻帮忙发布通知，比如融资或获得新客户时，不会直接推广我们，但在必要时给予支持。”她提到YC集团的CEO陈嘉兴（Garry Tan）在加速器项目里教大家如何接触客户、融资时应该如何向投资人讲述故事等，“尤其注意突出，尽量减少无关紧要的内容。”

而Openmart的融资策略则是由YC集团合伙人古斯塔夫·阿尔斯特罗默（Gustaf Alströmer）指导，他建议Kathryn等在接下来的B轮融资中保留至少50%的股权。这样未来公司的决策权在我们手中，而不是股东手中。

古斯塔夫曾担任Airbnb初创阶段的增长负责人，他认为“许多看似聪明且可扩展的增长方法并不适用于早期创业公司”。所以他也叮嘱Openmart团队在融资时，不必追求高额融资。“不管是300万、500万还是600万，其实效果差别并不大。高额融资带来的高期望可能增加压力，如果未能实现预期增长，反而暴露出业务并不受欢迎。”遵循这一建议，Kathryn在设定融资目标时保留审慎态度，一度拒绝了数百万美元的超额融资。

“这其实是一个基本的算术问题。”Richard继续说道，“我们的目标是筹集到下一轮融资前所需的资金量，是从实际需求出发的精确计算，而非无限制追求更多资金。”

最让Openmart团队受益的一条建议，也同样来自YC。

“YC的高层都会说，当你表现得不急需资金时，投资人就会主动找到你。”Kathryn回忆道。“一开始我们不太理解这句话。后来发现，这是因为他们会认为创业者的项目已经有一定的成功基础，才不需要急于求资金支持。有时候会因为你的冷静和自信，反而更愿意投资。当你开始向投资人说‘不’时，你会发现适量的资金其实可以更快地到位。”

诚然，如陈嘉兴等经验丰富的前辈次会在早期阶段提供很大帮助，但Kathryn很清楚，资方并不能时刻为项目“保驾护航”。

实际上初创企业一旦过了种子阶段，几乎没有投资人能挽救一个趋向失败的生意，真正能让生意兴旺的只有客户。要创建顾客真正需要的东西，这个理念是Richard等在路演日时几乎每天都能听到的。

但顾客的需求是随着市场、技术的发展而持续变化的。Openmart的目标不仅是数据服务商，数据服务通常只需购买一次，无需持续订购。他们的目标是创建一个持续产生销售信息的工作流程，销售线索的价值在于其在销售过程中的长期应用，而非瞬时的数据准确性，这样的数据并不用实时更新。

同时，他们也在拓展更多领域中，计划涵盖更多非主流地图上的商户，而不仅局限于Google地图上的商家。

Richard表示，尽管许多初创公司通过跨垂直领域扩展服务来增长，但Openmart将谨慎选择方向，尤其是在已有LinkedIn Sales Navigator和Crunchbase等成熟解决方案的B2B软件领域。

Openmart将继续专注于其核心市场——小企业数据服务。“毕竟Openmart起步于本地企业数据平台。”Kathryn补充，“我们希望能成为中、小企业联系信息的专家。”

（封面图来源：由受访者提供）

END.