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本文系深潜atom第844篇原创作品

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多点如何才能证明自身价值

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孟烦了丨作者

深潜atom工作室丨编辑

在过去几年，深潜atom见证了办公室附近物美超市里多点的兴衰。

疫情期间，提供自助收银服务的多点，开始被消费者接受，甚至经常出现排队付款的现象。疫情过后，这一区域的消费者数量，似乎出现了下滑，很多消费者重新回到了人工收银台。哪怕多点也在优化产品体验，从开始的强制下载App，再到刷脸支付，但终究是围绕年轻人的改变，并没有改变消费者正在流失这一趋势。

伴随着网购逐渐成为日常，线下消费者已经以中老年为主。多点也要重新面临商超拓展和中老年消费者维护的双重挑战。如果无法获得中老年人群体的认可，多点对于商超的价值将会进一步减小。哪怕是登陆股市，也无法扭转这一现状。

多点需要尽快证明，客户在花钱的同时可以赚更多钱

1994年，张文中创建了物美，如今已经是全国领先的超市连锁品牌，每天吸引众多消费者前来。对于物美来说，消费人群越多，越有利于赚钱。不过对消费者来说，人多意味着队伍长，排队久，浪费时间。正因如此，如何改变消费者的付费体验，成为了物美和张文中的考验。

在移动互联网的浪潮下，提高企业的生产力和效率的SaaS产品，打开了张文中的眼界。

2015年，张文中开启了二次创业，拉来华为荣耀前总裁刘江峰任CEO、京东前高管林捷任COO、唯品会前高管韩鑫任CTO，并且拉上了外甥张峰，一起创建了多点Dmall。以一站式全渠道数字零售解决方案服务商的定位，切入到商超数字化转型赛道。

因为和物美共享同一个老板，这意味着多点出生或许就是其他SaaS产品梦寐以求的终点。多点从物美开始自身的零售数字化探索，在物美的全国门店网络中实施零售云解决方案，并通过物美复杂的业务迭代了自身的功能。在此基础上，多点又孵化出适用于多种零售业态的模块。

现如今，多点已经逐渐被年轻人认可，注册用户数也快速突破1亿。在物美人工收银通道少、队伍长，消费者纷纷走入多点自助付费区已经成为日常。

2022年多点递交的招股书时，多点就已经成为中国及亚洲最大的零售云解决方案数字零售服务商，截至2021年12月31日的市场份额分别为14.8%及9.0%。2024年最新更新的招股书显示，多点客户数量达到了677家。

在张文中和资本的推动下，多点发展十分迅猛。那么问题来了，多点在提升效率的同时，真的为商超客户提供商业价值了吗？

从多点的业务模式来看，旨在通过数字化手段提升零售企业的运营效率、优化供应链管理、增强营销效果等，从而帮助客户实现营收增长。理论上，多点还可以通过算法加持，实现商品、会员、营销、供应链、运营、支付等各环节的线上线下一体化，进一步提升商超营收能力。这意味着，多点并不能直接为客户带来营收。

关联客户物美一直是多点的名片。多点的关联客户主要是“物美系”，包括物美集团、麦德龙中国实体、重庆百货集团、银川新华集团及百安居实体。2021-2023年期间，多点来自关联客户的收入从7.09亿增加到了13.1亿，占营收比重从67.9%提升至74.9%。其中，2023年来自物美集团贡献了9.27亿营收，占整体营收比重达53%。

在多点最新递交的招股书显示，有很多大客户是依靠收并购而来。比如，2021年投资了锅圈食汇1.29亿元，后者也成为了多点的客户。据多点招股书显示，寻求增长策略互补的战略合作，投资及收购也是本次IPO的募集资金的重要一项。

在2024年春节到来之前，多点DMALL副总裁郝春强表示，多点将充分发挥零售“中台”作用，在运营管理、供应链协同等方面助力商超高效运转，为年货节的销售高峰期做好充分准备。毫无疑问，在某些重大节假日，多点能够更好地帮助商超准备好产品，并且优化运营。不过，这些都是锦上添花的东西。

对于很多中小型商超来说，有多点会更好，但没有多点，这么多年也正常发展过来了。更何况，多点虽然增加了收银效率，但商超的收银员依然存在，并未能让其客户转变成无人收银的超市。

商超与多点的合作，更多像是为提高效率和服务付费，而非是他能让客户赚更多的钱。在商言商，对企业来说，多点需要证明的是，能够为商超创造更多的营收，带来更多的流量。凭借投资换取客户，对于多点来说并非长久之计。

持续亏损，多点的故事在二级市场也很难讲

SaaS企业商业化相对比较困难是通病，未能验证自身价值的多点也不能免俗。

2021-2023年，多点的营业收入分别为10.45亿元、15.01亿元和17.50亿元，分别亏损了18.25亿元、8.41亿元和6.55亿元，3年累计亏损达33.21亿元。

多点主营业务包括零售核心服务、电子商务服务和营销广告服务，其中为零售商提供端到端的数字化解决方案的零售核心服务是最大的业务。2023年这一业务营收12.99亿元，占总营收的74.3%，在2021年这一比例仅为42%。关联客户数的急速增加，是多点营收的直接催化剂。

值得关注的是，从2021年到2023年，多点业务毛利率却由59.3%降至41.7%。多点认为，毛利率下滑是由于AIoT解决方案毛利率相对较低所致，但未来如何确保不受影响呢？

伴随着营收的增长，多点的亏损正在减少，但未来运营成本也能决定多点盈利情况。

或许为了降低成本，又或者是因为看清现实，所以放弃业务快速扩张战略，过去几年多点大幅度削减营收和研发费用。2021年到2023年，营销开支由6.08亿降至1.8亿，研发开支从6.14亿元减少到5.51亿元。

当然，存在另外一种可能，那就是多点真的缺钱了。截至2023年末现金及现金等价物只有5.33亿元，相较2020年末的11.35亿元，减少约6.02亿元。

曾几何时，背靠张文中和物美的多点也是资本市场的宠儿。2015年4月份，公司启动了A轮1.06亿美元的融资，此后更是完成7轮融资，累计融资金额超7亿美元，吸引了包括IDG资本、腾讯、金蝶、联想等机构入局。在2021年，完成5180万美元C+轮融资，投后估值达30.52亿美元。不过，这似乎成为了多点最后的绝响，在资本市场忽然遇冷。这或许也是多点加速上市的原因。

港交所对于张文中并不陌生，其首次创业项目的物美早在2003年就曾经登陆港交所，成为民营零售第一股。这一次的多点，张文龙依然将目光集中到了港交所。

2022年12月和2023年6月，多点Dmall曾两度向港交所递交招股书，但均无功而返。2024年4月30日，多点第三次向港交所发起冲击，目前仍未有反馈。不过，距离招股书再次失效时间已经临近了。

红利期已经褪去、高负债、现金流吃紧以及融资渠道变窄，多点面临的问题很多，但这些都不足以在短时间内打败多点。如果多点可以解决商超营收下滑的问题，未来还是有无限可能的。