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$微盟集团(02013)$ 发了2020年报，解读一下。

要点

1. 微盟经历了一次SaaS破坏事故，带来了大额赔偿款，使得本次财报受赔偿款影响很大

2. 研发开支增长了74%，产品研发员工快速增长到近1000人，导致整体盈利有所下降

3. 收入进行了重新分类，两类广告收入进行了分别披露

4. 提出了TSO（Traffic, SaaS, Operation) 来升级全链路的运营能力

一. 利润表概览

同比来看，收入有37%的增速，但毛利只增长了26%，毛利率有所降低，一会说下原因。经营利润有所下降， 主要是因为：SaaS破坏事件带来的赔偿款导致的经营亏损。

二. 分部收入

2020年财报有一个变化，微盟对他的几项收入进行了重命名。新的收入归类方式就和Shopify很相似了。

订阅解决方案（SasS产品）：原来直接称之为SaaS产品，帮商家在网上开店，一般按年度付费订阅。增速在41%，没有有赞那么高的增速，也不算低了。SaaS收入的详细解读可以看这里：「有赞」和「微盟」靠什么赚钱？

商家解决方案（精准营销-净额法）：主要是原有的精准营销-净额法，是广告代理业务，帮商家在腾讯等广告平台开账户，商家自己投放广告，腾讯给微盟返点作为收入。电话会议称未来会加入更多的其他解决方案，比如分销、金融等。

数字媒介（精准营销总额法）：即原来的精准营销-总额法。与净额法不同的是，总额法模式下微盟直接帮客户投放广告，赚取一点佣金。想了解广告代理业务可以看看这篇：读懂广告代理业务的财报：从微盟的总额法与净额法讲起

三. 毛利

订阅解决方案（SaaS产品）：毛利仅增长31%， 原因是SaaS产品的毛利率有所下降，从80%下降到70%多。财报中解释称是研发活动增加导致。研发费用一般与产品研发类的员工人数成正相关关系，换句话说，微盟应该是增加了产品技术类员工，下文更详细的测算。

商家解决方案（精准营销-净额法）：毛利增长与收入增长同样是47%。因为现在商家解决方案主要是广告代理业务，毛利率极高，收入基本等同于毛利。考虑到未来会有更多的商家解决方案，比如分销，那么商家解决方案的毛利就不一定会维持在接近100%的数值了。

数字媒介（精准营销-总额法）：毛利仅增长13%，是因为该业务的毛利率降低了不少。总额法本来需要的运营人员就多，公司解释称是运营人员又多了导致毛利率降低。

从本期财报可以看到两种广告代理分别的毛利情况，净额法将近100%，总额法大约5%上下。这是因为两种广告代理的会计规则大不相同，详见下方。

想看更多广告代理的文章，可以关注公众号"阿鑫的投资笔记"回复『广告代理』获取。

三.销售费用

销售费用是我研究微盟和有赞最关注的指标，销售费用是吃掉利润的最主要因素，销售费用改善最直接关乎盈利水平。

因为国内外不同的销售环境，有赞微盟的销售费用比例一直明显高于Shopify（原因可以看这篇 「Shopify」的销售费用为什么比「有赞」和「微盟」少？）。值得欣喜的是，微盟的销售费用也在持续改善。

四. 研发费用

微盟之前把一部分研发费用资本化成无形资产，放到销售成本里摊销；另一部分混到行政费用里。而且都没有明确披露数值，在之前是无法比较微盟的研发费用的。

从2019年中报开始，微盟把研发费用放到附注披露。研发费用有所增加的，但距离有赞和Shopify的20%多的水平还是有些差距。

做个产品研发类员工数量的估算，现在微盟大约800-900的产品研发。2020下半年一共1.6亿元（全年2.5亿-上半年0.9亿）研发开支，每个月是2600万，假设一个员工的成本是3万/月（参考有赞2019年平均用人成本3.2万），那么估算出微盟大约有888人左右的产品研发，相比于微盟上半年500人左右的产品研发，增速很快。参考有赞大约有1000人多了。

研发费用花在哪些地方，可以看这篇：「有赞」「微盟」的研发费用花在哪？

五.流失率

有个值得关注的地方是流失率有略微上升，因为疫情，2020年中小企业线下无法开业续费不及时，本身公司经营出现问题。大客户占比会越来越高，流失率会逐渐下降。

这里我有个疑问，假设微盟签下一个连锁零售企业，一共有50家门店，那么客户数算是1还是50？我在财报和电话会议中没找到答案，希望有了解的朋友能解惑。

业务分类调整之后，公司也披露了更多的经营数据，比如两类广告代理分别的客户数和客户价值。

详细的算法可以参考这篇：怎么比较有赞微盟的「续签率」与「流失率」？

六. 几个业务亮点

听了下业绩说明会，摘录几个我关注的要点

1. 国际化的进展

通过海外的代理商开展了一部分海外客户，不过公司提到国际化的重点将会放在中国用户出海的需求上。

2. 升级成全链路的TSO运营能力

公司提出TSO概念，TSO并不是新东西，是公司把过去的各项业务包装起来。

(1) Traffic - 流量获取能力 现在主要依靠广告代理 帮商家在微信朋友圈等地方投广告 未来应该会有分销等能力

(2) SaaS - 不用多说

(3) Operation - 运营能力 这个过去没听公司提过 这次很多分析师也都很关心Operation的发展 类似于代运营 微盟应该会帮一部分客户进行更多的运营工作 然后从GMV中抽成。公司提到take rate根据不同的行业，范围可能会在3%到10%。

对于不同体量的客户，微盟会提供不同的组合。

(1) 大客户 TSO

(2) 中客户 T + S

(3) 小客户 T或者S 因为有的客户只需要投放广告的能力，有的客户只需要SaaS产品

TSO打法怎么影响毛利率

T和S相对较高，O运营的未来可能会采用GMV抽成的方式来做，毛利率可能不会像T和S那么高，但也不会特别低。公司也在开发一些工具来帮商家做运营，希望70%能通过工具解决，剩下30%才需要通过人力解决。

3. 有一个分析师提到一个问题，我觉得很好：有一些零售大客户已经在不同门店使用了不同的SaaS服务，微盟替代掉他们难度大不大？

对于智慧零售那一部分，微盟是想取代的，有一类是找第三方做的定制开发，客户现在对他们的服务不够满意需要升级；另一部分是ERP等延展的SaaS服务，相比于微盟是更弱的。整体而言微盟是有竞争优势的。