社区

    人类从动物进化至今，理性是人类近期才拥有的一个属性。人类的大脑由于其构造，还是有很多心理学上的先天缺陷。芒格的人类误判心理学，是其总结的人们常犯的许多标准的思维错误。正如芒格所说：“我得到正确判断的办法，通常是先收集各种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。”

    做正确事情的前提是先要避免犯错，如果我们能避开那些几乎所有人都会犯的思维错误，当然就会做出比几乎所有人都正确的行动和判断来。

    孙子兵法中的：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”说的也是同样的道理。

1. 奖励和惩罚-超级反应倾向

• “如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”——富兰克林

• 示例：

• 联邦快递的案例：曾经有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。最后有个人终于想通了：公司并不是希望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许，如果他们按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，这个系统或许会运转得更好。

• （装修其实也是这样？计时工资，不如计件工资）。

• 也许最重要的管理原则是：制定正确的激励机制。

• 太过强调激励机制的超级威力也有缺陷，比如B.F.斯金纳，斯金纳证明了奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的。即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。

• 降低斯金纳声誉的思维习惯称为“铁锤人倾向”，在只有铁锤的人看来，所有问题都特别像钉子。

• 激励机制引起的偏见的另一个常见后果是：人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的，比如成本保利合同。

• 富人往往出于习惯，更加努力的为金钱而工作，尽管他们早就不需要更多的钱，总的来说，金钱是现代文明的主要驱动力，这在非人类动物的行为中是没有先例的。

• “祖母的规矩”：要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉，应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。

• “祖母的规矩”证实了奖励非常有用的，你可以用这个规矩来成功地控制自己的行为，哪怕你使用的奖励品是你已经拥有的！

2. 喜欢/热爱倾向

• 刚孵化出来的小鹅在破壳而出过后将会“热爱”并且跟随第一个对它和善的生物，那几乎是它的母亲。

• 人类具有天生的喜欢和热爱倾向，且最喜欢和热爱的就是被喜欢和热爱。作为一个心理调节工具，喜欢/热爱倾向会造成的一个非常具有现实意义的后果，它会让人们：

• 1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；

• 2）偏爱那些能够让自己联想起超热爱对象的人，物品和行动；

• 3）为了爱而扭曲其他事实。

• 一个类似的理论――鸡蛋理论『当我们对一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值』。

3. 讨厌/憎恨倾向

• 讨厌/憎恨倾向的后果：

• 1）忽略其讨厌对象的优点

• 2）讨厌那些能够让自己联想其讨厌对象的人、物品和行为

• 3）为了仇恨而扭曲其他事实，导致认知出现极大偏差。

4. 避免怀疑倾向

• 人类的大脑天生就有一种尽快做出决定，以此消除怀疑的倾向。（长期进化决定）

• 是什么引发了避免怀疑倾向呢？（1）困惑；（2）压力；

• 避免怀疑倾向会带来加速决定（不一定正确），会简单应用过去的错误经验。“我们所有人都曾和许多冥顽不灵的人打过交道，那些人死抱着他们在小时候形成的错误观念，直到进了坟墓还不肯放手。”

5. 避免不一致倾向

• 从众。

• 几乎每个人都有大量持续的坏习惯，人的大脑不愿意轻易做出改变。

• 大脑的抗改变模式由以下几个原因组成：（1）远古时期，人类远祖还是动物的时候，需要迅速做出决策；（2）这是人类祖先获得生存优势，如果频繁改变，会导致群体协作困难；（3）从人类开始识字，到今天的复杂生活，时间总体较短，这是进化在这么短的时间内所能够取得的最好办法。

• 正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得足够有足够的智慧，能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。

• “新思想之所以很难被接受，不是因为他们本身复杂，而是因为它们与原有的旧思想不一致。”——凯恩斯。

• “人类的头脑和卵子的运行方式非常相似，当一个**进入卵子，卵子就会自动启动一种封闭机制，阻止其他**的进入。人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果。”——凯恩斯。

• 达尔文是最早化解这一偏见的人之一。他很早就训练自己能够努力考虑任何可以证伪他的假说的证据，尤其在他认为他的假说比较出色的时候。

• 芒格养成了一种异常罕见的性格——愿意甚至渴望去证实和承认他自己的错误，并从中吸取教训。他曾经说：“如果说伯克希尔取得了不错的发展，那主要是因为沃伦和我非常善于破坏我们自己最爱的观念。哪年你没有破坏一个你最爱的观念，那么你这年就白过了。

6. 好奇心倾向

• 哺乳动物天生就具有好奇心，但在所有非人类的哺乳动物里面，好奇 心最强烈的是猿类和猴类。而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈得多。

• 最好的现代教育机构(这样的机构在许多地方都为数甚少)能够增强人们的好奇心，而好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。

• 好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

7. 康德式公平倾向

• 康德认为，道德完全先天的存在于人的理性之中，只有因为道德义务感做出的行为，方而存在道德价值。

• 示例：

• 在现代文明社会中，陌生人之间有文明排队的习惯，这样所有人都可以先来后到获得服务。

• 员工工作的主动性不是取决于老板给了多少钱，而是取决于自己的工资于同水平人的比较的后果。

• 不止是人类，动物其实也有类似现象，给猴子不同的奖励，也会导致猴子对于不公平的愤怒。

• 陌生人往往会自愿平分飞来横财，或者平摊意外损失。

• 作为这种 “公平分配 ”行为的自然后果，当人们期待然而没有得到公平分配时 ，往往会表现出不满的情绪 。

• 康德式的公平倾向是促成这个因素的主因。（例如，废除奴隶制度的人，并不一定利益相关，是很多拥有康德式公平的人一起努力推动的结果）。

8. 艳羡/妒忌倾向

• “驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌”——巴菲特

• 妒忌深深扎根在人类本性中：

• 如果某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种的成员在看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动。

• 如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。

• 现代生活中的妒忌也无所不在，示例：

• 当同一所大学某一位教授薪水远高于其他人时，校园里会一片哗然 。

• 而现代的投资银行 、律师事务所等地方的艳羡 /妒忌效应通常比大学教职员工中的此效应更加极端。

• “不患寡而患不均”

9. 回馈倾向

• 人类身上也有简单的“以德报德，以牙还牙”的极端倾向。

• 回馈倾向可以是正向的，可以是负向情绪的回馈。（别人对我好，所以我也要对别人好；别人对我不好，所以我也同样对他不好）

• 现代社会很多路怒事件，运动场上也很容易因为肢体接触发生冲突打架。

• 回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人。这种情况一直都有发生。例如：

• 当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买车的时候多付了500美元。

• 剪头发的时候，理发小哥会过度服务，让你内心产生一定的歉疚感，不好意不办卡。

• 再例如，宜家一般开在比较偏僻的区域，有一个性价比很高的餐厅，可以让顾客便宜的享受餐食，同时还有2元一个的冰淇淋甜筒让顾客心里面觉得占便宜。

• 沃尔玛：禁止采购人员从供应商那里获得任何回馈。

• 人类普遍受到负罪感折磨。（例如宗教文化，通常给人们提出很难做到的道德要求和奉献要求）

10. 简单联想倾向

• 人们潜意识总是倾向于认为贵的价格暗示着好产品。

• 广告商非常深刻理解简单联想的威力：

• 可口可乐广告画面里面展示的总是比现实生活更加快乐；

• 服装品牌厂商总是邀请英俊，漂亮的人做模特，让顾客潜意识中认为自己穿上去也会一样好看。

• 简单联想容易带来巨大的错误：

• 拿破仑和希特勒的军队在其他地方战无不胜，觉得也一样可以击败俄罗斯，于是他们决定侵略俄罗斯，结果都是一败涂地。

• 也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资，碰巧赚了大钱。尝到甜头后，他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法—结果很糟糕。

• 避免因为过去的成功，带来未来的失败。

• 伯克希尔有一条普遍的规矩，坏消息要立刻禀报，只有好消息是值得等待的。

• “你若想在任何领域拥有竞争力，就必须熟练地掌握该领域的方方面面，不管你是否喜欢这么做，这是人类大脑的深层结构决定的。”——查理·芒格

11. 简单的，避免痛苦的心理否认

• 母亲因为儿子逝去，拒绝相信他已经离世。

12. 自视过高的倾向

• 人类天生有自视过高的心理倾向。

• 90%的驾驶员都认为自己的技术在平均水平之上。

• 90%的投资者也都认为自己的收益率在平均之上。

• 自视过高是双刃剑。虽然自视过高通常带来负面影响，但是也能够引起某些离奇的成功，因为有时候过度自信刚刚好促发了某项成功。“千万不要低估那些高估自己的人”。

• 例如芒格曾经评价马斯克：“马斯克是个被证明了的天才,他的IQ可能是190,但他自己认为他是250。经营一家企业，必须要理性。”

13. 过度乐观倾向

• 人们总是倾向于在顺利的时候过度乐观。

• “人们总是高估了未来一到两年的变化,低估了未来十年的变化”——比尔盖茨。

• 解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性的应用费马和帕斯卡的概率论。

14. 被剥夺的超级反应倾向

• 人们在失去，或者有可能失去——财产，家庭，尊严，爱情，身份，机会等任何有价值的东西时候，通常会做出不理智的激烈反应。

• 一个人从10美元得到的快乐，和被夺走10美元的痛苦的分量相比，后者要多得多。（经济学上的损失厌恶）

• 被剥夺的超级反应倾向，在宗教和组织中特别有效，因为会直接激发那些针对于公开质疑者的讨厌/憎恨倾向。

• 当公开批评者是一位从前的信徒，那么敌意会更加强烈。

• 示例：

• 一个人股票账户里面有1000万美元，但是可能每天会因为损失了300美元而不开心。

• 大企业在末期，工人宁愿和企业一起死掉，也不愿意降薪，哪怕降薪更有好处。

• 赌徒：越是输钱，越是不甘心。

• 投资：（1）越是在一个公司上亏过钱，越是不甘心，非要回到成本线过后再卖出；（2）有机会以100美元的价格进行投资，但是没有，那么在150美元，200美元的价格都会表现出更高的决策成本。（被剥夺的低成本）；（3）伯克希尔哈撒韦的股东，有一部分人从来不出售，部分原因就在于担心股票卖掉后，无法分享未来的收益。

15. 社会认同倾向

• 人类本身是集体动物，依照周围可以观察到的人的思考和行动方式去行动，可以简化很多，这是进化留下社会认同倾向。

• 困惑和有压力的时候会激发社会认同倾向。

• 示例：

• 你在陌生城市看一场足球赛，散场后找不到出口，自动跟着人流走就可以了。

• 年轻人最尊重的是同龄人的意见，对于父母而言，改变年轻人的思想，不如控制交友质量。

• 某个大企业CEO开始收购一家矿场（或者造车？），另外一家类似的企业CEO也会开始收购一家矿场（开始造车）。

• 传销和邪教特别擅长利用社会认同倾向。

• 与社会认同倾向相关的是“旁观者效应”，例如暴徒行凶时，没有第一个人敢于上前营救，也就没有后面的人上前营救。（别人都没去，我也不敢去）

• 还有“破窗效应”，如果有人打坏了一栋建筑上的一块玻璃，又没有及时修复，别人就可能受到某些暗示性的纵容，去打碎更多的玻璃。（已经有人这么做了，我也敢这么做）

16. 对比错误反应倾向

• 我理解本质上是心理学中的锚定效应。

• 示例：

• 相比25万的特斯拉，8000元的充电桩就算便宜了。

• 房产中介，先看三套比较差的房，第四套就容易成交。

• 300元的服装，先挂2000元，再打折到800元。

17. 压力影响倾向

• 沉重压力带来精神崩溃。

• 巴浦洛夫实验，给一群狗施加压力：（1）所有狗都可以变得崩溃；（2）最不容易崩溃的狗，也最不容易恢复到从前；（3）除非重新施加压力，否则崩溃的狗很难能恢复正常。

18. 错误衡量易得性倾向

• 人类的大脑会高估容易得到的东西。对于极其鲜明的形象，由于便于被记住，因而更加便于被认知。

• 示例：

• 有一句歌词叫“我爱的女孩不在身边，我就会爱上身边的女孩”。

• 应付这种倾向的方式是：别因为一样事实，或者一种观念容易得到，就觉得他更加重要。易得性≠重要性。

19. 不用就忘倾向

• “一天不练琴，就会发现自己的演奏技巧下降；如果一星期不练习，那就连听众都可以察觉了”。——钢琴家，第一任波兰总理，帕德雷夫斯基

20．化学物质-错误影响倾向

• 烟，酒，毒等化学物质会造成心理上的成瘾性，长期依赖。

• （某些时候，赌博，奶茶，短视频，也有这种类似于化学物质的心理成瘾性？）

21. 衰老-错误影响倾向

• 年龄的增长不可避免的造成认知衰退。

22. 权威-错误影响倾向

• 人类社会被组织成等级严明的权利机构，这样的权力结构导致了权威倾向。

• 大多数人生下来就需要跟随领袖，而能够成为领袖的始终是少数人。

• 《乌合之众》中有丰富的论证。

• 示例：

• 我曾经去哥斯达黎加的科罗拉多垂钓，当时我的向导在震惊中告诉了我一个垂钓者的故事。那垂钓者比我早到科罗拉多河，他之前从来没有钓过海鲢鱼，像我一样请了一位垂钓向导。那向导即负责开船，也提供许多垂钓建议。在这个背景下，向导竖立了绝对权威的身份。那个向导的母语是西班牙语，而垂钓者的母语则是英语。垂钓者钓上了一条很大的海鲢鱼，于是开始遵从这位被他当成权威人物的向导的各种指示：抬高点，放低点，收线等。到最后，鱼上钩了，垂钓者需要把竿往上提才能把鱼钓起来。但是向导的英语并不好，把收竿说成了“给它竿，给它竿”。哇，垂钓者居然把他那根昂贵的钓竿扔给了鱼，最后那钓竿沿着科罗拉多河漂向大海去了。这个例子表明，跟随权威人物的心理倾向是很强大的，而且能够使人们变得非常糊涂。

23. 废话倾向

• 作为一种有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰嗦。

24. 重视理由倾向

• 如果老师在传授知识的时候，讲明正确的原因，那么学生的学习就会变得更好。

• 布劳恩管理企业的时候有一条非常简单重要的规则：交代任务的时候，必须讲清楚何人何时何地何故做何事，如果你给下属安排任务没有交代原因，布劳恩可能会解雇你。这个简单的规则让布劳恩的企业发展非常好。因为人们都有重视理由倾向，一旦知道事情背后的原因，内心将会更加认可这个事情，将会更认真地去执行。

25. Lollapalooza倾向：多种心理倾向共同作用造成极端后果。