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历经近20年高速发展，信用卡终究还是从“野蛮生长”的增量时代，步入了“精耕细作”的存量时代。

在时代环境的变化里，平安信用卡率先开启了“变奏”。自2023年年报开始，平安银行信用卡提出，加大优质客户的经营力度。至此，深耕优质客户经营，成为平安银行信用卡今年上半年发展的主旋律。

2024年6月末，平安银行信用卡流通户数5165.58 万，上半年信用卡总消费金额 11,909.90 亿元， 其中线上消费占比同比提升 6.0 个百分点，信用卡循环及分期日均余额占比同比提升 1.8 个百分点。

在中期业绩发布会上，平安银行行长冀光恒表示，平安银行将灵活应对外部环境挑战，主动调整客群结构、提高业务质量。

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优质客户，信用卡行业的必争之地

过去几个季度，在平安银行财报里，结构优化成了信用卡业务的发展主线。

财报显示，自2023年以来的六个季度里，平安信用卡的线上消费占比和信用卡循环及分期日均余额占比，连续6个季度出现增长。今年上半年，信用卡业务的线上消费占比提升6%，信用卡循环及分期日均余额增长1.8%。

上述两个数据的增长，意味着在自2023年以来平安信用卡的消费结构、资产结构进一步优化，为可持续发展提供有力支撑。

这背后是平安信用卡经营重心的变化。在2023年平安银行半年报里，对信用卡业务的表述还是：

“本行深化信用卡业务转型升级，推动获客经营一体化及综合化经营。”

到了2023年三季报，信用卡业务明确提出要进行客群升级，表述也变成：

“本行加快信用卡业务转型和客群升级，推动客户分层经营。”

到了2023年年报，平安信用卡又将客群升级做了进一步细化：

“主动深化存量客户经营，加大优质客户的经营力度。”

至此，加强优质客户运营成为平安信用卡的经营重心，贯穿了其今年上半年的发展。不出意外，这样的经营策略也将延续到今年下半年。

为什么平安信用卡要把优质客户经营当成发展重心？想要回答这个问题，就必须从近年来信用卡行业的变化说起。

随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，信用卡业务已经逐渐从增量市场进入存量时代。

存量时代意味着传统渠道能够接触到的信用卡客群基本被消耗殆尽，潜在客户数量有限，意味着传统的“跑马圈地”式策略开始失效。

在这种情况下，行业竞争逻辑开始发生变化：从规模为王变成了客户质量的较量。

与此同时，随着信用卡新规的落地，对信用卡的经营质量提出了更高的要求。在信用卡新规里，从经营管理、发卡营销、授信管理和风险管控、资金流向、分期业务等多维度，对银行业金融机构的信用卡业务作出规范。

新规对经营规范性的严格要求，也将倒逼发卡行提高精细化运营水平，构建体系化、数字化的精细化运营能力，持续提高持卡人体验。

抛开外部环境的变化，从信用卡商业逻辑来说，深耕优质客群也是必然之举。

客群是信用卡业务发展的“基础”，它是机构制定风险策略、运营策略、盈利模式的根基。

相比其它金融产品，信用卡产品更需要稳定地为用户提供“长期价值”，因为用户的信用累积和使用频率会直接影响它的授信额度与权益变化。而深耕优质客户的价值在于，既能创造更多的商业价值，也能更好地抵御风险。

当争夺优质客户已经成为信用卡行业发展的明牌，如何抢到更多优质客户成为所有信用卡玩家必须回答的一个问题。

在这个问题上，率先提出“加大优质客户运营”策略的平安信用卡，为我们提供了一个很好的观察窗口。

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掠夺优质客群，平安信用卡打出组合拳

与传统信用卡以营销为主的打法不同，平安信用卡针对优质客群打出了一套组合拳：

一方面，从产品和服务入手，针对高价值客群，做产品和服务的升级，直击客户需求。另一方面，从场景入手，通过各种各样的营销活动，在加强品牌建设的同时，深化与用户在不同场景的连接。

具体来说，在产品端，平安信用卡没有盲目地对产品和服务进行升级，而是把升级方向更聚焦在了年轻和有车一族等高价值客群。

针对车主群体，5月平安银行信用卡上线了全新好车主卡，国内国外都能用，四个年费版本带来最高价值7200元的月享权益好礼以及高端出行保障。

今年4月，平安留学生卡上线“留学无忧PLUS权益包”，在现有留学生信用卡产品基础上，对学业、健康、消费、出行四大权益进行了升级，以一站式留学金融服务和海外安全保障抓住留学生和留学家庭的心。

值得注意的是，与其他信用卡机构不同的是，平安信用卡有自身的独特综合金融优势，能够通过纵深、多元化的产品，来更深度地绑定优质客群。

这一点在服务留学生群体上，体现得尤为明显。在传统银行留学金融业务上，信用卡产品与零售金融融合主要聚焦于“汇率+利率+权益”三个维度，为持卡人提供理财和境内外的资金方案。

但平安信用卡不同，其服务规划覆盖了留学场景中的每一个细节，包括从计划留学时的资金储备，到出发前的购汇换汇、签证办理，再到留学期间的消费、学费、保险保障、医疗健康，最后到毕业前的实习、就业指导。

之所以平安信用卡能够提供这种系统化、全周期的服务体验，恰恰得益于平安寿险、平安产险、平安健康等平安兄弟公司展开深度的协同。

除了针对高价值客群做产品和服务升级外，平安信用卡还通过各种各样的营销活动，去激活优质客群，深化与用户在不同场景的连接。

五一假期前夕，平安银行信用卡全面升级“平安出发 品鉴世界”境外活动品牌，举办了消费88折返现、首刷返现、签证优惠、保险赠送等权益活动，为客户带来了畅享“省心、省时、又省钱”的出境游体验。

今年，平安银行信用卡宣布联合赞助了“今天...is the Day刘德华巡回演唱会2024-深圳站”，并为平安银联卡用户带来众多专属福利优惠。

很多人可能只看到了平安信用卡在产品升级方面的动作，而忽略了这些精准、高质量营销活动的价值。

至此，平安信用卡掠夺优质客户的路径逐渐清晰：

从产品到权益升级入手，精准直击客户需求，再通过精准、高质量的营销活动，在加强品牌建设的同时，深化与用户在不同场景的消费连接，进而从服务+场景层面双管齐下，占领优质客户认知。

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结语

管理学大师德鲁克说， “千万不要忘记，创新就是为客户创造新的价值”，是对平安信用卡发展最贴切的形容。

纵观信用卡行业的发展，平安并不是起步最早，如今仍然能挤进股份行信用卡第一梯队，这恰恰得益于其对用户价值的不懈追求。在为用户创造价值这件事上，平安信用卡一直走在行业前列，从行业率先提供挂失前72小时消费损失保障，到为留学生提供海外安全保障服务，无不是如此。

展望未来，当信用卡进入存量时代，用户价值被放到了一个更重要的位置。依托“优化优质客户经营”的策略，平安信用卡正在为品质客户创造更大的价值。在这个过程中，平安信用卡也将收获属于自己的商业回报，迈上高质量发展的新道路。