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$Palantir Technologies Inc.(PLTR)$ 

业务内容

Palantir Technologies公司开发信息分析的软件，为美国情报部门构建和部署软件平台，协助反恐调查和行动。公司提供的平台包括国防和情报部门的政府特工使用的Palantir Gotham软件平台，该平台使用户能够识别深藏在数据的模型，数据来源包括信号情报来源到机密线人的报告，该平台可以促进分析师和操作用户之间的交接，帮助操作人员计划和执行真实世界的应对措施，以应对平台内已识别的威胁。此外公司还提供Palantir Foundry平台，该平台通过为组织创建一个中央操作系统来改变组织数据的运作方式；并允许个人用户在一个地方整合和分析他们需要的数据。

护城河

Palantir拥有狭窄的护城河，这主要是基于客户转换成本，其次是通过网络效应和无形资产来加强。尽管Palantir目前缺乏盈利能力，但从长远来看，它将依靠这些护城河资源产生强大的经营杠杆和超额回报。

随着企业在内部、私有云、公有云、边缘位置以及人员和设备之间进一步实现不同系统的互连，已经迅速扩散的数据只会加速。数据的爆炸性增长和各种格式的数据管理给组织带来了一个令人困惑的问题。机构在传统数据存储的基础上，产生了大量的数据，但无法从数据中获得意义或洞察力。由于组织通常在各部门之间孤立部署系统的方法，或者各种数据格式和安全协议排除了统一的数据平台，因此可能没有将数据碎片适当地拼接在一起以实现整体视图。企业历史上一直依赖内部开发和咨询支持来解决数据集成的挑战，绝大多数企业都被不成功的结果、超额预算和延迟所困扰。在解决了这些根本问题之后，企业可以寻找隐藏在遗留数据中的观点，以及不断涌入的新数据来获得竞争优势。

Palantir销售的软件解决方案旨在解决数据整合的问题，而不需要组织从头开始，并提供一个集中的视图，通过人工智能支持人工操作从数据中获得观点。该公司有两个软件平台。Gotham针对国防、情报等政府部门，Foundry则针对商业机构。客户可以购买订阅Palantir Cloud，即由Palantir进行托管，也可以购买内部部署的替代方案，可以在现场、客户的云端、混合云环境、计算硬件和边缘环境中部署。这两个版本在合同期内按比例认购。Palantir通常提供五年的合同期限，但客户可以选择更短的长度，如一年。两种消费平台的方式都会出售运维服务，以及其他专业服务。

Gotham在协助美国在阿富汗和伊拉克的反恐行动中实力得到了证明，通过手动绘制叛乱分子网络和路边炸弹制造者，并减轻数据组织问题，减少了随之而来的士兵危险。随着时间的推移，该公司扩展到商业领域；虽然利害关系可能不同，但将新的和传统的数据集整合在一起，并从大量数据中收集洞察力的挑战是无处不在的。Foundry被开发出来，除了通过人工智能获得洞察力外，还使数据集的整合成为常规。这些平台也在其客户群中销售，金融机构使用Foundry进行欺诈调查，政府部门使用Gotham。虽然我们预计美国政府客户仍然是Palantir业务的基石，但该公司已经实现了多元化，截至2019年底，53%的收入是基于商业的，60%的收入来自美国以外。

我们认为，Palantir的软件平台已经成为政府和企业的关键任务，并培养了较高的客户转换成本。该公司针对的是全球企业和政府内部出现的大规模数据业务，并进一步关注那些安装成本高、故障后风险升高的复杂情况。这些安装与延长的销售周期有关，可以从一开始就强化更换供应商的成本，Palantir的周期一般为6-9个月，但可能大于一年。我们的观点是，特定的企业级软件会通过部署和采用解决方案的时间和成本、更换平台可能丧失的软件敏锐度，以及业务中断或数据丢失带来的高风险来推动切换成本。软件和相关数据的实施和集成会给业务运营软件转换带来巨大障碍。随着特定的软件平台在企业内部的分布越广泛，更换供应商的成本就越高。

Palantir的销售活动以获取、扩展客户为基础。获取阶段通常为客户提供Palantir软件的短期试点部署，而客户只需支付很少的费用。在扩展阶段，Palantir会加大投资力度，以了解客户及其行业所面临的特殊问题。这一策略旨在确保软件能够提供可观的价值，并确保客户能够自给自足，相信这有助于将客户锁定在生态系统中。规模化是指当收入超过增量投资，利润率提高，Palantir的平台开始在组织内扩散。Palantir在历史上一直处于亏损状态，预计在GAAP基础上，这种情况将持续到十年后，因为公司将加大销售、营销和基础设施投资，以抓住市场机遇。尽管如此，由于减少安装、部署和管理软件平台所需的工程师时间和数量，以及扩大其客户群，利润率的深刻改善将在长期内带来超过投资资本的可持续超额回报。

数据已经成为企业和政府的命脉，而放弃Palantir的平台，则是一个非同寻常的障碍。按照Palantir的说法，美国陆军使用其平台来确保100多万军事人员做好准备，以及推动几十个指挥中心的决策。虽然该特定装置可能是Palantir最大的装置，但截至2020年6月，其解决方案已在36个行业中使用，我们认为，如果放弃Palantir的平台，每个商业或政府客户都会面临巨大的破坏。数据整合工作可能是巨大的，并以失败告终：根据Palantir的S-1，12%的大型，和5%的组织范围的平台，数字化转型项目被认为是成功的。Palantir进一步指出，美国一家唯一的军事机构花费了超过10亿美元，从头开始建立了一个企业资源规划系统，但该项目从未交付，没有成功结束。

与市场上提供的许多数据集成和分析的解决方案不同，Palantir不为商业客户销售独特的定制应用程序或专业工具。该公司销售其软件平台的目的是通过标准化成为组织和行业内的数据操作系统。Palantir的S-1中的另一个片段是，The Standish Group在调查了1000多家组织的5万个定制软件项目后发现，23%的从零开始的项目在预算内按时完成，56%的项目存在成本超支或错过最后期限的情况。

Palantir是高客户转换成本的受益者。Palantir不需要企业对现有的技术和基础设施投资进行彻底的改造。它的软件平台可以与客户的历史系统集成，新的数据源和方法可以添加到数据操作系统中。我们认为这种集成将使客户特别难以快速切换到其他供应商，并相信这使Palantir具有灵活性，可以解决许多用例，同时成为运营的关键。Foundry新增的功能旨在最大限度地提高石油和天然气行业的原油产量，后来被医疗设备制造商采用，用于分配防护设备。处理来自全球各地油气井的时间序列数据的新功能已被一级方程式赛车队、汽车生产线质量控制改进工作以及越来越多的航空公司机队采用。Palantir的平台也可以使用自主构建的解决方案、开源或特定领域的模型；随着组织使用人工智能和机器学习来征服医疗挑战，其客户正在运行大学开发的模型以及内部开发的解决方案，以绘制应对疫情大流行的地图。

此外Palantir能从网络效应中获益，这是其二级护城河来源。Palantir的平台还旨在实现整个组织的协作：开发人员和数据科学家可以在其平台之上用他们选择的编码语言编写定制应用程序，而非技术人员则可以使用平台并做出可操作的决策。通过将数据转化为易于理解的通用白话和观点，我们相信组织内部也存在网络效应。每一个额外的用户都会带来独特的观点，利用该平台可以使其在一个机构内传播。随着数据不断地被摄取和分析，Palantir的平台可以发现新的洞察力，并将新信息通知到可能未曾了解的相关人员，随着更多用户的参与，平台的功能更加强大。更进一步，Palantir已经能够将其平台确立为政府运营和航空业内的数据操作系统，也打算用于医疗和金融服务行业。在众多使用Palantir的美国政府机构中，包括美国国防部（陆军、海军和空军）、退伍军人事务部、卫生和人类服务部以及证券交易委员会。在商业上，通过与空客的Skywise合作，Palantir的Foundry通过整合飞行、工程和运营数据，连接了全球100多家航空公司、15家供应商和9000架飞机。总之，随着每一个新的数据源或组织加入Palantir的平台，其解决方案对其他客户来说会变得更加强大和有价值，巩固了网络效应。

此外，Palantir拥有与特定客户和行业敏锐度相关的宝贵无形资产。为了缓解这些复杂项目可能依赖拼凑的解决方案的问题，Palantir在现场和开发工作之间轮换其软件工程师，以获得关于客户和行业特定挑战的洞察力，从而加强其平台的能力。这种独特的客户和行业敏锐度为Palantir的平台创造了无形资产，同时也强化了网络效应。随着越来越多的企业采用Palantir的平台，公司获得了更多独特的行业特定能力，以满足客户需求，进而为其软件创造更多的行业需求。Palantir还可以通过降低特定行业内每一次额外安装的集成复杂性而获益。通过销售商业软件产品而不是使用合同模式，该公司逆袭了客户要求高度定制化的历史趋势。

其软件在实现功能和协作的同时，还具有严格的安全、审计和合规性。数据保护和协作通常是对立的，但Palantir在政府情报界从事机密行动，需要强大的数据安全要求。这种安全差异化对潜在的商业客户很有吸引力，同时也满足了政府机构的先决条件。每条数据都会被跟踪并记录，通过集中式访问控制以及与现有的身份安全提供商合作，作为授权的主要安全解决方案，可以将某些数据限制在各个部门，并记录审计跟踪。该公司能够严格遵守政府、医疗和个人数据隐私要求的各种法规条件。

Palantir将其市场的总规模定为1190亿美元；560亿美元为商业市场，260亿美元为美国政府市场，370亿美元为国际政府市场。为了得出估算，该公司使用了第三方行业出版物预测的软件支出，这些领域包括数据管理软件、集成和协调中间件、分析和人工智能、安全、系统和服务管理、应用开发以及企业资源管理、供应链、内容和工作流的应用。Palantir包括了适用于其平台的这些类别中的细分市场，年收入至少5亿美元的商业公司（6000家公司），基于软件和咨询支出来估计政府支出，该公司排除了中国和俄罗斯公司的潜在支出。基于考虑公司从分析到人工智能的能力，第三方机构对Palantir的市场规模和份额估算尝试有很大差异。

估值

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