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随着河南省平顶山市鲁山县花园路门店的开业，12月30日，苏宁零售云第8000家门店正式落地。而从0到8000，苏宁零售云仅用了3年多一点的时间，可谓是闪电进击、“野蛮生长”。

对于30岁的苏宁来说，3岁的零售云也有着重要意义。

一来，领跑于下沉市场家电消费的零售云，坐拥的是一个万亿级的大市场。这个市场不仅易守难攻、护城河极高，而且延展空间极大。如果说这个万亿级的市场最终会孕育出一个千亿级的平台，那么不久将达到万店规模的苏宁零售云，无疑会是那个最可能的答案。

二来，零售云的不断发展，也将助推苏宁向零售服务商转型。完成转型后的苏宁，一方面，经营模式会从重资产变成轻资产；另一方面，经营效率和盈利能力会大幅提升。

而对投资人来说，苏宁的估值逻辑也会发生彻底改变，即从以PE（市盈率）估值的实体零售公司，变为以PS（市销率）估值的云服务公司，真正释放自身的价值。

1.万亿市场，万店巨头

“得下沉市场得未来。”近年来，下沉市场逐渐成为各行各业巨头们竞相追逐的最大风口。

想来倒也不难理解。这个拥有10亿人口，代表了我国绝大部分土地的大市场，既是我国经济的基本盘，相比增速愈发疲弱的一二线市场，也是消费潜力更大的地方。

下沉市场的潜力究竟有多大？单说3C、家电这个细分行业，整体规模就能达到万亿级别，至少能占据整个行业40%的份额。而且随着消费升级的不断推动，这个数值还在不断增长。

在这个细分行业里，苏宁零售云正在证明自己的实力。12月30日，随着河南省平顶山市鲁山县花园路门店的开业，仅3年多一点的时间，苏宁零售云就迅速走完了从0到8000家门店的征程。而按照计划，到2021年，这一数值有望跃升至12000家。

苏宁零售云无疑已经成为下沉市场家电消费的领跑者。但很多人却低估了苏宁零售云领跑下沉市场的意义。

首先，需要明确的一个事实是，与线上市场不同，线下市场的覆盖难度极大，而在线下市场里，相比一二线市场，下沉市场的覆盖难度更大。

原因是下沉市场土地广袤，门店分散，想要做到一一覆盖，没有过硬的基本功肯定是不行的。这也是为什么，线上出身的阿里、京东也曾发力下沉市场却表现不佳，而线下经验丰富的苏宁却能“啃下这块骨头”的重要原因。

不好做，本身就是极高的门槛。再考虑到To B服务的特性，零售门店一般不会轻易更换云服务商。可以说，这是一个护城河极高的生意。

其次，零售云业务的延展空间很大。众所周知，中国是一个二元化的社会。一二线市场与下沉市场是两个截然不同的市场。在中国，农村包围城市是一个被屡试不爽的发展策略。

这方面，电商平台过去的发展路径多少能给我们一些启示。发迹于一二线市场的阿里和京东，在市场下沉方面，始终没找到太好的办法。而起家于下沉市场的拼多多，进入“五环内”就相对轻松了许多。

而线下零售的舞台目前仍远远大过线上零售。以2019年为例，全年社零总额为41.16万亿，其中，网零总额为10.63万亿，占比仅为25.8%。

截至目前，线下零售尚没有跑出一家绝对的巨头。2019年中国的社会零售消费总额为5.97万亿美元，但A股超市龙头永辉超市，市占率不到0.2%，市值只有857.51亿。

反观美国，2019年美国的社会零售消费总额为6.24万亿美元，其中线下零售巨头沃尔玛份额常年维持在5%左右，市值高达3228亿美元。

换言之，这里头机会巨大。那么，坐拥万亿市场，即将形成万店规模的苏宁零售云会是那个答案吗？我们不妨拭目以待。

2.两翼齐备，有望腾飞

除了自身的不断成长，零售云的另一个意义在于——助推苏宁这个更大的盘子深化转型。

作为中国零售业的代表企业，老兵苏宁已经在前线征战了3个十年。而下一个十年，在持续聚焦零售主业的基础上，从零售商向服务商转型，从台前走到幕后，是苏宁的大方向。

服务即赋能。零售云无疑是最能体现苏宁赋能能力的两大典型业务之一，另一个则是开放平台。这两者，一个强于线下，一个强于线上，在苏宁的赋能下，都在迅速成长。

不断成长的零售云和开放平台，最终也将成为下一个十年苏宁腾飞的“两翼”，拉着苏宁站上零售服务商的新高度。这对于苏宁来说，有多重意义：

首先，苏宁的经营模式会从重资产变成轻资产。如果是一般的直营门店，从前期的选址，到中期的租赁、装潢，再到后期的维护，这些成本都需要公司自己承担，这就会造成资产过重，难以快速复制。

而苏宁零售云采用的是加盟模式。这种模式下，门店是已经存在的传统县镇家电门店，租金及员工工资等费用也是门店老板承担。苏宁只需要做好赋能、改造即可，即从重资产转为轻资产经营。

对于现阶段的苏宁来说，有两点好处：一方面，可以快速复制，实现跑马圈地；另一方面，在运营端腾出了更多精力的苏宁，可以更专注于商品供应链、IT系统以及物流等零售基础设施的打造，构建更宽阔的零售护城河。

其次，苏宁的经营效率、盈利能力会大幅提升。一方面，“野蛮生长”的零售云本身就会带来巨大的规模效应。比如今年6月份，零售云店单月GMV一度高达28亿。这一巨大的销售规模和巨量的门店，势必会为苏宁带来更低的采购成本及更低的获客成本。

另一方面，依托于数据积累，苏宁还能实现C2M反向定制，即将传统“生产-销售-用户”的路径，升级为“用户需求—销售端反馈—生产—销售—用户”的新模式。

实际上，C2M已经成为零售云店的核心优势，目前零售云店的店均C2M产品已超750个SKU，带动了30%以上的销售额增长。

更重要的是，相比卖产品，卖服务显然是附加值更高的生意。且卖产品是2C的生意，卖服务则是2B的生意，护城河更为宽广。受益于此，苏宁的经营效率、盈利能力无疑都会持续提升。

三来，苏宁的估值逻辑也会因此发生改变。当前二级市场仍然更多把苏宁看做实体零售公司，大都以PE进行估值。这对于前期一直处于投入阶段，如今规模效应刚刚开始释放的苏宁来说，显然是吃亏的，也造成苏宁长期处于低估的状态。

而纵观全球的轻资产云服务公司，大都以PS进行估值。比如，美股上市的CRM服务商赛富时，PS高达12倍；A股上市的云平台服务商用友网络，PS亦高达16倍；港股上市的企业管理系统服务商金蝶国际，PS更是高达26倍。

未来，随着苏宁向轻资产模式转型效果的不断显现，其估值方式也有望将从PE向PS切换。这种转变，无疑会推动苏宁估值大幅提升，真正释放自身的价值。$苏宁易购(002024)$