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$跟谁学(GSX)$ 操作员 谢谢你。现在，我们将开始问答环节。我们的第一个问题来自花旗银行的Mark Li。请继续。 马克·李 嗨，管理层。非常感谢您的介绍。我想问一问2021年，我们在收入，毛利率和亏损率方面还有全年指导，还有其他迹象吗？谢谢你。 拉里向东 [解释]谢谢马克。我们对2020年第四季度和2021年第一季度的信息流渠道的流量获取费用进行了适度的审核，因此这可能会影响第一季度的增长速度。 如您所知，通过信息流渠道进行流量获取，如果我们完全依靠它来带来收入的规模扩展，那么单纯地追求规模很容易。但是，如果我们追求有效的增长，那就需要真正的组织能力。 其次，2021年第一季度的春季学期比2020年同期晚两周开放。这也对Shannon提到的第一季度的收入确认产生负面影响。 第三，我们正在积极探索包括线下期权在内的创新性收购渠道，我们相信这将给我们第二季度和第三季度的增长带来积极影响。第四，我们继续提高对学生的补偿。我们相信这将有利于留住我们的导师和学生。 第五，对于我们的成人业务，我们几乎已经审查并建立了一个团队。因此，我们认为该细分市场在2021年下半年将出现相对较高的增长。 毫无疑问，仅在2020年的信息流获取渠道中，我们确实看到客户获取成本一直在上升。如果我们将年末与年初进行比较，则该增长率是固定的。因此从某种角度讲，如果我们仅仅依靠金钱支出来获取信息流渠道的流量获取渠道的规模，那似乎是行不通的，那是行不通的。 也许有些公司正在牺牲自己的净利润率以实现相对较高的增长。但是我们的策略是追求相对健康有效的增长。 总而言之，我们对2021年全年的增长率充满信心，因此我们希望2021年的全年增长率在70％至80％的范围内。 沉香农 马克，您好，我想补充一点，我也想在我们的收入指南中提供更多颜色。正如我在准备好的发言中提到的那样，在查看我们的第一季度收入指南时，需要考虑三个因素。首先是班级安排。 回到2020年的第一季度，春季学期课程实际上在2月2日开始，面向中学生和高中学生。对于小学生来说，春季学期在二月的最后一周开始。但是到了2021年，农历新年还比较晚。 学校实际上是在三月份的第一周开始的。因此，基本上，我们在2021年第一季度损失了整整2周的收入。考虑到高中和中学收入仍然为我们的收入做出了可观的贡献，因此对我们第一季度收入确认的影响应该高于其他公司，小学可能在收入确认中处于领先地位。 因此，这是我想添加到我们的收入指南中的一件事。因此，考虑季节性因素，如果我们进行苹果对苹果的比较，我们认为第一季度的实际净收入增长指导至少应高于62％至65％。 第二个是在本季度–在第一季度，我们改变了招收学生的方式，因为这个寒假太短了，无法参加短期促销课程以及针对学生的长期和正式冬季学期课程和父母。 实际上，寒假是从一月的第二周末开始的，根据我们的班级安排，我们只剩下2周的时间来招募冬季学期的常规班学生。因此，这就是我们改变策略的方式。 我们基本上将冬季学期的常规班改为短期促销班。然后，我们直接招收了学生，并让他们报名参加我们的春季学期。这基本上意味着我们在第一季度收取的总帐单，其中大部分将增加我们第二季度的收入。 这就是为什么我们确实希望我们的第二个收入增长率高于第一季度。这都是由于季节性因素造成的。第三个原因是，由于去年**疫情的爆发，我们在第一季度和第二季度都有一个较大的基数。因此，在查看我们的指导时应考虑这三个因素。 正如Larry刚才提到的那样，我们预计2021年的全年指导，尤其是收入的全年指导，我们预计收入将增长30％至80％，那么我们如何得出这个数字呢？因此，这是因为即使我提到过，我们也减少了对流量获取或媒体社交平台的一些投资，但是我们确实部署或探索了新的创新方式来获取更多的低成本流量，例如离线流量或实时流量流媒体或短广播。因此，这将给我们带来潜在的潜力或销售线索，从而以较低的客户获取成本来支持我们今年的未来增长。 而且，随着我们的绝对净收入比以前持续增加，我们的净收入增长率也将呈现季节性。行业变化很快，在很多情况下，变化发生在一个月甚至一两个星期之内。因此，尽管我们需要快速适应这些变化，但通过提供更多可预见的短期期望，我们也将更加谨慎。希望能解决您的问题。谢谢马克。 马克·李 谢谢拉里和香农。很有帮助。 操作员 我们的下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的克里斯汀·楚（Christine Cho）。请继续。 克里斯汀·乔（Christine Cho） 你好。嗨，谢谢你，拉里（Larry）和香农（Shannon）。我只是想对监管情况进行一些更新。因此，交通竞争似乎正在逐步减少。但是，也听到了一些新闻，例如北京对教师的要求收紧了等等。您如何看待这种变化？在您的指导中如何体现这一点？谢谢你。 沉香农 谢谢，克里斯汀。很高兴解决这个问题。因此，在过去的一个季度中，我们的销售和营销费用环比下降了13％左右，这是一个积极的信号。我们预计，到2021年，我们将在这些社交媒体平台上的流量获取上花费更少的客户获取预算，并将我们的投资扩展到一些新的和更具创新性的渠道上，例如实时流媒体平台或[Recarj Varthaihu and MC] [ph]，然后简短的广播频道，甚至是离线频道。 当我们揭示我们在2020年的过去一年中所做的事情时，我们花费或该行业中的所有领先公司都在社交媒体平台上花费了很多钱。我们获得了访问量，但是我们做到了–我们的观察结果是，报名参加多个教育平台的父母的重叠率正在增加。 我们预计，在不久的将来转换可能会遇到一些困难。这就是为什么我们在2020年下半年开始探索新的渠道，并且要从所有这些社交媒体平台获取流量，就像整个行业仍然高度依赖代理商或社交媒体平台提供的算法一样。依靠高昂的成本现在可以转化为核心能力或竞争优势。这就是为什么我们要探索新的渠道。 因此，我们确实取得了一些突破，例如，我们在一些领先的短视频平台上的私人流量池指标一直处于行业领先水平，而这始终是我们的核心竞争力。我们在每个实时流媒体会话中实现的销售订单也处于行业领先地位。这就是我们擅长的。我们在操作方面和技术方面都做好了充分的准备。 实际上，当我们观察在线业务时，无论是电子商务还是其他业务，都可以看到这种趋势。在某种程度上，在某种程度上，流量将从公共流量转变为私人流量指标，这确实是我们擅长的。它实际上又回到了我们的舒适区。就像您提到的那样，自一月份以来，政府就对在线教育行业的营销活动进行了仔细研究。 实际上，我们非常欢迎并积极接受这一变化，我们坚决支持政府目前和以下的监管措施。我们认为，从长远来看，该政策将使整个行业受益。例如，首先，潜在的客户获取成本可能会下降。这与我们在一月和二月的观察结果一致。 因此，在过去2个月中，我们从社交媒体平台获得的单位销售租赁价格与2020年11月和12月相比要低得多。基本上，这是我们最后加入该活动以赞助电视节目或其他节目的公司或喜欢公交车站广告。内心深处，我们真正希望实现有效增长，而不仅仅是赚钱。因此，如果出现了一些问题，我们会很高兴，并且我认为这对我们的公司有利，因为我们是一家以运营为导向的公司，而不是一家以流量为导向的公司。 第二点是，评估将增加学生及其父母对在线教育活动的信任。我们确实希望父母与我们之间的互动，以及学生与我们之间的和平而又不会造成焦虑。在谈论开始自己的时候，教育不仅应该帮助学生提高学业成绩。但更重要的是，应发挥其学术能力，养成良好的学习习惯。 而且，如果我们确实有资本，我们真的想投资于升级我们的产品，而不是将它们发送给销售和市场，因此，就这一举措而言，这是积极因素。谢谢，我希望能解决您的问题。 操作员 谢谢你。下一个问题来自摩根大通的DS Kim。请继续。 金Kim 嗨，陈先生，香农和桑迪。晚上好，感谢您提出我的问题。实际上，您从之前的评论中可以得到一些后续信息。首先，关于第一季度的指导，当您说第二季度的收入增长高于第一季度时，我们是否将第二季度与同类增长65％或报告的预期增长45％进行了比较？我还有一些后续行动。 沉香农 当然。当我谈论第二季度的收入增长率时，应该比第一季度的收入增长率更快。 金Kim 好的。好的。因此，与45％的指导相比，我的意思是，实际数字应该与指导相近，好吧。然后，我可以检查... 沉香农 正确的。正确的。 金Kim 非常感谢。请允许我大致检查一下第一季度的总帐单和入学人数增长情况，您认为会是多少？我认为这可能会比收入指引更好地转移潜在需求。我认为这很有帮助。 沉香农 谢谢。因为我们还有三分之一的时间，就像我刚才提到的，环境和事情变化很快。因此，我们最好像往常一样提供一线指导。而对于其他运营指标，我们将对这一指引更加谨慎。也许我们可以在季度末提供更多细节。谢谢。 金Kim 非常感谢。是 啊。非常感谢。最后一个问题是，我能问一下，在本季度的最后一个月，比如说，在过去2、3周，或者与上半年或第一季度相比，你是否看到了任何有意义的放缓？我之所以问这个问题，是因为我们的一些同行，比如好未来，他们的[系列网站][ph]引导，它不像我们引导的那样慢。 所以，我只是想知道这是否是一个不同的-这是因为财政年度结束之间的差异，也就是说，好未来削减他们的指导2月，我们包括3月。所以，只是想再次检查一下是否有[不明]指引。非常感谢。对我来说就这些了。 沉香农 非常感谢。因此，与T好未来相比，我真的无法进行比较，因为我个人不确定他们业务背后的指导。因为我们都有-尽管我们都是大型班级企业，但是班级安排可能会有所不同，并且归因于不同细分市场的收入可能会有所不同。因此，这就是为什么在不知道指南背后的所有细节的情况下很难说出来的原因。但这对我们来说，与我们的业务相比，我们能否实现更高的收入增长率？我认为答案是肯定的，但价格将会是–可以换成更大的损失。 但是我们的经营理念始终是坚持有效增长，我们需要确保单位经济或业务模式至少在LTV方面起作用。因此，我们非常关注我们的数据，尤其是我们的客户获取成本。我们需要确保我们同时为学生提供最好的产品，并且我们的业务切实可行。因此，营业额增长背后可能有不同的原因。而且，当您与收入增长进行比较时，我还建议您考虑利润。看到运营效率或运营利润水平，就可以看到投资了多少，获得了多少。我认为这是更全面的情况。 金Kim 谢谢你。我同意，这非常非常有帮助。谢谢你。但是，请允许我跟进您的意见。与上半年相比，您在下半季看到的降落速度更快还是放慢了速度？或者，您在增长能力，入学人数增长等方面看不出太大差异。 沉香农 我们确实看到了…… 金Kim [听不清]。 沉香农 是的，这实际上是一个很好的问题。我认为这代表了整个行业的更大景象。从我们的观察中，我们确实看到了两者之间的重叠率–假设父母注册了多个在线学习平台，就像该比率不断上升一样。因此，这使得父母需要更长的时间来做出决定。但我认为至少在目前，这确实是一件好事。在该行业已经很出色的公司迅速成长之后，它确实涉及到这一领域，例如我们需要真正专注于我们的学习产品，并且我们在乎–或者他们需要真正在乎学生，例如他们在哪里学习，课程是否在意。我们为他们提供了真正的帮助，他们可以陪伴我们更长的时间。 作为[ph]系列补偿，我认为对管理如此大型组织的管理团队提出了最高要求。同时，我们需要继续采取主动行动来升级我们的产品。从长远来看，我认为这是一件好事。只有好的公司和运营效率更高的公司才能生存。 金Kim 谢谢你。很有帮助。 沉香农 谢谢。 操作员 我们的下一个问题来自瑞士信贷的谢克力（Alex Xie）。请继续。 谢克力 嗨，管理。感谢您提出我的问题。因此，我想先用中文提问，然后自己翻译。[外语]那么，第一个-我的第一个问题是关于如何设置收入增长目标，如何在ROI和效率与增长率和市场份额之间取得平衡？您是否担心入学人数之间的差距会比同龄人扩大一些？ 第二个问题是关于您的技术援助团队。您能否与我们分享您的技术支持团队的规模以及您在2021年的计划如何？而且，我很高兴看到您的助教升级到二级讲师计划。因此，您可以分享更多有关如何帮助他们升级质量以及如何衡量是否成功的信息。非常感谢你。 拉里向东 [解释]因此，当我们–当我们决定增长率目标应该达到多大时，有一个美元汇率指标，应该始终是有效增长，也就是基于生命周期价值的可盈利增长。并且要理解这一点，经过一段相当长的计算之后，如果我们不能达到这个目标，我们可能不会真正减少在这些渠道上的支出，从而导致更加科学的发展。我们还在计算ROI效率和两者之间的规模平衡。现在，我们对自己的地位感到非常满意。 如果看2020年，收入将超过人民币71亿元，但我们的净亏损少于人民币14亿元。因此，如果我们根据一些投资者将我们的表现与其他资格预选赛进行比较，那似乎很重要，因为他们花费2美元才能获得1美元的收入。2020年，就投资回报率和规模之间的平衡而言，我们做得非常好。在2021年，我们有信心我们也会做得很好。 我一直相信，当我们开展业务时，核心不是竞争。更重要的是为每个客户，学生，父母提供满意的服务，帮助他们的员工成长。因此，截至2021年我们的导师规模，到现在为止，我们计划进一步招募10,000多名导师。我们评估导师或称他们为第二导师的核心是两个部分。首先，如何重新定义人才的招募模式？其次，我们将扩大对中学教员的培训。谢谢你。 谢X 非常感谢你。 操作员 下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请继续。 刘菲利克斯 你好。晚上好。非常感谢您提出我的问题。您提到2021财年的增长将更加健康。因此，我可能需要深入探讨一下，我知道第四季度的标准GP利润率环比下降，并且您提到了教师工资补偿的增加是其原因。我认为这绝对是正确的做法，但是我们应该如何看待未来几个季度的GP利润率趋势？您提到了助教人数的增加，并指出这应该少于您的收入增长。 那么，这是否意味着您知道我们可能会看到更高的助教利用率和更好的GP利润率？ 而且，在销售和营销方面，当然很高兴得知您在社交媒体上的花费有所减少。那么，我们应该如何考虑下一个财政年度（即2021财年）的销售和营销支出趋势？谢谢你。 沉香农 谢谢，菲利克斯。在本季度，三个主要因素共同导致了我们较低的毛利率水平。首先，对于秋季学期课程，我们为学生提供了第二轮短期课程，我们将其称为“ Chusia Chusiang” [ph]，该课程于11月开始。而且，这些课程的ASP较低且任期较短，并且班级规模较小，导致毛利率较低。 第二个原因是，正如我们之前交流过的那样，我们实际上将导师定位为第二位导师，以为其为学生提供的非凡服务。因此，为了更好地提高学生和员工的满意度，并进一步留住和发展我们的教学才能，我们相信优秀的老师需要时间来成长。因此，我们需要非常耐心。 在第四季度，我们继续增加对导师的薪酬。因此，我们相信对中学教员的承诺将转化为更强大的组织能力和未来业务增长。就像您刚才提到的，我们绝对认为这是正确的做法。 最后一个原因是我们已采取措施进一步降低学生与教师的比例，旨在提供更多个性化服务，以更好地为我们的学生提供服务。例如，在一个小学中心，我们开始提供1节课，6节课，3节课的小班辅导课，辅导员实际上可以看到其他孩子的脸，并且在正式会议之前他们可以进行很多互动开始。并可能收到小学生和家长的积极反馈。 此外，对于中学和高中，我们在课程结束后为[一名[ph]名学生]提供Q / A会话。这样，我们便可以将人员分组到不同的位置，以提供更多的本地化和认证级别-为我们的学生提供不同的问答环节。 所有这些都需要我们的导师更多的时间和更多的投入。这就是为什么我们降低了学生和导师的比例。因此，展望到2021年，在进行了所有调整之后，我们认为从全年的角度来看，我们的毛利率应该会稳定在70％左右。而且，与离线业务模式相比，如果我们仅排除租赁成本并为我们提供获利空间，则该毛利率仍将更高。 而且，我们损益表的理想结构应该像我们的GP保证金水平较低。同时，我们的销售和市场营销水平较低，因为对于教育公司来说，人才实际上应该是最有价值的资产。 关于我们的销售和营销费用，对我们来说，因为我们预见到像2021年那样，在一些公共或开放式社交媒体平台上获取流量的难度可能会提高。这就是为什么我们开始探索新的创新方式来获取新客户的原因。这将显着–从结构上降低我们的客户获取成本。 所以–但是正如现在所说的那样，还为时过早，就像我刚才说的那样，行业中的情况正在迅速改变。在谈论全年的销售和营销预算时，我们可能有更好的立场，也许当他们计划时，我们会为我们的夏季运动制定一个更明确的计划，也许那时我们可以讨论这个话题。谢谢，菲利克斯。 刘菲利克斯 知道了，非常有帮助。非常感谢你。 操作员 至此，我们的问答环节结束。结束语，我想将会议转交给秦迪女士。 秦 好的，谢谢接线员。谢谢大家，今天加入我们的通话。如果您还有其他疑问，请随时与公司联系或直接通过电子邮件ir@genshuixue.com与我们联系。并随时在公司IR网站上订阅我们的新闻快讯。非常感谢你。 操作员 会议现已结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。 $跟谁学(GSX)$ (这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)