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01 二轮电动车市场，供需错配

万言，只是中国千万即配骑手大军中最普通的一个。

与风雨为伴，与时间赛跑，几乎是这名骑手的日常所有。匆忙、奔波，但好在脚下踏实、胸有激情。

遥想3年前，万言面对的却是另一番光景。

2021年，初来上海的他，便体会到了进城务工即失业的滋味。当服务员被嫌太老，做安保又被指不够强壮，看似谁都能上手的即配员，也不是万言可以轻松染指的。

说到底，骑手也是有门槛儿的：至少要有一辆两轮电动车，为此需支付1千多块押金。而最穷困潦倒时，万言身上只剩200块，那是他（万不得已）撤回老家的车票钱。

类似万言的例子，并不少见。国内即配骑手数量已经超过1200万，他们中有四成需要通过租赁获得二轮车。

这500万骑手很多来自低线城市，甚至是偏远乡村。他们中不少都因一时付不起租金，而被短暂“排除”在骑手之列。

在另一个纬度，开了半辈子租车行的老张，也在饱受另类摧残。

很长一段时间，老张都是先买下二轮车，再转手租给骑手。“我不太担心车丢，但磕了碰了如何赔付也是个难题。”

当然，最关键的还是客户不稳定。“很多人做骑手，都抱了试试看的态度、不行就撤。”这种心态导致了极大的不确定性：极易打退堂鼓的新手自不必说，整个行业骑手平均在职时间只有3-4个月。

不管是少数骑手跑路造成的坏账，还是人员高频流动导致的断租，都对租车行长期经营有着致命打击。

这并非危言耸听。拍小租此前针对骑手群体建立风险模型时发现，整个行业租金坏账率超过12%。

“很多时候，车行与骑手的维系纽带就只是一个微信。加个微信，月底询问骑手是否续租的惯用手法，效果注定一般。

骑手租不起车，车行收不到租，背后反映的是整个行业的供需错配。

不少数字化极低的车行，甚至还在靠老板手工记账，这进一步导致了财务管理混乱、坏账风险提升；而在用户侧，骑手们则面临着租赁门槛高、押金高、服务纠纷频发等一系列困扰。

最后，承担这种信息不透明、不对称代价的是整个二轮电动车租赁市场：

往往真正有需求的骑手得不到帮助，而那些信用差“懂规则”的人却极易渗入车行浑水摸鱼，上演劣币驱良币的戏码。

02 两端对齐，拍小租躬身入局

行业，有待进一步澄清。

更何况，在这些棘手难题背后，还藏着一个大市场。

根据沙利文发布的《2023年中国即时配送行业趋势白皮书》，2023年中国即配行业订单规模超过400亿单，过去5年复合增长率超20%。

蓬勃发展的即配市场，对供给端的骑手数量以及其背后的车行运营效率提出了更高的要求。

此前，国内两轮电动车租赁市场规模已达百亿级。这几万家散于全国的租车行，多以小微、个体工商户的形式存在。

“他们没有能力搭建一个系统，更没有精细化运营的数字化能力，同时还要面临流量获取成本日益高涨的难题。”

但另一方面，小而分散、高度不集中、运营成本重的特性，也决定了这些车行很难被大厂左右。于是，这个机会交给了那些既有数字能力底座，又甘愿俯身在此的创业者手中。

孔令伟和他的团队便注意到了这些市场痛点。2020年12月，他带领拍小租团队打造出了集租赁业务管理、资产管理、财务管理、分销管理、营销管理、风险管理、定位服务、保障服务、供应链金融等功能于一体的两轮电动车智慧租赁SaaS平台。

这个平台的工作逻辑并不复杂，孔令伟要做的是两端对齐。

通过拍小租，车行租前、租中、租后的业务流程无需手动记账，便可实现标准化管理。除精准定位到出租车辆外，拍小租通过对骑手用户建立风险模型、将用户信用风险识别率做到了95%，依此对客户进行差异化定价审核、降低坏账风险，最终提升车行的整体经营效率。

用孔令伟的话说，“拍小租打破了传统租赁模式的局限，实现了两轮电动车领域租赁服务的数字化、智能化变革。

这个变革，让车行与信用好的骑手形成了某种双向奔赴。目前，拍小租已经累计帮助超 250 万名骑手实现了免押金租车，平均为每个骑手省去了一千多元押金。

自2020年12月上线至今，拍小租已覆盖全国31个省市250个城市，线下合作网点约两万个，年撮合租金交易额近20亿元，市占率居国内第一。

未来5年保守估计，拍小租会将在途租赁车辆从30万提升至250万，将市占率提升至50%。

拍小租的脚步还不止于此。随着对业务理解深入，孔令伟发现偌大的传统租赁行业有极强的数字化转型诉求，诸如汽车、租房、宠物等不同场景客户都在主动找寻拍小租合作。

拍小租率先从两轮电动车租赁，延伸到汽车租赁领域。在孔令伟带领下，拍小租已经累计为800多家四轮租赁公司提供数智化服务，覆盖近9万名司机。

这只是开始。截至2023年12月，中国网约车司机注册量已经突破650万人。仅2023年，中国网约车司机注册量便新增148.2万人。

新需求激发了新动能，经过0-1的产品验证的四轮车业务，正驶入快速发展的新阶段。

03 初心不改，角逐最后一公里

经营业绩，只是映射拍小租成功的一个纬度。

在孔令伟看来，提升车行效率，保护骑手利益，规范并建立行业发展标准，才是急需破解的深层次难题。

知易行难，拍小租默默做了很多脏活、累活。比如，拍小租已经搭建30多人的客服团队，这些人每天24小时在线，帮助全国各地车行协调解决各类纠纷。

在2024即时配送运力大会上，孔令伟呼吁未来两三年内建立起行业管理规范和标准，搭建良性生态体系。

改变行业的宏大商业叙事背后，孔令伟的初心却很简单：用更健康、更经济、更良心的方式链接骑手与车行。

在提供新租赁服务模式前，孔令伟曾亲眼看到一个十分矛盾的现象，疫情让许多人丢掉了工作，但一些配送站在极其缺少运力的情况下却招不到人。

最初在温州经营车行的施总最有心得。在接入拍小租之前，一直在温州本地经营电动车租赁、骑手换电业务的施总，一直怀揣布局全浙江的决心，但受限于繁重的资产管理、高昂的人力成本以及不断积累的逾期坏账，他的扩张举步维艰。

2021年，施老板接入了拍小租。通过拍小租数字化解决方案，施总的车行实现了资产、业务、经营管理的线上化、数字化、智能化升级。

两组数据让人眼前一亮：接入拍小租后，一名店员便可以轻松管理500辆车；在一系列租后风险管理服务跟进下，车行租金逾期率由11.7%降低至3.1%。

规模与效应同向增长，很快帮助施总实现布局全浙江的目标。截止当前，施总旗下车行资产规模由最初的200台扩张到近1万台。在地域上，施总不仅实现了浙江全域布局，还扩展到合肥等地，累计覆盖全国近10城。

施总的车行并非个例。目前，接入拍小租的所有车行，人均管理车辆数由100台提升至300台，坏账率则由13%降低至5.6%。

这些成绩的获得，源于孔令伟对行业有着更深刻、更透彻的理解。

在他看来，“最后一公里难题，本质是最后几十米，甚至是最后几厘米的问题。”最是接近市场终端，越要于细微处抽丝剥茧，排除万难。

为骑手免租，为传统车行进行数字化改造，拍小租一直在围绕整个二轮即配行业的最后一公里难题进行破局。

“这是破局点，也是牛鼻子，找到并抓住它，就能更好的重塑行业。”

为实现这一目标，孔令伟呼吁全行业上下游生态伙伴团结起来、紧密合作，共促行业良性合规发展。