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谈谈BOSS直聘日前发布的23年Q4及全年财报，属实优秀，多项数据亮眼，营收、利润、现金收款、用户数据等均超预期。

年度净利润翻了9倍，Q4同比扭亏为盈。数据显示，去年实现营收59.52亿元，同比上涨31.9%；录得净利10.99亿元，同比增长927%。22年Q4营收15.80亿元，同比上涨46.0%净利润3.3亿元，同比也是实现扭亏为盈。

值得一提的是，Q4现金收款17.80亿元，同比增长61.2%，这一增速是超过营收的。现金收款比例的提升说明BOSS直聘在行业中的话语权、市场对其产品的认可度在提升。

用户方面，BOSS直聘年初定的目标是维持4500万的新增，而2034年新增完善用户超过4900万人，超过预期，并且还是其成立以来新增用户规模最大的一年。

作为招聘行业的巨头，BOSS直聘营收主要来源于企业付费，数据显示23年其付费客户达到了520万，同比上涨了44.4%。ARPU值较22年有所降低，主要是因为付费数增长迅速，新客户增购更高价产品的潜力尚未释放，同时也和拓展下沉市场有关。

BOSS直聘能够实现超预期的增长，下沉市场是极其重要的增长点。

有一说一，下沉市场不是那么好闯的，很多企业为了打入下沉市场都付出了一定代价。比如贵价奶茶的利润率几乎都会随着开店规模的增长而下滑，看奈雪的财报和茶百道的招股书都能看出来，因为低线城市的人群消费能力相对差一些。大家也能发现喜茶如今也推出了很多价格低的产品，这也是为了下沉市场做出的让步。但对BOSS直聘而言，它仿佛天然适合下沉市场，在这里如鱼得水。

1， BOSS直聘能有效补充下沉市场的区域性招聘网站

在下沉市场，BOSS直聘与微信群、门店告示、当地公众号、区域人才招聘网站等本地渠道形成互补。

2、招聘App优势明显

（1）移动互联网充分普及

APP使用渗透到人们生活的方方面面，特别是2020年以来，办公商务领域的APP增量可观。在低线城市我们市场能看到大爷刷着快手比“666”，大妈一边跳广场舞一边直播，移动互联网的广泛普及，给BOSS直聘进入提供了广泛的“群众基础”。

此外，对招聘行业而言，APP产品是最便捷的，相比中介公司、招聘会等传统的线下渠道，优势自不言而喻，并且线下渠道还存在不够透明的问题。此外，对比招聘网站而言，手机移动端方便随时随地沟通，使用门槛低，效率也高。下沉市场有很多小老板亲自招人，而非一二线城市多依靠HR，直接从APP转到电话沟通无比丝滑。

(2）用户年轻化，乐于分享：

当前借助招聘APP求职招聘的主流人群，为30岁以下人群，基本在移动互联网浪潮下长大，对移动互联网产品使用更顺手，且有分享习惯，遇到好用的APP会分享给身边人或社交平台上的陌生人。根据QuestMobile数据显示，对比2023年1月和12月数据，00后用户占比均提升0.1个百分点。

（3）品牌效应显现：

求职是低频需求，但不妨碍品牌记忆的驻存。用户记住2018年世界杯广告后，可能在6年后找工作时想起使用BOSS直聘。且品牌长期处在头部，也会形成品牌的马太效应。

一款具备明显优势的产品，来到一个被充分教育过的市场，同时具备口碑效应和乐于传播的用户，飞速发展是情理之中的事。

3、用户返乡迁徙带领平台去往下沉市场

一线用户熟悉的APP能下沉到小城市，也与人口从一线往二三四线城市迁徙的趋势有关。

根据各地官方发布的数据，2022年，北京、上海、广州、深圳分别减少4.3万人、13.54万人、7.65万人和1.98万人。其中，深圳为建市以来首次出现常住人口减少。

应届毕业时也不例外，教育研究机构麦可思研究院发布2022届大学生返乡就业的调查报告称，越来越多的高校毕业生选择回乡就业，非一线城市、基层就业成了他们的新选择。其中，2022届外地求学本科生返乡就业的比例（47%）较2018届（43%）提升了4个百分点。

这些人会返乡创业、返乡就业，把在一线城市的求职招聘习惯，也带往小城市，加剧了BOSS直聘在下沉地区的渗透。比如90年出生的韦大维，名校毕业后在深圳工作，去过名企、也短期创业过，2023年创业帮茶企做电商代运营，回到云南凤庆县茶厂做对口帮扶。他会在BOSS直聘上招人，招到剪辑师后，还想再招更专业的人才，为尽快找到合适的人，会规定自己每天主动沟通至少20人。

这种习惯迁移也可类比饮食习惯变化。如今很多地区都有“冬至吃饺子”的习惯，而原先可没有这么统一，山区传统是吃糕，也有的地方是吃馄饨。直到清末民初时，中原地区连着几年遭受大灾，不少河南人流落到各地，冬至吃饺子的习俗遂被推广开来。当然，这也和饺子好吃、口碑好有很大的关系，相传饺子是“医圣”张仲景所发明，最初版本的羊肉饺子有治疗冻疮的效果。相应地，产品优势和口碑效应也是BOSS直聘在下沉市场扩张的利刃。

在我看来，拿下下沉市场是BOSS直聘从“良好”走向“优秀”的标志。很多企业只做一二线城市的在线招聘业务，因为只需要把一些大厂客户服务好就能拿个“及格分”。而下沉市场企业类型更加复杂，要满足他们的招聘需求匹配合适的招聘者难度更大。就好像从30分到60分和从60分到90分，同样是提高30分，后者需要付出的努力远高于前者。但同样回报也是丰厚的，那是更加宽长的护城河，以及来自市场先生的偏爱。