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在上一篇针对港股上市公司百融云创的案例研究中（参见《大模型时代，这家港股上市的AI公司如何构建技术壁垒？》），我们重点从技术角度分析了这家AI公司如何构建其技术壁垒。事实上，作为一家少有的规模化盈利的AI技术服务公司，从商业模式角度剖析其盈利能力，是另一个很有价值的角度。 众所周知，虽然今天AI备受关注，也落地了一些垂直行业，并创造出实实在在的应用价值，但背后的AI公司在商业价值上却普遍难言成功，反映到核心财务指标上，便是盈利难。一方面是各行各业难以把控的定制化需求和项目制交付导致的低毛利，另一方面是高昂的AI研发投入，两者挤压之下，扭亏为盈看起来遥遥无期。这样的情形对于初创公司而言尚可理解，但众多商业化多年的头部AI公司却也同样如此。 在这样的背景下，本篇案例研究希望从商业模式角度切入，讨论百融云创规模化盈利背后做对了什么，对于AI行业又有哪些借鉴意义。 01 百融云创：连续多年规模化盈利的AI公司 图表1：百融云创业务概览 如上一篇内容所介绍，百融云创成立于2014年，于2021年3月正式在香港联交所挂牌上市。百融云创自身定位为一站式服务的AI科技领航者，其核心产品和技术都是基于AI。依托机器学习、NLP、智能语音、大模型等决策式AI和生成式AI底层技术方案，百融云创为企业客户提供MaaS（Model as a Service，模型即服务）和BaaS（Business as a Service，业务即服务）两种模式的服务，场景涵盖营销、用户运营、财富管理等，客群覆盖银行、消金、保险、电商、汽车、物流、票务、能源和建筑等多个行业。 图表2：百融云创历年收入与毛利率 首先，从历年的收入和盈利情况来看，百融云创的收入增长和盈利能力都较为强劲。百融云创自2019年收入突破10亿元之后，连续多年收入保持增长态势。同时，毛利率水平稳定保持在70%以上。此外，2022年和2023年上半年，百融云创的净利润率分别达到11%、17%，实现了规模化盈利。 图表3：百融云创与其他AI上市公司盈利能力指标对比（2023年上半年） 其次，再从盈利能力的横向对比来看，我们选取科大讯飞、商汤科技、第四范式、云从科技4家头部的AI上市公司进行对比，主要对比2023年上半年的收入、毛利率、盈利等指标。可以看到，百融云创72%的毛利率显著高于其他4家公司。此外，5家公司中，只有科大讯飞和百融云创实现了盈利，但百融云创的净利润率水平同样优势明显。 整体而言，百融云创作为一家收入体量位居AI行业头部的公司，表现出了持续的规模化盈利能力。 02 盈利能力背后，独特的MaaS+BaaS服务模式 百融云创的盈利能力背后，得益于其商业模式，尤其是其独特的服务模式。如前文所提到的，百融云创为企业客户提供MaaS和BaaS两种模式的服务，这两类业务在收费模式上有显著差异。 图表4：百融云创收入细分（2023年前9个月） MaaS业务是百融云创最早起家的压舱石业务。2023年前9个月，MaaS业务占总收入的比重为34%。 在MaaS模式下，百融云创主要基于决策式AI技术，为银行、保险、财富管理等行业客户提供面向KYC和KYP场景的模型调用服务，典型的模型包括信贷反欺诈评估、贷款意向评估、用户画像等。此外，也会根据客户需求提供专家驻场调研等咨询服务。收费模式上，MaaS业务主要根据模型调用量收取服务费。 BaaS业务是百融云创的第二增长曲线业务，其重要性从其收入占比和增速就可以得到验证。2023年前9个月，BaaS业务收入占比为66%，收入增速达到了40%，尤其是其中的金融行业云业务收入更是增长了60%，显著拉高了BaaS业务收入增速。 在BaaS模式下，百融云创结合决策式AI和生成式AI技术，为银行、保险、财富管理、互联网科技等行业客户提供一站式的用户联合运营服务，实现新客获取以及老客户激活。BaaS业务分为金融行业云、保险行业云两部分。其中，金融行业云业务面向客户的零售信贷、小微信贷、财富管理、租赁电商等业务场景，基于MaaS的技术优势进行用户精准画像，根据画像分层匹配不同策略后，利用Voice GPT等生成式AI技术高效触达和运营用户，并实现成交转化。保险行业云业务，则通过百融云创控股的黎明保险经纪，利用智能推荐等AI技术赋能保险经纪人开展保险营销和展业。 BaaS模式的特殊之处在于，百融云创不只是技术产品和服务的提供者，而是像客户的业务团队一样，直接帮助客户实现他们的业务结果即促成的交易规模这一KPI。相应地，在收费模式上，百融云创根据最终促成的业务交易规模按一定比例收取服务费用，本质上是一种按业务效果付费的分润模式。其中，BaaS金融行业云根据促成的资产交易规模收费，保险行业云直接根据促成的保费收取佣金。2023年上半年，百融云创BaaS业务共促成资产交易规模212.6亿元，促成保费收入约16亿元。 图表5：AI典型商业模式对比 与AI典型商业模式项目制对比，百融云创MaaS+BaaS的模式具备诸多亮点，有效破解了传统AI服务模式难以规模化盈利的难题。 在基础的盈利性方面，MaaS+BaaS模式赋能用户运营等核心业务场景，并实现端到端业务闭环，在BaaS业务中，基于业务knowhow叠加AI技术赋能有效提升运营效率；基于此，百融实现了较高且稳定的毛利率水平；此外，得益于这种模式在技术和业务能力上的双重高进入门槛，百融云创的客户粘性较高，如2023年上半年MaaS业务核心客户留存率高达98%。 同时，这种模式还具备较强的跨行业复制能力。首先，百融云创在用户运营等核心场景积累的底层技术和产品服务能力具备较强的通用性，这是其跨行业复制的前提。其次，各行业企业客户对于BaaS这种按效果付费的商业模式接受度较高。 03 AI+业务闭环，实现高客单价、高毛利率、高壁垒 AI公司实现规模化盈利的基本要求，是能够在单一市场获得丰厚的利润。百融云创基于自身AI底层技术和垂直场景业务knowhow积累，以MaaS+BaaS模式在营销、用户运营等高价值场景实现端到端业务闭环，构建了高客单价、高毛利率、高壁垒的商业模式，这构成了其盈利能力的坚实基础。 图表6：AI行业商业价值释放路线演进 回顾AI产业发展历程，AI的商业价值释放经历了卖算力服务、赋能单点应用场景到实现全流程业务闭环等主要几个阶段。相比算力服务变现和单点应用场景赋能，MaaS+BaaS模式可以实现业务闭环，带来的商业价值是革命性的，因为它直接为客户带来增量业务收入。相应地，这种模式的客单价与业务交易规模直接相关，可以实现较高的客单价和服务更多的市场。而且，百融云创从付费能力强的金融行业以及客户投入较大的营销和用户运营场景切入，也进一步保证了高客单价。 2023年前9个月，百融云创MaaS业务核心客户（指周期内收入贡献超过30万元的客户）平均收入贡献就达到 了304.1万元，核心客户的收入贡献超过80%、且核心客户留存率高达98%；而BaaS业务是按业务交易规模付费，直接提升机构客户的业务结果和KPI，受到市场欢迎，特别是BaaS金融行业云业务正在高速增长。 超过70%的高毛利率，则得益于行业knowhow结合AI技术赋能带来的高运营效率。MaaS业务提供的是相对标准化的模型调用服务，API调用形式高效且易拓展，本身就有着较高的毛利率。按效果付费的BaaS业务，毛利率则主要取决于如何以更低的成本帮助客户达成更好的业务转化。一方面，这要求百融云创的服务团队具备深厚的行业knowhow，甚至比客户更懂业务，才能设计出合理的用户运营方案及策略。另一方面，这要求充分运用AI技术实现智能化运营，以降低运营成本、提升人均产能。 在BaaS服务的全流程，百融云创充分利用了自研AI技术。首先利用决策式AI技术进行用户精准画像、分层和运营策略匹配，再利用Voice GPT、短信服务结合人工等方式进行用户触达和交互，同时整个过程可以获取真实反馈数据用于实时效果监测和模型迭代，不断优化效果。 以百融云创服务某持牌消金公司为例。该消金公司面临沉睡客户激活困难、成本高、合规要求高等痛点。在合作中，百融云创基于智能分析和机器学习技术，对沉睡客户的意向、特征、风险等进行高频的量化评估，搭建服务模型，并配置决策式AI等多种形式的耦合运营策略，提升客群响应率和放款GMV。对比该消金公司的自营数据，百融云创运营后的整体申请授信率提升140%，授信通过率与大盘相比提升12.9%，提现件均与大盘相比增幅11.3%，老客促活、沉睡客户激活等实现显著成本下降与效率提升。 在服务某股份制银行财富管理业务营销的案例中，该股份制银行引入了百融云创智能营销解决方案。在客户筛选方式上，通过建立模型以营销响应分为标准选取25000名优质客户，进而通过智能管理体系向客户推荐财富产品，最终响应人数超过2000人，营销响应率达到8%以上，与该行原有模式相比，营销响应率提升了11倍。 最后，百融云创的服务模式尤其是BaaS模式具备高壁垒。无论是长期聚焦服务客户积累下来的行业knowhow，还是基于垂直场景持续迭代的AI技术和模型资产，对于新进入的厂商而言，都不是一朝一夕可以快速突破的壁垒。这使得百融云创可以在市场中获取相当比例的市场份额，避免面对低价策略等非良性竞争。此外，高壁垒也意味着较高的客户粘性，有助于降低销售费用。 04 通用产品技术能力和按效果付费商业模式，具备跨行业复制机会 AI公司实现规模化盈利的另一个难点，在于跨行业复制。跨行业复制才能突破单一行业市场的收入天花板，实现盈利的进一步规模化。然而，很多AI公司将产品服务扩展到新行业时，往往需要从零开始投入，开发新的模型和解决方案，这意味着较长的盈利周期。 图表7：百融云创的客群已经覆盖多个行业 在跨行业复制方面，百融云创已经有了初步成果。早期，百融云创服务的客户集中在银行、消费金融、保险等金融行业。而如今，百融云创已经把客群拓展到电商、汽车、物流、票务、能源和建筑等多个行业。 例如，面向电商行业，百融云创结合多年的业务和实践经验，提供全链条的数智化客群经营解决方案。某电商企业服务的用户借款具有线上化、小额高频的特征，百融云创为该电商企业提供AI技术，在其自有数据基础上优化反欺诈和信用评估体系，最终有效避免资金损失超过24亿元，帮助该电商企业快速稳健抢占市场份额。 在跨行业复制的路径方面，百融云创主要采取的是基于现有优势场景自然延伸的策略。基于在零售信贷等金融业务的营销、风控场景的服务能力积累，百融云创可以面向一些拥有大量用户基础且需要拓展金融类业务的非金融行业头部企业提供服务。从金融业务场景切入后，再基于技术服务能力探索延伸到客户的其他业务场景。这种自然延伸的跨行业复制策略，可以充分发挥自身已经积累的优势，而不需要另起炉灶，推动业务扩展的同时保持稳健的盈利能力。 支撑百融云创跨行业复制能力的，一方面是其底层通用的决策式AI、生成式AI技术能力，以及基于AI中台基础设施面向营销与用户运营场景构建的产品和服务能力，在新的行业具备可复用性；另一方面，在经济新常态、追求高质量发展的市场环境下，按业务效果付费的BaaS服务模式对于行业客户具备很强的吸引力，客户接受度越来越高。 05 找对场景，做深价值，稳健推进跨行业复制 总结来看，百融云创的持续规模化盈利表现，得益于其MaaS+BaaS的服务模式具备高客单价、高毛利率、高壁垒的特征，同时具备较强的跨行业复制能力。而支撑服务模式的背后，则是找对高价值的业务场景，并以实现端到端闭环、做深业务价值为目标，持续打磨技术和产品服务，最终形成技术能力和业务能力的深厚沉淀，让AI技术真正转化成业务价值。在此基础上，再稳扎稳打地推进跨行业延伸和模式复制。 可以预见的是，伴随着大模型带来的新一波AI浪潮，以及企业对于数字化赋能业务降本提效的渴望，百融云创在保持MaaS业务稳健发展的基础上，BaaS业务有望继续保持快速增长，并延伸到更多的行业。