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蜜雪冰城用20余年时间积累的经验，其他品牌难以在短时间内就完全复制下来。不过，其他品牌尚属年轻气盛，有更大的成长空间施展。

©️懂财帝出品 · 作者｜逸凡

蜜雪冰城向市场表明了要上市的决心，被A股拒绝后，又跑到港交所碰运气。

古茗先一步向港交所提交招股书，茶百道去年就在排队。

如果这些新茶饮能成功IPO，加上“新茶第一股”奈雪的茶，港交所将汇聚低端、中端、高端三种不同定位的品牌，市场将如何投票？

相比奈雪的茶“腰斩”的市值，蜜雪冰城的估值预计涨了两倍，或为估值最高的新茶饮品牌。据企查查数据，其仅在2021年1月完成一轮融资，估值超过200亿元。同年7月，喜茶完成5亿美元融资，估值超过600亿元

而据此前A股IPO披露的数据，蜜雪冰城拟发行不低于发行后总股本的10%，募集资金投资额约64.96亿元，据此推算，其估值将达649.6亿元。

另有消息称，蜜雪冰城拟在港股进行约10亿美元规模的IPO，按10%发行股份推算，蜜雪冰城估值将达100亿美元，超过700亿元。

蜜雪冰城以过百亿的营收成为奶茶界的“巨无霸”，其他品牌的崛起或逆转也进一步验证了蜜雪冰城的赚钱逻辑。

喜茶学习蜜雪冰城的加盟模式后，久违地传出营收的好消息。同样专注供应链建设的古茗，长年维持盈利。

有意思的是，蜜雪冰城创始人的弟弟张红甫曾对外表达过对古茗和喜茶的欣赏，认为喜茶拉高了行业高度，古茗供应链稳扎稳打。

而解不开供应链难题的茶颜悦色，困于长沙，偶尔靠涨价解决生存危机。其“平替”霸王茶姬趁势走向全国，一年内门店总数便突破了千家。

这些年，业内从“质疑蜜雪冰城”到“学习蜜雪冰城”。然而，“不蜜雪冰城化”，难道就注定是败者？

01｜兜售加盟模式

张红超不是加盟模式的发明者，但在业内，他是让同行见证到加盟模式魔力的人。

其弟弟张红甫算是第一批加盟商，张红甫曾在创业日记中这样写道：“一定要量大，把这些费用摊到很低很低。”

成立前10年，蜜雪冰城只开了1家店，从1000家到10000家用了6年，再到20000家只用了两年，刷新至36153家的记录花了不到两年，实现了99.8%的加盟商占比。

“量大出奇迹”的路，蜜雪冰城走通了。

2019年-2023年前三季度，蜜雪冰城分别实现营业收入25.66亿元、46.8亿元和103.51亿元、135.76亿元和153.93亿元，最高增速达121.18%。

同期实现净利润分别为4.41亿、6.3亿、19.11亿、20.13亿和24.53亿元，最高增速达202.53%。

赚钱的样板在此，张氏兄弟不仅向潜在加盟商兜售加盟模式，也为同行提供了一条取胜的捷径。

蜜雪冰城不从加盟商的经营收益里提成，仅象征性收取加盟费。在业绩记录期，仅有不到2%的收入来自加盟费和相关服务费。

在省会城市、地级城市、县级城市，开一家蜜雪冰城店的加盟费分别为11000元/年、9000元/年、7000元/年，相当于普通上班族一两个月的工资。

同时，它用加盟模式作为诱人的包装，向加盟商兜售“暴富梦”。一位蜜雪冰城的高管曾把加盟商潜质总结为一个简单标准，即想不想 “买奔驰”。

造富故事上演了不少，有媒体曾统计，一家开在地级市的蜜雪冰城加盟店，抛去各项成本，年利润率约为22.7%，收入约在70万至110万元不等，一般1～2年内能回本。

拼不过蜜雪冰城，执迷于自营的喜茶、奈雪的茶也不得不“真香”，改变从前的商业模式，采取以加盟替代直营为门店的核心扩张模式。加盟商少的品牌通常不被市场看好，进而促使品牌主动加快扩张。

2022年11月，喜茶宣布开放加盟，招标的重点针对低线城市。其在2022年初陷入裁员风波，前三季度月收入平均为3亿多元，2021年的前三季度月收入则在4亿多元，同比下降20%左右。

2023年，喜茶挺进210多个新城市，门店总数突破3200家，同比上一年增长280%，创造了业内过去一年最快的门店增速。

加盟商的加入带旺了喜茶的生意，据其2023年报告，门店连续12个月实现月销量同比大幅增长，最高单月同比销量增幅达80%。

奈雪的茶“头更铁”，在7月开放加盟后，2个月仅开出4家加盟店。

顶着“新茶饮第一股”光环的奈雪的茶，实际已“负债营业”多年。2022年奈雪的茶总收入为42.92亿元，同比减少0.12%，净亏损额为4.75亿元，较上一年 1.45亿元的净亏损扩大了3倍多。

无法盈利自然会失宠，当前奈雪的茶3港元左右的股价，较2021年6月末上市时的发行价19.8港元缩水8成，市值从上市时约340亿港元跌至不到60亿港元。

规模效应是新茶饮盈利的关键要素，但并非唯一要素。

蜜雪冰城号称是中国第一、世界第二的现制饮品企业，让雪王屈居第二的便是坚持直营的星巴克。

星巴克CEO舒尔茨将星巴克的成功归功于“第三空间”，区别于人们居住的第一空间、工作的第二空间。以咖啡为粘合剂，星巴克给消费者打造了一个轻松便利、可以自由聊天的社交场所。

有了珠玉在前，很多后来者争相模仿星巴克，其中就有奈雪的茶。

可惜，奈雪的茶能模仿得了星巴克“第三空间”的外壳——门店大、讲究空间设计、开在CBD或商圈核心位置等，却模仿不了“第三空间”的内核——深入人心的品牌效应和文化氛围。

何况，星巴克也并非靠第三空间的概念赚钱，而是和蜜雪冰城类似，依赖强大的供应链带来的低成本。

02｜供应链网络战

张红超卖了26年冰淇淋和奶茶，绝大部分时间都在研究原材料供应问题。从村子租民宅的小作坊生产，到蜜雪冰城产业园，庞大的供应链网络逐步形成。

据《晚点LatePost》报道，每天超过2000 辆卡车，载着新鲜柠檬、水果罐头、冰淇淋粉和两种不同甜度的糖浆，从蜜雪冰城产业园驶向全国18个分仓，再到各地的门店。

截至2023年三季度，蜜雪冰城建成了占地共计67万平方米的五大生产基地，覆盖糖、奶、茶、咖、果、粮、料全品类食材，年综合产能达约143万吨，是国内现制饮品行业中极少数实现加盟商的饮品食材、包材及设备100%从品牌方采购的品牌。

古茗创始人王云安也在创业不久，就琢磨供应链事宜。和合伙人拿出14万买车，给加盟商送货，让加盟商专心经营店铺。

喜茶的供应端也实力不俗，既有自建茶园又有共建果园。如今，喜茶已在全国打造了41个原料仓库，覆盖300多个城市。

尽管各家都意识到供应链的重要性，但古茗和喜茶无法照搬蜜雪冰城的模式，让供应链成为致胜法宝，核心原因出在产品上。

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“出单车的钱，还想要什么宝马”。网友一边调侃蜜雪冰城的产品味道，一边继续买蜜雪冰城的产品。这符合蜜雪冰城的初心，让任何人买得起最基础的快乐，但无法百分百保证这各路“快乐的味道”让每个人满意。

蜜雪冰城的新鲜水果只用柠檬、柑橘两种，冷藏可存放半年，可在价格低位采购，物流成本也较低。只要成本控制得当，供应链就会是收入支柱。

据蜜雪冰城此前提交深交所的招股书，食材为蜜雪冰城第一大收入来源，2019年至2022年一季度，营收占比分别为69.59%、69.76%、69.89%、72.16%。

2023年前三季度，蜜雪冰城在国内卖出9.13亿杯柠檬水。中国每10杯现制柠檬水，超过8杯来自蜜雪冰城。2023年前三季度，蜜雪冰城向四川安岳的合作基地采购约4.4万吨柠檬，除了满足自身需求，也向古茗出售。

在古茗的产品中，相当一部分是鲜果茶，研发团队还会根据时令水果、消费者需求等开发新品。

招股书也显示，古茗的水果茶占售出杯数的51%，仅2022年就采购了逾8.16万吨新鲜水果，品种超过30种，是同期中国现制茶饮店品牌中最大的水果采购商。

鲜果种类多，保存的要求各有不同，古茗的仓库内有5个温区。拿一颗产自云南的杨梅举例，它会先被送到当地的冷库预冷，然后乘坐冷链车前往仓储基地，最后被送到加盟商门店，整个过程不超过7天。

古茗建立了23个仓储基地，有至少327辆配送车队和多家第三方冷链物流合作商。逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务。

喜茶的成本控制比起中低端茶饮难得多。喜茶对质量要求很高，会分季采购红颜草莓、巨丰葡萄等时令水果。如黄皮等鲜果，从种植地广东、广西，运输至北京、上海等门店，只能依靠空运，损耗也较大。

但即使在销售旺季，喜茶依然在部分城市实现水果原料每日配送，整体配送及时率大于99.8%。可见，喜茶宁愿付出高昂的成本，也要保持品牌力。

供应链投入之大、耗时之长，不是所有新茶饮品牌都愿意包揽的活。

茶百道倾向当“二道贩子”，从其他供应商处采购各类原材料和设备等，转手卖给加盟商赚差价，这也导致茶百道的供应链成本浮动巨大。

蜜雪冰城还会自己动手生产糖蜜、果蜜的瓶子，比在外界采购便宜近一半。招股书显示，蜜雪冰城的商品和设备销售收入在记录期内，均超98%。

这是其他品牌暂时追赶不了的壁垒，如古茗向加盟商销售商品及设备的收入占总营收的80%左右，加盟管理服务收入占据20%左右。

03 |触碰天花板

蜜雪冰城学不了不竞争对手的高端，对方却可以学习蜜雪冰城往低端化发展。

虽然自嘲是“贫民窟女孩儿夏天救星”，但蜜雪冰城对“高端”这件事念念不忘。

2009年左右，张红甫在郑州开了一家高端店，挣扎两年就因业绩太差而“关门大吉”。不甘心的蜜雪冰城在2018年再度试水，推出高端品牌“M+”，也没掀起什么波澜。

看到喜茶、奈雪的茶在一线城市混得风生水起时，蜜雪冰城逐步在一线城市发力，但进展缓慢，2021年至2023年三季度，一线城市门店占比从4%略提升到4.5%。

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蜜雪冰城冲不上一线城市，喜茶能做到从CBD向县城街边进攻。

根据DT财经发布的一组数据，喜茶在三线及以下城市的开店数量，超过二线城市、正在接近一线城市。

在满足其他条件的情况下，只要加盟商能拿出30万元-50万元的资金，一般奶茶品牌就同意了。而喜茶要求合伙人除了准备50万元左右的开店费用，还得拥有额外100万元现金储备现金。

尽管门槛更高，但挡不住加盟商的热情。喜茶方面曾透露，开放首日申请人数即突破1万。在2023年，喜茶共面试了7700多位潜在事业合伙人，最终只有一小部分合伙人通过了筛选。近几个月来，加盟申请仍在每月1万份以上。

蜜雪冰城崛起于冰饮相对匮乏的年代，现在满大街都是奶茶店。向蜜雪冰城“取经”后，不少新茶饮活得更好了，这是张氏兄弟不得不担心的事。

蜜雪冰城的毛利率整体呈下降趋势，从2021年的31.3%降低至2022年的28.3%，2023年前三季度有所回升，未能重回30%的水平。古茗的毛利率则在今年前三季度增至31%，超越2021年的水平。

而且，蜜雪冰城的模式不难复制，加盟商转头也能复制出一个翻版。

甜啦啦的创始人王伟曾是蜜雪冰城安徽蚌埠的大加盟商，5年内拓店4000家，以蜜雪冰城更低的开店成本吸引加盟商。蜜雪冰城的前期开店费用为30万元起，甜啦啦则在20万元左右。蜜可兰淇、冰界饮品均是由前加盟商改头换面而来。

吃过几次“背叛”的哑巴亏，让蜜雪冰城对加盟商壮大保持警惕。2021年、2022年及2023年前9个月，蜜雪冰城表示并无任何重大的客户集中风险，前五大客户的收入分别占各期间总收入的1.9%、1.4%及 1.2%。

高端品牌下沉，试图通吃高端市场与下沉市场。奈雪的茶官宣降价后，股价拉升14.89%，市场看好其对中端品牌降维打击的能力。

2022年，极海品牌监测平台曾通过加盟商的选址逻辑推算，蜜雪冰城的最终门店规模将在3.13万~3.76万家之间，这与招股书中披露的数据接近。

比起被“炒鱿鱼”的加盟商，不愿意干的加盟商增加明显。招股书显示，蜜雪冰城要求关闭的门店数量分别为371家、432家和453家；加盟商自行关店的门店数为206家、264家和403家。

解决流量见顶的办法，是寻找新流量，蜜雪冰城进攻高端市场不理想，把希望寄托在出海上。

蜜雪冰城重点运营东南亚市场，2018年把首家海外门店开在越南河内。截至2023年9月30日，蜜雪冰城已在海外11个国家开设约4000家门店，门店数在东南亚市场排名第一。

但据蜜雪冰城在深交所递交的招股书，截至2022年3月，越南的249家门店净亏损32.2万元，印尼的317家门店净利润仅为223.55万元。在最新的港交所招股书中，蜜雪冰城未再具体披露海外市场的具体经营数据。

蜜雪冰城用20余年时间积累的经验，其他品牌难以在短时间内就完全复制下来。不过，其他品牌尚属年轻气盛，有更大的成长空间施展。

说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。

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