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“近期，互联网界爆出一则重磅消息，拼多多市值竟然超过了阿里巴巴，一举成为美国市场上最大的中概股。这一消息如同平地起惊雷，引发了广泛关注和热议，大家都在问一句：凭什么？”

作者/海安

11月28日，拼多多集团发布的2023年三季度财报显示，公司在这一季度收入达到了688.4亿元，同比增长了惊人的93.9%，实现美国通用会计准则口径净利润155.4亿元，净利润率为22.6%，收入与利润表现均大超市场预期。

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在国内市场经济下行，市场低迷的背景下，拼多多交出的这一份成绩，怎么看都十分抢眼。也因为这爆炸性消息的影响，当晚拼多多美股开盘股价实现暴涨，市值暴增近2000亿人民币。8岁的拼多多，体量已逼近超过20岁的阿里，不免让人惊叹一句：凭什么?

拼多多，究竟做对了什么？

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环境:互联网估值降低

在过去很长一段时间里，无论是从业务的广度、公司的市值和影响力，还是活跃用户的体量来看，国内互联网市场中，始终都是阿里巴巴和腾讯分庭抗礼，再加上字节跳动与京东的紧随其后，大厂们的你追我赶似乎已经让当前的市场格局难以突破了。国内新零售业发展如火如荼，热钱不断涌向消费市场，大家都相信高性价比、健康的内在、极致的产品设计和购物体验将是急剧增长的国内新中产群体的刚需。所以，没人认为拼多多能从“农村包围城市”中脱颖而出，更别提能与那些领头羊们分一杯羹了。

然而，正是在国内互联网市场逐渐饱和以及电商红利见顶的背景下，拼多多却另辟蹊径，走出了一条新道路。多年来，拼多多通过聚焦下沉市场的刚性需求，提供物美价廉的商品和服务，靠各种优惠手段和“利他”玩法完成初始的用户积累，再借助微信的社群网络和人群链接，通过网状链路和魔性的“砍一刀”的营销方式，快速、大规模、低成本地打开了知名度。

关于下沉市场，拼多多创始人黄峥曾表示：“只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群，我们关注的是中国最广大的老百姓。用户有很多面，而拼多多满足的是其中一面。拼多多吸引的并非是只追求低价的用户，而是‘追求高性价比的人群’。他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱苹果，这与他的消费能力没有关系。传统公司才用一线、二线、三线来划分人，拼多多满足的是一个人很多面的其中一面。”

看似只是换了个视角，但是该看法也让拼多多尝试打破思维的“玻璃墙”。

对于很多人来说，有的钱必须花，但有的钱可以省。有相当大的消费群体不是追求高品质也并不是价格敏感型消费者，他们渴求性价比，追求实用性，需要兼顾物美和价廉的体验，拼多多就抓住这个群体，精准满足这一部分人群的需求，错位竞争，拿下不同消费场景下的同一批消费者。

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主站：迎合消费降级的趋势

回顾拼多多成长的关键节点，不免对其市场策略的灵活和审时度势刮目相看。拼多多深耕下沉市场，与消费能力较弱的群体打交道，而随着消费降级的越演越烈，下沉市场逐渐变成主流战地。拼多多正是看到了这一点，才精准聚焦这类消费者，通过拼团和砍一刀以及持续开展的“百亿补贴”以及各类商品促销优惠活动，紧紧抓住了目标客户群的目光。

对于消费者而言，平台提供了大量的性价比高的商品；对于商家而言，平台增加了自己产品曝光和销售的机会；对于平台而言，大量新用户的涌入同时，也精准了解到了消费者人群的偏好。

拼多多深知，平台是需要服务消费者和商家的双边市场，必须认清消费端才是重点的事实。长期以来，国内各大电商平台都是充当着“中间商”的角色，但对于广大群众而言，真正值得期待的是一个买家主导的消费时代。拼多多却做到了厂家直接到消费者，真正省去了“中间商赚差价”，让消费者体验到了购物时的“极致性价比”以及有一种“占便宜”的心态，这就是拼多多用户黏性的本质。

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当然，如何在经济下行的时代背景下完成业务新增长点的探索，也是拼多多亟待解决的事情。

通过Q3季度的财报数据不难看出，网络营销服务成为拼多多主要的收入来源之一。未来的收入增长必然会集中在商家利润、用户客单价和交易频次等维度，为寻找新的增长点，对标这三个维度，拼多多推出了“夏季狂欢节”“国货节”“丰收节”等电商活动，把过去电商行业摸索出来的节日促销模式贯彻到了极致，切实做到让消费者每天都能享受“可以买贵的，但不能买贵了”。

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出海：利他成就跨境优势

随着用户量增长放缓、用户总量见顶的到来，还有低价策略带来的负面影响开始显现，很多人都以为拼多多大势已去。但是此时的拼多多却在美国上线了全新跨境电商Temu。阿里虽然作为最早进军海外市场的跨境电商之一，但其地位并不稳固。而拼多多在国内以“极致性价比”著称的经商战略，在美国这个海外大市场依然适用，尤其是去年美国正处于历史性的通货膨胀，横空出世的Temu成为美国普通人心中的“救命稻草”。根据GWS数据显示，自今年1月份以来，Temu每日新增用户都在1000万左右。

Temu上线之初，就不断创新并重新定义了跨境电商，推出“全托管”“柔性供应”等新模式，“柔性供应”模式被复刻到跨境电商场景中，通过快速识别、归类不同国家与市场的消费需求，为全世界不同地区的消费者提供直接从工厂购买的渠道。“全托管”模式下，电商出海的门槛大幅度降低。平台为商家提供包括商品上架、网站引流、售后处理等全套服务，商家得以专注于研发、生产环节，把质价比做到极致。

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Temu在全球的势如破竹，反映出拼多多的跨境发展是其探索到的新业态增长点，更明确体现出拼多多拉动需求和增长的业务方向。而Temu的另一大核心优势也在于拼多多对供应链的长期积累。海外版拼多多为中国外贸市场的转型发展提供了新思考，更是国内拼多多更高阶质量和更高阶供给的全球化扩张手段。

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总结

对于电商平台来说，数据中呈现的归根结底，不过是你为入驻商家创造了什么价值，你满足了消费者什么需求。如何探索平台高质量的良性发展，核心思路其实就是满足多元化和多层次化的消费需求，平台创造更大的价值，商家和消费者黏性就会更高。

拼多多之所以能够如此快速地追上阿里的步伐，一是精准拿捏了消费市场，二是为商家创造了超预期的盈利空间，三是迎合了当下消费降级的时代特点。

总之，只要消费者群体还有尚未被满足的需求，那就存在新的消费增长点，所以抓住消费者群体的需求，就找到了新的增长点。