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编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

一千个人眼中有一千个哈姆雷特，一千个零售行业的创业者眼中，有一千种不同的入局方式。例如，马云为了让阿里巴巴的故事更好讲，率先提出了“新零售”概念，而苏宁的张近东将新时代的零售描述为“智慧零售”，京东创始人刘强东更是称之为“第四次零售革命”。

与这几位大佬所不同的是，连续创业者王滨将其创办的“互联网+售货机”友宝在线模式，形容为智能零售终端服务，而友宝在线，也顺理成章地被定位为智能零售服务商。

只是，持续三年的疫情，让友宝在线严重依赖线下的模式受到了冲击，因此，友宝在线一直没有在财务层面，证明自己的规模化盈利能力。

所幸的是，在经历了IPO一波三折后，友宝在线终于于近日成功上市，摘得了“无人零售第一股”的桂冠。不过，据其招股书，友宝在线除了2019年短暂实现微利0.40亿元之外，2020-2023上半年，该公司均处于亏损状态，期内亏损分别为11.84亿元、1.88亿元、2.83亿元与1.47亿元。这也意味着，友宝在线三年半，累计亏损超18亿元。

由此也不禁令人担忧，上市后的友宝在线，能否改变其长年亏损的命运，并为其所在的“互联网+售货机”赛道及商业模式正名。

模式听起来很美，却经不起考验

在创办友宝在线前，王滨是一个不折不扣的连续创业者，而且其创办的项目，都相对成功。第一次创业是创办网兴科技，三年后即被新浪收入囊中，而王滨则以1.25亿美元给网兴科技找了一个好归宿，并赚到了人生的第一桶金。随后，王滨投资淘米网也大获全胜，最终在纽交所上市。

2022年，眼光独到的王滨，也看到了无人售货机的广阔市场，因此创办了友宝在线。彼时，互联网方兴未艾，新零售概念也炙手可热。而王滨看到的，或许是通过将无人售货机，可以打通新零售业态，建立一个线上与线下无缝链接的商业帝国。

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据了解，时至2015年，友宝在线除了自营，还开放加盟模式，加盟商依靠经营商品销售业务、获得广告利润分成赚钱，友宝在线得以大规模铺开市场。只是，当线下流量锐减，友宝在线的商标销售并不赚钱时，其加盟商也随之流失。

而这样的困境，最早出现在2020年。彼时，“疫情”这场黑天鹅来临时，依托线下的零售行业遭受的打击，远远超出了王滨对未来零售行业的预判。甚至在疫情过后，友宝在线依然难以逾越拦在其面前的三座“大山”。

其一是无人零售的市场想象空间有限。据第三方调查机构分析预测，到了2026年，国内无人零售也才达818亿元。很显然，这相比动辄万亿市场规模的互联网行业而言，没有太大想象空间。

其二是无人零售终究是小众市场，复购率不足。很显然，在以同城配送、即时零售模式为代表的新型零售模式逐渐渗透到了城市居民生活的最后一公里后，已经没有给无人零售预留太多空间。

加上在消费频次更高的垂直领域，农夫山泉、元气森林等，有自己的饮品冷冻柜、热饮自动售货柜，更是对友宝在线的模式形成了直接性的竞争。

其三，无人零售依赖线下，却需要运营无人售货机、销售商品，因此运营成本高，很难正向盈利。据了解，目前友宝在线的相关技术应用并不成熟，用户扫码无人售货机不开门、商品扫不上码、重复扫码，需要人工客服干预、服务路径过长等问题，都严重影响了公司的盈利能力。

实际上，友宝在线连年亏损的招股书，已经暴露了其商业模式的短板。尽管友宝在线将其连续多年的亏损，部分原因归结为疫情影响，但是恐怕在其上市后，二级资本市场并不认可。

空有市场份额，盈利能力存疑

从市场份额来看，友宝在线的行业地位确为行业头部。据弗若斯特沙利文的资料显示，以2022年的商品销售总额来计算，友宝在线**国大陆自动售货机运营商行业7.4%的市场份额。而且，以交易商品总额以及网络规模计算，友宝在线在招股书报告期内，是名副其实的行业第一。

实际上，规模位居行业前列的友宝在线，毛利率也并不算低。除了疫情最为严重的2020年以外，均在40%-50%之间。对于友宝在线的多年亏损，友宝在线在招股书中解释称，“疫情”是不可忽视的影响因素，“疫情”相关字眼甚至在招股书里被频繁提及，次数超过100余次。

不可否认的是，作为依赖线下消费场景的无人售货模式，友宝在线的业务确实会受到线下流量锐减的冲击。不过，疫情过后的2023年上半年，其业绩表现并没有出现好转，甚至再度再度亏损1.47亿元。而按目前的亏损状况来预测，2023年全年友宝在线将亏损2.94亿元，将超过去年。

由此可见，友宝在线过去几年的亏损，并非偶然。那么，在外部环境之外，究竟是什么影响了友宝在线的盈利能力。

据了解，虽然无人零售看似没有房租、人力成本，但是点位开发、互联网运营系统的维护成本等，或许超过了这部分被“节约”的成本。据其财报数据显示，近年友宝在线在这方面的成本，在总收入中占比超过20%。

除此以外，无人零售行业的竞争大、非常拥挤，友宝在线面临的竞争压力也不容忽视。招股说明书显示，2022年中国大陆无人零售运营商CR5仅占据16.3%的市场份额，由此可见，无人售货行业集中度很低。该行业竞争程度之高，通过国内无人零售相关的企业主体数量增长，就可以窥见一斑。公开数据显示，仅2021年，我国就新增了1.9万个无人零售相关的企业。

不过，一面是无人售货行业的玩家数量激增，一面却是友宝在线的经营规模不断收缩。据其招股书数据，2022年9月30日，友宝在线还有87,565个网络点位，业务布及288个城市及31个省级行政区。

而截至2023年6月30日，友宝在线拥有61,888个网络点位，遍布国内157个城市及28个省级行政区。由此可见，友宝在线在过去三个季度，在线点位数就缩减2.5万余个，缩减比例近三成。数据显示，其永久撤销业务的城市也高达131个。

很显然，无人零售企业的营收体量及盈利能力，依靠的就是更多点位数量带来的规模效应，以及由于规模效应而不断降低的边际成本。而友宝在线的点位数量浓缩，也势必会影响其业绩增长及盈利能力提升。而放大到行业，其对外合作的议价能力也将被进一步削弱。

消费者投诉不断，友宝在线的故事难讲

友宝在线虽然在资本市场讲的是“性感”的新零售故事，但是在上市之前，却遇到了难以归类的尴尬。例如，王滨就曾坦言：“我们上新三板，都不知道该怎么定义，定零售行业的话，肯定估值不会高；定互联网行业，人家又说你不像。”

由此也导致了，原本很有故事性的无人售货模式，显得有些不伦不类。而友宝在线既不像零售业又不像互联网的商业故事，也非常难讲。

除了品牌定位略显尴尬外，无人零售行业早已不复当年的风口之势，资本对其态度也正在发生改变。实际上，早年的友宝在线也曾是资本眼中的香饽饽。

天眼查数据披露，2011年至2019年，友宝在线完成了多轮融资，背后投资方甚至还有一些“大佬”身影浮现，比如银泰集团、中金资本、建银国际、蚂蚁集团等投资巨头。其中，蚂蚁集团在2018年和2019年还对友宝在线进行过两轮战略投资，总计28亿元。

不过，近年关于友宝的融资新闻越来越少，反而是消费者在各大投诉平台对友宝在线的吐槽、投诉越来越多。例如，在黑猫投诉平台，关于友宝在线的投诉量高达数千条，其中不乏自动售货机多扣款、付款但是未出货，客服不给力等多种问题。由此可见，被友宝视为赚钱“机器”的无人售货机，还需要进一步优化其功能，让其更加智能。而相关消费体验，也还需要进一步提升。

值得一提的是，作为智能零售终端服务商概念股，友宝在线的技术实力也十分存疑。据其招股书显示，近年友宝在线的研发投入不升反降。甚至已由2019年的5730万元降至2022年的3160万元，降幅近半。这也令人十分担忧，在其目前产品使用体验、服务体验尚不尽如人意的情况下，技术研发投入不足的友宝在线，未来如何能够更好地满足消费者的需求。

结语

通过前文的分析不难看出，作为国内第一大无人零售运营商，友宝在线目前尚且处于亏损的泥潭，恐怕空有排名第一的市场占有率、“无人零售第一股”的虚名。

而面临着连年亏损、竞争力减弱的困局，友宝在线的智能零售终端服务商的故事，也越来越难讲。希望在疫情过后，线下商业逐渐恢复生机之时，友宝在线能够凭借其当前的行业地位以及上市以后的资本加持，尽快扭转困局，给目前情景尚不明确的无人零售赛道，给人们带来惊喜。