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$阿里巴巴(BABA)$ $阿里巴巴-SW(09988)$ 姚明 我在投资方面有一些疑问。首先，我想请您澄清一下麦琪和丹尼尔在您的演讲中关于打算在明年完全将所有增量利润进行再投资的言论。这是否意味着我们正在谈论下一个财政年度的利润增长为0的前景？ 其次，您列出了将投资引入的许多不同领域。我想知道您能否告诉我们其中哪些是最优先考虑的事情。 第三，丹尼尔（Daniel）在讲话中谈到如何通过内部定义的KPI谨慎地管理这些投资，以监控投资有效性。我想知道您是否可以告诉我们更多有关如何工作以及在这些KPI上年初至今的表现的信息。 ** 是的。首先，我要回答一下我们的意图-或本次宣布增加利润的投资的含义以及在进行此项投资方面的优先事项。 因此，正如我们在收益指南中所述，我们计划将来年的所有增量利润用于进一步发展业务和为未来进行投资。这是否意味着在来年将没有盈利或利润增长的前景？还是将最大的利润增长限制在今年的水平？好吧，让我们先来看一下这项投资可以实现的目标。如您所知，在市场上，只有极少数的公司能够做到我们所做的事情，即在仍然享有非常强劲的利润增长的同时，将大量资金投入到未来的业务增长和战略计划中。因此，我认为可以公平地说，无论是在我们的核心市场还是在其他领域，我们都有巨大的发展潜力。对于我们来说，做新事物和发展业务仍然有很大的范围和空间。 而且我认为任何长期投资者都会说，保证维持一定的利润水平或优先考虑更高的利润水平将是一件愚蠢的事情，因为在当今市场上，有如此众多的竞争者在进行大量投资，在市场中立足，发展市场。而且，我们处于创造价值并利用现有资源来推动未来增长的良好位置。这就是意图。 我们将以高度针对性和严格纪律的方式进行投资，以便为未来取得更好的增长奠定基础。最终，用户将用脚投票。因此，我们认为这些投资最终将在发展业务和吸引更多用户方面发挥作用。 然后，就丹尼尔在讲话中所提到的，我们打算跟进的是我们打算投资的特定领域，当然是核心商业，新零售，社区市场业务，淘宝交易，还有我们国际业务，本地服务和物流。 然后另一种方式来分解投资，不是按业务而是按我们看到的结果进行细分，当然，这些结果将包括用户群的增长，增强的参与度以及为商人提供更多的价值。 张丹 是的。我想简单地补充一下。正如我在脚本中提到的那样，在进行这些投资时，我们确实有3个主要的战略重点。这些是国内消费，全球化以及云或业务的高科技部分。我们打算对这三个方面进行投资，因为我们看到了巨大的增量机会。 从国内需求，国内消费中的第一个战略重点开始，我们在中国的AAC数量现已达到8.9亿。这是整个生态系统（所有不同平台）的最新总数，AAC总数为8.9亿。但是，仍有很大的空间可以提高这8.9亿个AAC的购买和参与频率，以将其转换为MAC（每月活跃用户，甚至DAC，每天活跃用户）。那里的发展空间是如此之大。 今天，我们在这一用户群中拥有中国最广泛，规模最大的多层消费者群。因此，正如我在讲话中所说，对我们和发展中的用户群来说，首要任务是继续在所有类别的消费者中提高购买频率。然后，尽管我们已经拥有8.9亿个AAC，但相对于低线城市和农村地区的用户，该数字仍有很大的增长空间。实际上，在我刚才的脚本中，我报告了过去一年用户数量的增长，其中70％的新用户来自农村地区。因此，正如我所说，我们将继续努力扩大用户基础，增加新用户，并已设定新财政年度的目标是超过10亿个AAC。 除了增加消费者数量和消费频率外，对我们而言，另一项重要举措是通过减轻商人负担，降低他们的成本以及为长期发展和成功创造有利的环境来帮助他们。在这方面，我们将采取许多措施。有些已经宣布，有些尚未宣布，但是它们都旨在帮助商人。 最后，在相同的内需和国内消费领域，我们将要投资的另一个地方是对基础设施，物流，供应链和销售能力的持续建设和改善。这也是我们可以发现并满足用户需求并为我们的用户和公司创造长期价值的重要领域。为了节省时间，我不再赘述。我只想说最后，我们将制定详细的KPI来监控所有这些投资，并确保它们以规范的方式进行。 因此，以上内容始终与我们战略中的国内消费有关。现在转向全球化。正如我在前面的讲话中提到的，我们对现在有2.4亿个国际AAC感到非常高兴，我们希望将这一数字翻一番。因此，扩大国际用户群对我们也很重要。 最后，我想简单地谈谈技术。我们将云视为一个划时代的机会，我们将继续投资于云技术，同时也将投资于大数据和其他类型的技术，包括使下一代消费体验能够更好地支持物流服务的技术。在其他领域，要确保技术支持我们的国内消费战略，全球化战略以及云和高科技战略的实现。我们希望使所有这些战略领域都能从技术能力的进一步提高中受益。 操作员 是的，我们的下一个问题来自杰富瑞（Jefferies）的托马斯·钟（Thomas Chong）。 托马斯·钟 我可以问一下CMR的趋势吗？鉴于我们已经看到CMR增长率非常稳定，您能否评论22财年的前景，特别是我们应该如何看待今年的采用率趋势？ 我的第二个问题是关于竞争格局。鉴于我们拥有广泛的产品选择和非常强大的技术，我们将如何利用我们在不同领域的核心能力，例如低线城市的渗透率以及我们在本地服务和Sun Art方面的战略举措？ ** 是的。在CMR增长方面，您已经看到我们报告了该季度同比增长24％。如果您查看过去的几个季度，考虑到它的基础庞大，它的增长势头强劲。我相信CMR的增长将继续具有很高的潜力。如果您看一下这笔收入，TAM实际上就是商家的预算，对吗？您为服务付费，并且-我们提供了。目前，我们的收入约为4％。这主要是在为商家支付销售和营销费用，提供品牌服务的地方。因此，即使在这个唯一的领域，我们仍然有很大的潜力。我们还可以在其他领域提供商户服务。 因此，过去几年来，获取率一直在增长。我认为，正如我们所说的那样，今年我们将为商人提供更多支持。在上次通话中，我们讨论了有关如何支持商家的详细信息，其中包括免除某些费用，费用，并投资于平台和基础架构以支持商家。因此，我们并未积极地为自己为商人创造的价值货币化。 值得一提的是，CMR目前约占我们总收入的43％。如果您看3年前，5年前，它曾经是70％，80％，对吧？因此，它一直在快速增长，但以收入的百分比计算却在下降。我认为这种趋势将继续下去。那是因为我们的多引擎策略。我们有许多新业务，这些新业务带来的收入对我们的总收入变得越来越重要。 是的。只是一个小更正。到2021财年，同比增长24％。对于本季度，CMR的增长率为40％。 张丹 现在，让我回答有关技术的第二个问题，即如何将技术应用到竞争中。实际上，我们始终认为技术在竞争中至关重要，我们为技术开发以及与实际运营甚至在激烈的竞争中的融合而感到自豪。 因此，我只举几个例子。在消费领域，实际上关键的事情之一就是如何在我们的中国零售市场上获得并留住客户。但是关键是如何利用技术将平台上最全面的产品与合适的客户相匹配，并产生实际的消费量。因此，匹配功能全部由AI驱动，并由技术驱动。因此，我认为这是我们最大的优势，可以确保我们进行最有效的转化。 我的意思是，多年来，我们的转化率一直在增长，这不仅使我们的GMV增长了，而且还满足了客户的多样化需求。我要提供给您的第二个示例是，一旦我们获得了新客户，这就是如何通过跨类别设置机会来最大化这些客户的生命周期价值的全部。因此，在这方面，我们拥有了这一点-我们建立了非常全面的用户配置文件和产品功能配置文件，以确保我们能够最大程度地发挥作用-我们可以很好地了解客户，并在其生命周期中满足他们的所有需求。让我在这里停止翻译。 是的，但是技术应用不限于消费者管理方面。实际上，它涵盖了所有领域。仅举几个例子。例如，在物流方面，技术实际上对于菜鸟建立一个智能的，数据驱动的物流网络和操作系统，以及为我们的商人提供服务，都起着非常重要的作用。中国及国际市场。 在云方面，我认为技术是关键。就像我在脚本中所说的那样，我们将继续投资技术，以在Art和FaaS产品中建立竞争优势。但是，这-我们的基准不仅限于中国。实际上，我们将全球领导者的所有核心产品（我的意思是核心云产品）作为基准，并确保我们处于世界顶级水平。 操作员 下一个问题来自瑞银（UBS）的杰里·刘（Jerry Liu）。 刘杰 是的，我的问题确实在商业模式上。如果我们看一下最近几年，就可以看到1P收入组合的增加，正当阿里巴巴合并，Sun Art（高鑫零售）以及我们发展Hema（盒马）或Freshippo（盒马鲜生）时。因此，今天，我们谈论有关在社区市场进行投资的问题。从演示文稿来看，进入该行业的食品杂货和快速消费品提供商似乎也包括Sun Art，而且我相信还有Hema。 因此，当我们在这些高频类别中进行投资时，这将如何改变长期业务模式？我们如何展望生态系统的长期发展？也许更具体地说，我们是否在考虑目标1P-3P的混合？ 张丹 简而言之，对于1P-3P混合，我们没有任何具体目标。我们坚信，这种混合是有机的结果，是我们运营的结果，我们不会故意管理1P-3P混合。多年来，我们在年度消费业务中制造了两个飞轮。一种是建立我们的-继续建立一种功能，以智能，高效地管理客户。在这方面，我们说过如何创建需求。因此，在需求方面，我们将继续投资以通过创造力和技术来改善我们的用户界面。我们坚信，与我们互动非常重要-加强与客户的互动，不仅可以在平台上拥有更多客户，还可以帮助他们在我们身上花费更多的时间。 我们坚信，来自不同来源的商人的非常多样化的供应非常非常重要。选择对于提高用户粘性非常重要。因此，我认为这是我们继续投资并在客户管理和需求创建方面建立能力的领域。另一方面，多年来，我们试图建立非常强大的推销功能和供应链管理功能，我们相信，实际上，多年来，无论频率如何，用户界面将如何改变。是，有效的供应是成功开展包括电子商务业务在内的商业业务所必需的。这就是为什么我们投入大量资金来建立我们的供应方能力的原因。我们相信，即使没有用户界面的升级和更改，这些功能（即使没有这些功能的优势也不会改变）。因此，这是前往阿里巴巴的2个飞轮。 我很自豪，也许我们是世界上为数不多的拥有卓越的消费者管理能力的公司之一，但同时又具备了这种商品销售和供应链管理能力。一家公司和一个团队。我认为这两个飞轮是我们长期增长的关键成功因素。 操作员 下一个问题来自麦格理（Macquarie）的韩俊金（Han Joon Kim）。 韩俊金 我想问一下淘宝交易。我认为它是去年增长最快的应用程序之一。你们是在几年内授权它增长到7亿到8亿，还是只是将它看作是某种东西。 罗伯·林 韩俊对不起 韩俊金 你好？你听到我了吗？ 罗伯·林 韩俊，抱歉打扰一下。你能重复你的问题吗？也许离麦克风更近一些。 韩俊金 当然。这是关于淘宝交易。我想知道我们是否有能力在几年内将其扩大到7亿，8亿的用户。 罗伯·林 对不起。 韩俊金 还是看到这个了。 罗伯·林 抱歉，您的麦克风还是很吵。 韩俊金 希望这会好一点。 罗伯·林 是的。 韩俊金 是的。抱歉，重复一遍，对于淘宝交易，只是想知道这是否是您授权在几年内达到7亿，8亿用户基础的业务。如果是这样的话，我想我们如何看待淘宝和天猫之间的互动，就像淘宝天猫一样-随着淘宝交易的增长，您是否看到我们自己的服务有任何同类相食的行为？而且部分原因是-我觉得在类似的领域中您的竞争对手并没有因此受到特别的影响-随着淘宝交易的增长，所以我也有点在想这可能会对竞争产生怎样的影响景观。 张丹 好吧，淘宝交易的价值主张非常明确。它面向价格敏感的消费者，我们在淘宝交易平台上为这些价格敏感的客户提供物有所值的产品。在供应方面，实际上，我们专注于制造商和农户及其直接报价，并以端到端的方式向客户提供服务-他们更在乎价格。 因此，我认为价值主张和简单的消费者旅程，购物旅程是淘宝交易的关键，我们很高兴看到去年取得的进展。正如我所说，我们3月份的月活跃用户达到1.3亿。全年，我们-年度活跃消费者达到1.5亿。所以我认为这是一个好的开始。而且由于中国如此庞大，人口众多，具有不同的消费能力，具有不同的细分和偏好，因此我们尝试-作为阿里巴巴中国零售市场的一部分，我们尝试为目的不同的客户提供多个目的地。因此，我认为“淘宝交易”是对我们在中国零售市场中拥有的其他应用程序和其他业务的很好补充。 就我们从淘宝交易中创造的增量价值而言，我只是在脚本中向您提供了一个很好的例子，即客户在淘宝交易中的平均支出。他们在淘宝交易中为客户带来的支出增加率，对于那些在NS支出中-在中国零售市场上的平均支出而言，更大，这表明我们是否有人-如果我们付出人们有多种选择，总体而言-阿里巴巴生态系统内的总支出将更大。因此，这是一个非常好的指标。并且-这就是为什么我们将继续投资于淘宝交易。 关于这是否会对其他参与者产生影响，我认为对于淘宝交易而言，我们的目标和价值主张非常明确，直接，甚至简单是非常重要的。因此，我们有信心影响将会到来-因为对于这些客户而言，他们只需要简单的选择以及对价格敏感的价格优势。就是这样。因此，我们将在淘宝交易中强化这一价值主张。 我认为，在旗舰店淘宝移动应用上，我们为不同细分市场的客户提供了更全面的产品，他们将享受更多的选择和更多的乐趣。因此，价值主张大相径庭。正如我所说，我们的目标是建立一个指标-应用程序指标，以服务于具有不同需求的客户。谢谢你。[外语] 罗伯·林 好的。好，谢谢大家参加今天的电话会议。我们拥有将在IR网站上提供的所有资料。我们期待在未来的几个月内与您会面。请与我和阿里巴巴的IR团队联系。谢谢你。 操作员 谢谢你。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。 （这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）