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上周叮咚正式向SEC提交IPO招股书，拟在纽交所挂牌，股票代码为“DDL”，暂定筹资1亿美元。几乎同期，腾讯投资的每日优鲜提交在美IPO申请，拟筹资达1亿美元，寻求在纳斯达克上市，股票代码为“MF”。一南一北的两家靠卖菜卖出的上市公司，哪家是你的菜呢。

本期我们选择分享下先递材料的叮咚买菜。

早在今年4月份，叮咚买菜以不到两月的时间拿下了一笔7亿美元的D轮融资。材料显示叮咚买菜目前已经完成10轮披露共计10.3亿美元的融资。叮咚买菜成立于2017年，全品类生鲜电商。采用“城批采购+社区前置仓”前置仓模式及自建物流体系，（而每日优鲜则是 “城市分选中心+社区微仓”的二级分布式仓储体系的前置仓模式）。叮咚的前置仓数量超过950个。服务范围已覆盖上海、北京、深圳、广州、杭州等29个城市，拥有超过16000名送货员，已服务全国近3000万用户。

2019年时生鲜电商可谓是在投资风口上，但前端过高的获客成本和供应链的构建使很多小型玩家止步。即使像盒马鲜生背靠阿里也在2019年受困。疫情的影响也重燃了行业，据艾瑞咨询数据，2020年中国菜市场生鲜零售占整体生鲜零售的56.0%，零售规模已超3万亿元。2020年超市销售额在社区零售行业中占比达37.4%，前十大企业仅占超市总收入的6.1%。而生鲜电商作为后起之秀，2020年中国生鲜电商行业规模达4584.9亿元，同比增长64.0%。预计到2023年生鲜电商市场交易规模将超8000亿元。根据灼识咨询数据，2020年，叮咚买菜在生鲜电商赛道的市场份额增至10.1%，服务范围覆盖全国29个城市，其中5个城市的月度GMV超过1亿元，华东地区的GMV份额已实现同类第一。但生鲜行业玩家共同面对的是高额的获客成本，需要精细运营的供应链体系，冷链物流体系和产品销控管理。

                                                                          无烧钱，不生鲜

生鲜行业的烧钱是有目共睹的。每日优鲜披露的有效交易用户2020年共计870万，有效商品总数5.55亿件。每日优鲜获客主要由腾讯生态的社交化驱动产生。叮咚买菜披露平均月交易用户为690万，而同期2020年只有360万。从客单上，每日优鲜披露的数据为平均客单价94.6元，核心用户达到98元。叮咚买菜则表示单位交易用户的月均订单量为6.7单（2020年为5.7），平均客单价在今年一季度为54元。2019年叮咚买菜在销售上的支出为2.6亿元，2020年为5.7亿元。今年一季度，每日优鲜的销售费用为1.67亿元，是叮咚买菜的一半左右。

这是否意味着两家公司的目标客户，群体，SKU选品及交易周期都略有差异。

根据招股书来看，叮咚买菜的月均交易用户是高于每日优鲜的。叮咚买菜目前平均每月交易会员在 2021年第一季度增长至超过 150万，只占总交易用户的 22.0%，但贡献了总GMV的47.0%。这样的用户增长可以说是行业第一。相应的，GMV在增长率上也会更有竞争优势。有报道称，2021Q1，叮咚买菜实现了订单、销量和营收的大幅增长。以电商最看重的GMV为例，GMV的CAGR(即年复合增长率)是300%，高于行业整体的114%，而每日优鲜仅为26%。

                                                                         建立护城河般的供应链体系

叮咚和每日优鲜都是前置仓模式的优秀代表。每日优鲜在2015年就推出了前置仓模式，经营线上线下一体化的即时社区零售业务。叮咚则是2017年才正式运营，这个后起之秀从华东地区开始运营到目前已经有950个前置仓。从生鲜电商大战的模式来看，前置仓是减少损耗，提高物流效率的最优方案。但前置仓模式也无法独立与业务与商品本身盲目扩大。每日优鲜的材料中披露2020年出现大规模的关仓，缩减到了600余个。且而前置仓模式里的平均周转周期及生鲜损耗率一直都是投资人的着眼点，高损耗与低扭转率会成为一级市场投资的红线。每日生鲜的生鲜周转率为1.8天，损耗为2.5%。叮咚买菜的生鲜周转率为2.2天。

据招股书显示，叮咚买菜总SKU为 12500，85%为场地直购，直**地有350个，供应商超过600家。在供应链战略布局上，叮咚投建了多个合作种植基地，投资鲜食，预制品食品工厂。依靠预制食品的高毛利，拉高整体盈利水平，且目前华东区域渗透率已接近30%。

其次，在传统零售中，商品自采比例一直在50%左右，而生鲜电商比例超过90%。供应商的对接，后端的数据化及自动化决策对选品，产品损耗和成本控制做出至关重要的作用。叮咚建立了700人的技术团队，利用大数据挖掘分析对商品及物流做出数据化优化。有效控制库存，损耗等核心运营指标。

但前置仓也是影响财务表现的重要因素。前置仓的模式在仓库建设，物流配送上是重资产运营，需要大量资金投入。此前叮咚买菜的采访报道中，团队表示叮咚买菜日均订单量只有达到每仓1250单，或客单价达到65才可实现盈亏平衡。而目前披露材料中叮咚买菜单个前置仓订单量约1000单。而叮咚买菜2019年-2020年履约成本（仓库租金、配送员工资等）分别为19.369亿元、40.442亿元，占公司当期营业收入的比例分别为49.9%、35.7%。有报道参考了自营模式的其他供应链构建公司，净利润率仅2%。

另外，公司扩张的速度取决于前置仓的开设速度，再加上履约成本与营销费用（用户补贴），资金运营能力和造血能力成了这类公司的重中之重。

                                                                                  盈利的困局

叮咚买菜的收入主要来自于商品销售收入及会员服务收入。

2018-2020年，叮咚买菜订单总量年复合增长率260.3%。2020年，会员平均月的交易额为478元，客单价57元。从GMV来看，叮咚买菜GMV从2018年的7.417亿元增长到了2020年的130.322亿元，复合年均增长率为319.2%。2020年营收为113.36亿元。2021年第一季度，GMV达43.035亿元，总订单为6970万，营收达38.021亿元，毛利为19.7%。2019年，叮咚买菜净亏损为18.734亿元，2020年的净亏损为31.769亿元。截至2021年一季度，叮咚买菜的净亏损为13.847亿元人民币。

整体来看，叮咚买菜2020年的GMV是每日优鲜的2倍。增长率上也属行业头部，虽然亏损在扩大，但业务增长也是大家肉眼可见的。叮咚在跑马圈地上似乎并没有停下的意思，从盈利的角度，2019和2020年净亏损分别为2.445亿元人民币和13.847亿元人民币，净亏损率也从9.4%上升至36.4%。净亏损额随着经营规模的扩大而上升。而同期，每日优鲜净亏损同比缩小43%。

看起来在战略上叮咚买菜着重于前置仓与供应链打造，市场占有率的竞争看起来是叮咚短期的战略重点。而每日优鲜着重于数字化菜场，打造社区零售化数字平台，从供应链的角度切入做精细化运营。平台化的战略不言而喻。

                                                                      输血不能端的行业之痛

2020年的疫情让生鲜电商在成本上都松了一口气，前端的获客，物流，营销费用都大幅下降。但在跑马圈地的的重资产运营下，两家头部企业还有很长的硬仗要打。每日优鲜在去年12月获得新一轮20亿元的融资后，累计完成11轮融资，投后估值达到200亿元。叮咚买菜在4月6日完成7亿美元的D轮融资，并于5月宣布完成3.3亿美元D+轮融资，累计融资金额达10.3亿美元。此前有行业人士推测交易估值为380亿人民币。

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