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BOSS直聘,究竟值不值148亿美元?

@互联网怪盗团
终于,Boss直聘上市了。对于这个APP,大部分人最深刻的印象恐怕都是:“找工作,我要跟老板谈!”围绕它的争议从来没有停止过。在招股时,资本市场就在讨论:80亿美元究竟值不值?没有想到,在上市第一天,股价就飙升了96%;于是现在的问题变成了:148亿美元究竟值不值? 早在2018年,我就认真研究过中国的在线招聘行业——前程无忧、智联招聘、猎聘,这些公司的财务数据对我而言都不陌生。在看到BOSS直聘的招股书之后,有三件事情最吸引我的注意力: 最近一个季度,BOSS直聘的平均MAU为2490万,2021年3月更是跃升至3060万,在国内招聘平台当中遥遥领先; 过去一年,BOSS直聘的付费企业用户高达289万家,同样远远高于任何竞争对手的水平; BOSS直聘基于“直聊”的匹配模式,鼓励求职者和用人单位直接接触,从而大大提升了招聘的效率和效果。 换句话说,与传统招聘平台相比,BOSS直聘的覆盖面更大,不但服务了更多求职者,也服务了更多的用人单位,特别是前辈们无法覆盖到的中小微企业。它能做到这一点,关键在于效率——能够大幅提升招聘活动的时效性和精确性,解决上一代招聘平台无法解决的问题。这是一条正确的道路,目前才走了一小半,未来是值得期待的。 在理论上,中国的招聘市场应该非常庞大。粗略测算一下就知道:中国的非农业就业人口约为5.8亿,人均可支配收入约3万元,而用人单位往往乐意支付求职者年薪的15-25%为招聘服务付费——由此可以得出2.5万亿以上的庞大市场规模。即便这个数字过于乐观了,打一个对折,也仍然足以支撑1万亿以上的市场。 现实却是:根据CIC(灼识咨询)估算,2020年中国线上招聘市场的规模仅为551亿元。即便我们假设线下招聘的规模比线上还大几倍,整个招聘市场可能也只有两三千亿的规模,远远达不到哪怕是最保守的天花板。 从资本市场角度看,日本最大的在线招聘平台Recruit的市值为9.6万亿日元,约合885亿美元,比中国所有与招聘有关的上市公司之和还要高2-3倍。而日本仅有7500万适龄劳动人口,中国则有9亿;日本的企业总数也远远比不上中国。那么问题来了:过去多年,为什么中国的在线招聘行业一直长不大呢?这个理论上限很高的行业,为什么不能像电商、本地生活服务一样,产生许多重量级的平台呢? 在我看来,答案分为两方面,既有产品的原因,也有市场导向的原因: 在产品端,过去二十年国内在线招聘平台的进步非常小,可以说一直就停留在2000年代——以简历为中心,以搜索为主要匹配模式,以HR(人力资源部门)为唯一服务对象。招聘平台的本质就是个简历库,求职者不断地投递简历,HR不断地寻找和下载简历,而双方的接洽主要是通过电子邮件、电话等站外方式进行的。 在市场端,国内的3000多万中小企业、7000多万个体工商户几乎没有被招聘平台覆盖,而它们吸纳了中国80%的劳动力就业。你能想象一家小工厂或小餐馆跑到传统招聘网站去招人吗?就算它们乐意,也很难得到满意的服务,因为它们急需的蓝领求职者根本不会去这些网站投简历。 如果你理解了上述两点,就能理解BOSS直聘的意义所在,以及它为何能迅速赶超历史悠久的竞争对手了。因为它在产品端和市场端都做出了根本性的改变。 BOSS直聘的产品模式很简单:“移动 + 智能匹配 + 直聊”: 完全基于移动端设计产品,更符合移动时代的用户习惯,避免了传统招聘平台从PC端继承下来的历史包袱。 基于大数据和AI技术,提供职位和候选人的精确匹配,以信息流(Feed)推荐模式为核心,而不是传统的搜索模式。打个比方:传统招聘网站就像新闻门户,而BOSS直聘更像今日头条和QQ看点。 鼓励求职者与老板(招聘决策者)直接聊天,提高前期沟通效率,加快整个招聘流程。与传统招聘网站相比,这就像是从“电子邮件时代”进化到了“微信时代”。 在绝大多数企业里,招聘决策最终是由业务负责人作出的,他们就是BOSS直聘所称的“老板”。BOSS直聘的产品模式的核心,就是让求职者尽快找到合适的“老板”,然后尽快展开实质性的对话。在这个过程中,平台功能的设计当然是很重要的,技术也同样重要——要让求职者“跟老板谈”,首先要让求职者和职位之间实现精确的匹配。2020年,BOSS直聘的研发投入为5.2亿元,占当年营业收入的26.4%,高于互联网行业的平均水平;截止当年年底,研发人员占据员工总数的26.6%。对底层技术能力的持续建设,是整个模式得以跑通的基础。 所以,你会发现:BOSS直聘在2019年的销售及市场费用占营业收入的91.8%,而2020年这个比例已经下降到69.3%。在2019年,它的每一元广告支出会带来1.85元收入,而2020年这个数字上升到了2.39元。换句话说,BOSS直聘不是依赖无节制的“烧钱”实现发展,它的规模效应是上升的,用户黏性也是上升的。这是因为越来越多的用户发现,它确实能够比较高效地解决求职问题。 在市场端,BOSS直聘可以说是围绕着中小企业建立起来的:截止2020年底,它为630万家企业客户提供服务,其中520万家是中小企业;而它最大的竞争对手只有36万家企业客户!显然,对于数量庞大、品牌薄弱、招聘预算较低的中小企业而言,BOSS直聘的直聊模式不仅是最高效的选择,甚至可能是线上招聘的唯一选择。关于这个问题,我曾经咨询过一位资深的制造业HR朋友,他的回答是:“如果你像我一样,每年要为几十个车间岗位招聘几百个候选人,那你也只有跟我一样天天使用BOSS直聘了。” 当然,中小企业的预算较低,付费能力也较低——但还是可以付费的。过去十二个月,在BOSS直聘的630万家用户中,有289万家付过费,平均客单价约800元。如果你服务的客户数量能比行业平均水平高十几倍,那么就算ARPU比平均水平低一些,商业模式仍然是行得通的。那些见识过拼多多VS天猫/京东的投资人,应该能理解我的上述观点。 需要指出的是,虽然BOSS直聘服务的客户以中小企业为主,但绝不是没有大客户:《财富》中国500强的所有公司,均是BOSS直聘的客户;阿里、华为、网易等大公司,有数以千亿的BOSS在平台上活动。其中的原因也不难理解:任何用人单位都同时需要“批发+零售”的招聘模式。在需要招聘大批人员尤其是基层人员时,直聊模式对大公司仍然具备相当的吸引力。就像是平时习惯了在天猫和京东买东西的城市中产阶级,遇到促销机会也不会拒绝在拼多多买东西。 在上市前夕,BOSS直聘还处于亏损状态,但是亏损正在大幅收窄。更重要的是,它的经营现金流在2020年首次转为正数。对于高速扩张阶段的公司,现金流远远比利润更重要——早年的京东、过去几年的拼多多就是很好的例子。BOSS直聘的获客成本正在下降,而付费企业客户在快速增长,仅仅2020年就同比增长了80.1%。按照这个势头发展下去,实现盈亏平衡不会是很遥远的事情。 不过,我认为上市后的BOSS直聘不会急于谋求盈利。中小企业是企业服务领域的“下沉市场”,做“下沉市场”最重要的就是不能急于盈利。太早地提升ARPU值,会导致企业客户数量下降,并且最终影响到C端用户的忠诚度,从而陷入恶性循环。正确的做法是在控制获客成本的同时加强技术投入,实现可持续的增长,当规模效应和网络效应达到临界点之后,盈利就会自然而然地降临。服务于C端下沉市场的拼多多、快手都是这样做的,服务于B端下沉市场的BOSS直聘也应该这样做。 高榕资本创始合伙人高翔也认为,BOSS直聘前期的探索,开拓了传统线上招聘服务未曾覆盖的增量市场。目前,BOSS直聘已经证明了其产品模式的普适性,从互联网行业逐渐渗透至全行业,并验证了商业模式的可行性——因此在2020年实现了收入的翻倍增长。更重要的是,BOSS直聘还改变了以往市场对企业服务(To B)天花板较低的认知,打开了大家对企业服务的想象力。 回到标题里的那个问题:BOSS直聘在上市第一天即获得了148亿美元的市值,说明资本市场目前的情绪很乐观。我们无法判断这个估值在短期或中期是否合理,因为各方面的不确定因素太多了。但是我们可以判断,BOSS直聘的产品模式和商业模式是有价值的,它对中国招聘行业进行改造的方向是正确的;进一步的说,它目前的估值体现了对中小企业服务的一种打开方式。如果它能将这种改造进行到底,那么它就能取得更大的成就。让我们拭目以待!
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