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$高途(GOTU)$ 马克·李 嗨，拉里，您好，管理层，感谢您的演讲。我是花旗银行的李马克。我想问一下，鉴于政府最近对法规进行了更新，我们看到该季度剩余时间或明年对我们运营的潜在影响是什么？您可以分享更多颜色吗？我的第二个问题是我们的广告投资回报率。您能否在第一季度的ROI上分享更多颜色？我们认为未来会怎样？谢谢你。 沉香农 谢谢马克。关于法规影响的第一个问题。因此，过去几年来，我们一直在遵循有关监管2018年课后辅导机构的意见，并进一步遵循关于监管2019年发布的课后-在线课后机构的意见。最近，政府针对在线教育的多个方面发布了监管指南，包括第一，预付费学费管理。5月21日，北京市4个部门联合发布了指南，列出了预收学费的具体要求，包括学费覆盖期，预收学费时机和学费监控。他们提供了非常详细的指南。其次，关于广告。所有公司都应遵守广告法和反不正当竞争法。该部门还提供了有关公司不应在广告中做什么的清单。这是一个非常详细的列表。此外，监管机构还提供了有关教学内容，课程格式，课程安排，教师资格，功课和学生休息时间等方面的指南。 为了更好地执行这些法规，我们在公司内部积极建立了跨部门合规团队。该团队由所有高级管理团队组成，我们组织了几轮会议，对新法规进行了几轮研究。我们取消了不合规定的广告，并调整了家庭作业程序，并调整了上课时间表，以满足所有这些监管机构的要求。 关于教师资格，除了检查文件，教师资格证书以外，我们还通过在线和其他渠道对教师资格进行交叉检查。因此，在5月21日，即预付学费管理规定的同一天，中央全面深化改革委员会召开了第19次会议。最终还批准了关于减轻义务教育学生的家庭作业和课外辅导负担的意见。那叫[Zhōngyāng]。 所以我们还没有收到具体的内容。意见发表后，我们将立即采取措施在各个层面上予以遵守。因此，课后辅导是教育行业和教育的一部分，尤其是对于K-12教育而言，应着重于社会影响和核心价值观。法规为行业提供了及时明确的指导。我们将积极接受该政策，并采取扎实的行动，并密切监视接下来的执行情况。我们相信，只有所有公司都最高水平地遵守政府政策，整个行业才能实现持久，健康和可持续的发展。 拉里·陈（Larry Chen） 我想补充几点。因此，首先，对高级教育以及来自学生和家长的个性化教育的需求一直存在。其次，以非常实惠的价格提供的在线教育所带来的好处将为平等获得教育提供安全保障。第三，在线教育能够从学生那里收集各个方面的数据。因此，在线教育更容易为每个学生提供更多的自定义解决方案。简而言之，对于我个人而言，我对在线教育的未来非常乐观。而且我相信，只要我们本着真诚，有意识地进行教育，我相信这一领域将有非常长期和可持续的发展。 沉香农 您的第二个问题是关于第一季度的投资回报率。因此，第一季度的投资回报率实际上低于正常水平。而且，如果我们在上次收益电话会议中能回想起，我们曾提到过，我们希望将更少的客户获取预算花在从社交平台获取流量上，并更多地投资于创新渠道，例如实时流媒体平台，MCN等，甚至离线频道。因此，像我们这样观察的原因之一是-实际上，这是社交平台上的流量获取实际上降低了ROI的水平。因此，本季度我们逐渐减少了支出。现在，我们已经完全停止了社交平台上的流量获取。因此，我们希望学生将来会来自其他渠道。 例如，通过我们过去的品牌活动，促销课程和免费课程，我们积累了相当大的学生群体。高途K12品牌在过去的几个季度中提高了品牌知名度和声誉，因此-我们希望它可以吸引流向我们的APP和网站的自然流量。其次，对于大多数推荐人之一，我们正在加大探索力度，例如增加关键推荐人活动或提供更多优惠券或优惠以鼓励这些推荐人。 将来，我们将更多地关注教育内容，以帮助我们的学生和家长切实解决他们的问题，从而增加对我们品牌的信任和知名度。我们也开始本地化的学生招募。我们将提供更多差异化的个性化服务和内容，以进一步吸引学生加入我们的行列。谢谢，马克。 操作员 下一个问题来自摩根大通的DS Kim。请继续。 金Kim 嗨，晚上好，陈先生和香农。感谢您提出我的问题。好吧，我可以检查一下为什么以及我们如何看到本季度的入学人数急剧下降吗？我的意思是，这尤其令人惊讶，因为正如您提到的，销售和市场营销增长了很多，是总账单的两倍。而本季度，甚至还没有受到监管压力的重大损害。接下来的问题是第二季度的指导，您是否可以分解第二季度上半年与下半年的增长情况，以评估您刚才提到的营销方式变化的影响，例如，您是否认为费用的这种终止是暂时的还是更持久的变化，比如说进入夏季促销期？ 拉里·陈（Larry Chen） 好的。因此，我将解释以下几点的原因。首先，今年第一季度和第二季度的净收入很大程度上取决于我们在2020年下半年（尤其是上一季度第四季度）的支出。以及2021年第一季度的总帐单，其中一部分还取决于去年12月我们花费了多少销售和营销费用。正如您在上个第四季度所看到的，我们的销售营销利润率相对较低。去年12月，我们实际上积极地对销售和营销支出实施了一些成本控制。这就是为什么如果我们从第一季度的各个方面来看，总账单会略有下降。 第二个原因是，在第一季度，在我们所有的销售和营销渠道中，从绩效渠道获得的流量仍占相当高的比例。由于激烈的市场竞争，本季度性能渠道的客户获取成本比去年同期增长了几倍。这也导致我们的总帐单发生了变化。 第三，这是第一季度，我们第一次开始了规模化的品牌活动支出。我们认为，本季度我们用于品牌活动的支出可能不会立即产生重大影响，但是从长期来看，这将是对资产的一些投资。其次，第一季度，我们的研发费用也达到了历史最高水平。我们相信这还将创造长期平均水平。 最后，在第一季度，我们还扩大了对讲师和导师的招聘和培训。这些也将为我们的长期创造价值。最后，在三月份，我们已经大大减少了在性能渠道上获取流量的支出。目前，我们已经完全停止了从性能渠道获取流量的支出。 一方面，我们希望完全遵守法规。另一方面，我们真的想回归教育的本质，回归质量驱动的增长。我们相信，在接下来的几个月中，我们将看到一些好处。另外，在内部，我们对第一季度的运营效率不满意。在内部，我们进行了非常全面的审查和反思。截至今天，凭借我们目前的规模和当前的品牌知名度以及我们聚集这么多人才的方式，我相信在接下来的几天里，我们将能够利用我们所学到的东西，所观察到的一切以及所拥有的一切考虑到我们的运营，将为我们带来更好的效率和效果。 至于第二季度的销售和营销预算，第二季度的销售和营销也与第二季度春季和夏季学期的学生招聘规模有关。这也将影响第三季度和第四季度的收入。根据我们到目前为止收集到的数据，我们看到第二季度的运营效率已显着提高，尤其是在转化率和保留率方面。我们已经看到了一些积极的进展。因此，我们对我们的未来充满信心，我相信我们绝对希望恢复我们最初的经营理念，并且希望在相当长的一段时间内，我们将恢复这种有利可图的增长。 操作员 至此，我们的问答环节结束。我想将会议转回秦迪，以致闭幕词。 秦y 好的。谢谢接线员，也谢谢大家参加今天的电话会议。如有其他疑问，请随时联系公司或直接通过电子邮件ir@gaotu.cn与我们联系。旧的电子邮件地址将继续可用。请随时在公司IR网站上订阅我们的新闻快讯或季度投资者新闻通讯。非常感谢你。 （这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）