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彭永东

谢谢你，马修。大家好，谢谢您今天加入我们的2021年第一季度收益电话会议。我们非常感谢第一季度取得的运营和财务业绩大大超出了预期，这要归功于COVID-19大流行之后中国强劲的经济增长带来的顺风以及国家政策的坚持，房屋供居住而不是为了投机，以及我们坚定不移地致力于通过优质服务提供出色的消费者体验的长期目标。

我们的GTV总额快速增长至人民币1.07万亿元，同比增长224.2％。同时，我们的平台进一步增强了由优质服务驱动的效率和可扩展性的自我强化的良性循环。我们通过进一步建设在线基础设施，继续促进行业数字化。

在第一季度，我们的住房词典包含了中国超过2.44亿套住房的数据。第一季度，包括我们平台的应用程序和微信小程序在内的平均MAU达到4,850万，同比增长78％。网络规模的扩张也保持了强劲的步伐，而我们仍然专注于网络的质量。截至一季度末，网店总数达到4.87万家，同比增长25.4％。商店和品牌之间的无缝和双赢合作继续在我们的平台上占上风。

在第一季度，我们平台上76％的交易是通过跨商店合作完成的，通过跨品牌合作完成的交易在我们的平台上保持稳定在36％，而关联商店占现有房屋上市的83％。此外，我们在第一季度继续支持我们的关联商店和品牌招募，培养和保留代理商，这使我们平台上的代理商数量同比增长41.8％，总计达到528,000。

有了这个概述，我现在想为您提供一些有关我们现有房屋交易服务业务的色彩。第一季度，中国现有房屋交易的总GTV同比增长133％。大幅增长的部分原因是由于大流行的严重影响以及区域一级结构**易增长的影响，导致2020年基数较低。

在我们的平台上，一季度现有房屋交易的GTV达到人民币6,734亿元，增长244.2％，而单元商店GTV的现有房屋交易的GTV同比增长174.7％。不断提高的服务质量和关联商店的效率是这些强劲增长的主要推动力。

在第一季度，我们启动了“代理商专业化”策略，该策略鼓励代理商专注于现有房屋销售，新房销售或房屋租赁，而不是依靠我们在代理商之间建立的合作心态以及明显的合作模式来专注于行业中的传统混合功能定义角色和基于绩效的佣金分配机制。该策略可帮助代理商提高专注力，培养更强的专业服务能力，提高效率，跨不同产品进行有效的客户转换，并最终提高商店效率和消费者体验。

事实证明，代理商专业化策略对于提高消费者体验和提高商店效率非常有效，以试点城市杭州为例，第一季度有30,000多个代理商被分配了不同的角色。与未划分代理商职能的商店相比，实施代理商专业化的商店的单位店铺GTV高出11％。

截至第一季度末，我们已在20个城市实施了这一机制，覆盖了17,800家门店。鉴于令人鼓舞的早期结果，我们计划今年在至少30个城市中分批采用此策略。为了进一步为我们的消费者创造价值并改善房地产交易流程，我们开始在主要城市开设线下合同服务中心。

我们的目标是进一步保证交易安全性，简化签名流程并提高多方效率。房地产合同和签署过程往往非常复杂，并且通常需要跨金融，法律和税务领域的全面知识。

缺乏满足这些需求的专业服务产品使消费者面临交易风险。我们的合同服务中心正好解决了这个痛苦点，因为它们成为所有合同相关服务的客户首选地点。该过程由专业的合同经理完成，以确保合规性和全面的风险披露，从而为我们的客户提供安全有效且便捷的合同经验。

截至第一季度末，我们已在21个城市开设了74个合同签署服务中心。正在切换到我们的新房屋交易服务。在第一季度，中国的新房交易的GTV同比增长了96％，这归因于去年基数较低以及开发商强烈鼓励销售的动机。

我们的新房交易服务的GTV总额为人民币3,434亿元，较上年同期增长194.9％，这是由于我们继续提高对关联代理的效率和专业培训，使得关联商店和其他渠道的GTV增长了220％。

与我们出色的财务业绩一样，我们在数字化内容丰富和生态系统治理方面的新房交易也取得了长足的进步。这旨在增强服务提供商（例如开发人员）的能力，并继续提高服务质量并为消费者创造最大价值。正如我们在第四季度财报电话会议上所传达的那样，我们致力于为新房交易构建在线内容，以改善消费者体验，在线渗透率并促进该细分市场的数字化转型。

截至3月31日，我们在覆盖34个城市的10,000多个新的房屋销售项目中丰富了全面的多维信息，并通过数据处理，平台和AI生成为消费者提供了更多在线信息，例如3D地产书。在线内容（例如评估报告和AI房屋布局计划），我们能够更好地满足消费者对新家庭在线信息的需求。我们还优化了新的房屋销售流量，并制定了收购策略。

由于采取了所有这些措施，第一季度，我们在这34个城市中平均创造了10％的新家庭客户线索，并显着增强了消费者的在线体验。

此外，我们推出了《新房屋商业行为改善计划》，以倡导透明，健康的新房屋销售环境为基础，该环境基于新房屋交易服务中的治理和更好的协作机制。我们的目标是为新的房屋交易服务建立一个公平，安全，高效和有序的生态系统，以解决长期以来存在的不当行为，例如对客户的恶性竞争，客户信息泄漏和强制回扣。

通过促进行业内的治理机制，包括规则和协议及其实施能力，我们旨在保护代理商的权利，并为代理商提供安全感和确定性。最终，这将极大地保护开发商的合法权益，并提高代理商的效率和收入，增强消费者体验，并形成一个良性循环，从而提高新住宅行业的整体运营效率。

在第一季度，我们在代理商一级实施了验证系统，并成立了市级监管团队。我们还与91％的开发者在平台上签署了“五个不要”协议，对开发者和整个行业做出了坚定承诺。

对于新房，另一个重要的举措是“新房销售授权计划”。通过培养在新房交易服务以及在线和离线全光谱客户获取能力方面具有专业知识的专门代理商，该计划可以满足消费者购买新房项目时与现有房屋相比的不同需求。同时，我们为开发商提供的新房销售渠道组合进一步丰富，可以更好地满足他们对更集中，更高效的销售渠道的需求。

最后，在我们的新兴服务上，我们在房屋翻新服务和金融服务方面取得了稳步进展。第一季度，我们在北京完成了551套房屋翻新装置，同时逐步迭代基础设施，包括多个自行开发的系统。其中，我们自研的Beiwoo BIM系统1.0版已于第一季度发布。

作为行业基础设施的一部分，Beiwoo BIM系统成功地将房屋装修和装饰设计数字化。对于设计师来说，BIM系统支持自动绘图输出，准确的实时报价，数字物料清单，BOM的生成，以及由我们平台上可用的VR功能支持的精确VR设计效果。

这不仅解决了整个行业从设计师的角度对抽象设计进行可视化和翻译的问题，而且还为最终构建具有高度数据准确性的可行性奠定了基础。

对于消费者而言，这极大地强化了这样的观念，即在我们的平台上“所见即所得”并赋予他们权力，以实时控制装修成本，从而大大提高了服务的可靠性。

我们相信，我们在所提供的用于家庭装修和装饰的基础设施中，包括在为消费者和服务提供商提供的系统，产品和应用程序方面，已经确立了行业领先的地位。

在金融服务方面，我们认识到现有住房交易中有60％的卖方有赎回房产的需求，因此我们推出了“ Anxinbao” [ph]产品，以更有效地满足业主的赎回需求，平均降低了26％的成本。

在第一季度末，该产品已进入七个城市，改善了整体交易，为房主提供了现有房屋交易的经验。总而言之，2021年将有一个良好的开端。

我们的财务和运营绩效备受瞩目，我们的核心优势也不断增强，我们在新老市场上的ACN网络将继续吸引我们的注意力。

国家“住房是为了生活，而不是为了投机”的国家政策为稳定和健康的房地产市场奠定了基础，这为我们的使命提供了更多支持，以改变中国的住房交易和服务业。

展望未来，我们将继续发展业务并投资于我们接近核心的计划，同时为行业创造新的更好的常态，在此过程中为每个人建立信任并增加价值。

因此，我想将电话转交给我们的首席财务官徐涛，以更仔细地审查我们的第一季度财务状况。谢谢你。

徐涛

谢谢你，史丹利。谢谢大家加入我们。我想简要介绍一下我们2021年第一季度的财务业绩。我们很高兴获得又一个强劲的季度财务业绩，其特点是高收入增长和强劲的盈利能力。

第一季度，我们的净收入同比增长190.7％至人民币207亿元，超过了我们指导性目标的高端和市场共识。净收入的快速增长得益于GTV的强劲增长，达到人民币1.07万亿元，同比增长224.2％。

2021年第一季度的高增长率主要归因于去年同期在COVID-19的影响下基数较低。但是，尽管我们在第一季度经历了农历新年的影响，但我们在第一季度的净收入仍然超过了去年第二季度和第三季度的收入，并且仅连续一个位数下降，这表明顶部的强劲势头线增长。

尤其是，我们第一季度来自现有房屋交易服务的净收入同比增长202.1％至人民币102亿元，这主要是由于现有房屋交易的GTV同比增长244.2％至人民币673元。第一季度为40亿。

第一季度，我们的新房交易服务净收入同比增长187.6％至人民币99亿元，这主要是由于新房交易的GTV同比增长了194.9％至一季度的人民币3,434亿元。

第一季度，我们的新兴及其他服务净收入同比增长96.2％至人民币6亿元。该增加主要是由于房屋交易服务周围金融服务的GTV增加，以及通过公司平台完成的家庭装饰单位数量的增加。

一季度收入成本同比增长140.0％至人民币159亿元。第一季度毛利同比增长860.4％至人民币48亿元。毛利率从2020年同期的7.0％增加到23.3％。

在COVID-19爆发的影响下，毛利率的增长主要归因于2020年第一季度的低基数。一季度运营费用为人民币38亿元，而2020年同期为人民币21亿元。一般及行政费用为人民币21亿元，而2020年同期为人民币11亿元，主要是由于员工人数以及股票薪酬费用的增加。

销售及市场推广费用为人民币11亿元，而2020年同期为人民币5.77亿元，主要是由于线上线下广告及品牌推广活动的增加。

第一季度研发费用为人民币6.38亿元，而2020年同期为人民币4.51亿元，这主要是由于经验丰富的研发人员人数增加，以及股权激励费用增加所致。

第一季度的经营收入为人民币10亿元，而2020年同期的经营亏损为人民币16亿元。第一季度的经营利润率为4.9％，相比之下2020年同期为负22.9％，主要是由于上一季度净收入的增长以及COVID-19爆发的影响。

不计非美国通用会计准则项目，第一季度经调整经营收入为人民币16亿元，而2020年同期为经调整经营亏损人民币15亿元。第一季度经调整经营利润率为7.6％，相比之下为负20.8。 2020年同期的百分比。

第一季度的经调整EBITDA为人民币20亿元，而2020年同期为负人民币12亿元。第一季度净收入为人民币11亿元，而2020年同期为净亏损人民币12亿元。

不计非美国通用会计准则项目，我们第一季度的调整后净收入为人民币15亿元，而2020年同期调整后净亏损为人民币11亿元。KE控股公司普通股股东应占净收入为人民币1元。第一季度为10亿美元，而KE Holdings Inc.普通股股东应占净亏损为人民币1.9亿元（2020年同期）。

第一季度可归属于KE Holdings Inc.的调整后净利润为人民币15亿元，相比之下，2020年同期归属于KE Holdings Inc.的调整后净亏损为人民币11亿元。

第一季度归属于KE Holdings Inc.普通股股东的每股美国存托凭证摊薄净收益为人民币0.88元，而2020年同期为负人民币3.92元。调整后的归属于KE Holdings Inc.普通股的每股美国存托凭证摊薄净收益第一季度股东为人民币1.25元，而2020年同期为负人民币3.64元。

截至2021年3月31日，我们的现金，现金等价物，受限制现金和短期投资的总余额为620亿元人民币（合95亿美元）。展望2021年第二季度，我们预计我们的净收入将在人民币225亿元至人民币235亿元之间，较2020年同期增长约11.7％至16.7％。

我们的收入指南的同比增长率相对较低，主要是由于去年同期基数较高，这是由于去年第二季度交易的重要部分从第一季度转移到第二季度所致2019冠状病毒病暴发。

此业务前景反映了公司对业务状况和市场状况的当前和初步观点，该观点可能会发生变化。同时，由于我们的业务运营受到去年第一季度COVID-19爆发的负面影响，并且相当一部分交易已转移至去年第二季度。我们建议投资者研究并比较2021年上半年与2020年上半年的整体财务表现，以更好地反映我们的业务进展。

最后但并非最不重要的一点是，我们注意到某些城市在第一季度实施了新的城市级房地产政策变更，以控制过热的房价，这可能在短期内对区域房地产市场带来负面影响。

尽管如此，我们认为稳定的房地产市场有利于北科乃至整个行业的可持续发展。由于对客户的严格和不断升级的需求仍然是住房交易市场的主流，因此我们相信，我们行业领先的服务将继续吸引更多的客户，并使我们能够缓解少数城市的短期波动。

总而言之，凭借长期前景和市场中立的观点，我们对我们的增长预测充满信心。我们在不断加强努力，为消费者带来价值和赋予服务提供商权力方面的承诺将继续支持我们实现我们的愿景。

到此结束我们的准备发言。现在，我们希望向您提出问题。接线员，请继续。

问答环节

郑雅诗

谢谢您，管理层再次接受我的提问，并祝贺公司业绩良好。我有三个问题。首先是关于联家和北科门店的效率。您能否在GTV个人增长中分享更多色彩，以及该季度增长的主要推动力？

其次是中国的反托拉斯法规。管理层如何考虑监管环境以及对公司的影响（如果有）？第三是针对宏观和房地产业，我们在几个一级城市看到了一些紧缩政策，这些城市将产生什么影响，我们应该如何考虑未来的趋势？谢谢你。

陶旭

谢谢你，Elsie。关于我们在2021年第一季度的联家和北克门店的门店效率，每家门店的平均GTV同比增长186.3％，环比环比增长2％，环比下降2％。我们的[音频不清晰]同比增长了182％，环比增长了2％。

我们的关联商店同比增长193％，而环比下降5％，因此同比增长的主要原因是COVID-19的负面影响，因为去年所有[音频不清晰] COVID-19爆发，为了确保我们区域代理商和资金的安全，我们将业务关闭了1.5个月。在一段时间内，这就是然后有意义的住房交易，[不清楚]，这是主要原因。

但是通常由于2019年而导致的季度环比下降通常是正常的，因此，由于农历新年假期，第四季度表现强劲，而第一季度表现相对疲软。但是，如果您看一下第一季度与第四季度，COVID后的数字非常有意义，因为即使我们受到了农历新年的影响，但质量，效率和稳定性以及Beike商店才是成功的关键。那是传统的第一季淡季，第一季的单季影响不大，仅第一季度，我们仍然表现强劲，数量超过了上一季度的第二和第三季度。

[难以区分]剩余的其他金融商店有1.64亿元，这是3600万人民币的机会，超过31％的商店通过了5000万基准。展望未来，这一数字将在本季度增长至36.7％。这意味着该平台上的17,000多家商店已经通过了5000万个基准测试。我们预计，到2025年，我们将有90％以上的门店注册并通过5000万基准测试。根据我们的专有模型和所述的2019年，我们非常有信心我们的第三个品牌-从2019年到2024年，锥度将达到11％至12％，而关联商店的效率将达到15％至16％营业年-一年。

从长远来看，我们希望这将继续发展其网络。新的房屋买卖业务环境提高了效率，这归因于管理方面的激励措施以及优质的服务带来了客户满意度–所有这些都将进一步提高我们的效率。

关于您最近通过的法规问题，请确保安全运行始终在法律法规和规则的范围内。我们始终努力实现这一目标，不遗余力地寻求确保的方法，因此坚持并致力于改善行业的房屋环境。已开发的房地产列出了由住房供应和需求平衡引起的这个问题，并且正在努力使其也不断符合新的规章制度。

但是，在我们承担不附带条件的费用的同时，货币显然是为了规范和促进住房和可持续环境。替代行业的愿望是基于平台的数字化和自动化，以防止您必须投资的道德功能障碍-竞争环境。为促进该行业的房屋开发并鼓励其向经济中的非公共部门发展而进行的准备工作已经到位。

为此，与政府部门共同参与的效率提高活动，即使大多数人也将社会责任作为重中之重。同时，政府还更好地了解了Beike的特定模式以及我们在过去20年中为行业发展所做出的贡献。

贝克真诚地欢迎工厂的监督以及客户和公众的建议，以便我们解决问题并改善自己，并回馈社会。同时，我们也非常感谢监管机构对我们业务的理解和指导以及对我们所带入行业的准备。

关于宏观经济的第三个问题，并且某些部分已更改。就我们对今年关于增长空间市场，民生及其福利的会议的理解而言，这是所有这些措施都是为了住房而不是为了投机而采取的措施，这是促进该市场稳定和住房发展的一项关键政策。

因此，请采取这种有助于市场不受到惩罚或破坏的政策，根据今年的判决，直接引入了一些城市-此事有效地防止了深圳等一些城市的市场过热-严峻的管理和区域波动希望自己的市场稳定增长，从而为Beike的运营提供有利的环境。

从市场角度来看，我们要做的就是现在要冻结，换句话说，市场不能太热也不能太冷，而经营中的总市场受益于中国经济，尤其是大流行后时期。市场是一个合理的波动性，它是一个快速的市场，应避免由于人们有时因特许权而提出的低谷带来的剧烈热量，这非常有利于对所有产品都有长期贡献的补偿产品的运作。贝克，我们希望与长期稳定的特殊需求的政府需求保持一致，而不是仅在高峰季节受益。

从宏观角度来看，显然我们看到我们的政策旨在抑制投机需求进入市场，以期将其挤出市场。但是，在仍然持续增长的主流需求（如仍在增加住房需求和愿意提高需求的人民）的市场中，所有需求将在今年剩余的几个月中逐步释放，我们将欢迎您实现。

在发布这些新报告时，我们还需要谨慎考虑其他大多数城市的剩余交易。因此，从这个角度来看，我们认为全国范围内的交易不会受到重大影响。估算的一个阶段是将北京，广州，深圳等地的GTV排除在外。因此，与慷慨的交易相比，我们3月份的GTV增至3月份的55.5％。

在国家级平台上，降低混合效应的业务进入城市，而在拜克，我们非常有信心在今年余下的时间里取得强劲的业绩。基于联家的19年历史证明了中立市场。供求平衡是我们长期发展的最佳基础。我们从2017年到2020年的开发成本也表明，贝克是坚定的支持者，也是大都市房屋的受益者，不是为了投机而是为了居住。

$贝壳(BEKE)$