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$C3.ai, Inc.(AI)$ 大卫·海因斯 嘿，非常感谢。汤姆，你强调 CRM 是一种最让你兴奋的机会。我只是很好奇，比如，您认为 CRM 中最容易实现的目标在哪里，以及该市场的本垒打愿景是什么？你会用 AI 重新构想它吗？ 汤姆·西贝尔 嗯，我不确定这是最让我兴奋的，但我真的很兴奋。好吧。它不会成为我们最大的市场。我们最大的市场将是企业AI写大东西精准健康，想想银行，想想油气，旅游，交通，什么都有你。话虽如此，客户关系管理如今是一个价值800亿美元的潜在市场。下一代的客户关系管理都是关于人工智能的客户关系管理，人工智能的客户关系管理基本上是当你从客户关系管理系统中获取数据，并将其与各种外生数据结合，让我们假设一个制造公司，可能是波音，波音拥有这些，他们过去出售了价值600亿美元的商用飞机，我不知道他们今天卖了多少。好吧，但他们有客户关系管理系统，可能是销售人员或Siebel之类的，他们都差不多。好,他们在那里的所有销售预测和销售的人把你们的系统就像系统有摩根大通和everyplace,销售人员把任何他们需要得到它并把它在那里拿回的销售经理。好吧。这些记录中默克公司有35000名销售人员，每个人都有100行垃圾信息所以你的预测系统中有350000行垃圾信息。你认为其中一些应该是你的销售预测。其实不是那样的。然而，现在这些数据并非毫无用处。如果我们把这当做一个假设，因为我们没有和他们讨论这个，让我们想想戴夫·卡尔霍恩是波音公司。他在他们的客户关系管理系统中有关于联系的信息关于交易的机会在汉莎航空，在美国银行，在西南航空，这只是销售人员放在现在想象中的信息数据结合几乎9 x更多数量级的外生数据对市场认为,商品价格,航空燃油价格,波音公司股票价格的客户,西南航空公司、德国汉莎航空公司、美国航空公司、NLP在社交媒体上,好吧,根据NLP分析师的报告，所有这些公司的股价、GDP增长率、旅游、客运量，是处于战争状态的国家，是处于和平状态的国家。好的，NLP媒体，如果西南航空公司宣布了15%的裁员不管什么原因就像航空公司经常做的那样，他们的股票下跌了30%这个100 737 Max的订单，这个季度结束的概率是多少?这是零。 所以你可以看到我们是如何从市场中获取这些数据的。分析师报告，新闻报道，股票价格，商品价格，航空燃油价格，GDP增长率，这个国家是否处于战争状态，这个国家是否处于发展速度，建立非常精确的机器学习模型，告诉戴夫·卡尔霍恩，到底会达成什么交易?好了，这不仅是要把卡尔霍恩放在一边因为我们来谈谈宝洁公司，宝洁公司不仅需要收入，预测收入，他们还需要预测产品，因为他们需要在正确的时间生产正确数量的东西来满足需求函数来实现他们的收入，对吧。所以我们可以建立-我们已经证明了我们可以建立这些人工智能模型，好的，它们在数量级上更加精确。因为它涉及到收入预测，客户预测，一个优秀的产品，一个优秀的服务客户流失，这就是今天的客户关系管理。你会看到我们今年发布这些产品，包括银行，航空航天，制造业，医疗保健，等等。我们已经对客户关系管理行业的客户满意度水平进行了广泛的市场调查。我告诉你，顾客的等级，这些人讨厌他们的供应商。 所以客户的不满程度是一致的，这是一个800亿美元的市场。最后一个与人工智能相关的部分是人工智能和客户关系管理的交叉部分，我相信我们将在这个市场建立领导地位。我们在客户关系管理方面雇佣了一些非常重要的人。你很快就会看到一些公告或者一些非常重要的人加入我们。这将是一个令人兴奋的市场，正如你们所知，这是一个我并不完全陌生的市场。所以我们会有一些乐趣。我认为我们会让现有的客户关系管理公司倒闭，他们不可能是伟大的公司，他们会继续生存下去。我们会在这个领域建立一个重要的立足点吗?这就是人们对使用AI做这些事情感兴趣的地方吗?不要把赌注压在这上面。 大卫·海因斯 是的是的。好的，很有帮助。然后也许你可以谈谈直接与合作伙伴主导的业务的混合，也许今天与一年前的情况有什么不同？ 汤姆·西贝尔 我们将如何增加你的合作伙伴?好吧,所以… 大卫·巴特 我猜是搭档帮忙的。 汤姆·西贝尔 是的。搭档协助，我觉得是对的。好吧。我不确定我们是否真的有。这是个好问题，大卫。我们会努力工作，大规模进入市场。我想说的是微软，贝克休斯，现在我们正处于起步阶段。好的金融中间人。好的，Infor和我认为我们已经准备好与Singtel进入亚洲市场了。合作伙伴协助。我是说，可能是对的。我的意思是，我认为我们今天的管道比以往任何时候都要大。我觉得这是私下说的。我再也不会这么说了。好的，它可能差了10%但我认为我们今年的计划，大概是16亿美元左右。好吧，那就放我一马，伙计们。我面前没有数字，但我觉得很干燥。实际上，差不多。我想说的是，我估计我参与了50%的交易，我们与微软或贝克休斯之类的合作伙伴进行了交易。 大卫·海因斯 是的，好的。这是有用的数据点。谢谢你。 汤姆·西贝尔 这个合作伙伴生态系统是等式的重要组成部分。我们真的可以依靠合作伙伴为我们完成交易吗？我不太确定。我们将不得不自己关闭它。好的，但是合作伙伴的帮助，如果您的合作伙伴恰好是 Microsoft 的 Satya 或 Judson Althoff，那么他们是非常好的销售人员。我告诉你。 桑杰·辛格 谢谢你回答问题。我想跟进之前关于客户数量的问题，我认为他们的客户数量从IPO时的64个上升到89个。,只是想了解是什么驱使的更好的消费环境或从一种市场推广销售执行、销售招聘的角度来看,你正开始看到销售效率真正开始进门来帮助加速,速度,客户数(ph) ? 汤姆·西贝尔 好吧，Sanjay，我认为，我们看到有两件事对其影响很大。第一，你还记得首次公开募股之前，我们只是大象。好的，我们只是在一个大客户组。好的。从那时起，我们一直在建立一个司法企业销售组织、一个中间市场销售组织和一个大众市场销售组织。我们其中之一——我们在本季度做了一笔相当大的交易，我相信，为了在微软、Azure 市场上进行交易，他们在亚洲做了一些事情，他们做到了，好吧。好的。这就是你们所有人，我鼓励你们去 C3.ai.com。– C3.ai 现在，好的，输入您的姓名，地址。和信用卡号，并且使用 30 天，使用 X 标记及以上是免费的。我的意思是，成百上千的人正在这样做。好的，某某请这样做，也请忘记拨入 30 天并取消您的订阅，好吧。但我认为有两点。桑杰，第一是，记住，你还记得我们几年前说过，我们要扩大主要客户群，我们要扩大企业集团，我们要一个中间市场组，我们将设置一个大众市场组，我们正在做所有的事情，包括互联网销售中的电话销售市场，然后这与合作伙伴生态系统相结合，在微软、AWS、贝克休斯，或者你有什么。因此，这是导致不同规模交易的更大多样性的结果。所以我们说我们要在 IPO 之前就开始执行的策略，我的意思是，我早在 2018 年初就传达了这一点。我们正在执行它并且它奏效了。 桑杰·辛格 不过，这是完全有道理的，后续问题是，这是我们已经讨论了几个季度的话题，Tom 就像竞争环境一样，并且有点看更广阔的前景，包括 C3 和然后其他一些供应商要么拥有部分空间，要么在工作流和数据科学、机器学习的多个部分拥有少数几个，看起来每个人都像杂草一样。而且我知道您的观点是，很多客户都陷入了概念健康证明的困境。回到客户的问题上，他们采用这种组合方式进行舞蹈，他们来到像 C3 这样的端到端平台，你认为我们在那个旅程中处于什么位置？ 汤姆·西贝尔 我想每个人都要试着用自己的能力去建立。IT人员就是这么做的。他们试图自己建立关系数据库系统。他们试图自己建立ERP系统。他们试图建立自己的CRM系统。摩根士丹利是如何做到的呢?好吧。我是说，他们试过了。他们试图自己建造所有这些东西。好吧，我当时在场，摩根大通会怎么做?我的意思是，他们试图自己建立所有这些系统今天，摩根大通试图建立他们自己的人工智能平台，在崩溃之后他们试图建立他们自己的ERP系统，他们试图建立他们自己的CRM系统。所有的一切都在他们身边轰然倒塌。所以他们会花,我不知道有多少数亿到数十亿美元试图建立自己的人工智能平台,然后杰米将会消失,他们将开始一些新的CEO,火大家和我将买它从商业供应商。这就是工作的方式。因此，我们的每一个客户，壳牌，ENGIE，科赫工业，美国空军，陆军未来司令部，都试图自己建造这个系统，更大的用途是通用电气，它可能会很好。所以这只是我们在行业中反复看到的一个阶段这只是每个人都要经历的一个阶段。他们必须自己尝试，并为他们崩溃和燃烧几次。他们从可靠的供应商那里购买。 桑杰·辛格 我欣赏背景。谢谢你。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自 Arvind Ramnani 和 Piper Sandler。您的线路已开通。 阿文德·拉姆纳尼 你好汤姆。我的大部分问题都被问到了，但我确实有几个问题。我对你们的整体产品有疑问。您能谈谈在不同行业或不同应用程序中使用相同代码库的适用性吗？ 汤姆·西贝尔 是的，Arvind，我的意思是，这是一个非常好的问题。你和我之前已经讨论过这个问题，但我真的很感谢你提出这个问题。因此，我们提供我认为您今天在五个不同行业拥有大约 21 种不同的 AI 产品。我们有一系列用于制造、天然气、金融服务和航空航天的产品。与直觉相反的是，无论我们是为太空司令部进行物体识别，为国防情报局进行清关裁决，还是为 Koch Industries 的供应链进行讽刺优化，还是为壳牌的海上石油钻井平台进行基于人工智能的预测性维护，所有这些我们的确是。现在，这些是单独的产品，具有单独的文档、单独的用户界面、单独的 API 来聚合数据，但是 90% 的代码在所有这些应用程序中运行，无论是现金管理、美国银行，还是壳牌海上石油钻井平台的预测性维护，都是相同的代码库。所以这是违反直觉的。这就是这种模型驱动架构的美妙之处，我们确实打破了这方面的代码。好的，所以我们能够——我们所做的一切都是可重用的。所以我的意思是，这就是人们，我们已经破解了密码，我们都知道专利授予我们的知识产权，这是我们的发明，好吧，这种将模型驱动架构用于企业 AI 和 IoT 的想法应用程序。所以，这是成本的 90%，但是从客户到客户的变化是数据源，我们用于解决数据源琐碎问题的 API，好吧。用户界面表达，它不同于反洗钱和海上石油钻井平台低压压缩机的预测性维护，但我们都同意我希望用户界面是微不足道的。然后与安装最不同的部分是机器学习模型。然后我们很有希望同意这些机器学习模型是不平凡的，但它们可能占代码的 3%。 阿文德·拉姆纳尼 了不起。我知道你已经回答了几个关于指导的问题，但我只是想用不同的方式来构建它。在指南的中点，您实际上在 22 财年增加了 6200 万美元的收入。然后，当我看到 20 财年，这是大流行爆发之前的好年份，你增加了 6500 万美元。因此，该指南似乎具有相当的保守性，因为您增加了 6200 万美元，但您也有一些延迟和一些被您去年经历的延迟所压抑的需求，这应该会增加收入增加更多6200 万美元。所以，我只是想了解一下您的指南可能有多保守？ 汤姆·西贝尔 好吧，Arvind，你对我有点了解，我希望最终人们会相信我是可信的，我是可信的。因此，我们专注于可信。而我们——我们要做的是满足并超越，击败并超越，击败并超越。所以，我们是——我想我不知道有多少企业应用软件公司在增长，33% 左右的预期增长率是多少？ 大卫·巴特 34%。 汤姆·西贝尔 34%。我的意思是，我不知道有多少企业软件公司以 34% 的复合年增长率增长，但我可以保证它会在顶层，我怀疑不会真正检查这些东西，但我怀疑它在最高十分位数。现在我们正在改进——我们打算今年进入前十分之一。并且希望它会在明年回归并上升一点。 帕特·沃尔拉文斯 伟大的。感谢并祝贺本季度。所以，汤姆，你有石油和天然气、金融服务、CRM、Ex Machina，你能告诉我们今年，对于这个来到这里，你的三大战略要务是什么？ 汤姆·西贝尔 这真是个好问题。我认为 Pat 有战略要务，您将看到该领域的许多公告，并且有一些公告确保我们拥有领导力，以在全球范围内扩展这项业务。您已经看到 Ed Cardon 的一些内容，您也看到了 Cardon 将军的一些内容，他是 C3 Federal 的董事长，C3 Federal 的新任总经理，您可以预期我们将增加一些 –你在 SAP 联合首席执行官 Jim Snabe 加入我们的董事会时看到了这一点。在过去的 9 个月里，我们一直非常非常专注于将高级领导层带入公司。我们是——你们将在那里看到一些我认为你们会同意的重要公告。我认为这就是——我的意思是，我们拥有技术。市场比我们在快速增长中所能解决的要大得多。我们拥有的技术基础非常丰富并且有效。我们拥有我们——我们将留下一连串非常满意的客户。我认为我们在建立品牌资产方面做得很好。这个市场的竞争动态不是很重要。我的意思是，基本上，我们在销售车辆，而其他所有人都在销售滚珠轴承、车轮和化油器，好吧。我们正在销售车辆，好吧。因此，在竞争动态方面没有太多进展。因此，我们只需要确保我们拥有经验丰富的领导层，以在联邦系统、亚太地区、日本、欧洲、制造、医疗保健、电信、航空航天等领域扩展这项业务。我认为是人力资本。 汤姆·西贝尔 好吧。女士们先生们，我们感谢你们在百忙之中抽出时间来关注我们。感谢您的关注。你知道我们现在——这是2021年6月,我很高兴地报告,没有一天在本公司的历史,当这家公司更好的定位,当市场已经——是否有更多的市场机会还是本公司更好地把握市场机会。所以，当我们接近下一个2 3 4年的时候，我可以告诉你，我们将以极大的热情来接近它。等它结束后，我们会看看结果如何，但我认为我们有可能在这里建立一个相当大的公司。谢谢你的关注。谢谢你的支持，谢谢你的提问。我们祝愿大家度过美好的一天。 (这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）