社区

2021年初的一天，我发现剃须刀片用光了，作为案例讲了多次拼多多，但我始终没有下载过，刚好前几天微信朋友圈的广告中，看到拼多多推荐的吉列刀片，于是下载、安装、登录、下单、购买，等了几天后，在快递柜里拿到包裹，顺手就拆开，把外包装扔进了可回收垃圾桶，但我突然发现，手上拿着的吉列五层刀片和我以前购买的完全不一样，包装上面不仅没有吉列的标识，印刷也极为粗糙、恶劣，随赠的剃须泡沫山寨气息十足，我立在当下迟疑，因为经常会刮到脸上的疙瘩而流血，为了安全期间，我当场就把刀片扔到了不可回收垃圾桶，反正包邮一共不到30块钱，就当买了一个教训，到家第一件事就是把拼多多卸载了。

4月，开学了，又一次站在讲台上问同学们同样的问题：你们手机里有淘宝APP吗，举手的数量是百分百，然后，我问你们装拼多多吗，本来以为如我预期的那样，大概百分之二十左右的同学会装载，我就可以肆无忌惮讲讲消费降级的话题，但出乎意料的是，几乎所有的同学都表示，他们装载了拼多多，而且还向我安利他们买到了性价比超高的东西。00后的孩子们，你们真的这么在意价格吗？答案是肯定的，尽管他们可以毫不顾忌的来一杯星巴克的咖啡，也会时不时穿一双簇新的AJ鞋，但奇怪的是，他们也会在拼多多上买几毛钱的咸菜。

美国《连线》杂志主编克里斯·安德森在2004年提出了“长尾理论”，他发现一个有趣的现象，在互联网时代，我们之前习惯的头部现象不见了。举个简单的例子，作为一个80后，我父母一代熟悉的歌星代表是邓丽君，估计没有那个60后不爱听，我小时候但凡路过音像店，大概率是刘德华、周杰伦，年度热门歌曲大家基本都会唱。但现在，在机场遇到大群粉丝岁尾明星拍照，拉过来打听，我压根就没听过，现在各路选秀、综艺在批量制造明星，而大部分所谓明星，认知的范围并不广。而这些小明星、UP主、网红等等等等，正是互联网时代的超级长尾。

偶像的长尾

我们总听说2/8法则，即20%的爆款产品，带来80%的销量，美国连锁超市开市客（Costco）以尽可能少的品类，尽可能低的价格来赢得客户。但在亚马逊这样的网上零售平台，货架这一物理空间被打破了，以前有限的货架，肯定会放置更受欢迎的产品，以CD为例，越是热门的歌曲，越有可能被放置在显眼的位置，人们选择热门CD的可能性就越大。当年一首《心太软》，多逛几次街，都能学会。但在亚马逊，越来越多的物品可供选择，头部的CD依旧是热门，但还有很多冷门的、小众的歌曲被人们下载购买，假设5首热门歌曲，有10000个人购买，50首曲子只有1000个人购买，相差10倍，有100首曲子仅有可怜的100个人购买，相差百倍，尽管热门的歌曲依然热门，但在整体的采购量中，占比却只有45%，也就是说，尽管头部的歌曲仍然占有绝对优势，但如果将长长的尾部聚合起来，其中隐含的经济价值同样非常可观。

很显然，像腾讯、阿里、亚马逊以至于B站、抖音这样的互联网巨头正是将长尾聚合起来，形成了非常可观的市场体量。但是成也萧何败萧何，巨头们因为其创造的价值正是聚合的平台，就像修筑高速公路，如果年久失修或者通行成本过高，那么新的平台就有崛起的机会。

当马云在说“拿着望远镜也看不到对手”的时候，一个幽灵正在阿里不屑于参与的地方，悄悄发力——乡村。这是出生杭州的这样大城市的马云所无法理解的市场。讲到这个问题的时候，我挺想diss一下得到的罗胖，罗胖近来已经越来越像是一个商学院的院长，贩卖的课程也都是热门的商业课程，演讲中越来越多搬运周围精英人士的观点、看法，或许他已经财务自由，接触的都是高端人士，但习惯开车就总会忘记有公交车的存在，以往对于知识纯粹的追求正在消失殆尽。话说回来，14亿中国人，6亿人月均收入不超过1000元，他们在哪里？他们想什么？

大概2010年之后，每次回到山东八线小县城的老家，我都会苦口婆心的劝说我妈卖掉早年买的那套门市房，你看人口都在往大城市迁移，城市化进程越来越快，县城的房子只有跌没有涨的道理，一直到2018年北京的房价都在走下坡路。小城的房子不仅没有降到无人问津，反而涨了几倍，姥姥家的村子里确实没有年轻人了，年轻人也没有都去省会济南，我们那个小城比我小的时候还热闹。而我每次回家都要感叹，菜市场还是人满为患，蔬菜还是几毛钱一斤。我在城市的观察，理性的数据，都没有反映出一个真实的乡镇世界。

乡村和城市市场

当OPPO、VIVO的气球拱门在镇上的门店随风摆动，小米在华润万象天地的米家旗舰店玻璃幕墙里人潮涌动，这种魔幻现实的场景在中国同时上演，我们是一个超级体量的国家，在信息茧房里编织而成的世界，只不过是我们认知的世界。而庞大的乡村长尾市场，正是拼多多深耕的地方。

我最敬佩的价值投资者李录先生，在1月份的时候大手笔买进邮储银行，在年报发布的时候，美国账户中仅有的6只股票中就包含拼多多。他认为中国消费市场仍然是一个庞大且持续增长的市场。而邮储银行在乡村遍布的网店成为其发展有利的保障。可见他毅然看到了中国乡村消费市场的快速崛起，而拼多多在这个市场的基本盘布局已经相当稳固。话又说回来，修高速公路赚长尾流量的钱，这样单纯的买卖，像快手、抖音这样的短视频平台，以及小红书这样的分享平台都惦记上了，可见其中的商机，但越是乡村的长尾市场对于价格约明显，谁能像拼多多一样解决量价问题，谁就能笑到最后。