社区

北京西城区三里河一带，有一套自成体系的时尚风格。 我有一次晚高峰路过，看到路边穿行的全是穿着深蓝色夹克、皮肤白皙、骑着共享单车的中年男人。夕阳下，他们身上透着一种岁月静好的平和，跟我这种创业狗的气质全然不同。 人靠衣装马靠鞍，什么人穿什么衣裳。上次国庆跟媳妇回老家，我也注意到，家里体制内工作的男性，穿得也如出一辙：天气热，是纯色圆领T恤搭配西裤，冷一点，上衣换成Polo衫+休闲夹克。 品牌方面，50岁以上的人更偏爱利郎、罗蒙这些传统商务男装，年轻一些的会选择始祖鸟——正版或者仿版，还有各种抖音上的男装品牌，比如正辰、衬衫老罗等。有亲戚在男装直播间里一年能花掉1万多。 这打开了我的新世界，也引发了我的好奇。我尝试从这几个维度拆解抖音男装生意： 1、抖音男装用什么抓住这批县城体制内人士？ 2、男装电商生意的关键指标：LTV 3、客单价几千块的县城男装店为什么还能活下去？ （注：本文不含任何广告推销内容。所涉及的品牌观点纯属主观内容，仅作参考。勿冲动消费） 01 怎么卖 跟着新闻联播穿衣服。这是几位县城体制内人士告诉我的窍门。 具体来说就是：低调、无牌、不需要设计感、不打眼不出错。一位老家亲戚A去年升职成为单位领导班子成员，就任前的谈话中，专门有个环节是关于如何穿衣的。 这样明确且稳定的用户需求，是罗蒙、利郎这些男装品牌在过去几十年屹立不倒的原因。抖音男装品牌们基本可以抄作业，在此基础上，再结合抖音电商货架场与内容场打通的特点进行运营即可。 他们的核心打法可以总结为：借鉴大品牌设计、用听起来更贵的原材料（比如大牌原版面料），在高级感讲足的前提下，给出一个低于预期的价格。 “这件外套，身家过亿的老板才能看懂。”男装品牌“衬衫老罗”的一期短视频用这句话开头，介绍一件绵羊毛外套。至于价格，得去直播间看，老板在视频结尾放话：不便宜，但三四百的夹克你也穿不住。 最后我在直播间里找到了那款夹

图片 两年前离开互联网大厂准备创业的时候，我有个明确的目标：要做一个小而美的品牌。因为好品牌的生命周期足够长。如果经营得好，将来我可以让儿子继承生意，而不必死磕他的学习。 我的另一个朋友在杭州创业，做类似MCN机构的生意。某种程度上，他是在做平台，通过不断复制成功，把盘子做大，实现更大的商业价值和成功。 这两种模式本身不存在优劣之说。快时尚生意在过去几年的发展已经说明这两条路都能走通：1、做自有品牌。比如优衣库、ZARA、H&M。2、做平台，比如淘宝、拼多多。不过，随着SHEIN崛起并在2020年启动平台化，在2023年开始吸收第三方品牌招商入驻，第三种，即品牌+平台两条路走路的模式也逐渐清晰。 接下来，我尝试从商业模型、财务数据等角度，探讨几个问题： 1、快时尚生意中三种模式竞争的核心分别是什么？ 2、平台生意虽好，也难做。做好平台生意的基本要素有哪些？ 3、SHEIN遭遇短期利润大幅度下滑，平台化变革要为此背锅吗？ 01 三种模型 简单粗暴先上观点：快时尚生意中的品牌模式，核心竞争力是供应链；平台模式，核心竞争力是流量；品牌+平台模式则相对复杂，其核心竞争力或许是系统性的自洽。 首先，我们分析一下自营品牌模式。 这也是最传统、最为外界熟知的快时尚生意模式。借用我们互联网产品的思维，它大致可以分为两个"版本"：1.0版本是ZARA、H&M、优衣库等品牌；2.0版本是SHEIN。 高度精细化管理的供应链能力，是决定其中玩家地位的关键。 比如ZARA，它拥有400多名设计师，每年推出上万个新款，从新款策划到生产出厂，最快可在一周内完成，“上一秒还是秀场大牌，下一秒就是ZARA同款”。 在产品生产阶段，ZARA采取多样少量的模式，不仅加快交货速度，还可以减少库存积压。在产品销售阶段，ZARA一般选择在集客能力强大的购物中心开店，各店上架的商品通常只有5件库存，展

图片 现在要看住我媳妇购物的手，是越来越难了。 双十一，她一边喊着“都是套路”，一边悄悄往家里搬快递。盯快递包裹已经不够了，我还得“防”每一个来敲我家大门的男人。因为她现在还喜欢用即时零售买各种生鲜之外的商品。像最近买的迪卡侬游泳装备、名创优品的毛巾和拖鞋，都是外卖小哥送来的。 不止如此。前阵子，我6岁的儿子过生日，想要变形金刚，居然也提问：“爸爸，你可以从美团下单吗？”之前媳妇用美团下单过奥特曼，半个小时就送到了。即时零售的甜头，小孩尝一次就记住了。 这也引起了我的好奇。前置仓算是一门好生意吗？为什么每日优鲜会倒在前置仓生意里？为什么美团现在这么使劲铺前置仓？（注：根据官方数据，目前美团已经有3万个闪电仓，预计到2027年将超过10万个。） 今天我就尝试从产品角度拆解前置仓。重点看几个问题： （1）两个关键指标：客单价、利润率   （2）前置仓是创业坟场，也是迪厅。   （3）美团闪电仓的野心与隐忧。 01 两个关键指标 先上结论：在类似美团闪电仓的前置仓生意里，两个最关键的指标就是客单价、利润率。 我们先建立一个简化版的前置仓营收模型（注：因与本文主题相关性不大，此处暂不考虑企业营销费用、管理和技术成本等）： C 前置仓毛利润=A SKU销售利润-B履约成本 A：SKU销售利润=A1销售额*A2 SKU利润率 A1：销售额=客单价*用户数 A2：SKU利润率与品类、供应链有关（自营利润率远高于第三方供应商） B：履约成本=仓储成本+运营成本+配送成本 经过上述推演，公式C可以合并调整为： 前置仓毛利润=客单价*用户数*利润率-（仓储成本+运营成本+配送成本） 虽然看起来很复杂，但这个公式中的变量其实不多。 比如用户数。前置仓辐射的范围比较固定，通过一段时间的营销推广，用户数会逐渐趋于稳定。也就是说，前置仓做的是有限用户的生意，用户数几乎是常量。 比如

图片 最近股市很火，但作为老股民的我，操作不多。 从2008年开户进入A股市场到现在，我也是16年股龄的老“韭菜”了。看了下炒股软件：总共交易1615次，胜率65%。单靠这个数据似乎还不错，说明我大部分交易都是赚钱的。 但总账算下来，结果还是亏损。 这个结果，主要是因为我在2015年-2016年亏损严重，之后接近10年的努力，基本都是在填这个坑。最后我发现，小赚而大亏，其实是大多数普通散户的写照。 当我放弃了通过炒股暴富的念头，操作心态也就随时平和。 也因此，在股市重新热闹，甚至很多00后、05后都开设账户开始炒股时，我想要给新股民的第一个建议就是：警惕胜率。它很容易成为糖体炮弹，让你的胆子越来越大。最终亏损，往往不是因为输的次数多，而是因为一次输得足够彻底。 于是，今天不讲技术层面，只分享三个真实的炒股故事。 01 十年不败大神，清仓离场 我在2010年左右跟小A成为大厂同事。 小A是财经编辑，擅长研究宏观、微观政策，而当时的我，正沉迷于股市技术研究，特别是对于量价、macd、均线等理论非常钟爱。于是，我们很快成为炒股搭子，经常一起聊股票，共享彼此的自选股。 我们一度认为这是天作之合——他从政策中寻找方向，我利用技术分析筛选出最合适的标的。 起初，我们用小仓位小试牛刀，发现胜率很高，然后逐步加大仓位。正赶上2014年-2015年那段跨年行情，我们俩收益颇丰。我经常会在下午3点收盘后，给媳妇发一张当日收益截图，最高的时候，一天盈利接近5万。 这让我一度无心工作，想辞职专门炒股。甚至一到周末，就会觉得心里空落落的。 小A也是如此，不断加大仓位，上杠杆。在一片喜气洋洋中，大盘冲到了5179点。在那个周末，我送给了媳妇一辆Vespa摩托车，纯进口，全部办下来大概3万多，正好是上一个交易日股市的浮盈。 图片 当时朋友还推荐了京A摩托车牌照的转让渠道，大概7万多。我很心动，媳妇担心将

图片 国庆假期接近尾声，相比春节，关于县城的讨论声量明显要低很多。返程路上，媳妇开玩笑：可能因为大家都出去玩了，顾不上回县城。 这个假期，我们在媳妇老家，湖南一个18线小县城度过。期间，我们去打卡了网红景点，住了网红酒店，也体验过县城生活日常：逛早市买菜、露营、散步、搓麻将。甚至，我们还抽了一天，去了当地有钱人最多的小镇 Citywalk。 兼具游客和本地人的视角，我看到了县城的繁荣，也看到了繁荣背后的另一面。 01 网红酒店 “我要一直在这里住！” 见到酒店的第一眼，儿子就惊呼。这是他表达对一个地方最高等级喜欢的常用话术。 酒店确实不错，修在群山环绕中的一处山顶。大厅里挂满各种象征酒店地位的牌子，甚至当地一个很重要的会议近期也在这里举办。 我们第一晚住的是太空舱，也是这家酒店最新主推的网红项目，一晚上800多，媳妇家里通过关系才订到。房间阳台就是观景台，坐在椅子上可以喝茶，看着远处山里的云起云落，阳台下方的山道上，还修了据说是瑞士风格的小火车。 县城旅游能发展到这种程度，让我这个外地女婿感到很意外。很少发朋友圈的我，那两天也忍不住发图感慨。 图片 图片 酒店所在的村子，是当地一个高山茶的产区，也算是景区。有机，意味着远离城区。我们那天从县城开车接近2个小时才赶到，山路崎岖，几个晕车的小伙伴一路靠边停车休息好几趟，才勉强走完这条路。 所有的舟车劳顿，在我们见到太空舱之后都消散了。一行人各自领了房卡，有的房间还带了麻将桌，搓麻将，是湖南所有假期的必备项目，第一晚，我们大人搓麻将，小孩看电视、吃零食，可以说是其乐融融。 问题在第二天早上开始出现。 因为去过媳妇老家乡下的一些景点，我对早餐的预期不高。出发前，家人也在讨论：要不要带面包牛奶上山，省得早餐吃不好。最后结论是不带，因为这么贵的酒店，没理由把早餐做得跟农家乐一样。根据之前的经验，一般农家乐的早餐就是一碗带鸡蛋的面条。 结

图片 01 房子难租 我在北京有过两次出租房屋的经历。 一次是8年前，东北三环一套37平米的一居室，老小区，顶层，房租5500元。 一次是现在，东三环一套60平米的两居室，老小区，底层，房租6800元。 两套房子有不少相似之处：老破小、楼层不好，但都在三环边，靠近地铁站，公共交通相当便利。尤其是现在出租的这套，距离国贸CBD只有一站地铁，到三里屯也很近。 从租售比来看，现在这套租金是比8年前更便宜了。但是，上次我几乎是发布信息的第二天就把房子租出去了，这次，挂上出租已经两周多，带看好几次，至今没有成交。 这可能与经济形势有关。 有两对看房的人，是待产夫妇，预产期都在下半年，因为老人要过来帮忙带孩子，需要一套交通便利的两居室。看了房子，都表示满意，但最后都因为预算问题，没能成交。其中一位孕妇抱歉地跟我说：要生孩子了，花钱的地方多，等我们经济条件好点了，再来租。 图片 另外一个变化是：最近两周的所有带看，几乎都是我媳妇在小红书上发帖"招"来的。决定出租的第一天，我就知会了买房交易时的贝壳中介，委托她也帮忙带看，但至今为止，来自中介的带看量只有2个。 "现在房子确实不好租"，小姐姐跟我说了些客套话，接着便向我推荐了贝壳的“省心租”，“这个有流量倾斜”。在我发布租房信息后，贝壳租房业务的中介，也多次给电话，劝说我采用省心租模式。 也就是这个契机让我发现：省心租是个很"牛"的产品。 02 流量阀门 根据官方表述，省心租是一站式机构房屋托管服务品牌，主要面向业主和租客两端提供服务。 选择这项服务的业主，把房屋托管给贝壳长租。贝壳向业主提供空置期的租金托底。选择这类房源的租客，可以得到贝壳的更多服务。 听起来像是租房的一种消费升级。 我们可以先来回顾一下，住房租赁市场上出现更早的两个版本： 1.0版本：普通租赁。在这种模式下，租房中介赚的是撮合的信息费，一般是1个月房租，按交易次数收费，

图片 东汉末年，毫无家族背景的吕布，迎来了命运最大的转机。 时任并州刺史的丁原看上了吕布强壮的身姿和娴熟的弓马功夫，任命他做骑兵队长。对于吕布来说，这是千载难逢的逆天改命时机。他毫不犹豫地跪拜丁原为干爹，随丁原一起奉诏进京勤王，开始了草根逆袭之路。 在京师，吕布干了两桩大事：为了投靠实力更强的董卓，杀了丁原，把他人头作为投名状，认董卓当了第二任干爹；后来董卓残暴无道，被多路诸侯讨伐，吕布又联合王允等人，杀掉董卓，因此被晋封为"温侯"，与王允同掌朝政，达到个人威望和实力的巅峰。 吕布的逆袭关键是：识时务者为俊杰。 图片 图片 我发现这是很多成功人士、成功公司的共性。（注：此处的成功仅仅指财富层面） 9月14日，美国拜登政府发布了关于对华301条款关税的最终措施。几乎在同日，SHEIN集团副总裁克劳尔在一场国际大会上强调：“SHEIN是一家新加坡公司，不是中国公司。” 图片 这可能是时间上的巧合，但并不妨碍它看起来像是SHEIN在隔空喊话：别cue我，与我无关。 我大概从去年开始关注到SHEIN这家公司，因为朋友想做跨境电商，找我帮忙给建议。我把当时市面主流的跨境电商研究了一遍，发现SHEIN是家很有意思的公司。 其中一个关键问题是身份。这成了SHEIN的特色。它聪明地模糊了自己的"国籍"。至少，我在研究的过程中没有搞懂，它到底算一家中国公司、新加坡公司还是美国公司。 图片 我的理解是：这是一种特定环境下的自我保护之术。模糊，是为了留住足够的腾挪空间。在中美贸易摩擦不断的背景下，它在夹缝中实现了快速增长，实属不易。 由身份问题展开，我认为SHEIN的成功之中，至少有三点是很适合草根创业者学习的： 1、取舍有道。根据需要灵活调整身份，而不把自己禁锢在单一角色里。 2、格局开阔。不是埋头做生意，而是站在更广阔的视角去捕捉机会。 3、韧性。 下面我们分别来看。 先看取舍。 克劳尔这次

图片 如果，你以为这是一个卖惨的故事，那恐怕要让你失望了。 中年人的租房生活，也可以很好玩。 01 建安四年（公元199年），大汉首席网红、草鞋主播、屡战屡败刘跑跑、皇叔——刘备正面对一亩菜园发愁，“草盛豆苗稀”，一看就不是会种地的人。 刘备回想起自己漂泊半生，年近四旬，上不能为国除贼，下没有安身立命之所。顶头上司曹操经常来串门，而他喜好人妻的事早已传得沸沸扬扬。刘备每天假装种菜，实为看家，不敢有一刻松懈。 图片 一天曹操约刘备喝酒，酒过三巡，曹操半醉半醒地说“天……下英雄……唯……使君（刘备）与……操尔。”前半段含含糊糊的，刘备一句也没听见，只听见最后两个字，吓得碗筷掉了一地。 两人都没有想到，一句酒后戏言竟一语成谒。十年之后（209年），刘备与东吴联军在赤壁一举击败曹操。又过了十年（219年），刘备率军在汉中再一次击败曹操大军，斩杀曹魏征西一号位夏侯渊。 从此，刘备自封为汉中王，达到实力巅峰，三国鼎立之势就此形成。 今人不见古时月，今月曾经照古人。今年40岁的我，也像刘备一样，在都城租下一处院子，开启人生下半场。 园子接近300平米，有菜地几垄，花园一片，茶房一间，鸡窝一座，还有一个废弃的儿童泳池。上一任租客在园子里养了9只鸡，走的时候带去3只，剩下6只就归我了。 种菜我不愁。现在是初秋，不是种菜的好季节。加上菜地里长满杂草，倒也省事，通通拔掉就行。上周末，朋友过来帮忙一起收拾，拿着手机拍照，逐一确认杂草中的各种香叶身份，比如迷迭香、罗勒、薄荷等。他们一会惊呼“这里有颗西红柿”，一会喊道“这茄子还能吃吗”，一会又说：这盘在地上的黄色东西是什么？南瓜吗？媳妇丢下镰刀跑过去鉴定：一根老掉的黄瓜。 全场哄笑。 我苦于管理的是这6只鸡。 它们是四公两母，芦花鸡和白鸡各占一半。其中一只公芦花鸡个头最大，扑棱起来能飞出1米多远。明显也是最聪明，在鸡群里很有号召力，经常带着队伍在院里

图片 有的孩子考试得个第二名，也会挨顿打，因为他总考第一名； 有的孩子考试得个倒数第二名，也会被表扬，因为他进步了一名。 "中概股之光"拼多多终于吃了瘪，从前总是一刀一刀砍别人，这回终于轮到了自己。在2024第二季度财报发布之后的首个交易日，美股拼多多股价暴跌28%，市值跌去500多亿 美元，京东+百度，也才600多个亿美元。 图片 从财报数据来看，营收同比增加85.65%，为970.60亿元，稍稍低于预期，但经营利润、净利润和非国际归母净利润均超出预期，保持三位数增幅。 拼多多这份成绩单仍然堪称优秀。 “低于预期”和“高于预期”往往预示着业绩“拐点”的到来，出乎意料的是，在财报后的电话会议中，管理层没有遮掩，大大方方做了“确认“，甚至是说得更为严重，“短期利润下降不可避免”。 “预期”管理是商业行为中非常重要的一环，比如，作为玉石商家的我，会给客户把商品的“包容点”介绍清楚，降低预期，客户收到货才会有惊喜，反之，如果我把商品吹得天花乱坠，客户预期被拉满，结果必然是退货、差评。 拼多多显然也在做“预期”管理。特别是拼多多集团董事长、联席CEO陈磊表示：“公司在多线都面临着激烈的竞争，整体仍处于投入阶段，未来几年不会进行回购或分红。”。 这简直要把投资者们送进ECOM。 我不是一名市场分析师，也不是一个投资者，仅做为一名商家，一名普通人，关闭上帝视角，谈谈从这份财报和电话会中嗅到了什么样的机会。 01 “2849亿”现金流 才是普通人的红利 拼多多在这次财报电话会里提到一个刺激的点：“公司仍处于投入阶段，未来几年不会回购或分红”。这一刀真是“噶”投资者的命根子上了。 我不持有拼多多股票，短期内也不打算持有，这一刀其实跟我没关系。但作为小商家，我从这一刀里嗅到的是机会。 不分红，必然有受益者。既然不是平台（投资者），那就是平台经济的另外两方参与者：卖家和买家。 从财报中来看，拼

图片 最近，《黑神话·悟空》大火，大家都在讨论这只猴子。华丽的战斗技能，曲折的战斗情节，不屈不挠的精神，让猴子深入人心，成为西游记和西游衍生品中最大的主角。 但“有的人活成了面子，也有人活成了里子。” 比如，猴子的师父，大唐初代网红、天选取经人、旃檀功德佛：唐僧，他与悟空亦师亦友，给猴子念过紧箍咒，也给猴子缝过豹纹裙。他没有降妖的技能，甚至打不过一个普通的凡人，但历经九九八十一难之后，他取得了真经。 同样摸到“真经”的还有雷军，小米二季度财报远超出了市场预期，小米汽车也终于让大家看到了希望。但这也只是《黑神话·雷军》的开始。 01 “这是小米历史上最出色的季报！感谢大家的支持。” 图片 小米二季度财报发布后，雷军高调在微博乐开了花。2024年第二季度，小米取得889亿元的营收，同比增长32%；经调整净利润62亿元，同比增加20.1%。不管从哪个维度看，都算是一份漂亮的成绩单。 这让雷军更像唐僧了。 唐僧虽然是大唐网红，皇帝跟前的红人，但在读者眼里，猴子显然更有魅力。包括《黑神话·悟空》在内的游戏产品，都是围绕猴子展开。文化作品都追求戏剧冲突，相比之下，唐僧太无聊了。 但他是能干事的。西天取经这种事情，四人组里最不能缺的就是他。 在很多方面，雷军都像唐僧。 1、目标明确，有坚定信念。 小时候我们看《西游记》，会记住很多经典故事，比如三打白骨精、真假美猴王、车迟国斗法等等，大家普遍的感觉是：孙悟空才是取经团队的主角，而唐僧只是一个哭哭啼啼，没什么本事的拖油瓶。 但经历过社会捶打后，人们才能看懂：唐僧才是那个意志最坚定的取经人，只有他，从始至终相信西天有真经，徒弟们更像是打工人。如果取经项目组中没有唐僧，西游记可能在“四圣试禅心”之后就全剧终了。 不管在金山还是小米阶段，雷军都很清楚自己要把公司带往哪里。金山上市的小目标，他带着实现了。小米手机全球前五的成绩，也曾经是他的执念。造