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奶羊

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- 奶羊奶羊
  ·2020-12-29
  不就是有个小蜜也没有利益输送怎么了这是
  蒋凡被中止认定杭州高层次人才，人社局：接到举报
  12月23日，据杭州人社局，淘宝天猫总裁蒋凡被认定为杭州高层次人才，引起网络热议。公示发布后，有网友称其投诉蒋凡不符合通知中“申请人应模范遵守法律法规、道德标准、公序良俗”的要求。 12月29日，杭州
  蒋凡被中止认定杭州高层次人才，人社局：接到举报
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- 奶羊奶羊
  ·2020-05-09
  那我想请问作者怎么解释高途课堂在各大app商店跟大数据统计中下载量，使用量都量级地少于猿辅导，学而思，作业帮
  我发现了跟谁学盈利的秘密
  图源：unsplash* 来源：信口说（xinkoushuo）到目前为止，跟谁学的核心只有一个：名师。真正理解这个核心之后，很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解：为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大
  我发现了跟谁学盈利的秘密
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- 奶羊奶羊
  ·2020-01-28
  $Beyond Meat, Inc.(BYND)$ 原来今天才是它们的27号啊
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href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>的核心只有一个：名师。</p><p>真正理解这个核心之后，很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解：</p><p>为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大班课、9月就奇迹般实现单月盈利？</p><p>为什么能成为唯一一家盈利的在线教育公司？</p><p>为什么行业其他做在线大班课的都无法盈利？</p><p>为什么跟谁学的毛利率高达75%，明显远超同行？</p><p>为什么能连续四个季度营收增速超过400% ？</p><p>目录</p><p>名师经纪人</p><p>无名师徒制</p><p>偏师陈向东</p><p>1、名师经纪人</p><p>跟谁学的在线大班课模式，就是一个授课名师在线直播上课，平均一个班的学生数目前已经达到1700人，在授课老师之外，还有个辅导老师的角色，将这1700个学生分为100-300人的班级，每个班级配一个辅导老师，负责课后的答疑、辅导，也可以认为这是大班双师模式。</p><p>但跟谁学的招股说明书中，关于名师还有一个关键信息，是放在长达276页英文招股说明书第219页的附录说明中，多数人都是集中看前面介绍业务和财务的部分，等到附录大概就没有那么重视了，没想到跟谁学把这么重要的信息，几乎是“藏”在了结尾。</p><p>这段说明中，有两个核心信息：</p><p>跟谁学现阶段依赖于第三方合作的老师，这些老师和平台不是雇佣关系。</p><p>跟谁学2018年TOP 1老师贡献收入占比12.21%，这个老师属于第三方合作老师。</p><p>第一条信息的解读：</p><p><strong>名师不是跟谁学的员工，跟谁学其实充当的是名师经纪人的角色，这是财务上能盈利的直接原因。</strong></p><p>跟谁学官方对盈利的解释是“我们每个环节都比别人做的好一点，整体的效率就高很多”——这简直等于什么都没说。<strong>但我们对比在线教育上市公司的成本结构，就能发现，跟谁学盈利的原因不是获客成本低，而是是主营成本低。</strong>和跟谁学更有对比性的是K12在线小班课的<a href=\"https://laohu8.com/S/01797\">新东方在线</a>和网易有道，其中网易有道的主营成本占比为71.6%，<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>在线的K12业务只占总收入的23%，单独K12的主营成本占比2019年高达90%。而跟谁学的主营成本占比只有25.3%。</p><p><strong>主营成本中主要是教师工资，跟谁学由于非雇佣名师的存在，这部分老师没有工资成本，所以主营成本的占比相对较低，高达74.7%的毛利率也就能得到解释。</strong>名师和平台应该是采用学费收入分成的方式，比如名师拿走10%-50%的收入。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991242/0\"/><p>另一方面，跟谁学的销售费用占比和行业是持平的，都接近50%，这和跟谁学一直强调的低成本流量获客（包括续费率、扩科率高）看起来是不符的，因为获客成本低对应的是销售费用低。唯一的解释是获客成本确实低，但非雇佣名师分成部分的收入在财务中记入了销售费用，导致销售费用仍然很高。</p><p><strong>如果把跟谁学继续比作电商的<a href=\"https://laohu8.com/S/PDD\">拼多多</a>，也能理解跟谁学营收超高速增长的原因。</strong>电商平台的的收入考量有两个数据，成交总额（即平台上电商企业的销售额）和营业收入（属于平台的营业收入，大部分是来自电商成交额的抽成），比如拼多多2019年平台的成交总额为10066亿元，总营收为301亿元。</p><p><strong>跟谁学名师贡献的收入，本质上类似电商平台的成交额，而真正属于跟谁学的收入应该是平台从名师收入中的抽成。</strong>依靠成交额，跟谁学实现了营收连续四个季度高达400%的增速。聚集名师，是一个快速起量的模式，就像拼多多平台的商家数量可以在短时间内快速增长，成交总额也随之快速增长。</p><p><strong>但是，跟谁学和拼多多的电商模式在售后服务上又有很大的差异。</strong>电商交易是即刻完成的，售后服务由电商公司承担而非平台，平台在售后服务中更多是监督的作用；而跟谁学的培训是长周期交付，售后服务的重要性显著高于电商，在名师之外，需要一个辅导老师的角色，这个角色由跟谁学提供，授课的名师和辅导老师结成了不可分割的商业模式。所以，也不能完全将名师的收入等同于电商行业的成交总额。</p><p><strong>第二条信息的解读：</strong></p><p>Top1的老师，凭一己之力贡献了跟谁学2018年12.21%的收入，但这个老师和跟谁学只是合作关系，没有签雇佣合同。<strong>由此推断，非雇佣的名师应该是集中在TOP级。</strong>根据跟谁学的公告，Top 10的名师在2018/2019年分别贡献了集团高达46.6%和36.3%的收入，2019年人均贡献收入7677万元。</p><p>但跟谁学并没有进一步公开这10个超级名师的具体信息。不过，这个TOP1的老师应该是Sam老师，主讲小学英语的超级拼读，官方的介绍是“毕业于陕师大学英语专业，Hello Sam 英语课堂创始人。11年教学经验，独创一套适用于中国孩子的高效英语学习方法-超级英语系列，《超级拼读》更是已申请国家专利，得到广大媒体及学员的认可”（官网链接）。简单按照2018年贡献跟谁学12.21%收入的比例计算，Sam老师2019年大概贡献2亿的收入。——感受一下超级名师的恐怖战斗力。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991243/0\"/><p>根据热心网友提供的信息，跟谁学TOP 10名师候选人如下：</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991244/0\"/><p>以上第一梯队3位老师，每人贡献收入约1-2亿，第二梯队9位老师，每人贡献收入在千万级别，2019年TOP 10的名师累计贡献收入7.68亿元。整理完这些TOP 级别的名师资料，不得不感叹，现在成为名师的门槛越来越高了。奥数一等奖、状元、清北毕业，这种背景的名师，随便开场讲座都能爆满，放到三四线城市的K12培训市场，简直可以无差别屠杀。</p><p>一个很有意思的现象是，知乎上跟谁学相关的问题，大部分出现在做空事件之后，但这些名师几乎每个人都有多个话题，比如“XXX老师怎么样 ”，评论量也不少，好评居多。</p><p>这种级别的名师都是自带流量的，他们贡献的收入全部算入跟谁学，而且应该几乎都是非雇佣关系，没有工资，毛利率高达74.7%也就不奇怪了。名师的成本是否也都记入呢，个人感觉这里面是有操作空间的。</p><p>那么，跟谁学所有授课老师中，第三方合作的老师和平台雇佣的老师各有多少人？根据跟谁学2019年财报中的信息，目前232名全职授课老师中，有56名为第三方合作老师，176名雇佣的自有老师。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991245/0\"/><p>2、无名师徒制</p><p><strong>K12学科培训有两个很大的特点，消费周期长（从小学到高中12年）和扩科空间大（语数外、物化生、政史地9大学科，即使小学阶段也有3门学科）</strong>，一旦学生对一个培训平台产生信任，续费和扩科带来的直接效果是获客成本几乎为0。</p><p>超级名师入驻跟谁学平台后，自带大流量学生进入，这些学生形成了流量溢出。比如报了Sam的小学英语课程，学得还不错，顺便再报个语文或者数学课程，而Sam又只教英语，溢出的需求就被跟谁学平台的其他老师承接了。</p><p>在名师流量溢出的帮助下，平台非名师级别的授课老师，获得了低获客成本的学生。这样的条件极有利于非名师的成长，一方面挣的课时费更多，容易留住入行不久的年轻老师，另一方面有能力的老师更容易跑出来，成长为名师的时间大大缩短。</p><p><strong>换个角度看，这实际形成了一个没有名分的师徒制。</strong>源自<a href=\"https://laohu8.com/S/06862\">海底捞</a>的“师徒制”，A级店的店长有资格当师父，自己选择培养徒弟，从徒弟管理的门店中获得更高比例业绩提成，在此薪酬体系下，店长的个人收入与其徒弟是否获得成功直接相关，于是店长不仅具有充分的动力管理好其门店，还会尽可能多地培养出能力和品行都合格的徒弟店长，并指导他们开拓新店。因此，海底捞的店长抱团经营，实现了裂变式增长。海底捞的“师徒制”直接增加师父收益，教会徒弟经验；而跟谁学的类“师徒制”直接增加徒弟收益，将师父（名师）的流量溢出承接到徒弟（普通老师），也实现了徒弟的快速成长。这种模式下，没有师徒的名分，也不需要给作为师父的名师分成，何乐而不为。</p><p>从数据反馈也是如此。TOP 10名师的人均贡献收入从2018年的1690万元，增长到2019年的7677万元，增幅354%。同时期，扣除这10位名师的其他授课老师，人均贡献收入从2018年的137万元，增长到2019年的607万元，增幅343%。但是，一年内其他授课老师从155人增加67人到222人，师资队伍同时扩大了43%。考虑到新增的67人是在一年内相继入职的，人均贡献收入的增幅超过400%。<strong>也就是说，TOP 10名师收入的增幅，带动了其他授课老师收入更高的增幅，这就是流量溢出带来的价值。</strong></p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991246/0\"/><p>流量溢出的价值还可以从另一个角度，近似判断。2019年TOP 10名师贡献收入7.67亿元，假设这些学生都续报一科（包括续费和扩科），那么就有另外7.67亿元获客成本几乎为0的收入；假设50%的学生续报一科，有3.84亿元获客成本几乎为0的收入。也就是说，TOP10名师实际贡献的收入超过10亿元，这部分肯定是能盈利的，剩下10亿的收入（2019年收入21亿元），即使不盈利，也可以做大跟谁学的营收规模。在K12学科培训行业，50%学生续报一科是可以做到的，跟谁学对外公布的续费率在70%-80%。</p><p>在上一个表中，我们可以看到，2019年第三方合作的老师人数减少了29人，这是一个重要的信号——顶级名师的人数在减少。而当年新增92名雇佣的授课老师，这些老师对平台的依存度更高。随着师资队伍的扩大，TOP 10名师贡献收入的占比在大幅降低，从2018年的46.6%下降十个百分点到2019年的36.3%。跟谁学的营收中，对于顶级名师的依赖程度是在降低的。</p><p><strong>这是一个多赢的局面：非名师获得了名师的流量溢出；跟谁学平台降低了对超级名师的依赖，加速了师资梯队的建设；学生有了更多学科和名师的选择，对平台更加依赖，续费和扩科增加，最终降低了平台的获客成本。</strong></p><p>在授课名师之外，跟谁学同时加速了辅导老师队伍的建设。从2019年3月到2019年12月授课名师人数从169人增加到232人，平均一个班的学生数从980人，几乎翻倍增长到1700人，在线大班的规模经济迅速体现出来。而为了保障如此规模下大班的教学体验，辅导老师的人数从522人增加到3736人，增加了6倍，平均一个授课名师对应的辅导老师人数从3人，增加到了16人。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991248/0\"/><p><strong>跟谁学用少量高成本的授课老师，通过在线大班课的形式放大教学规模；用大量低成本的辅导老师，通过服务提高在线教育的教学体验，最大程度地优化了成本结构。</strong>从猎聘网站上跟谁学的招聘信息来看，主讲老师的月薪高达5-8万，而辅导老师的月薪只接近于主讲老师的十分之一。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991249/0\"/><p>3、偏师陈向东</p><p>跟谁学成为目前唯一盈利的在线教育公司，根本原因在于它独特的名师经纪人模式。那么，<strong>为什么其他培训机构不采用这种模式呢？这一点有着深远的行业历史因素：大家都吃过名师的亏。</strong></p><p>最早以名师发家的新东方，后来变成了黄埔军校，稍有点能力的名师一个个自立门户去了。曾经的北京K12培训市场一哥巨人教育，靠一众名师攻城略地，最终大量名师出走、分崩离析。<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>在成立初期，经历过2次名师出走事件，并直接带走了大半学生，被逼的张邦鑫决心通过标准化降低对师资的依赖，后来反超新东方成为教育行业龙头。</p><p>无数的惨痛经历似乎表明，一个培训机构如果想发展壮大，就不能过于依赖名师，因为学生是认名师而不是公司的，名师一走，学生都会跟着走，一旦名师做大了，公司就会被绑架。最后，培训行业都去学习好未来的标准化了，毕竟这是被证明的成功案例。所以，在线教育公司多数是采用1对1和小班的模式，当跟谁学的名师在线大班课模式一出来，并不是特别被行业看好——既依赖少数名师、教学体验又差。</p><p>等到发现跟谁学因为名师大班模式，爆发式增长，多数人都看不懂了。但即使看懂了，对于头部机构来说，<strong>问题不是要不要采用跟谁学的名师模式，而是不能采用，因为这将是动摇一个培训机构根本的事情。</strong>比如好未来，它的核心就是标准化的管理、教学、师训，不强调名师，如果要走跟谁学名师这条路，就等于是要砸掉自己成功的基石，这种事没法做。新东方在线的小狼，是坚定的在线小班派，教学要保障效果和体验，他去做大班，不可能的。猿辅导和作业帮，其实也有一部分这样的顶级名师，但其他第二梯队以下的在线教育机构，很难做名师大班模式，这种级别的名师小机构请不起，请了也不会去。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991250/0\"/><p>陈向东的经历让他对名师情有独钟。</p><p>一个河南穷村子里走出来的青年，17岁师范毕业后就参加了工作，到新东方做一名基层老师，从0到1成功创建武汉新东方学校，一年后升任集团副总裁。陈向东的梦想，始于成为一个好老师，“教育培训当中最关键的是老师”是他坚定不移的信仰，新东方14年的工作经历也让他对教育培训行业的细节烂熟于心。</p><p>2014年离开新东方，陈向东第一次创业做的O2O平台，是帮助学生找老师。当O2O的泡沫破灭，陈向东转换了方向，帮助老师触达更多的学生。</p><p>在所有培训机构为了做大做强而选择弱化名师的时候，陈向东选择了逆行，因为他自信找到了解决名师问题的方法。</p><p><strong>名师出走的原因，实际只有一个——利益：</strong>利益分配的不合理，讲课的是名师，分走大部分收入的是平台；原有平台做大之后，体系固化，名师缺乏晋升通道。为此，陈向东的解决措施是：</p><p><strong>第一，让名师成为实际利益上的合伙人。</strong>跟谁学作为平台，帮助名师解决教学之外的其他所有琐事，营销、招生、管理、服务等等，名师只需要关注于教学，而且也只有专注于教学才能成为名师。对于名师也乐享其成，简化了自己的工作，更重要的是，跟谁学可以放大名师的教学能力。</p><p>比如Sam老师2019年贡献2亿收入，按课单价5000元计算（官网的课程价格3598-4998元，40节课，每节课40分钟），一年至少完课学生4万人。一个在线大班2000人（可能更多），也得有20个班，平均每天有2-3个班。这样大规模的教学量，没有庞大的辅导老师队伍和跟谁学的平台支持，再牛的名师一个人也干不了。教学规模起来，名师个人的分成肯定也多了，TOP1的Sam老师即使分个10%也有2000万收入。自己单干是很难做到这种体量的。赚得更多、业务可持续增长、自己又不用太操心、还有桃李满天下的成就感，名师还有什么理由要离开？</p><p><strong>第二，通过类似师徒制的方式，培养更多的次级名师，降低顶级名师对平台的影响，形成良性循环。</strong>跟谁学top 10名师贡献收入的占比，已经从2018年的46.6%降低到2019年的36.3%。第三方合作老师人数从85降到56，平台雇佣的老师人数从84增长到176。跟谁学正在形成一个金字塔形的师资结构，顶级名师是流量，随着次级名师、辅导老师的基数增大，这个结构的稳定性也在持续增强。</p><p>在此情况下，即使出走一两个顶级名师，也不会对平台造成致命性的打击。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991251/0\"/><p><strong>实际上，跟谁学的名师经纪人模式，并非独创，台湾和香港地区教培行业的主要模式，就是以名师为核心的工作室。</strong></p><p>最知名的“补习天王”林溢欣，2015年收到年薪8500万港元（约合人民币7100万元）的挖角邀请，名震一时，甚至也在内地培训行业引起了很大的轰动。林溢欣是遵理教育的星级中文科导师，从2013至2015年的3年间，林溢欣个人为遵理分别贡献了43.6%、45.5%及40.5%的收入，仅2015年一年，遵理3.28亿元收入，林溢欣贡献的收入就超过1.32亿元。</p><p>香港三大补习社，现代教育、遵理教育和英皇教育，其中不乏像林溢欣这样收入不菲的补习“天王天后”，有的教师身价甚至达到千万美金。巨大的需求和激烈的竞争下，打造“明星教师”模式在香港极其盛行，街头随处可见各类补习班或“明星教师”的花式广告，这些“明星教师”着装职业、光鲜亮丽、面容姣好、发型精致，笑容亲和，授课方式灵活，语言生动幽默，他们像娱乐圈的明星一样，凭借个人魅力吸引着大批学生粉丝。</p><p>这个事情就很有意思了：香港的补习文化从上世纪70年代开始，最终进化出以名师为核心的工作室模式；内地的补习行业从2000后开始爆发，二十年的时间，多数走向了标准化的公司治理模式。</p><p><strong>未来会不会有更多的培训公司，走向名师经纪人的模式呢？</strong></p><p>多说几句</p><p><strong>1、关于做空</strong></p><p>当然，跟谁学的盈利模式成立不等于没有财务没有问题，毕竟“德勤都没有审计出跟谁学的问题”，我也不会贸然下定论。</p><p>但跟谁学和瑞幸的做空报告有着根本性的区别，瑞幸的做空报告是“我去XX个门店查小票数人头，有证据你造假了”，一刀致命；跟谁学的做空报告是“你的业绩太好了，我觉得你有问题”，还搞成了连续剧，一次比一次水，三份做空报告发完，跟谁学股价从30涨到了40。做空事件最终变得很魔幻：大家都在围观，却都不做调查和研究，等有人来解释，但无论做空机构，还是跟谁学自己，都讲不清楚。</p><p>客观上，在线教育业务的运营细节，除非深入公司内部，否则外界也很难证伪。</p><p>另外，我注意到跟谁学的审计机构是德勤，德勤同时是好未来、新东方的审计机构。有趣的一点是，好未来、新东方都曾经遭遇过浑水的做空，做空报告的研究深度和股价的跌幅要比跟谁学大得多，但好未来和新东方现在已经成为K12培训的双巨头。<strong>如果跟谁学造假，要么德勤知道，同流合污，要么德勤不知道，水平不行。</strong>第一种情况，美股造假代价很大，上一次安然造假，做审计的安达信破产了，德勤不至于为了一家公司的审计业务，毁了名声；第二种情况，德勤做了新东方、好未来的审计十几年，还经历过浑水做空，要说它不了解中国的教培行业，感觉也不太可能，除非是让实习生做项目看走眼了 ……</p><p>跟谁学有没有问题呢？肯定有，没有哪一个公司不存在问题，关键在于对问题的界定和问题的程度。比如刷单的现象，是全行业普遍存在的，问题在于刷单的占比有多少，刷单的是注册学生，还是付费学生，只有付费学生才会影响公司真实营收。</p><p>不过，跟谁学的公关水平，真是一言难尽，建议赶紧提升一下。</p><p><strong>2、关于估值</strong></p><p>跟谁学的估值确实太高，2019年收入21亿元，净利润2.27亿元，市值近700亿人民币，动态市盈率都200倍了，基数大了，营收增幅也不可能一直保持在300%-400%，股价跌一点才正常。</p><p>作为教育公司的老板，我觉得Larry也不要老是对股价涨跌太在意，不能被资本绑架，公司的核心客户是学生，服务好学生，该来的总会来，不是么。</p><p><strong>3、关于研究</strong></p><p>我始终坚信，没有做过研究，就没有发言权。</p><p>多数质疑跟谁学业绩的人，既不调查，也不研究，只是嘴炮。成年人的世界，我们只看利益，嘴炮和毫无依据的批判，除了消磨时间，没什么益处，倒不如研究别人有可能是怎么成功的，学以致用。毕竟天天吃瓜，容易营养不良。</p><p>独立思考，深入研究，这才是走向真理的唯一路径。</p><p>【声明】</p><p>本人不持有跟谁学一毛钱股票，也没有收过跟谁学一毛钱，文章发出后大概会有很多人留言来喷，毕竟做空跟谁学几乎是行业的政治正确了。但我觉得被喷挺亏的，请Larry老师看到文章后，后台付一下广告费和公关费。</p><p>本文转载自微信公众号“信口说”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。</p></article></body></html>","source":"tencent","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" 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href=http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202005090755097b03117f&s=b><strong>芥末堆</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>图源：unsplash* 来源：信口说（xinkoushuo）到目前为止，跟谁学的核心只有一个：名师。真正理解这个核心之后，很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解：为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大班课、9月就奇迹般实现单月盈利？为什么能成为唯一一家盈利的在线教育公司？为什么行业其他做在线大班课的都无法盈利？为什么跟谁学的毛利率高达75%，明显远超同行？为什么能连续四个季度营收增速超过400% ...</p>\n\n<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202005090755097b03117f&s=b\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/d2a986280a0d0ac6d75b62fd1fec8874","relate_stocks":{},"source_url":"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202005090755097b03117f&s=b","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/9a95c1376e76363c1401fee7d3717173","article_id":"2034653868","content_text":"图源：unsplash* 来源：信口说（xinkoushuo）到目前为止，跟谁学的核心只有一个：名师。真正理解这个核心之后，很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解：为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大班课、9月就奇迹般实现单月盈利？为什么能成为唯一一家盈利的在线教育公司？为什么行业其他做在线大班课的都无法盈利？为什么跟谁学的毛利率高达75%，明显远超同行？为什么能连续四个季度营收增速超过400% ？目录名师经纪人无名师徒制偏师陈向东1、名师经纪人跟谁学的在线大班课模式，就是一个授课名师在线直播上课，平均一个班的学生数目前已经达到1700人，在授课老师之外，还有个辅导老师的角色，将这1700个学生分为100-300人的班级，每个班级配一个辅导老师，负责课后的答疑、辅导，也可以认为这是大班双师模式。但跟谁学的招股说明书中，关于名师还有一个关键信息，是放在长达276页英文招股说明书第219页的附录说明中，多数人都是集中看前面介绍业务和财务的部分，等到附录大概就没有那么重视了，没想到跟谁学把这么重要的信息，几乎是“藏”在了结尾。这段说明中，有两个核心信息：跟谁学现阶段依赖于第三方合作的老师，这些老师和平台不是雇佣关系。跟谁学2018年TOP 1老师贡献收入占比12.21%，这个老师属于第三方合作老师。第一条信息的解读：名师不是跟谁学的员工，跟谁学其实充当的是名师经纪人的角色，这是财务上能盈利的直接原因。跟谁学官方对盈利的解释是“我们每个环节都比别人做的好一点，整体的效率就高很多”——这简直等于什么都没说。但我们对比在线教育上市公司的成本结构，就能发现，跟谁学盈利的原因不是获客成本低，而是是主营成本低。和跟谁学更有对比性的是K12在线小班课的新东方在线和网易有道，其中网易有道的主营成本占比为71.6%，新东方在线的K12业务只占总收入的23%，单独K12的主营成本占比2019年高达90%。而跟谁学的主营成本占比只有25.3%。主营成本中主要是教师工资，跟谁学由于非雇佣名师的存在，这部分老师没有工资成本，所以主营成本的占比相对较低，高达74.7%的毛利率也就能得到解释。名师和平台应该是采用学费收入分成的方式，比如名师拿走10%-50%的收入。另一方面，跟谁学的销售费用占比和行业是持平的，都接近50%，这和跟谁学一直强调的低成本流量获客（包括续费率、扩科率高）看起来是不符的，因为获客成本低对应的是销售费用低。唯一的解释是获客成本确实低，但非雇佣名师分成部分的收入在财务中记入了销售费用，导致销售费用仍然很高。如果把跟谁学继续比作电商的拼多多，也能理解跟谁学营收超高速增长的原因。电商平台的的收入考量有两个数据，成交总额（即平台上电商企业的销售额）和营业收入（属于平台的营业收入，大部分是来自电商成交额的抽成），比如拼多多2019年平台的成交总额为10066亿元，总营收为301亿元。跟谁学名师贡献的收入，本质上类似电商平台的成交额，而真正属于跟谁学的收入应该是平台从名师收入中的抽成。依靠成交额，跟谁学实现了营收连续四个季度高达400%的增速。聚集名师，是一个快速起量的模式，就像拼多多平台的商家数量可以在短时间内快速增长，成交总额也随之快速增长。但是，跟谁学和拼多多的电商模式在售后服务上又有很大的差异。电商交易是即刻完成的，售后服务由电商公司承担而非平台，平台在售后服务中更多是监督的作用；而跟谁学的培训是长周期交付，售后服务的重要性显著高于电商，在名师之外，需要一个辅导老师的角色，这个角色由跟谁学提供，授课的名师和辅导老师结成了不可分割的商业模式。所以，也不能完全将名师的收入等同于电商行业的成交总额。第二条信息的解读：Top1的老师，凭一己之力贡献了跟谁学2018年12.21%的收入，但这个老师和跟谁学只是合作关系，没有签雇佣合同。由此推断，非雇佣的名师应该是集中在TOP级。根据跟谁学的公告，Top 10的名师在2018/2019年分别贡献了集团高达46.6%和36.3%的收入，2019年人均贡献收入7677万元。但跟谁学并没有进一步公开这10个超级名师的具体信息。不过，这个TOP1的老师应该是Sam老师，主讲小学英语的超级拼读，官方的介绍是“毕业于陕师大学英语专业，Hello Sam 英语课堂创始人。11年教学经验，独创一套适用于中国孩子的高效英语学习方法-超级英语系列，《超级拼读》更是已申请国家专利，得到广大媒体及学员的认可”（官网链接）。简单按照2018年贡献跟谁学12.21%收入的比例计算，Sam老师2019年大概贡献2亿的收入。——感受一下超级名师的恐怖战斗力。根据热心网友提供的信息，跟谁学TOP 10名师候选人如下：以上第一梯队3位老师，每人贡献收入约1-2亿，第二梯队9位老师，每人贡献收入在千万级别，2019年TOP 10的名师累计贡献收入7.68亿元。整理完这些TOP 级别的名师资料，不得不感叹，现在成为名师的门槛越来越高了。奥数一等奖、状元、清北毕业，这种背景的名师，随便开场讲座都能爆满，放到三四线城市的K12培训市场，简直可以无差别屠杀。一个很有意思的现象是，知乎上跟谁学相关的问题，大部分出现在做空事件之后，但这些名师几乎每个人都有多个话题，比如“XXX老师怎么样 ”，评论量也不少，好评居多。这种级别的名师都是自带流量的，他们贡献的收入全部算入跟谁学，而且应该几乎都是非雇佣关系，没有工资，毛利率高达74.7%也就不奇怪了。名师的成本是否也都记入呢，个人感觉这里面是有操作空间的。那么，跟谁学所有授课老师中，第三方合作的老师和平台雇佣的老师各有多少人？根据跟谁学2019年财报中的信息，目前232名全职授课老师中，有56名为第三方合作老师，176名雇佣的自有老师。2、无名师徒制K12学科培训有两个很大的特点，消费周期长（从小学到高中12年）和扩科空间大（语数外、物化生、政史地9大学科，即使小学阶段也有3门学科），一旦学生对一个培训平台产生信任，续费和扩科带来的直接效果是获客成本几乎为0。超级名师入驻跟谁学平台后，自带大流量学生进入，这些学生形成了流量溢出。比如报了Sam的小学英语课程，学得还不错，顺便再报个语文或者数学课程，而Sam又只教英语，溢出的需求就被跟谁学平台的其他老师承接了。在名师流量溢出的帮助下，平台非名师级别的授课老师，获得了低获客成本的学生。这样的条件极有利于非名师的成长，一方面挣的课时费更多，容易留住入行不久的年轻老师，另一方面有能力的老师更容易跑出来，成长为名师的时间大大缩短。换个角度看，这实际形成了一个没有名分的师徒制。源自海底捞的“师徒制”，A级店的店长有资格当师父，自己选择培养徒弟，从徒弟管理的门店中获得更高比例业绩提成，在此薪酬体系下，店长的个人收入与其徒弟是否获得成功直接相关，于是店长不仅具有充分的动力管理好其门店，还会尽可能多地培养出能力和品行都合格的徒弟店长，并指导他们开拓新店。因此，海底捞的店长抱团经营，实现了裂变式增长。海底捞的“师徒制”直接增加师父收益，教会徒弟经验；而跟谁学的类“师徒制”直接增加徒弟收益，将师父（名师）的流量溢出承接到徒弟（普通老师），也实现了徒弟的快速成长。这种模式下，没有师徒的名分，也不需要给作为师父的名师分成，何乐而不为。从数据反馈也是如此。TOP 10名师的人均贡献收入从2018年的1690万元，增长到2019年的7677万元，增幅354%。同时期，扣除这10位名师的其他授课老师，人均贡献收入从2018年的137万元，增长到2019年的607万元，增幅343%。但是，一年内其他授课老师从155人增加67人到222人，师资队伍同时扩大了43%。考虑到新增的67人是在一年内相继入职的，人均贡献收入的增幅超过400%。也就是说，TOP 10名师收入的增幅，带动了其他授课老师收入更高的增幅，这就是流量溢出带来的价值。流量溢出的价值还可以从另一个角度，近似判断。2019年TOP 10名师贡献收入7.67亿元，假设这些学生都续报一科（包括续费和扩科），那么就有另外7.67亿元获客成本几乎为0的收入；假设50%的学生续报一科，有3.84亿元获客成本几乎为0的收入。也就是说，TOP10名师实际贡献的收入超过10亿元，这部分肯定是能盈利的，剩下10亿的收入（2019年收入21亿元），即使不盈利，也可以做大跟谁学的营收规模。在K12学科培训行业，50%学生续报一科是可以做到的，跟谁学对外公布的续费率在70%-80%。在上一个表中，我们可以看到，2019年第三方合作的老师人数减少了29人，这是一个重要的信号——顶级名师的人数在减少。而当年新增92名雇佣的授课老师，这些老师对平台的依存度更高。随着师资队伍的扩大，TOP 10名师贡献收入的占比在大幅降低，从2018年的46.6%下降十个百分点到2019年的36.3%。跟谁学的营收中，对于顶级名师的依赖程度是在降低的。这是一个多赢的局面：非名师获得了名师的流量溢出；跟谁学平台降低了对超级名师的依赖，加速了师资梯队的建设；学生有了更多学科和名师的选择，对平台更加依赖，续费和扩科增加，最终降低了平台的获客成本。在授课名师之外，跟谁学同时加速了辅导老师队伍的建设。从2019年3月到2019年12月授课名师人数从169人增加到232人，平均一个班的学生数从980人，几乎翻倍增长到1700人，在线大班的规模经济迅速体现出来。而为了保障如此规模下大班的教学体验，辅导老师的人数从522人增加到3736人，增加了6倍，平均一个授课名师对应的辅导老师人数从3人，增加到了16人。跟谁学用少量高成本的授课老师，通过在线大班课的形式放大教学规模；用大量低成本的辅导老师，通过服务提高在线教育的教学体验，最大程度地优化了成本结构。从猎聘网站上跟谁学的招聘信息来看，主讲老师的月薪高达5-8万，而辅导老师的月薪只接近于主讲老师的十分之一。3、偏师陈向东跟谁学成为目前唯一盈利的在线教育公司，根本原因在于它独特的名师经纪人模式。那么，为什么其他培训机构不采用这种模式呢？这一点有着深远的行业历史因素：大家都吃过名师的亏。最早以名师发家的新东方，后来变成了黄埔军校，稍有点能力的名师一个个自立门户去了。曾经的北京K12培训市场一哥巨人教育，靠一众名师攻城略地，最终大量名师出走、分崩离析。好未来在成立初期，经历过2次名师出走事件，并直接带走了大半学生，被逼的张邦鑫决心通过标准化降低对师资的依赖，后来反超新东方成为教育行业龙头。无数的惨痛经历似乎表明，一个培训机构如果想发展壮大，就不能过于依赖名师，因为学生是认名师而不是公司的，名师一走，学生都会跟着走，一旦名师做大了，公司就会被绑架。最后，培训行业都去学习好未来的标准化了，毕竟这是被证明的成功案例。所以，在线教育公司多数是采用1对1和小班的模式，当跟谁学的名师在线大班课模式一出来，并不是特别被行业看好——既依赖少数名师、教学体验又差。等到发现跟谁学因为名师大班模式，爆发式增长，多数人都看不懂了。但即使看懂了，对于头部机构来说，问题不是要不要采用跟谁学的名师模式，而是不能采用，因为这将是动摇一个培训机构根本的事情。比如好未来，它的核心就是标准化的管理、教学、师训，不强调名师，如果要走跟谁学名师这条路，就等于是要砸掉自己成功的基石，这种事没法做。新东方在线的小狼，是坚定的在线小班派，教学要保障效果和体验，他去做大班，不可能的。猿辅导和作业帮，其实也有一部分这样的顶级名师，但其他第二梯队以下的在线教育机构，很难做名师大班模式，这种级别的名师小机构请不起，请了也不会去。陈向东的经历让他对名师情有独钟。一个河南穷村子里走出来的青年，17岁师范毕业后就参加了工作，到新东方做一名基层老师，从0到1成功创建武汉新东方学校，一年后升任集团副总裁。陈向东的梦想，始于成为一个好老师，“教育培训当中最关键的是老师”是他坚定不移的信仰，新东方14年的工作经历也让他对教育培训行业的细节烂熟于心。2014年离开新东方，陈向东第一次创业做的O2O平台，是帮助学生找老师。当O2O的泡沫破灭，陈向东转换了方向，帮助老师触达更多的学生。在所有培训机构为了做大做强而选择弱化名师的时候，陈向东选择了逆行，因为他自信找到了解决名师问题的方法。名师出走的原因，实际只有一个——利益：利益分配的不合理，讲课的是名师，分走大部分收入的是平台；原有平台做大之后，体系固化，名师缺乏晋升通道。为此，陈向东的解决措施是：第一，让名师成为实际利益上的合伙人。跟谁学作为平台，帮助名师解决教学之外的其他所有琐事，营销、招生、管理、服务等等，名师只需要关注于教学，而且也只有专注于教学才能成为名师。对于名师也乐享其成，简化了自己的工作，更重要的是，跟谁学可以放大名师的教学能力。比如Sam老师2019年贡献2亿收入，按课单价5000元计算（官网的课程价格3598-4998元，40节课，每节课40分钟），一年至少完课学生4万人。一个在线大班2000人（可能更多），也得有20个班，平均每天有2-3个班。这样大规模的教学量，没有庞大的辅导老师队伍和跟谁学的平台支持，再牛的名师一个人也干不了。教学规模起来，名师个人的分成肯定也多了，TOP1的Sam老师即使分个10%也有2000万收入。自己单干是很难做到这种体量的。赚得更多、业务可持续增长、自己又不用太操心、还有桃李满天下的成就感，名师还有什么理由要离开？第二，通过类似师徒制的方式，培养更多的次级名师，降低顶级名师对平台的影响，形成良性循环。跟谁学top 10名师贡献收入的占比，已经从2018年的46.6%降低到2019年的36.3%。第三方合作老师人数从85降到56，平台雇佣的老师人数从84增长到176。跟谁学正在形成一个金字塔形的师资结构，顶级名师是流量，随着次级名师、辅导老师的基数增大，这个结构的稳定性也在持续增强。在此情况下，即使出走一两个顶级名师，也不会对平台造成致命性的打击。实际上，跟谁学的名师经纪人模式，并非独创，台湾和香港地区教培行业的主要模式，就是以名师为核心的工作室。最知名的“补习天王”林溢欣，2015年收到年薪8500万港元（约合人民币7100万元）的挖角邀请，名震一时，甚至也在内地培训行业引起了很大的轰动。林溢欣是遵理教育的星级中文科导师，从2013至2015年的3年间，林溢欣个人为遵理分别贡献了43.6%、45.5%及40.5%的收入，仅2015年一年，遵理3.28亿元收入，林溢欣贡献的收入就超过1.32亿元。香港三大补习社，现代教育、遵理教育和英皇教育，其中不乏像林溢欣这样收入不菲的补习“天王天后”，有的教师身价甚至达到千万美金。巨大的需求和激烈的竞争下，打造“明星教师”模式在香港极其盛行，街头随处可见各类补习班或“明星教师”的花式广告，这些“明星教师”着装职业、光鲜亮丽、面容姣好、发型精致，笑容亲和，授课方式灵活，语言生动幽默，他们像娱乐圈的明星一样，凭借个人魅力吸引着大批学生粉丝。这个事情就很有意思了：香港的补习文化从上世纪70年代开始，最终进化出以名师为核心的工作室模式；内地的补习行业从2000后开始爆发，二十年的时间，多数走向了标准化的公司治理模式。未来会不会有更多的培训公司，走向名师经纪人的模式呢？多说几句1、关于做空当然，跟谁学的盈利模式成立不等于没有财务没有问题，毕竟“德勤都没有审计出跟谁学的问题”，我也不会贸然下定论。但跟谁学和瑞幸的做空报告有着根本性的区别，瑞幸的做空报告是“我去XX个门店查小票数人头，有证据你造假了”，一刀致命；跟谁学的做空报告是“你的业绩太好了，我觉得你有问题”，还搞成了连续剧，一次比一次水，三份做空报告发完，跟谁学股价从30涨到了40。做空事件最终变得很魔幻：大家都在围观，却都不做调查和研究，等有人来解释，但无论做空机构，还是跟谁学自己，都讲不清楚。客观上，在线教育业务的运营细节，除非深入公司内部，否则外界也很难证伪。另外，我注意到跟谁学的审计机构是德勤，德勤同时是好未来、新东方的审计机构。有趣的一点是，好未来、新东方都曾经遭遇过浑水的做空，做空报告的研究深度和股价的跌幅要比跟谁学大得多，但好未来和新东方现在已经成为K12培训的双巨头。如果跟谁学造假，要么德勤知道，同流合污，要么德勤不知道，水平不行。第一种情况，美股造假代价很大，上一次安然造假，做审计的安达信破产了，德勤不至于为了一家公司的审计业务，毁了名声；第二种情况，德勤做了新东方、好未来的审计十几年，还经历过浑水做空，要说它不了解中国的教培行业，感觉也不太可能，除非是让实习生做项目看走眼了 ……跟谁学有没有问题呢？肯定有，没有哪一个公司不存在问题，关键在于对问题的界定和问题的程度。比如刷单的现象，是全行业普遍存在的，问题在于刷单的占比有多少，刷单的是注册学生，还是付费学生，只有付费学生才会影响公司真实营收。不过，跟谁学的公关水平，真是一言难尽，建议赶紧提升一下。2、关于估值跟谁学的估值确实太高，2019年收入21亿元，净利润2.27亿元，市值近700亿人民币，动态市盈率都200倍了，基数大了，营收增幅也不可能一直保持在300%-400%，股价跌一点才正常。作为教育公司的老板，我觉得Larry也不要老是对股价涨跌太在意，不能被资本绑架，公司的核心客户是学生，服务好学生，该来的总会来，不是么。3、关于研究我始终坚信，没有做过研究，就没有发言权。多数质疑跟谁学业绩的人，既不调查，也不研究，只是嘴炮。成年人的世界，我们只看利益，嘴炮和毫无依据的批判，除了消磨时间，没什么益处，倒不如研究别人有可能是怎么成功的，学以致用。毕竟天天吃瓜，容易营养不良。独立思考，深入研究，这才是走向真理的唯一路径。【声明】本人不持有跟谁学一毛钱股票，也没有收过跟谁学一毛钱，文章发出后大概会有很多人留言来喷，毕竟做空跟谁学几乎是行业的政治正确了。但我觉得被喷挺亏的，请Larry老师看到文章后，后台付一下广告费和公关费。本文转载自微信公众号“信口说”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":2355,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[{"author":{"id":"3506412233281305","authorId":"3506412233281305","name":"JC_in_SH","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"idStr":"3506412233281305","authorIdStr":"3506412233281305"},"content":"GSX的根本在于 大班化教育，单个客单价比小班化还高? 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