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jackchua

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2021-09-16

Wow

提醒：中秋节休市安排来了！港股22日休市

2021-08-17

Bucuo

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2021-08-17

Wow

腾讯音乐总营收等核心数据表现亮眼！盘后涨近3%

2021-08-17

Not bad

2021-08-06

ROKU roku

2021-07-01

😂😂niu

2021-06-28

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2021-06-28

哇

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2021-06-27

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用VC的长线思维买基金

2021-06-27

哇

用VC的长线思维买基金

2021-06-26

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亲历小米渠道：没有最完美，只有最优解

2021-06-26

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亲历小米渠道：没有最完美，只有最优解

2021-06-26

HAIZ

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2021-06-25

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2021-06-25

猛

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2021-06-25

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2021-06-24

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巴菲特辞任盖茨基金会董事，什么信号？

2021-06-24

哇

巴菲特辞任盖茨基金会董事，什么信号？

2021-06-23

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2021-06-23

哇

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src=\"https://static.tigerbbs.com/c9597d4e3ebaec92db2abdc80f3fe12d\" tg-width=\"1027\" tg-height=\"708\" referrerpolicy=\"no-referrer\">在分项业务方面，在线音乐服务收入同比增32.8%至29.5亿元，主要由音乐订阅收入和广告服务收入的强劲增长推动，其中，音乐订阅收入同比增36.3%至17.9亿元。来自社交娱乐服务及其他的收入同比增7.4%至50.6亿元，主要由直播收入和社交娱乐平台上的广告增长支撑。</p>\n<p>关键的用户数据中，<b>在线音乐付费用户同比增40.6%至6620万，创历史最高，环比净增530万，也刷新了一季度所创的2016年来单季最大净增纪录</b>。付费率达10.6%，均高于去年同期的7.2%与今年一季度的9.9%。</p>\n<p><b>但社交娱乐服务的付费用户同比减少12.7%至1100万，移动端的在线音乐月活用户（MAU）和移动端的社交娱乐月活用户分别同比下滑4.3%和13.3%，</b>至6.23亿和2.09亿。其中，音乐移动MAU较一季度的6.15亿环比增长，而社交娱乐MAU较一季度的2.24亿环比下滑6.7%。</p>\n<p>在单用户的付费水平上，二季度腾讯音乐的在线音乐品类ARPPU（每付费用户平均收益）为9元，今年一季度和去年同期均为9.3元，等于降逾3%，主要由于季内额外促销活动所致。社交娱乐品类ARPPU为153.3元，同比增长23%，环比增长2.4%。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/0cc72b578b7f8d41bbf0586f8c0a8640\" tg-width=\"583\" tg-height=\"224\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>公司表示，二季度旗下平台核心音乐用户群体更加积极活跃，尽管部分轻度用户短暂流失至其他泛娱乐平台导致在线音乐MAU规模同比下降，但公司在线音乐移动MAU环比回升，音乐平台用户总使用时长的同比与环比均提升。</p>\n<p>在竞争环境不断变化的大背景下，公司的社交娱乐移动MAU规模虽同比下降，但公司近期持续升级产品与功能创新，不断加强视频化、社交化和社区化建设，例如<a href=\"https://laohu8.com/S/QC7.SI\">全民</a>K歌即将升级在线歌房与虚拟直播间，这些举措都将使其社交娱乐ARPPU持续保持在稳定健康的水平。</p>\n<p>腾讯音乐执行董事长彭迦信表示：</p>\n<blockquote>\n “今年7月，国家市场监督管理总局发布了涉及调整独家音乐版权模式的执法决定。对此决定，TME全面诚恳接受，将严格按照监管要求，不折不扣按期完成整改。未来，我们将继续坚持立足行业的创新与发展，更好地履行社会责任，为广大用户提供更优质的服务，促进数字音乐事业的长期健康发展。我们的整体业绩在第二季度实现了稳健增长。得益于在线音乐订阅收入和广告收入的健康增长，在线音乐服务的商业化表现强劲，社交娱乐服务继续以健康势头发展。我们也致力于持续建设领先的在线音乐与音频娱乐生态， \n <b>并获得了长音频MAU同比增长超过90%的亮眼成绩</b>。”\n</blockquote>\n<p>公司首席执行官梁柱称，公司寻求在日益视频化、社交化的互动环境中为用户提供更好服务：</p>\n<blockquote>\n “特别是在社交娱乐服务方面，我们正在持续打磨产品功能，积极开拓腾讯基因所擅长的社交化和社区化为中心的各类场景，将有助于进一步提升用户活跃和留存。此外，我们持续深化与腾讯生态体系更广泛的合作，例如与微信视频号联动，在推出更加丰富的视频内容、进一步提升内容宣发能力的同时，也为歌手、音乐人和用户创造了更多释放想象力和创造力的平台和空间。”\n</blockquote>\n<h2><b>财报发布会关注管理层点评创新业务、索罗斯抛售以及香港上市事宜</b></h2>\n<p>财报发布前几天，金融巨鳄索罗斯旗下基金管理公司清仓了一季度曾大幅增持的腾讯音乐，媒体报道称被清仓的总股数约165万股，一季末时该基金所持腾讯音乐股票市值达3.38亿美元。</p>\n<p>同时，腾讯音乐正因三周前被市场监管总局要求其放弃独家音乐版权而备受关注。除了缴纳50万元行政罚款外，公司还不得与上游版权方达成或变相达成独家版权协议（版权范围包括所有音乐作品及录音制品的信息网络传播权）或其他排他性协议，已达成的须在三十日内解除。腾讯音乐随后承诺，将全面遵守国家市场监督管理总局决定中提出的所有要求。</p>\n<p>一个月前还有消息称，腾讯音乐内部宣布调整QQ音乐和酷我音乐等业务线，其中QQ音乐将成立长音频业务中心，负责QQ音乐长音频专区的产品研发；酷我音乐旗下“聚星直播”交由酷狗音乐高管谢欢领导；酷我音乐的商业化业务交给腾讯音乐商业广告部总经理刘宪凯负责。当时有分析称，腾讯音乐的业务拆分与独家版权局面被打破，或利好即将上市的网易云音乐：</p>\n<blockquote>\n “此前市场便有消息称，国家市场监管总局已告知腾讯音乐可能必须出售酷我和酷狗音乐，而此次内部信中的架构调整或是对酷我业务即将被拆分的提前准备。但需要注意的是，在腾讯音乐财报营收架构中，直播业务扮演着愈发重要的角色，直播中的重头在酷我音乐的秀场直播，一旦完全拆分，或将影响集团关键业务的营收增长。”\n</blockquote>\n<p>分析师可能还会在财报电话会上问及腾讯音乐赴港二次上市的时间点。周一据市场消息透露，腾音乐今年在香港上市的计划搁置，当时公司曾计划筹集35亿美元。<b>这令该股今日美股盘中最深跌9.4%，今年迄今，腾讯音乐累跌超53%，较3月触及逾32美元的历史最高回落逾72%。</b></p>\n<p>在新业务领域，腾讯2021年一季报中着重强调的“长音频”在二季度继续进展。一季度时腾讯音乐长音频在音乐MAU（月活用户）中渗透率已达20%，当季完成对懒人听书的收购后，公司于4月将其和“酷我畅听”整合升级形成长音频新品牌“懒人畅听”，并上线长音频激励广告模式。这被普遍视为腾讯音乐将进一步加大投入以驱动长音频业务发展，有望成为下一增长引擎。</p>\n<p>腾讯音乐在二季报中还表示已对TME live的商业模式进行战略升级，将线上演唱会与线下活动进一步融合，为知名歌手以及崭露头角的独立音乐人等不同群体提供更多差异化服务和解决方案。在近期的活动中，公司引入了全新的交互式商业化功能，例如线上票务、VIP权益和付费周边等，推动在线演出领域的价值和市场潜力的持续释放。</p>","source":"wallstreetcn_api","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" 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href=https://wallstreetcn.com/articles/3638099><strong>华尔街见闻</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>腾讯旗下的音乐流媒体和音频娱乐平台——腾讯音乐娱乐集团（以下简称“腾讯音乐”）于8月16日周一美股盘后公布2021年二季度财报。\n腾讯音乐周一收跌8.9%，报收不足9美元，创上市以来最低，盘中以8.88美元同创盘中新低，今年以来累跌逾50%，较年内新高大幅回落逾七成。\n由于总营收和净利润等核心数据表现亮眼，在线音乐付费用户再创新高至6620万，多项业务获显著突破，盘后股价涨近3%。\n营收同比增超...</p>\n\n<a href=\"https://wallstreetcn.com/articles/3638099\">Web 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美元。\n在分项业务方面，在线音乐服务收入同比增32.8%至29.5亿元，主要由音乐订阅收入和广告服务收入的强劲增长推动，其中，音乐订阅收入同比增36.3%至17.9亿元。来自社交娱乐服务及其他的收入同比增7.4%至50.6亿元，主要由直播收入和社交娱乐平台上的广告增长支撑。\n关键的用户数据中，在线音乐付费用户同比增40.6%至6620万，创历史最高，环比净增530万，也刷新了一季度所创的2016年来单季最大净增纪录。付费率达10.6%，均高于去年同期的7.2%与今年一季度的9.9%。\n但社交娱乐服务的付费用户同比减少12.7%至1100万，移动端的在线音乐月活用户（MAU）和移动端的社交娱乐月活用户分别同比下滑4.3%和13.3%，至6.23亿和2.09亿。其中，音乐移动MAU较一季度的6.15亿环比增长，而社交娱乐MAU较一季度的2.24亿环比下滑6.7%。\n在单用户的付费水平上，二季度腾讯音乐的在线音乐品类ARPPU（每付费用户平均收益）为9元，今年一季度和去年同期均为9.3元，等于降逾3%，主要由于季内额外促销活动所致。社交娱乐品类ARPPU为153.3元，同比增长23%，环比增长2.4%。\n\n公司表示，二季度旗下平台核心音乐用户群体更加积极活跃，尽管部分轻度用户短暂流失至其他泛娱乐平台导致在线音乐MAU规模同比下降，但公司在线音乐移动MAU环比回升，音乐平台用户总使用时长的同比与环比均提升。\n在竞争环境不断变化的大背景下，公司的社交娱乐移动MAU规模虽同比下降，但公司近期持续升级产品与功能创新，不断加强视频化、社交化和社区化建设，例如全民K歌即将升级在线歌房与虚拟直播间，这些举措都将使其社交娱乐ARPPU持续保持在稳定健康的水平。\n腾讯音乐执行董事长彭迦信表示：\n\n “今年7月，国家市场监督管理总局发布了涉及调整独家音乐版权模式的执法决定。对此决定，TME全面诚恳接受，将严格按照监管要求，不折不扣按期完成整改。未来，我们将继续坚持立足行业的创新与发展，更好地履行社会责任，为广大用户提供更优质的服务，促进数字音乐事业的长期健康发展。我们的整体业绩在第二季度实现了稳健增长。得益于在线音乐订阅收入和广告收入的健康增长，在线音乐服务的商业化表现强劲，社交娱乐服务继续以健康势头发展。我们也致力于持续建设领先的在线音乐与音频娱乐生态， \n 并获得了长音频MAU同比增长超过90%的亮眼成绩。”\n\n公司首席执行官梁柱称，公司寻求在日益视频化、社交化的互动环境中为用户提供更好服务：\n\n “特别是在社交娱乐服务方面，我们正在持续打磨产品功能，积极开拓腾讯基因所擅长的社交化和社区化为中心的各类场景，将有助于进一步提升用户活跃和留存。此外，我们持续深化与腾讯生态体系更广泛的合作，例如与微信视频号联动，在推出更加丰富的视频内容、进一步提升内容宣发能力的同时，也为歌手、音乐人和用户创造了更多释放想象力和创造力的平台和空间。”\n\n财报发布会关注管理层点评创新业务、索罗斯抛售以及香港上市事宜\n财报发布前几天，金融巨鳄索罗斯旗下基金管理公司清仓了一季度曾大幅增持的腾讯音乐，媒体报道称被清仓的总股数约165万股，一季末时该基金所持腾讯音乐股票市值达3.38亿美元。\n同时，腾讯音乐正因三周前被市场监管总局要求其放弃独家音乐版权而备受关注。除了缴纳50万元行政罚款外，公司还不得与上游版权方达成或变相达成独家版权协议（版权范围包括所有音乐作品及录音制品的信息网络传播权）或其他排他性协议，已达成的须在三十日内解除。腾讯音乐随后承诺，将全面遵守国家市场监督管理总局决定中提出的所有要求。\n一个月前还有消息称，腾讯音乐内部宣布调整QQ音乐和酷我音乐等业务线，其中QQ音乐将成立长音频业务中心，负责QQ音乐长音频专区的产品研发；酷我音乐旗下“聚星直播”交由酷狗音乐高管谢欢领导；酷我音乐的商业化业务交给腾讯音乐商业广告部总经理刘宪凯负责。当时有分析称，腾讯音乐的业务拆分与独家版权局面被打破，或利好即将上市的网易云音乐：\n\n “此前市场便有消息称，国家市场监管总局已告知腾讯音乐可能必须出售酷我和酷狗音乐，而此次内部信中的架构调整或是对酷我业务即将被拆分的提前准备。但需要注意的是，在腾讯音乐财报营收架构中，直播业务扮演着愈发重要的角色，直播中的重头在酷我音乐的秀场直播，一旦完全拆分，或将影响集团关键业务的营收增长。”\n\n分析师可能还会在财报电话会上问及腾讯音乐赴港二次上市的时间点。周一据市场消息透露，腾音乐今年在香港上市的计划搁置，当时公司曾计划筹集35亿美元。这令该股今日美股盘中最深跌9.4%，今年迄今，腾讯音乐累跌超53%，较3月触及逾32美元的历史最高回落逾72%。\n在新业务领域，腾讯2021年一季报中着重强调的“长音频”在二季度继续进展。一季度时腾讯音乐长音频在音乐MAU（月活用户）中渗透率已达20%，当季完成对懒人听书的收购后，公司于4月将其和“酷我畅听”整合升级形成长音频新品牌“懒人畅听”，并上线长音频激励广告模式。这被普遍视为腾讯音乐将进一步加大投入以驱动长音频业务发展，有望成为下一增长引擎。\n腾讯音乐在二季报中还表示已对TME 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src=\"https://static.tigerbbs.com/fd674d156153529c7afbea859f617ecd\" tg-width=\"620\" tg-height=\"383\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>VC与公募基金相比有很多不同，比如高杠杆运作、借壳上市等风险相对更大，但投资需要“正确的认知+逆人性”，不论风险投资或二级市场都是如此。“股神”巴菲特对于市场好时候、坏时候都保持淡定态度，也是源于其资金主要来自保险浮存金，能支持进行长期持有。<b>对于普通投资者，一旦明确资金短期内无需动用，既然一样是用于长线，不妨将耐心思维、VC思维用在投资中。</b></p>","source":"lsy1619314504794","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>用VC的长线思维买基金</title>\n<style 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referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>时有风吹幡动，非风动，非幡动，实乃心动——虽然二级市场提供了频繁交易的可能，但VC恐怕不喜欢这种交易便利与频繁报价带来的撩拨与试探。<b>像VC一样谨慎思考，给自己的投资加一个“紧箍咒”，降低操作频率，在克制内心波澜的同时或许会有不一样的收获。</b></p>\n<p><b>“神秘”的VC出资人</b></p>\n<p><b>有耐心的资金永远是少数，</b>加之VC募资规模可能高达数千万或数亿元，所以更像是“奢侈品”。它们的出资人来自哪里？</p>\n<p>风险投资可以算是美国的发明。20世纪80年代末，美国VC资金主要来源发生变化，从富有的个人和家庭明显转向退休金、社保基金、大学捐赠基金等机构投资者。我国则主要是上市公司、高净值个人、政府引导基金等。VC资金往往对于流动性要求更低，耐心更高。</p>\n<p>耶鲁大学捐赠基金前首席投资官大卫·史文森曾表示：某家风投机构是他们最赚钱的投资项目之一，为耶鲁带来的回报超过24亿美元。此外，风险投资人杜枫在著作中说：“退休基金是劳动者年轻的时候存下来，以保证退休和年老时的收益，是一种比较长期的投资，要得到超过通货膨胀的收益，就不能只限于固定存款。”美国退休基金为了分散风险，会以一小部分资金投资于VC，同时也争取拉高整体收益。</p>\n<p><b>VC思维下，如何投资？</b></p>\n<p>VC的投资思路，体现了价值投资的眼光。部分二级市场上市公司与创投公司类似，在不断涌现新的业务，进行商业创新、技术创新。此类公司的投资分析思路，往往也是看护城河、看用户、看粘性，同样需要在公司业务重大拐点发生之前及时发现，判断公司是否具有跨越式发展的潜力。</p>\n<p>此外，VC更看重的往往是10年左右的中长线行业分析思维，这也是建立在与公司内部管理层的深入了解沟通与合作的基础之上。二级市场普通投资者往往难以把握，时常会面临的恐慌情绪，部分源于对公司情况缺乏足够深入的分析与研究。举例来说，美股亚马逊股价曾经在2001年10月跌至5.51美元，自上市以来最大回撤居然达到95%，二级市场投资很难不为所动，理想化的价值投资思维往往面临各方面的考验与压力。</p>\n<p>图：1997至2021亚马逊股价（AMZN）</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/fd674d156153529c7afbea859f617ecd\" tg-width=\"620\" tg-height=\"383\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>VC与公募基金相比有很多不同，比如高杠杆运作、借壳上市等风险相对更大，但投资需要“正确的认知+逆人性”，不论风险投资或二级市场都是如此。“股神”巴菲特对于市场好时候、坏时候都保持淡定态度，也是源于其资金主要来自保险浮存金，能支持进行长期持有。<b>对于普通投资者，一旦明确资金短期内无需动用，既然一样是用于长线，不妨将耐心思维、VC思维用在投资中。</b></p>","source":"lsy1619314504794","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>用VC的长线思维买基金</title>\n<style 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href=\"https://laohu8.com/S/BJZ.SI\">高大</a>上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。</p>\n<p>龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。</p>\n<p>2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。</p>\n<p>不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。</p>\n<p>2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。<b>他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。</b></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/360f8c647989b9fa7e79fc69936677f7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”</p>\n<p>虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。</p>\n<p>2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……</p>\n<p>与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。</p>\n<p>目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”</p>\n<p>从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。<b>他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。</b></p>\n<p><b>效率，无限逼近电商模式</b></p>\n<p>从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。</p>\n<p>但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/1b7c886542f64121dced114fa77d015d\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。</p>\n<p><b>“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”</b></p>\n<p>龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”</p>\n<p>效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。</p>\n<p>比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟<a href=\"https://laohu8.com/S/JD\">京东</a>、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6a77d6f9da137d33e5fae52b42007b7f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"538\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>摘自</p>\n<p>《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》</p>\n<p>大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：<b>100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。</b>（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。</p>\n<p>小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。</p>\n<p>“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。</p>\n<p>总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过<a href=\"https://laohu8.com/S/5RE.SI\">智能</a>调配保证最低的库存、最高的效率。</p>\n<p>效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。</p>\n<p><b>“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。</b></p>\n<p>以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4d2135b31ac19e3b60ad1558f169cb48\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>其实，随着新零售的发展，<a href=\"https://laohu8.com/S/300959\">线上线下</a>的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。</p>\n<p><b>线下的小米周期</b></p>\n<p>在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态<b>。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。</b></p>\n<p>五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。</p>\n<p>在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。</p>\n<p>去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在<a href=\"https://laohu8.com/S/SMSN.UK\">三星</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/AAPL\">苹果</a>之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。</p>\n<p>在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。</p>\n<p><b>首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。</b>“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。</p>\n<p>小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。</p>\n<p><b>其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。</b>之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。</p>\n<p>以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。</p>\n<p><b>第三，也是最重要的一点：生态产品。</b>小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。</p>\n<p>IoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。</p>\n<p>小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/79439f53eaaa0e015d80f72aa8a6100e\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"723\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。</p>\n<p><b>敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。</b>早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。</p>\n<p><b>【结束语】</b></p>\n<p>线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。</p>\n<p>小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。</p>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>亲历小米渠道：没有最完美，只有最优解</title>\n<style 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08:09</p>\n</div>\n\n</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<p>“商愿不愿意做小米，是由小米能否给他们带来效益决定的。”小米副总裁尚进说道。他所指的“商”，是渠道合作伙伴。</p>\n<p>作为一个从互联网起家的手机厂商，小米从2016年开始“下沉”。线下渠道的拓展，经历了四年多的摸索和试错，2020年11月份又以新的模式开始加速渗透。对于小米在线下渠道上的尝试，懂懂一直长期关注。</p>\n<p>2017年11月，小米深圳线下旗舰店落成时，懂懂曾写过一篇《小米全球首家旗舰店落地幕后》，记录了当时小米对于渠道的思考。今年4月份再次撰写《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》，复盘了小米这五年来渠道建设的发展，以及从去年11月开始推行的全新渠道商业模型。</p>\n<p>前不久，懂懂又在线下走访了部分尚进提到的“商”，深入了解这些渠道合作伙伴当下对小米的心态和考量。今天，懂懂就聊一聊这次走访的感受。</p>\n<p><b>在商言商，渠道“逐利”</b></p>\n<p>先讲几个“商”的故事。</p>\n<p>吴强（化名）夫妇早年在深圳卖手机，2011年他们带着积蓄回到了老家----四川省乐山市夹江县，租了一个30平米的门店继续卖手机。巧的是随后几年赶上小米手机在线上最火的一个周期，也让他们看到了商机。</p>\n<p>那段时间，小米手机就是市场上的硬通货，“我们把柜台里的十几台手机都下载了小米商城APP，每周二抢购日，我们就动用所有手机一起抢。”对于吴强夫妇而言，抢到（小米）就是赚到，有时候一周能抢两三台，运气好的时候还能多抢到一两台。每台加价300-600，最火的小米2系列一台可以加700元。这两年做小米手机的“黄牛”生意，让他们觉得赚钱不那么难了。</p>\n<p>再后来小米开始发展线下渠道，其中有一种模式是小米小店，吴强夫妇毫不犹豫地跟进了。但是入场后他们发现，由于小米硬件的利润空间比较薄，做小米小店的时候日子并不好过，以至于中间曾萌生过退意。</p>\n<p>转机来自于去年底小米新的渠道政策的推出。吴强夫妇马上申请了夹江县的小米之家资格，统一的管理、统一的设计、统一的配货，让店面看上去更加<a href=\"https://laohu8.com/S/BJZ.SI\">高大</a>上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。</p>\n<p>龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。</p>\n<p>2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。</p>\n<p>不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。</p>\n<p>2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。<b>他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。</b></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/360f8c647989b9fa7e79fc69936677f7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”</p>\n<p>虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。</p>\n<p>2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……</p>\n<p>与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。</p>\n<p>目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”</p>\n<p>从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。<b>他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。</b></p>\n<p><b>效率，无限逼近电商模式</b></p>\n<p>从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。</p>\n<p>但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/1b7c886542f64121dced114fa77d015d\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。</p>\n<p><b>“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”</b></p>\n<p>龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”</p>\n<p>效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。</p>\n<p>比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟<a href=\"https://laohu8.com/S/JD\">京东</a>、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6a77d6f9da137d33e5fae52b42007b7f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"538\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>摘自</p>\n<p>《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》</p>\n<p>大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：<b>100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。</b>（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。</p>\n<p>小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。</p>\n<p>“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。</p>\n<p>总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过<a href=\"https://laohu8.com/S/5RE.SI\">智能</a>调配保证最低的库存、最高的效率。</p>\n<p>效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。</p>\n<p><b>“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。</b></p>\n<p>以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4d2135b31ac19e3b60ad1558f169cb48\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>其实，随着新零售的发展，<a href=\"https://laohu8.com/S/300959\">线上线下</a>的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。</p>\n<p><b>线下的小米周期</b></p>\n<p>在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态<b>。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。</b></p>\n<p>五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。</p>\n<p>在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。</p>\n<p>去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在<a href=\"https://laohu8.com/S/SMSN.UK\">三星</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/AAPL\">苹果</a>之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。</p>\n<p>在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。</p>\n<p><b>首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。</b>“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。</p>\n<p>小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。</p>\n<p><b>其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。</b>之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。</p>\n<p>以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。</p>\n<p><b>第三，也是最重要的一点：生态产品。</b>小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。</p>\n<p>IoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。</p>\n<p>小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/79439f53eaaa0e015d80f72aa8a6100e\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"723\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。</p>\n<p><b>敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。</b>早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。</p>\n<p><b>【结束语】</b></p>\n<p>线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。</p>\n<p>小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。</p>\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/3df686d3a6ca977e8c6841905eb7e18c","relate_stocks":{"01810":"小米集团-W"},"is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1112116010","content_text":"“商愿不愿意做小米，是由小米能否给他们带来效益决定的。”小米副总裁尚进说道。他所指的“商”，是渠道合作伙伴。\n作为一个从互联网起家的手机厂商，小米从2016年开始“下沉”。线下渠道的拓展，经历了四年多的摸索和试错，2020年11月份又以新的模式开始加速渗透。对于小米在线下渠道上的尝试，懂懂一直长期关注。\n2017年11月，小米深圳线下旗舰店落成时，懂懂曾写过一篇《小米全球首家旗舰店落地幕后》，记录了当时小米对于渠道的思考。今年4月份再次撰写《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》，复盘了小米这五年来渠道建设的发展，以及从去年11月开始推行的全新渠道商业模型。\n前不久，懂懂又在线下走访了部分尚进提到的“商”，深入了解这些渠道合作伙伴当下对小米的心态和考量。今天，懂懂就聊一聊这次走访的感受。\n在商言商，渠道“逐利”\n先讲几个“商”的故事。\n吴强（化名）夫妇早年在深圳卖手机，2011年他们带着积蓄回到了老家----四川省乐山市夹江县，租了一个30平米的门店继续卖手机。巧的是随后几年赶上小米手机在线上最火的一个周期，也让他们看到了商机。\n那段时间，小米手机就是市场上的硬通货，“我们把柜台里的十几台手机都下载了小米商城APP，每周二抢购日，我们就动用所有手机一起抢。”对于吴强夫妇而言，抢到（小米）就是赚到，有时候一周能抢两三台，运气好的时候还能多抢到一两台。每台加价300-600，最火的小米2系列一台可以加700元。这两年做小米手机的“黄牛”生意，让他们觉得赚钱不那么难了。\n再后来小米开始发展线下渠道，其中有一种模式是小米小店，吴强夫妇毫不犹豫地跟进了。但是入场后他们发现，由于小米硬件的利润空间比较薄，做小米小店的时候日子并不好过，以至于中间曾萌生过退意。\n转机来自于去年底小米新的渠道政策的推出。吴强夫妇马上申请了夹江县的小米之家资格，统一的管理、统一的设计、统一的配货，让店面看上去更加高大上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。\n龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。\n2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。\n不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。\n2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。\n\n与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”\n虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。\n2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……\n与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。\n目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”\n从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。\n效率，无限逼近电商模式\n从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。\n但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。\n\n中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。\n“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”\n龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”\n效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。\n比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟京东、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。\n\n摘自\n《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》\n大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。\n小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。\n“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。\n总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过智能调配保证最低的库存、最高的效率。\n效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。\n“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。\n以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。\n\n其实，随着新零售的发展，线上线下的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。\n线下的小米周期\n在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。\n五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。\n在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。\n去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在三星、苹果之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。\n在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。\n首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。\n小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。\n其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。\n以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。\n第三，也是最重要的一点：生态产品。小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。\nIoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。\n小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。\n\n从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。\n敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。\n【结束语】\n线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。\n小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":662,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":125890243,"gmtCreate":1624666725982,"gmtModify":1633949949252,"author":{"id":"3569654227417595","authorId":"3569654227417595","name":"jackchua","avatar":"https://static.tigerbbs.com/3de06fbbe46e69b9364b5c8fd2f03f09","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3569654227417595","authorIdStr":"3569654227417595"},"themes":[],"htmlText":"这篇文章不错，转发给大家看","listText":"这篇文章不错，转发给大家看","text":"这篇文章不错，转发给大家看","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/125890243","repostId":"1112116010","repostType":4,"repost":{"id":"1112116010","kind":"news","weMediaInfo":{"introduction":"我们来自知名IT和财经媒体，专注于互联网+、电子商务、大数据、万物互联和人工智能。我们关注产业动态，技术趋势和商业变革，我们与你一起，迎接这个科技转变命运的时代。","home_visible":1,"media_name":"懂懂笔记","id":"1066040419","head_image":"https://static.tigerbbs.com/4e15097abde5468c897d6a3b51f78f1b"},"pubTimestamp":1624666149,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1112116010?lang=&edition=full","pubTime":"2021-06-26 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href=\"https://laohu8.com/S/BJZ.SI\">高大</a>上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。</p>\n<p>龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。</p>\n<p>2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。</p>\n<p>不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。</p>\n<p>2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。<b>他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。</b></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/360f8c647989b9fa7e79fc69936677f7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”</p>\n<p>虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。</p>\n<p>2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……</p>\n<p>与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。</p>\n<p>目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”</p>\n<p>从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。<b>他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。</b></p>\n<p><b>效率，无限逼近电商模式</b></p>\n<p>从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。</p>\n<p>但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/1b7c886542f64121dced114fa77d015d\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。</p>\n<p><b>“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”</b></p>\n<p>龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”</p>\n<p>效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。</p>\n<p>比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟<a href=\"https://laohu8.com/S/JD\">京东</a>、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6a77d6f9da137d33e5fae52b42007b7f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"538\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>摘自</p>\n<p>《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》</p>\n<p>大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：<b>100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。</b>（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。</p>\n<p>小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。</p>\n<p>“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。</p>\n<p>总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过<a href=\"https://laohu8.com/S/5RE.SI\">智能</a>调配保证最低的库存、最高的效率。</p>\n<p>效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。</p>\n<p><b>“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。</b></p>\n<p>以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4d2135b31ac19e3b60ad1558f169cb48\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>其实，随着新零售的发展，<a href=\"https://laohu8.com/S/300959\">线上线下</a>的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。</p>\n<p><b>线下的小米周期</b></p>\n<p>在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态<b>。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。</b></p>\n<p>五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。</p>\n<p>在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。</p>\n<p>去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在<a href=\"https://laohu8.com/S/SMSN.UK\">三星</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/AAPL\">苹果</a>之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。</p>\n<p>在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。</p>\n<p><b>首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。</b>“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。</p>\n<p>小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。</p>\n<p><b>其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。</b>之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。</p>\n<p>以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。</p>\n<p><b>第三，也是最重要的一点：生态产品。</b>小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。</p>\n<p>IoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。</p>\n<p>小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/79439f53eaaa0e015d80f72aa8a6100e\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"723\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。</p>\n<p><b>敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。</b>早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。</p>\n<p><b>【结束语】</b></p>\n<p>线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。</p>\n<p>小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。</p>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>亲历小米渠道：没有最完美，只有最优解</title>\n<style 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08:09</p>\n</div>\n\n</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<p>“商愿不愿意做小米，是由小米能否给他们带来效益决定的。”小米副总裁尚进说道。他所指的“商”，是渠道合作伙伴。</p>\n<p>作为一个从互联网起家的手机厂商，小米从2016年开始“下沉”。线下渠道的拓展，经历了四年多的摸索和试错，2020年11月份又以新的模式开始加速渗透。对于小米在线下渠道上的尝试，懂懂一直长期关注。</p>\n<p>2017年11月，小米深圳线下旗舰店落成时，懂懂曾写过一篇《小米全球首家旗舰店落地幕后》，记录了当时小米对于渠道的思考。今年4月份再次撰写《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》，复盘了小米这五年来渠道建设的发展，以及从去年11月开始推行的全新渠道商业模型。</p>\n<p>前不久，懂懂又在线下走访了部分尚进提到的“商”，深入了解这些渠道合作伙伴当下对小米的心态和考量。今天，懂懂就聊一聊这次走访的感受。</p>\n<p><b>在商言商，渠道“逐利”</b></p>\n<p>先讲几个“商”的故事。</p>\n<p>吴强（化名）夫妇早年在深圳卖手机，2011年他们带着积蓄回到了老家----四川省乐山市夹江县，租了一个30平米的门店继续卖手机。巧的是随后几年赶上小米手机在线上最火的一个周期，也让他们看到了商机。</p>\n<p>那段时间，小米手机就是市场上的硬通货，“我们把柜台里的十几台手机都下载了小米商城APP，每周二抢购日，我们就动用所有手机一起抢。”对于吴强夫妇而言，抢到（小米）就是赚到，有时候一周能抢两三台，运气好的时候还能多抢到一两台。每台加价300-600，最火的小米2系列一台可以加700元。这两年做小米手机的“黄牛”生意，让他们觉得赚钱不那么难了。</p>\n<p>再后来小米开始发展线下渠道，其中有一种模式是小米小店，吴强夫妇毫不犹豫地跟进了。但是入场后他们发现，由于小米硬件的利润空间比较薄，做小米小店的时候日子并不好过，以至于中间曾萌生过退意。</p>\n<p>转机来自于去年底小米新的渠道政策的推出。吴强夫妇马上申请了夹江县的小米之家资格，统一的管理、统一的设计、统一的配货，让店面看上去更加<a href=\"https://laohu8.com/S/BJZ.SI\">高大</a>上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。</p>\n<p>龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。</p>\n<p>2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。</p>\n<p>不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。</p>\n<p>2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。<b>他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。</b></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/360f8c647989b9fa7e79fc69936677f7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”</p>\n<p>虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。</p>\n<p>2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……</p>\n<p>与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。</p>\n<p>目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”</p>\n<p>从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。<b>他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。</b></p>\n<p><b>效率，无限逼近电商模式</b></p>\n<p>从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。</p>\n<p>但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/1b7c886542f64121dced114fa77d015d\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。</p>\n<p><b>“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”</b></p>\n<p>龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”</p>\n<p>效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。</p>\n<p>比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟<a href=\"https://laohu8.com/S/JD\">京东</a>、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6a77d6f9da137d33e5fae52b42007b7f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"538\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>摘自</p>\n<p>《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》</p>\n<p>大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：<b>100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。</b>（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。</p>\n<p>小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。</p>\n<p>“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。</p>\n<p>总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过<a href=\"https://laohu8.com/S/5RE.SI\">智能</a>调配保证最低的库存、最高的效率。</p>\n<p>效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。</p>\n<p><b>“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。</b></p>\n<p>以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4d2135b31ac19e3b60ad1558f169cb48\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>其实，随着新零售的发展，<a href=\"https://laohu8.com/S/300959\">线上线下</a>的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。</p>\n<p><b>线下的小米周期</b></p>\n<p>在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态<b>。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。</b></p>\n<p>五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。</p>\n<p>在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。</p>\n<p>去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在<a href=\"https://laohu8.com/S/SMSN.UK\">三星</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/AAPL\">苹果</a>之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。</p>\n<p>在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。</p>\n<p><b>首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。</b>“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。</p>\n<p>小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。</p>\n<p><b>其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。</b>之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。</p>\n<p>以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。</p>\n<p><b>第三，也是最重要的一点：生态产品。</b>小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。</p>\n<p>IoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。</p>\n<p>小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/79439f53eaaa0e015d80f72aa8a6100e\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"723\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。</p>\n<p><b>敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。</b>早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。</p>\n<p><b>【结束语】</b></p>\n<p>线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。</p>\n<p>小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。</p>\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/3df686d3a6ca977e8c6841905eb7e18c","relate_stocks":{"01810":"小米集团-W"},"is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1112116010","content_text":"“商愿不愿意做小米，是由小米能否给他们带来效益决定的。”小米副总裁尚进说道。他所指的“商”，是渠道合作伙伴。\n作为一个从互联网起家的手机厂商，小米从2016年开始“下沉”。线下渠道的拓展，经历了四年多的摸索和试错，2020年11月份又以新的模式开始加速渗透。对于小米在线下渠道上的尝试，懂懂一直长期关注。\n2017年11月，小米深圳线下旗舰店落成时，懂懂曾写过一篇《小米全球首家旗舰店落地幕后》，记录了当时小米对于渠道的思考。今年4月份再次撰写《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》，复盘了小米这五年来渠道建设的发展，以及从去年11月开始推行的全新渠道商业模型。\n前不久，懂懂又在线下走访了部分尚进提到的“商”，深入了解这些渠道合作伙伴当下对小米的心态和考量。今天，懂懂就聊一聊这次走访的感受。\n在商言商，渠道“逐利”\n先讲几个“商”的故事。\n吴强（化名）夫妇早年在深圳卖手机，2011年他们带着积蓄回到了老家----四川省乐山市夹江县，租了一个30平米的门店继续卖手机。巧的是随后几年赶上小米手机在线上最火的一个周期，也让他们看到了商机。\n那段时间，小米手机就是市场上的硬通货，“我们把柜台里的十几台手机都下载了小米商城APP，每周二抢购日，我们就动用所有手机一起抢。”对于吴强夫妇而言，抢到（小米）就是赚到，有时候一周能抢两三台，运气好的时候还能多抢到一两台。每台加价300-600，最火的小米2系列一台可以加700元。这两年做小米手机的“黄牛”生意，让他们觉得赚钱不那么难了。\n再后来小米开始发展线下渠道，其中有一种模式是小米小店，吴强夫妇毫不犹豫地跟进了。但是入场后他们发现，由于小米硬件的利润空间比较薄，做小米小店的时候日子并不好过，以至于中间曾萌生过退意。\n转机来自于去年底小米新的渠道政策的推出。吴强夫妇马上申请了夹江县的小米之家资格，统一的管理、统一的设计、统一的配货，让店面看上去更加高大上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。\n龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。\n2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。\n不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。\n2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。\n\n与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”\n虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。\n2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……\n与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。\n目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”\n从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。\n效率，无限逼近电商模式\n从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。\n但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。\n\n中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。\n“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”\n龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”\n效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。\n比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟京东、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。\n\n摘自\n《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》\n大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。\n小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。\n“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。\n总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过智能调配保证最低的库存、最高的效率。\n效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。\n“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。\n以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。\n\n其实，随着新零售的发展，线上线下的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。\n线下的小米周期\n在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。\n五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。\n在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。\n去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在三星、苹果之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。\n在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。\n首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。\n小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。\n其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。\n以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。\n第三，也是最重要的一点：生态产品。小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。\nIoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。\n小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。\n\n从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。\n敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。\n【结束语】\n线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。\n小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":677,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":125890369,"gmtCreate":1624666714151,"gmtModify":1633949949746,"author":{"id":"3569654227417595","authorId":"3569654227417595","name":"jackchua","avatar":"https://static.tigerbbs.com/3de06fbbe46e69b9364b5c8fd2f03f09","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3569654227417595","authorIdStr":"3569654227417595"},"themes":[],"htmlText":"HAIZ","listText":"HAIZ","text":"HAIZ","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/125890369","repostId":"1132872501","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":13,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":126427999,"gmtCreate":1624582393311,"gmtModify":1633950998759,"author":{"id":"3569654227417595","authorId":"3569654227417595","name":"jackchua","avatar":"https://static.tigerbbs.com/3de06fbbe46e69b9364b5c8fd2f03f09","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3569654227417595","authorIdStr":"3569654227417595"},"themes":[],"htmlText":"这篇文章不错，转发给大家看","listText":"这篇文章不错，转发给大家看","text":"这篇文章不错，转发给大家看","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/126427999","repostId":"1183560687","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":418,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":126424481,"gmtCreate":1624582387043,"gmtModify":1633950998981,"author":{"id":"3569654227417595","authorId":"3569654227417595","name":"jackchua","avatar":"https://static.tigerbbs.com/3de06fbbe46e69b9364b5c8fd2f03f09","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3569654227417595","authorIdStr":"3569654227417595"},"themes":[],"htmlText":"猛","listText":"猛","text":"猛","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":2,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/126424481","repostId":"1183560687","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":957,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":126424668,"gmtCreate":1624582380854,"gmtModify":1633950999221,"author":{"id":"3569654227417595","authorId":"3569654227417595","name":"jackchua","avatar":"https://static.tigerbbs.com/3de06fbbe46e69b9364b5c8fd2f03f09","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3569654227417595","authorIdStr":"3569654227417595"},"themes":[],"htmlText":"这篇文章不错，转发给大家看","listText":"这篇文章不错，转发给大家看","text":"这篇文章不错，转发给大家看","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/126424668","repostId":"1183560687","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1136,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":121571869,"gmtCreate":1624485995251,"gmtModify":1634005568444,"author":{"id":"3569654227417595","authorId":"3569654227417595","name":"jackchua","avatar":"https://static.tigerbbs.com/3de06fbbe46e69b9364b5c8fd2f03f09","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3569654227417595","authorIdStr":"3569654227417595"},"themes":[],"htmlText":"这篇文章不错，转发给大家看","listText":"这篇文章不错，转发给大家看","text":"这篇文章不错，转发给大家看","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/121571869","repostId":"1161959795","repostType":4,"repost":{"id":"1161959795","kind":"news","weMediaInfo":{"introduction":"追踪全球财经热点，精选影响您财富的资讯，投资理财必备神器！","home_visible":1,"media_name":"华尔街见闻","id":"1084101182","head_image":"https://static.tigerbbs.com/66809d1f5c2e43e2bdf15820c6d6897e"},"pubTimestamp":1624462555,"share":"https://www.laohu8.com/m/n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referrerpolicy=\"no-referrer\"/></p><p>中国拥有全球最大的公路运输市场，据灼识咨询数据，2020年市场规模为6.2万亿元（9515亿美元），其中整车（FTL）和零担（LTL）运输占到中国公路运输市场较大比重，<b>鉴于高灵活性、低基础设施投资要求和端到端交付的便利性，预计公路运输在不久的将来仍将是中国的主要运输方式。</b></p><p>满帮旨在将货主与卡车司机连接起来，以促进跨距离、跨重量和跨类型的公路运输，公司通过在整个价值链中开创数字化、标准化和智能化的物流基础设施，立志用技术手段改变中国道路运输行业。截至2021年3月，在满帮平台发布运输订单的货主已有140万，按2020全年的GTV（平台交易总额）计算，满帮已成为全球最大的数字货运平台。</p><p><b>资本青睐</b></p><p>据天眼查数据显示，从2014至2017年的短短三年间，满帮完成了七轮融资;至2018年4月时，满帮完成了19亿美元的第八轮融资，同年的10月23日，完成了10亿美元的第十轮融资;至2020年11月底时，满帮完成了约17亿美元的第十一轮融资。市场消息称，第十一轮融资时，满帮集团估值为120亿美元。</p><p>数轮融资下来，满帮的股东已囊括国内外的知名投资机构，其中便包括了软银、红衫中国、全明显投资基金、老虎环球基金、高瓴、金沙江创投、<a href=\"https://laohu8.com/S/00700\">腾讯</a>等。其中，红衫中国更是连续6轮加注投资满帮，在IPO前持有满帮7.2%的股份，而软银则以22.2%的IPO前持股成为最大的机构投资方。</p><p>面对众多知名投资机构站台的满帮，市场似乎更关心公司的潜在经营风险，且投资者疑虑，长达十一轮的融资是否会过高推升满帮集团在一级市场中的估值，从而导致一二级市场的估值倒挂?</p><p><b>布局自动驾驶为基本面加分</b></p><p>整车运输市场是公路货运市场中最大的细分市场，2020年时，整车运输市场的规模为3.8万亿，占公路货运市场的60%。至2025年时，整车运输市场的规模有望达4.5万亿，五年复合增速为3.8%。</p><p><img 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referrerpolicy=\"no-referrer\"/></p><p>但就在这样万亿级别的庞大市场中，却存在着诸多发展痛点，高度碎片化、信息极度不对称导致交易流程冗长且低效，严重阻碍了行业的持续增长。</p><p>为解决这一痛点，满帮致力于通过线上信息平台，高效匹配货运供需两端，打通线上车货匹配及交易闭环，完成货主与司机的无缝连接，实现了从传统的“货主找司机”与“司机找货主”的局部静态模式，到全局最优动态匹配的突破，在有效减少第三方转包的同时，可大幅提升货运匹配效率。</p><p>在经过数年的积累后，截至2020年底时，满帮业务已覆盖全国超过300座城市，线路覆盖超过10万条，高度密集的全国线路网形成巨大的网络效应。线路网将中国每个地级市与其他数百个城市连接起来，对百万量级的用户在不同路线上运送百万量级的非标货物进行动态编排，从而实现全局最优的复杂动态匹配。</p><p>据招股书显示，满帮已组成了一个庞大的生态系统，2020年时，有超过280万辆卡车司机在公司的平台上完成了运输订单，这占中国重型与中型卡车司机的约20%。且至2021年3月时，平台上货主的MAU达到了约140万。除货主与司机外，越来越多的金融机构、保险公司、加油站运营商、高速公路管理机构、汽车制造商和经销商等均加入了满帮，平台生态逐渐完善。</p><p>CIC表示，若按GTV(平台总交易额)计算，满帮2020年以7170万份订单，1738亿人民币的GTV成为了全球最大的数字货运平台，该GTV约占中国数字货运平台GTV总量的64%，规模优势显而易见。而在2021年第一季度，满帮完成了2210万个订单，GTV为人民币515亿元，同比增长分别为170.2%和108%。</p><p>财务方面，满帮集团2019-2020年的营业总收入分别为24.7亿元和25.8亿元，同比增长4.4%，在疫情影响下仍呈现稳健增长态势。详细来看，现阶段满帮收入主要来源于其核心的货运匹配服务及增值服务两方面。其中货运匹配服务带来的营收从17.7亿元进一步增长至19.5亿元，同比增长10%;而在2020年，增值服务也为满帮带来6.3亿元营收，贡献近1/4的总营收占比。</p><p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/a6dc8f856eea4885fba9e7ea2dc0c8ca\" tg-width=\"720\" tg-height=\"210\" referrerpolicy=\"no-referrer\"/></p><p>而通过优化成本结构，满帮扣除营业成本之后的毛利率也从2019年的44%增至2020年的49%，这为公司在基于非美国通用会计准则(Non-GAAP)下实现扭亏为盈奠定基础。据招股书显示，满帮2020年Non-GAAP下的净利润为2.81亿人民币，而2019年为亏损9281.1万元。且随着疫情影响的消除，满帮2021年第一季度的Non-GAAP净利润达1.13亿元，同比实现3.4倍的大幅增长。</p><p>除此之外，满帮布局自动驾驶也是公司的一大亮点。智通财经了解到，去年9月，智加科技宣布携手满帮集团升级战略合作。作为满帮的独家自动驾驶技术伙伴，智加此次将前装量产级别的高速干线自动驾驶重卡引入到与满帮的战略合作中。而满帮则是智加科技的早期股东，并于今年2月继续跟投后者的新一轮融资。</p><p>满帮之所以选择与智加合作，因为其拥有L4级全栈自动驾驶技术研发能力。2021年年中，智加科技助力<a href=\"https://laohu8.com/S/000800\">一汽解放</a>推出的高级别自动驾驶重卡J7 L3将实现量产上市，率先打开国内自动驾驶卡车市场。满帮通过投资智加科技而布局自动驾驶，或给市场带来一定想象力。</p></body></html>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>满帮上市首日开涨超18%，老虎申购用户100%中签！</title>\n<style 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href=\"https://laohu8.com/S/YMM\">满帮</a>集团以“YMM”代码正式登陆纽交所，发行价为19美元/ADS，开盘价报22.50美元/ADS。截至发稿，满帮涨幅超18%。</p><p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4c938386a34f63a7207fb83da7c42e0b\" tg-width=\"450\" tg-height=\"800\" referrerpolicy=\"no-referrer\"/></p><p><b>数字货运第一股</b></p><p>满帮集团于2017年由运满满和货车帮合并而来，从货运信息发布平台发展成为通过数据驱动、增值服务实现端到端物流交易的生态系统，并建立起具有规模经济特征的全国公路物流网络。目前，平台服务已覆盖全国300多个城市并拥有支持超过10万条线路的全国货运网络。</p><p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6cdc6464d15b77398d9ae53a891240a1\" tg-width=\"550\" tg-height=\"275\" 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L3将实现量产上市，率先打开国内自动驾驶卡车市场。满帮通过投资智加科技而布局自动驾驶，或给市场带来一定想象力。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":285,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":129053018,"gmtCreate":1624346552434,"gmtModify":1631886529763,"author":{"id":"3569654227417595","authorId":"3569654227417595","name":"jackchua","avatar":"https://static.tigerbbs.com/3de06fbbe46e69b9364b5c8fd2f03f09","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3569654227417595","idStr":"3569654227417595"},"themes":[],"htmlText":"<a href=\"https://laohu8.com/S/SKLZ\">$Skillz Inc(SKLZ)$</a>upup","listText":"<a href=\"https://laohu8.com/S/SKLZ\">$Skillz Inc(SKLZ)$</a>upup","text":"$Skillz 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09:20","market":"sh","language":"zh","title":"用VC的长线思维买基金","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=1137416078","media":"兴证全球基金","summary":"提起风险投资（VC），人们会想到这些传奇故事：“孙正义6分钟就决定投资阿里巴巴，狂赚2500多倍；彼得·蒂尔给Facebook投了50万美元，8年后变成约11亿美元；阿瑟·洛克给苹果投了约6万美元，3","content":"<blockquote>\n 提起风险投资（VC），人们会想到这些传奇故事：“孙正义6分钟就决定投资阿里巴巴，狂赚2500多倍；彼得·蒂尔给Facebook投了50万美元，8年后变成约11亿美元；阿瑟·洛克给苹果投了约6万美元，3年后上涨为约1400万美元……”\n</blockquote>\n<p>有趣的是，VC往往会被认为是“一夜暴富”，实际上行业头部效应非常明显，也必须拥有投资的珍贵品质——耐心；在外人看来，VC所在的一级市场缺少流动性，但这在VC眼中或许反而是优势。</p>\n<p>风险投资人黄海指出：<b>风险投资体现了“买入是逻辑，卖出是艺术”，</b>普通人也能借鉴VC的思维做投资。此话怎讲？</p>\n<p><b>从VC视角，看风险与收益</b></p>\n<p>风险投资也叫创业投资，有“高风险、高回报”的特点，毕竟大多数创业企业可能都会失败，极少数成功案例可以为失败案例买单。统计显示，美国VC行业整体年化收益约为16.4%，不过VC的头部效应、品牌效应非常明显。（美国风险投资协会数据，1987-2007区间年化收益率）</p>\n<p>VC是如何“悄悄变富，惊艳世人”的？风险投资家并非不惧风险的勇士，优秀的VC会通过惊人的耐心、准确的判断斩获更高胜率。红杉资本是全球最著名的VC之一，在美国投资了苹果、思科、谷歌、领英、WhatsApp等公司，据统计其平均持股时间达7年。</p>\n<p>图：红杉等基金的历史回报</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/40253c47149648e82c2e40812ca53e02\" tg-width=\"821\" 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src=\"https://static.tigerbbs.com/fd674d156153529c7afbea859f617ecd\" tg-width=\"620\" tg-height=\"383\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>VC与公募基金相比有很多不同，比如高杠杆运作、借壳上市等风险相对更大，但投资需要“正确的认知+逆人性”，不论风险投资或二级市场都是如此。“股神”巴菲特对于市场好时候、坏时候都保持淡定态度，也是源于其资金主要来自保险浮存金，能支持进行长期持有。<b>对于普通投资者，一旦明确资金短期内无需动用，既然一样是用于长线，不妨将耐心思维、VC思维用在投资中。</b></p>","source":"lsy1619314504794","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>用VC的长线思维买基金</title>\n<style 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