hhezhi163
2020-08-29
相对于阿里的衣物与美妆，京东的电气与电子，拼多多选择日用品作为提高粘性的品类，是没有办法的办法。
@何惑金：
拼多多的变与不变，谈二季度财报
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2020-08-29
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<li><strong>货币化率。</strong>LTM 2.9，本季度3.5%。</li>\n</ul><p>（主要是看关键数据，辅助数据看一看增加sense就好）</p><p><strong>优秀的地方很明显。</strong>年活买家过去几个季度环比10%左右，MAU过去几个季度环比增速10%-20%。所以这个季度增速很好，对得起股价。</p><p><strong>让股价下跌的问题也很明显</strong>，单季度GMV增速很低、年花费（反映到这个季度就是季度花费）增速很低。</p><p>季度GMV=活跃买家数*季度花费=活跃买家数*（客单价*购买频次）</p><blockquote>\n <strong>所以问题一定出在活跃买家数、客单价、购买频次这三个中。</strong>\n</blockquote><p>活跃买家数量虽然增加了41%，但是一般平台新客会比较谨慎，频次和客单价的习惯都需要慢慢养成，所以这新增的5500万买家基本不会带来太多新增GMV。</p><p>所以<strong>每个季度新增GMV的任务主要依靠客单价和购买频次的提升</strong>。</p><h2><strong>先看购买频次</strong></h2><p>一个信息是拼多多今年618单量同比增长119%，而618并不是一天的活动，从5.25到6.18持续了近1个月，所以整个二季度的单量按理说是应该同比增长很高的，推测不应低于80%-90%。</p><p>单量=活跃买家数*购买频次</p><p>新增活跃买家数贡献不计的情况下，<strong>购买频次应该是大幅提升的</strong>。</p><p>管理层在电话会中提到“我们的用户的粘性实际上是非常的稳定的，反映出了我们在心智份额方面的加强，因此我们会持续的在高频次购物来增加心智份额上面进行投资。”，<strong>这也印证了购买频次的增长是很有保障的。</strong></p><h2><strong>再说客单价</strong></h2><p>电话会中还提到拼多多有提到消费者购买决策很谨慎，拼多多也顺势调整了百亿补贴的策略，不与京东和淘宝硬钢高客单价的苹果手机等3C产品，而去补贴SMCG和农产品，并表示这对AOV有影响。</p><p>而公式中，活跃买家数大增、购买频次大增，那么基本可以确定是客单价在二季度出了“问题”，<strong>按照增速计算，应该是有20%-30%的下跌</strong>。</p><p>所以这次财报让投资人最担心的是GMV和年花费的降低，实际上都是消费者的客单价骤降造成的。而消费者的客单价骤降的原因是：</p><p>疫情影响收入，让消费者的购买决策变得谨慎，趋向于购买SMCG、农产品等低客单价产品；</p><p>拼多多顺应了消费者的决策，补贴活动增加了很多相关产品。</p><p>而第2点，我在用拼多多的时候也能强烈感觉出来，百亿补贴不再只是高客单价的3C或海淘产品或名牌奢侈品，出现了非常多的上述低客单价产品。</p><h2><strong>那最后一个问题，客单价的大幅降低是不是问题？</strong></h2><p>这个问题可以拆解成3个问题：</p><ol>\n <li><strong><em>拼多多现阶段核心战略指标是什么？</em></strong></li>\n <li><strong><em>你认为这个核心战略指标对吗？</em></strong></li>\n <li><strong><em>客单价应不应该是上述核心战略指标的一部分？</em></strong></li>\n</ol><p>先来看拼多多现阶段核心战略目标。</p><p>我从财报里反复看到这些话：</p><ul>\n <li><em>我们的目的是为了提高</em><strong><em>用户的粘性</em></strong></li>\n <li><em>增加</em><strong><em>用户的粘性</em></strong><em>，并且增加我们的心智份额</em></li>\n <li><em>我们工作的重中之重还是要增强</em><strong><em>用户的粘性</em></strong><em>，重点还是要继续培养高质量的商家</em></li>\n <li><em>我们我们发现日用品是一个非常好的增强</em><strong><em>用户粘性</em></strong><em>的品类，所以我们在这个方面进行了大量的市场营销的支出</em></li>\n <li><em>我们计划要继续的增加</em><strong><em>用户的粘性</em></strong><em>，所以我们会持续在市场营销方面进行投资来来增加心智份额，并且加强用户对我们平台的信任</em></li>\n <li><em>我们的</em><strong><em>用户的粘性</em></strong><em>实际上是非常的稳定的，反映出了我们在心智份额方面的加强，因此我们会持续的在高频次购物来增加心智份额上面进行投资</em></li>\n <li><em>我们在这些品类上看到了更高的购买频次以及更强的</em><strong><em>用户粘性</em></strong></li>\n <li><em>我们还是要继续进行投资，在提高心智份额，还有</em><strong><em>用户粘性</em></strong><em>方面做更多的努力</em></li>\n</ul><blockquote>\n <strong>“提高用户粘性”是现阶段拼多多最核心的战略指标。</strong>\n</blockquote><p>用户粘性怎么定义？</p><p>用户是否能<strong>持续快速找到</strong>需要的商品并且<strong>持续下单购买</strong>。</p><p>持续找到、快速找到和持续下单购买，就是多快好省里的“多”、“快”和“好省”。</p><p><strong>你认为这个核心战略指标对吗？</strong></p><p>为了实现这个核心战略指标下，拼多多会做培养高质量的商家（多）、会做百亿补贴（省和好）、会做拼小圈（省和好）、会做分布式算法推荐（快）。</p><p>目前上述所做的工作看起来效果很好，拼多多也在飞速成长。</p><blockquote>\n <strong>而反映到财务指标上，最关键的就是用户购买频次的逐步提高，which在这次财报中表现优异。</strong>\n</blockquote><p><strong>插个问题，为什么用户量增长不是核心指标？</strong></p><p>用户增长依旧重要，只是当活跃买家接近7亿的时候，为用户粘性指标让位了。而且上述用户粘性提高了后，反过来会因为多、好、省而吸引新用户增加。而且拼多多在核心指标不是用户增长的前提下，还增长这么猛烈呢，这个用户增长团队是常规设置，风韵犹存。</p><p><strong>用户增长会是指数型的，但客单价的提高却是非常线性的。</strong>表面上看，提高客单价确实是长期来看的目标，但本质上用户的粘性提高了后，才会慢慢提高在平台上的客单价。现阶段最重要的还是用户粘性。管理层应该不愿意看到撸一次羊毛就跑的用户出现。</p><p>所以客单价并不是现阶段核心战略指标，这两者的提高只能是用户粘性提高的副产品。<strong>如管理层所说，粘性提高→心智份额提高→信任度增强→购买更高客单价产品</strong>。GMV就是副产品的副产品。</p><p>总结下：</p><ol>\n <li><strong>拼多多的核心战略目标现阶段是用户粘性，反映在指标上主要就是购买频次；</strong></li>\n <li><strong>看管理层过去围绕这个目标做的事情的有效性，相信这个现阶段核心战略目标是对的；</strong></li>\n <li><strong>客单价不是核心战略目标的一部分。</strong></li>\n</ol><p>好了，继续去拼多多下单吧。以上不构成投资建议。本人低价持有PDD，屁股可能决定脑袋。</p><p><a target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/PDD\">$拼多多(PDD)$</a> <a target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/BABA\">$阿里巴巴(BABA)$</a> <a target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/JD\">$京东(JD)$</a> </p></body></html>","htmlText":"<html><head></head><body><p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/bc9a1b43ab2e634f2bf257a4b5bc89e8\"></p><p>只贴出来两个维度的数据和信息：</p><h2><strong>关键数据：</strong></h2><ul>\n <li><strong>GMV</strong>。LTM 12690亿，同比67%；本季度3460亿，季度同比48%。</li>\n <li><strong>年度活跃买家。</strong>6.83亿，本季度增加5500万，同比41%，环比9%。</li>\n <li><strong>年花费。</strong>1857元，同比27%，环比1%。</li>\n <li><strong>MAU。</strong>5.69亿，本季度增加8100万，同比55%，环比17%。</li>\n</ul><h2>辅助数据：</h2><ul>\n <li><strong>销售市场花费。</strong>88亿，收入的73%。</li>\n <li><strong>行政管理花费。</strong>1.4亿，收入的1%。</li>\n <li><strong>收入。</strong>122亿，同比67%。</li>\n <li><strong>货币化率。</strong>LTM 2.9，本季度3.5%。</li>\n</ul><p>（主要是看关键数据，辅助数据看一看增加sense就好）</p><p><strong>优秀的地方很明显。</strong>年活买家过去几个季度环比10%左右，MAU过去几个季度环比增速10%-20%。所以这个季度增速很好，对得起股价。</p><p><strong>让股价下跌的问题也很明显</strong>，单季度GMV增速很低、年花费（反映到这个季度就是季度花费）增速很低。</p><p>季度GMV=活跃买家数*季度花费=活跃买家数*（客单价*购买频次）</p><blockquote>\n <strong>所以问题一定出在活跃买家数、客单价、购买频次这三个中。</strong>\n</blockquote><p>活跃买家数量虽然增加了41%，但是一般平台新客会比较谨慎，频次和客单价的习惯都需要慢慢养成，所以这新增的5500万买家基本不会带来太多新增GMV。</p><p>所以<strong>每个季度新增GMV的任务主要依靠客单价和购买频次的提升</strong>。</p><h2><strong>先看购买频次</strong></h2><p>一个信息是拼多多今年618单量同比增长119%，而618并不是一天的活动，从5.25到6.18持续了近1个月，所以整个二季度的单量按理说是应该同比增长很高的，推测不应低于80%-90%。</p><p>单量=活跃买家数*购买频次</p><p>新增活跃买家数贡献不计的情况下，<strong>购买频次应该是大幅提升的</strong>。</p><p>管理层在电话会中提到“我们的用户的粘性实际上是非常的稳定的，反映出了我们在心智份额方面的加强，因此我们会持续的在高频次购物来增加心智份额上面进行投资。”，<strong>这也印证了购买频次的增长是很有保障的。</strong></p><h2><strong>再说客单价</strong></h2><p>电话会中还提到拼多多有提到消费者购买决策很谨慎，拼多多也顺势调整了百亿补贴的策略，不与京东和淘宝硬钢高客单价的苹果手机等3C产品，而去补贴SMCG和农产品，并表示这对AOV有影响。</p><p>而公式中，活跃买家数大增、购买频次大增，那么基本可以确定是客单价在二季度出了“问题”，<strong>按照增速计算，应该是有20%-30%的下跌</strong>。</p><p>所以这次财报让投资人最担心的是GMV和年花费的降低，实际上都是消费者的客单价骤降造成的。而消费者的客单价骤降的原因是：</p><p>疫情影响收入，让消费者的购买决策变得谨慎，趋向于购买SMCG、农产品等低客单价产品；</p><p>拼多多顺应了消费者的决策，补贴活动增加了很多相关产品。</p><p>而第2点，我在用拼多多的时候也能强烈感觉出来，百亿补贴不再只是高客单价的3C或海淘产品或名牌奢侈品，出现了非常多的上述低客单价产品。</p><h2><strong>那最后一个问题，客单价的大幅降低是不是问题？</strong></h2><p>这个问题可以拆解成3个问题：</p><ol>\n <li><strong><em>拼多多现阶段核心战略指标是什么？</em></strong></li>\n <li><strong><em>你认为这个核心战略指标对吗？</em></strong></li>\n <li><strong><em>客单价应不应该是上述核心战略指标的一部分？</em></strong></li>\n</ol><p>先来看拼多多现阶段核心战略目标。</p><p>我从财报里反复看到这些话：</p><ul>\n <li><em>我们的目的是为了提高</em><strong><em>用户的粘性</em></strong></li>\n <li><em>增加</em><strong><em>用户的粘性</em></strong><em>，并且增加我们的心智份额</em></li>\n <li><em>我们工作的重中之重还是要增强</em><strong><em>用户的粘性</em></strong><em>，重点还是要继续培养高质量的商家</em></li>\n <li><em>我们我们发现日用品是一个非常好的增强</em><strong><em>用户粘性</em></strong><em>的品类，所以我们在这个方面进行了大量的市场营销的支出</em></li>\n <li><em>我们计划要继续的增加</em><strong><em>用户的粘性</em></strong><em>，所以我们会持续在市场营销方面进行投资来来增加心智份额，并且加强用户对我们平台的信任</em></li>\n <li><em>我们的</em><strong><em>用户的粘性</em></strong><em>实际上是非常的稳定的，反映出了我们在心智份额方面的加强，因此我们会持续的在高频次购物来增加心智份额上面进行投资</em></li>\n <li><em>我们在这些品类上看到了更高的购买频次以及更强的</em><strong><em>用户粘性</em></strong></li>\n <li><em>我们还是要继续进行投资，在提高心智份额，还有</em><strong><em>用户粘性</em></strong><em>方面做更多的努力</em></li>\n</ul><blockquote>\n <strong>“提高用户粘性”是现阶段拼多多最核心的战略指标。</strong>\n</blockquote><p>用户粘性怎么定义？</p><p>用户是否能<strong>持续快速找到</strong>需要的商品并且<strong>持续下单购买</strong>。</p><p>持续找到、快速找到和持续下单购买，就是多快好省里的“多”、“快”和“好省”。</p><p><strong>你认为这个核心战略指标对吗？</strong></p><p>为了实现这个核心战略指标下，拼多多会做培养高质量的商家（多）、会做百亿补贴（省和好）、会做拼小圈（省和好）、会做分布式算法推荐（快）。</p><p>目前上述所做的工作看起来效果很好，拼多多也在飞速成长。</p><blockquote>\n <strong>而反映到财务指标上，最关键的就是用户购买频次的逐步提高，which在这次财报中表现优异。</strong>\n</blockquote><p><strong>插个问题，为什么用户量增长不是核心指标？</strong></p><p>用户增长依旧重要，只是当活跃买家接近7亿的时候，为用户粘性指标让位了。而且上述用户粘性提高了后，反过来会因为多、好、省而吸引新用户增加。而且拼多多在核心指标不是用户增长的前提下，还增长这么猛烈呢，这个用户增长团队是常规设置，风韵犹存。</p><p><strong>用户增长会是指数型的，但客单价的提高却是非常线性的。</strong>表面上看，提高客单价确实是长期来看的目标，但本质上用户的粘性提高了后，才会慢慢提高在平台上的客单价。现阶段最重要的还是用户粘性。管理层应该不愿意看到撸一次羊毛就跑的用户出现。</p><p>所以客单价并不是现阶段核心战略指标，这两者的提高只能是用户粘性提高的副产品。<strong>如管理层所说，粘性提高→心智份额提高→信任度增强→购买更高客单价产品</strong>。GMV就是副产品的副产品。</p><p>总结下：</p><ol>\n <li><strong>拼多多的核心战略目标现阶段是用户粘性，反映在指标上主要就是购买频次；</strong></li>\n <li><strong>看管理层过去围绕这个目标做的事情的有效性，相信这个现阶段核心战略目标是对的；</strong></li>\n 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新增活跃买家数贡献不计的情况下，购买频次应该是大幅提升的。 管理层在电话会中提到“我们的用户的粘性实际上是非常的稳定的，反映出了我们在心智份额方面的加强，因此我们会持续的在高频次购物来增加心智份额上面进行投资。”，这也印证了购买频次的增长是很有保障的。 再说客单价 电话会中还提到拼多多有提到消费者购买决策很谨慎，拼多多也顺势调整了百亿补贴的策略，不与京东和淘宝硬钢高客单价的苹果手机等3C产品，而去补贴SMCG和农产品，并表示这对AOV有影响。 而公式中，活跃买家数大增、购买频次大增，那么基本可以确定是客单价在二季度出了“问题”，按照增速计算，应该是有20%-30%的下跌。 所以这次财报让投资人最担心的是GMV和年花费的降低，实际上都是消费者的客单价骤降造成的。而消费者的客单价骤降的原因是： 疫情影响收入，让消费者的购买决策变得谨慎，趋向于购买SMCG、农产品等低客单价产品； 拼多多顺应了消费者的决策，补贴活动增加了很多相关产品。 而第2点，我在用拼多多的时候也能强烈感觉出来，百亿补贴不再只是高客单价的3C或海淘产品或名牌奢侈品，出现了非常多的上述低客单价产品。 那最后一个问题，客单价的大幅降低是不是问题？ 这个问题可以拆解成3个问题： 拼多多现阶段核心战略指标是什么？ 你认为这个核心战略指标对吗？ 客单价应不应该是上述核心战略指标的一部分？ 先来看拼多多现阶段核心战略目标。 我从财报里反复看到这些话： 我们的目的是为了提高用户的粘性 增加用户的粘性，并且增加我们的心智份额 我们工作的重中之重还是要增强用户的粘性，重点还是要继续培养高质量的商家 我们我们发现日用品是一个非常好的增强用户粘性的品类，所以我们在这个方面进行了大量的市场营销的支出 我们计划要继续的增加用户的粘性，所以我们会持续在市场营销方面进行投资来来增加心智份额，并且加强用户对我们平台的信任 我们的用户的粘性实际上是非常的稳定的，反映出了我们在心智份额方面的加强，因此我们会持续的在高频次购物来增加心智份额上面进行投资 我们在这些品类上看到了更高的购买频次以及更强的用户粘性 我们还是要继续进行投资，在提高心智份额，还有用户粘性方面做更多的努力 “提高用户粘性”是现阶段拼多多最核心的战略指标。 用户粘性怎么定义？ 用户是否能持续快速找到需要的商品并且持续下单购买。 持续找到、快速找到和持续下单购买，就是多快好省里的“多”、“快”和“好省”。 你认为这个核心战略指标对吗？ 为了实现这个核心战略指标下，拼多多会做培养高质量的商家（多）、会做百亿补贴（省和好）、会做拼小圈（省和好）、会做分布式算法推荐（快）。 目前上述所做的工作看起来效果很好，拼多多也在飞速成长。 而反映到财务指标上，最关键的就是用户购买频次的逐步提高，which在这次财报中表现优异。 插个问题，为什么用户量增长不是核心指标？ 用户增长依旧重要，只是当活跃买家接近7亿的时候，为用户粘性指标让位了。而且上述用户粘性提高了后，反过来会因为多、好、省而吸引新用户增加。而且拼多多在核心指标不是用户增长的前提下，还增长这么猛烈呢，这个用户增长团队是常规设置，风韵犹存。 用户增长会是指数型的，但客单价的提高却是非常线性的。表面上看，提高客单价确实是长期来看的目标，但本质上用户的粘性提高了后，才会慢慢提高在平台上的客单价。现阶段最重要的还是用户粘性。管理层应该不愿意看到撸一次羊毛就跑的用户出现。 所以客单价并不是现阶段核心战略指标，这两者的提高只能是用户粘性提高的副产品。如管理层所说，粘性提高→心智份额提高→信任度增强→购买更高客单价产品。GMV就是副产品的副产品。 总结下： 拼多多的核心战略目标现阶段是用户粘性，反映在指标上主要就是购买频次； 看管理层过去围绕这个目标做的事情的有效性，相信这个现阶段核心战略目标是对的； 客单价不是核心战略目标的一部分。 好了，继续去拼多多下单吧。以上不构成投资建议。本人低价持有PDD，屁股可能决定脑袋。 $拼多多(PDD)$ $阿里巴巴(BABA)$ 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