$中国有赞(08083)$ $微盟集团(02013)$ $Shopify Inc(SHOP)$
电商股系列第7篇。
关心SaaS企业的投资者，都会看续签率和流失率这两个指标，这篇讲下如何比较。
一. 续签率和流失率的重要性
这是因为续签率和流失率有几个重要意义：
1.更低的销售费用
前文讲过SaaS类企业为了拉新要付出的高额销售费用。「Shopify」的销售费用为什么比「有赞」和「微盟」少？客户新签，很大程度上是靠销售的能力，自然是要拿一笔较高的分成。对于续签的客户，促使其续签的因素包含（1）商家的销量是不是有提升；（2）SaaS产品是否好用；（3）服务态度好不好等，销售的因素降低了许多。
因此，企业可能会把续签和新签分在两个团队负责；即使把续签和新签放在一起，续签的提成也会更少。同样签下100笔价值一样的合同，如果其中续签比例高一些，一般来说需要付出的销售费用也更少。
2. 更快的增长速度
客户数=新签客户数+应续签的老客户数*续签率
早期增长看销售，后期增长看续签。因为新签客户数= 销售人数 * 人效，企业早期的增长可以靠增加销售人数和人效做上去；当老客户数增长到比较高的比例时，续签率能不能保持在一个比较高的水平，就对企业的增长速度起到一个更重要的作用。
3. 更高的客户价值
老客户产生的效益往往更高。前文（电商股系列2：有赞和微盟的竞争格局好不好？）提到过SaaS企业客户中天然会存在一批中小商家，中小商家因为自身经营的原因，生存周期很短（往往只有两三年），需要不断的拉新。因此保住平台上已经成长起来的商家不流失，这些留存的老商家就能为SaaS企业贡献更多的收入。例如有赞展示的这份数据，也可以看出每个留存老商家带来的价值，会逐年提升。
二. 两个指标是怎么定义的？
有赞对续签率的定义
资料来源：有赞2019年业绩材料
1. 续签率为时间窗口内商家到期续签数量/同期到期商家数量，整体续签率包含一次续签和二次续签，未考虑续签金额。
2. 数量占比为处于该年销售额区间内付费商家数量/截止到2019年底存量付费商家数。
根据有赞披露的这个数据，还可以算出来，有赞2019年整体的续签率大约在45%左右。
微盟对流失率的定义
流失率：指一個年度內的未留存付費商戶數量除以截至過往年末的付費商戶數量。
三. 如何对比续签率和流失率？
为了更容易理解，我画了一张图表示他们之间的关系。
有赞版续签率 = A2 / A
微盟版流失率 = A1 / （A+B）
可以看出他们相加并不等于1，这点比较的时候要注意。
对于投资者，推荐使用流失率来进行比较。一般来讲，企业内部管理可能会采取有赞版的续签率，它是衡量续签团队业绩很直观的指标；不过受限于财报信息披露的详细情况，A2部分很少披露，而流失客户数可以推算出来，流失率更容易获取，方便投资者进行横向比较。
四. 两家公司的数据比较
两家公司的财报都有披露期末的总客户数和当期新增的客户数，由此可以推算出 当期流失的客户数，进而算得流失率，数据整理如下表。
另外，Shopify没有披露客户数相关的详细数据，就没放在这里比较。
两个要点：
1. 微盟的流失率保持在一个比较低的水平（20-30%），且在逐年改善。
2. 有赞的流失率相对较高，不过2020Q1已经出现下降趋势。
下期预告：SaaS系列的文章已经讲过他们如何赚钱，成本和费用花在哪（销售费用、研发费用），并且讲了两个重要的运营指标（货币化率、流失率），基本上已经可以对他们有一个比较清晰的认识。下期打算讲公司估值，有兴趣欢迎关注我，敬请期待。
另外这周还有个番外，讲如何找财报的文章，有需要的读者可以点过去看看。
相关文章（点开我的头像可查看全部文章）
电商股系列1：从如何开个网店讲讲各类电商股
电商股系列2：有赞和微盟的竞争格局好不好？
利润表解读：「有赞」和「微盟」靠什么赚钱？
「Shopify」的销售费用为什么比「有赞」和「微盟」少？
利润表解读：「有赞」「微盟」的研发费用花在哪？
看财报比较「有赞」「Shopify」和电商平台的货币化率
精彩评论