文/ 何己派 编辑/ 韩璐
美东时间7月28日，多语种在线学习平台多邻国(DUOL）$Duolingo, Inc.(DUOL)$ 在美国纳斯达克上市，IPO定价102美元，收盘价139美元，涨幅达36.28%，市值约50亿美元。
这家成立于美国匹兹堡的公司，可提供英日韩法等40种语言的课程，第三方数据显示，多邻国是世界上下载量排名第一的语言学习App。
10年前，由卡内基梅隆大学计算机科学教授路易斯·冯·安恩（Luis von Ahn）和他的博士学生联合创办。从籍籍无名，到全球用户增长至5亿，月活超过4000万人。
这家公司，创办之初就决定“永远免费”，从比尔·盖茨、汤姆·汉克斯，再到叙利亚难民，用户囊括了不同阶层。不爱花钱买流量，重视口碑营销和自然增长，多数收入来自4%的用户会员订阅费。
免费与盈利
多邻国是路易斯创办的第三家公司，此前，他创立的两家公司均被谷歌收购。生于危地马拉，路易斯的教育理念来自对贫穷的切身体会。
“教育是促进社会不平等的最大原因。很多有钱人支付得起昂贵的教学费用，对穷人而言，他们没钱享受同等的教育机会。”
不认可付费学习软件的商业模式，路易斯想要做一款提供免费语言教育资源的App，这成为了多邻国的一大特色，帮助其用户指数级增长。
除了免费，其吸引用户和保持粘性的一大秘诀，是类似游戏通关的学习方式。用户在做完基础测试后，需靠答题和积分过关晋级，且课程设置较为简单，多数课程的完成时间在三分钟左右，用户可利用碎片化时间学习。
2012年，多邻国尝试众包协作翻译业务，让用户通过翻译达到学习语言的目的，同时将用户翻译成果整合打包卖给CNN等机构。
相较翻译行业每字6-10美分的成本，多邻国的翻译成本低至4美分，但这一算得上成功的盈利模式随后被放弃。
路易斯表示，“翻译业务做起来比较复杂，利润率较低。比起来，我们当下的业务利润率是很高的，因为不必花钱买流量。”
所谓“高利润”业务，包括销售App内的广告位、提供会员订阅服务、提供英语测试。
2020年，其付费用户为160万，约占月活用户的4%，付费订阅服务收入达1.18亿美元（约合人民币7.6亿），占总收入70%以上。截至2021年第一季度，付费用户达180万。
路易斯告诉《21CBR》，“这些用户给我们带来的现金流，比其他许多教育类App100%付费用户的现金流还多。同时我们在App上的支出，远小于其他产品。”
英语测试是多邻国主推的重点业务，主要为有留学计划的学生提供申请学校的语言水平证明。相较托福、雅思这样的权威考试，多邻国强调其考试费用和成绩获取的便利性。
托福、雅思的价格单次在250美金左右，考位预订要提前3个月，考试结束后10天才能收到成绩。
多邻国英语测试49美金一次，在家用电脑便可接受测试，48小时内收到成绩。目前，全球有800多所学校接受多邻国英语测试成绩，包括耶鲁大学、斯坦福大学等。
直到2017年，公司收入才增至1300万美元。
近两年，多邻国营收翻倍增长，2018年3600万美元，2019年7000万美元，2020年达到1.6亿美元。但仍未实现盈利，2020年净亏损1578万美元。
独特市场
多邻国的全球市场扩张一度相当克制。App在美国之外的市场上线，靠着口碑营销就能实现不错的自然增长。可这套法则，在中国市场失灵了。
2014年前，多邻国复制其国际化的做法，在中国上架App，发现用户的自然增长速度相当缓慢。“中国是唯一出现这种情况的市场，我们开始研究如何改变。”
通过调研，路易斯团队发现，中国市场的网络生态和用户使用习惯相当独特。例如，和其他国家用户使用电子邮件注册账户不同，多数中国用户不愿意采用邮件注册形式，因此多邻国增加了微信注册通道。
2019年初，多邻国正式入华，现中国注册用户量达到1500万，月活约200万。
多数互联网公司选择快速扩张规模，成立前7年，多邻国的全球员工数一直控制在200人以内。正式入华后，为做好中国市场的本土化，这家公司加快了招兵买马的速度，并在北京首个海外办公室，组建本土产品开发及营销团队。
与全球其他市场的重心放在变现上不同，对中国市场，路易斯只给出了用户增长的目标，希望中国市场能成为其全球第一大市场。
增速要求也意味着，迭代更新得更快，如何保证产品核心架构的一致性，同时做好中国本地化尝试，将是长期挑战。目前，多邻国已推出英语、日语、韩语等6门语言的中文课程，英语仍是占主导的语种，用户占比超过50%。
多邻国在商业层面跑得够快，但距离路易斯心中的终极目标仍有距离。“我们的最终愿景，是成为全世界所有人学习语言的最佳途径。”他说。
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