原载于《新经济》杂志，特约撰稿 郭群 发自杭州
阿里中心在周六午后的阳光下静谧、安详。这个由数幢高矮不一的楼宇所组成的创业园与中国大多数的产业园区并没有两样，唯一不同的是，这个园区里，阿里的影子无处不在。无数的互联网创业者慕名而来、在此扎根，由此而有了“新硅谷”之誉，新一代的互联网才俊们正在这里创造令人惊叹的奇迹。
在园区的星巴克咖啡厅里，一个名叫薇薇的新名字在悄悄流传，这个85后美女创业者，正在用玻尿酸科技书写新的创业传奇。3月5日，是阿里园区最热闹的一天。在这一天，数百名来自全国的“游客”奔赴而来，她们站在阿里巴巴的小黄人前合影留念，感受着浓烈的扑面而来的互联网气息，但更让她们感到兴奋的是，她们将与园区的新女神共度一个难忘的下午。
薇薇所创办的玻尿酸科技护肤企业国纤美，时间虽短却成长飞速，在行业内崭露头角，成为玻尿酸功能护肤品领域的一匹黑马，受到了业界的高度关注。
薇薇从摆地摊开始，十五年来带领着团队在大健康行业创造了辉煌的战绩。那段摸爬滚打的艰苦岁月，让她对企业的经营本质有了更深刻的理解。“如果没有建立技术的护城河，企业永远逃不开价格战、促销战的噩梦。”十五年的时间，薇薇见证了同行们起起落落，她深有感触地说，“技术战才是终极之战，建立了足够高的技术壁垒，才能让自己立于不败之地。”
转换到美业赛道之后，她选择了玻尿酸。薇薇将技术视为企业的核心竞争力之一，并通过资源整合的方式不断筑高技术壁垒。
战略：携手两院士，构筑美业技术护城河
2005年，韩剧在全球大热，赴韩整形成风，玻尿酸因此而大规模流行。台湾著名影星大S曾在其著作《美容大王2》中直言：“如果没有玻尿酸，很多女明星会活不下去。”无数亚洲女性效仿女明星用玻尿酸注射以达到驻颜抗衰的效果。
强需求的背后，是高昂的价格。目前，在三甲医院注射一支国产玻尿酸的价格在3800-5000元之间，进口玻尿酸价格更是高达6000-13000元，是生产成本的数百倍。即便这样，仍然抵挡不住爱美人士的热情。2016年，全国正规医院卖出1000万只玻尿酸，销量惊人。
上个世纪70年代，1公斤的玻尿酸需要从200多公斤的鸡冠中提取，医用级玻尿酸每克价格高达100美元。伴随着微生物发酵技术的出现，玻尿酸的生产成本直线下降，如今，医美注射用玻尿酸出厂价约为267元/毫升。尽管玻尿酸的生产成本大幅下降，但仍有一些不良医美机构仍然谋取暴利，将价格定得极高。
“这并不是一个正常的现象。”薇薇说，“科技的最终意义是要普惠大众，不是肆意割韭菜，让老百姓交智商税。”驱动她投身玻尿酸技术的动力，不是玻尿酸的高毛利，而是玻尿酸畸高利润背后的巨大发展空间。“这给了国纤美巨大的发展机会，”薇薇说，“我们从一开始就明确了思路和方向，让玻尿酸技术普惠更多的老百姓，人人用得起，从而实现‘玻尿酸自由’。”
随着技术的不断进步，让玻尿酸的普惠成为了可能。尤其是以凌沛学院士为代表的科学家，通过“酶切法”大幅度缩短了降解周期，从原来的12-15天缩短至5-6小时。同时，“酶切法”可以将不同分子大小的玻尿酸均衡搭配，通过协同机制，准确地被人体吸收。
基于共同的理念与愿景，薇薇很快与凌沛学院士达成了战略合作，并在全新的玻尿酸赛道——“玻尿酸食品”上进行前瞻性研发。凌沛学院士被中国生化制药工业协会授予“中国透明质酸之父”，早在1983年，凌沛学即投入到玻尿酸的研发中。上世纪90年代中期，凌沛学在国际上率先发明了利用生物技术发酵法生产玻尿酸，实现中国玻尿酸量产并推向了全球。中国成为玻尿酸领域的强国，凌沛学的贡献功不可没。
与此同时，薇薇还与“B-HA生物活性玻尿酸发明人”惠觅宙院士达成战略合作。惠觅宙院士是“全国五一劳动奖章”获得者、国家特聘专家，拥有专利成果172项，曾多次主持参与重大科研和科技产品项目。2021年10月20日，惠觅宙成功入选俄罗斯自然科学院外籍院士。
两位院士科学家，为国纤美建了一条坚固的技术护城河。对于未来的技术之路，薇薇表示，“国纤美将学习华为，从一开始整合全球先进的技术，逐步过渡到自主研发的战略路径上来。”
创新大师克莱顿·克里斯坦森曾说，技术和需求不存在颠覆性，只有技术和需求的新组合才能带来颠覆。乔布斯十分推崇克里斯坦森的创新理论，1997年，乔布斯重返苹果之后，首先做的事情是将外部的技术整合在一起带给消费者极致体验。华为也是如此，它通过借用、消化、吸收、并购、整合全球的先进技术，再通过自主创新，走上一条自主研发之路。
“国纤美将整合全球最顶级的玻尿酸科研资源，将世界最先进的玻尿酸技术为我所用，一步步挖深挖宽护城河，最后走上自主创新之路，成为一家掌握核心技术的高科技企业。”薇薇说，尽管这条路非常漫长，耗费巨大，但只有拥有核心技术，才能占领价值链的高地，真正做到科技普惠、实现“玻尿酸大众化”。
营销：新美业新店商 打赢心智之战
分众传媒创始人江南春每次谈到新消费，总是离不开八个字：“深度分销，抢占心智”。前者讲的是渠道渗透率的问题，后者讲的是心智渗透率的问题，两者共同作用构成了“新消费的本质”。
在大健康产业里的十五年时间，薇薇一直在做“深度分销”的事，从摆地摊开始到带领团队管理三千多家大健康门店，积累了丰富的线下渠道拓展经验与门店管理经验。这段难忘的经历让她意识到渠道与终端的重要性，领悟到了“渠道为王”的真谛。
此次转型到美业，她对“抢占心智”的感触更加深刻，“要么开创一个品类，要么要有一个独特性，没有这两点，打不赢心智之战。”
聚焦“玻尿酸+”，是她和团队深思熟虑的结果。尽管在玻尿酸的赛道，已有多家上市公司，但这个赛道足够大，而且拥有庞大的细分市场。在“万物皆可玻尿酸”的新时代，每个细分市场都极有可能跑出一个巨无霸出来。
“在美业，各种概念噱头层出不穷，各种成分推陈出新，到底到切入到哪个赛道？”薇薇分析，“我们的判断标准是赛道要足够大，可持续时间足够长，而且经历过市场长期的检验。分析来分析去，我们最终选择了玻尿酸这个赛道。”
在她看来，玻尿酸在中国发展已超过二三十年，在医疗、整形领域应用广泛。最近几年，玻尿酸功能性护肤品增长势头强劲。去年1月份，玻尿酸被允许作为食品添加剂，意味着全新的玻尿酸食品赛道开启，各类的第三方数据显示，玻尿酸食品市场规模将达到百亿以上。
薇薇关注到，玻尿酸巨头的发展方向，要么聚焦电商，要么聚焦医美，对传统的美容院市场并未过多涉足。这给国纤美发起心智之战创造了有利条件。
疫情的到来与电商的普及，使千亿级的美容院市场面临着巨大的挑战。一方面，中国美容院数量高达百万，但闭店率高达17.5%；另一方面，美容院的经营方式过于传统，线上化率仅为1.5%。数以万计的美容院到了拐点时刻，急需要破局重生、深度赋能。
针对这一痛点，薇薇与团队讨论研究后，最终将国纤美定位为，“以护肤品的价格，美容院的补水方式，达到轻医美的效果”。
薇薇认为，美容院要回归顾客的核心需求，用高性价比的产品来吸引顾客持续消费，让产品和效果自己来说话，“美容院的核心是信任感和复购率。国纤美的做法是用功效性极好、性价比极强、口碑度极佳、透明度极高的玻尿酸系列产品，帮助美容院重建信任，提升复购率。”薇薇说。
除此之外，国纤美还针对美容院的线上化率低的痛点，推出了一系列的线上线下赋能计划。薇薇操盘过大型的社交新零售项目，被誉为“十大社交新零售操盘手”。如今，她将多年的社交新零售经验，转化成一套科学的方法论和操作指南，“结果显示，绝大多数美容院的经营业绩提升了100%以上。”
相比其他院线产品的一锤子买卖，国纤美更注重帮助美容院获取“顾客终生价值”。国纤美的观点是，美容院最有价值的部分在于她们服务了中国最具消费力的女性，然而因为种种原因导致顾客流失率高，顾客黏性不够。
“我们带给美容院的不仅仅是高性价比、高复购率的玻尿酸抗衰解决方案，也不仅仅是一整套的线上线下赋能体系，而且还包括女性内在美修炼课程以及有关美的生活方式。”薇薇说，“我们致力于让每一个顾客都能成为美容院的终生顾客，在国纤美的平台上获得持续不断地蜕变成长。”
在新零售的时代，线上线下的界限日渐模糊，公域与私域的区隔也不再明显。本质上看，国纤美所创造的价值在于盘活线下渠道，通过打通线上线下，让门店突破2公里局限，将生意从线下扩展到线上。
与其说国纤美向美容院提供的是玻尿酸科技护肤解决方案，还不如说，它带给美容院一次拥抱新事物的机会。
“国纤美做的是新美业、新店商，这是我们与其他玻尿酸巨头的本质区别。”薇薇说。
管理：打造创业铁军 助力伙伴实现梦想
在薇薇的2022年规划中，国纤美将开出数百家实体门店，嫁接、合作、赋能数千家美容院、化妆品专营店，“这需要我们锻造出一支铁军。阿里、美团、滴滴、华为的崛起，都是因为有一支能征善战、指哪打哪的铁军团队。我们虽然从事的是美丽事业，但也要具备一支能打仗的铁军。”
柳传志有一个著名的管理理论：“搭班子、定战略、带队伍”。
如今，她搭建了一个堪称豪华的高管班底：负责门店运营的高管，在必胜客工作过十多年，有极为丰富的连锁店管理经验；负责线上运营的高管，曾操盘过数十亿的社交电商项目；负责品牌公关的高管，曾是小霸王、青岛啤酒的品牌公关高管，资历深厚；负责战略的顾问，曾是纽西之谜社交电商的负责人，实战经验丰富。
班子已成形，战略已定好，剩下的就是带队伍。在创业的这三个月时间里，她花了大量的时间在培训上。在她看来，带队伍是最耗心血的一件事，但也是最有价值的一件事。只有团队里的所有人都理解国纤美的愿景、使命、价值观，才能形成一条心、拧成一股绳，才能不断打赢胜仗。
她不仅花费大量的时间对内部员工进行培训，对代理商、经销商伙伴更是如此。每个月，国纤美都要对他们进行为期五天的培训，全方位帮助他们提升能力，培训的内容涵盖了从企业文化、产品、技术、法务、税务、营销、管理、领导力到心理、情感、家庭等数十种课程，它甚至专门为代理商、经销商的孩子们专门开设了提高记忆力的课程。
“他们可以将孩子送来国纤美的夏令营和冬令营，这都是全免费的。”薇薇说，国纤美每个月花在培训上的费用，起码数十万，“这是为未来进行投资，非常必要且非常值得”。
雷军对于创业有一句名言“站在风口，猪都会飞起来”。在这个时代，不缺追风口的人，缺的是有战略定力的人。薇薇说自己不是一个追风口的人，既然选择了玻尿酸这个赛道，就会“死磕到底”。在过去的十五年，她在大健康行业稳步前行，始终不抛弃、不放弃。转换到美业赛道，她下定决心“至少再干个十五年，把国纤美打造成高科技新美业的领导者。”
微商集体倒下，逃税主播被封杀，让她感触良多。她是从底层一步步走过来的人，深知创业的不易。“宁可步子慢一些，也要走得稳一些。”薇薇感叹地说，“我始终相信，正心正念，不忘初心，单点打透，保持战略定力，深入挖井1公里，一定会有一个好的结果。”
长期主义，是薇薇常挂在嘴边的一句话。《哈佛商业评论》对商业长期主义有三个清晰的定义：“具备使命感，因为使命感决定了商业组织能走多远；坚持价值观，商业组织必须坚持一个足以堪为行业标杆的价值观；构筑新基石，企业应具备工匠精神，粗制滥造的产品不会有未来。”
国纤美和许多成功的高科技公司一样，有着宽且深的技术护城河、先进的商业模式和完整的产业链平台，最为独特的是深藏在企业行为背后的价值观，在薇薇看来，正是这些价值观驱动着国纤美的高速发展。
在全球商业发展史上，很多巨头一夜之间倒掉，国内国外皆不乏其例，如安然、三株、三鹿等。说到底，企业要持续成功，必须回到商业本质，那些被人们忽视的伟大力量，才是驱动企业不断成长的关键性力量。
在国纤美的价值观里，“客户第一”列在最重要的位置，这是国纤美事业的根源。尽管国纤美的合作伙伴一直习惯用效果来说话，但更多人相信，国纤美的最大魅力不只是因为产品好，甚至不只是因为能赚钱，而是因为它对梦想的珍视。人的能力千差万别，思想、行为也大不相同，但人们对梦想的渴望是共通的。它所做的一切，都是在帮助合作伙伴实现梦想。
本质上，国纤美引领女性进入一个梦想世界：它用极致性价比的玻尿酸产品让女性变美的同时，一步步帮助她们实现梦想、走向成功。
“曾经上台讲话发抖的小女孩，短短两三个月时间的蜕变，能在千人大会上侃侃而谈。”薇薇说，“在国纤美平台上，这样的例子还有很多。她们的每一次变化和进步都让我感到自豪和骄傲。我希望国纤美是一个女性成长的家园，每个伙伴都能在家园里收获丰盈人生。”
薇薇说，她关心的重点不在于是如何让人们购买产品，而是在于国纤美的家人是如何相处的、如何实现梦想、如何带给世界更多美好的。这是薇薇创办国纤美的初心所在，回到这个初心，所有关于国纤美的疑问都将迎刃而解。
从这个角度看，驱动国纤美裂变式增长的秘诀，不在于其强大的技术研发实力，也不在于其先进的商业模式，而是在于用关爱、责任与回报，激活了无数女性心中的梦想。
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