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牙科赛道正愈加拥挤。
为了跑马圈地、持续扩张，3月29日，牙博士再次向港交所递交了IPO招股书。
公开资料显示，牙博士于2010年成立于苏州，定位于中高端市场人群，主营业务包括种植服务、正畸服务及综合口腔服务等。
2019、2020、2021年，牙博士营收分别为8.71亿元、8.35亿元和10.74亿元。同时期，经调整净利润分别为2364.4万元、8530.7万元、1.25亿元。
另外，还值得注意的是，牙博士近三年毛利率分别为53.8%、55.5%、54.6%，不仅远高于近期上市的瑞尔集团，甚至高于A股“牙茅”通策医疗。
不过在估值方面，牙博士最新一轮融资后的估值仅为26.5亿元，而瑞尔集团最新总市值为68.86亿港元，约合人民币59.54亿元，通策医疗最新总市值则高达437.16亿元。
牙科“流量玩家”
据灼识咨询研报，华东地区是中国最具有发展潜力的口腔服务市场，2020年市场规模为628亿元，**国口腔服务市场份额的39%。在中高端口腔服务方面，2020年华东地区的市场规模达人民币69亿元，约占全国的一半。
面对中国最大且最具发展潜力的地区市场，牙博士的打法是线上线下“双翼驱动”。
在线下，牙博士选择在华东地区“重仓”牙科诊所。
截至2021年末，牙博士已在苏州、南京、上海及温州等华东主要城市拥有31家口腔服务机构。其中有八家的运营时间达五年以上，为成熟诊所。
在线上，牙博士则依靠百度等流量平台进行广告推广。
据招股书披露的数据，2019年至2021年，仅牙博士支付给百度的广告费就分别达到1920万、1570万元、2660万元。
受益于互联网式的流量玩法，近三年，牙博士客户数分别为31.23万人、29.42万人、37.38万人，呈现逐渐增长态势。
期间，线下渠道客户占比从2019年的67.4%，下降至2021年的57.5%。线上渠道客户占比则从32.6%上升至42.5%。
客户黏性方面，同时期，客户复购率分别为38.8%、45.3%和47.5%。
不过值得注意的是，报告期内，牙博士的营销费用也分别达到2.999亿元、2.429亿元、2.927亿元，占总营收比分别为34.4%、29.1%、27.3%。
与之相比，通策医疗2021年的营销费用仅为2473万元，占总营收比仅为0.89%。
牙医资源争夺战
牙医是口腔医疗行业发展的关键，更是民营口腔医疗服务商们的“必争资源”。
但与头部公司相对比，以“一颗牙背后一个博士团”为广告语的牙博士，显然已经在这场关键的行业竞赛中落于下风。
2019至2021年，牙博士旗下的牙医数量分别为404人、355人和398人。截至最后实际可行日期，牙博士牙医数量为401人。
而截至2021年末，通策医疗牙医数量高达1624名，是牙博士的四倍。
截至2021财年末（财政年度结束日期为3月31日），瑞尔集团牙医数量为856名，是牙博士的两倍。
薪酬无疑是留住牙医的关键。但2021年，牙博士付给牙医的平均薪酬为44.21万元，同样低于通策医疗与瑞尔集团。
员工薪酬占比方面，2021年，牙博士员工薪酬占比仅为16.51%，通策医疗为38.3%，瑞尔集团则为50.9%。
当然，从业绩数据来看，尽管低薪酬策略成功帮助牙博士节约成本实现了盈利，但在员工忠诚度方面，牙博士正面临着巨大的挑战。
财报数据显示，2019年入职的牙博士员工在当年、2020年以及2021年的留任率分别为65.2%、46.2%及37.6%。
对此，牙博士也在招股书中表示，倘我们未能挽留、吸引或激励合格及经验丰富的牙医及口腔专业人员，则可能会对我们现有口腔服务机构的营运产生不利影响，且亦可能会波及我们所提供口腔服务的质量。
困于华东？
据灼识咨询研报，2020年，中国口腔服务行业市场规模为1628亿元。
预计到2030年，市场规模将达到5262亿元，复合增长率将达到12.4%。其中，民营连锁口腔服务机构将成为主流模式。
对标未来，牙博士计划在2022年至2024年间开设41间口腔诊所、一个总部医院及一个总部附属医院。
其中，口腔诊所将主要位于江苏、浙江和上海，少部分位于安徽省。显然，牙博士将继续深耕布局华东市场。
与牙博士的策略类似，通策医疗也在持续巩固浙江市场。
2021年，通策医疗有89.27%的营收来源于浙江省内，仅有10.73%的营收来源于浙江省外及其他地区。
瑞尔集团则采取了全国扩张的策略。其招股书此前披露的募资用途显示，公司本次募集资金中的65%将用于业务扩张，其中约50%将用于在现有一线城市及高潜力新兴一线城市开设新的医院及诊所。
毫无疑问，无论是深耕区域，还是向全国扩张，都将是中国口腔服务行业优秀创业者们的一次尝试与进击。
说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。
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