本文分两部分。
第一部分，对长城10月销量的解读。
长城10月销量是历史次高，仅次于16年12月。一般来说11月或12月才会是当年的销量高点，未来两个月或许可以创历史新高。
另外，销量超吉利很大概率在未来几个月出现，当然这还要看吉利的销售策略，如果吉利力保第一，降价跑量的话可以拖延几个月。$长城汽车(601633)$$长城汽车(02333)$
对于股价来说，长城销量创历史新高，长城销量超吉利，都会是很大的刺激点。
市场中的大多数人包括机构们，都是有深刻历史记忆和偏见的，只要长城销量没超吉利，哪怕长城销量达到吉利的97%，哪怕吉利只有领克的一半权益，哪怕长城均价比吉利高1.8万，哪怕长城新能源已经远远把吉利甩到后边，他们都会默认吉利是龙头，吉利比长城更优秀，吉利值得比长城更高的估值。
当长城销量超吉利的时候，他们才会真正开始改变这种懒惰、傲慢的观点，尤其是港股的外资。
从前两年到现在，市场部分看空长城的人，对长城的观点是这样变化的：
长城将会持续下滑，向下不言底；
长城只有皮卡可以，乘用车一塌糊涂；
长城皮卡和欧拉不错，suv毫无起色；
长城皮卡 欧拉 哈弗都挺好，wey可以放弃了。
下一步，你猜他们会怎么说？
上半年长城皮卡表现很好，很多人说长城乘用车市占率下滑、缺乏竞争力，我来解释下为什么会出现这种情况，以及为什么当下wey表现不好。
一个观点：
不谈优惠只谈销量都是耍流氓！不谈优惠只谈销量都是耍流氓！不谈优惠只谈销量都是耍流氓！
对于汽车行业来说，想要把销量做上去是很容易的，加大优惠既可，2000不行就5000,5000不行就1万，1万不行就3万，只要不在乎利润，肯定能卖出去。
长城在量（营收）价（利润）关系上，有这么个策略：当总量下滑的时候，会把保量作为优先级；当量还可以的时候，必定会把保价作为优先级。
上半年皮卡提供了很多增量，长城在量上没有压力，此时就选择保乘用车的价格，而部分竞争对手在持续加大优惠，这必定会导致长城乘用车销量一般，但利润较好。
反过来，如果上半年没有皮卡的增量，那哈弗必定会加大优惠跑量，反倒显得销量很高，这其实不是个好现象。
当下皮卡、欧拉、哈弗的销量都比较好，总量上更没有压力，wey就挺价销售，导致wey销量一般。
要分辨车企之间谁的竞争力更强，首要因素是优惠幅度，其次才是销量，不能把顺序搞反了。
这里对明年的wey做个展望：我预测坦克300上市、VV567换代后，wey品牌能达到月销2.5万以上。
第二部分，关于运营。
特斯拉为汽车行业做出两大贡献，高端电动车的思路，智能化的发展方向。那造车新势力在模仿特斯拉之外，有没有什么独特的贡献？我认为是有的，那就是造车新势力的运营能力。
传统来说，要把车卖出去需要几方面的能力：技术、产品、品控、营销。
造车新势力的一大创举，就是把营销升级为运营。
以前行业的玩法是这样的，新车型上市前有一个专门的团队负责营销，投入力度很大，力求开门红，上市后再营销几个月，然后就不怎么管了，这个团队再去负责另一款新车型的上市营销，就这么一款一款轮着来。
消费者跟厂家没有直接联系，买车时跟经销商接触较多，买车后除了偶尔的保养维修，就跟车企和经销商没有任何关系了，可以说是一锤子买卖，然后大路朝天各走一边。
造车新势力改变了这种玩法，把营销升级为运营，直接跟消费者打交道，并且在消费者买车之后还有充分的联系，从车辆全生命周期和消费者全生命周期两个维度，去做持续服务。
为什么新势力冲击高端能获得成功，而像比亚迪、北汽、广汽、上汽已经做了好几年的电动车，也试图冲击过高端，却都无功而返？
我认为核心不在于技术，造车新势力的好多员工就是从比亚迪、广汽、上汽挖过去的。
核心在于运营，他们是通过高水平的运营能力，取得了品牌的突破。
运营并不是什么技术高深的东西，需要的是先进的理念，以及一整套体系建设，有很多细节需要慢慢摸索。
不会做运营的企业，就是不会做。有点类似于，你让那些专门做住宅和沿街商铺的地产商去做商业综合体运营，他们肯定是摸不到头绪的。
正是通过高水平的运营，最近几个月造车新势力的销量一直在环比增长，特斯拉却原地踏步，不降价就无法实现增长。所以特斯拉股价停滞不前，新势力股价一直暴涨。
同样是泡沫，泡沫走势还是有一定逻辑的。
媒体、投资圈完全没有意识到运营的巨大作用，都痴迷于所谓的技术和模式，对现象背后的本质经常是理解错误的。
之前我对长城的技术和产品写的比较多，对运营零零散散的写过，没有太系统，这里就专门写一下。
长城前一段改变了营销团队的流水线作业模式，每个重点车型设置独立的运营团队，把营销和服务结合，这有什么作用呢？
1 对车型定位、客户需求理解很深，在车型设计、改款时，可以做得非常精准到位。
过去两年长城有几个小改款做得特别好，针对行业的新趋势、新变化做出相应小调整，有效延缓了车型老化，甚至可以说是妙笔回春。
去年的M6和H9改款，都超乎预期的好，改款后销量增长很多。三代H6上市时，二代H6同步进行改款，销量不仅不受影响，反倒出现增长，靠的就是这个。
坦克300在上市前招募一万名共创官，对车型提出各种意见，相信上市后销量表现会很好。
2 对车主和准车主的特征理解很深，可以做到更精准的营销。
比如欧拉就经常跟湖南卫视主持人合作，参与他们的直播卖货；欧拉在小红书上的推广力度很大，跟小红书用户非常契合；前一段还跟男人装合作。
哈弗似乎比较青睐罗永浩，应该是多次合作的效果都比较好；H9和长城炮主打硬派越野，做了很多越野领域的推广；大狗跟中国新说唱合作，调性比较契合。
欧拉和长城炮改装盛行，已经形成一种品牌文化，运营团队主动进行引导宣传，效果非常好。
在抖音、B站上推广时，会根据相应网红或UP主的特征做一些定制型推广。
3 有利于舆论维护，这点非常非常重要，甚至可以决定成败。
在中国有一批车评人，是以车黑身份做出知名度的，最典型的就是38号美系性能控。
不得不说，这人是个天才，既是表演天才，又是营销天才，其拿手好戏，就是对行业里最具关注度、最具冲击力的新车型做出抹黑攻击，以获取知名度。
他有三个代表作，分别是对哈弗H9、VV7、蔚来es8的抹黑，第一次很成功，第二次大获成功，第三次初期似乎很成功，后来却完全失败了。
为何长城经受不住他的抹黑攻击，每次都一败涂地，蔚来却经受住考验，迅速把口碑反转？
就是因为蔚来的用户运营做的好，跟用户建立了非常好的关系，通过用户去持续传播真相，反击车黑。这种事如果只是厂家自己去做，会越描越黑，通过用户来做，效果会好得多。
并且蔚来的客户里很多人是有点身份地位的，他们说出的话有威望有分量，效果很好。
可以预见，坦克300上市后，还会有这种人来碰瓷，相信这次长城可以处理的很好。
4 通过独立运营，每个品牌、每个车型塑造不同的风格。
如果一个团队负责一堆车型的营销，流水线作业，就会出现一种困境：
整个品牌的车都是一种风格的，如果方法到位，一开始会很管用，当车型数量增加之后，就会自己打自己，总销量很难提高，单车型销量降低。
15-17的哈弗，每款车型都是中庸的，让人审美疲劳。
17-18的吉利，每款车型上来都号称“最美”，最后一堆“最美”，也出现审美疲劳。
19-20的长安，每款车都是科技运动风，cs75plus是明日座驾、逸动plus是进化美学、unit是未来科技量产者、unik大概是超级未来科技量产者、欧尚x5是塑光设计美学。
长安的某个高管在北京车展上接受采访时表示，长安已经找到了吸引年轻客户的方法论，这话没错。
可只有一种方法论是不行的，在我看来这些车在本质上都是一种风格、一种审美，只能吸引固定的一种客户，只是尺寸、价格有区别。随着这种车型越来越多，大概到明年，就会出现审美疲劳，自己打自己的情况。
要想取得总销量突破，必须每个品牌有不同的定位，每个车型也有差异化的审美风格和定位，这就要求不能是一个营销团队流水线作业，每个车型得有自己的团队。
三代H6上市前，很多人不看好，认为风格太中庸老套，没有cs75plus那么惊艳，年轻人肯定不喜欢。
但在哈弗体系内，真正去跟cs75plus竞争的是F7，H6有自己的定位，很多年轻人并不是特别追求个性的，认为所有年轻人都一定怎样，这是对年轻人的误解。等明年F7换代时，再来看看是否惊艳。
大狗靠一种独特的审美和定位，做出了一个新的细分方向，H6 F7 大狗，同样的尺寸、同样的技术，挖掘出三个不同的细分市场，这就是团队独立运营的好处。
5 增加车主粘性，提高车主满意度，车主积极在网络上展示、向亲朋好友推荐，可维持车型热度。
不做运营，只注重上市前后的营销，容易高开低走。只靠新车型做增量是不行的，新车型上一个，老车型下滑一片，看起来很热闹，其实销量没增长多少。
运营做的好，才能尽量维持老车型的热度和销量，甚至会持续上升，后劲足。
最近长城在做活动时，都会把用户向自家app上导流，获取私域流量。哈弗智家app、wey道app上，安排了各种角色去跟用户互动，有车机的、售后的、技术的，还有各个车型的负责团队。
以前有什么问题，如果车主跟经销商协商不一致，只能去打400电话，这种方式效率低下，且经常也解决不了什么问题，问题积攒的多了，可能会集中爆发。
现在通过app做直接交流，双方沟通顺畅，大部分问题可以得到迅速解决，暂时解决不了的问题，车主至少心里有数，不容易积攒怨气。
除了坦克300，最近哈弗H6、F7都在app上招募车主，到厂家参观，直接进行沟通交流。
粘性增加后，满意度提高后，其亲朋好友买车时会积极进行推荐，蔚来的好多销量就是这么来的。
这是各品牌app的安卓下载量和IOS排名情况，比亚迪很早就开始做app，现在已经被哈弗反超，吉利长安都差得远。
不过这里也暴露出一个情况，在IOS里领克排名很高、wey很差，在安卓里反了过来，长城仍需努力。
6 关于网络卖车和直播卖车，长城是做得最好的，花半年时间就摸索出一套完整体系，效果越来越好。
这是淘宝618、818、双11的订单数据（包含自然订单和直播订单），从1万到2万到5万。
这次双11分三次直播，投入力度最大的是昨晚，11号还会有一场，5万的数据仍然会继续增加。
除了淘宝平台这个大本营，在抖音、b站、知乎等各种平台上也会有直播，官方app里也经常有一些直播。
总结一下：
过去卖汽车，相当于街边开店，找个好位置、挂个招牌就可以营业；
以后卖汽车，相当于商场运营，没有一整套体系化的运营能力，必然落后。
技术、产品、运营，三者都是很重要的，媒体、投资圈完全没有意识到运营的巨大作用。
造车新势力开创了汽车行业的运营，通过运营把特斯拉打的有点懵；长城是传统车企里对运营学的最快，做得最好的。
下篇分析下长城发可转债，吉利、威马、广汽新能源上科创板，对未来市场的影响。
我认为他们将合力讲出一个新故事，有别于特斯拉、蔚理鹏的故事，A股市场将与华尔街争夺新能源故事的话语权。
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