文丨墨迪
编辑 | 孙静
从入职蔚来的第一天起，焦虑和挫败就伴随着孟哲。曾是BBA金牌销冠的他从没想过自己有一天要打60个电话。
这是孟哲入职蔚来第一个月的KPI：每天至少60个电话，当月有效接通总数不少700个。“系统会分配电话给我们，我们要做的就是狂打。”而他之前在BBA时，每月拨打的电话不足100个。
孟哲觉得这对自己是一种消耗。“可能我打100个电话，90个人都会拒绝，等终于有人愿意和你聊30秒的时候，我发现自己已经不会说话了。”
这种令外界不可置信的工作强度，在新能源车销售眼中正在成为常态。尽管社交媒体上最热的行业话题是新能源车企顶级销售月薪超10万元、空姐纷纷转行卖车，但只有从业者知道，风口背后的残酷一面。
如果说新能源行业是一个多方混战的战场，那销售就是战火硝烟的最前线。
理想汽车销售人员胡安告诉《降噪NoNoise》，在理想，入职当月的KPI是卖掉7台车。三个月后要求每月10台，如果第三个月还没卖够10台则意味着被淘汰。《降噪NoNoise》在求证了多位接近理想的相关人士后，表示确有此事。
而在特斯拉，这一要求更为严苛。“特斯拉的销售要求是每天两台车。公司给到的标准很高，基本达不到。”前特斯拉员工许萌这样抱怨道。
如此强度，也反映到人的流动上。许萌所在的门店曾有一个十人的销售团队，四个月后，门店所有人员已经换了一波。
图源：脉脉高聘人才智库报告
严阵以待的车企，一群疯狂的新能源销售，正将中国新能源汽车销量推向新高。据中国汽车协会的最新官方数据显示，2023年，新能源汽车销量再次创下历史新高。截至今年11月，我国新能源汽车销量达到830.4万辆，同比增长83.5%，市场占有率达到30.8%。
而极致的内卷和高度内耗也正在消耗所有人。11月3日，蔚来汽车CEO李斌发布的全员信中称，按照计划公司将减少10%左右岗位。这家成立9年的车企仍在亏损和裁员边缘徘徊。
这不只是一个速度、发展与冲突的故事。生存还是出局？此时此刻，成为车企和从业者不得不面对的抉择。
01
疯狂的销售体系
与车企的“非凡手段”
2021年9月，胡安以应届生身份入职极氪汽车。彼时恰逢极氪新车发布的红利期，入职当月，胡安就卖出10台车。他一度有点膨胀，觉得自己天生就是做销售的料，前途一片光明。
但当产品红利期一过，销量压力越来越大。胡安回忆，极氪对于销售的基础考核开始严格起来。由于从特斯拉吸纳了很多新人，内部整个销售体系几乎在复制特斯拉的模式和流程。
“问题在于极氪又没有特斯拉的销售体量，却给了我们特斯拉的指标。每天下班不让走，就按在那里打电话。”煎熬之下胡安选择了离职。
图源：日剧《我，到点下班》截图
今年7月，胡安入职理想汽车。他最大的感受是得益于理想的销售体量，客户没有以前那么难搞了，成交周期也缩短了。线下成交一般只有一周左右，而在极氪可能要磨上几个月甚至半年。
入职理想后，他也拿到了有史以来最高的薪资。胡安透露，在理想平均卖出一台车的提成在800元左右，超过11台后还会有绩效翻倍，“在极氪时卖得最好的时候收入差不多有一万三四，在理想只要正常情况，也能发个两万块。”
这倒也不意外。金钱总会流向风头正劲的行业、公司，并加速其间个体的财富积累速度。比如前几年的互联网，这两年的新能源。
曾有小鹏员工对媒体透露，2021年做门店销售期间，单月最高到手收入有5万元，“做得好平均每月能有2万~3万，那时候真的特别赚钱。”2021年的小鹏，交付量达到9.82万辆，是蔚小理中那个最靓的仔。
蔚来最近也被传出一线销售月薪破10万元，背景是该品牌今年四五月销量严重下滑，所以7月起销售考核压力增加，销售提成据说也从每辆车800元上调至2000元，库存车和展车提成更高。
只是，在高激励、快节奏的背后也要仰仗一些“非凡手段”。比如，门店销售主管会在群内按小时播报销售们接待客户、呼叫电话和试驾下单的数量。
“没赶上进度的就要被@，这一切都是透明的。”曾经拿到理想offer的候选人Stacy告诉《降噪NoNoise》，她最终拒掉这个offer的原因就是因为上述要求令她“感到冒犯”，“完全不尊重我的隐私”。她还发现，理想销售的全流程工作都有摄像头监控，不管是试驾环节还是跟客户交流，都是可监控的高压状态。
面试特斯拉的过程也同样让她感到不适。“之前就听说特斯拉很卷，但是没想到会卷成这个地步。”Stacy回忆，还没接到offer时，店长就已经要求她去做很多预习工作，包括去探竞品的门店，去看对方的服务、专业度，再比照自己。
不仅如此，包括蔚来、理想在内的车企每月都会对销售人员进行书面考试。以蔚来为例，前三个月会每月进行基础知识的考核，三个月后会进行Fellow认证。考试非常严格，不能背错关于企业愿景的每一个字，否则就是0分。
而在理想内部，也有一套不成文的规定——“两黄并一红，两红并一黑”。一位理想销售向《降噪NoNoise》透露，公司每月也会对销售人员进行考试，就像高中月考似的，一次不过是黄线，两次不过是红线，红线意味着当月绩效清零，只能拿底薪。两次红线后黑线意味着直接走人。
让人更加有压迫感的是“暗访”——每当有新版本或新车型上线，公司会雇人到门店“暗访”考核销售们的熟练度。如果答不上来，也要被记黄线。
所有高压规则背后都指向的是激烈的竞争压力。从业者都心知肚明：虽然这个行业都在卷，但只有卷到前面，才能定义行业规则、吃到最多红利。
在巨大的业绩压力和诱人的绩效奖励面前，“抢客户”这样的职场乱象自然而然地出现了。某新势力品牌的潜在意向客户告诉《降噪NoNoise》，在他注册了该车企App账号后，便收到了该品牌销售们持续一个多月的来电，有时是北京门店，有时是他所在城市门店，“每个人态度都特别好，让人不忍心打断。然而在我明确告知已经有其他销售和我预约对接了之后，几乎每个人都不肯放弃继续尝试向我营销的努力。”
他能感受到对方急于成单的焦虑。
02
扮演好一个“卖车机器”
残酷的竞争态势之下，销售们与车企间的矛盾开始逐渐凸显。
每个车企都有一套自己的销售流程。比如BBA主要是围绕产品“六方位”展开，蔚来是“5W”。让孟哲难以适应的是，包括蔚来在内的新能源车企普遍会强制要求销售人员按照公司的话术、流程与用户对接，“比如第一次和用户交谈中我要聊到他老家是哪里的，这样我就可以从App展示，你回到老家这一路有多少个换电站。”
图源：@蔚来
在销售过程中必须要严格套用模版，令孟哲非常不适，他更在看重从用户需求角度来解答，“比如有些女性司机只想要开小车，蔚来比较大，那么我真的会建议她去试驾其他品牌。”
过去的经验让他更在意与用户的情感沟通，而非按照企业的意愿去强制挖掘用户需求，只做一个“卖车机器”。但新能源车企的做法，优势也很明确，“新能源品牌的核心是一套价值体系的落地执行，但BBA是不会听取用户意见的。”
许萌认为，包括理想、蔚来、特斯拉在内的新能源车企，之所以要坚持自己的逻辑体系，原因就在于，通过这套体系能最快、最直接找到离订单最近的客户。
以蔚来为例，如果说门店销售是用户上门的方式，那搞专场活动、做社群营销则是鼓励销售主动出去寻找精准用户，比如在广东针对华为、腾讯员工搞试驾活动。由于蔚来用户群体粘性较高，他们会成为口碑营销的重要一环，充当“编外销售”。
新能源车企的底层销售逻辑是相通的：第一层是大渠道客户，车企通过各种各样的途径，让潜在客户留下了联系方式。第二层是邀请这些人进行试驾。第三层解决客户的顾虑，比如贷款、充电等。第四层是谈单，看顾客什么时候买最合适。
许萌发现，这个体系就像一个漏斗，“一层层漏下去，就会找到最有价值的客户。”
当然即便销售逻辑相通，车企风格的迥异也会让销售感受千差万别。比如特斯拉，虽然对内冷酷、高压， 但流程明晰、目标导向，同事处理问题时都很高效，“所有的业务都是按天推进，如果今天没有完成既定目标，可能晚上12点店长还在压你指标。”许萌坦言，尽管规定的工作时间是做五休二，但是很少有人能够达标，早9晚10是常态。
好处是，特斯拉的经历能给人“镀金”。许多同事从特斯拉离职后，能去到字节跳动等互联网大厂。而流入特斯拉的销售，很多也都是非车企背景，其中不乏互联网人士、空姐空少。
新能源销售的极致内卷，反倒让车主成了最大的受益者。
某中档SUV车主王宁身处云南丽江。起初他看中的是另外一个新能源品牌，但在预约试驾环节被对方销售告知，因为丽江较为偏僻，要凑够几个人才能试驾。王宁抱着试试看的心态改约了该中档品牌的试驾。没想到第二天，销售就开着王宁想要的车型出现在了丽江。
“就为了我一个人，直接从昆明开到丽江，我想试驾什么车型他们就提供什么车型。这个响应速度我觉得太好了，毫不犹豫就定了。”王宁说。
极狐车主张阳在购车过程中，也明显感觉到了各品牌在服务情绪上的变化。从去年年初看到年尾，在试驾了市面上几乎所有的纯电汽车之后，他选择了极狐。
起初他的目标是比亚迪。2020年底，他去了解过比亚迪，当时销售还比较积极，新车优惠也多。但是到了去年下半年再去询问，销售的态度就发生了变化，“他们销量猛增也就是这两年的事，提车都要排队两个月。因为订单量太大了，销售不用积极，也没有优惠。”
张阳表示，当时几乎所有品牌都能安排上门试驾服务，只有比亚迪很难约，而他最终下单极狐就和试驾体验有很大关系。
许萌坦言，做特斯拉销售时，由于品牌销量大，她确实也没有那么多时间去服务车主，没法像蔚来销售对车主那样，做到有需要立刻上门服务。
03
并不稳固的荣华
揠苗助长的行业背后，没有人不感到忧心忡忡。
站在消费者角度，张阳告诉《降噪NoNoise》，持续近一年的购车过程中，他最大的困惑是新能源车的信息不透明。现阶段，购车者对电动车的了解远远不够，而眼下各家的宣传却让人眼花缭乱，“每一家都在吹嘘自己的技术遥遥领先，但有几家是非常核心的技术？感觉销售其实也不太懂，他们只会给你介绍这个开关、那个按钮。”
张阳认为，国内这些造车新势力想要大众形成对BBA、丰田等车企的认知度，可能还需要很长时间的品牌积淀。用孟哲的话说，他以前在BBA从来不用讲车的，“说实话那个标放在那，大家进来都知道是什么东西。”
对于在行业掘金的年轻从业者来说，新能源似乎也很难成为他们的长久归宿。
胡安告诉《降噪NoNoise》，他从没想过自己要一直干新能源销售，也从没想过自己要晋升主管或是店长。这份工作给他唯一的价值就是挣钱，挣够足够的钱就可以去做自己想做的事情。
“我想做自媒体，或者回家做生意”，所以眼下哪怕累一点，他也心甘情愿，甚至租房就租到公司旁边，没事就去公司加班，“卷同事”。
图源：日剧《买房子的女人》截图
许萌从特斯拉离职后选择入职蔚来。
她回忆起离职特斯拉最重要的原因，是没有自己的生活。许萌很喜欢自己做饭，但在特斯拉期间，这个愿望几乎无法实现。
入职蔚来后，许萌最大的感觉是强度降下来了，像从备战高考来到了高考之后。她回忆起特斯拉的氛围像是一台效率机器；而在蔚来，这家公司关注的是人，她有感受到人文关怀，也能经常能和同事在办公室聊聊天了。她发现蔚来用户群体的粘性也很高。
但让人隐隐焦虑的是，蔚来本身仍面临生存之战。由于销量迟迟没有爆发，创始人李斌坚持的“难而正确”的路挑战重重，甚至有同行站出来，要教李斌如何做一个合格CEO。
这并不是蔚来一家车企的境遇。由于G9车型败走麦城，小鹏今年一季度进入至暗时刻，随之而来的是动荡不断。理想今年虽然春风得意马蹄疾，但明年的纯电产品是否能打，也将决定这家车企在下一阶段竞争中的站位。
新能源的行业洗牌速度太快，产品迭代速度也很快，一旦品牌销量掉队或者产品规划踏空，很容易被洗出牌桌。到时候，皮之不存，毛将焉附？
毫无疑问，届时这些在新能源掘金的年轻人也会随着潮水的方向，流动和散去。
当然这不影响人们对于整个行业的信心。在亲历了三家车企后，Stacy的心态更加积极。她认为，虽然眼下各家车企的客户不同，打法路径也不同，但大家都在加速中国电动汽车的发展，“这是一件特好的事，大家都在往前走。”
（应采访对象要求，孟哲、胡安、许萌均为化名）
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