另眼看蔚来财报：最高交付和营收指引背后的神秘推力

蔚来的下半年会更好么？

就在刚刚发布的最新一期财报上，蔚来给了一个历史最高的交付指引：三季度交付5.5万-5.7万辆、同比增长74.0%-80.3%；三季度营收189.0亿元-195.2亿元，同比增长45.3%-50.1%。这意味着蔚来三季度的销量和营收将会获得历史性突破。可以肯定的是，2023年下半年积聚的势，到了2024年还会持续，蔚来还有更大的增长空间。

之所以给出这么高的预期，主要因为蔚来积蓄了一系列“向上”的推动力量。

扩销能，蔚来要持续发力

蔚来这几年一直在推进效率提升和销售能力建设，从给出的三季度历史新高交付和营收指引中，就可见到这蔚来已经在这方面做出了一些效果，而且要发力继续。按照李斌在这次财报电话会上提出的说法，因为第二代技术平台车型在今年密集交付，给前端销售工作带来压力，按照评估，截至6月，蔚来销售能力无法满足同时销售7至8款车的市场需求。

所以，蔚来从7月就已经开始了一项重要工作——全面提升销售能力。在这次财报发布的时候，蔚来创始人李斌透露，蔚来开始全面提升销售能力，更积极地拓展用户触点和销售渠道，进一步扩充全国的销售团队，目的是推动销量增长。

对此，蔚来提出了目标：达到每月3万台销能，并计划在9月底完成这项销能的建设，从10月开始，这项重要销能建设工作的成果会逐步显现。在销售能力建设的同时，蔚来还要在三季度完成针对销售能力提升的组织架构调整。到时候，从蔚来总部到区域机构，每款车的销售都会有专门的队伍去支持。

在扩大销售团队、围绕销售进行组织架构调整的同时，蔚来还要大搞渠道下沉。

“在下沉市场，我们也希望更多有经验的销售人员能加入。”李斌甚至直接喊话，可见蔚来的销售人才队伍建设已经提上日程。

其实，建设销售队伍、增强销售能力一直是汽车行业的老话题。汽车销售是人才密集型的领域，需要时间和精力的投入，同时也需要创新。因此，在这个行业中，销售人才的组织建设、培养和管理是非常重要的。对于销售工作而言，如何基于第二代技术平台车型来讲清蔚来的技术、服务与社区体系，如何让更多人走入蔚来社区，确实是个技术活。

不过，已经进行的销售能力建设，现在能看到一些成果了，比如，蔚来8月Leads和试驾数量已创历史新高，每个周末试驾量达1万左右。

二代车型产品力爆发，打出销量组合拳

蔚来下半年的增长还来自第二代技术平台车型产品力的大爆发，因为具有强市场竞争力的产品会直接带来销量的增长。

在这里要特别强调一下全新ES6，这款车在蔚来内部受到了高度重视。看了看我所在城市的一些门店，发现这段时间全新ES6几乎都被摆在C位，以及容易接触到高客流的位置。

从市场反响看，5月24日开始交付的全新ES6对蔚来销量的带动确实很明显，特别反映在7月份。当月，全新ES6创下了蔚来单款车型月销过万的历史记录，成了蔚来第一款月销破万的高端纯电SUV，也在高端市场中有了价值标杆的意义。毕竟，在其价位区间内，全新ES6有蔚来第二代技术平台带来的很多优势，比如超过120项功能和体验的优化、智能驾驶硬件的升级以及标配的ISS智能舒适刹停功能。而且，从全新ES6自身来说，它在保持较大车内空间的同时，还在运动性和舒适性上都有提升。因此，不少人会优先考虑全新ES6，也让全新ES6在BBA同级别车面前抢了风头。单从7月的销量上看，确实如此。

身边有朋友说，BBA在中国市场的确有情怀优势，毕竟是最早的高端代名词，但是从产品本身的价值感和体验感来看，蔚来已经更胜一筹了。从一项数据可以看出蔚来与BBA之间的竞争演变——蔚来增换购车主中有48%来自BBA，部分第二代技术平台车型甚至高达56%。

竞争的天平向着蔚来倾斜并非没有预兆。此前，初代ES6就以上市3年累计销售近13万辆的成绩成为高端纯电SUV市场的销冠。如今，出自蔚来第二代技术平台的全新ES6开局就显露出领跑气质，让蔚来面对BBA等传统豪华品牌有了更强的底气。

其实，除了全新ES6之外，还有ET5T、ET5、全新ES8等其他第二代技术平台车型，也都顺利交付。另外，不久之后，全新EC6也会上市，到那时，蔚来第二代技术平台8款车型就会全部在售，在销量上打出“组合拳”后，形成的合力会更明显。

总感觉，到了2024年的蔚来，会有点像2021年的蔚来。2021年，蔚来虽然无新产品上市，但在各项业务上都实现了很好地发展，让自己成功和BBA站到一个水平线上。

一个季度投30多亿搞研发，换来技术护城河

在蔚来的财报中，清晰展现了二季度的研发投入，为33.4亿元，连续3个季度突破30亿元，整体投入很稳定，符合蔚来对外讲的今年在研发上每个季度投30-35亿元的预期。

蔚来向来对“研发”不吝啬。不管是智能、操控还是安全，蔚来都有拿得出手的成果，这里列举一二：中国首个自研全铝车身架构、中国首个全栈自研智能底盘域控制器ICC、全球首款一体式壳体同轴感应电驱系统、全球首个融合高性能激光雷达的智驾感知系统Aquila、中国首个领航辅助功能NOP等等。从成果数量上看，到今年7月底，蔚来全球申请中及已授权专利总数超过了7200件。

有技术研发成果，蔚来还要确保它们能有效应用，直接作用在产品上，让产品品质有明显升级。在一些专业机构看来，有技术加持的蔚来车型，在安全等方面的品质都相对出色。

7月，ET5和EL7（中国市场ES7）双双获得汽车界最权威安全测试机构之一Euro NCAP欧盟新车安全评鉴协会五星安全评级（2023新规）。该新规启用至今，蔚来是首个达成五星安全评级的汽车品牌。同月，ET7在2023年欧洲著名的科技、运动和生活方式创新奖Plus X Award评选的创新、高品质和设计三个类别中荣获大奖。此外，全新ES6在懂车帝夏测60多款车型中，是唯一获得综合评价全G（优秀）的车型。

还要多说一个事：在第48届日内瓦国际发明展上，蔚来斩获计算机科学领域一金一银两项大奖，其中“蔚来能源云”获金奖，“高速领航换电”获银奖。日内瓦国际发明展是世界知识产权组织、瑞士联邦政府等权威组织机构联合举办，是全球举办历史最长，规模最大的发明展之一，也是全球最新发明产品的重要展示舞台。

当这些技术成果作用在产品、补能、服务这些领域后，蔚来在车、全生命周期的服务、数字体验和超越汽车的生活方式四个方面的能力得到加强，从而使体系竞争力不断强化。在蔚来的理念中，体系竞争力非常重要，它可以为用户带来超越期待的全程体验，从而在行业强化自己的优势，形成护城河。

蔚来能够给出一个史上最高的销量和营收指引，很大程度上也是因为自己的体系竞争力更强了。如此，我更期待蔚来2024年的表现。

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