我有个好朋友,在浙江嘉兴做服装外贸,做了二十多年了。大约两个月前,我在杭州的一家星巴克跟他闲聊,他感叹道:“内贸比外贸难做多了啊!至少在服装行业,我见过的工厂老板,没人不想做外贸。” 我问他原因。他回答:“内贸太卷了,潮流变化太快,尤其是女装,每年要上无数个新款式,流量风口也变来变去的。无论你是品牌,还是代工厂,都有一种疲于奔命的感觉!做外贸就舒服多了,国际大牌客户一般在年初就把全年的SKU订好了,回款也爽快,你只需要根据指示生产。所以,服装工厂最期盼的就是搞定外贸大牌客户。” 我接着追问:“那为什么大家不都去做外贸呢?”这位朋友苦笑道:“你以为是不想做啊!外贸B2B客户非常谨慎,建立关系十分困难,要考察很久才会信任你。我做了二十年,至今主要做的也就是欧洲二三线品牌,没有搞定过大牌。至于跨境B2C,哪里是一般的国内商家玩得起的?大部分人是越玩越亏。” 他说的很有道理。我可以补充一下:我的另一位朋友,恰好就在杭州做跨境社交电商,一开始做的是自有品牌,做了半年多成效不大,转而为国内成熟品牌做起了海外电商运营。按照她的说法:“做成熟品牌比自有品牌容易一点,但也是困难重重,如果当初知道这么困难,或许就不会做。”你可以想象,一般的制造业企业出海,又会遇到多大的难题? 跟这两位朋友深聊之后,我蓦然理解了Temu成功的奥秘:把那些执行力强、反应速度快、在国内市场久经考验的制造业企业,对接到广阔的外贸市场,实现它们一直不得其门而入的出海夙愿。Temu过去三年多发展得那么快,其奥秘并不在于很多人想象的“低质低价”,更不是依靠无节制的补贴砸出来的,而是在于它试图以平台的力量,弭平此前在国内商家和海外消费者之间的信息差、信任差;在此基础之上,再加持以物流和技术基建能力。这个过程已经取得了很大进展,但尚未竞全功。 因此,在前几天举行的拼多多年度股东大会上,两位联席董事长兼联席CEO都对Temu寄予