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问答环节

Q - 道格拉斯·安穆斯

伟大的。谢谢，斯宾塞。因此，您今天在信中围绕竞争、成熟度和宏观因素的语气与 3 个月前大不相同。我希望您可以先向我们介绍您的观点在过去几个月中的变化。

里德黑斯廷斯

是的，道格。我的意思是我认为我们的观点有些不同，因为我们的数字有些不同。如果我们做出了 250 万的指导，我认为这与我们的论点是一致的。较低的收购确实迫使我们对正在发生的事情进行梳理。正如我们在信中所说，COVID 在如何解读形势方面制造了很多噪音，在 2020 年给了我们很大的帮助。然后在 2021 年，我认为我们深思熟虑地说这主要是向前推进，这是合乎逻辑的结论。

但现在，进入 2022 年，这并不成立。因此，然后推动它，我们意识到，通过我们一直拥有的所有帐户共享，这并不是什么新鲜事，但是当你把它加在一起时，我们的市场渗透率非常高。再加上竞争，我们认为这确实是推动较低收购和较低增长的原因。

所以在这两个部分，我们正在研究如何通过分享获利。几年来我们一直在考虑这个问题。但是当我们快速增长时，它并不是工作的重中之重。而现在，我们正在努力工作。请记住，已经有超过 1 亿个家庭选择观看 Netflix。他们喜欢这项服务。我们只需要为他们获得一定程度的报酬。

所以这是其中的一部分。然后是两个，真的 - 我们有很大的竞争。他们有一些非常好的节目和电影。我们要做的就是把它提升一个档次。我会告诉你，我们都很漂亮——我知道这会让投资者失望，而且这是肯定的。但在内部，我们真的准备好了，这就像我们闪耀的时刻。这是一切都很重要的时候。我们非常专注于实现这些目标并重新获得投资者的青睐。

斯宾塞·诺伊曼

是的。里德，我唯一可以补充的是，我们更详细地阐述了我们在增长放缓和近期增长放缓方面所看到的情况。但我们认为，就所有宽带家庭而言，长期潜在市场并未改变。只是我们有一种更好的感觉，即 COVID 在这些近期限制因素方面蒙上了一层阴影，以渗透这种增长并占领该市场。所以这是我们在这封信中提出的更详细的内容之一，但我只想强调核心的潜在市场仍然存在，这就是我们仍在成长的领域，道格。

道格拉斯·安穆斯

好的。所以也许就最近的趋势而言，如果我们可以多谈谈第一季度。您失去了 200,000 名订阅者或在俄罗斯移除前获得了 500,000 名。希望您可以围绕您提到的一些因素进行一些分析。听起来收购可能是最重要的，你已经讨论了一段时间了，但希望你能隔离其中一些因素。然后与我们讨论这如何为您的 2Q 指南提供 200 万订阅者的损失。

斯宾塞·诺伊曼

当然。我会接受，然后其他人可以填写。所以正如你所说，Doug，我们引导了 250 万付费净添加。如果不包括俄罗斯，我们交付了 50 万份。因此，我们的第一季度实际值与指导值相比确实存在 200 万次失误。真正反映的是收购增长与我们的预期一致。当我们制作指南时，我们看到了这种放缓，它按预期发挥了作用。不同之处在于整个第一季度的客户流失率略有上升。这非常小。所以保留率仍然非常好，但我们谈论的是 0.2 到 0.3 个百分点，但在我们的大会员基础上，这有相当大的流量。

这是一个综合因素。我们在信中谈到了相互关联的因素，但其中一个非常直接，即俄罗斯入侵乌克兰对欧洲、中东和非洲的其他地区产生了一些溢出效应。我们在中欧和东欧国家看到了这一点。有一些较高的客户流失。我们可能还看到了一些——在一些国家、世界的一些地区，比如拉丁美洲，宏观压力更大，我们在上次电话会议上提到了这一点，但这种情况有所升高，而且业务的季节性也有所增加.

我们怀疑其中一些是我们提到的宏观因素，也可能是边际上的一些竞争。所以这就是我们在第二季度看到的——对不起，在第一季度。这确实反映在第二季度，这是我们在收购方面看到的持续趋势，而这 - 这是一个 - 略微升高的流失率可能会持续到整个季度。对我们来说，这通常只是一个较弱的季节性季度，这就是指南中所反映的，是季节性较弱的一点，并且是相同的——基本上是相同的获取和保留趋势。

格雷戈里·彼得斯

也许我可以拿起它，谈谈你想要更详细一点的前两个因素。我们拥有这个可寻址的市场，随着时间的推移在我们经营的每个国家/地区都在扩大。这是一系列促成因素，例如宽带和智能电视。然后在我们经营的一些国家，我们经营时间最长的国家，比如美国就是一个很好的例子，我们在短期市场潜力中拥有非常高的观众渗透率。在 COVID 和封锁初期，这种增长确实推动了这一点。

现在，观众渗透率由 2 组组成。一个是付钱给我们的团体，这很棒。然后有一群观众不付钱给我们，他们正在分享别人的账户凭证。我们真的看到第二组是一个巨大的机会，因为他们显然是合格的。他们拥有访问 Netflix 所需的一切。他们知道服务是什么。他们找到了他们想看的标题。所以现在，我们的工作实际上是更好地将观看和这些消费者获得的价值转化为收入。我们实现这一目标的主要方式是要求我们的会员支付更多费用，以便与家外的人分享服务。

因此，如果您有一个姐姐，假设她住在不同的城市，您想与她分享 Netflix，那太好了。我们不会试图关闭这种分享，但我们会要求您支付更多费用才能与她分享，以便她获得服务的好处和价值，但我们也得到与该观看相关的收入。

道格拉斯·安穆斯

所以也许让我们再跟进一点，格雷格。我们稍后会回到一些最近的趋势。但我想，当我们想到帐户共享时，当你想到智利、哥斯达黎加和秘鲁时，我只是对你正在做的早期测试感到好奇，我想现在，很清楚为什么现在是做的正确时机这以更大的方式，但你如何看待在美国推出呢？实施实际上会是什么样子？

格雷戈里·彼得斯

是的。我的意思是首先，重要的是要注意我们正在尝试在这里找到一种平衡的方法，并且我们正在尝试基本上提出一个支持以客户为中心的方法的模型。它仍然让会员负责，它支持会员选择，提供巨大的娱乐价值和我们拥有的所有选择。而且，非常重要的是，让我们能够为所有观看并从我们提供的娱乐中获得价值的人带来收入。然后很明显，我们这样做是为了让我们可以投资于更多精彩的内容和为每个人提供更好的服务。

因此，我们正在努力解决许多因素。这就是我们部署测试的原因。坦率地说，我们已经为此工作了将近 2 年。我们 - 大约一年 - 一年多一点前，我们开始进行一些简单的测试发布，我们 - 告知我们的想法并帮助我们建立我们现在正在部署的机制。

我们刚刚做了第一次大国测试。但要解决这个问题并获得正确的平衡需要一段时间。因此，只是为了设定您的期望，我的信念是，我们将经历一年左右的迭代，然后部署所有这些，以便我们获得全球推出的那种解决方案，包括像美国这样的市场.

道格拉斯·安穆斯

好的。这很有帮助。也许，Spence，就在这一点上，也许你可以在这里稍微介绍一下会计。您如何看待这种提升，随着时间的推移，更多的是来自 ARM 还是来自订阅者？

斯宾塞·诺伊曼

是的。太好了，道格。你有点搞定了，也就是说，正如你从 Greg 那里听到的那样，我们正在寻求通过分享获利，并在他们所在的地方与我们的成员会面。因此，您应该期望会员编号或订户编号随着时间的推移变得不那么相关，因为它们很可能会出现在 ARM 中。

因此，您应该将其视为每个成员的参与度和平均收入，这可能越来越重要，然后显然是收入增长，我们一直说我们正在努力优化近期和长期收入增长，以推动企业再投资的积极飞轮。所以并不是说不会有 P 乘以 Q。仍然有 Q，但可能越来越重要的是 ARM 以及整体参与度和收入。是的。

道格拉斯·安穆斯

所以 - 只是为了澄清一下，子账户不会算作订阅者，它与个人家庭账户的区别不大。

道格拉斯·安穆斯

好的。然后在此过程中，由于家庭以外的一些当前股份不会成为子账户，因此您将另外获取其中一些订阅者。

斯宾塞·诺伊曼

这是正确的。正如格雷格所说，我们仍在研究最终的解决方案。所以我们不完全知道这将如何发展，但你应该假设它 - 个人家庭帐号的重要性不那么重要，因此，更重要的是收入查看参与度，因此查看参与度，整体收入增长和 ARM 作为关键指标。

道格拉斯·安穆斯

好的。让我们回到采集一分钟。因此，您注意到它尚未恢复到 COVID 之前的水平。除了我们讨论过的帐户共享之外，您还可以通过哪些方式影响获取，当然，不仅仅是创建出色的内容？

斯宾塞·诺伊曼

泰德，你要接受吗？

西奥多·萨兰多斯

道格，它不应该比这更复杂。老实说，我们必须竞争，我们必须制作——继续改进核心服务，这——对，它正在制作电视剧和电影，现在制作人们真正喜欢的游戏。这才是我们真正关注的。我认为这是我认为我们继续发展业务的事情。

现在我们谈到了在一些核心市场中的用户渗透率很高，这意味着如果他们已经在使用 Netflix，就更难让他们加入 Netflix。所以我们必须弄清楚我们现在正在做的这些不同的模型，以便更有效地通过观看获利。

正如 Spence 之前所说，参与真的很关键。正如您在我们在信中发布的尼尔森数据中看到的那样，我们的参与非常健康。即使竞争程度如此之高，我们的参与度——我们的收视率一直非常非常稳定，保持了我们在该领域的市场份额。

但最重要的是，在本季度，虽然我们对一线订户增长并不满意，但我们确实看到了新一季的 Ozark、发明安娜、亚当计划，当然，其中最大的一个，新布里杰顿的赛季，完全符合预期，实际上相当 - 实际上比球迷预期的要大一点。当然，现在我们认为我们必须这样做，我们必须每个月都有一个 Adam Project 和一个 Bridgerton，并确保这是对服务的不断期望。

因此，我们肯定感觉到这些用户市场的渗透率更高，我们肯定会感觉到竞争加剧。所以我们必须继续做我们正在做的事情并改进每一件事。

现在你如何改进内容？我们已经这样做了十年。嗯，首先，这比我们所有竞争对手的时间少了大约 90 年。但我会看过去几年我们一直在做的事情，我们一直在改进它，比如大电影。

就在几年前，我们还在努力通过小型艺术电影从市场中获利。今天，我们将发布一些世界上最受欢迎和观看次数最多的电影。就在过去的几个月里，诸如 Don't Look Up 和 Red Notice 和 Adam Project 之类的事情就是这样的例子。而这只是在几行内容上的改进。

另一个是无脚本的。我们没有——大约 3 年前我们制作了 0 无脚本。而今天，创建这些大型无脚本品牌并发展原创无脚本宇宙，如Too Hot To Handle 和Ultimatum，现在在世界各地非常流行，Selling Sunset，这些都是大型、不断增长的原创无脚本宇宙。所以我们距离终极兽王还有很长的路要走，我的意思是。

我会考虑我们在韩国的内容。再次，对市场来说很新。每个人都知道鱿鱼游戏。这可能是电视史上最大的节目。就在几年前，我们还没有在韩国制作原创内容。虽然我们都知道 Squid Game，但有 DP 和我们所有人都死了。大量原创内容让我们在韩国的会员和世界各地的粉丝感到兴奋。因此，我们将不断改进，以不断获得那些可能导致诸如 Squid Game 或 Bridgerton 之类的时刻。

道格拉斯·安穆斯

知道了。好的。我想定价只是从 - 我的意思是有很多 - 你有这种基本上正在发生的趋势的融合。但是格雷格，我只是希望你能多谈谈最近的价格上涨，主要是在美国，我知道在英国还为时过早。但我想，有什么影响——你确实提到了第一季度的客户流失率略有上升。我猜这是一个多少因素？目前如何收到这次涨价？

格雷戈里·彼得斯

是的。所以最重要的是，价格变化，作为我们所做的最后几次价格变化，通常表现得与我们在过去几年中看到的价格变化一样。所以在性能上没有根本的区别。首先，这些价格变化显着增加了收入。所以这是一个重要的顶级启发式。我们有时会看到客户流失的现象。在某些市场，我们还看到了对收购的边际影响。通常，这些影响是暂时的。所以这是一种改变效果，我们通过它并赢回那些人。

但我想说，最大的收获是我们的绝大多数会员认识到我们正在投资他们支付给我们的增量金额，我们要求他们支付给我们更多的娱乐价值回馈给他们，回馈给我们的会员，更多精彩的故事，更大的电影，更多种类的内容和更高质量的节目。

所以我们通常计划继续做我们一直在做的事情。但我还要说的是——我们也在努力确保我们在一系列具有不同功能的计划中拥有一系列价格点，满足不同的消费者需求和愿望，同时确保并非常专注于我们为我们服务的每个国家的广大人群保留了良好的服务可及性，处于那种入门级别。所以那里没有重大变化，我们正在保留我们已经制定的计划。

里德黑斯廷斯

与此相关的是，格雷格在价差方面做得很好。增加价差的一种方法是在低端计划上做广告，并通过广告降低价格。关注 Netflix 的人都知道，我一直反对广告的复杂性，并且非常喜欢订阅的简单性。

但尽管我很喜欢这一点，但我更喜欢消费者选择。让希望获得更低价格且能够接受广告的消费者得到他们想要的东西是很有意义的。这就是我们现在正在研究的东西。我们正试图在明年或 2 年内弄清楚。但请认为我们非常愿意提供更低的价格，并将广告作为消费者的选择。

斯彭斯，你想继续吗？

斯宾塞·诺伊曼

我的观点很有战术性。我相信 Doug 可能会想跟进你的观点，但我只是想明确说明第一季度的表现以及当我谈到相对于我们的预期略有上升的客户流失率时。那不是因为我们的价格上涨。因此，正如格雷格所说，价格上涨符合我们的预期。由于我提到的其他原因，我们刚刚看到季节性略有上升，中欧和东欧的一些压力，我们看到的一些宏观压力，可能还有一点边际竞争。

道格拉斯·安穆斯

好的。里德，你把我拉到了广告的前面，所以我确实想去那里，但它在名单上有点靠后，但最后一点，只是关于定价。鉴于您在信中谈到和写下的所有这些因素，您对长期定价能力的看法是否发生了变化？

格雷戈里·彼得斯

我想说我们的总体观点没有改变。再说一次，我们没有优先考虑市场或其他目标。我们一直在通过增加更多价值、保持良性循环、里德提到的大传播来找到自己的方式。再一次，我们正在寻找将这种传播范围扩大的方法，这就是为什么我认为广告对我们来说是一个令人兴奋的机会，我们想要更多地探索。但我们对这个过程如何运作或我们在其中的潜力的想法没有根本性的转变。

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