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28日晚，蓝城兄弟CEO马保力（耿乐）做客老虎证券直播间，与虎友们畅聊了「粉红经济的未来」，那在本次的「对话」栏目中，马保力先生有哪些精彩观点？$蓝城兄弟(BLCT)$

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1、在选择商业模式的时候，我们更关注在传统的商业社会中，这样的垂直人群还有哪些刚性需求没有被满足，它是一个有竞争壁垒、又有巨大商业机会的垂直领域。

2、Blued相对容易国际化的原因，在于性少数群体更多趋同的是社区文化，不管你在哪个国度，只要你是LGBTQ人群，你（接触到）的这种社群文化就都是比较一致的。

3、上市后融资到的钱会用到三个方面：第一个全球化的扩张和运营费用，第二个投资并购的机会，第三个更高级人才更国际化人才的招募，我们希望能够把这个团队打造得更国际化、更有范、更有使命感、更有实力，做一家真正伟大的公司。

4、对于赴美上市，主要有三个考量：第一是我们整个收入规模、市场份额、出海的发展已经可以达到上市标准了，第二是我们希望能够站在国际的平台上，让全世界的人看到在中国有这么一家公司，他们非常努力地致力于为这个人群提供服务，这是一种使命感驱动。第三是我们不断地做国际扩张，我们成为一家国际化的公司、公众的公司，具有国际影响力的品牌对于我们的出海是极大的帮助。同时，上市让这家公司的治理更透明、更规范，也能够帮助我们这家公司能够更稳步地向前发展，能够成为一家真正的公众公司。

5、蓝城兄弟是真正意义上既有商业价值又有社会价值的一家公司，我们的上市不止给我们的员工很大的鼓舞，也给我们5400万的用户以及更多的还没有使用我们产品的LGBTQ的社群的人群极大的鼓舞，让他们知道这个世界上不只有他自己是这样的，他们并不孤单，还有很多人在持续地为他们努力，给他们提供服务。

以下是访谈内容全文：

Q：大家好，这里是老虎证券走进上市公司系列直播，我是主持人（周欣），今天非常荣幸邀请到蓝城兄弟的CEO马保力先生来到咱们的直播间，蓝城兄弟是今年7月在美国纳斯达克上市的一家公司，被称为是全球粉红经济第一股。马总好。

马保力：你好。

Q：身边不少朋友都好奇咱们公司的业务包括商业模式，你能不能简单地展开一下？

马保力：我们应该是全球最大的LGBTQ线上社区之一，我们主要为性少数群体提供商业化的服务。最开始我们给大家提供交友的服务，所以我们内部叫以社交流量为入口为LGBTQ人群提供全生命周期的服务，包括交友、线上娱乐、健康、家庭计划等等，未来我们可能还会拓展一些其他的领域。我们在选择商业模式的时候，基本都在看这样的垂直人群还有哪些刚性需求在传统的商业社会当中没有被满足，它是一个有竞争壁垒，又是有巨大的商业机会的垂直领域，所以我们现在做的业务也是这样的商业模式。

Q：这个过程中你觉得比较困难的一点是什么？

马保力：最大的困难还是我们团队和人才的招募，特别是早期，大家会认为这个题材比较特殊，很多的高阶的商业人才在加入的时候会有疑惑，但是随着我们不断地融资和这次成功的IPO，对于人才的吸引比以前的吸引更强了，我们也希望通过这样的直播，能够告诉很多的有互联网技能和商业技能的人才积极地加入我们，一起把这个事情做好。

Q：早期的时候你怎么说服他们的？

马保力：还是给大家一个远大的理想，我觉得创业最根本的驱动力就来自于内心的信仰，我们一直希望能够通过科技的力量，帮助LGBTQ人群改善他们的生活环境。

Q：围绕这个事情，咱们做了哪些业务呢？

马保力：交友这块是Blued，它目前应该是亚洲地区最大的（LGBT）线上交流平台。

第二块业务就是我们的荷尔健康，主要提供线上的问诊和售药服务，我们现在已经有药品的销售资质，同时互联网医院我们也在注册当中，未来可能会不断地延伸和扩展相关的服务范围和服务人群。

第三块就是我们的蓝色宝贝，基于家庭计划给大家提供在海外合法地区的服务。

第四个淡蓝公益，基于为这个人群提供艾滋病防治的公益服务，我们这家公司前身是一个公益的NGO组织，做了一个公益的网站叫淡蓝网，后续才有了这家商业公司这几个产品，所以我觉得淡蓝公益是我们这家公司的初心，随着商业化的不断扩张和发展，在公益领域我们可以做更多。

Q：明白，咱们Blued主要的用户粘性蛮高的，每天每个人打开16次之多，留存率是70%以上，怎么做到这一点的呢？

马保力：还是对用户的深度理解，我们最开始2000年我最早是个人的一个站长，我本身的取向和我的身份使然，我很知道我做这个网站是为什么、为谁提供、这个人群最需要什么服务，所以从淡蓝网到BF99，BF99当时是web端最大的一个交友网站，到后来移动互联网之后我们推出了Blued。所以，我们对这个人群是有深度的理解的，我们最早的创始的团队成员都是做同志网站的站长出身的，他具有极强的产品基因和运营思维，这是第一点，对大家的深入理解。

第二个，我们不断地学习能力。之前我做了十多年的警察，后来转型做互联网，很多人质疑能不能把这家公司做成，这么多年我们过程中，大家能够看到我和我的团队极强的学习能力，不断地跨界从警察到互联网、从交友的健康到更多的服务行业，这是一块。

第三个，我们积极地给大家营造一个非常安全和健康社区氛围，这个对于大家进来了不用戴着面具生活，可以真实地表达自我的体验非常好，所以很多的LGBTQ人群使用我们的产品的时候会觉得相对安全的，不会被歧视、不会被质疑，这个也是我们努力给大家营造的氛围。

Q：你刚才提到了跨界这一点，咱们公司的氛围怎么样？

马保力：应该一个非常nice的公司，可能刚刚你来了之后也会参观，你会看到很多男孩、女孩他们脸上都洋溢着笑容，会看到很多同事手拿一杯咖啡在公司走来走去，在大家在一起谈笑风生讨论工作，可能每个会议室都是人满为患的，我们现在有接近20间会议室，大家都在里面提问题、争论、研讨，整个工作氛围还是非常积极向上的。

你再看我们的卫生间叫性别友善厕所，它可以满足那些跨性别的人群在选择去男厕女厕的时候，不会纠结，在保护大家隐私的情况下做到企业的多元化，这也是有同理心和不同的多元视角。这家公司是非常友爱的。

Q：对，我还特别好奇为什么相对其他的中国互联网公司来讲，Blued看起来更容易国际化呢？

马保力：异性恋人群的出海有很多的国别文化的区隔，中国的互联网文化、中国的交友文化、美国的互联网文化、美国的交友文化或者泰国的交友文化、泰国的文化是有很大的差异，但是同性恋人群的国别差异不大，更多趋同的是这种社区文化，不管你在哪个国度里面，只要你是我们的LGBTQ人群，你的这种社群文化是比较一致的，比如大家都喜欢共同的明星，大家都喜欢更性感的身材等等，大家都喜欢健身、喜欢旅行，这样就把大家黏合在一起。我们做产品的时候，做运营的时候，相对出海就更容易。

Q：你是说因为这一群人的特点？

马保力：天下同志是一家。

Q：为什么其他的app没有做起来？

马保力：你说同类型的app？

Q：对。

马保力：最考验一家创业公司是在最困难的时候，到底谁能够坚持下去，我们很多时候遇到困难的时候，没有放弃，我们一路地走下来，所以创业像修行一样，最终谁能够修成正果，还是看谁的内心更强大、谁更有智慧、谁的团队的凝聚力更强、专业化知识更强。我们能够走到今天，还是得力于我们的抗压能力、学习能力、不断地的进阶能力，这一点很重要。

Q：对，我听你们同事说你更强调长期主义这个事情？

马保力：对，我们公司价值观的第一条就是要关注用户的长期价值，这一点很重要。

Q：7月份的时候登陆纳斯达克是基于一个怎么样的考虑？

马保力：首先公司准备好了，我们整个盈利规模、市场份额、出海的发展已经可以达到上市标准了，第二点，我们希望能够站在国际的平台上，让全世界的人看到在中国有这么一家公司，他们非常努力地致力于为这个人群提供服务，这是一种使命感驱动。有这样的一家公司能够成功地在纳斯达克上市，足以证明了中国的开放已经达到了一定的程度，这个人群的生活状态相对还是好的，非常友善的。

第三点，我们不断地做国际扩张，我们成为一家国际化的公司、公众的公司，具有国际影响力的品牌对于我们的出海是有极大的帮助的。同时，我们上市让这家公司的治理更透明、更规范，也能够帮助我们这家公司能够更稳步地向前发展，能够成为一家真正的公众公司。

Q：这个上市融资用的钱会在哪些方面呢？

马保力：三个方面，第一个国际化的扩张和运营费用，第二个投资并购的机会，第三个更高级人才更国际化人才的招募，我们希望能够把这个团队打造得更国际化、更有范、更有使命感、更有实力，做一家真正伟大的公司。

Q：我们当时写了一个稿子，很多人觉得这次上市的价值远超于商业价值的？

马保力：是，它是真正的既有商业价值又有社会价值的一家公司，我们的上市不止给我们的员工很大的鼓舞，给我们5400万的用户以及更多的还没有使用我们产品的LGBTQ的社群的人群极大的鼓舞，让他们知道这个世界上不只有他自己是这样的，他并不孤单，还有很多人在持续地为他们努力，给他们提供服务。

Q：是一个很大的群体？

马保力：是的。

Q：8月份为什么又收购了女同的社交软件LESDO？

马保力：其实我之前就一直思考这个问题，因为我个人的原因我很了解Gay这个人群的需求，我们希望能够更多地通过我们的技能和我们的商业化的发展，能够给更多的人群赋能，给他们提供服务，在男同这个人群，我们做得已经非常领先和优势了，我们就再看是不是可以把我们这家公司的技术实力、市场运营能力、我们的研发能力等等复制到其他的人群。很多的女同朋友说你们能不能做一个女同性恋的产品给我们提供服务，我觉得我们也应该准备好了，所以收购LESDO是一个很好的契机。

首先，他们的团队跟我们团队整体的文化是契合的，大家都非常有极致的想法，就是想给这个人群提供服务，是有公益心和使命感的。

第二个，他们在国内比较领先的女同的产品了，之前社区也有交友、直播的功能，有一些品牌影响力，所以我们双方的结合是一拍即合。

Q：目前的融合情况怎么样？

马保力：非常好，他们团队应该是我们整个公司里面最积极向上的团队，是一个非常崭新的团队，大家的干劲很足，每天走得非常晚，我从他们身上看到了我们最开始创业眼睛里面的光芒，这是因为相信才有的，我同时相信未来也能够看到他们的成功。

Q：这个团队目前多少人？

马保力：大概接近30人了。

Q：以后还会扩张吗？

马保力：会的，还在持续地招募，我希望能够把LESDO打造成跟Blued规模不相上下的一款社交产品，而且我们也会以此为基础，为流量入口，我们给更多的女同人群提供更多的商业化服务。比如他们的电商服务、他们的健康服务等等。

Q：你觉得这会是个比男同更大的市场吗？

马保力：从第三方的研究报告来看，女同泛人群规模比男同人群规模要大一些。

Q：复制的难点在哪？

马保力：还是新团队和老团队的互相融合，但这个融合开展得比较好，因为我们互相是充分地信任对方，大家的目标是一致的，都是为他们提供服务的，理念是一致的，我最开始还比较担心以男性的视角是不是能够理解女性的用户需求，产品需求，但现在这个团队里面有很多核心员工也是女同这个群体，所以我相信他们是能够真正理解自己的群体的需求。我们给他们提供最多的这种外部的服务，或者技术的赋能，还有一些比如我们融资来的资源，帮助他们快速地发展。

Q：目前来讲我也看到了咱们的财报数据，直播还是主要的一个收入来源，你觉得未来还会有什么其他的可能吗？

马保力：可能非常多，无限的可能，大家从我们的第二季度的财报也可以看到，我们不止直播持续地增长，我们的会员的增值服务也在大范围的增长，我们的Q2跟去年同期比增长了130%，这个一个非常高度的增长，我们季度的会员的付费人数已经远远超过了国内其他的类似的这种社交产品的会员的付费比例，可以看到这个人群的付费意愿和付费能力。我们的会员费并不便宜，也是因为我们给大家提供了极致的增值服务，所以在未来这种会员的增值服务还有巨大的潜力可以挖掘，这是会员的增值服务。

第二块，我们的健康服务，想象空间很大，而且它也是一个非常刚性的需求，比如我们说艾滋病的预防、阻断、治疗，这些的一些药品和线上的问诊医疗服务，既能够保证大家的隐私，又能够极度地理解大家对于这种医疗的诉求，我们这个团队里面都是一些医学博士，都是从这个专业领域出来的专门做艾滋病研究的专业化人才。这也是这个人群的一个巨大的刚需，因为男同性恋人群最担心的就是自己的健康不被艾滋病所侵害，同时中国还有大概一百万左右的艾滋病感染者，他们也需要服用更多的市场化的非常先进的药物，目前资源的匹配、这种药品的可及性、以及对用户隐私保护的关注度，还不太够。这块我们非常有信心可以做得更好。

所以，这是一个巨大的市场，而且很多的药品大家是需要连续服用的，治疗性、预防性的药物，PrEP现在在国内刚刚也获得了相关的批文，它有预防的作用，按照说明服用基本没有太大的副作用。所以，如果男同社群每天都在服用这种预防性药物的话，艾滋病的感染比例就会降到很低，这已经成为了一个在西方国家的一些男同社群当中一种普遍的现象。就是很多人在服用这种药品，可以看到对大家的保护，艾滋病感染比例下降，所以这是一个医药科技的进步，这是一个巨大的商业空间。

第三块，我们国际化，我们可以看到之前的财务报表里面，大部分的收入还是来自于国内这一块，我们海外持续进行用户扩张，但没有充分实现商业化，我们在海外的商业化进程，也会不断地加快它的步骤，然后在直播也好、健康服务也好、增值服务也好、广告服务也好有更多的新收入增加起来。我们也可以看到Q2跟去年同期相比，我们的国际化收入占比已经有了极大的提升，我想未来它的收入规模应该也会很大。

Q：医疗这个事情还挺重的，你们会联合一些行业资源做这个事吗？

马保力：是，我们跟药厂有一些非常深度的合作，首先肯定是正品的药品，质量是有保证的，不是仿制品，也不是海外替代的药品。第二个价格也是有优势的。第三个，我们非常理解用户的，所以产品的体验以及对用户的隐私保护也是非常关键的。

我相信这是一个巨大的市场，但是应该没有很重，我们不会有很多的这种线下的服务机构，我们更多还是线上的这种问诊和医药服务，当然我们会让很多专业的资深的医生进来，来给大家提供服务，我们希望通过我们的服务把这个服务用户的量级以及我们的商业的规模做起之后，我们这个药厂能够把价格拿到最低，我们才惠及我们用户，这样才是这家公司最大的价值，让大家花最少的钱及时地保护隐私地买到最需要的药品或者最及时的医疗服务，保证大家的健康。这是我们的目标。

马保力：肯定是正品的药品，它的质量是有保证的。第二个就是价格也是有优势的。第三个我们其实非常理解用户的，产品的体验以及对用户的隐私保护，这点也是非常关键的。我相信这是一个巨大的市场。我们将结合网络和人群优势，邀请很多专业资质的医生入住进来，来给大家提供更专业的服务。我们希望通过我们的服务，以及我们商业的规模做大以后，我们跟药厂能够把价格拿到更低，从而惠及我们的用户。这样才是我们公司荷尔健康最大的价值。就是让大家花最少的钱，能够及时的保护隐私的买到，最需要的药品，获得最及时的医疗服务，保证大家的健康，这是我们的目标。

Q：其实外界知道更多还是Blued，你刚才说的医疗，包括那些其实大家确实了解不是很多的。

马保力：我觉得这是我们不断地孵化这些新的商业模式，现在还没有到一个真正爆发的阶段，但是现在已经能够看到，数据上看已经在爆发的前夜了。所以我想在未来的这个公司业务发展过程当中，或者一些财务报表展示当中，大家可以看到业务还是在蒸蒸日上的。

Q：那你觉得比如说二级市场更看好蓝城兄弟的理由是什么？

马保力：我觉得大概有几点吧，第一个这家公司的极具使命感，和这个人群的极大的商业价值。我们说，我们投资要投资好多团队，有使命感的团队，有远大理想的团队。那么我们要选择赛道的话，我们要选择好的商业赛道，好的用户群体。我们可以看到LGBTQ的用户，他首先行业壁垒很高，然后这个人群的黏性很强，消费力也很强。

Q：付费意愿很高。

马保力：所以我们可以看到，这是一个非常好的用户群体和商业的赛道。第三个就是，这家公司实际上，是一个非常头部和领先的行业地位了，投资要投头部的企业，这样他的生命力更顽强，行业具有定价权，有极具的影响力，会形成马太效应，这样BlueCity现在几款产品，都是具有领先的优势。那么第四点是投资未来的价值，我希望我们投资人，都具有长期投资的价值，所以我们说二级市场有很多机构投资人，他们长期跟着公司一起发展，是他可以看到公司未来的进阶，更长远，它是一个未来的爆发。这家公司我们说到了，不只是交友的平台，它还有健康服务，有家庭计划服务，还有女同产品，还有国际化的变现。它不断地发展，都是有大爆发的机会，我想投一家有增长性的，有巨大的商业发展空间的这样一家公司，那么蓝城兄弟实际上是具有这样的公司。

Q：那你未来一个规划是什么样子的？

马保力：我希望在国内的话，可以把女同的产品可以做大做强。那么国际的话，希望国际化的不断地扩张，能够发展更好，我们现在已经在东南亚各个国家都是第一了，已经领先了。我们希望下一步再深耕如拉美等国家和地区，那边的用户规模、密度，和消费能力也很强。第三块就是国际化收入能够做起来，就是我们海外的这种收入规模，能够做的更高，能够做的更透。把大家付费意愿培养起来，所以我想未来的这种国际化的用户，给我们平台贡献的收入，应该也是很大的。之前我们大家看到，基本上财务报表成本是两块国内加国际，但是收入主要来自于国内。但是未来随着国际收入的增加，收入和盈利将同步提升。所以我想，这也是未来我们要做好的，就是我刚才说，我们可能未来要招募更多的国际化人才，是因为我们在国际上，还是有更多的发展空间，和商业化增长的诉求。

Q：那我这里还有几个来自于虎友的问题，第一个是说，关于咱们公司目前发展瓶颈的问题，怎么破？

马保力：我觉得现在还没有遇到瓶颈，大家认为瓶颈是因为大家还不了解，我们公司的完整的商业化模式。大家可能认为这家公司只有一款产品是Blued，其实不尽然，大家可以看到Blued有近50%的用户，在海外地区呢，他们还没有商业化呢。大家看到我们还有荷尔健康、蓝色宝贝、LESDO等这样的一些新的产品。所以我想这家公司没有瓶颈，如果说有瓶颈，可能是我们个人能力的瓶颈。我们其实在不断提高和学习，我希望我们是可以胜任大家的这种期待的，但是给我们更多的时间，跟这家公司能够跑的更远。我们上市才几个月的时间，才三个月。我们发布了第二季度的第一次财报，大家可以看到公司的增长曲线开始非常好的，二级市场也给了我们非常积极的反馈。

Q：你刚刚也提到个人成长这块，你觉得说创业这么长时间，你自己个人成长，大概是什么样的？

马保力：还是觉得自己进步挺多的，但是可能未来还有很多学习的空间，但是进步很多。比如说你内心变的更强大了，面临困难和解决问题的能力更强了。就是玻璃心会变成金刚钻这点很重要的，对于创始人来说，对于这样的一个垂直赛道来说，这点是很重要的。第二点就是，对于互联网的专业技能知识的掌握，对于AI人工智能的理解，对于大数据的把握，通过数据来看用户的行为，通过行为转化体现在我们产品上。这样的理解，这个能力也很强。当然第三点，实际上我们还有一点核心竞争力就是，我们跟监管部门，跟媒体，跟公众，跟用户对话的能力，我觉得也在提升。这样的话能够让更多人理解我们这个群体，理解这家公司，理解我们商业模式，这点很重要。包括今天我们的直播，其实跟我们的投资人的一个对话，大家能更多看到财务报表之后，大家所没有看到这家公司，它的商业模式未来发展空间。

Q：以前会比较抗拒这个事情吗？就是说公共表达这个事？

马保力：不抗拒，我觉得这是比较擅长的，不抗拒，但是需要更多的沟通的机会。之前我们可能跟用户沟通跟媒体沟通比较顺畅，那么我们上市之后的话，我们希望有更多的机会，能够跟我们二级市场投资人沟通。

Q：我们二级市场的虎友也很积极，还有一个问题他们问，是否支持跨国的社交，能否克服语言的障碍？

马保力：实际上我们现在的累计注册用户五千四百万，其中有（大约）50%的用户是来自于海外的。比如说大家如果到东南亚一些地区，当地打开我们软件的话，就会发现我们的用户是非常密集的，人是非常活跃的。中国出海的互联网公司成功的不多。社交出海互联网公司，成功的几乎没有。有一些产品在海外都是当地华人使用的，只有Blued这款产品，是当地本地人使用。所以我们出海相对来是成功的。那么在跨国的交流当中，其实实际上我们给大家提供一些工具，比如翻译的工具，它是产品基本功能基于地理位置社交的产品，大家更多还是跟周边的人社交更多一点。跨国的社交，目前来看不是特别刚性的需求。如果你要想跨国交流也没有问题，我们给大家提供翻译的工具。所以我们有一个国内的版本，有一个海外的版本，海外的版本有12个语言版本，不同国家用户，可以使用不同的语言版本，产品形态是海外版本是一致的，它的直播列表大家可以看到，有不同国家人里面直播，大家也很嗨。所以我经常用国际版本，我也经常去看，我觉得很有意思，就是你可以看到异域风情，你可以看到印度的小哥在里面聊什么，你可以看到泰国的小哥，在里面给大家唱歌，你可以看到印尼的小哥、越南的小哥，韩国的帅哥，日本的帅哥在里面进行什么样的活动。所以我觉得这个，真正能够打通国别的文化，让大家凝聚成为一个完整的社区。

Q：是不是就是做这种各地的你们也会有一些本土化操作？产品运营上。

马保力：是，我们在国外现在有8个国家的运营团队，在不同的国家，大部分都是当地的员工是我们的这个员工，当地人是我们的员工。他们在当地做社群运营，市场运营这样一些活动，产品的研发在中国本部，但是海外的本地化运营，是当地人做的。这样他们能够更理解，他们本社区这样的本国度文化社群诉求，我们在这些国家其实我觉得运营本土化做的非常好的。

Q：你刚刚提到一点，你说很多社交产品，很难到国外这个什么原因？

马保力：我觉得文化差异的比较大一点，所以（工具出海，游戏出海）相对容易一些，因为它是没有文化的，没有社群文化的隔阂。社交产品出海难，但是Blued出海相对容易，原因是我刚才说的，一个天下同志是一家共同的社群文化，第二点原因，感谢我们的国际化团队，我觉得他们的工作能力还是非常强的。

Q：未来你对自己有什么样的期望呢？

马保力：上市是一个新的起点，大家千万不要担心因为上市了CEO会懈怠，或者我会松口气，我不会的，我要更努力地持续工作，因为我知道我不只是为自己工作，为我们的社群工作，也是为二级投资市场工作，我会非常地努力。 

Q：我们今天的直播就到这里了，谢谢您精彩的分享，下期再见！