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T20211211200
2020-12-18

做空者其实是悲哀的性格，思想狭隘、内心阴暗、没有上进心、不阳光…有点像阴沟里的耗子

对话跟谁学陈向东：不再恐惧

一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。被做空十四次是一种怎样的体验？ “天大的运气”，陈向东说，“这创造了世界历史。” 前新东方执行总裁陈向东 2014 年创立在线教

对话跟谁学陈向东：不再恐惧

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href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>的 87% 和<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”</p>\n<p>当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”</p>\n<p>今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”</p>\n<p>跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。</p>\n<p>2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。</p>\n<p>陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。</p>\n<p>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</p>\n<p><b>以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：</b></p>\n<p><b>“我们肯定会被做空，因为增长太快了”</b></p>\n<p><b>《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。</p>\n<p><b>《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。</p>\n<p>我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。</p>\n<p><b>《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：他们没有看懂的是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。</p>\n<p><b>《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？</p>\n<p>当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。</p>\n<p><b>《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。</p>\n<p><b>《晚点》：是否有过反思？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。</p>\n<p>但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。</p>\n<p><b>“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”</b></p>\n<p><b>《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。</p>\n<p><b>《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。</p>\n<p><b>《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。</p>\n<p>教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。</p>\n<p><b>《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。</p>\n<p><b>《晚点》：谁会先输？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。</p>\n<p><b>《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们在上市之前只拿了 5000 万美金。</p>\n<p>80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。</p>\n<p><b>《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。</p>\n<p><b>“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”</b></p>\n<p><b>《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。</p>\n<p><b>《晚点》：请用 10 个字来总结。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是直播双师大班课。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。</p>\n<p>我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。</p>\n<p><b>《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。</p>\n<p>同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？</p>\n<p><b>《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”</p>\n<p><b>《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。</p>\n<p>但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。</p>\n<p>组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。</p>\n<p>我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。</p>\n<p><b>《晚点》：他们想要什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>第一想要钱，第二是想要尊重和自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>自律带来自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。</p>\n<p><b>“一千万算啥，我自己有钱”</b></p>\n<p><b>《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。</p>\n<p>第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。</p>\n<p><b>《晚点》：活期吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>对。怕要用。</p>\n<p><b>《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。</p>\n<p><b>《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>没坏处。有钱能有什么坏处？</p>\n<p>当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。</p>\n<p>但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。</p>\n<p><b>《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。</p>\n<p><b>《晚点》：书面承诺还是口头？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。</p>\n<p><b>《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。</p>\n<p>我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么不在公司内部做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。</p>\n<p>我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”</p>\n<p><b>《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？</p>\n<p>他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？</b></p>\n<p><b>&nbsp; 陈向东：</b>我总觉得不对。</p>\n<p><b>《晚点》：哪里不对？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。</p>\n<p>而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。</p>\n<p><b>《晚点》：这不矛盾。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。</p>\n<p>我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。</p>\n<p><b>“我要做一件事，我有什么包袱？”</b></p>\n<p><b>《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司在战场的位置不同了。</p>\n<p><b>《晚点》：有挽留什么人吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。</p>\n<p><b>《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>他们愿意加入一家<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。</p>\n<p>我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>接下来我说谁谁谁你讲讲。</p>\n<p><b>《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。</p>\n<p>后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。</p>\n<p><b>《晚点》：看来你没给他们反对的机会。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。</p>\n<p>上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。</p>\n<p><b>《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。</p>\n<p><b>《晚点》：感觉你没有太多包袱。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我要做一件事我有什么包袱。</p>\n<p><b>《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。</p>\n<p>那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。</p>\n<p><b>《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。</p>\n<p><b>“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”</b></p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。</p>\n<p><b>《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。</p>\n<p>贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。</p>\n<p><b>《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。</p>\n<p><b>《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”</p>\n<p><b>《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。</p>\n<p>我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(<a href=\"https://laohu8.com/S/VP..UK\">VP</a>..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。</p>\n<p><b>《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。</p>\n<p>有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。</p>\n<p><b>《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。</p>\n<p>&nbsp;我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。</p>\n<p><b>《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。</p>\n<p>很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。</p>\n<p>我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。</p>\n<p><b>《晚点》：什么是最好的教育？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。</p>\n<p><b>“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”</b></p>\n<p><b>《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。</p>\n<p>当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。</p>\n<p><b>《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。</p>\n<p>我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。</p>\n<p>对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。</p>\n<p><b>《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。</p>\n<p><b>《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。</p>\n<p>到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。</p>\n<p><b>《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。</p>\n<p><b>《晚点》：你通过什么来学习？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>更多做自我批判，我还喜欢读书。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。</p>\n<p>2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？</p>\n<p>有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。</p>\n<p><b>《晚点》：听说你长期失眠。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。</p>\n<p>当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。</p>\n<p><b>《晚点》：后来失眠是怎么治好的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。</p>\n<p><b>《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>现在睡得很好。</p>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>对话跟谁学陈向东：不再恐惧</title>\n<style 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<b>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</b>\n</blockquote>\n<p>被做空十四次是一种怎样的体验？</p>\n<p>“天大的运气”，陈向东说，“这创造了世界历史。”</p>\n<p>前<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>执行总裁陈向东 2014 年创立在线教育公司<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>，上市一年半，<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>收到了十四份做空报告，成为全球被做空次数做多的上市公司。它是今年八月被做空最严重的美股上市公司，一度市面上超过四分之一的流通股都被人借去做空。</p>\n<p>美国证券交易委员会，和跟谁学聘请的第三方调查团队，已经对其进行了长达半年的调查，目前没有发现重大问题，调查仍在继续。跟谁学在第三季度财报中称，“尚未获悉将对本公司财务表现出现重大不利影响的调查结果。”</p>\n<p>人们怀疑跟谁学，不只是因为它股价暴涨、市值飙升，或者连续多个季度 400% 以上的营收增速。毕竟，在互联网，这样的公司还有很多。</p>\n<p>很多人看不懂的是，它在高速增长的同时还能不亏损。以及，没有一家互联网公司像跟谁学这样，只融了 A 轮就轻松上市，身后几乎没有任何大基金，行业里很多人都没听说过这家公司。</p>\n<p>一位雪球上的股民说，陈向东上市时持股超过 46%，而公司流通股占总股本比例不到 35%，远低于<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>的 87% 和<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”</p>\n<p>当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”</p>\n<p>今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”</p>\n<p>跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。</p>\n<p>2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。</p>\n<p>陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。</p>\n<p>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</p>\n<p><b>以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：</b></p>\n<p><b>“我们肯定会被做空，因为增长太快了”</b></p>\n<p><b>《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。</p>\n<p><b>《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。</p>\n<p>我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。</p>\n<p><b>《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：他们没有看懂的是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。</p>\n<p><b>《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？</p>\n<p>当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。</p>\n<p><b>《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。</p>\n<p><b>《晚点》：是否有过反思？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。</p>\n<p>但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。</p>\n<p><b>“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”</b></p>\n<p><b>《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。</p>\n<p><b>《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。</p>\n<p><b>《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。</p>\n<p>教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。</p>\n<p><b>《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。</p>\n<p><b>《晚点》：谁会先输？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。</p>\n<p><b>《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们在上市之前只拿了 5000 万美金。</p>\n<p>80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。</p>\n<p><b>《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。</p>\n<p><b>“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”</b></p>\n<p><b>《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。</p>\n<p><b>《晚点》：请用 10 个字来总结。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是直播双师大班课。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。</p>\n<p>我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。</p>\n<p><b>《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。</p>\n<p>同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？</p>\n<p><b>《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”</p>\n<p><b>《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。</p>\n<p>但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。</p>\n<p>组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。</p>\n<p>我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。</p>\n<p><b>《晚点》：他们想要什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>第一想要钱，第二是想要尊重和自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>自律带来自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。</p>\n<p><b>“一千万算啥，我自己有钱”</b></p>\n<p><b>《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。</p>\n<p>第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。</p>\n<p><b>《晚点》：活期吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>对。怕要用。</p>\n<p><b>《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。</p>\n<p><b>《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>没坏处。有钱能有什么坏处？</p>\n<p>当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。</p>\n<p>但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。</p>\n<p><b>《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。</p>\n<p><b>《晚点》：书面承诺还是口头？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。</p>\n<p><b>《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。</p>\n<p>我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么不在公司内部做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。</p>\n<p>我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”</p>\n<p><b>《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？</p>\n<p>他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？</b></p>\n<p><b>&nbsp; 陈向东：</b>我总觉得不对。</p>\n<p><b>《晚点》：哪里不对？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。</p>\n<p>而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。</p>\n<p><b>《晚点》：这不矛盾。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。</p>\n<p>我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。</p>\n<p><b>“我要做一件事，我有什么包袱？”</b></p>\n<p><b>《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司在战场的位置不同了。</p>\n<p><b>《晚点》：有挽留什么人吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。</p>\n<p><b>《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>他们愿意加入一家<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。</p>\n<p>我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>接下来我说谁谁谁你讲讲。</p>\n<p><b>《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。</p>\n<p>后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。</p>\n<p><b>《晚点》：看来你没给他们反对的机会。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。</p>\n<p>上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。</p>\n<p><b>《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。</p>\n<p><b>《晚点》：感觉你没有太多包袱。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我要做一件事我有什么包袱。</p>\n<p><b>《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。</p>\n<p>那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。</p>\n<p><b>《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。</p>\n<p><b>“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”</b></p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。</p>\n<p><b>《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。</p>\n<p>贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。</p>\n<p><b>《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。</p>\n<p><b>《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”</p>\n<p><b>《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。</p>\n<p>我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(<a href=\"https://laohu8.com/S/VP..UK\">VP</a>..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。</p>\n<p><b>《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。</p>\n<p>有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。</p>\n<p><b>《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。</p>\n<p>&nbsp;我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。</p>\n<p><b>《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。</p>\n<p>很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。</p>\n<p>我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。</p>\n<p><b>《晚点》：什么是最好的教育？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。</p>\n<p><b>“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”</b></p>\n<p><b>《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。</p>\n<p>当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。</p>\n<p><b>《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。</p>\n<p>我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。</p>\n<p>对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。</p>\n<p><b>《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。</p>\n<p><b>《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。</p>\n<p>到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。</p>\n<p><b>《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。</p>\n<p><b>《晚点》：你通过什么来学习？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>更多做自我批判，我还喜欢读书。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。</p>\n<p>2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？</p>\n<p>有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。</p>\n<p><b>《晚点》：听说你长期失眠。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。</p>\n<p>当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。</p>\n<p><b>《晚点》：后来失眠是怎么治好的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。</p>\n<p><b>《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>现在睡得很好。</p>\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/1f49cfbbad938b58f9d764c4f5e672e9","relate_stocks":{},"is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1190096211","content_text":"一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。\n\n被做空十四次是一种怎样的体验？\n“天大的运气”，陈向东说，“这创造了世界历史。”\n前新东方执行总裁陈向东 2014 年创立在线教育公司跟谁学，上市一年半，跟谁学收到了十四份做空报告，成为全球被做空次数做多的上市公司。它是今年八月被做空最严重的美股上市公司，一度市面上超过四分之一的流通股都被人借去做空。\n美国证券交易委员会，和跟谁学聘请的第三方调查团队，已经对其进行了长达半年的调查，目前没有发现重大问题，调查仍在继续。跟谁学在第三季度财报中称，“尚未获悉将对本公司财务表现出现重大不利影响的调查结果。”\n人们怀疑跟谁学，不只是因为它股价暴涨、市值飙升，或者连续多个季度 400% 以上的营收增速。毕竟，在互联网，这样的公司还有很多。\n很多人看不懂的是，它在高速增长的同时还能不亏损。以及，没有一家互联网公司像跟谁学这样，只融了 A 轮就轻松上市，身后几乎没有任何大基金，行业里很多人都没听说过这家公司。\n一位雪球上的股民说，陈向东上市时持股超过 46%，而公司流通股占总股本比例不到 35%，远低于新东方的 87% 和好未来的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”\n当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”\n今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”\n跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。\n2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。\n陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。\n一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。\n以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：\n“我们肯定会被做空，因为增长太快了”\n《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？\n陈向东：就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。\n《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，好未来曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？\n陈向东：其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。\n我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。\n《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？\n陈向东：做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。\n《晚点》：他们没有看懂的是什么？\n陈向东：没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。\n《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为机器人，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？\n陈向东：TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？\n当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。\n《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？\n陈向东：很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。\n《晚点》：是否有过反思？\n陈向东：我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。\n但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。\n“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”\n《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？\n陈向东：受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。\n《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。\n陈向东：我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。\n《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。\n陈向东：2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。\n教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。\n《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？\n陈向东：暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。\n《晚点》：谁会先输？\n陈向东：效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。\n《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？\n陈向东：我们在上市之前只拿了 5000 万美金。\n80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。\n《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的创业公司，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。\n陈向东：专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。\n“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”\n《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？\n陈向东：跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。\n《晚点》：请用 10 个字来总结。\n陈向东：就是直播双师大班课。\n《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。\n陈向东：双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。\n我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。\n《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。\n陈向东：当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。\n同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？\n《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？\n陈向东：投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”\n《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。\n陈向东：在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。\n但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。\n组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。\n我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。\n《晚点》：他们想要什么？\n陈向东：第一想要钱，第二是想要尊重和自由。\n《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？\n陈向东：自律带来自由。\n《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？\n陈向东：我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。\n“一千万算啥，我自己有钱”\n《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？\n陈向东：因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。\n第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。\n《晚点》：活期吗？\n陈向东：对。怕要用。\n《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？\n陈向东：踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。\n《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？\n 陈向东：没坏处。有钱能有什么坏处？\n当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。\n但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。\n《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？\n陈向东：才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。\n《晚点》：书面承诺还是口头？\n陈向东：口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。\n《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？\n陈向东：正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。\n《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？\n陈向东：我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。\n我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。\n《晚点》：为什么不在公司内部做？\n 陈向东：因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。\n我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”\n《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？\n陈向东：当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？\n他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。\n《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？\n  陈向东：我总觉得不对。\n《晚点》：哪里不对？\n陈向东：烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。\n而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。\n《晚点》：这不矛盾。\n陈向东：当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。\n我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。\n“我要做一件事，我有什么包袱？”\n《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。\n陈向东：公司在战场的位置不同了。\n《晚点》：有挽留什么人吗？\n陈向东：我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。\n《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。\n陈向东：他们愿意加入一家创业公司是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。\n我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。\n《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？\n 陈向东：接下来我说谁谁谁你讲讲。\n《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。\n陈向东：2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。\n后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。\n《晚点》：看来你没给他们反对的机会。\n陈向东：我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。\n上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。\n《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？\n陈向东：迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。\n《晚点》：感觉你没有太多包袱。\n陈向东：我要做一件事我有什么包袱。\n《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？\n陈向东：2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。\n那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。\n《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？\n陈向东：其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。\n“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”\n《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？\n陈向东：这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。\n《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。\n陈向东：2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。\n贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。\n《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？\n陈向东：给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。\n《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。\n陈向东：总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”\n《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？\n陈向东：组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。\n我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(VP..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。\n《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。\n陈向东：从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。\n有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。\n《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？\n陈向东：你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。\n 我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。\n《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？\n陈向东：刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。\n很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。\n我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。\n《晚点》：什么是最好的教育？\n 陈向东：他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。\n“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”\n《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？\n陈向东：新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。\n当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。\n《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。\n陈向东：谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。\n我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。\n对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。\n《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。\n陈向东：当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。\n《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。\n陈向东：我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。\n到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。\n《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。\n陈向东：没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。\n《晚点》：你通过什么来学习？\n陈向东：更多做自我批判，我还喜欢读书。\n《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？\n陈向东：找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。\n2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？\n有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。\n《晚点》：听说你长期失眠。\n陈向东：你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。\n当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。\n《晚点》：后来失眠是怎么治好的？\n陈向东：公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。\n《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？\n陈向东：现在睡得很好。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":912,"commentLimit":10,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"symbols":[],"verified":2,"subType":0,"readableState":1,"langContent":"CN","currentLanguage":"CN","warmUpFlag":false,"orderFlag":false,"shareable":true,"causeOfNotShareable":"","featuresForAnalytics":[],"commentAndTweetFlag":false,"upFlag":false,"length":77,"xxTargetLangEnum":"ZH_CN"},"commentList":[],"hasMoreComment":false,"orderType":2}