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什么是路演？

百度百科的解释路演是在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。是在投资、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段，促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行，并有助于提高股票潜在的价值。

简单来说路演就是承销公司和公司管理团队在上市前面对潜在投资者和市场进行的市场推广活动。向承销商、机构投资者、分析师、基金经理和对冲基金等介绍公司，也为投资者提供了听取管理层对公司的愿景和目标的机会，增强他们对公司未来发展以及对管理层的信心。

除此之外，路演还包括问答环节，一般投资者在参加路演前都会先看一遍招股书或者其他公开材料，会带着问题来参加路演会议。如何解答好投资者对公司的问题对股票的成功发行至关重要。

在首次公开募股之前的数月和数周内，许多公司可能会举行规模较小的试水会议，试水会议可以让公司提前跟不同的投资者进行沟通，看一看市场对公司的反应以及认可度，找到投资者对公司的主要的疑问。在正式路演前得到市场对公司真实的反馈能让发行人和投行更好的确定估值区间，为IPO的成功发行打下基础。如果试水会议中投资人的反馈平平的话，发行人可以选择在更好是时机再进行上市，减少上市失败对发行人的负面影响。

传统的路演通常在所在交易所国家的几个主要城市举行，比如美股上市的项目一般会选择在纽约，波士顿，芝加哥和三藩市等地。从前的投资者会更倾向于参与线下的路演，因为面对面的沟通更有效，能对管理层有更深度的认识。而最近由于疫情的原因，更多的路演改为了线上路演，从最开始的不适应，甚至抗拒到现在的逐渐适应，这也是IPO流程的不断创新和发展。

即使是非常具有具有吸引力的IPO，也不一定会吸引使用财务和估值基础的基本面长线投资者。

那么投资人究竟关注什么问题呢？在路演中回答好哪一些问题可以更好帮助企业上市呢？

第一，公司的不同点

投资者希望了解公司在当前与其他竞争对手相比有什么不同，打算通过什么样的方式增强自己的竞争力，在市场上脱颖而出。以及更重要的是随着时间的推移，管理层如何看待未来市场的发展，未来的业务将如何走向，希望发展成什么样的公司。除了长期的发展以外，中短期的业务发展也是投资者关注的另一个重点。

第二，财务可预测性

投资者不喜欢惊喜。由于公司在IPO中能展示的财务信息较少，投资者们难以看到公司发展的趋势，未来高速的业务成长当然会吸引投资者，但是如果管理层不能给出令人信服的背后逻辑，那管理层在投资者心目中的地位也会大打折扣。因此管理层需要使机构投资者相信自己可以准确预测财务结果，比如给投资者提供更多管理层预测的背后逻辑，尽可能完善逻辑链。毕竟，从路演开始建立起靠谱的形象，更有利于管理层在未来向市场传递公司的信息。

第三，管理层经验

机构投资者对管理层信任度和财务指标同样重要。一个有经验，好的管理层可以为投资者树立更多的信心。即使公司目前盈利状况不一定非常好，但投资者常常会更偏向于有着优秀管理团队的公司。一般优秀的管理层包括了有着多年成功创业经验的CEO，多年上市公司经验的CFO，以及多年知名企业工作经验的技术团队，如果是创新医药行业的话，还需要有一个多年知名药厂工作经验的研发团队。

第四，财务团队能力

披露重大问题以及补救计划在上市公司中越来越常见，因此投资者也会想知道公司财务流程及其背后的人员是否有效工作。有着多年领导上市公司经验的CFO在和投资者沟通的时候更懂得投资者所关注的要点，无论是每个季度的业绩发布会还是NDR的时候都能向投资者传递更准确的信息。

第五，可比性分析

想要在市场中获得更好的估值、实现更成功的IPO，选择合适的对标公司尤为重要。选择过于激进的对标公司，会让公司获得更高的估值，但是投资者可能并不买账；而选择过于保守的对标公司会让投资者对公司的兴趣减少。投行会跟发行人充分沟通，并结合试水会议中投资人的反馈，为公司选择适合的对标公司。选择好的对标公司除了在估值中举足轻重，也是一定程度上向投资者表明管理层对公司的期待，未来将发展成跟对标公司类似的上市企业。

重点内容：

1. 路演就是承销公司和公司管理团队在上市前面对潜在投资者和市场进行的市场推广活动。
2. 路演前的试水会议可以提前市场对公司的反应以及认可度，更好地确定估值区间，为IPO的成功发行打下基础。
3. 传统的路演通常在所在交易所国家的几个主要城市举行，路演多为线下，有向线上发展的趋势。
4. 路演过程中需要注意这些问题：公司的不同点、财务可预测性、管理层经验、财务团队能力、可比性分析等。