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选品差异化，积极参与平台活动是关键。

作者 | 叶小彤（北京）

监制 | 庞梦圆（上海）

一大批食品、3C家电、黄金珠宝等行业的商家，正在得物收获高效率的生意增长。

一位6月刚加入得物的某头部家电品牌经销商说，他们在得物的增速达到50%以上，远超其他电商平台。

某知名黄金品牌经销商于今年1月进驻平台，6月销售额就破亿。如今，得物成为该商家销量最大、动销率也最高的渠道之一。

可口可乐入驻得物短短三个月，销售额和订单量就激增了1600%，跃升饮料类目TOP1，同时，推出的多款新品成为爆品，带来生意增量40%。

因为人群精准、经营简单，得物成为新商、新品快速起量的平台。同时，得物正在向全品类综合电商平台快速发展，多个品类的需求量远大于供给量。对于新商来说，正是抓住得物电商红利、收获高速增长的好时机。

新商在得物如何快速起步？有什么将新品卖爆的经营打法？多位商家向我们分享了在得物的生意经。

1、新商起量快：

「得物GMV增速超其他渠道」

被一个鞋服渠道商朋友推荐了得物至少三次后，李杨（化名）在今年6月安排团队入驻得物主营家电品类。原本预期月销最高能冲到100万，但实际进展却令人惊喜，如今日销稳定在10万以上，李杨认为「冲到300万都不是问题」。

李杨说，与一些渠道相比，在得物投入的人力成本降低30%以上。其他平台需要付出直播间装修成本、设备成本，以及不菲的投流成本，而这些在得物都能节省下来。

得物的「半托管」模式，帮助商家省去了店铺装修、详情页制作、售前售后客服等运营步骤，商家可以只负责上品和出价。

在得物，投入较少人员成本却获得超出其他渠道GMV的商家案例屡见不鲜。家居品牌造物集只用了1人运营得物，比其他电商平台的运营团队要少5人，入驻一年后的体量已超过了其他运营了5-8年的电商渠道。厦门户外品牌浦锐入驻一年多销售近2000 万，只靠运营和发货两人维持了生意的经营。

国产骑行品牌喜德盛去年7月份入驻，一个月内，日均GMV增长20倍。负责人也表示，「得物的运营难度相对其他平台简单很多。」

其实，人效高、成本低、易经营，本质上是因为得物的流量分配比较精准和高效，新商获取流量的成本比较低。

在得物，同一个产品只展示一个链接。李杨提到，商品品质、服务、交易速度等因素都会影响商品的综合评分，从而影响了产品是否出现在被展现的唯一链接中。这样的逻辑，拼的是商家的产品和服务，不是靠付费投流和卷站内搜索实现的。「大家就在这一个链接里面去做内功，在运营上更能抓重点和核心。」

李杨说，「在其他渠道，大家会挤破头去竞争一个品类词，做一些长尾词的堆砌，但烧完（钱）后可能会发现，带不来我们想要的产出。」相比之下，得物没有那么卷，商家不用花高昂费用做广告投流，投入产出比更高效。「平台化繁就简，商家的经营效率更高。」

得物的日常流量也比较稳定。中粮可口可乐在3月份参加平台登峰活动后迎来指数性的增长。值得注意的是，活动结束后的日销也依然保持增长。

「得物的流量分发逻辑是通过内容分享、达人分享，所以非常容易能筛选出一些好的产品。内容深度做起来后，雪球就滚动起来，所以稳定性也很好」。前文的黄金品牌经销商这样认为。

此外，平台的指导扶持、优惠政策等也为新商成长提供了充分支持。

「得物对于可口可乐基本是一对一服务的，随时找人随时在。」他们着重提到，平台的运营会每天开例会，复盘成交数据。「真的是重视程度拉满，这种关注度、服务态度，真是没有见过。」

李杨也表示，平台运营始终积极耐心地讲解规则，帮助团队快速熟悉平台，双方几乎每天都在沟通。

2、新品打爆效率高：

「没投流，上架后迅速卖光」

「得物非常适合做新品、特色品，推广起来比其他传统电商平台起量明显更快，人群接受得更好。」多个品牌商家都这样表示。

可口可乐为得物专供的多款新品和限量款都成为了爆款产品。比如知名IP联名款「雪碧周杰伦罐」成为可口可乐全部商品TOP3，英国国家美术馆联名限定款咖世家在平台「登峰计划」活动期间销售破4000单；魔爪番石榴百香果口味礼盒在没有任何付费投流的情况下一经发售就被抢购而空。

去年入驻的羽毛球品牌川崎的经销商广州健道，针对年轻女性市场专门打造了一款颜值高、设计简约的新品极光7，上线后很快成为现象级产品，川崎也凭这款新品在今年3月跻身得物羽毛球运动类目头部品牌。

新品打爆效率高的原因主要与平台的用户特性有关。得物拥有全电商平台中最年轻的一批用户，90后占比超过九成，95后的渗透率高达70%，他们对于新潮产品有极强的消费意愿。

李杨观察到，得物的年轻用户粘性较强，且很愿意为3C家电这类标品买单。他们对主流大家电品牌的接受程度非常高，对产品的参数、材质了解较多，大大减少了客服的沟通承接压力，因此售前接待效率相比其他平台更高。其次，用户复购率在得物也能高达30%，而其他平台在百分之十几左右。

李杨透露，他们代理的一款日常价格为2099元的大家电产品，在得物销售情况最好，能达到月销100万元以上。他们还尝试推出了客单价上万元的家电组套，销售效果也不错，目前GMV能占整体销售的30%左右。「我们还没有大规模推，在刚尝试的阶段就能达到这个占比，说明得物在整体效率上是高于其他平台的。」

同时，新品在得物上有话题性和社交属性，更易于在社区内容板块中引发用户讨论，也大幅提高了新品的转化率。

此外，平台还会对新品提供专项流量。中粮可口可乐表示，有平台的扶持，在得物推新品比较省力气，能得到更大量级的流量。比如最近新推出的奥运玻璃瓶，刚上架一周，流量就超过15万UV，超出商家预期。

3、上「新」方法论：

选品要差异化

由于机制简单，商家在得物快速起量的经营打法也很明确。

第一步，刚进入平台时，商家可以为得物特供有差异性的新品，比如定制款、限量款、联名款、礼赠款等。这些有特色的产品往往能俘获得物的年轻用户。得物平台运营还会根据平台趋势给到选品建议，每天更新机会清单，让商家根据用户需求来组品，还提供「货单匹配」服务，帮助商家更快找到「能赚钱」的商品。

「比较高颜值、标新立异的产品在得物的转化率肯定比其他平台高。」广州健道说。

刚入驻平台时，可口可乐选择首推300ml*6的小包装雪碧，成功把用户群和订单量拉动起来。

可口可乐的一款特色品「蜜桃味可口可乐」在得物「异军突起」，这款口味目前只在得物有销售，且小众口味非常受年轻人青睐。

接下来他们在得物还会以开发新品、特色品为主，一些新品会在得物上首发。例如最近的奥运玻璃瓶给了得物首发五天的时间，才在其他平台陆续上线。

李杨也提到，团队在得物能快速起步，关键操作是针对平台专门匹配了货盘和价盘，「跟其他平台在有所重叠的基础上去实现差异化。」

此外，团队还着重研究了平台的搜索和展现逻辑。有活跃性高、消费力强的用户群体作为基础，李杨认为，「只需要把商品的搜索展现做到第一位，基本上成交就不是问题。」

第二步，商家可以积极参与平台活动，如节日节点大促、登峰计划等活动，借势平台活动IP的流量放大新品销售，将有潜力的新品打造成爆款。

可口可乐入驻后通过优惠促销、疯狂周末等吸引了大量新客户，还参加了「登峰计划」活动， 这是得物的大牌日活动，旨在帮助成熟品牌以及新入驻的品牌拉高成交峰值。活动为品牌拉新近20万，还额外带来6000万商品曝光。活动期间，可口可乐多款新品的销量大增。

前文黄金经销商也分享了参与平台活动的重要性，他们有一次报名参加平台新出的21天打爆活动，最终有两个品跑出来成为爆品。

第三步是巩固、夯实阶段，商家可以利用好社区流量，让产品积累良好口碑，培育消费者的心智。比如与达人合作，鼓励真实用户发布开箱体验和上身效果等。

有商家认为，相比其他平台都是以价格为导向，得物更注重以内容为导向。

得物商品详情页的评论区不是简单的晒图和点评，更多是真实用户在分享拆快递和使用过程中的感受。而新品发酵一段时间之后，分享的内容往往会越来越多。这些真实用户评价会在得物全域分发，帮助商家抢占大量曝光机会。

在5月份，可口可乐的内容通道累计曝光量已超过1000万次，而新品活动累计超过2000万次曝光。这为新品打爆带来了很高的转化率。

「在得物经营最核心的能力有两个，第一个是产品结构，第二个就是优质内容铺设的能力。」前文黄金经销商总结说。他对得物的经营方法论做了拆解：「根据市场情况和用户需求制定策略，提前准备好方案、产品，运营再根据平台资源，通过内容种草提升产品曝光流量。」

如今，越来越多商家正在入局得物，寻找掘金机会。在得物，大量细分赛道的消费需求依然旺盛，竞争小，空间大，对新商仍是一片广阔蓝海。

李杨也对得物的未来感到乐观而坚定。接下来，他计划把公司在家电品类的优势资源重点在得物投入，更深更广地挖掘平台的增长机遇。