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TGIF！本周五下午，同一个地球，同一个Windows，同一块蓝屏！

等等，这些设备还有一个共同点——都安装了CrowdStrike的安全软件，但软件更新后就和Windows打架了！

作为全球网络安全的领导者，Crowdstrike部署的PC端达5000万左右，仅次于微软。

平时，终端多意味着回传的数据多，出现问题能快速捕捉，分发全网，让其他客户及时做好防御。此刻，终端多意味着...捅了“大大大大大篓子”，绝对是青史留名的程度。

等待Crowdstrike的除了股价暴跌，可能还有巨额赔偿......GBU！

这两天，在网络安全领域，微软的“老对头”谷歌，也在酝酿一件大事。

据WSJ报道，谷歌母公司Alphabet计划“重氪”230亿美元，收购以色列云安全初创公司Wiz。如果成功达成，这笔交易将打破谷歌收购摩托罗拉移动以来的最高氪金纪录（2012年，125亿美元）。

Wiz为何值得谷歌如此豪掷千金？红杉近期一篇文章给出了部分原因。

红杉以“探讨客户&产品解决问题”为起点，提出了一个非常简洁的PMF框架，包含三种不同原型——燃眉之急（Hair on Fire）、根深蒂固（Hard Fact）、未来愿景（Future Vision）。

在“燃眉之急”案例中，Wiz作为“小红花”代表，被点名表扬。

红杉指出：如果你想解决客户的燃眉之急，你所处的赛道必然人满为患。打个比方，居民楼聚集区，至少贴着三家开锁小广告。

何为唯一解？即，提供最优解——产品不能只是更快、更便宜，而是提供一个与众不同的客户体验，才能获得持久优势。

那么，“后发者”Wiz是如何找到解法，并在3年内实现2亿美元的销售额，刷新最快实现100亿美元估值SaaS公司纪录？又有哪些增长秘籍值得“拥挤赛道”的创始人学习？我们从故事最开始的地方说起。

1.后来者居上，Wiz靠闪电战挤走开创者

在以色列，有一支传奇8200情报部队。

每年，8200部队会挑选50-100名优秀的高中毕业生，并通过一系列严格的智商、综合能力测试和面试，选出“最强大脑”。

Wiz的CEO Assaf Rappaport则是“最强大脑”中的top，甚至担任了队长。

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退役后，Rappaport加入了更小、更精英的组织Unit 81；而后又在麦肯锡当了两年打工人。

2012年，出于对安全领域的坚持，Rappaport召唤往日战友Luttwak和Reznik，创立了云安全公司Adallom。2014年，战友Costica加入Adallom，他曾在“寝室检查”中救过Rappaport的命。

2015年，Adallom被微软以3.2亿美元收购。随后，四位创始人过上了“微软高级打工人”的生活。微软CEO Satya Nadella对Rappaport进行了谆谆教诲：“我在这里制定规则，而你在这里打破规则。”这是多么迷人的一句话。

5年间，Rappaport确实打破了各种规则。直到他划掉“微软清单”的最后一项任务，新的启航又开始了。

2020年，Rappaport和他的三位老战友离开微软，创立了Wiz，准备大干一场。

一开始，大家并非目标明确，而是在十几种创业想法中试了个遍，甚至还尝试了在线支付，最终还是回归了云安全领域。

原因很简单，Rappaport在与几十名首席信息安全官 (CISO) 的交谈中发现：最让这些潜在客户焦虑的依然是云安全。

当时还存在一个“有利条件”——新冠疫情爆发，推动企业将核心工作负载和数据迁到云上。例如，以前70%业务在本地、30%在云上的公司，开始考虑大部队上云。

但云安全赛道已经是人山人海，前有Palo Alto Networks等老牌公司，后有Orca Security等初创公司。

如何杀出一条血路？只要你能提供独特体验，看似拥挤的赛道也能挖到金子。

打个比方，云是企业的房子，软件是街道。你要打开部分窗子通风，同时也要防止大街上的坏人翻窗入室。最佳做法就是，为房间安装“监控”，时刻追踪哪扇窗子没关好，哪扇破洞最大，并提醒你哪扇窗子需要优先修补。

这个“监控”就是云安全态势管理（CSPM）。

装CSPM“监控”往往是企业建立云安全基建的第一步，尤其是对于住在“大别野”企业而言——只要你托管了15 个以上的虚拟机，都会对CSPM非常感兴趣。

机遇恰巧就在这里。彼时，大多数CSPM依赖“代理”，需要部署在每个服务器上——意味着要由企业的IT团队统一架设服务器，再统一分发云账户到业务部门。但现实中，很多业务部门出于怕麻烦，早已绕过IT团队，私自率先上云了，这就是“危险却迷人”的Shadow IT（影子IT）。

2018年，Logicalis全球CIO调查发现，90%业务线（LOB）绕过了IT部门，并利用云服务完成他们的工作。到了2022年，Gartner数据显示，41%员工获得、修改或创造了IT不可见的技术，预计到2027年，这一数字将攀升至75%。

综上，在Wiz创立之时，大批企业的“燃眉之急”就是将核心业务安全地、便捷地、快速地迁移到云端。

找到一种部署丝滑的CSPM方案就等于找到了“金矿”的坐标。

Wiz提供的方案正是绝对丝滑的“无代理”CSPM。

其产品的最大优势在于快速，客户交出AWS或Azure凭证的几分钟内，Wiz就能检查连接到外部世界的每个连接和路径。一旦连接，Wiz可以在15分钟的客户演示中发现漏洞。而且，开发人员只需瞄一眼“风险图”仪表板，就能知道谁是紧急问题，直接分配好了工作时间。

当时，Rappaport和团队工程师当上了最卷的卷王，他们白天搞产品，晚上搞销售，因为以色列的晚上是美国的白天。

命运的馈赠如约而至。3个月后，Wiz的收入从0变成了280万美元；18个月后，Wiz总收入达到了惊人的1亿美元，创造了当时增长最快的软件公司新纪录。

实际上，“无代理”CSPM方案的开创者并不是Wiz，而是另一家初创公司Orca Security。

Wiz之所以偷袭成功，是因为团队洞察到了客户的问题是“燃眉之急”，并采用一种“闪电战”的姿态拿下客户。

与此同时，Rappaport的策略也非常奏效：瞄准市场上最大的客户。

因为大客户更宁愿花高价买“保险箱”，也不想时刻担惊受怕。基于此，Wiz产品定价常常在50万美金以上，且根据企业情况报价。

当然，大客户也认同钱花在了刀刃上。2021年秋天，Bridgewater首席技术官Igor Tsyganskiy签署了当时Wiz最大的多年合同。他表示，工具很多，但只有Wiz能瞬间交付投资回报率。据悉，Wiz帮助Bridgewater在一周内发现了多个暴露于名为Log4j的零日漏洞的风险，否则可能会有超过1000亿美元的资产暴露给黑客。

得益于成功的大企业GTM策略，如今Wiz服务了20%的财富500强公司、30%的财富100强公司。

今年，Wiz更是完成10亿美元的融资，估值达到120亿美元。这在“唯AI论”的2024年格外艰难。

2.谷歌如何打出安全牌

如果故事在这里结束，Wiz大概不会甘愿被收购。

毕竟，福布斯在去年8月的报道中写道：“不要指望Wiz会在短期内放缓速度，尽管它正在为最早可能于明年进行的IPO收紧运营。它正在物色第一批收购对象，同时还在寻找首席财务官。”

Rappaport当时表示：这感觉很奇怪——我正在做的事和每家报纸、每家风险投资公司都在告诉大家要做的事正好相反。但只要有合适的团队、资金和产品，Wiz都会“冲冲冲”。

不过，现在的情况允许Wiz继续猛冲吗？

客户或许还处于“燃眉之急”，但如果你的产品不再足够独特呢？

正如“闪电战”的致命缺点是不能拉长战线。Wiz的成功主要出于其“拔刀的速度”和“精准的刀法”，但最根本的架构很大程度是“致敬”Orca。这意味着，企业最重要的壁垒，也就是“内功”，其实并不深厚。

更何况，如今Palo Alto Networks、Zscaler、Datadog，以及这次“捅娄子”的Crowdstrike都卷了进来。

即便在AI浪潮中，玩家们都不会挨饿。但如果开发不出下一代架构，未来Wiz的优势只会愈加薄弱，庞大的估值就会变成虚胖。

因此，这次谷歌递出的230亿美元橄榄枝，何尝不是一件好事。

谷歌又是如何考量的？

Synergy Research Group调查数据显示，亚马逊云业务的市场份额在2023年第四季度达到31%，微软为24%，谷歌为11%。

但谷歌显然不想持续落后。公司正在对云计算领域进行大量投资，业务也正在迅速增长。去年，谷歌云业务的收入增长了26%，首次实现了盈利。

全球范围内，网络安全仍然是交易的重点领域。今年早些时候，思科就以280亿美元收购了Splunk。此次谷歌收购Wiz，意在大幅增加自家云服务的安全能力，提升在云安全市场的竞争力，吸引更多的企业客户。

更重要的是，谷歌想要找回在“AI安全”失去的场子。

近年来，“老对头”微软在云安全上事故不断。网络安全公司Tenable首席执行官 Amit Yoran表示：微软的网络安全比你想象的还要糟糕。他的公司曾发现Azure的另一个漏洞，可能导致敏感数据泄露，立即进行了通知。但微软花了超过90天，才修复了一部分！？

这效率，合理怀疑跟波音公司一个原因（狗头保命

甚至在微软最近的一次事故中，本次事故的主角Crowdstrike都下场内涵，还连夜推出了Falcon for Defender，旨在保护Microsoft Defender用户。

不知道用户现在是不是更感动了。

有趣的是，今年5月，谷歌还特地发布白皮书，拉踩微软的安全事故，顺便宣传一波自己才是更安全的替代，客户搬家还能享用折扣大礼包。

此次花重金收购，显然是延续了谷歌的“安全战略”。只不过，尽管你情我愿，但挑战依然很多。一方面，考虑到谷歌近期在反垄断审查方面上的艰辛，此次收购也极有可能引发监管的格外关照；另一方面，时隔四年，Wiz的四位创始人将从“微软打工人”变成“谷歌打工人”，必然要重新磨合一番。

本文作者：适道创投组，编辑：Rika

本文图片来源：网络配图