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$流利说(LAIX)$

一、$流利说(LAIX)$ 有没有护城河？

$朴新教育(NEW)$ 发行价17元，已经整整跌去了50%，距离最高价已经跌75%。流利说的“颠覆创新”之处跟朴新有相似之处，概念炒作更甚于朴新。

我们先看流利说一直说的教育+AI到底是什么？

我们小时候都学过英语，英语老师的发音都不怎么样，外教是稀缺物种，特别是三线以下城市，寻觅一只外教的概率跟路上碰到刘亦菲的概率差不多。流利说解决的痛点就是成人口语学习需求，用APP纠正你的发音，再配上一些班主任等运营方式，激励你不断练习，最终实现口语提高的目的。

如果一切进展顺利，你学会了英语，流利说收到了钱，不需要从欧美国家招几万个外教，就解决了我国青年口语差的历史难题。这么说，VIPKID的学生家长挺傻的，他们每年花3-4万，其实一个APP只要1000多一年就能搞定，VIPKID估值居然还能过10亿美元。

当然你要说了，孩子没有学习主动性，无法长期集中注意力，AI更适用于成人。

流利说的AI，核心是一套语音识别和测评系统，这个技术科大讯飞已经在中小学考试中应用了多年，国内做得好的还有好几家，比如驰声科技、清睿教育，能大规模进入公立校体系，至少说明英语语音识别技术上，都是有一套的。驰声原来是思必驰独立出来的，搞了快10年，现在官网上也就敢说“智能测评”，没有说自己说教育AI。

流利说的教育AI第一股这个说法，是站不住脚的。这一点从员工数量上可以侧面验证，2018年流利说最新披露的研发人员数量是234人，占比13.8%，而销售市场人员1193人，占比70.6%。一家教育AI公司为什么销售是研发的5倍之多？

美团这种重运营的公司，研发人员也有22%，而腾讯阿里的研发员工占比超过50%。再比较准上市的在线教育公司，沪江的技术人员比例24.8%，新东方在线则是30%。上面那两家好像并没有自称教育AI公司。已经上市的好未来，研发人员数量超过3000名。

（上图：流利说2018年员工构成）

当然也有人会跳出来说，流利说的员工都是高水平的大牛，一个顶俩。很遗憾，从拉勾上看，技术薪资水平并不高。

（上图：流利说在拉勾网的技术招聘薪资）

再对比沪江，在语音工程师和NLP工程师的薪资上甚至略超过流利说：

（上图：沪江在拉勾网的技术招聘薪资）

其实我满惊讶的，沪江居然都比流利说技术人员占比多，简直毁三观。我承认对沪江一直是有一点点偏见的。沪江的问题，可以以后说。

当然，仅仅从一个网站的招聘数据看有失偏颇，但硬要说流利说擅长的是技术，恐怕不符合事实，欢迎群众拿证据过来打脸。

另一个关键的员工指标是教学内容部门，流利说仅有78名。这个数字就不需要对比好未来这种超级教研大公司了，就连VIPKID也是缘远不如。在线教育的核心是技术结合优质教育内容，在技术不足的情况下，优质内容可以弥补，比如说洋葱数学这种企业。在超长周期的英语学习赛道（英语学习从3-30岁都有需求），如果能用几年的时间逐渐积累优质教学内容，也可以成为所向披靡的利器。

既没有远超同时代企业的技术，也没有积累起愿意续费的优质内容，我不知道流利说的护城河在哪里。

二、流利说营销为什么这么成功？

刚才说到，作者不认为流利说的强项是技术。那么流利说强的是什么？当然是营销和运营了。

流利说和VIPKID不一样，推998元/年的课不需要强销售。所以最大头的人员占比我估计是运营。运营里面最重的角色是班主任/助教。在缴费后，学员被拉到一个微信群，每个微信群有一个班主任/助教。他/她的职责是带领用户学习课程，提高活跃度，同时做一些销售转化。

这类运营角色不需要太高的学历，薪资大概在5-8K，基本上不会有太高的成就感，但数量庞大（毛估估上半年100万付费用户，每人管理2000人，至少需要500名运营）；流动性非常强，我去年付费后加的一个流利说微信群，大概4个月时间内班主任就换了3位。可见对运营团队管理能力是极大考验，人力的损耗成本也很高。

这方面我是佩服的，广告做的好，大家可以自行感受。完美击中了你我的痛点，没钱，又想学好英语的**丝，哇，华尔街英语要3-4万一年，AI英语只要998，只要998！当然表现形式是很有逼格的：

http://v.qq.com/iframe/player.html?vid=p0699tuypq6&tiny=0&auto=0

下面是地铁广告，很抓眼球有没有！

为什么流利说攻击痛点这么成功？跟尚德的道理一样。有一批数量在1-3亿的年轻人（年龄在22-28之间）很焦虑。上班很累，回家躺床上，还要被年收入几千万的咪蒙们轮番洗脑。生活多少要有点盼头，学好英语，以后可以升职加薪，可以去马尔代夫旅游。注意，是“可以”。在购买教育产品的那一刹那，人们往往会有一种心理，买到——就是赚到。

买到教育产品的那一刻，你会觉得，我半年后应该英语水平就可以超过坐我旁边的小红了。理论上确实是这样的，一个人只要每天坚持学习20分钟，一定可以超过周围大部分的人。流利说很符合人们的预期。

但现实，往往是残酷的。

流利说最开始起量，靠的是一个拳头产品“懂你英语”。只要缴纳599，如果半年内学习行为数据达到一定标准，到期后可以全额退款。注意，是“全额”。这个商业模式很天才，简直是划破长空的一道流星，很可能借鉴了中公华图的保过协议班。

本人也曾参与“懂你英语”这个活动，不幸没有达到标准。大概是每天需要30分钟学习。和我同群的其他90%同学一样，我没有完成任务得到退款。我坚持了不到两个星期就再也没有打开过APP。

但是购买599课程的那一刻，我真的相信自己可以每天学习30分钟，真的！你也说不上来是为什么对自己这么自信。

可见流利说在模式创新上确实是有过人之处。

据招股书显示，流利说2016年至2018年上半年收入分别为1233万元、1.66亿元、2.32亿元，呈现上升趋势；但净亏损分别为8917万元、2.43亿元及1.82亿元，亏损额逐年扩大。其中，营销成本分别为2853.4万元、2.83亿元、2.6亿元。

从获客成本上看，2018年上半年毛估估获客成本上260元/人，而从每位学员上获得的营收是232元/人。

英语流利说方面称，平台的大部分流量来自第三方渠道，在品牌推广和营销活动以及用户流量获取方面投入了大量资金并投入了大量资源，将来可能继续采取这种方式。

相比好未来(TAL) 的家长帮+口碑双重轰炸模式，流利说这一招可不高明，第三方渠道就像是吸毒，会上瘾，一旦戒了身子也就垮了。一家教育公司如果没有续费（职业教育除外），我不知道还有什么护城河？

三、流利说有没有希望盈利？

我们做一个假设，流利说有效提高了用户的英语能力，首先用户会续费，其次用户会原意花钱买更多的服务，终极结果是会减少其他渠道的英语培训班，在流利说上完成听力、口语、单词、阅读、写作全流程学习。

所以流利说的主要竞品，我认为是线下成人外语机构，例如华尔街、英孚。

流利说的用户是谁？大学生、白领，其中主要是白领，跟百词斩、扇贝的用户有一定重叠。

目前流利说的产品比较单一，只有听力和口语课程，而英语最大的市场是应试，大学生四六级、留学英语考试几千亿市场。一言以蔽之，非刚需。

非刚需 = 低收费，这是亘古不变的真理。但流利说的非刚需也有一个好处，付费起来比较痛快，因为流利说学习场景是有的。

教育产品跟其他领域产品没有本质区别，打车的场景我们使用滴滴，上网的场景我们使用chrome，碎片时间的学习我们用什么呢？流利说正是在你想大号的时候送上了手纸。

假设说，流利说在前期260元一个人获取的用户，每年贡献232元，连续贡献2年，获客成本就从112%降到了56%；假设连续贡献3年，获客成本进一步降到37%。3年付费的获客成本，比较接近达内科技这种公司，即40%。用户基数增长的情况下，平摊的技术人员、管理人员能持续降低，这个账本其实是能算过来的，最后说不定就盈利了。活下来以后再开发单词、阅读、写作的所谓AI工具，增加ARPU值。PERFECT！

结论出来了，保证大部分用户能持续付费3年的情况下，是非常可能实现盈利的。

从观察到的用户反馈来看，连续使用真的很难，能坚持下来的人，付不付费都能学好英语。作为学渣的作者，连一个月都坚持不下来。

不过前两天，创始人自己说，要盈利，分分钟的事：

http://finance.sina.com.cn/roll/2018-09-08/doc-ihivtsyi7047085.shtml

如果我是老板，可能先低调点，把教学内容做上去。AI嘛，听听就好。

四、流利说和朴新、51talk一样早产

近三年在线教育的上市潮都是早产，不论是51talk、尚德、沪江，巨亏上市是共同特征，大概亏得越多，越要早上。

股价方面，前面几个上了的无一例外腰斩，这说明群众的眼光还是雪亮的。你可能会说，看$Facebook(FB)$ 不也是上市后腰斩，此后一飞冲天。但FB是上市一年后股价就开始飞升，相比之下51talk上市了2年多，股价和业绩一样惨。

更早上市的正保远程教育 在上市4年之后实现暴涨近10倍，但它从上市之日起就有利润，跟以上几家有天壤之别，不过上市9年到今天业绩已经近乎停滞增长。

在线教育这个领域，未来不属于强营销公司。一切试图早产的娃，都会被塞会肚子里狠狠的再加工一番，上市就是资本的套现工具。如果一定要投资教育公司，不如投资好未来、新东方。如果是机构方，更应该注资那些不着急上市，轻营销，重技术和内容的在线教育公司。

流利说的命运已经摆在眼前，但我坚信，中国在线教育未来一定会出现真正的技术型公司，或者和培生一样强大的内容服务公司。

利益相关：前流利说599元付费用户