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教育老李

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2020-12-27

你所在的地方就是花园！

一场场战役练出“铁军”，屡屡通关的陈向东笃信“让一切自然发生”

2020-12-18

中国最真实，最教育的公司！

对话跟谁学陈向东：不再恐惧

2020-12-17

浑水摸鱼玩的是概率，利用美国法律与中国不对等，大量做空中国机构，从中牟利，结果输的很惨。肆意妄为的摸黑中国上市企业，已经不择手段。

2020-09-27

我们将重点解决建设更优质丰富的教育资源、网络平台运行保障以及线上资源与线下教育融合应用提高等问题。我们计划在“十四五”期间构建三个体系：一是基本形成定位清晰、互联互通、共建共享的线上教育平台体系；二是覆盖各类专题教育和教材的学科课程资源体系；三是涵盖建设运维、资源开发、教学运用、推进实施等方面的政策保障制度体系。立德树人是一项非常复杂系统的育心、育爱、育人工程，做好这项工程，我认为，既要充分发挥好线上教育的作用，又不能简单把线下课堂搬到线上。课堂是经、线上是纬，线上教育源于课堂、服务课堂，要注重线上线下融合应用。

K12在线教育：一个疯狂烧钱的夏天

2020-09-22

这篇文章不错，转发给大家看

@高途集团:跟谁学2020Q2收入同比增长367%，K12在线直播大班课需求强劲

2020-09-21

政府政策鼓励在线教育长期发展，符合优质资源均衡化战略！！！

跟谁学(GSX.US)财报点评：Q2营收同比增长超360%，继续保持规模盈利

2020-09-17

$新东方(EDU)$新东方出问题了

2020-09-12

说的对！

跟谁学(GSX.US)：业绩高增势不改，SEC问询或解除做空风险

2020-08-23

$跟谁学(GSX)$优质教育资源均衡化是国家教育战略，一根网线很好的延伸了教育资源，是好的教务触手可及，每个人都值得最好的教育成为现实。顶级人才教学提高了国家的教师队伍人才密度。看好跟谁学，看好中国在线教育！

2020-08-20

$跟谁学(GSX)$我是学生家长，孩子在跟谁学学习，成绩提高了！事实胜于雄辩！

2020-07-22

因为做教育行业，是有季节性的，和农耕一样，只有在春天播种了，秋天才会有收获，正所谓一年之计在于春，对应教育行业的就是暑假，暑假班后面连着秋季班，而秋季作为一个学年的开始，重要性不言而喻。为了暑期给广发学生提供更好的优质服务，确保直播课高效优质，类似于阿里购物节双十一备战等，都是可以理解的。加油。

工位旁支帐篷鼓励员工住公司？跟谁学回应：午休使用、个人行为

2020-05-22

$跟谁学(GSX)$价值的力量

2020-05-19

做空公司的目的是什么？不择手段！

浑水也来做空跟谁学：称八成用户系机器人，跟谁学创始人回应

2020-05-06

香橼不懂中国，更不懂中国教育，不懂中国家长，做空连续选错了对象！

2019-12-21

$跟谁学(GSX)$ 厉害

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09:59","market":"us","language":"zh","title":"一场场战役练出“铁军”，屡屡通关的陈向东笃信“让一切自然发生”","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2094519030","media":"砺石商业评论","summary":"在被问及后续发展计划时，陈向东如此作答。2017年2月，一向推崇授权的陈向东，开始亲自抓业务，专心公司重塑和业务梳理。此后，无论因业绩连涨走上巅峰，还是面临激烈竞争被质疑“高增长时代已经结束”，陈向东都沉得住气。其实也是跟谁学进一步实施聚焦战略、激发组织活力的举措。","content":"<html><body><article><p><strong>砺石导言：</strong>在公司内部，<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>创始人陈向东非常鼓励大家“要像教育家一样思考”、要有“教育家的情怀、教育家的人格”，但同时又谦逊地表示，“但是怎么才算是一个教育家，我们目前整个组织也在不断的认知当中。”</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244140/0\"/><p><strong>焦晶| 文</strong></p><p>最近3年多，陈向东的睡眠一直不错。——即便在其掌舵的跟谁学2020年三季度爆出净亏损9.33亿元之后，这也是跟谁学连续9个季度营收和利润全线高速增长后的首次亏损，而且额度还不小。</p><p>这一年，在跟谁学所处的在线教育赛道，玩家们几近疯狂。前11个月，行业披露的融资总额高达近388亿元，是去年同期的3.5倍之多。资本推波助澜，市场热到沸腾，市场投放甚至已高达百亿规模。艾媒咨询数据显示，2020年，疫情成为在线教育行业分水岭，在线教育渗透率大幅度上升，预计市场规模将达4858亿元，增速上升至20.2%。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244147/0\"/><p>跟谁学创始人兼CEO陈向东</p><p>陈向东坦承这一切远出乎他的预料。但这一次，和创业初期因对战略方向迷茫游移而焦虑失眠不同，他自信且笃定。正如巴菲特那句名言所说，人生就像滚雪球，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。现在，雪足够湿，坡也足够长，而如何滚，则恰恰是他以及他的团队所擅长的。</p><p>定战略方向、锻造打胜仗的组织能力，以及构建强大的文化，跟谁学创立至今6年多时间，陈向东为此反复探索。而当在线教育几乎重现“百团大战”的竞争态势之时，正是这一切构成了跟谁学的核心竞争壁垒，也给予了其敢于坚持既定方向的底气。</p><p>“我们现在的营收增速是250%左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。”在被问及后续发展计划时，陈向东如此作答。事实亦如此，当外界炒作跟谁学亏损、被做空、市值缩水之时，他仍然激情澎湃、自信满满；战略布局上，跟谁学下重注的“高途课堂”正在进行品牌升级，丝毫没有受到外界干扰。</p><p><strong>1</strong></p><p><strong>战略：“专注是一个很容易说的词儿，但是它反人性，所以很难！”</strong></p><p>摸到在线直播大班课的门道，是跟谁学得以成就的关键。</p><p>2014年，跟谁学甫一创立时，进入的是当时最热的O2O赛道，做一个链接学生和老师的教育服务平台，是陈向东彼时构想的宏伟蓝图。</p><p>但很快，这位在教育行业历练多年的老手就发现自己一脚踩入了过于“互联网”的大坑。急于抢市场而不考虑收入和利润，产品逻辑也没想清楚，陈向东“乱”了。为求生存，在O2O平台之外，跟谁学又启动B2B业务，最多时一共有5个B2B项目。</p><p>表面看上去很是忙活，但始终未找到可复制的最小单元点让陈向东心焦。而在茫然的摸索中，公司持续失血，大量一线人员不断离职，留下的员工也情绪低落，甚至连核心管理层包括联合创始人都开始相互抱怨和争吵，这让陈向东内心感到极度痛苦，陷入持续的失眠。</p><p>高途课堂总经理助理周斌回忆那段时间，就感觉像“红军过草地”一样，有些人走着走着就散了，“但还会有一些人，觉得应该还有希望，继续跟着往前走。”他自己也是，在<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>做深圳校长时管1000号人，当时只管7个人，而且，“可能我设了1000万的目标，最后我只完成了200万”，“太痛苦了！”</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244138/0\"/><p>高途课堂总经理助理周斌</p><p>正是那段时间，让陈向东一夜白头，并被他称为“至暗时刻”，其锥心之痛非亲历者不能体会。</p><p>或许是痛定思痛，此后，团队内外很快就见识到了这位领路人的决绝，以一种令人难以置信的程度。</p><p>2017年2月，一向推崇授权的陈向东，开始亲自抓业务，专心公司重塑和业务梳理。为搞清楚每一笔钱背后的逻辑，小到连打车费都会亲自签字。同年8月，他宣布全体all in在线直播大班课。跟谁学革命性的重大业务和组织结构调整开始启动。</p><p>其实，到这次大转型时，O2O平台已做到了月收入上千万元的规模。而高途课堂当时才摸索了一年时间，经过不断试错，虽已基本跑通了面向K12的在线直播大班课模式，但每个月只有几百万元收入，尚未立稳脚跟。</p><p>意料之中，全面剥离B2B业务遭到了所有联合创始人的反对。大家问，两件事是否可以同时做？</p><p>陈向东很坚决：只能做一件事情。他只用40分钟就结束了这次重大会议，甚至都没给大家详述反对的机会。因为他深知专注的力量，<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>资源有限，必须大胆做减法，聚焦于一个点上。而在线直播大班课通过技术的手段，可以放大好老师的势能，通过自主运营，则能够更好地保证教学的质量，回到教育的本质上来。</p><p>多少年来，有太多管理学者强调过专注的重要性，更有诸多企业家用亲身实践验证了如何通过聚焦使企业起死回生。时至今日，在业务选择上，所谓“一米宽、一千米深”早已成为企业界共识。但看上去似乎容易，大多数企业家却并不能做到。</p><p>陈向东也承认做到确实很难。因为专注其实是反人性的，但同时又看似平常让人难以察觉其难，以至于最易被忽略。而他认为，自己之所以能做到，核心原因在于“犯过错误”，“创业早期因为做的太多撞得鼻青脸肿，头破血流，痛啊！痛的时候就会长记性，就会让你有思考。”</p><p>当时，砍掉了当时占现金流主力的业务，他却并不恐慌。因为对出身线下教育的陈向东而言，B2C大班课正是他熟悉的战场，他甚至能体会到那种瞬间的美妙感：“这场仗必赢！”</p><p>2017年由此被陈向东定义为“跟谁学”的生长元年，这一年，跟谁学不但捋清了战略方向，而且，专注做一件事从此成为其最大优势。此后，无论因业绩连涨走上巅峰，还是面临激烈竞争被质疑“高增长时代已经结束”，陈向东都沉得住气。对于行业内的巨头，他全无恐惧，“巨头是很牛，但巨头要做的事很多，而我们只做一件事”；对于竞争，他选择忘掉，“这是每一个人做更好的自己，每家公司做最好的自己的一个长征。”</p><p>彼得·圣吉的《第五项修炼》，陈向东读了一遍又一遍。在他看来，无论企业还是个人，都需要经历修炼。而修炼就是要持续地去培育一种路径，要永远掌握它，以其为标准，不断自我拷问和批判。这个“从14岁起就不曾偷过一天懒”、从17岁起就当老师的教育老将，曾自认为不乏修炼的意识。直到他经历创业后的至暗时刻，经历过坚定决绝的转型。</p><p>“后来想想，以前那些自以为的修炼其实都不是，我对‘修炼’这个词真正理解，也就是创业这五六年。”</p><p>2</p><p>组织：“商业模式和战略方向容易复制，最难复制的是组织能力。”</p><p>2020年9月，距第一次组织结构大调整3年后，陈向东又启动了跟谁学第二次重大组织调整，将跟谁学品牌下的K12课程和服务，统一聚合至集团旗下的“高途课堂”品牌。原两大品牌的主讲名师、辅导老师、教育教研体系全面融合打通。经此调整，跟谁学旗下各品牌定位愈发清晰：小早启蒙聚焦3-8岁少儿教育、高途课堂专注K12业务、跟谁学主攻成人业务。三大业务品牌分别聚焦不同细分人群和市场。</p><p>“是挺重要的积极变化。”陈向东说。调整背后涉及到大量部门、员工、运作体系的融合。其实也是跟谁学进一步实施聚焦战略、激发组织活力的举措。</p><p><strong>曾有人问过陈向东，跟谁学的核心门槛是什么？陈向东毫不犹豫地回答：组织能力。</strong></p><p>事实上，从组建团队的初期他就开始在这方面上下功夫。在他看来，组织能力要通过多个方面来提升，其一是通过一场一场战役的历练，所谓最好的团建就是打赢胜仗。而这又与战略方向设定的正确与否紧密相关；其二，则在于对管理层的甄选和培养。在公司还只有几十人的时候，陈向东已经开始着手。越是公司艰难的时候，越对此投入更多的时间和精力；其三，当组织迅速变大、团队迅速扩容时，“你怎么把每一个小伙伴的能力都内化为一个组织的能力，都能够为组织能力去加持？”这包括如何选人，如何训练人，甚至如何构建企业文化，让大家更好地一起协作、更好地合作？</p><p>几年来，陈向东一直坚持亲自给管理层做培训。最密集的时候，每个周六日，每天早晨8点到9点半雷打不动。做教育做了32年，陈向东对这个行业太了解了，他把各种场景和逻辑想明白之后，通过培训传递下去，和大家一起去实践。2020年初时，他甚至将读过多遍的德鲁克名著《卓有成效的管理者》再次系统阅读，给管理团队讲了10次课，共计多达七八百分钟。</p><p>在跟谁学，核心管理层和业务骨干们还有个微信群，最早叫“百家管理群”，后更名为“核心学习群”，其主要功能就是学习分享。2019年，核心学习群就曾对丰田相关系列书籍做过深度阅读和业务思考，丰田经典的拉停机制、现实现场现物等，后来都直接贯彻到了业务工作中。每个季度，群成员还会被拉出去3、4天，脱离公司业务，专心致志地通过参观走访来学习。</p><p>陈向东指定了专人来负责这个群的管理。迄今为止，核心学习群成员已近百人，且人员处于动态变化中——你现在能力强，是公司的业务骨干就可以进入，过段时间如果不是了，就会被踢出去。</p><p>这种机制也直接影响了跟谁学的各业务线。比如高途学堂内部就设置了自己的核心学习群，再下沉一层，其部分区域运营中心也有类似设置，由此保证了各层管理者在学习和交流上的贯通。</p><p>陈向东最常跟团队说的就是，别着急，慢就是快，凡是走捷径的将来有一天都会重新走一遍。他当然注重结果，即所谓的“打粮食”，但同时也异常关注过程的认定，跟谁学的服务流程SOP（Standard Operating Procedure）经历了数不清的迭代，而在这个过程中，正是通过管理层广泛且深入的学习，融汇进很多经典优秀的思想和做法。</p><p>在飞轮效应启动、团队大规模扩张之后，管理层培养的硕果更加凸显。仅以高途课堂为例，2017年暑期，这个被寄予厚望的新团队还只有40多人，3年后则发展到近2万人，在全国设有13个运营中心。如此大的体量，各层管理者却做到了大部分都来自于内部培养，外聘而来的也都无水土不服。</p><p>周斌不无自豪地描述过高途组织能力之强的表现：头一天晚上做了决策，第二天上午开全员大会，下午所有人就能切换到新的工作状态和工作中去。</p><p>而曾在<a href=\"https://laohu8.com/S/BABA\">阿里巴巴</a>最强销售系统“中供铁军”历练过的跟谁学市场营销高级总监李重，也坦言，在跟谁学适应起来丝毫“没问题”，“一是多年养成的职业习惯；二是我发现Larry（陈向东的英文名）想创业的时候，他就不是为了其他的，因为他不缺钱，他就是真的想创业。所以从一开始打造这个公司的时候，我们的氛围就很纯粹，这个就是我特别喜欢的。”</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244145/0\"/><p>跟谁学市场营销高级总监李重</p><p>也正因为有了在组织能力上的强大积淀，陈向东才能在跟谁学因市场投入大增而亏损，外界纷纷质疑其获客成本时，也睡得很好。因为他明白，竞争到最后，行业内各家的外部获客成本一定是趋同的，但流量买来之后，经过层层环节后的留存率则有天壤之别，最终的胜负，就取决于此。</p><p>和线下教育不同，在线教育具有突出的自我特色，即很难通过单一环节实现整个增长体系的构建，而是需要在前端获客到激活、留存、转化，再到推荐、裂变等所有链条和环节努力做到极致，同时让它产生链式多级放大的效应。看似差不多的两家企业，只要每个环节差出1%或2%，叠加效果就是百分之十几的效率差异。</p><p>而这小小的百分比差异，秘诀就藏在组织能力中，但这显然需要日积月累的沉淀，绝非一日之功。</p><p><strong>3</strong></p><p><strong>企业文化：“用员工能听懂的语言讲故事。”</strong></p><p>早些年曾有投资人问陈向东：你之前是搞传统教育的，现在搞互联网，你们的文化怎么融合？</p><p><strong>陈向东回答：“很简单，什么叫公司文化？就是一把手文化。一把手乐观，下面都乐观；一把手分享、奉献、给予，下面每个人都是乐于分享、帮助别人。</strong>”</p><p>李重还记得，4年前自己在更换赛道时，最终之所以选择了跟谁学，正是为陈向东的整体人格所打动。此前他并不认识陈向东，但知道“老陈和所有联合创始人都不拿工资”；而且，公司A轮融资中，几乎所有核心员工都参与了。这种核心团队全力以赴的状态让他大受触动。</p><p>李重记忆深刻的是，自己刚来时，隔壁桌就是Larry和赵露的桌子。而一直到现在，李重都不太清楚公司内许多人的职级，因为，“我们公司的人对这些东西不太有概念。”</p><p>大家最大的概念是什么呢？——打粮食。不管背景如何，能不能打着粮食，才是判断你能不能好用的重要标准。</p><p>陈向东为人激情爽朗，情商极高，看似随和，其实又个性十足。</p><p>有人曾描述优秀领导者的特质，一方面要志高行远、爱才如命、乐于分享；一方面要杀伐果断。据说，跟谁学前高管曾评价陈向东，说他都做到了。</p><p>早在3年前开始亲自抓业务时，陈向东做的第一件事情就是找核心骨干开会，让大家互相打分，开人。在对B2B业务的全面剥离中，他也没有给任何一项业务留出妥协的缝隙，连一点儿过渡期都不给。在工作上，陈向东要求的标准总是既高又严。</p><p>但与此同时，陈向东在团队激励上从不吝啬。他多次公开表示，任何一个公司的成功都是系统的成功，是所有参与人的成功，因此要让所有参与的人都能够享受到公司成功带来的利益实现。“我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。”</p><p>2019年，跟谁学惊艳上市，作为一家科技公司，创始团队在当时持股比例超过83%，堪称全球创举，其中不乏“千万富翁”乃至“亿万富豪”；辅导老师也是如此，“我不能给你一个具体的数据，但是我可以告诉你：名师来到我们这里一定会觉得我们在待遇方面、对他的尊重程度，跟我们的竞品相比不是一个量级的。”高途课堂总经理助理周斌自信满满地如此表示。</p><p>这既来自于管理智慧，也来自于个人价值观。小时候，陈向东家里穷得常常吃不饱肚子，但碰到有人来村里讨饭，别人都不给，陈向东的妈妈一定会派孩子去，“给人家送点饼吧！”当自己拥有了更多后，陈向东也就自然想：为什么不在当下去给别人分享呢？</p><p>非但仗义，陈向东还特别“正”，绝不占人便宜，甚至到了“有些教条”的程度。当年聚焦在线直播大班课时，为了对O2O平台的用户负责，跟谁学内部特意开发了一个新的第三方平台——微师，用以继续承接原有平台业务。考虑到可能有用户不愿意转移，跟谁学在公司账上真金白银地做好了全部退费的准备。最终尽管因为用户普遍没选择退费，这笔钱没用上，但陈向东的“负责任”由此可见一斑。</p><p>可以说，作为跟谁学的掌舵者，陈向东给企业奠定了相当突出的文化底色：激情、纯粹、正向。而他更期待的是，这些能够通过各级管理层和老员工层层传递下去。“以身作则或者做榜样，不是领导团队的最高方法，而是唯一方法，说一千道一万，行动才是关键。”他说，如果每一层都能做到，“天下”就打通了。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244151/0\"/><p>但陈向东也知道，组织慢慢变大了，到每个阶段都会有每个阶段的问题。2019年的年底，跟谁学在公司层面成立了督察部，主抓违背价值观的人和事。这也是陈向东在对标标杆公司后做出的决定。</p><p>“很多东西也不会，也在不断的学习当中。”他谦虚地说。大量读书，以及和标杆企业及企业家对标后进行自我批判，正是陈向东学习的主要方式。他有句陈氏名言，“2019年的陈向东领导不了2020年的跟谁学”，意为需要不断地快速成长和进步。</p><p>比如，陈向东曾说不能烧钱，不能看竞争对手怎么打就怎么模仿。今天他依然坚持这个观点，但也会承认在资本大量进入，市场被重构时，需要更多考虑用户的生命周期，在战略投入期忍受亏损。一直以来，他秉承教育公司的品牌不是打造出来的，而是靠扎扎实实做产品、做课程、做服务慢慢积累出来的。但如今也会承认酒香不怕巷子深的思路需要做一些改变。</p><p>不过，也总有些不变的，比如和员工聊天。从创办公司第一天起，陈向东都会在每周一下午抽出一个半小时和新员工聊天。“人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。其实人生就是为一大事来，大事就是故事。”</p><p>故事怎么讲呢？“尝试用他们能懂的语言去讲”。除却企业的使命、愿景、价值观，陈向东还会跟员工说的是，加入跟谁学，你能赚到比市场水平多的钱，能吃到好的盒饭，租得起好的房子。“我觉得这就是当下最好的幸福。”</p><p><strong>4</strong></p><p><strong>Becoming：“你所在的地方就是花园。”</strong></p><p>早在3年前走过至暗时刻、迎来跟谁学的成长元年后，陈向东就开始在晚上睡觉和早晨醒来时说“真好”，几成口头禅。他是真的感觉好，即将进入知天命的年龄，这位数度创造辉煌的曾经的“穷小子”越发谦虚甚至谦卑。</p><p>每一位创业者都值得尊重，而其中曾经成功过却有勇气放下过往者尤为值得敬佩。陈向东就属于后者。他曾在新<a href=\"https://laohu8.com/S/600811\">东方集团</a>奋斗了15个年头，做到“二号人物”，入职时新东方仅有100多人，离开时已有3万多人。直至今天，陈向东依然对新东方感情很深。所以在创业时，他将自己扔进了和新东方无交集的“线上教育”中，面对完全陌生的环境，一度也曾头破血流，但终将N多不确定性慢慢变成确定。</p><p><strong>“后来想想，这就是人生。剥离掉一棵大树拥有的一切称赞和名利，最后就剩下一颗种子，而后，重新生长。</strong>”他说，“别人很难知道，只有你自己能体会这种五味杂陈的幸福。”</p><p>经过转型和不断地梳理完善，如今的跟谁学，极其明确地聚焦于在线直播大班课，以K12为核心业务。从本质上看，和陈向东在30年前做的事是一样的。正所谓“在你所在的地方生根开花”。</p><p>所以，在市场硝烟四起时，陈向东足够笃定，在团队内部，他总是喜欢从三个维度来分析跟谁学到底该怎么做：</p><p>其一就是什么叫教育？把教育这件事想清楚了，永远在最简单的常识的地方去不断发力就好。</p><p>其二，“我们”出发的原点是什么，最终希望成为什么？把“我们”不断地滚雪球，找到更多一样的伙伴们，慢慢就滚出不一样了。</p><p>其三，怎样才能尊重自己的人生，给世界留下一些痕迹，创造出一些美好来。</p><p>陈向东自己给出的结论是，当你离客户越近，在客户身上投入越多，未来自然也就越可期。</p><p>在公司内部，他非常鼓励大家“要像教育家一样思考”、要有“教育家的情怀、教育家的人格”，但又谦逊地表示，“但是怎么才算是一个教育家，我们目前整个组织也在不断的认知当中。”</p><p>这个始终激情满满的务实主义者，总是充满活力、不断向前。前段时间，陈向东还曾被美国前第一夫人米歇尔·奥巴马出版的书名深深吸引，《Becoming》——正在成为。于其而言，过程本身总能构成享受。以前，他还曾畅想过，等公司做得十分成功了，自己应该去周游世界，但现在他已经不这么想了，因为他发觉——</p><p>“其实你所在的地方就是花园。”</p></article></body></html>","source":"tencent","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>一场场战役练出“铁军”，屡屡通关的陈向东笃信“让一切自然发生”</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ 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href=http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202012271001487c00a5cd&s=b><strong>砺石商业评论</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>砺石导言：在公司内部，跟谁学创始人陈向东非常鼓励大家“要像教育家一样思考”、要有“教育家的情怀、教育家的人格”，但同时又谦逊地表示，“但是怎么才算是一个教育家，我们目前整个组织也在不断的认知当中。”焦晶| 文最近3年多，陈向东的睡眠一直不错。——即便在其掌舵的跟谁学2020年三季度爆出净亏损9.33亿元之后，这也是跟谁学连续9个季度营收和利润全线高速增长后的首次亏损，而且额度还不小。这一年，在...</p>\n\n<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202012271001487c00a5cd&s=b\">Web 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文最近3年多，陈向东的睡眠一直不错。——即便在其掌舵的跟谁学2020年三季度爆出净亏损9.33亿元之后，这也是跟谁学连续9个季度营收和利润全线高速增长后的首次亏损，而且额度还不小。这一年，在跟谁学所处的在线教育赛道，玩家们几近疯狂。前11个月，行业披露的融资总额高达近388亿元，是去年同期的3.5倍之多。资本推波助澜，市场热到沸腾，市场投放甚至已高达百亿规模。艾媒咨询数据显示，2020年，疫情成为在线教育行业分水岭，在线教育渗透率大幅度上升，预计市场规模将达4858亿元，增速上升至20.2%。跟谁学创始人兼CEO陈向东陈向东坦承这一切远出乎他的预料。但这一次，和创业初期因对战略方向迷茫游移而焦虑失眠不同，他自信且笃定。正如巴菲特那句名言所说，人生就像滚雪球，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。现在，雪足够湿，坡也足够长，而如何滚，则恰恰是他以及他的团队所擅长的。定战略方向、锻造打胜仗的组织能力，以及构建强大的文化，跟谁学创立至今6年多时间，陈向东为此反复探索。而当在线教育几乎重现“百团大战”的竞争态势之时，正是这一切构成了跟谁学的核心竞争壁垒，也给予了其敢于坚持既定方向的底气。“我们现在的营收增速是250%左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。”在被问及后续发展计划时，陈向东如此作答。事实亦如此，当外界炒作跟谁学亏损、被做空、市值缩水之时，他仍然激情澎湃、自信满满；战略布局上，跟谁学下重注的“高途课堂”正在进行品牌升级，丝毫没有受到外界干扰。1战略：“专注是一个很容易说的词儿，但是它反人性，所以很难！”摸到在线直播大班课的门道，是跟谁学得以成就的关键。2014年，跟谁学甫一创立时，进入的是当时最热的O2O赛道，做一个链接学生和老师的教育服务平台，是陈向东彼时构想的宏伟蓝图。但很快，这位在教育行业历练多年的老手就发现自己一脚踩入了过于“互联网”的大坑。急于抢市场而不考虑收入和利润，产品逻辑也没想清楚，陈向东“乱”了。为求生存，在O2O平台之外，跟谁学又启动B2B业务，最多时一共有5个B2B项目。表面看上去很是忙活，但始终未找到可复制的最小单元点让陈向东心焦。而在茫然的摸索中，公司持续失血，大量一线人员不断离职，留下的员工也情绪低落，甚至连核心管理层包括联合创始人都开始相互抱怨和争吵，这让陈向东内心感到极度痛苦，陷入持续的失眠。高途课堂总经理助理周斌回忆那段时间，就感觉像“红军过草地”一样，有些人走着走着就散了，“但还会有一些人，觉得应该还有希望，继续跟着往前走。”他自己也是，在新东方做深圳校长时管1000号人，当时只管7个人，而且，“可能我设了1000万的目标，最后我只完成了200万”，“太痛苦了！”高途课堂总经理助理周斌正是那段时间，让陈向东一夜白头，并被他称为“至暗时刻”，其锥心之痛非亲历者不能体会。或许是痛定思痛，此后，团队内外很快就见识到了这位领路人的决绝，以一种令人难以置信的程度。2017年2月，一向推崇授权的陈向东，开始亲自抓业务，专心公司重塑和业务梳理。为搞清楚每一笔钱背后的逻辑，小到连打车费都会亲自签字。同年8月，他宣布全体all in在线直播大班课。跟谁学革命性的重大业务和组织结构调整开始启动。其实，到这次大转型时，O2O平台已做到了月收入上千万元的规模。而高途课堂当时才摸索了一年时间，经过不断试错，虽已基本跑通了面向K12的在线直播大班课模式，但每个月只有几百万元收入，尚未立稳脚跟。意料之中，全面剥离B2B业务遭到了所有联合创始人的反对。大家问，两件事是否可以同时做？陈向东很坚决：只能做一件事情。他只用40分钟就结束了这次重大会议，甚至都没给大家详述反对的机会。因为他深知专注的力量，创业公司资源有限，必须大胆做减法，聚焦于一个点上。而在线直播大班课通过技术的手段，可以放大好老师的势能，通过自主运营，则能够更好地保证教学的质量，回到教育的本质上来。多少年来，有太多管理学者强调过专注的重要性，更有诸多企业家用亲身实践验证了如何通过聚焦使企业起死回生。时至今日，在业务选择上，所谓“一米宽、一千米深”早已成为企业界共识。但看上去似乎容易，大多数企业家却并不能做到。陈向东也承认做到确实很难。因为专注其实是反人性的，但同时又看似平常让人难以察觉其难，以至于最易被忽略。而他认为，自己之所以能做到，核心原因在于“犯过错误”，“创业早期因为做的太多撞得鼻青脸肿，头破血流，痛啊！痛的时候就会长记性，就会让你有思考。”当时，砍掉了当时占现金流主力的业务，他却并不恐慌。因为对出身线下教育的陈向东而言，B2C大班课正是他熟悉的战场，他甚至能体会到那种瞬间的美妙感：“这场仗必赢！”2017年由此被陈向东定义为“跟谁学”的生长元年，这一年，跟谁学不但捋清了战略方向，而且，专注做一件事从此成为其最大优势。此后，无论因业绩连涨走上巅峰，还是面临激烈竞争被质疑“高增长时代已经结束”，陈向东都沉得住气。对于行业内的巨头，他全无恐惧，“巨头是很牛，但巨头要做的事很多，而我们只做一件事”；对于竞争，他选择忘掉，“这是每一个人做更好的自己，每家公司做最好的自己的一个长征。”彼得·圣吉的《第五项修炼》，陈向东读了一遍又一遍。在他看来，无论企业还是个人，都需要经历修炼。而修炼就是要持续地去培育一种路径，要永远掌握它，以其为标准，不断自我拷问和批判。这个“从14岁起就不曾偷过一天懒”、从17岁起就当老师的教育老将，曾自认为不乏修炼的意识。直到他经历创业后的至暗时刻，经历过坚定决绝的转型。“后来想想，以前那些自以为的修炼其实都不是，我对‘修炼’这个词真正理解，也就是创业这五六年。”2组织：“商业模式和战略方向容易复制，最难复制的是组织能力。”2020年9月，距第一次组织结构大调整3年后，陈向东又启动了跟谁学第二次重大组织调整，将跟谁学品牌下的K12课程和服务，统一聚合至集团旗下的“高途课堂”品牌。原两大品牌的主讲名师、辅导老师、教育教研体系全面融合打通。经此调整，跟谁学旗下各品牌定位愈发清晰：小早启蒙聚焦3-8岁少儿教育、高途课堂专注K12业务、跟谁学主攻成人业务。三大业务品牌分别聚焦不同细分人群和市场。“是挺重要的积极变化。”陈向东说。调整背后涉及到大量部门、员工、运作体系的融合。其实也是跟谁学进一步实施聚焦战略、激发组织活力的举措。曾有人问过陈向东，跟谁学的核心门槛是什么？陈向东毫不犹豫地回答：组织能力。事实上，从组建团队的初期他就开始在这方面上下功夫。在他看来，组织能力要通过多个方面来提升，其一是通过一场一场战役的历练，所谓最好的团建就是打赢胜仗。而这又与战略方向设定的正确与否紧密相关；其二，则在于对管理层的甄选和培养。在公司还只有几十人的时候，陈向东已经开始着手。越是公司艰难的时候，越对此投入更多的时间和精力；其三，当组织迅速变大、团队迅速扩容时，“你怎么把每一个小伙伴的能力都内化为一个组织的能力，都能够为组织能力去加持？”这包括如何选人，如何训练人，甚至如何构建企业文化，让大家更好地一起协作、更好地合作？几年来，陈向东一直坚持亲自给管理层做培训。最密集的时候，每个周六日，每天早晨8点到9点半雷打不动。做教育做了32年，陈向东对这个行业太了解了，他把各种场景和逻辑想明白之后，通过培训传递下去，和大家一起去实践。2020年初时，他甚至将读过多遍的德鲁克名著《卓有成效的管理者》再次系统阅读，给管理团队讲了10次课，共计多达七八百分钟。在跟谁学，核心管理层和业务骨干们还有个微信群，最早叫“百家管理群”，后更名为“核心学习群”，其主要功能就是学习分享。2019年，核心学习群就曾对丰田相关系列书籍做过深度阅读和业务思考，丰田经典的拉停机制、现实现场现物等，后来都直接贯彻到了业务工作中。每个季度，群成员还会被拉出去3、4天，脱离公司业务，专心致志地通过参观走访来学习。陈向东指定了专人来负责这个群的管理。迄今为止，核心学习群成员已近百人，且人员处于动态变化中——你现在能力强，是公司的业务骨干就可以进入，过段时间如果不是了，就会被踢出去。这种机制也直接影响了跟谁学的各业务线。比如高途学堂内部就设置了自己的核心学习群，再下沉一层，其部分区域运营中心也有类似设置，由此保证了各层管理者在学习和交流上的贯通。陈向东最常跟团队说的就是，别着急，慢就是快，凡是走捷径的将来有一天都会重新走一遍。他当然注重结果，即所谓的“打粮食”，但同时也异常关注过程的认定，跟谁学的服务流程SOP（Standard Operating Procedure）经历了数不清的迭代，而在这个过程中，正是通过管理层广泛且深入的学习，融汇进很多经典优秀的思想和做法。在飞轮效应启动、团队大规模扩张之后，管理层培养的硕果更加凸显。仅以高途课堂为例，2017年暑期，这个被寄予厚望的新团队还只有40多人，3年后则发展到近2万人，在全国设有13个运营中心。如此大的体量，各层管理者却做到了大部分都来自于内部培养，外聘而来的也都无水土不服。周斌不无自豪地描述过高途组织能力之强的表现：头一天晚上做了决策，第二天上午开全员大会，下午所有人就能切换到新的工作状态和工作中去。而曾在阿里巴巴最强销售系统“中供铁军”历练过的跟谁学市场营销高级总监李重，也坦言，在跟谁学适应起来丝毫“没问题”，“一是多年养成的职业习惯；二是我发现Larry（陈向东的英文名）想创业的时候，他就不是为了其他的，因为他不缺钱，他就是真的想创业。所以从一开始打造这个公司的时候，我们的氛围就很纯粹，这个就是我特别喜欢的。”跟谁学市场营销高级总监李重也正因为有了在组织能力上的强大积淀，陈向东才能在跟谁学因市场投入大增而亏损，外界纷纷质疑其获客成本时，也睡得很好。因为他明白，竞争到最后，行业内各家的外部获客成本一定是趋同的，但流量买来之后，经过层层环节后的留存率则有天壤之别，最终的胜负，就取决于此。和线下教育不同，在线教育具有突出的自我特色，即很难通过单一环节实现整个增长体系的构建，而是需要在前端获客到激活、留存、转化，再到推荐、裂变等所有链条和环节努力做到极致，同时让它产生链式多级放大的效应。看似差不多的两家企业，只要每个环节差出1%或2%，叠加效果就是百分之十几的效率差异。而这小小的百分比差异，秘诀就藏在组织能力中，但这显然需要日积月累的沉淀，绝非一日之功。3企业文化：“用员工能听懂的语言讲故事。”早些年曾有投资人问陈向东：你之前是搞传统教育的，现在搞互联网，你们的文化怎么融合？陈向东回答：“很简单，什么叫公司文化？就是一把手文化。一把手乐观，下面都乐观；一把手分享、奉献、给予，下面每个人都是乐于分享、帮助别人。”李重还记得，4年前自己在更换赛道时，最终之所以选择了跟谁学，正是为陈向东的整体人格所打动。此前他并不认识陈向东，但知道“老陈和所有联合创始人都不拿工资”；而且，公司A轮融资中，几乎所有核心员工都参与了。这种核心团队全力以赴的状态让他大受触动。李重记忆深刻的是，自己刚来时，隔壁桌就是Larry和赵露的桌子。而一直到现在，李重都不太清楚公司内许多人的职级，因为，“我们公司的人对这些东西不太有概念。”大家最大的概念是什么呢？——打粮食。不管背景如何，能不能打着粮食，才是判断你能不能好用的重要标准。陈向东为人激情爽朗，情商极高，看似随和，其实又个性十足。有人曾描述优秀领导者的特质，一方面要志高行远、爱才如命、乐于分享；一方面要杀伐果断。据说，跟谁学前高管曾评价陈向东，说他都做到了。早在3年前开始亲自抓业务时，陈向东做的第一件事情就是找核心骨干开会，让大家互相打分，开人。在对B2B业务的全面剥离中，他也没有给任何一项业务留出妥协的缝隙，连一点儿过渡期都不给。在工作上，陈向东要求的标准总是既高又严。但与此同时，陈向东在团队激励上从不吝啬。他多次公开表示，任何一个公司的成功都是系统的成功，是所有参与人的成功，因此要让所有参与的人都能够享受到公司成功带来的利益实现。“我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。”2019年，跟谁学惊艳上市，作为一家科技公司，创始团队在当时持股比例超过83%，堪称全球创举，其中不乏“千万富翁”乃至“亿万富豪”；辅导老师也是如此，“我不能给你一个具体的数据，但是我可以告诉你：名师来到我们这里一定会觉得我们在待遇方面、对他的尊重程度，跟我们的竞品相比不是一个量级的。”高途课堂总经理助理周斌自信满满地如此表示。这既来自于管理智慧，也来自于个人价值观。小时候，陈向东家里穷得常常吃不饱肚子，但碰到有人来村里讨饭，别人都不给，陈向东的妈妈一定会派孩子去，“给人家送点饼吧！”当自己拥有了更多后，陈向东也就自然想：为什么不在当下去给别人分享呢？非但仗义，陈向东还特别“正”，绝不占人便宜，甚至到了“有些教条”的程度。当年聚焦在线直播大班课时，为了对O2O平台的用户负责，跟谁学内部特意开发了一个新的第三方平台——微师，用以继续承接原有平台业务。考虑到可能有用户不愿意转移，跟谁学在公司账上真金白银地做好了全部退费的准备。最终尽管因为用户普遍没选择退费，这笔钱没用上，但陈向东的“负责任”由此可见一斑。可以说，作为跟谁学的掌舵者，陈向东给企业奠定了相当突出的文化底色：激情、纯粹、正向。而他更期待的是，这些能够通过各级管理层和老员工层层传递下去。“以身作则或者做榜样，不是领导团队的最高方法，而是唯一方法，说一千道一万，行动才是关键。”他说，如果每一层都能做到，“天下”就打通了。但陈向东也知道，组织慢慢变大了，到每个阶段都会有每个阶段的问题。2019年的年底，跟谁学在公司层面成立了督察部，主抓违背价值观的人和事。这也是陈向东在对标标杆公司后做出的决定。“很多东西也不会，也在不断的学习当中。”他谦虚地说。大量读书，以及和标杆企业及企业家对标后进行自我批判，正是陈向东学习的主要方式。他有句陈氏名言，“2019年的陈向东领导不了2020年的跟谁学”，意为需要不断地快速成长和进步。比如，陈向东曾说不能烧钱，不能看竞争对手怎么打就怎么模仿。今天他依然坚持这个观点，但也会承认在资本大量进入，市场被重构时，需要更多考虑用户的生命周期，在战略投入期忍受亏损。一直以来，他秉承教育公司的品牌不是打造出来的，而是靠扎扎实实做产品、做课程、做服务慢慢积累出来的。但如今也会承认酒香不怕巷子深的思路需要做一些改变。不过，也总有些不变的，比如和员工聊天。从创办公司第一天起，陈向东都会在每周一下午抽出一个半小时和新员工聊天。“人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。其实人生就是为一大事来，大事就是故事。”故事怎么讲呢？“尝试用他们能懂的语言去讲”。除却企业的使命、愿景、价值观，陈向东还会跟员工说的是，加入跟谁学，你能赚到比市场水平多的钱，能吃到好的盒饭，租得起好的房子。“我觉得这就是当下最好的幸福。”4Becoming：“你所在的地方就是花园。”早在3年前走过至暗时刻、迎来跟谁学的成长元年后，陈向东就开始在晚上睡觉和早晨醒来时说“真好”，几成口头禅。他是真的感觉好，即将进入知天命的年龄，这位数度创造辉煌的曾经的“穷小子”越发谦虚甚至谦卑。每一位创业者都值得尊重，而其中曾经成功过却有勇气放下过往者尤为值得敬佩。陈向东就属于后者。他曾在新东方集团奋斗了15个年头，做到“二号人物”，入职时新东方仅有100多人，离开时已有3万多人。直至今天，陈向东依然对新东方感情很深。所以在创业时，他将自己扔进了和新东方无交集的“线上教育”中，面对完全陌生的环境，一度也曾头破血流，但终将N多不确定性慢慢变成确定。“后来想想，这就是人生。剥离掉一棵大树拥有的一切称赞和名利，最后就剩下一颗种子，而后，重新生长。”他说，“别人很难知道，只有你自己能体会这种五味杂陈的幸福。”经过转型和不断地梳理完善，如今的跟谁学，极其明确地聚焦于在线直播大班课，以K12为核心业务。从本质上看，和陈向东在30年前做的事是一样的。正所谓“在你所在的地方生根开花”。所以，在市场硝烟四起时，陈向东足够笃定，在团队内部，他总是喜欢从三个维度来分析跟谁学到底该怎么做：其一就是什么叫教育？把教育这件事想清楚了，永远在最简单的常识的地方去不断发力就好。其二，“我们”出发的原点是什么，最终希望成为什么？把“我们”不断地滚雪球，找到更多一样的伙伴们，慢慢就滚出不一样了。其三，怎样才能尊重自己的人生，给世界留下一些痕迹，创造出一些美好来。陈向东自己给出的结论是，当你离客户越近，在客户身上投入越多，未来自然也就越可期。在公司内部，他非常鼓励大家“要像教育家一样思考”、要有“教育家的情怀、教育家的人格”，但又谦逊地表示，“但是怎么才算是一个教育家，我们目前整个组织也在不断的认知当中。”这个始终激情满满的务实主义者，总是充满活力、不断向前。前段时间，陈向东还曾被美国前第一夫人米歇尔·奥巴马出版的书名深深吸引，《Becoming》——正在成为。于其而言，过程本身总能构成享受。以前，他还曾畅想过，等公司做得十分成功了，自己应该去周游世界，但现在他已经不这么想了，因为他发觉——“其实你所在的地方就是花园。”","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1599,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":397490618,"gmtCreate":1608304733834,"gmtModify":1703852399265,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"中国最真实，最教育的公司！","listText":"中国最真实，最教育的公司！","text":"中国最真实，最教育的公司！","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/397490618","repostId":"1190096211","repostType":2,"repost":{"id":"1190096211","weMediaInfo":{"introduction":"晚一点，好一点。这是《财经》杂志与小晚团队联合推出的新品牌。全部一手采访，没有二手信息。做你最信任的商业新闻媒体。","home_visible":1,"media_name":"晚点LatePost","id":"1026578596","head_image":"https://static.tigerbbs.com/c6daaa6faf674b18bd5facc8daca7d3d"},"pubTimestamp":1608199694,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1190096211?lang=&edition=full","pubTime":"2020-12-17 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href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>的 87% 和<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”</p>\n<p>当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”</p>\n<p>今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”</p>\n<p>跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。</p>\n<p>2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。</p>\n<p>陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。</p>\n<p>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</p>\n<p><b>以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：</b></p>\n<p><b>“我们肯定会被做空，因为增长太快了”</b></p>\n<p><b>《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。</p>\n<p><b>《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。</p>\n<p>我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。</p>\n<p><b>《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：他们没有看懂的是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。</p>\n<p><b>《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？</p>\n<p>当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。</p>\n<p><b>《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。</p>\n<p><b>《晚点》：是否有过反思？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。</p>\n<p>但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。</p>\n<p><b>“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”</b></p>\n<p><b>《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。</p>\n<p><b>《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。</p>\n<p><b>《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。</p>\n<p>教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。</p>\n<p><b>《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。</p>\n<p><b>《晚点》：谁会先输？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。</p>\n<p><b>《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们在上市之前只拿了 5000 万美金。</p>\n<p>80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。</p>\n<p><b>《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。</p>\n<p><b>“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”</b></p>\n<p><b>《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。</p>\n<p><b>《晚点》：请用 10 个字来总结。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是直播双师大班课。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。</p>\n<p>我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。</p>\n<p><b>《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。</p>\n<p>同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？</p>\n<p><b>《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”</p>\n<p><b>《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。</p>\n<p>但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。</p>\n<p>组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。</p>\n<p>我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。</p>\n<p><b>《晚点》：他们想要什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>第一想要钱，第二是想要尊重和自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>自律带来自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。</p>\n<p><b>“一千万算啥，我自己有钱”</b></p>\n<p><b>《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。</p>\n<p>第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。</p>\n<p><b>《晚点》：活期吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>对。怕要用。</p>\n<p><b>《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。</p>\n<p><b>《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>没坏处。有钱能有什么坏处？</p>\n<p>当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。</p>\n<p>但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。</p>\n<p><b>《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。</p>\n<p><b>《晚点》：书面承诺还是口头？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。</p>\n<p><b>《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。</p>\n<p>我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么不在公司内部做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。</p>\n<p>我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”</p>\n<p><b>《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？</p>\n<p>他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？</b></p>\n<p><b>&nbsp; 陈向东：</b>我总觉得不对。</p>\n<p><b>《晚点》：哪里不对？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。</p>\n<p>而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。</p>\n<p><b>《晚点》：这不矛盾。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。</p>\n<p>我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。</p>\n<p><b>“我要做一件事，我有什么包袱？”</b></p>\n<p><b>《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司在战场的位置不同了。</p>\n<p><b>《晚点》：有挽留什么人吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。</p>\n<p><b>《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>他们愿意加入一家<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。</p>\n<p>我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>接下来我说谁谁谁你讲讲。</p>\n<p><b>《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。</p>\n<p>后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。</p>\n<p><b>《晚点》：看来你没给他们反对的机会。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。</p>\n<p>上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。</p>\n<p><b>《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。</p>\n<p><b>《晚点》：感觉你没有太多包袱。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我要做一件事我有什么包袱。</p>\n<p><b>《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。</p>\n<p>那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。</p>\n<p><b>《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。</p>\n<p><b>“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”</b></p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。</p>\n<p><b>《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。</p>\n<p>贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。</p>\n<p><b>《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。</p>\n<p><b>《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”</p>\n<p><b>《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。</p>\n<p>我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(<a href=\"https://laohu8.com/S/VP..UK\">VP</a>..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。</p>\n<p><b>《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。</p>\n<p>有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。</p>\n<p><b>《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。</p>\n<p>&nbsp;我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。</p>\n<p><b>《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。</p>\n<p>很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。</p>\n<p>我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。</p>\n<p><b>《晚点》：什么是最好的教育？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。</p>\n<p><b>“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”</b></p>\n<p><b>《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。</p>\n<p>当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。</p>\n<p><b>《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。</p>\n<p>我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。</p>\n<p>对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。</p>\n<p><b>《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。</p>\n<p><b>《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。</p>\n<p>到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。</p>\n<p><b>《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。</p>\n<p><b>《晚点》：你通过什么来学习？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>更多做自我批判，我还喜欢读书。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。</p>\n<p>2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？</p>\n<p>有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。</p>\n<p><b>《晚点》：听说你长期失眠。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。</p>\n<p>当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。</p>\n<p><b>《晚点》：后来失眠是怎么治好的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。</p>\n<p><b>《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>现在睡得很好。</p>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>对话跟谁学陈向东：不再恐惧</title>\n<style 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<b>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</b>\n</blockquote>\n<p>被做空十四次是一种怎样的体验？</p>\n<p>“天大的运气”，陈向东说，“这创造了世界历史。”</p>\n<p>前<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>执行总裁陈向东 2014 年创立在线教育公司<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>，上市一年半，<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>收到了十四份做空报告，成为全球被做空次数做多的上市公司。它是今年八月被做空最严重的美股上市公司，一度市面上超过四分之一的流通股都被人借去做空。</p>\n<p>美国证券交易委员会，和跟谁学聘请的第三方调查团队，已经对其进行了长达半年的调查，目前没有发现重大问题，调查仍在继续。跟谁学在第三季度财报中称，“尚未获悉将对本公司财务表现出现重大不利影响的调查结果。”</p>\n<p>人们怀疑跟谁学，不只是因为它股价暴涨、市值飙升，或者连续多个季度 400% 以上的营收增速。毕竟，在互联网，这样的公司还有很多。</p>\n<p>很多人看不懂的是，它在高速增长的同时还能不亏损。以及，没有一家互联网公司像跟谁学这样，只融了 A 轮就轻松上市，身后几乎没有任何大基金，行业里很多人都没听说过这家公司。</p>\n<p>一位雪球上的股民说，陈向东上市时持股超过 46%，而公司流通股占总股本比例不到 35%，远低于<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>的 87% 和<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”</p>\n<p>当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”</p>\n<p>今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”</p>\n<p>跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。</p>\n<p>2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。</p>\n<p>陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。</p>\n<p>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</p>\n<p><b>以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：</b></p>\n<p><b>“我们肯定会被做空，因为增长太快了”</b></p>\n<p><b>《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。</p>\n<p><b>《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。</p>\n<p>我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。</p>\n<p><b>《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：他们没有看懂的是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。</p>\n<p><b>《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？</p>\n<p>当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。</p>\n<p><b>《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。</p>\n<p><b>《晚点》：是否有过反思？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。</p>\n<p>但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。</p>\n<p><b>“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”</b></p>\n<p><b>《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。</p>\n<p><b>《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。</p>\n<p><b>《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。</p>\n<p>教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。</p>\n<p><b>《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。</p>\n<p><b>《晚点》：谁会先输？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。</p>\n<p><b>《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们在上市之前只拿了 5000 万美金。</p>\n<p>80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。</p>\n<p><b>《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。</p>\n<p><b>“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”</b></p>\n<p><b>《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。</p>\n<p><b>《晚点》：请用 10 个字来总结。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是直播双师大班课。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。</p>\n<p>我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。</p>\n<p><b>《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。</p>\n<p>同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？</p>\n<p><b>《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”</p>\n<p><b>《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。</p>\n<p>但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。</p>\n<p>组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。</p>\n<p>我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。</p>\n<p><b>《晚点》：他们想要什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>第一想要钱，第二是想要尊重和自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>自律带来自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。</p>\n<p><b>“一千万算啥，我自己有钱”</b></p>\n<p><b>《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。</p>\n<p>第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。</p>\n<p><b>《晚点》：活期吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>对。怕要用。</p>\n<p><b>《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。</p>\n<p><b>《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>没坏处。有钱能有什么坏处？</p>\n<p>当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。</p>\n<p>但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。</p>\n<p><b>《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。</p>\n<p><b>《晚点》：书面承诺还是口头？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。</p>\n<p><b>《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。</p>\n<p>我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么不在公司内部做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。</p>\n<p>我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”</p>\n<p><b>《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？</p>\n<p>他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？</b></p>\n<p><b>&nbsp; 陈向东：</b>我总觉得不对。</p>\n<p><b>《晚点》：哪里不对？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。</p>\n<p>而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。</p>\n<p><b>《晚点》：这不矛盾。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。</p>\n<p>我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。</p>\n<p><b>“我要做一件事，我有什么包袱？”</b></p>\n<p><b>《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司在战场的位置不同了。</p>\n<p><b>《晚点》：有挽留什么人吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。</p>\n<p><b>《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>他们愿意加入一家<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。</p>\n<p>我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>接下来我说谁谁谁你讲讲。</p>\n<p><b>《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。</p>\n<p>后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。</p>\n<p><b>《晚点》：看来你没给他们反对的机会。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。</p>\n<p>上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。</p>\n<p><b>《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。</p>\n<p><b>《晚点》：感觉你没有太多包袱。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我要做一件事我有什么包袱。</p>\n<p><b>《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。</p>\n<p>那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。</p>\n<p><b>《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。</p>\n<p><b>“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”</b></p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。</p>\n<p><b>《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。</p>\n<p>贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。</p>\n<p><b>《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。</p>\n<p><b>《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”</p>\n<p><b>《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。</p>\n<p>我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(<a href=\"https://laohu8.com/S/VP..UK\">VP</a>..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。</p>\n<p><b>《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。</p>\n<p>有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。</p>\n<p><b>《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。</p>\n<p>&nbsp;我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。</p>\n<p><b>《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。</p>\n<p>很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。</p>\n<p>我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。</p>\n<p><b>《晚点》：什么是最好的教育？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。</p>\n<p><b>“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”</b></p>\n<p><b>《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。</p>\n<p>当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。</p>\n<p><b>《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。</p>\n<p>我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。</p>\n<p>对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。</p>\n<p><b>《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。</p>\n<p><b>《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。</p>\n<p>到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。</p>\n<p><b>《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。</p>\n<p><b>《晚点》：你通过什么来学习？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>更多做自我批判，我还喜欢读书。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。</p>\n<p>2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？</p>\n<p>有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。</p>\n<p><b>《晚点》：听说你长期失眠。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。</p>\n<p>当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。</p>\n<p><b>《晚点》：后来失眠是怎么治好的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。</p>\n<p><b>《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>现在睡得很好。</p>\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/1f49cfbbad938b58f9d764c4f5e672e9","relate_stocks":{},"is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1190096211","content_text":"一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。\n\n被做空十四次是一种怎样的体验？\n“天大的运气”，陈向东说，“这创造了世界历史。”\n前新东方执行总裁陈向东 2014 年创立在线教育公司跟谁学，上市一年半，跟谁学收到了十四份做空报告，成为全球被做空次数做多的上市公司。它是今年八月被做空最严重的美股上市公司，一度市面上超过四分之一的流通股都被人借去做空。\n美国证券交易委员会，和跟谁学聘请的第三方调查团队，已经对其进行了长达半年的调查，目前没有发现重大问题，调查仍在继续。跟谁学在第三季度财报中称，“尚未获悉将对本公司财务表现出现重大不利影响的调查结果。”\n人们怀疑跟谁学，不只是因为它股价暴涨、市值飙升，或者连续多个季度 400% 以上的营收增速。毕竟，在互联网，这样的公司还有很多。\n很多人看不懂的是，它在高速增长的同时还能不亏损。以及，没有一家互联网公司像跟谁学这样，只融了 A 轮就轻松上市，身后几乎没有任何大基金，行业里很多人都没听说过这家公司。\n一位雪球上的股民说，陈向东上市时持股超过 46%，而公司流通股占总股本比例不到 35%，远低于新东方的 87% 和好未来的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”\n当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”\n今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”\n跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。\n2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。\n陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。\n一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。\n以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：\n“我们肯定会被做空，因为增长太快了”\n《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？\n陈向东：就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。\n《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，好未来曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？\n陈向东：其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。\n我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。\n《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？\n陈向东：做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。\n《晚点》：他们没有看懂的是什么？\n陈向东：没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。\n《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为机器人，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？\n陈向东：TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？\n当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。\n《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？\n陈向东：很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。\n《晚点》：是否有过反思？\n陈向东：我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。\n但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。\n“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”\n《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？\n陈向东：受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。\n《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。\n陈向东：我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。\n《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。\n陈向东：2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。\n教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。\n《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？\n陈向东：暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。\n《晚点》：谁会先输？\n陈向东：效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。\n《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？\n陈向东：我们在上市之前只拿了 5000 万美金。\n80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。\n《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的创业公司，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。\n陈向东：专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。\n“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”\n《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？\n陈向东：跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。\n《晚点》：请用 10 个字来总结。\n陈向东：就是直播双师大班课。\n《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。\n陈向东：双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。\n我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。\n《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。\n陈向东：当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。\n同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？\n《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？\n陈向东：投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”\n《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。\n陈向东：在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。\n但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。\n组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。\n我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。\n《晚点》：他们想要什么？\n陈向东：第一想要钱，第二是想要尊重和自由。\n《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？\n陈向东：自律带来自由。\n《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？\n陈向东：我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。\n“一千万算啥，我自己有钱”\n《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？\n陈向东：因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。\n第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。\n《晚点》：活期吗？\n陈向东：对。怕要用。\n《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？\n陈向东：踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。\n《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？\n 陈向东：没坏处。有钱能有什么坏处？\n当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。\n但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。\n《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？\n陈向东：才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。\n《晚点》：书面承诺还是口头？\n陈向东：口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。\n《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？\n陈向东：正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。\n《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？\n陈向东：我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。\n我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。\n《晚点》：为什么不在公司内部做？\n 陈向东：因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。\n我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”\n《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？\n陈向东：当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？\n他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。\n《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？\n  陈向东：我总觉得不对。\n《晚点》：哪里不对？\n陈向东：烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。\n而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。\n《晚点》：这不矛盾。\n陈向东：当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。\n我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。\n“我要做一件事，我有什么包袱？”\n《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。\n陈向东：公司在战场的位置不同了。\n《晚点》：有挽留什么人吗？\n陈向东：我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。\n《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。\n陈向东：他们愿意加入一家创业公司是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。\n我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。\n《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？\n 陈向东：接下来我说谁谁谁你讲讲。\n《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。\n陈向东：2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。\n后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。\n《晚点》：看来你没给他们反对的机会。\n陈向东：我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。\n上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。\n《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？\n陈向东：迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。\n《晚点》：感觉你没有太多包袱。\n陈向东：我要做一件事我有什么包袱。\n《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？\n陈向东：2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。\n那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。\n《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？\n陈向东：其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。\n“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”\n《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？\n陈向东：这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。\n《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。\n陈向东：2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。\n贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。\n《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？\n陈向东：给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。\n《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。\n陈向东：总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”\n《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？\n陈向东：组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。\n我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(VP..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。\n《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。\n陈向东：从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。\n有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。\n《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？\n陈向东：你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。\n 我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。\n《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？\n陈向东：刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。\n很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。\n我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。\n《晚点》：什么是最好的教育？\n 陈向东：他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。\n“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”\n《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？\n陈向东：新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。\n当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。\n《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。\n陈向东：谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。\n我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。\n对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。\n《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。\n陈向东：当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。\n《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。\n陈向东：我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。\n到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。\n《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。\n陈向东：没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。\n《晚点》：你通过什么来学习？\n陈向东：更多做自我批判，我还喜欢读书。\n《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？\n陈向东：找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。\n2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？\n有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。\n《晚点》：听说你长期失眠。\n陈向东：你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。\n当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。\n《晚点》：后来失眠是怎么治好的？\n陈向东：公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。\n《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？\n陈向东：现在睡得很好。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1371,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":397929240,"gmtCreate":1608167056980,"gmtModify":1703851508828,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"浑水摸鱼玩的是概率，利用美国法律与中国不对等，大量做空中国机构，从中牟利，结果输的很惨。肆意妄为的摸黑中国上市企业，已经不择手段。","listText":"浑水摸鱼玩的是概率，利用美国法律与中国不对等，大量做空中国机构，从中牟利，结果输的很惨。肆意妄为的摸黑中国上市企业，已经不择手段。","text":"浑水摸鱼玩的是概率，利用美国法律与中国不对等，大量做空中国机构，从中牟利，结果输的很惨。肆意妄为的摸黑中国上市企业，已经不择手段。","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/397929240","isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1336,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":974587540,"gmtCreate":1601221456180,"gmtModify":1703823702065,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"我们将重点解决建设更优质丰富的教育资源、网络平台运行保障以及线上资源与线下教育融合应用提高等问题。我们计划在“十四五”期间构建三个体系：一是基本形成定位清晰、互联互通、共建共享的线上教育平台体系；二是覆盖各类专题教育和教材的学科课程资源体系；三是涵盖建设运维、资源开发、教学运用、推进实施等方面的政策保障制度体系。立德树人是一项非常复杂系统的育心、育爱、育人工程，做好这项工程，我认为，既要充分发挥好线上教育的作用，又不能简单把线下课堂搬到线上。课堂是经、线上是纬，线上教育源于课堂、服务课堂，要注重线上线下融合应用。","listText":"我们将重点解决建设更优质丰富的教育资源、网络平台运行保障以及线上资源与线下教育融合应用提高等问题。我们计划在“十四五”期间构建三个体系：一是基本形成定位清晰、互联互通、共建共享的线上教育平台体系；二是覆盖各类专题教育和教材的学科课程资源体系；三是涵盖建设运维、资源开发、教学运用、推进实施等方面的政策保障制度体系。立德树人是一项非常复杂系统的育心、育爱、育人工程，做好这项工程，我认为，既要充分发挥好线上教育的作用，又不能简单把线下课堂搬到线上。课堂是经、线上是纬，线上教育源于课堂、服务课堂，要注重线上线下融合应用。","text":"我们将重点解决建设更优质丰富的教育资源、网络平台运行保障以及线上资源与线下教育融合应用提高等问题。我们计划在“十四五”期间构建三个体系：一是基本形成定位清晰、互联互通、共建共享的线上教育平台体系；二是覆盖各类专题教育和教材的学科课程资源体系；三是涵盖建设运维、资源开发、教学运用、推进实施等方面的政策保障制度体系。立德树人是一项非常复杂系统的育心、育爱、育人工程，做好这项工程，我认为，既要充分发挥好线上教育的作用，又不能简单把线下课堂搬到线上。课堂是经、线上是纬，线上教育源于课堂、服务课堂，要注重线上线下融合应用。","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/974587540","repostId":"2070064183","repostType":2,"repost":{"id":"2070064183","pubTimestamp":1601042400,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2070064183?lang=&edition=full","pubTime":"2020-09-25 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href=\"https://laohu8.com/S/DYIN\">抖音</a>、微信等平台的外部广告投放，基本都在10亿左右，个别品牌甚至高达25亿。</p><p>向营销砸钱，没有最高，只有更高；以低价课引流，没有最低，只有更低。</p><p>烧钱，烧出的数据很是靓丽。头部玩家最新公布的“成绩单”显示，学而思网校、<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>、网易有道精品课，正价课学员分别同比增长134%、331.7％、358.9%，作业帮更是宣称，旗下产品日活用户超过5000万，月活用户超过1.7亿。</p><p>但亏损也随之而来。今年第二季度，跟谁学经营亏损1.61亿，网易有道净亏损2.58亿元。</p><p>问题由此浮出水面：烧钱真能烧出在线教育护城河？中国在线教育能复制美团和滴滴式的成功吗？</p><p><b>一个疯狂烧钱的夏天</b></p><p>疫情之下，2亿中小学生从线下涌向线上。头部玩家烧钱大战愈演愈烈。</p><p>2020年的暑假，是在线教育昂贵的夏天。</p><p>在线教育成为最被广告从业者喜欢的金主，投放金额甚至超过了电商和游戏。</p><p>中国父母的感知更为明显。综艺节目里，出现大量在线教育行业品牌：猿辅导冠名《最强大脑》，跟谁学旗下高途课堂冠名《极限挑战》，作业帮成为《向往的生活》官方合作伙伴，有道精品课冠名《叮咚上线！老师好》，字节跳动旗下的瓜瓜龙英语成为《乘风破浪的姐姐》的广告主。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/267/w550h517/20200925/34e1-izrvxmf7626264.jpg\" tg-width=\"550\" tg-height=\"517\"></p><h2></h2><p>K12教育，即从幼儿园到高中的基础教育，争夺生源的窗口期是暑假。双“十一”对电商多重要，暑假对教育行业就有多重要。何况，今年又叠加了疫情的元素——疫情之下，至少2亿中小学生从线下涌向线上。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/26/w550h276/20200925/6055-izrvxmf7626332.png\" tg-width=\"550\" tg-height=\"276\"></p><h2></h2><p>争夺战由此打响。</p><p>头部玩家的营销投放迅速调整：从获客转向品牌与获客并重，烧钱大战愈演愈烈。</p><p>据QuestMobile数据，2020上半年，K12在线教育企业平均营销投放同比增长71.2%。仅仅在6月，猿辅导和学而思网校的线上投放费分别达4.75亿、4.18亿。作业帮稍低，也达2.2亿元。粗略统计，暑期教育行业的投放峰值，最高达到一天7000万-8000万。</p><p>“别的机构都在投放，我们也不得不投啊！你不投，就没法确保在行业中的地位。”一位头部公司内部人士告诉豹变，1-6月，头部玩家在抖音、微信等平台的外部广告投放，基本都超过10亿。其中，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>3-5月的营销费用就达2.191亿美元，跟谁学4-6月营销费用高达12.1亿，个别品牌上半年投放甚至高达25亿。</p><p>如此规模的投放，实力再强的玩家，也得考虑投放效率。但在流量端打磨效率，怎么打磨都是25%左右的转换率。因为头部公司的教育产品同质化太严重了，只能从流量入口来想办法。跟谁学本来想出来的办法是做微信私域流量，但没想到很快被微信严格管控，卡了脖子，现在头部公司们想出来的办法就是搞更低价格的体验课。</p><p>今年夏天，跟谁学、作业帮、学而思、网易有道均打出了9元13课时、9元9课时低价引流套餐，而去年同期的引流产品是49元。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/780/w550h230/20200925/42f5-izrvxmf7626385.png\" tg-width=\"550\" tg-height=\"230\"></p><h2></h2><p>向营销砸钱，没有最多，只有更多；以低价课引流，没有最低，只有更低。种种手段之下，在线教育行业的渗透率，呈蹿升态势。问题是，烧钱大战将烧到何时，谁又能挺到最后？</p><p><b>越来越高的获客成本</b></p><p>2020年暑假，个别玩家的获客成本达到了3000元。</p><p>砸钱砸出的数据，看上去很美。</p><p>公开资料显示，学而思网校2020 Q2收入，按人民币计算增长94%，长期正价课学员同比增长134%，达到140万左右；跟谁学Q2营收16.5亿元，同比增长366.6%，正价课付费人次同比增长331.7％，达到156.7万；作业帮刚官宣，2020暑期正价课学员171万人，过去两年增长超10倍，整体上已经比较接近盈利。</p><p>烧钱和不烧钱，就是不一样。</p><p>但评价烧钱这个行为，不能单纯看增长数据。一个关键的指标，是复购和续费，它决定着获客成本。</p><p>而这又有两个模型：一个是UE（单位经济模型）模型，一个是LTV（用户生命周期价值）模型。前者是说在用户不续费的情况下，收入成本能不能打平的模型，后者考虑了续费。</p><p>在线教育根据上课人数有1V1、小班、中班、大班。客单价依次递增，获客成本也依次递增。目前看来最具有互联网气质同时也最“性感”的赛道是大班课，获客成本低、投入成本也低，覆盖的人群也最多。作业帮、猿辅导和跟谁学主要都是大班课，学而思网课和<a href=\"https://laohu8.com/S/01797\">新东方在线</a>则覆盖了所有类型。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/190/w550h440/20200925/007d-izrvxmf7626479.jpg\" tg-width=\"550\" tg-height=\"440\"></p><h2></h2><p>大班课的客单价差不多是1000-1999元，这是官网正价，实际上用户支付时候会有一些折扣优惠，所以豹变以1500元作为估算依据，教学成本大概是15%-30%，获客成本是1000元，占比66%，算是刚好能打平。</p><p>所以，在线教育行业如果想要盈利的话，必须要提高复购率（续报率）。这时候就要来搬出LTV来测算。在整个互联网行业，在线教育用户单次付费较高，但LTV（用户生命周期价值）却相对低。</p><p>举个简单的例子就能明白，淘系电商、<a href=\"https://laohu8.com/S/JD\">京东</a>这样的电商平台烧钱获客成本大致是100块，但每个用户在电商平台上贡献的收入要远远超过100块。因为理论上只要你活着，就会在电商平台上消费。因为平台销售的品类齐全，而你总会需要购买日用品、服装美妆或者电器。</p><p>但在线教育不是电商。K12，生命周期最多12年。</p><p>在线K12大班课的续报率普遍约70%-80%，由于统计口径的不同，豹变这里统一按照80%计算。由于一个学员通常只会一年报四个课程，客单价按照1000-1500元算，一个学员带来的最低收入是（1+0.8+0.8²+0.8³）*1000=2952元，最高收入是4428元，毛利率是70%，一个正价课程学员的毛利润在2066元-3099元。</p><p>烧钱大战的一个直接结果，是获客成本居高不下。经过这个暑假，已经有玩家的获客成本达到了3000元。而业内的看法是，超过2300元就会亏损。</p><p>一位头部公司的内部人士告诉豹变，“获客成本，就是转成正价课学员的成本。从效益即投入产出比看，各家企业在外部平台投放的获客成本都在3000元左右，各家都差不多。根据公式测算，肯定是都赔钱巨亏的，因为临界点是2300元，超过2300元就会陷入永久性亏损。”</p><p>前不久公布的数据佐证，疯狂投放已加剧在线教育公司的亏损，2020年第二季度，跟谁学经营亏损1.61亿元，网易有道净亏损2.58亿元。</p><p>当然，头部玩家看上去不差钱。据21世纪经济报道，作业帮已完成E轮融资，累计融资额超过18亿美元，猿辅导成立至今融资超过15亿美元，最近又传出即将完成新一轮12亿美元融资。</p><p>尽管如此，如果没有拉低获客成本的有效办法，一个可能的结果就是烧钱越多，亏损就越大，后续投资再跟不上，可能就会出现资金链断裂。猿辅导传出即将完成新一轮融资，这距离其完成上一轮10亿美元融资仅过去了5个月。有媒体称，猿辅导迟迟未启动上市或宣布盈利，让人担心高楼越垒越高是否会突然倒塌。</p><p>没有任何一家企业能够永远把钱烧下去。</p><p>戴威和他的ofo小黄车，就是前车之鉴。</p><p><b>谁是最后的赢家？</b></p><p>在线教育头部玩家的护城河，归根结底还是产品和服务。</p><p>出行，烧钱烧出了滴滴。</p><p>外卖，烧钱烧出了美团。</p><p>在线教育，烧钱能烧出独霸天下的巨头吗？</p><p>显而易见，在线教育的护城河与出行和外卖不同。出行和外卖以需求为导向，消费高频、低价，试错成本较低，而在线教育以服务为导向，消费周期长、客单价高，试错成本高。选择跟谁学还是猿辅导，自然跟选滴滴还是哈罗不一样——作为父母，你必须慎之又慎。</p><p>在线教育不是一门单纯的生意。学而思、作业帮、猿辅导、跟谁学等四大巨头的烧钱大战，能在一定程度上巩固自身核心优势，保持自身头部地位，但最终决定成败的还是服务和产品。“服务和产品不行，花钱即便能买到用户，也会迅速流失。”一位业内人士告诉豹变。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/116/w550h366/20200925/1f90-izrvxmf7626539.jpg\" tg-width=\"550\" tg-height=\"366\"></p><h2></h2><p>“形势与环境剧变，但行业的本质没变，课程和服务品质依然是在线教育企业的核心竞争力，头部玩家必须聚焦课程品质、组织打造和技术实力。”一位业内人士向豹变坦承：“我们当然关注增速和规模，但只有效率的提升才能带来健康、持续的增长。\"</p><p>基于服务，在线教育头部玩家多数选择以“名师授课”为卖点，以免费公开课、低价体验课、正价课的三级转化体系来服务用户。如果能做长久，就是两种模式：A.需要更大、更低价的流量源；B.提高续报率。</p><p>好未来在一片血海中拿到了一件“小护甲”。业内人士向豹变透露，在线教育行业今年获客成本在3000元左右，学而思网校由于品牌口碑效应，加上线下学员转线上的效应，获客成本已降至2000左右。但线上课的体验质量一旦跟不上，线下课积攒的“品牌账户”也会陷入只出不进的窘迫。</p><p>从流量来源的性价比上，作业帮和猿辅导目前最有优势。以作业帮为例，这家公司加大人才引进和技术投入，互联网产研人员已经近1700名，先后自主研发出作业帮APP、作业帮直播课APP、作业帮口算APP等多款学习产品及家庭教育产品，目前学员规模逼近第一学而思网校。</p><p>作业帮宣称暑期业绩67%的正价班新增人次来自于自有流量池，而去年同期这个数据仅仅是53%。拍照搜题、口算批改等辅助工具吸引了大量的用户，作业帮主APP月活超1亿，旗下APP总计月活1.7亿。为帮大家对这个数据有一个概念，我们列一组数据：滴滴出行在今年6月份的月活只有7768万，饿了么的月活是4530万。作业帮庞大的自有流量池以及递增的转化率，说明了这种逻辑是可通行的。即使不烧钱投放广告，也能解决流量端难题。</p><p>解决了流量端的难题，剩下的就是续报率。</p><p>续报率这个词有点拗口，不如用复购率来描述。和所有的商品、服务一样，高复购率只有两种可能：一是质量远超同类产品，二是能做到极致性价比。对于教育行业来说，又有个特殊性，几乎所有家长都愿意给孩子提供最好的教育产品，所以课程质量才是护城河。</p><p>不过，显然，在产品或者课程质量的打造上，在线教育品牌还需付出更大努力。曾有知乎网友爆料，“猿辅导的数学讲师张煜晨应届时高考成绩仅为429分，没有超过天津的二本线，而众所周知天津的二本过线率超过70%”，豹变注意到，在官网的介绍里，这位名师有8年的教龄，而他在2017年才考取教师资格证。</p><p>一个个例当然不能说明猿辅导的教学质量有什么问题。但可以反映出一些在线教育的头部品牌仍然是在烧钱获客、砸钱包装名师，在产品打磨上尚需进一步发力。</p><p>规模的扩大不会只有甜蜜。烧钱带来用户愉悦的背后，能不能持久是一个问题。在线教育一轮又一轮的“烧钱大战”终局将是什么场面？是最雄厚的资金在一片灰烬中唯一存活，还是带着真正的内容壁垒充满底气地赢得大战？</p><p>资本铸造前者，用户等待后者。</p><p><img 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Q2收入，按人民币计算增长94%，长期正价课学员同比增长134%，达到140万左右；跟谁学Q2营收16.5亿元，同比增长366.6%，正价课付费人次同比增长331.7％，达到156.7万；作业帮刚官宣，2020暑期正价课学员171万人，过去两年增长超10倍，整体上已经比较接近盈利。烧钱和不烧钱，就是不一样。但评价烧钱这个行为，不能单纯看增长数据。一个关键的指标，是复购和续费，它决定着获客成本。而这又有两个模型：一个是UE（单位经济模型）模型，一个是LTV（用户生命周期价值）模型。前者是说在用户不续费的情况下，收入成本能不能打平的模型，后者考虑了续费。在线教育根据上课人数有1V1、小班、中班、大班。客单价依次递增，获客成本也依次递增。目前看来最具有互联网气质同时也最“性感”的赛道是大班课，获客成本低、投入成本也低，覆盖的人群也最多。作业帮、猿辅导和跟谁学主要都是大班课，学而思网课和新东方在线则覆盖了所有类型。大班课的客单价差不多是1000-1999元，这是官网正价，实际上用户支付时候会有一些折扣优惠，所以豹变以1500元作为估算依据，教学成本大概是15%-30%，获客成本是1000元，占比66%，算是刚好能打平。所以，在线教育行业如果想要盈利的话，必须要提高复购率（续报率）。这时候就要来搬出LTV来测算。在整个互联网行业，在线教育用户单次付费较高，但LTV（用户生命周期价值）却相对低。举个简单的例子就能明白，淘系电商、京东这样的电商平台烧钱获客成本大致是100块，但每个用户在电商平台上贡献的收入要远远超过100块。因为理论上只要你活着，就会在电商平台上消费。因为平台销售的品类齐全，而你总会需要购买日用品、服装美妆或者电器。但在线教育不是电商。K12，生命周期最多12年。在线K12大班课的续报率普遍约70%-80%，由于统计口径的不同，豹变这里统一按照80%计算。由于一个学员通常只会一年报四个课程，客单价按照1000-1500元算，一个学员带来的最低收入是（1+0.8+0.8²+0.8³）*1000=2952元，最高收入是4428元，毛利率是70%，一个正价课程学员的毛利润在2066元-3099元。烧钱大战的一个直接结果，是获客成本居高不下。经过这个暑假，已经有玩家的获客成本达到了3000元。而业内的看法是，超过2300元就会亏损。一位头部公司的内部人士告诉豹变，“获客成本，就是转成正价课学员的成本。从效益即投入产出比看，各家企业在外部平台投放的获客成本都在3000元左右，各家都差不多。根据公式测算，肯定是都赔钱巨亏的，因为临界点是2300元，超过2300元就会陷入永久性亏损。”前不久公布的数据佐证，疯狂投放已加剧在线教育公司的亏损，2020年第二季度，跟谁学经营亏损1.61亿元，网易有道净亏损2.58亿元。当然，头部玩家看上去不差钱。据21世纪经济报道，作业帮已完成E轮融资，累计融资额超过18亿美元，猿辅导成立至今融资超过15亿美元，最近又传出即将完成新一轮12亿美元融资。尽管如此，如果没有拉低获客成本的有效办法，一个可能的结果就是烧钱越多，亏损就越大，后续投资再跟不上，可能就会出现资金链断裂。猿辅导传出即将完成新一轮融资，这距离其完成上一轮10亿美元融资仅过去了5个月。有媒体称，猿辅导迟迟未启动上市或宣布盈利，让人担心高楼越垒越高是否会突然倒塌。没有任何一家企业能够永远把钱烧下去。戴威和他的ofo小黄车，就是前车之鉴。谁是最后的赢家？在线教育头部玩家的护城河，归根结底还是产品和服务。出行，烧钱烧出了滴滴。外卖，烧钱烧出了美团。在线教育，烧钱能烧出独霸天下的巨头吗？显而易见，在线教育的护城河与出行和外卖不同。出行和外卖以需求为导向，消费高频、低价，试错成本较低，而在线教育以服务为导向，消费周期长、客单价高，试错成本高。选择跟谁学还是猿辅导，自然跟选滴滴还是哈罗不一样——作为父母，你必须慎之又慎。在线教育不是一门单纯的生意。学而思、作业帮、猿辅导、跟谁学等四大巨头的烧钱大战，能在一定程度上巩固自身核心优势，保持自身头部地位，但最终决定成败的还是服务和产品。“服务和产品不行，花钱即便能买到用户，也会迅速流失。”一位业内人士告诉豹变。“形势与环境剧变，但行业的本质没变，课程和服务品质依然是在线教育企业的核心竞争力，头部玩家必须聚焦课程品质、组织打造和技术实力。”一位业内人士向豹变坦承：“我们当然关注增速和规模，但只有效率的提升才能带来健康、持续的增长。\"基于服务，在线教育头部玩家多数选择以“名师授课”为卖点，以免费公开课、低价体验课、正价课的三级转化体系来服务用户。如果能做长久，就是两种模式：A.需要更大、更低价的流量源；B.提高续报率。好未来在一片血海中拿到了一件“小护甲”。业内人士向豹变透露，在线教育行业今年获客成本在3000元左右，学而思网校由于品牌口碑效应，加上线下学员转线上的效应，获客成本已降至2000左右。但线上课的体验质量一旦跟不上，线下课积攒的“品牌账户”也会陷入只出不进的窘迫。从流量来源的性价比上，作业帮和猿辅导目前最有优势。以作业帮为例，这家公司加大人才引进和技术投入，互联网产研人员已经近1700名，先后自主研发出作业帮APP、作业帮直播课APP、作业帮口算APP等多款学习产品及家庭教育产品，目前学员规模逼近第一学而思网校。作业帮宣称暑期业绩67%的正价班新增人次来自于自有流量池，而去年同期这个数据仅仅是53%。拍照搜题、口算批改等辅助工具吸引了大量的用户，作业帮主APP月活超1亿，旗下APP总计月活1.7亿。为帮大家对这个数据有一个概念，我们列一组数据：滴滴出行在今年6月份的月活只有7768万，饿了么的月活是4530万。作业帮庞大的自有流量池以及递增的转化率，说明了这种逻辑是可通行的。即使不烧钱投放广告，也能解决流量端难题。解决了流量端的难题，剩下的就是续报率。续报率这个词有点拗口，不如用复购率来描述。和所有的商品、服务一样，高复购率只有两种可能：一是质量远超同类产品，二是能做到极致性价比。对于教育行业来说，又有个特殊性，几乎所有家长都愿意给孩子提供最好的教育产品，所以课程质量才是护城河。不过，显然，在产品或者课程质量的打造上，在线教育品牌还需付出更大努力。曾有知乎网友爆料，“猿辅导的数学讲师张煜晨应届时高考成绩仅为429分，没有超过天津的二本线，而众所周知天津的二本过线率超过70%”，豹变注意到，在官网的介绍里，这位名师有8年的教龄，而他在2017年才考取教师资格证。一个个例当然不能说明猿辅导的教学质量有什么问题。但可以反映出一些在线教育的头部品牌仍然是在烧钱获客、砸钱包装名师，在产品打磨上尚需进一步发力。规模的扩大不会只有甜蜜。烧钱带来用户愉悦的背后，能不能持久是一个问题。在线教育一轮又一轮的“烧钱大战”终局将是什么场面？是最雄厚的资金在一片灰烬中唯一存活，还是带着真正的内容壁垒充满底气地赢得大战？资本铸造前者，用户等待后者。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1767,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":975285468,"gmtCreate":1600707854954,"gmtModify":1703822229211,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"这篇文章不错，转发给大家看","listText":"这篇文章不错，转发给大家看","text":"这篇文章不错，转发给大家看","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/975285468","repostId":"971431423","repostType":1,"repost":{"id":971431423,"gmtCreate":1599023315962,"gmtModify":1704769941918,"author":{"id":"3536273629510539","authorId":"3536273629510539","name":"高途集团","avatar":"https://static.tigerbbs.com/4e0ffdd7081677731d9292250148d8ae","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3536273629510539","idStr":"3536273629510539"},"themes":[],"title":"跟谁学2020Q2收入同比增长367%，K12在线直播大班课需求强劲","htmlText":"9月2日，跟谁学公布了2020年第二季度未经审计财务报告。根据报告，跟谁学在线直播大班课的学员需求强劲，二季度收入同比大增367%，达16.5亿元；正价课付费人次数同比大增332%，达156.7万。与此同时，跟谁学的净利润也同比大增133%，达7271万元，是目前唯一连续9季度实现盈利的在线教育企业，也是在线直播大班课领域唯一盈利企业。新一季财报表明，跟谁学经济模型稳健，超越同业的高速增长仍在继续。<a target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">$跟谁学(GSX)$</a> 在二季度，跟谁学K12在线课程的收入为13.85亿元，同比增长412.4%，K12在线课程的现金收入为21.961亿元，同比增长335.5%。K12在线课程正价课付费人次达到149.6万，同比增长366%。 跟谁学财报同时显示，截至2020年6月30日，跟谁学上半年度实现收入29.479亿元人民币，同比增长373.3%；现金收入为37.754亿元人民币，同比增长319.7%；正价课付费人次达到234.1万，同比增长323.3%；净利润为2.635亿元人民币，同比增长282.4%；经营活动产生的净现金流入为6.457亿元人民币，同比增长149.9%。 其中，K12在线课程的收入为25.051亿元人民币，同比增长427.8%；K12在线课程的现金收入为32.867亿元人民币，同比增长342.2%；K12在线课程正价课付费人次达到214.3万，同比增长350.2%。 跟谁学创始人兼CEO陈向东表示，“凭借极度聚焦的战略和强大的组织能力，跟谁学收入再创历史新高，使我们在头部公司的行列里更进一步。作为在线教育行业的头部玩家，我们会秉承着务实的价值观和谦卑的态度，重新定义直播大班课，实现大班教学、小班服务、个性体验的授课和学习效果。” K12在线大班课需求强劲","listText":"9月2日，跟谁学公布了2020年第二季度未经审计财务报告。根据报告，跟谁学在线直播大班课的学员需求强劲，二季度收入同比大增367%，达16.5亿元；正价课付费人次数同比大增332%，达156.7万。与此同时，跟谁学的净利润也同比大增133%，达7271万元，是目前唯一连续9季度实现盈利的在线教育企业，也是在线直播大班课领域唯一盈利企业。新一季财报表明，跟谁学经济模型稳健，超越同业的高速增长仍在继续。<a target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">$跟谁学(GSX)$</a> 在二季度，跟谁学K12在线课程的收入为13.85亿元，同比增长412.4%，K12在线课程的现金收入为21.961亿元，同比增长335.5%。K12在线课程正价课付费人次达到149.6万，同比增长366%。 跟谁学财报同时显示，截至2020年6月30日，跟谁学上半年度实现收入29.479亿元人民币，同比增长373.3%；现金收入为37.754亿元人民币，同比增长319.7%；正价课付费人次达到234.1万，同比增长323.3%；净利润为2.635亿元人民币，同比增长282.4%；经营活动产生的净现金流入为6.457亿元人民币，同比增长149.9%。 其中，K12在线课程的收入为25.051亿元人民币，同比增长427.8%；K12在线课程的现金收入为32.867亿元人民币，同比增长342.2%；K12在线课程正价课付费人次达到214.3万，同比增长350.2%。 跟谁学创始人兼CEO陈向东表示，“凭借极度聚焦的战略和强大的组织能力，跟谁学收入再创历史新高，使我们在头部公司的行列里更进一步。作为在线教育行业的头部玩家，我们会秉承着务实的价值观和谦卑的态度，重新定义直播大班课，实现大班教学、小班服务、个性体验的授课和学习效果。” K12在线大班课需求强劲","text":"9月2日，跟谁学公布了2020年第二季度未经审计财务报告。根据报告，跟谁学在线直播大班课的学员需求强劲，二季度收入同比大增367%，达16.5亿元；正价课付费人次数同比大增332%，达156.7万。与此同时，跟谁学的净利润也同比大增133%，达7271万元，是目前唯一连续9季度实现盈利的在线教育企业，也是在线直播大班课领域唯一盈利企业。新一季财报表明，跟谁学经济模型稳健，超越同业的高速增长仍在继续。$跟谁学(GSX)$ 在二季度，跟谁学K12在线课程的收入为13.85亿元，同比增长412.4%，K12在线课程的现金收入为21.961亿元，同比增长335.5%。K12在线课程正价课付费人次达到149.6万，同比增长366%。 跟谁学财报同时显示，截至2020年6月30日，跟谁学上半年度实现收入29.479亿元人民币，同比增长373.3%；现金收入为37.754亿元人民币，同比增长319.7%；正价课付费人次达到234.1万，同比增长323.3%；净利润为2.635亿元人民币，同比增长282.4%；经营活动产生的净现金流入为6.457亿元人民币，同比增长149.9%。 其中，K12在线课程的收入为25.051亿元人民币，同比增长427.8%；K12在线课程的现金收入为32.867亿元人民币，同比增长342.2%；K12在线课程正价课付费人次达到214.3万，同比增长350.2%。 跟谁学创始人兼CEO陈向东表示，“凭借极度聚焦的战略和强大的组织能力，跟谁学收入再创历史新高，使我们在头部公司的行列里更进一步。作为在线教育行业的头部玩家，我们会秉承着务实的价值观和谦卑的态度，重新定义直播大班课，实现大班教学、小班服务、个性体验的授课和学习效果。” K12在线大班课需求强劲","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":2,"paper":2,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/971431423","isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":0,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1747,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":975238858,"gmtCreate":1600701088974,"gmtModify":1703822198624,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"政府政策鼓励在线教育长期发展，符合优质资源均衡化战略！！！","listText":"政府政策鼓励在线教育长期发展，符合优质资源均衡化战略！！！","text":"政府政策鼓励在线教育长期发展，符合优质资源均衡化战略！！！","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/975238858","repostId":"2069741963","repostType":2,"repost":{"id":"2069741963","pubTimestamp":1600640940,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2069741963?lang=&edition=full","pubTime":"2020-09-21 06:29","market":"hk","language":"zh","title":"跟谁学(GSX.US)财报点评：Q2营收同比增长超360%，继续保持规模盈利","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2069741963","media":"智通财经网","summary":"本文来自 微信公众号“叶乐EDU研究”，文中观点不代表智通财经观点。事件跟谁学(GSX.US)发布2020年二季报：截止到今年6月的2020年第二季度，公司营收16.50亿元人民币，同增366.6%；","content":"<html><body><div>\n<p cms-style=\"strong-Bold font-L subpect-abstract\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">本文来自 微信公众号“叶乐EDU研究”，文中观点不代表智通财经观点。</font></p><p cms-style=\"strong-Bold font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">事件</font></p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\"><a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>(<font cms-style=\"font-L strong-Bold\">GSX.US</font>)发布2020年二季报：</font>截止到今年6月的2020年第二季度，公司营收16.50亿元人民币，同增366.6%；Non-GAAP净利润0.73亿元，同增133.0%；归母净利润0.19亿元，同增143.4%；经营性现金流净额5.28亿元，同增172.4%。</p><p cms-style=\"font-L\">简评</p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">卫生事件下在线教育快速发展，二季度公司学生人次同增超过3倍。</font>2020Q2公司付费学生人次（99元以上课程人次）达156.7万，同增331.7%，付费学生人次创历史新高。其中K12课程付费学生人次149.6万，同增366.0%，外语、专业和兴趣课程付费学生人次7.1万，同增69.0%。学生人次快速增长主要是卫生事件之下线下培训需求转移至线上、公司营销力度加大以及往届学生续班所致。受益学生人次增长，2020Q2公司K12课程收入13.85亿元，同增412.4%；外语、专业和兴趣课程收入2.60亿元，同增238.2%。</p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">大班课规模经济优势凸显，行业竞争进一步加剧。</font>2020Q2公司毛利率78.1%，较上年同期提升6.8个百分点，主要是大班课模式下，优质教师的生师比进一步提高所致。销售及营销、研发、管理、财务费用率分别为73.0%、8.5%、6.4%、-0.02%，较上年同期分别变化25.2、-3.2、-1.0、1.1个百分点，2020Q2生均销售费用769元/人次，同增65.1%，销售费用率同比大幅提升主要是卫生事件之下线下培训需求转移至线上，在线教育行业获客大战从过往暑期提前至今年春季，公司课程宣传力度增大所致。2020Q2公司其他收入8772万元，较上年同增8763万元，主要是卫生事件之下公司增值税减免所致。受销售费用率大幅增加影响，2020Q2公司净利率1.1%，较上年同期减少3.5个百分点。</p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">暑期促销课价格进一步下降，学生人次有望延续高增长。</font>2020年上半年，公司通过赞助《极限挑战》等综艺节目持续提升品牌曝光度，并通过促销课、新媒体广告投放等进行多渠道引流。2020Q2公司销售费用共计12.0亿元，其中品牌宣传费用0.35亿元、流量获取费用9.2亿元、劳务费等2.5亿元。进入暑假，公司营销重点从去年的49元促销课改为9元促销课，营销力度进一步增强。公司预计2020Q3营收在19.36至19.66亿元之间，同增247.6%至253.0%。</p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">风险提示：</font>在线教育发展空间不及预期、竞争加剧。</p><div><img img-size=\"629,475\" src=\"http://n.sinaimg.cn/spider2020921/304/w629h475/20200921/692d-izmihnt7011648.png\"/><span></span></div><div><img img-size=\"628,470\" src=\"http://n.sinaimg.cn/spider2020921/298/w628h470/20200921/0542-izmihnt7011649.png\"/><span></span></div><div><img img-size=\"659,470\" src=\"http://n.sinaimg.cn/spider2020921/329/w659h470/20200921/19e0-izmihnt7011662.png\"/><span></span></div><div><img img-size=\"635,472\" src=\"http://n.sinaimg.cn/spider2020921/307/w635h472/20200921/4c02-izmihnt7011661.png\"/><span></span></div><div><img img-size=\"647,470\" 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微信公众号“叶乐EDU研究”，文中观点不代表智通财经观点。事件跟谁学(GSX.US)发布2020年二季报：截止到今年6月的2020年第二季度，公司营收16.50亿元人民币，同增366.6%；Non-GAAP净利润0.73亿元，同增133.0%；归母净利润0.19亿元，同增143.4%；经营性现金流净额5.28亿元，同增172.4%。简评卫生事件下在线教育快速发展，二季度公司学生人次同增...</p>\n\n<a href=\"https://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/hkstocknews/2020-09-21/doc-iivhvpwy7864483.shtml\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/fcabf75ca25b5c2a5767c559e42702f8","relate_stocks":{},"source_url":"https://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/hkstocknews/2020-09-21/doc-iivhvpwy7864483.shtml","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/b0d1b7e8843deea78cc308b15114de44","article_id":"2069741963","content_text":"本文来自 微信公众号“叶乐EDU研究”，文中观点不代表智通财经观点。事件跟谁学(GSX.US)发布2020年二季报：截止到今年6月的2020年第二季度，公司营收16.50亿元人民币，同增366.6%；Non-GAAP净利润0.73亿元，同增133.0%；归母净利润0.19亿元，同增143.4%；经营性现金流净额5.28亿元，同增172.4%。简评卫生事件下在线教育快速发展，二季度公司学生人次同增超过3倍。2020Q2公司付费学生人次（99元以上课程人次）达156.7万，同增331.7%，付费学生人次创历史新高。其中K12课程付费学生人次149.6万，同增366.0%，外语、专业和兴趣课程付费学生人次7.1万，同增69.0%。学生人次快速增长主要是卫生事件之下线下培训需求转移至线上、公司营销力度加大以及往届学生续班所致。受益学生人次增长，2020Q2公司K12课程收入13.85亿元，同增412.4%；外语、专业和兴趣课程收入2.60亿元，同增238.2%。大班课规模经济优势凸显，行业竞争进一步加剧。2020Q2公司毛利率78.1%，较上年同期提升6.8个百分点，主要是大班课模式下，优质教师的生师比进一步提高所致。销售及营销、研发、管理、财务费用率分别为73.0%、8.5%、6.4%、-0.02%，较上年同期分别变化25.2、-3.2、-1.0、1.1个百分点，2020Q2生均销售费用769元/人次，同增65.1%，销售费用率同比大幅提升主要是卫生事件之下线下培训需求转移至线上，在线教育行业获客大战从过往暑期提前至今年春季，公司课程宣传力度增大所致。2020Q2公司其他收入8772万元，较上年同增8763万元，主要是卫生事件之下公司增值税减免所致。受销售费用率大幅增加影响，2020Q2公司净利率1.1%，较上年同期减少3.5个百分点。暑期促销课价格进一步下降，学生人次有望延续高增长。2020年上半年，公司通过赞助《极限挑战》等综艺节目持续提升品牌曝光度，并通过促销课、新媒体广告投放等进行多渠道引流。2020Q2公司销售费用共计12.0亿元，其中品牌宣传费用0.35亿元、流量获取费用9.2亿元、劳务费等2.5亿元。进入暑假，公司营销重点从去年的49元促销课改为9元促销课，营销力度进一步增强。公司预计2020Q3营收在19.36至19.66亿元之间，同增247.6%至253.0%。风险提示：在线教育发展空间不及预期、竞争加剧。\n\n\n海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1411,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":972529651,"gmtCreate":1600275560773,"gmtModify":1703821042616,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"<a 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17:40","market":"hk","language":"zh","title":"跟谁学(GSX.US)：业绩高增势不改，SEC问询或解除做空风险","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2064729359","media":"格隆汇","summary":"目前跟谁学正处于接受第三方专业顾问问询及SEC问询的期间，却依然在正常节点发布了财报，并未对既往发布报表进行追溯调整，或是关于问询结果的一个积极信号。","content":"<html><body><p>2020年注定是特殊的一年，疫情的爆发使得全国大多数行业都遭受了不同程度的影响。而与其他行业不同的是，全国中小学生线下停课，客观上为在线教育提供了难得的黄金机遇，家长及学生对在线教育的认知不断加深，在线教育一跃为上半年的<a href=\"https://laohu8.com/S/QC7.SI\">全民</a>热词。与此同时，高速发展的在线教育行业也开始表现出强者愈强的“马太效应”。</p><p>今年以来，虽然接连遭遇了灰熊、香橼、天蝎创投、浑水等多家机构的做空，但<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>(GSX.US)的股价却一路飙升，甚至一度超越<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>，成为K12在线赛道上市值仅次于<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的教育机构。在这样的背景下，跟谁学于9月2日发布了2020年度第二季度的财报，显示收入规模连续7季度同比翻4.5倍以上，也是目前在线大班课领域唯一盈利企业，头部企业效应逐渐凸显。</p><p>财报发布后的次个交易日，跟谁学的股价应声大跌16.83%。在被密集做空后股价依然能够坚挺的跟谁学，却“倒”在了业绩亮眼的财报上，市场在担忧什么？</p><p><b><font color=\"#ff0000\">一. 盈利驱动力依然强劲，K12正价课付费人次暴增</font></b></p><p>具体看跟谁学最新的业务运营情况。</p><p>2020年第二季度，跟谁学实现总收入16.50亿元（人民币，下同），较于2019年同期大幅增长366.6%；现金收入24.01亿元，同比增长300.6%；美国通用会计准则下的净利润1,862.7万元，同比增长13.4%；非美国通用会计准则下的净利润7,271.2亿元，同比增长133.0%，是目前在线大班领域唯一盈利的企业，成长驱动力强劲。在业绩的稳固支撑下，期内公司的净运营现金流入高达5.28亿元，同比增长172.4%，营运现金流较为充裕。</p><p>至此，跟谁学已经连续七个季度达成收入规模同比翻4.5倍，连续九个季度达成规模化盈利。今年上半年，很多在线教育机构因捐赠免费课而加大了业务亏损，跟谁学的盈利却依然行驶在“快车道”上，“增速王”的头衔受之无愧。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/44956-3c467598-9fe0-4404-a03f-a3c34889109a.png\"/></p><p>值得注意的是，于2020年第一季度，跟谁学的现金收入环比略有13.0%的下滑，这主要是由于一季度正值公司的招新期，而疫情爆发期间，跟谁学也积极向武汉捐赠了价值2,000万元的寒假正价直播课程，深化品牌的社会责任价值，因此减少了部分正价课的招生收入。紧接着于第二季度，我们可以看到跟谁学的现金收入环比大增74.7%，证明随着疫情逐渐趋于稳定，以及留存率的积极推进，公司正价课的招新已重回高速“正轨”。</p><p>K12在线大班是跟谁学的核心业务，主要由高途课堂和跟谁学品牌构成。2020年第二季度，K12业务的收入同比增长412.4%至13.85亿元，保持了自上市以来超过400%的超高增速，占总收入的83.9%，同时K12业务的现金收入同比增长335.5%至21.96亿元，占总现金收入的91.5%。</p><p>聚焦正价课程的付费情况。2020年第二季度，跟谁学的正价课付费人次达到156.7万人次，同比增长331.7%，学生规模继续扩张。其中，K12正价课的付费人次为149.6万，同比增长366.0%，占总付费人次的95.5%，新获客及续班的K12学生人次均有大幅增长，主要得益于跟谁学高质教学及不断优化的服务体验，以及有效的销售与市场活动。</p><p>目前，跟谁学的K12在线大班授课，采取的是双师模式，即主讲老师负责课堂教学，辅导老师又称班主任负责部分教务或肩负课下辅导，两者相辅相成。受益于付费人次增长带来的规模效益，以及名师产能进一步释放，跟谁学的毛利率水平继续保持在高位运行。2020年第二季度，公司的毛利率约为78.2%，同比显著提升6.8个百分点。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/faaea-fa95f5e1-fa89-48bf-b042-8cb69a321858.png\"/></p><p>除了毛利率外，跟谁学的管理费用率也仍维持在较低的健康水平，期内该比率约为6.4%，主要是公司上市前曾长时间保持在小规模的组织状态下，从而打磨出了精细的单位运营及管理效能，并将该单位效能逐步复制到公司现行的集中化管理体系中。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/36c34-15f70ea0-70fb-42a8-b9f1-cc40abd9d3cf.png\"/></p><p><b><font color=\"#ff0000\">二. 教学质量高考中得验证，持续聚焦高ROI的销售战略</font></b></p><p>具体看跟谁学核心的业务竞争优势情况。</p><p><b>其一，</b>跟谁学的研发投入和员工薪酬水平继续得到提高，优化教学质量及服务体验，2020年第二季度，公司的研发费用为1.40亿元，较去年同期的4,112.8万元增长240.4%，主要由于专业课程的开发人员和技术研发人员的人数增加及薪酬水平提高。据悉，公司今年年内计划招聘1万人，涉及技术研发类、运营类、职能类、业务类等。</p><p>跟谁学高质量的教学水平，在今年的高考中也得到了充分验证。近日，跟谁学发布了2020年高考学员成绩榜，显示在来自全国的跟谁学及高途课堂的学员中，共有四位高分考生高考成绩超过700分，有26人进入了省前100名，有78人进入了省前1,000名，超过800位学员高考分数相比模拟考试提分超过30分，品牌价值进一步强化。跟谁学所服务的高三学生中，64%的学子均来自三四线和更小城市，本次疫情更多地催化的也正是小城市在线教育的渗透率，未来或为跟谁学提供更多的下沉红利。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/51aca-65622af9-f9c5-4f33-8f88-4fb35f8f90a7.png\"/></p><p>目前，跟谁学在在线大班正在积极推进三大创新，即技术创新、教育创新和理念创新，借技术驱动服务。随着5G的落地，高途课堂将依托自有研发的在线直播技术以及教学教研系统平台，未来能够以5G为底层技术基础，充分融入AI、AR，VR等<a href=\"https://laohu8.com/S/5RE.SI\">智能</a>技术，实现线上还原真实课堂场景，实现360度沉浸式互动体验教学。</p><p><b>其二</b>，跟谁学的销售费用从去年同期的1.69亿元增长至12.05亿元，主要是为了扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加。若以当期的现金收入对比销售费用计算ROI，我们得到报告期内跟谁学的ROI为1.99倍。放眼在线教育行业，相较于平均远低于1倍的“烧钱”式销售投入，跟谁学近2倍的销售转化率，竞争优势显著，这主要得益于公司践行精准的用户投放策略。</p><p>例如，跟谁学核心的受众群体为K12学生，公司就重点把广告切入中产家庭人群的生活轨迹中，包括电梯、微信等平台。近期，高途课堂赞助了知名综艺节目《极限挑战》、《中国好声音》，跟谁学联手<a href=\"https://laohu8.com/S/IQ\">爱奇艺</a>打造亲子网综节目《亲爱的小课桌》。</p><p><b><font color=\"#ff0000\">三. 正在接受SEC问询，积极信号或已释放</font></b></p><p>综合来看，跟谁学本次交出的二季度“成绩单”，其实并非有实质性的业务bug：收入及利润规模均保持高速增长，运营现金流充沛，毛利率及管理效率优质，同时持续聚焦研发教学投入及高ROI销售战略，推动K12课程付费人次实现大幅攀升。</p><p>近年来，K12在线教育市场高速增长的核心逻辑在于渗透率快速提升，尤其是疫情的催化，促进很多三、四、五线城市的在线教育渗透率直接由20%提升至100%，渗透率的拐点或预示赛道将开启黄金周期。跟谁学作为K12在线教育赛道的头部企业，无论在技术端、用户端还是渠道端都拥有一定的领跑优势，发展空间充足。</p><p>所以，跟谁学近期股价的下跌或并不在于其的业务运营层面，而是财报中披露的另一个细节：公司正在接受SEC问询。这一消息让市场犹如惊鸿之鸟，纷纷慌不择路。对于SEC的问询，跟谁学的CEO陈向东则表示非常开心，因为SEC的问询和AC的独立问询是证明一家好公司的最好办法，也是唯一方法，显示公司管理团队对自身业务数据的高度自信。</p><p>值得关注的是，目前跟谁学正处于接受第三方专业顾问问询及SEC问询的期间，却依然在正常节点发布了财报，并未对既往发布报表进行追溯调整，或是关于问询结果的一个积极信号，未来做空风险有望全面解除。例如，今年4月8日，好未来在自曝业绩造假后，在此后的4月28日才公布了2020财年第四季度财报，同时对前三季度的报表数据进行了追溯调整。而<a href=\"https://laohu8.com/S/LK\">瑞幸咖啡</a>自2019年11月13日公布2019年第三季财报后，一直未能顺利披露新的财务报告。</p></body></html>","source":"gelonghui_highlight","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" 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盈利驱动力依然强劲，K12正价课付费人次暴增具体看跟谁学最新的业务运营情况。2020年第二季度，跟谁学实现总收入16.50亿元（人民币，下同），较于2019年同期大幅增长366.6%；现金收入24.01亿元，同比增长300.6%；美国通用会计准则下的净利润1,862.7万元，同比增长13.4%；非美国通用会计准则下的净利润7,271.2亿元，同比增长133.0%，是目前在线大班领域唯一盈利的企业，成长驱动力强劲。在业绩的稳固支撑下，期内公司的净运营现金流入高达5.28亿元，同比增长172.4%，营运现金流较为充裕。至此，跟谁学已经连续七个季度达成收入规模同比翻4.5倍，连续九个季度达成规模化盈利。今年上半年，很多在线教育机构因捐赠免费课而加大了业务亏损，跟谁学的盈利却依然行驶在“快车道”上，“增速王”的头衔受之无愧。值得注意的是，于2020年第一季度，跟谁学的现金收入环比略有13.0%的下滑，这主要是由于一季度正值公司的招新期，而疫情爆发期间，跟谁学也积极向武汉捐赠了价值2,000万元的寒假正价直播课程，深化品牌的社会责任价值，因此减少了部分正价课的招生收入。紧接着于第二季度，我们可以看到跟谁学的现金收入环比大增74.7%，证明随着疫情逐渐趋于稳定，以及留存率的积极推进，公司正价课的招新已重回高速“正轨”。K12在线大班是跟谁学的核心业务，主要由高途课堂和跟谁学品牌构成。2020年第二季度，K12业务的收入同比增长412.4%至13.85亿元，保持了自上市以来超过400%的超高增速，占总收入的83.9%，同时K12业务的现金收入同比增长335.5%至21.96亿元，占总现金收入的91.5%。聚焦正价课程的付费情况。2020年第二季度，跟谁学的正价课付费人次达到156.7万人次，同比增长331.7%，学生规模继续扩张。其中，K12正价课的付费人次为149.6万，同比增长366.0%，占总付费人次的95.5%，新获客及续班的K12学生人次均有大幅增长，主要得益于跟谁学高质教学及不断优化的服务体验，以及有效的销售与市场活动。目前，跟谁学的K12在线大班授课，采取的是双师模式，即主讲老师负责课堂教学，辅导老师又称班主任负责部分教务或肩负课下辅导，两者相辅相成。受益于付费人次增长带来的规模效益，以及名师产能进一步释放，跟谁学的毛利率水平继续保持在高位运行。2020年第二季度，公司的毛利率约为78.2%，同比显著提升6.8个百分点。除了毛利率外，跟谁学的管理费用率也仍维持在较低的健康水平，期内该比率约为6.4%，主要是公司上市前曾长时间保持在小规模的组织状态下，从而打磨出了精细的单位运营及管理效能，并将该单位效能逐步复制到公司现行的集中化管理体系中。二. 教学质量高考中得验证，持续聚焦高ROI的销售战略具体看跟谁学核心的业务竞争优势情况。其一，跟谁学的研发投入和员工薪酬水平继续得到提高，优化教学质量及服务体验，2020年第二季度，公司的研发费用为1.40亿元，较去年同期的4,112.8万元增长240.4%，主要由于专业课程的开发人员和技术研发人员的人数增加及薪酬水平提高。据悉，公司今年年内计划招聘1万人，涉及技术研发类、运营类、职能类、业务类等。跟谁学高质量的教学水平，在今年的高考中也得到了充分验证。近日，跟谁学发布了2020年高考学员成绩榜，显示在来自全国的跟谁学及高途课堂的学员中，共有四位高分考生高考成绩超过700分，有26人进入了省前100名，有78人进入了省前1,000名，超过800位学员高考分数相比模拟考试提分超过30分，品牌价值进一步强化。跟谁学所服务的高三学生中，64%的学子均来自三四线和更小城市，本次疫情更多地催化的也正是小城市在线教育的渗透率，未来或为跟谁学提供更多的下沉红利。目前，跟谁学在在线大班正在积极推进三大创新，即技术创新、教育创新和理念创新，借技术驱动服务。随着5G的落地，高途课堂将依托自有研发的在线直播技术以及教学教研系统平台，未来能够以5G为底层技术基础，充分融入AI、AR，VR等智能技术，实现线上还原真实课堂场景，实现360度沉浸式互动体验教学。其二，跟谁学的销售费用从去年同期的1.69亿元增长至12.05亿元，主要是为了扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加。若以当期的现金收入对比销售费用计算ROI，我们得到报告期内跟谁学的ROI为1.99倍。放眼在线教育行业，相较于平均远低于1倍的“烧钱”式销售投入，跟谁学近2倍的销售转化率，竞争优势显著，这主要得益于公司践行精准的用户投放策略。例如，跟谁学核心的受众群体为K12学生，公司就重点把广告切入中产家庭人群的生活轨迹中，包括电梯、微信等平台。近期，高途课堂赞助了知名综艺节目《极限挑战》、《中国好声音》，跟谁学联手爱奇艺打造亲子网综节目《亲爱的小课桌》。三. 正在接受SEC问询，积极信号或已释放综合来看，跟谁学本次交出的二季度“成绩单”，其实并非有实质性的业务bug：收入及利润规模均保持高速增长，运营现金流充沛，毛利率及管理效率优质，同时持续聚焦研发教学投入及高ROI销售战略，推动K12课程付费人次实现大幅攀升。近年来，K12在线教育市场高速增长的核心逻辑在于渗透率快速提升，尤其是疫情的催化，促进很多三、四、五线城市的在线教育渗透率直接由20%提升至100%，渗透率的拐点或预示赛道将开启黄金周期。跟谁学作为K12在线教育赛道的头部企业，无论在技术端、用户端还是渠道端都拥有一定的领跑优势，发展空间充足。所以，跟谁学近期股价的下跌或并不在于其的业务运营层面，而是财报中披露的另一个细节：公司正在接受SEC问询。这一消息让市场犹如惊鸿之鸟，纷纷慌不择路。对于SEC的问询，跟谁学的CEO陈向东则表示非常开心，因为SEC的问询和AC的独立问询是证明一家好公司的最好办法，也是唯一方法，显示公司管理团队对自身业务数据的高度自信。值得关注的是，目前跟谁学正处于接受第三方专业顾问问询及SEC问询的期间，却依然在正常节点发布了财报，并未对既往发布报表进行追溯调整，或是关于问询结果的一个积极信号，未来做空风险有望全面解除。例如，今年4月8日，好未来在自曝业绩造假后，在此后的4月28日才公布了2020财年第四季度财报，同时对前三季度的报表数据进行了追溯调整。而瑞幸咖啡自2019年11月13日公布2019年第三季财报后，一直未能顺利披露新的财务报告。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1361,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":979690497,"gmtCreate":1598170588219,"gmtModify":1704217937226,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">$跟谁学(GSX)$</a>优质教育资源均衡化是国家教育战略，一根网线很好的延伸了教育资源，是好的教务触手可及，每个人都值得最好的教育成为现实。顶级人才教学提高了国家的教师队伍人才密度。看好跟谁学，看好中国在线教育！","listText":"<a 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Water（浑水）也搅合进来了。”跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东当天在个人微博和微信朋友圈写道，“这次，我们会心平气和地在稍后给予回应。好公司就是好公司，因为，跟谁学的一万多名小伙伴们一直在用奋斗书写青春年华，一直在用‘将心注入，全力以赴’阐释美妙岁月！”当天，跟谁学股价收盘报32.84美元，较上一交易日跌7.31%。5月19日早间，跟谁学对做空报告做出详细回应，称：遗憾地发现，浑水对于跟谁学的运营细节缺乏必要的认知。跟谁学表示，公司自2017年起全面聚焦在线直播大班课，持续盈利，现金流持续为正，现金余额持续增加，与报告中描述的情况完全不符。浑水称跟谁学八成用户系机器人如何判定八成用户是机器人，而非真实的用户，浑水对用户行为特征进行了分析。比如，有52.8%的独立用户两次加入课程的时间准确一致（精确到秒），这被用户称作“精确加入者（Precise Joiners）”，浑水认为这种情况实际上概率极低。还有用户与老师或者其他学生使用同样的IP地址，但跟谁学并不运营实体学校或学习中心，因此浑水认为这些IP加入者（IP joiners）将机器人用户比例推高至63.9%。最后，浑水提出了“突发加入者（Burst Joiners）”的概念，即在同一秒内突然大量加入的用户。浑水称，在某堂课的“突发加入者”，有1104个用户是在上课前9分40秒开始的4秒内加入。基于上述三类用户，浑水认为高度相信有七成用户为机器人。此外，浑水还注意到，跟谁学的课堂有一些“早期加入者”，即过早登录在线课程的用户。他们在开课前30分钟就已经登录。因此浑水认为最多有80%的用户为机器人。在做空报告中，浑水还放出了与一位据称是跟谁学前任经理的对话，该人士称跟谁学使用“群控软件”来控制机器人网络，该工具可增加“上座率”，跟谁学甚至会利用外部公司来运营机器人网络，并向这些公司支付酬金。对于浑水这一系列分析，5月18日晚间，跟谁学首席财务官（CFO）沈楠在个人微信朋友圈写道，precise joiner（精确接入者）和burst joiner（突发加入者）的问题，是由于切班导致的。沈楠说，目前跟谁学的上课形式为，课前由辅导老师开小班，在辅导老师小班内进行游戏、批改作业等预热，到开课时间时，全部辅导老师小班同步切换到主讲老师大班，因此会出现浑水报告中的同一个用户IP在同一时间点同时进教室的情况，因为在那个时点上，同时由小班切换了大班，从大班角度，会出现大量用户同时登录的情况，而且由于K12行课稳定，确实在每一周的上课时间全部都一样。“这跟机器人无关，完全是直播间大小班切换导致的，是正常的运营动作。”沈楠解释。对于用户IP地址相同的问题，在5月19日的回应公告中，跟谁学称，在采用多种方法尝试复现浑水在报告中提及的学生与老师IP的重合度后，无法得出重合度为28.2%的结论，以目前数据库中2020年1月至3月的正价课全量数据，重新计算了学生与教师IP的重合度，得出的结论为0.78%。“通常在家庭宽带中，用户的IP地址由宽带运营商提供，会存在同一IP被不同用户复用的概率。我们认为，0.78%的IP重合度在合理区间内。”跟谁学表示。浑水的做空报告还提到了陈向东股票质押的问题，称陈向东已经质押了价值3.18亿美元的股票，这对跟谁学股票的长期持有者来说是危险信号。对此，沈楠回应称，陈向东在2020年4月6日质押510万ADR（美国存托凭证）取得了5000万元美金的贷款额度，该质押股票数量占公司全部ADR的比例为2.13%。沈楠还表示，陈向东已在4月8日的投资人电话会向投资人披露了该质押信息，该贷款用途为计划择机增持公司股票。5月19日，跟谁学创始人陈向东在个人朋友圈对浑水做空做出回应。跟谁学今年来屡被做空浑水之前，已经有数家做空机构前仆后继盯住跟谁学，陈向东说，3个月被做空6次，被3家不同的美国做空机构做空，跟谁学恐怕真的是“空前绝后”啊。2月，做空机构灰熊研究（Grizzly Research）在2月发布的长达59页的做空报告称，跟谁学在申请上市时大幅高估了其盈利能力。对此，陈向东在一场媒体沟通会上表示，跟谁学所有的经营行为和业绩数据都以诚信为基础，从不弄虚作假，从不夸大和粉饰，经得起检验。4月开始，香橼（Citron Research）连发三份做空报告，称跟谁学存在刷单现象，虚构注册用户数量，存在大量未公开的关联交易。不过在5月7日香橼的第三份做空报告发布后，跟谁学股价不降反升，较上一交易日增长了4.82%。为何跟谁学成为诸多做空机构的目标，与其业绩增速过高有关。香橼就直言，跟谁学的业绩“太好以至于不真实”（too good to be true）。4月3日，跟谁学公布2019年年报，2019年全年净收入21.149亿元，同比增长432.3%；净利润为2.266亿元，同比增长1050.3%；总付费人次达到274.3万，同比增长257.6%。这一业绩增长速度在一众苦求盈利的在线教育公司中颇为另类。5月6日，跟谁学发布2020年第一季度未经审计财务报告。一季度，跟谁学实现净收入12.98亿元，同比增长382%；净利润1.91亿元，同比增长406%；正价课付费人次达到77.4万，同比增长307%。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1339,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":927334902,"gmtCreate":1588742826006,"gmtModify":1704178241492,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"香橼不懂中国，更不懂中国教育，不懂中国家长，做空连续选错了对象！","listText":"香橼不懂中国，更不懂中国教育，不懂中国家长，做空连续选错了对象！","text":"香橼不懂中国，更不懂中国教育，不懂中国家长，做空连续选错了对象！","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/927334902","isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1256,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":919793044,"gmtCreate":1576941889288,"gmtModify":1704272688978,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"authorIdStr":"3538033902552567","idStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"<a 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src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244147/0\"/><p>跟谁学创始人兼CEO陈向东</p><p>陈向东坦承这一切远出乎他的预料。但这一次，和创业初期因对战略方向迷茫游移而焦虑失眠不同，他自信且笃定。正如巴菲特那句名言所说，人生就像滚雪球，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。现在，雪足够湿，坡也足够长，而如何滚，则恰恰是他以及他的团队所擅长的。</p><p>定战略方向、锻造打胜仗的组织能力，以及构建强大的文化，跟谁学创立至今6年多时间，陈向东为此反复探索。而当在线教育几乎重现“百团大战”的竞争态势之时，正是这一切构成了跟谁学的核心竞争壁垒，也给予了其敢于坚持既定方向的底气。</p><p>“我们现在的营收增速是250%左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。”在被问及后续发展计划时，陈向东如此作答。事实亦如此，当外界炒作跟谁学亏损、被做空、市值缩水之时，他仍然激情澎湃、自信满满；战略布局上，跟谁学下重注的“高途课堂”正在进行品牌升级，丝毫没有受到外界干扰。</p><p><strong>1</strong></p><p><strong>战略：“专注是一个很容易说的词儿，但是它反人性，所以很难！”</strong></p><p>摸到在线直播大班课的门道，是跟谁学得以成就的关键。</p><p>2014年，跟谁学甫一创立时，进入的是当时最热的O2O赛道，做一个链接学生和老师的教育服务平台，是陈向东彼时构想的宏伟蓝图。</p><p>但很快，这位在教育行业历练多年的老手就发现自己一脚踩入了过于“互联网”的大坑。急于抢市场而不考虑收入和利润，产品逻辑也没想清楚，陈向东“乱”了。为求生存，在O2O平台之外，跟谁学又启动B2B业务，最多时一共有5个B2B项目。</p><p>表面看上去很是忙活，但始终未找到可复制的最小单元点让陈向东心焦。而在茫然的摸索中，公司持续失血，大量一线人员不断离职，留下的员工也情绪低落，甚至连核心管理层包括联合创始人都开始相互抱怨和争吵，这让陈向东内心感到极度痛苦，陷入持续的失眠。</p><p>高途课堂总经理助理周斌回忆那段时间，就感觉像“红军过草地”一样，有些人走着走着就散了，“但还会有一些人，觉得应该还有希望，继续跟着往前走。”他自己也是，在<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>做深圳校长时管1000号人，当时只管7个人，而且，“可能我设了1000万的目标，最后我只完成了200万”，“太痛苦了！”</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244138/0\"/><p>高途课堂总经理助理周斌</p><p>正是那段时间，让陈向东一夜白头，并被他称为“至暗时刻”，其锥心之痛非亲历者不能体会。</p><p>或许是痛定思痛，此后，团队内外很快就见识到了这位领路人的决绝，以一种令人难以置信的程度。</p><p>2017年2月，一向推崇授权的陈向东，开始亲自抓业务，专心公司重塑和业务梳理。为搞清楚每一笔钱背后的逻辑，小到连打车费都会亲自签字。同年8月，他宣布全体all in在线直播大班课。跟谁学革命性的重大业务和组织结构调整开始启动。</p><p>其实，到这次大转型时，O2O平台已做到了月收入上千万元的规模。而高途课堂当时才摸索了一年时间，经过不断试错，虽已基本跑通了面向K12的在线直播大班课模式，但每个月只有几百万元收入，尚未立稳脚跟。</p><p>意料之中，全面剥离B2B业务遭到了所有联合创始人的反对。大家问，两件事是否可以同时做？</p><p>陈向东很坚决：只能做一件事情。他只用40分钟就结束了这次重大会议，甚至都没给大家详述反对的机会。因为他深知专注的力量，<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>资源有限，必须大胆做减法，聚焦于一个点上。而在线直播大班课通过技术的手段，可以放大好老师的势能，通过自主运营，则能够更好地保证教学的质量，回到教育的本质上来。</p><p>多少年来，有太多管理学者强调过专注的重要性，更有诸多企业家用亲身实践验证了如何通过聚焦使企业起死回生。时至今日，在业务选择上，所谓“一米宽、一千米深”早已成为企业界共识。但看上去似乎容易，大多数企业家却并不能做到。</p><p>陈向东也承认做到确实很难。因为专注其实是反人性的，但同时又看似平常让人难以察觉其难，以至于最易被忽略。而他认为，自己之所以能做到，核心原因在于“犯过错误”，“创业早期因为做的太多撞得鼻青脸肿，头破血流，痛啊！痛的时候就会长记性，就会让你有思考。”</p><p>当时，砍掉了当时占现金流主力的业务，他却并不恐慌。因为对出身线下教育的陈向东而言，B2C大班课正是他熟悉的战场，他甚至能体会到那种瞬间的美妙感：“这场仗必赢！”</p><p>2017年由此被陈向东定义为“跟谁学”的生长元年，这一年，跟谁学不但捋清了战略方向，而且，专注做一件事从此成为其最大优势。此后，无论因业绩连涨走上巅峰，还是面临激烈竞争被质疑“高增长时代已经结束”，陈向东都沉得住气。对于行业内的巨头，他全无恐惧，“巨头是很牛，但巨头要做的事很多，而我们只做一件事”；对于竞争，他选择忘掉，“这是每一个人做更好的自己，每家公司做最好的自己的一个长征。”</p><p>彼得·圣吉的《第五项修炼》，陈向东读了一遍又一遍。在他看来，无论企业还是个人，都需要经历修炼。而修炼就是要持续地去培育一种路径，要永远掌握它，以其为标准，不断自我拷问和批判。这个“从14岁起就不曾偷过一天懒”、从17岁起就当老师的教育老将，曾自认为不乏修炼的意识。直到他经历创业后的至暗时刻，经历过坚定决绝的转型。</p><p>“后来想想，以前那些自以为的修炼其实都不是，我对‘修炼’这个词真正理解，也就是创业这五六年。”</p><p>2</p><p>组织：“商业模式和战略方向容易复制，最难复制的是组织能力。”</p><p>2020年9月，距第一次组织结构大调整3年后，陈向东又启动了跟谁学第二次重大组织调整，将跟谁学品牌下的K12课程和服务，统一聚合至集团旗下的“高途课堂”品牌。原两大品牌的主讲名师、辅导老师、教育教研体系全面融合打通。经此调整，跟谁学旗下各品牌定位愈发清晰：小早启蒙聚焦3-8岁少儿教育、高途课堂专注K12业务、跟谁学主攻成人业务。三大业务品牌分别聚焦不同细分人群和市场。</p><p>“是挺重要的积极变化。”陈向东说。调整背后涉及到大量部门、员工、运作体系的融合。其实也是跟谁学进一步实施聚焦战略、激发组织活力的举措。</p><p><strong>曾有人问过陈向东，跟谁学的核心门槛是什么？陈向东毫不犹豫地回答：组织能力。</strong></p><p>事实上，从组建团队的初期他就开始在这方面上下功夫。在他看来，组织能力要通过多个方面来提升，其一是通过一场一场战役的历练，所谓最好的团建就是打赢胜仗。而这又与战略方向设定的正确与否紧密相关；其二，则在于对管理层的甄选和培养。在公司还只有几十人的时候，陈向东已经开始着手。越是公司艰难的时候，越对此投入更多的时间和精力；其三，当组织迅速变大、团队迅速扩容时，“你怎么把每一个小伙伴的能力都内化为一个组织的能力，都能够为组织能力去加持？”这包括如何选人，如何训练人，甚至如何构建企业文化，让大家更好地一起协作、更好地合作？</p><p>几年来，陈向东一直坚持亲自给管理层做培训。最密集的时候，每个周六日，每天早晨8点到9点半雷打不动。做教育做了32年，陈向东对这个行业太了解了，他把各种场景和逻辑想明白之后，通过培训传递下去，和大家一起去实践。2020年初时，他甚至将读过多遍的德鲁克名著《卓有成效的管理者》再次系统阅读，给管理团队讲了10次课，共计多达七八百分钟。</p><p>在跟谁学，核心管理层和业务骨干们还有个微信群，最早叫“百家管理群”，后更名为“核心学习群”，其主要功能就是学习分享。2019年，核心学习群就曾对丰田相关系列书籍做过深度阅读和业务思考，丰田经典的拉停机制、现实现场现物等，后来都直接贯彻到了业务工作中。每个季度，群成员还会被拉出去3、4天，脱离公司业务，专心致志地通过参观走访来学习。</p><p>陈向东指定了专人来负责这个群的管理。迄今为止，核心学习群成员已近百人，且人员处于动态变化中——你现在能力强，是公司的业务骨干就可以进入，过段时间如果不是了，就会被踢出去。</p><p>这种机制也直接影响了跟谁学的各业务线。比如高途学堂内部就设置了自己的核心学习群，再下沉一层，其部分区域运营中心也有类似设置，由此保证了各层管理者在学习和交流上的贯通。</p><p>陈向东最常跟团队说的就是，别着急，慢就是快，凡是走捷径的将来有一天都会重新走一遍。他当然注重结果，即所谓的“打粮食”，但同时也异常关注过程的认定，跟谁学的服务流程SOP（Standard Operating Procedure）经历了数不清的迭代，而在这个过程中，正是通过管理层广泛且深入的学习，融汇进很多经典优秀的思想和做法。</p><p>在飞轮效应启动、团队大规模扩张之后，管理层培养的硕果更加凸显。仅以高途课堂为例，2017年暑期，这个被寄予厚望的新团队还只有40多人，3年后则发展到近2万人，在全国设有13个运营中心。如此大的体量，各层管理者却做到了大部分都来自于内部培养，外聘而来的也都无水土不服。</p><p>周斌不无自豪地描述过高途组织能力之强的表现：头一天晚上做了决策，第二天上午开全员大会，下午所有人就能切换到新的工作状态和工作中去。</p><p>而曾在<a href=\"https://laohu8.com/S/BABA\">阿里巴巴</a>最强销售系统“中供铁军”历练过的跟谁学市场营销高级总监李重，也坦言，在跟谁学适应起来丝毫“没问题”，“一是多年养成的职业习惯；二是我发现Larry（陈向东的英文名）想创业的时候，他就不是为了其他的，因为他不缺钱，他就是真的想创业。所以从一开始打造这个公司的时候，我们的氛围就很纯粹，这个就是我特别喜欢的。”</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244145/0\"/><p>跟谁学市场营销高级总监李重</p><p>也正因为有了在组织能力上的强大积淀，陈向东才能在跟谁学因市场投入大增而亏损，外界纷纷质疑其获客成本时，也睡得很好。因为他明白，竞争到最后，行业内各家的外部获客成本一定是趋同的，但流量买来之后，经过层层环节后的留存率则有天壤之别，最终的胜负，就取决于此。</p><p>和线下教育不同，在线教育具有突出的自我特色，即很难通过单一环节实现整个增长体系的构建，而是需要在前端获客到激活、留存、转化，再到推荐、裂变等所有链条和环节努力做到极致，同时让它产生链式多级放大的效应。看似差不多的两家企业，只要每个环节差出1%或2%，叠加效果就是百分之十几的效率差异。</p><p>而这小小的百分比差异，秘诀就藏在组织能力中，但这显然需要日积月累的沉淀，绝非一日之功。</p><p><strong>3</strong></p><p><strong>企业文化：“用员工能听懂的语言讲故事。”</strong></p><p>早些年曾有投资人问陈向东：你之前是搞传统教育的，现在搞互联网，你们的文化怎么融合？</p><p><strong>陈向东回答：“很简单，什么叫公司文化？就是一把手文化。一把手乐观，下面都乐观；一把手分享、奉献、给予，下面每个人都是乐于分享、帮助别人。</strong>”</p><p>李重还记得，4年前自己在更换赛道时，最终之所以选择了跟谁学，正是为陈向东的整体人格所打动。此前他并不认识陈向东，但知道“老陈和所有联合创始人都不拿工资”；而且，公司A轮融资中，几乎所有核心员工都参与了。这种核心团队全力以赴的状态让他大受触动。</p><p>李重记忆深刻的是，自己刚来时，隔壁桌就是Larry和赵露的桌子。而一直到现在，李重都不太清楚公司内许多人的职级，因为，“我们公司的人对这些东西不太有概念。”</p><p>大家最大的概念是什么呢？——打粮食。不管背景如何，能不能打着粮食，才是判断你能不能好用的重要标准。</p><p>陈向东为人激情爽朗，情商极高，看似随和，其实又个性十足。</p><p>有人曾描述优秀领导者的特质，一方面要志高行远、爱才如命、乐于分享；一方面要杀伐果断。据说，跟谁学前高管曾评价陈向东，说他都做到了。</p><p>早在3年前开始亲自抓业务时，陈向东做的第一件事情就是找核心骨干开会，让大家互相打分，开人。在对B2B业务的全面剥离中，他也没有给任何一项业务留出妥协的缝隙，连一点儿过渡期都不给。在工作上，陈向东要求的标准总是既高又严。</p><p>但与此同时，陈向东在团队激励上从不吝啬。他多次公开表示，任何一个公司的成功都是系统的成功，是所有参与人的成功，因此要让所有参与的人都能够享受到公司成功带来的利益实现。“我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。”</p><p>2019年，跟谁学惊艳上市，作为一家科技公司，创始团队在当时持股比例超过83%，堪称全球创举，其中不乏“千万富翁”乃至“亿万富豪”；辅导老师也是如此，“我不能给你一个具体的数据，但是我可以告诉你：名师来到我们这里一定会觉得我们在待遇方面、对他的尊重程度，跟我们的竞品相比不是一个量级的。”高途课堂总经理助理周斌自信满满地如此表示。</p><p>这既来自于管理智慧，也来自于个人价值观。小时候，陈向东家里穷得常常吃不饱肚子，但碰到有人来村里讨饭，别人都不给，陈向东的妈妈一定会派孩子去，“给人家送点饼吧！”当自己拥有了更多后，陈向东也就自然想：为什么不在当下去给别人分享呢？</p><p>非但仗义，陈向东还特别“正”，绝不占人便宜，甚至到了“有些教条”的程度。当年聚焦在线直播大班课时，为了对O2O平台的用户负责，跟谁学内部特意开发了一个新的第三方平台——微师，用以继续承接原有平台业务。考虑到可能有用户不愿意转移，跟谁学在公司账上真金白银地做好了全部退费的准备。最终尽管因为用户普遍没选择退费，这笔钱没用上，但陈向东的“负责任”由此可见一斑。</p><p>可以说，作为跟谁学的掌舵者，陈向东给企业奠定了相当突出的文化底色：激情、纯粹、正向。而他更期待的是，这些能够通过各级管理层和老员工层层传递下去。“以身作则或者做榜样，不是领导团队的最高方法，而是唯一方法，说一千道一万，行动才是关键。”他说，如果每一层都能做到，“天下”就打通了。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/12964244151/0\"/><p>但陈向东也知道，组织慢慢变大了，到每个阶段都会有每个阶段的问题。2019年的年底，跟谁学在公司层面成立了督察部，主抓违背价值观的人和事。这也是陈向东在对标标杆公司后做出的决定。</p><p>“很多东西也不会，也在不断的学习当中。”他谦虚地说。大量读书，以及和标杆企业及企业家对标后进行自我批判，正是陈向东学习的主要方式。他有句陈氏名言，“2019年的陈向东领导不了2020年的跟谁学”，意为需要不断地快速成长和进步。</p><p>比如，陈向东曾说不能烧钱，不能看竞争对手怎么打就怎么模仿。今天他依然坚持这个观点，但也会承认在资本大量进入，市场被重构时，需要更多考虑用户的生命周期，在战略投入期忍受亏损。一直以来，他秉承教育公司的品牌不是打造出来的，而是靠扎扎实实做产品、做课程、做服务慢慢积累出来的。但如今也会承认酒香不怕巷子深的思路需要做一些改变。</p><p>不过，也总有些不变的，比如和员工聊天。从创办公司第一天起，陈向东都会在每周一下午抽出一个半小时和新员工聊天。“人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。其实人生就是为一大事来，大事就是故事。”</p><p>故事怎么讲呢？“尝试用他们能懂的语言去讲”。除却企业的使命、愿景、价值观，陈向东还会跟员工说的是，加入跟谁学，你能赚到比市场水平多的钱，能吃到好的盒饭，租得起好的房子。“我觉得这就是当下最好的幸福。”</p><p><strong>4</strong></p><p><strong>Becoming：“你所在的地方就是花园。”</strong></p><p>早在3年前走过至暗时刻、迎来跟谁学的成长元年后，陈向东就开始在晚上睡觉和早晨醒来时说“真好”，几成口头禅。他是真的感觉好，即将进入知天命的年龄，这位数度创造辉煌的曾经的“穷小子”越发谦虚甚至谦卑。</p><p>每一位创业者都值得尊重，而其中曾经成功过却有勇气放下过往者尤为值得敬佩。陈向东就属于后者。他曾在新<a href=\"https://laohu8.com/S/600811\">东方集团</a>奋斗了15个年头，做到“二号人物”，入职时新东方仅有100多人，离开时已有3万多人。直至今天，陈向东依然对新东方感情很深。所以在创业时，他将自己扔进了和新东方无交集的“线上教育”中，面对完全陌生的环境，一度也曾头破血流，但终将N多不确定性慢慢变成确定。</p><p><strong>“后来想想，这就是人生。剥离掉一棵大树拥有的一切称赞和名利，最后就剩下一颗种子，而后，重新生长。</strong>”他说，“别人很难知道，只有你自己能体会这种五味杂陈的幸福。”</p><p>经过转型和不断地梳理完善，如今的跟谁学，极其明确地聚焦于在线直播大班课，以K12为核心业务。从本质上看，和陈向东在30年前做的事是一样的。正所谓“在你所在的地方生根开花”。</p><p>所以，在市场硝烟四起时，陈向东足够笃定，在团队内部，他总是喜欢从三个维度来分析跟谁学到底该怎么做：</p><p>其一就是什么叫教育？把教育这件事想清楚了，永远在最简单的常识的地方去不断发力就好。</p><p>其二，“我们”出发的原点是什么，最终希望成为什么？把“我们”不断地滚雪球，找到更多一样的伙伴们，慢慢就滚出不一样了。</p><p>其三，怎样才能尊重自己的人生，给世界留下一些痕迹，创造出一些美好来。</p><p>陈向东自己给出的结论是，当你离客户越近，在客户身上投入越多，未来自然也就越可期。</p><p>在公司内部，他非常鼓励大家“要像教育家一样思考”、要有“教育家的情怀、教育家的人格”，但又谦逊地表示，“但是怎么才算是一个教育家，我们目前整个组织也在不断的认知当中。”</p><p>这个始终激情满满的务实主义者，总是充满活力、不断向前。前段时间，陈向东还曾被美国前第一夫人米歇尔·奥巴马出版的书名深深吸引，《Becoming》——正在成为。于其而言，过程本身总能构成享受。以前，他还曾畅想过，等公司做得十分成功了，自己应该去周游世界，但现在他已经不这么想了，因为他发觉——</p><p>“其实你所在的地方就是花园。”</p></article></body></html>","source":"tencent","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>一场场战役练出“铁军”，屡屡通关的陈向东笃信“让一切自然发生”</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ 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href=http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202012271001487c00a5cd&s=b><strong>砺石商业评论</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>砺石导言：在公司内部，跟谁学创始人陈向东非常鼓励大家“要像教育家一样思考”、要有“教育家的情怀、教育家的人格”，但同时又谦逊地表示，“但是怎么才算是一个教育家，我们目前整个组织也在不断的认知当中。”焦晶| 文最近3年多，陈向东的睡眠一直不错。——即便在其掌舵的跟谁学2020年三季度爆出净亏损9.33亿元之后，这也是跟谁学连续9个季度营收和利润全线高速增长后的首次亏损，而且额度还不小。这一年，在...</p>\n\n<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202012271001487c00a5cd&s=b\">Web 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文最近3年多，陈向东的睡眠一直不错。——即便在其掌舵的跟谁学2020年三季度爆出净亏损9.33亿元之后，这也是跟谁学连续9个季度营收和利润全线高速增长后的首次亏损，而且额度还不小。这一年，在跟谁学所处的在线教育赛道，玩家们几近疯狂。前11个月，行业披露的融资总额高达近388亿元，是去年同期的3.5倍之多。资本推波助澜，市场热到沸腾，市场投放甚至已高达百亿规模。艾媒咨询数据显示，2020年，疫情成为在线教育行业分水岭，在线教育渗透率大幅度上升，预计市场规模将达4858亿元，增速上升至20.2%。跟谁学创始人兼CEO陈向东陈向东坦承这一切远出乎他的预料。但这一次，和创业初期因对战略方向迷茫游移而焦虑失眠不同，他自信且笃定。正如巴菲特那句名言所说，人生就像滚雪球，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。现在，雪足够湿，坡也足够长，而如何滚，则恰恰是他以及他的团队所擅长的。定战略方向、锻造打胜仗的组织能力，以及构建强大的文化，跟谁学创立至今6年多时间，陈向东为此反复探索。而当在线教育几乎重现“百团大战”的竞争态势之时，正是这一切构成了跟谁学的核心竞争壁垒，也给予了其敢于坚持既定方向的底气。“我们现在的营收增速是250%左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。”在被问及后续发展计划时，陈向东如此作答。事实亦如此，当外界炒作跟谁学亏损、被做空、市值缩水之时，他仍然激情澎湃、自信满满；战略布局上，跟谁学下重注的“高途课堂”正在进行品牌升级，丝毫没有受到外界干扰。1战略：“专注是一个很容易说的词儿，但是它反人性，所以很难！”摸到在线直播大班课的门道，是跟谁学得以成就的关键。2014年，跟谁学甫一创立时，进入的是当时最热的O2O赛道，做一个链接学生和老师的教育服务平台，是陈向东彼时构想的宏伟蓝图。但很快，这位在教育行业历练多年的老手就发现自己一脚踩入了过于“互联网”的大坑。急于抢市场而不考虑收入和利润，产品逻辑也没想清楚，陈向东“乱”了。为求生存，在O2O平台之外，跟谁学又启动B2B业务，最多时一共有5个B2B项目。表面看上去很是忙活，但始终未找到可复制的最小单元点让陈向东心焦。而在茫然的摸索中，公司持续失血，大量一线人员不断离职，留下的员工也情绪低落，甚至连核心管理层包括联合创始人都开始相互抱怨和争吵，这让陈向东内心感到极度痛苦，陷入持续的失眠。高途课堂总经理助理周斌回忆那段时间，就感觉像“红军过草地”一样，有些人走着走着就散了，“但还会有一些人，觉得应该还有希望，继续跟着往前走。”他自己也是，在新东方做深圳校长时管1000号人，当时只管7个人，而且，“可能我设了1000万的目标，最后我只完成了200万”，“太痛苦了！”高途课堂总经理助理周斌正是那段时间，让陈向东一夜白头，并被他称为“至暗时刻”，其锥心之痛非亲历者不能体会。或许是痛定思痛，此后，团队内外很快就见识到了这位领路人的决绝，以一种令人难以置信的程度。2017年2月，一向推崇授权的陈向东，开始亲自抓业务，专心公司重塑和业务梳理。为搞清楚每一笔钱背后的逻辑，小到连打车费都会亲自签字。同年8月，他宣布全体all in在线直播大班课。跟谁学革命性的重大业务和组织结构调整开始启动。其实，到这次大转型时，O2O平台已做到了月收入上千万元的规模。而高途课堂当时才摸索了一年时间，经过不断试错，虽已基本跑通了面向K12的在线直播大班课模式，但每个月只有几百万元收入，尚未立稳脚跟。意料之中，全面剥离B2B业务遭到了所有联合创始人的反对。大家问，两件事是否可以同时做？陈向东很坚决：只能做一件事情。他只用40分钟就结束了这次重大会议，甚至都没给大家详述反对的机会。因为他深知专注的力量，创业公司资源有限，必须大胆做减法，聚焦于一个点上。而在线直播大班课通过技术的手段，可以放大好老师的势能，通过自主运营，则能够更好地保证教学的质量，回到教育的本质上来。多少年来，有太多管理学者强调过专注的重要性，更有诸多企业家用亲身实践验证了如何通过聚焦使企业起死回生。时至今日，在业务选择上，所谓“一米宽、一千米深”早已成为企业界共识。但看上去似乎容易，大多数企业家却并不能做到。陈向东也承认做到确实很难。因为专注其实是反人性的，但同时又看似平常让人难以察觉其难，以至于最易被忽略。而他认为，自己之所以能做到，核心原因在于“犯过错误”，“创业早期因为做的太多撞得鼻青脸肿，头破血流，痛啊！痛的时候就会长记性，就会让你有思考。”当时，砍掉了当时占现金流主力的业务，他却并不恐慌。因为对出身线下教育的陈向东而言，B2C大班课正是他熟悉的战场，他甚至能体会到那种瞬间的美妙感：“这场仗必赢！”2017年由此被陈向东定义为“跟谁学”的生长元年，这一年，跟谁学不但捋清了战略方向，而且，专注做一件事从此成为其最大优势。此后，无论因业绩连涨走上巅峰，还是面临激烈竞争被质疑“高增长时代已经结束”，陈向东都沉得住气。对于行业内的巨头，他全无恐惧，“巨头是很牛，但巨头要做的事很多，而我们只做一件事”；对于竞争，他选择忘掉，“这是每一个人做更好的自己，每家公司做最好的自己的一个长征。”彼得·圣吉的《第五项修炼》，陈向东读了一遍又一遍。在他看来，无论企业还是个人，都需要经历修炼。而修炼就是要持续地去培育一种路径，要永远掌握它，以其为标准，不断自我拷问和批判。这个“从14岁起就不曾偷过一天懒”、从17岁起就当老师的教育老将，曾自认为不乏修炼的意识。直到他经历创业后的至暗时刻，经历过坚定决绝的转型。“后来想想，以前那些自以为的修炼其实都不是，我对‘修炼’这个词真正理解，也就是创业这五六年。”2组织：“商业模式和战略方向容易复制，最难复制的是组织能力。”2020年9月，距第一次组织结构大调整3年后，陈向东又启动了跟谁学第二次重大组织调整，将跟谁学品牌下的K12课程和服务，统一聚合至集团旗下的“高途课堂”品牌。原两大品牌的主讲名师、辅导老师、教育教研体系全面融合打通。经此调整，跟谁学旗下各品牌定位愈发清晰：小早启蒙聚焦3-8岁少儿教育、高途课堂专注K12业务、跟谁学主攻成人业务。三大业务品牌分别聚焦不同细分人群和市场。“是挺重要的积极变化。”陈向东说。调整背后涉及到大量部门、员工、运作体系的融合。其实也是跟谁学进一步实施聚焦战略、激发组织活力的举措。曾有人问过陈向东，跟谁学的核心门槛是什么？陈向东毫不犹豫地回答：组织能力。事实上，从组建团队的初期他就开始在这方面上下功夫。在他看来，组织能力要通过多个方面来提升，其一是通过一场一场战役的历练，所谓最好的团建就是打赢胜仗。而这又与战略方向设定的正确与否紧密相关；其二，则在于对管理层的甄选和培养。在公司还只有几十人的时候，陈向东已经开始着手。越是公司艰难的时候，越对此投入更多的时间和精力；其三，当组织迅速变大、团队迅速扩容时，“你怎么把每一个小伙伴的能力都内化为一个组织的能力，都能够为组织能力去加持？”这包括如何选人，如何训练人，甚至如何构建企业文化，让大家更好地一起协作、更好地合作？几年来，陈向东一直坚持亲自给管理层做培训。最密集的时候，每个周六日，每天早晨8点到9点半雷打不动。做教育做了32年，陈向东对这个行业太了解了，他把各种场景和逻辑想明白之后，通过培训传递下去，和大家一起去实践。2020年初时，他甚至将读过多遍的德鲁克名著《卓有成效的管理者》再次系统阅读，给管理团队讲了10次课，共计多达七八百分钟。在跟谁学，核心管理层和业务骨干们还有个微信群，最早叫“百家管理群”，后更名为“核心学习群”，其主要功能就是学习分享。2019年，核心学习群就曾对丰田相关系列书籍做过深度阅读和业务思考，丰田经典的拉停机制、现实现场现物等，后来都直接贯彻到了业务工作中。每个季度，群成员还会被拉出去3、4天，脱离公司业务，专心致志地通过参观走访来学习。陈向东指定了专人来负责这个群的管理。迄今为止，核心学习群成员已近百人，且人员处于动态变化中——你现在能力强，是公司的业务骨干就可以进入，过段时间如果不是了，就会被踢出去。这种机制也直接影响了跟谁学的各业务线。比如高途学堂内部就设置了自己的核心学习群，再下沉一层，其部分区域运营中心也有类似设置，由此保证了各层管理者在学习和交流上的贯通。陈向东最常跟团队说的就是，别着急，慢就是快，凡是走捷径的将来有一天都会重新走一遍。他当然注重结果，即所谓的“打粮食”，但同时也异常关注过程的认定，跟谁学的服务流程SOP（Standard Operating Procedure）经历了数不清的迭代，而在这个过程中，正是通过管理层广泛且深入的学习，融汇进很多经典优秀的思想和做法。在飞轮效应启动、团队大规模扩张之后，管理层培养的硕果更加凸显。仅以高途课堂为例，2017年暑期，这个被寄予厚望的新团队还只有40多人，3年后则发展到近2万人，在全国设有13个运营中心。如此大的体量，各层管理者却做到了大部分都来自于内部培养，外聘而来的也都无水土不服。周斌不无自豪地描述过高途组织能力之强的表现：头一天晚上做了决策，第二天上午开全员大会，下午所有人就能切换到新的工作状态和工作中去。而曾在阿里巴巴最强销售系统“中供铁军”历练过的跟谁学市场营销高级总监李重，也坦言，在跟谁学适应起来丝毫“没问题”，“一是多年养成的职业习惯；二是我发现Larry（陈向东的英文名）想创业的时候，他就不是为了其他的，因为他不缺钱，他就是真的想创业。所以从一开始打造这个公司的时候，我们的氛围就很纯粹，这个就是我特别喜欢的。”跟谁学市场营销高级总监李重也正因为有了在组织能力上的强大积淀，陈向东才能在跟谁学因市场投入大增而亏损，外界纷纷质疑其获客成本时，也睡得很好。因为他明白，竞争到最后，行业内各家的外部获客成本一定是趋同的，但流量买来之后，经过层层环节后的留存率则有天壤之别，最终的胜负，就取决于此。和线下教育不同，在线教育具有突出的自我特色，即很难通过单一环节实现整个增长体系的构建，而是需要在前端获客到激活、留存、转化，再到推荐、裂变等所有链条和环节努力做到极致，同时让它产生链式多级放大的效应。看似差不多的两家企业，只要每个环节差出1%或2%，叠加效果就是百分之十几的效率差异。而这小小的百分比差异，秘诀就藏在组织能力中，但这显然需要日积月累的沉淀，绝非一日之功。3企业文化：“用员工能听懂的语言讲故事。”早些年曾有投资人问陈向东：你之前是搞传统教育的，现在搞互联网，你们的文化怎么融合？陈向东回答：“很简单，什么叫公司文化？就是一把手文化。一把手乐观，下面都乐观；一把手分享、奉献、给予，下面每个人都是乐于分享、帮助别人。”李重还记得，4年前自己在更换赛道时，最终之所以选择了跟谁学，正是为陈向东的整体人格所打动。此前他并不认识陈向东，但知道“老陈和所有联合创始人都不拿工资”；而且，公司A轮融资中，几乎所有核心员工都参与了。这种核心团队全力以赴的状态让他大受触动。李重记忆深刻的是，自己刚来时，隔壁桌就是Larry和赵露的桌子。而一直到现在，李重都不太清楚公司内许多人的职级，因为，“我们公司的人对这些东西不太有概念。”大家最大的概念是什么呢？——打粮食。不管背景如何，能不能打着粮食，才是判断你能不能好用的重要标准。陈向东为人激情爽朗，情商极高，看似随和，其实又个性十足。有人曾描述优秀领导者的特质，一方面要志高行远、爱才如命、乐于分享；一方面要杀伐果断。据说，跟谁学前高管曾评价陈向东，说他都做到了。早在3年前开始亲自抓业务时，陈向东做的第一件事情就是找核心骨干开会，让大家互相打分，开人。在对B2B业务的全面剥离中，他也没有给任何一项业务留出妥协的缝隙，连一点儿过渡期都不给。在工作上，陈向东要求的标准总是既高又严。但与此同时，陈向东在团队激励上从不吝啬。他多次公开表示，任何一个公司的成功都是系统的成功，是所有参与人的成功，因此要让所有参与的人都能够享受到公司成功带来的利益实现。“我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。”2019年，跟谁学惊艳上市，作为一家科技公司，创始团队在当时持股比例超过83%，堪称全球创举，其中不乏“千万富翁”乃至“亿万富豪”；辅导老师也是如此，“我不能给你一个具体的数据，但是我可以告诉你：名师来到我们这里一定会觉得我们在待遇方面、对他的尊重程度，跟我们的竞品相比不是一个量级的。”高途课堂总经理助理周斌自信满满地如此表示。这既来自于管理智慧，也来自于个人价值观。小时候，陈向东家里穷得常常吃不饱肚子，但碰到有人来村里讨饭，别人都不给，陈向东的妈妈一定会派孩子去，“给人家送点饼吧！”当自己拥有了更多后，陈向东也就自然想：为什么不在当下去给别人分享呢？非但仗义，陈向东还特别“正”，绝不占人便宜，甚至到了“有些教条”的程度。当年聚焦在线直播大班课时，为了对O2O平台的用户负责，跟谁学内部特意开发了一个新的第三方平台——微师，用以继续承接原有平台业务。考虑到可能有用户不愿意转移，跟谁学在公司账上真金白银地做好了全部退费的准备。最终尽管因为用户普遍没选择退费，这笔钱没用上，但陈向东的“负责任”由此可见一斑。可以说，作为跟谁学的掌舵者，陈向东给企业奠定了相当突出的文化底色：激情、纯粹、正向。而他更期待的是，这些能够通过各级管理层和老员工层层传递下去。“以身作则或者做榜样，不是领导团队的最高方法，而是唯一方法，说一千道一万，行动才是关键。”他说，如果每一层都能做到，“天下”就打通了。但陈向东也知道，组织慢慢变大了，到每个阶段都会有每个阶段的问题。2019年的年底，跟谁学在公司层面成立了督察部，主抓违背价值观的人和事。这也是陈向东在对标标杆公司后做出的决定。“很多东西也不会，也在不断的学习当中。”他谦虚地说。大量读书，以及和标杆企业及企业家对标后进行自我批判，正是陈向东学习的主要方式。他有句陈氏名言，“2019年的陈向东领导不了2020年的跟谁学”，意为需要不断地快速成长和进步。比如，陈向东曾说不能烧钱，不能看竞争对手怎么打就怎么模仿。今天他依然坚持这个观点，但也会承认在资本大量进入，市场被重构时，需要更多考虑用户的生命周期，在战略投入期忍受亏损。一直以来，他秉承教育公司的品牌不是打造出来的，而是靠扎扎实实做产品、做课程、做服务慢慢积累出来的。但如今也会承认酒香不怕巷子深的思路需要做一些改变。不过，也总有些不变的，比如和员工聊天。从创办公司第一天起，陈向东都会在每周一下午抽出一个半小时和新员工聊天。“人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。其实人生就是为一大事来，大事就是故事。”故事怎么讲呢？“尝试用他们能懂的语言去讲”。除却企业的使命、愿景、价值观，陈向东还会跟员工说的是，加入跟谁学，你能赚到比市场水平多的钱，能吃到好的盒饭，租得起好的房子。“我觉得这就是当下最好的幸福。”4Becoming：“你所在的地方就是花园。”早在3年前走过至暗时刻、迎来跟谁学的成长元年后，陈向东就开始在晚上睡觉和早晨醒来时说“真好”，几成口头禅。他是真的感觉好，即将进入知天命的年龄，这位数度创造辉煌的曾经的“穷小子”越发谦虚甚至谦卑。每一位创业者都值得尊重，而其中曾经成功过却有勇气放下过往者尤为值得敬佩。陈向东就属于后者。他曾在新东方集团奋斗了15个年头，做到“二号人物”，入职时新东方仅有100多人，离开时已有3万多人。直至今天，陈向东依然对新东方感情很深。所以在创业时，他将自己扔进了和新东方无交集的“线上教育”中，面对完全陌生的环境，一度也曾头破血流，但终将N多不确定性慢慢变成确定。“后来想想，这就是人生。剥离掉一棵大树拥有的一切称赞和名利，最后就剩下一颗种子，而后，重新生长。”他说，“别人很难知道，只有你自己能体会这种五味杂陈的幸福。”经过转型和不断地梳理完善，如今的跟谁学，极其明确地聚焦于在线直播大班课，以K12为核心业务。从本质上看，和陈向东在30年前做的事是一样的。正所谓“在你所在的地方生根开花”。所以，在市场硝烟四起时，陈向东足够笃定，在团队内部，他总是喜欢从三个维度来分析跟谁学到底该怎么做：其一就是什么叫教育？把教育这件事想清楚了，永远在最简单的常识的地方去不断发力就好。其二，“我们”出发的原点是什么，最终希望成为什么？把“我们”不断地滚雪球，找到更多一样的伙伴们，慢慢就滚出不一样了。其三，怎样才能尊重自己的人生，给世界留下一些痕迹，创造出一些美好来。陈向东自己给出的结论是，当你离客户越近，在客户身上投入越多，未来自然也就越可期。在公司内部，他非常鼓励大家“要像教育家一样思考”、要有“教育家的情怀、教育家的人格”，但又谦逊地表示，“但是怎么才算是一个教育家，我们目前整个组织也在不断的认知当中。”这个始终激情满满的务实主义者，总是充满活力、不断向前。前段时间，陈向东还曾被美国前第一夫人米歇尔·奥巴马出版的书名深深吸引，《Becoming》——正在成为。于其而言，过程本身总能构成享受。以前，他还曾畅想过，等公司做得十分成功了，自己应该去周游世界，但现在他已经不这么想了，因为他发觉——“其实你所在的地方就是花园。”","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1599,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":397490618,"gmtCreate":1608304733834,"gmtModify":1703852399265,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3538033902552567","authorIdStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"中国最真实，最教育的公司！","listText":"中国最真实，最教育的公司！","text":"中国最真实，最教育的公司！","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/397490618","repostId":"1190096211","repostType":2,"repost":{"id":"1190096211","weMediaInfo":{"introduction":"晚一点，好一点。这是《财经》杂志与小晚团队联合推出的新品牌。全部一手采访，没有二手信息。做你最信任的商业新闻媒体。","home_visible":1,"media_name":"晚点LatePost","id":"1026578596","head_image":"https://static.tigerbbs.com/c6daaa6faf674b18bd5facc8daca7d3d"},"pubTimestamp":1608199694,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1190096211?lang=&edition=full","pubTime":"2020-12-17 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href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>的 87% 和<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”</p>\n<p>当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”</p>\n<p>今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”</p>\n<p>跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。</p>\n<p>2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。</p>\n<p>陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。</p>\n<p>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</p>\n<p><b>以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：</b></p>\n<p><b>“我们肯定会被做空，因为增长太快了”</b></p>\n<p><b>《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。</p>\n<p><b>《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。</p>\n<p>我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。</p>\n<p><b>《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：他们没有看懂的是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。</p>\n<p><b>《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？</p>\n<p>当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。</p>\n<p><b>《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。</p>\n<p><b>《晚点》：是否有过反思？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。</p>\n<p>但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。</p>\n<p><b>“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”</b></p>\n<p><b>《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。</p>\n<p><b>《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。</p>\n<p><b>《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。</p>\n<p>教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。</p>\n<p><b>《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。</p>\n<p><b>《晚点》：谁会先输？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。</p>\n<p><b>《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们在上市之前只拿了 5000 万美金。</p>\n<p>80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。</p>\n<p><b>《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。</p>\n<p><b>“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”</b></p>\n<p><b>《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。</p>\n<p><b>《晚点》：请用 10 个字来总结。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是直播双师大班课。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。</p>\n<p>我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。</p>\n<p><b>《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。</p>\n<p>同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？</p>\n<p><b>《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”</p>\n<p><b>《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。</p>\n<p>但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。</p>\n<p>组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。</p>\n<p>我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。</p>\n<p><b>《晚点》：他们想要什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>第一想要钱，第二是想要尊重和自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>自律带来自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。</p>\n<p><b>“一千万算啥，我自己有钱”</b></p>\n<p><b>《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。</p>\n<p>第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。</p>\n<p><b>《晚点》：活期吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>对。怕要用。</p>\n<p><b>《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。</p>\n<p><b>《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>没坏处。有钱能有什么坏处？</p>\n<p>当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。</p>\n<p>但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。</p>\n<p><b>《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。</p>\n<p><b>《晚点》：书面承诺还是口头？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。</p>\n<p><b>《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。</p>\n<p>我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么不在公司内部做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。</p>\n<p>我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”</p>\n<p><b>《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？</p>\n<p>他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？</b></p>\n<p><b>&nbsp; 陈向东：</b>我总觉得不对。</p>\n<p><b>《晚点》：哪里不对？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。</p>\n<p>而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。</p>\n<p><b>《晚点》：这不矛盾。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。</p>\n<p>我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。</p>\n<p><b>“我要做一件事，我有什么包袱？”</b></p>\n<p><b>《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司在战场的位置不同了。</p>\n<p><b>《晚点》：有挽留什么人吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。</p>\n<p><b>《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>他们愿意加入一家<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。</p>\n<p>我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>接下来我说谁谁谁你讲讲。</p>\n<p><b>《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。</p>\n<p>后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。</p>\n<p><b>《晚点》：看来你没给他们反对的机会。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。</p>\n<p>上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。</p>\n<p><b>《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。</p>\n<p><b>《晚点》：感觉你没有太多包袱。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我要做一件事我有什么包袱。</p>\n<p><b>《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。</p>\n<p>那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。</p>\n<p><b>《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。</p>\n<p><b>“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”</b></p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。</p>\n<p><b>《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。</p>\n<p>贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。</p>\n<p><b>《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。</p>\n<p><b>《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”</p>\n<p><b>《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。</p>\n<p>我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(<a href=\"https://laohu8.com/S/VP..UK\">VP</a>..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。</p>\n<p><b>《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。</p>\n<p>有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。</p>\n<p><b>《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。</p>\n<p>&nbsp;我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。</p>\n<p><b>《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。</p>\n<p>很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。</p>\n<p>我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。</p>\n<p><b>《晚点》：什么是最好的教育？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。</p>\n<p><b>“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”</b></p>\n<p><b>《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。</p>\n<p>当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。</p>\n<p><b>《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。</p>\n<p>我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。</p>\n<p>对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。</p>\n<p><b>《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。</p>\n<p><b>《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。</p>\n<p>到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。</p>\n<p><b>《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。</p>\n<p><b>《晚点》：你通过什么来学习？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>更多做自我批判，我还喜欢读书。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。</p>\n<p>2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？</p>\n<p>有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。</p>\n<p><b>《晚点》：听说你长期失眠。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。</p>\n<p>当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。</p>\n<p><b>《晚点》：后来失眠是怎么治好的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。</p>\n<p><b>《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>现在睡得很好。</p>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>对话跟谁学陈向东：不再恐惧</title>\n<style 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<b>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</b>\n</blockquote>\n<p>被做空十四次是一种怎样的体验？</p>\n<p>“天大的运气”，陈向东说，“这创造了世界历史。”</p>\n<p>前<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>执行总裁陈向东 2014 年创立在线教育公司<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>，上市一年半，<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>收到了十四份做空报告，成为全球被做空次数做多的上市公司。它是今年八月被做空最严重的美股上市公司，一度市面上超过四分之一的流通股都被人借去做空。</p>\n<p>美国证券交易委员会，和跟谁学聘请的第三方调查团队，已经对其进行了长达半年的调查，目前没有发现重大问题，调查仍在继续。跟谁学在第三季度财报中称，“尚未获悉将对本公司财务表现出现重大不利影响的调查结果。”</p>\n<p>人们怀疑跟谁学，不只是因为它股价暴涨、市值飙升，或者连续多个季度 400% 以上的营收增速。毕竟，在互联网，这样的公司还有很多。</p>\n<p>很多人看不懂的是，它在高速增长的同时还能不亏损。以及，没有一家互联网公司像跟谁学这样，只融了 A 轮就轻松上市，身后几乎没有任何大基金，行业里很多人都没听说过这家公司。</p>\n<p>一位雪球上的股民说，陈向东上市时持股超过 46%，而公司流通股占总股本比例不到 35%，远低于<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>的 87% 和<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”</p>\n<p>当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”</p>\n<p>今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”</p>\n<p>跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。</p>\n<p>2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。</p>\n<p>陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。</p>\n<p>一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。</p>\n<p><b>以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：</b></p>\n<p><b>“我们肯定会被做空，因为增长太快了”</b></p>\n<p><b>《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。</p>\n<p><b>《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。</p>\n<p>我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。</p>\n<p><b>《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：他们没有看懂的是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。</p>\n<p><b>《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？</p>\n<p>当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。</p>\n<p><b>《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。</p>\n<p><b>《晚点》：是否有过反思？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。</p>\n<p>但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。</p>\n<p><b>“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”</b></p>\n<p><b>《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。</p>\n<p><b>《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。</p>\n<p><b>《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。</p>\n<p>教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。</p>\n<p><b>《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。</p>\n<p><b>《晚点》：谁会先输？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。</p>\n<p><b>《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们在上市之前只拿了 5000 万美金。</p>\n<p>80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。</p>\n<p><b>《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。</p>\n<p><b>“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”</b></p>\n<p><b>《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。</p>\n<p><b>《晚点》：请用 10 个字来总结。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>就是直播双师大班课。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。</p>\n<p>我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。</p>\n<p><b>《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。</p>\n<p>同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？</p>\n<p><b>《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”</p>\n<p><b>《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。</p>\n<p>但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。</p>\n<p>组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。</p>\n<p>我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。</p>\n<p><b>《晚点》：他们想要什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>第一想要钱，第二是想要尊重和自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>自律带来自由。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。</p>\n<p><b>“一千万算啥，我自己有钱”</b></p>\n<p><b>《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。</p>\n<p>第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。</p>\n<p><b>《晚点》：活期吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>对。怕要用。</p>\n<p><b>《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。</p>\n<p><b>《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>没坏处。有钱能有什么坏处？</p>\n<p>当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。</p>\n<p>但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。</p>\n<p><b>《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。</p>\n<p><b>《晚点》：书面承诺还是口头？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。</p>\n<p><b>《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。</p>\n<p>我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》：为什么不在公司内部做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。</p>\n<p>我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”</p>\n<p><b>《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？</p>\n<p>他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。</p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？</b></p>\n<p><b>&nbsp; 陈向东：</b>我总觉得不对。</p>\n<p><b>《晚点》：哪里不对？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。</p>\n<p>而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。</p>\n<p><b>《晚点》：这不矛盾。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。</p>\n<p>我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。</p>\n<p><b>“我要做一件事，我有什么包袱？”</b></p>\n<p><b>《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司在战场的位置不同了。</p>\n<p><b>《晚点》：有挽留什么人吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。</p>\n<p><b>《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>他们愿意加入一家<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。</p>\n<p>我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>接下来我说谁谁谁你讲讲。</p>\n<p><b>《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。</p>\n<p>后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。</p>\n<p><b>《晚点》：看来你没给他们反对的机会。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。</p>\n<p>上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。</p>\n<p><b>《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。</p>\n<p><b>《晚点》：感觉你没有太多包袱。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我要做一件事我有什么包袱。</p>\n<p><b>《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。</p>\n<p>那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。</p>\n<p><b>《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。</p>\n<p><b>“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”</b></p>\n<p><b>《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。</p>\n<p><b>《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。</p>\n<p>贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。</p>\n<p><b>《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。</p>\n<p><b>《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”</p>\n<p><b>《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。</p>\n<p>我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(<a href=\"https://laohu8.com/S/VP..UK\">VP</a>..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。</p>\n<p><b>《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。</p>\n<p>有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。</p>\n<p><b>《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。</p>\n<p>&nbsp;我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。</p>\n<p><b>《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。</p>\n<p>很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。</p>\n<p>我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。</p>\n<p><b>《晚点》：什么是最好的教育？</b></p>\n<p><b>&nbsp;陈向东：</b>他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。</p>\n<p><b>“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”</b></p>\n<p><b>《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。</p>\n<p>当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。</p>\n<p><b>《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。</p>\n<p>我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。</p>\n<p>对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。</p>\n<p><b>《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。</p>\n<p><b>《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。</p>\n<p>到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。</p>\n<p><b>《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。</p>\n<p><b>《晚点》：你通过什么来学习？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>更多做自我批判，我还喜欢读书。</p>\n<p><b>《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。</p>\n<p>2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？</p>\n<p>有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。</p>\n<p><b>《晚点》：听说你长期失眠。</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。</p>\n<p>当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。</p>\n<p><b>《晚点》：后来失眠是怎么治好的？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。</p>\n<p><b>《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？</b></p>\n<p><b>陈向东：</b>现在睡得很好。</p>\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/1f49cfbbad938b58f9d764c4f5e672e9","relate_stocks":{},"is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1190096211","content_text":"一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。\n\n被做空十四次是一种怎样的体验？\n“天大的运气”，陈向东说，“这创造了世界历史。”\n前新东方执行总裁陈向东 2014 年创立在线教育公司跟谁学，上市一年半，跟谁学收到了十四份做空报告，成为全球被做空次数做多的上市公司。它是今年八月被做空最严重的美股上市公司，一度市面上超过四分之一的流通股都被人借去做空。\n美国证券交易委员会，和跟谁学聘请的第三方调查团队，已经对其进行了长达半年的调查，目前没有发现重大问题，调查仍在继续。跟谁学在第三季度财报中称，“尚未获悉将对本公司财务表现出现重大不利影响的调查结果。”\n人们怀疑跟谁学，不只是因为它股价暴涨、市值飙升，或者连续多个季度 400% 以上的营收增速。毕竟，在互联网，这样的公司还有很多。\n很多人看不懂的是，它在高速增长的同时还能不亏损。以及，没有一家互联网公司像跟谁学这样，只融了 A 轮就轻松上市，身后几乎没有任何大基金，行业里很多人都没听说过这家公司。\n一位雪球上的股民说，陈向东上市时持股超过 46%，而公司流通股占总股本比例不到 35%，远低于新东方的 87% 和好未来的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘？”\n当投资者们想让陈向东给一个解释，他们发现，无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是，“做企业最本质的是正直和善良，是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”\n今天，这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了，取而代之的是，“它会不会掉队？”\n跟谁学上市时融了 2 亿美元，投行说，这是教育行业最大一笔融资。而今天，猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。\n2020 年我们两度专访了陈向东，一次是在做空最焦灼的年中，一次是在年末，跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天，跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资，全部的钱在不到一周内搞定，资本对于在线教育的狂热，在 2020 年之前是不可想象的。\n陈向东是一个夹在新旧之间的人，他经历了线下的辉煌，把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”，并在线上创业成功。过去十年，他所有的理念都是应该赚钱做生意，当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代，挑战才真正开始。\n一个没烧过大钱的人，要开始烧钱；一个不喜欢亏损的人，要学会忍受亏损。\n以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话：\n“我们肯定会被做空，因为增长太快了”\n《晚点》：你经常将 “美好” 挂在嘴边，为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次？\n陈向东：就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。\n《晚点》：瑞幸被曝出造假，你们股价跌了，好未来曝出员工伪造销售数据，你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事，你们都会暴跌？\n陈向东：其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告，而是外部大事件。\n我们和瑞幸都是 2019 年上市，市值都迅速过了 100 亿美元，大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的，自然会想，跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一，员工作假，投资人说天哪，好未来这种管理严格的公司都有假，那跟谁学得多假。所以我们也跌了。\n《晚点》：你觉得大家为什么会这么想？\n陈向东：做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明，他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构，他们对中国教育很了解，但他们没有看懂跟谁学。\n《晚点》：他们没有看懂的是什么？\n陈向东：没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利，没有看懂双师大班课是最好的模型。\n《晚点》：浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为机器人，因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录，并不像自然人行为。你怎么看？\n陈向东：TO B 场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款；但在 TO C 的场景里，学生从免费课到正价课，需要不停地回访、听课、发放教材，流程非常长，谁能刷得了单？还有人说我们拉盘，一天的成交量能有 6 亿美金，怎么拉盘？\n当时新东方被做空时，我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中，我们肯定会被做空，因为增长太快了。\n《晚点》：那被做空十四次，也在你意料之中吗？\n陈向东：很多做空机构跟我说，做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的，他们不得不继续做空，利益面前的丑陋暴露无疑。\n《晚点》：是否有过反思？\n陈向东：我最早的想法是不接受采访，不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你，行业百分之几十的增长，你凭什么 400% 增长。说到个人的时候，公众总会理解。但说到组织，就会质疑，这是社会常态。\n但后来当我们这么被误解，我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通，开放数据。一个组织的生长需要时间，外在也会给内部更大推动力。\n“80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事”\n《晚点》：九个季度连续盈利后，公司首次出现了净亏损。原因是什么？\n陈向东：受疫情影响比较大，再就是暑期各家都陷入了低价课竞争，大家都亏得一塌糊涂，当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。\n《晚点》：上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式，但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿，并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。\n陈向东：我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构，资本大量进入，我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利，现在更多考虑的是用户生命周期，以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。\n《晚点》：资本带来的市场和打法变化，是你此前没预见到的。\n陈向东：2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的，创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。\n教育怎么会有这么大的资本介入呢？2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国，这在世界历史上都难以想象。\n《晚点》：玩家很强，如何不在竞争中掉队？\n陈向东：暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名，我相信最终每家公司都要上市，数据都会公开，最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年，竞争差不多会告一段落。\n《晚点》：谁会先输？\n陈向东：效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式，就是需要不断改善和优化。\n《晚点》：你和竞争对手最主要差异来自哪里？\n陈向东：我们在上市之前只拿了 5000 万美金。\n80 分的人怎么打败 100 分的人？其实是有可能的，因为 80 分的人只做一件事，但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时，我们只做了一件事。\n《晚点》：有多个业务的小巨头对战单一业务的创业公司，前者赢，这在中国互联网史上屡见不鲜。\n陈向东：专注只是一个聚焦点，其实大家都很牛，但是高手和高手过招最后谁能赢？专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比，那弱智再专注也没用。\n“我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么”\n《晚点》：概括下跟谁学的核心模式是什么？\n陈向东：跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师，让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师，全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造，让每个学生能够真正成为他自己。\n《晚点》：请用 10 个字来总结。\n陈向东：就是直播双师大班课。\n《晚点》：为什么跟谁学此前能盈利？尤其当全行业都在亏损。\n陈向东：双师大班课本来就是一个很好的商业模型，同时我们把模型做到极致，流程点做到极致。\n我从新东方出来，新东方就是靠名师成功的，这个模式是被验证过的。因为技术进步，线下人数有限而线上可以无限，我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候，我赌了这个模式。\n《晚点》：学而思网校做得更早，但他们还在亏损，你盈利了。\n陈向东：当时学而思网校锁定一个老师的带班人数，大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人，但也不能人数过多，需要找边界点。\n同时我们主打名师，名师带来明星效应和高客单价，我们一个名师正价班最高可以达万人，其他家客单价比我们低一半，毛利率不就低一半？\n《晚点》：名师大班模式经营杠杆高，但是护城河低。怎么解决？\n陈向东：投资人问过，“你们前十大名师占了你们 45% 的收入，别人把你老师挖走你不就垮了吗？” 我告诉他们，“我们给老师最高的工资、最好的待遇，老师为什么会走？”\n《晚点》：新东方靠名师起家，但也没有解决名师出走的问题。\n陈向东：在线下，你有个优秀的老师，对面小学校长是他舅，家里还有个门面房，一所学校就开起来了。\n但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队，到中台支撑团队、数据团队，你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过，这其中有 30 多个环节。\n组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度，不可拆解的小点也充满活力，小点和小点连接，连成一个相对大的点，这个大的点也能充满活力。\n我们能留住老师 ，因为我自己就是老师出身，我知道他们想要什么。\n《晚点》：他们想要什么？\n陈向东：第一想要钱，第二是想要尊重和自由。\n《晚点》：跟谁学老师的业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，这会带来自由吗？\n陈向东：自律带来自由。\n《晚点》：跟谁学下一个增长点是什么？\n陈向东：我们现在的营收增速是 250% 左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。\n“一千万算啥，我自己有钱”\n《晚点》：2014 年你创业时，把持有的新东方股票都卖了，一股没留，为什么全部卖掉？\n陈向东：因为我太爱这家公司了，不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来，我不能再对它有任何关心。\n第二也是因为我要做事，需要钱在那里。过去几年我没理过财，几千万美元现金，就放在银行。\n《晚点》：活期吗？\n陈向东：对。怕要用。\n《晚点》：大佬创业，账上有钱是什么感觉？\n陈向东：踏实。觉得再怎么着，我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯，当年他要投资我，我都不见他，我说我不需要融资，融什么资，一千万算啥，我自己有钱。\n《晚点》：好处大家都能看到，有坏处吗？\n 陈向东：没坏处。有钱能有什么坏处？\n当初融 A 轮，高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心，有的人一辈子都没见过这么多钱。\n但这也是感情债。16 年底公司快不行了，我跟投资人说，我个人把钱还给你们，按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月，有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。\n《晚点》：2018 年你们已经盈利了，为什么投资人还要退出？\n陈向东：才两千万盈利，但当时猿辅导融了三亿美元，投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购，我说公司回购不了，我回购可以。因为以前我承诺过，我说任何人我都回购。\n《晚点》：书面承诺还是口头？\n陈向东：口头，口头承诺也是承诺。为了给他们转钱，我还特意飞了一趟香港。今天看，这成了我最大的一笔投资，当时每股一块多，现在三十多块了。\n《晚点》：怎么理解当时投资人给你发律师函这件事？\n陈向东：正常。人家怕你不给，人家也担心，但当时高榕和启赋都没要这个钱。\n《晚点》：跟谁学第一轮 5000 万美元融资额，你出了 600 万，强制要求团队其他人掏 300 万。为什么？\n陈向东：我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱，我就先帮他们出。\n我们最早做的是 O2O，帮别人找老师，后来发现这个模式不行，想转方向。于是在 2015 年年底，我个人掏钱做了两家公司，跟谁学占 30% 股份，其中一家就是高途课堂，他们把大班课跑通了，才有了现在的跟谁学。\n《晚点》：为什么不在公司内部做？\n 陈向东：因为当时公司没钱，董事会、联创都不让你做。我一定要做，那就花自己的钱做。\n我老婆对我说，“这又不是你一个人的公司，那么多人有股份。” 我说我是老大，不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说，“行行行，反正原来嫁给你的时候什么都没有。”\n《晚点》：当公司所有人都不同意，你如何确信这真的是一个好方向？\n陈向东：当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人，我问他，你怎么收费？他说一单抽佣 3%，我说你每台车客单价多少？他说 8 万。我说天啊！你怎么能赚到钱？3% 才 2400，你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%，提供的服务少多了，我都赚不到钱，你怎么能赚到钱呢？\n他说没办法，市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂，很多人想不到，只有我知道，这么大一个局面，我不能让船翻。\n《晚点》：跟谁学只做了 A 轮融资，B 轮就没再融资，为什么？是融不到？\n  陈向东：我总觉得不对。\n《晚点》：哪里不对？\n陈向东：烧钱不对，我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月，还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊，我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊。\n而且，教育公司做补贴不是找死吗？教育是用心和心、爱和爱去感染人，结果你去做补贴。\n《晚点》：这不矛盾。\n陈向东：当时高管也说，“可以有更多用户啊。” 我就问，什么是客户？没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱，最后你能剩点钱，剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金，第二年给涨点工资。\n我说你们谁要再提补贴，就回家把房子质押了钱拿过来，自己补。\n“我要做一件事，我有什么包袱？”\n《晚点》：转型之后，一些联合创始人离开了公司。\n陈向东：公司在战场的位置不同了。\n《晚点》：有挽留什么人吗？\n陈向东：我会说如果你想好了要离开，那就离开吧。大家在一起创业几年，基本上除了睡觉，整天都在一起，非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友，大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习，我们的一个联创也一起去了，大家在一起也还是很亲密。\n《晚点》：听说联创离开的时候，你们在一起抱头痛哭。\n陈向东：他们愿意加入一家创业公司是对我的信任，最后你说公司没做好，某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过，也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。\n我当时很自责，我也想做好，但我的能力不到位，那怎么办呢？我只有洗心革面，去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢，讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。\n《晚点》：自我批判之后呢，怎么做？\n 陈向东：接下来我说谁谁谁你讲讲。\n《晚点》：所以你把 O2O 模式全盘否定掉了，all in 到在线直播大班课里。\n陈向东：2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入，而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉，专注做大班课。所有联创都反对，说一个月上千万不要了？我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做？我说只能做一件事。\n后来我才知道，他们知道我那天开会要宣布这件事，提前商量好了谁先反对，谁后反对。\n《晚点》：看来你没给他们反对的机会。\n陈向东：我只用 40 分钟就结束了这个会，我说要出差，就上飞机了，然后这事就结束了。\n上飞机前，我还打电话给一个高管，说，“今天你的表态不行啊，我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司，没有中间妥协环节，过渡几个月，没有。\n《晚点》：后来你亲自带一线业务，第一件事做了什么？\n陈向东：迅速找核心骨干开会，互相打分，开人。一位评分在末尾的老员工，说我能不能明天走，我说别明天了，就今天。他说我现在缺点钱，我说缺多少钱？他说 10 万，我说我马上转给你，卡给我。\n《晚点》：感觉你没有太多包袱。\n陈向东：我要做一件事我有什么包袱。\n《晚点》：以前你什么事情都不签字，后来每一分钱都要签字？\n陈向东：2017 年 1 月之前我充分授权，什么都不签。后来每一笔钱我都要签字，小到打车费，一直签到 2020 年 2 月，公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务，每分钱背后逻辑是什么，怎么运转，我得弄清楚。\n那时候我经常不回家，就住在公司边上，每天睡三小时，我不能让别人看到我的情绪。\n《晚点》：那时候你恐慌、紧张吗？\n陈向东：其实不恐慌。之前五个人五个事业部，各做一摊事。全力转向做双师大班课，是回到我熟悉的战场，我能体会到那种瞬间的美妙感，这场仗必赢。\n“管理者最大的尊严，就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”\n《晚点》：跟谁学的员工在暑期战役的时候，会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗？\n陈向东：这是极个别行为，我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性，扎帐篷有点野蛮了。\n《晚点》：但听说你在新东方就是这么成长起来的。\n陈向东：2002 年我一个人去武汉开分校，招人发传单，发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校，看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张，再发。我是把整个手臂架起来，一叠传单从手臂到手全部摊开，这样发的速度快很多。\n贴海报更重要，我们只有 6 个人贴，对方 20 个人，但我们覆盖得更好，因为别人不检查，我检查，看到海报被撕就立刻贴上。\n《晚点》：你初来乍到，管理严格，员工为什么听你的？\n陈向东：给钱多。我在外面看到个不错的人，问能不能过来，对方说离职会扣五千块，我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起，一年就创造了 4000 多万营收，1500 多万利润。\n《晚点》：这是新东方的传奇故事之一，“武汉速度”。\n陈向东：总部来武汉参观，有人说他们也要第一年做到武汉的规模，我笑笑说，“不可能的。因为我付出的时间和精力，你们谁都做不到。”\n《晚点》：组织变大之后，怎么避免动作变形？\n陈向东：组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场，走上一线，发现问题，和员工做访谈。\n我每天永恒的思考就是，怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利，当一个 CEO 没有特别的权利，$VP(VP..UK)$ 和总监就会把屁股对着我，把笑脸给员工；当 CEO 没有特别权利，VP 和总监就不会有特别的权利，那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们，笑脸对着客户。\n《晚点》：你的同事说你很爱和员工聊天。\n陈向东：从创办公司第一天，每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说，这一周没有新员工入职，我就把老员工拉过来，再聊。\n有人问我为什么要坚持聊？我说其实人聚到一块儿，不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来，其实人生就是为一大事来，大事就是故事。\n《晚点》：员工真的都能听懂你所讲的故事？\n陈向东：你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱，你们能吃到好的盒饭，租得起好的房子，我觉得这就是当下最好的幸福。\n 我觉得作为一个管理者，最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。\n《晚点》：那作为一个 CEO，你最大的尊严是什么？\n陈向东：刚开始创办跟谁学，我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课，在整个教育市场中，在线教育渗透率不到 7%，我认为未来肯定超过 50%，甚至 60%。\n很多人吐槽中国的教育，填鸭、不培养创新，但过去 40 多年，中国教育发生翻天覆地的变化，在让那么多人接触到教育这件事上，很多人低估了它的创新。\n我希望可以通过在线教育，让这个国家更多人真正懂得系统思考；让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。\n《晚点》：什么是最好的教育？\n 陈向东：他们知道。他们说的才是，他们想要的才是。\n“某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己”\n《晚点》：被做空 14 次，后悔上市吗？\n陈向东：新东方上市后，俞老师说他特别后悔。我说我不一样，当时跟谁学在美国上市，我们去了一百多人，纽交所说我们是到场人数最多的公司。\n当时能去的伙伴都去了，我说我也照顾不好你们，咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了，喝多之后上车就睡着了，到宾馆之后也没吐，很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪，10 点了，看手机，一千多条微信，我试图回了一个多小时，真的回不完。\n《晚点》：上市那天除了开心还有别的情绪吗？俞敏洪说，当时他在河边走了很久，觉得自己身上的担子又重了。\n陈向东：谁都没想到我们突然上市了，特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命，因为你拿别人的钱，你要还给人家。\n我是一个很乐观的人，我有个信仰觉得我做什么事都能做成，只要我踏踏实实做，认认真真做，不会做不成。\n对于上市我也不后悔，好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么，看现在整个中国的在线教育公司，任何一家花的钱都比我们多得多。\n《晚点》：你之前对你的联创说，如果这个事情失败了，就找个小岛把自己关起来，谁也不见。\n陈向东：当时他们跟我聊天，说万一做不成怎么办？我说做不成我怎么面对你们， 那我就找个小岛躲起来，你们找不着。\n《晚点》：你很矛盾，又乐观又沉重。\n陈向东：我 17 岁就出来工作，就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次，差点砸死我和我弟弟，当时想多赚点钱修房子。\n到北京工作后，和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子，母亲还想把游泳池填了种菜，我坚决不让。\n《晚点》：据说后来还是填上了。填游泳池的那一年，你还体重骤降，瘦了很多。\n陈向东：没有，只是有一年，我和我母亲说过，可以把它填上，但其实后来大家也没去管它。说到瘦了，当时我在想，这个公司什么是我能够完全控制的？我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到，这个世界上你真正能够更好管理的，其实是自己。\n《晚点》：你通过什么来学习？\n陈向东：更多做自我批判，我还喜欢读书。\n《晚点》：自我批判往往发生在什么时候？\n陈向东：找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好，你尝试理解他、懂他，看他在关键时候怎么思考、决策，你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。\n2011 年国庆，我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车，我坐在前排，打开手机，看到乔布斯去世的新闻，满脸泪就出来了，我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了？我说乔布斯走了。她说乔布斯走了，跟你有什么关系？\n有一个人改变了世界，他给你的生活带来很多改变，给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候，他走了，你很惋惜，真的想不通。\n《晚点》：听说你长期失眠。\n陈向东：你失眠过吗？失眠很痛苦，漫漫长夜，脑子不停想事，这个人怎么弄，那个人怎么办，一想就恐惧。\n当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资，当所有人都认为我们牛逼的时候，我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子，每天开会开到晚上一两点，但睡到三四点就醒了，再也睡不着，就坐在床边发呆，直到天亮。\n《晚点》：后来失眠是怎么治好的？\n陈向东：公司赚钱了，踏实了。突然有一天就不失眠了。\n《晚点》：现在公司又开始亏钱了，还能睡得着吗？\n陈向东：现在睡得很好。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1371,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":974587540,"gmtCreate":1601221456180,"gmtModify":1703823702065,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3538033902552567","authorIdStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"我们将重点解决建设更优质丰富的教育资源、网络平台运行保障以及线上资源与线下教育融合应用提高等问题。我们计划在“十四五”期间构建三个体系：一是基本形成定位清晰、互联互通、共建共享的线上教育平台体系；二是覆盖各类专题教育和教材的学科课程资源体系；三是涵盖建设运维、资源开发、教学运用、推进实施等方面的政策保障制度体系。立德树人是一项非常复杂系统的育心、育爱、育人工程，做好这项工程，我认为，既要充分发挥好线上教育的作用，又不能简单把线下课堂搬到线上。课堂是经、线上是纬，线上教育源于课堂、服务课堂，要注重线上线下融合应用。","listText":"我们将重点解决建设更优质丰富的教育资源、网络平台运行保障以及线上资源与线下教育融合应用提高等问题。我们计划在“十四五”期间构建三个体系：一是基本形成定位清晰、互联互通、共建共享的线上教育平台体系；二是覆盖各类专题教育和教材的学科课程资源体系；三是涵盖建设运维、资源开发、教学运用、推进实施等方面的政策保障制度体系。立德树人是一项非常复杂系统的育心、育爱、育人工程，做好这项工程，我认为，既要充分发挥好线上教育的作用，又不能简单把线下课堂搬到线上。课堂是经、线上是纬，线上教育源于课堂、服务课堂，要注重线上线下融合应用。","text":"我们将重点解决建设更优质丰富的教育资源、网络平台运行保障以及线上资源与线下教育融合应用提高等问题。我们计划在“十四五”期间构建三个体系：一是基本形成定位清晰、互联互通、共建共享的线上教育平台体系；二是覆盖各类专题教育和教材的学科课程资源体系；三是涵盖建设运维、资源开发、教学运用、推进实施等方面的政策保障制度体系。立德树人是一项非常复杂系统的育心、育爱、育人工程，做好这项工程，我认为，既要充分发挥好线上教育的作用，又不能简单把线下课堂搬到线上。课堂是经、线上是纬，线上教育源于课堂、服务课堂，要注重线上线下融合应用。","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/974587540","repostId":"2070064183","repostType":2,"repost":{"id":"2070064183","pubTimestamp":1601042400,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2070064183?lang=&edition=full","pubTime":"2020-09-25 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href=\"https://laohu8.com/S/DYIN\">抖音</a>、微信等平台的外部广告投放，基本都在10亿左右，个别品牌甚至高达25亿。</p><p>向营销砸钱，没有最高，只有更高；以低价课引流，没有最低，只有更低。</p><p>烧钱，烧出的数据很是靓丽。头部玩家最新公布的“成绩单”显示，学而思网校、<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>、网易有道精品课，正价课学员分别同比增长134%、331.7％、358.9%，作业帮更是宣称，旗下产品日活用户超过5000万，月活用户超过1.7亿。</p><p>但亏损也随之而来。今年第二季度，跟谁学经营亏损1.61亿，网易有道净亏损2.58亿元。</p><p>问题由此浮出水面：烧钱真能烧出在线教育护城河？中国在线教育能复制美团和滴滴式的成功吗？</p><p><b>一个疯狂烧钱的夏天</b></p><p>疫情之下，2亿中小学生从线下涌向线上。头部玩家烧钱大战愈演愈烈。</p><p>2020年的暑假，是在线教育昂贵的夏天。</p><p>在线教育成为最被广告从业者喜欢的金主，投放金额甚至超过了电商和游戏。</p><p>中国父母的感知更为明显。综艺节目里，出现大量在线教育行业品牌：猿辅导冠名《最强大脑》，跟谁学旗下高途课堂冠名《极限挑战》，作业帮成为《向往的生活》官方合作伙伴，有道精品课冠名《叮咚上线！老师好》，字节跳动旗下的瓜瓜龙英语成为《乘风破浪的姐姐》的广告主。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/267/w550h517/20200925/34e1-izrvxmf7626264.jpg\" tg-width=\"550\" tg-height=\"517\"></p><h2></h2><p>K12教育，即从幼儿园到高中的基础教育，争夺生源的窗口期是暑假。双“十一”对电商多重要，暑假对教育行业就有多重要。何况，今年又叠加了疫情的元素——疫情之下，至少2亿中小学生从线下涌向线上。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/26/w550h276/20200925/6055-izrvxmf7626332.png\" tg-width=\"550\" tg-height=\"276\"></p><h2></h2><p>争夺战由此打响。</p><p>头部玩家的营销投放迅速调整：从获客转向品牌与获客并重，烧钱大战愈演愈烈。</p><p>据QuestMobile数据，2020上半年，K12在线教育企业平均营销投放同比增长71.2%。仅仅在6月，猿辅导和学而思网校的线上投放费分别达4.75亿、4.18亿。作业帮稍低，也达2.2亿元。粗略统计，暑期教育行业的投放峰值，最高达到一天7000万-8000万。</p><p>“别的机构都在投放，我们也不得不投啊！你不投，就没法确保在行业中的地位。”一位头部公司内部人士告诉豹变，1-6月，头部玩家在抖音、微信等平台的外部广告投放，基本都超过10亿。其中，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>3-5月的营销费用就达2.191亿美元，跟谁学4-6月营销费用高达12.1亿，个别品牌上半年投放甚至高达25亿。</p><p>如此规模的投放，实力再强的玩家，也得考虑投放效率。但在流量端打磨效率，怎么打磨都是25%左右的转换率。因为头部公司的教育产品同质化太严重了，只能从流量入口来想办法。跟谁学本来想出来的办法是做微信私域流量，但没想到很快被微信严格管控，卡了脖子，现在头部公司们想出来的办法就是搞更低价格的体验课。</p><p>今年夏天，跟谁学、作业帮、学而思、网易有道均打出了9元13课时、9元9课时低价引流套餐，而去年同期的引流产品是49元。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/780/w550h230/20200925/42f5-izrvxmf7626385.png\" tg-width=\"550\" tg-height=\"230\"></p><h2></h2><p>向营销砸钱，没有最多，只有更多；以低价课引流，没有最低，只有更低。种种手段之下，在线教育行业的渗透率，呈蹿升态势。问题是，烧钱大战将烧到何时，谁又能挺到最后？</p><p><b>越来越高的获客成本</b></p><p>2020年暑假，个别玩家的获客成本达到了3000元。</p><p>砸钱砸出的数据，看上去很美。</p><p>公开资料显示，学而思网校2020 Q2收入，按人民币计算增长94%，长期正价课学员同比增长134%，达到140万左右；跟谁学Q2营收16.5亿元，同比增长366.6%，正价课付费人次同比增长331.7％，达到156.7万；作业帮刚官宣，2020暑期正价课学员171万人，过去两年增长超10倍，整体上已经比较接近盈利。</p><p>烧钱和不烧钱，就是不一样。</p><p>但评价烧钱这个行为，不能单纯看增长数据。一个关键的指标，是复购和续费，它决定着获客成本。</p><p>而这又有两个模型：一个是UE（单位经济模型）模型，一个是LTV（用户生命周期价值）模型。前者是说在用户不续费的情况下，收入成本能不能打平的模型，后者考虑了续费。</p><p>在线教育根据上课人数有1V1、小班、中班、大班。客单价依次递增，获客成本也依次递增。目前看来最具有互联网气质同时也最“性感”的赛道是大班课，获客成本低、投入成本也低，覆盖的人群也最多。作业帮、猿辅导和跟谁学主要都是大班课，学而思网课和<a href=\"https://laohu8.com/S/01797\">新东方在线</a>则覆盖了所有类型。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/190/w550h440/20200925/007d-izrvxmf7626479.jpg\" tg-width=\"550\" tg-height=\"440\"></p><h2></h2><p>大班课的客单价差不多是1000-1999元，这是官网正价，实际上用户支付时候会有一些折扣优惠，所以豹变以1500元作为估算依据，教学成本大概是15%-30%，获客成本是1000元，占比66%，算是刚好能打平。</p><p>所以，在线教育行业如果想要盈利的话，必须要提高复购率（续报率）。这时候就要来搬出LTV来测算。在整个互联网行业，在线教育用户单次付费较高，但LTV（用户生命周期价值）却相对低。</p><p>举个简单的例子就能明白，淘系电商、<a href=\"https://laohu8.com/S/JD\">京东</a>这样的电商平台烧钱获客成本大致是100块，但每个用户在电商平台上贡献的收入要远远超过100块。因为理论上只要你活着，就会在电商平台上消费。因为平台销售的品类齐全，而你总会需要购买日用品、服装美妆或者电器。</p><p>但在线教育不是电商。K12，生命周期最多12年。</p><p>在线K12大班课的续报率普遍约70%-80%，由于统计口径的不同，豹变这里统一按照80%计算。由于一个学员通常只会一年报四个课程，客单价按照1000-1500元算，一个学员带来的最低收入是（1+0.8+0.8²+0.8³）*1000=2952元，最高收入是4428元，毛利率是70%，一个正价课程学员的毛利润在2066元-3099元。</p><p>烧钱大战的一个直接结果，是获客成本居高不下。经过这个暑假，已经有玩家的获客成本达到了3000元。而业内的看法是，超过2300元就会亏损。</p><p>一位头部公司的内部人士告诉豹变，“获客成本，就是转成正价课学员的成本。从效益即投入产出比看，各家企业在外部平台投放的获客成本都在3000元左右，各家都差不多。根据公式测算，肯定是都赔钱巨亏的，因为临界点是2300元，超过2300元就会陷入永久性亏损。”</p><p>前不久公布的数据佐证，疯狂投放已加剧在线教育公司的亏损，2020年第二季度，跟谁学经营亏损1.61亿元，网易有道净亏损2.58亿元。</p><p>当然，头部玩家看上去不差钱。据21世纪经济报道，作业帮已完成E轮融资，累计融资额超过18亿美元，猿辅导成立至今融资超过15亿美元，最近又传出即将完成新一轮12亿美元融资。</p><p>尽管如此，如果没有拉低获客成本的有效办法，一个可能的结果就是烧钱越多，亏损就越大，后续投资再跟不上，可能就会出现资金链断裂。猿辅导传出即将完成新一轮融资，这距离其完成上一轮10亿美元融资仅过去了5个月。有媒体称，猿辅导迟迟未启动上市或宣布盈利，让人担心高楼越垒越高是否会突然倒塌。</p><p>没有任何一家企业能够永远把钱烧下去。</p><p>戴威和他的ofo小黄车，就是前车之鉴。</p><p><b>谁是最后的赢家？</b></p><p>在线教育头部玩家的护城河，归根结底还是产品和服务。</p><p>出行，烧钱烧出了滴滴。</p><p>外卖，烧钱烧出了美团。</p><p>在线教育，烧钱能烧出独霸天下的巨头吗？</p><p>显而易见，在线教育的护城河与出行和外卖不同。出行和外卖以需求为导向，消费高频、低价，试错成本较低，而在线教育以服务为导向，消费周期长、客单价高，试错成本高。选择跟谁学还是猿辅导，自然跟选滴滴还是哈罗不一样——作为父母，你必须慎之又慎。</p><p>在线教育不是一门单纯的生意。学而思、作业帮、猿辅导、跟谁学等四大巨头的烧钱大战，能在一定程度上巩固自身核心优势，保持自身头部地位，但最终决定成败的还是服务和产品。“服务和产品不行，花钱即便能买到用户，也会迅速流失。”一位业内人士告诉豹变。</p><p><img src=\"http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/116/w550h366/20200925/1f90-izrvxmf7626539.jpg\" tg-width=\"550\" tg-height=\"366\"></p><h2></h2><p>“形势与环境剧变，但行业的本质没变，课程和服务品质依然是在线教育企业的核心竞争力，头部玩家必须聚焦课程品质、组织打造和技术实力。”一位业内人士向豹变坦承：“我们当然关注增速和规模，但只有效率的提升才能带来健康、持续的增长。\"</p><p>基于服务，在线教育头部玩家多数选择以“名师授课”为卖点，以免费公开课、低价体验课、正价课的三级转化体系来服务用户。如果能做长久，就是两种模式：A.需要更大、更低价的流量源；B.提高续报率。</p><p>好未来在一片血海中拿到了一件“小护甲”。业内人士向豹变透露，在线教育行业今年获客成本在3000元左右，学而思网校由于品牌口碑效应，加上线下学员转线上的效应，获客成本已降至2000左右。但线上课的体验质量一旦跟不上，线下课积攒的“品牌账户”也会陷入只出不进的窘迫。</p><p>从流量来源的性价比上，作业帮和猿辅导目前最有优势。以作业帮为例，这家公司加大人才引进和技术投入，互联网产研人员已经近1700名，先后自主研发出作业帮APP、作业帮直播课APP、作业帮口算APP等多款学习产品及家庭教育产品，目前学员规模逼近第一学而思网校。</p><p>作业帮宣称暑期业绩67%的正价班新增人次来自于自有流量池，而去年同期这个数据仅仅是53%。拍照搜题、口算批改等辅助工具吸引了大量的用户，作业帮主APP月活超1亿，旗下APP总计月活1.7亿。为帮大家对这个数据有一个概念，我们列一组数据：滴滴出行在今年6月份的月活只有7768万，饿了么的月活是4530万。作业帮庞大的自有流量池以及递增的转化率，说明了这种逻辑是可通行的。即使不烧钱投放广告，也能解决流量端难题。</p><p>解决了流量端的难题，剩下的就是续报率。</p><p>续报率这个词有点拗口，不如用复购率来描述。和所有的商品、服务一样，高复购率只有两种可能：一是质量远超同类产品，二是能做到极致性价比。对于教育行业来说，又有个特殊性，几乎所有家长都愿意给孩子提供最好的教育产品，所以课程质量才是护城河。</p><p>不过，显然，在产品或者课程质量的打造上，在线教育品牌还需付出更大努力。曾有知乎网友爆料，“猿辅导的数学讲师张煜晨应届时高考成绩仅为429分，没有超过天津的二本线，而众所周知天津的二本过线率超过70%”，豹变注意到，在官网的介绍里，这位名师有8年的教龄，而他在2017年才考取教师资格证。</p><p>一个个例当然不能说明猿辅导的教学质量有什么问题。但可以反映出一些在线教育的头部品牌仍然是在烧钱获客、砸钱包装名师，在产品打磨上尚需进一步发力。</p><p>规模的扩大不会只有甜蜜。烧钱带来用户愉悦的背后，能不能持久是一个问题。在线教育一轮又一轮的“烧钱大战”终局将是什么场面？是最雄厚的资金在一片灰烬中唯一存活，还是带着真正的内容壁垒充满底气地赢得大战？</p><p>资本铸造前者，用户等待后者。</p><p><img 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Q2收入，按人民币计算增长94%，长期正价课学员同比增长134%，达到140万左右；跟谁学Q2营收16.5亿元，同比增长366.6%，正价课付费人次同比增长331.7％，达到156.7万；作业帮刚官宣，2020暑期正价课学员171万人，过去两年增长超10倍，整体上已经比较接近盈利。烧钱和不烧钱，就是不一样。但评价烧钱这个行为，不能单纯看增长数据。一个关键的指标，是复购和续费，它决定着获客成本。而这又有两个模型：一个是UE（单位经济模型）模型，一个是LTV（用户生命周期价值）模型。前者是说在用户不续费的情况下，收入成本能不能打平的模型，后者考虑了续费。在线教育根据上课人数有1V1、小班、中班、大班。客单价依次递增，获客成本也依次递增。目前看来最具有互联网气质同时也最“性感”的赛道是大班课，获客成本低、投入成本也低，覆盖的人群也最多。作业帮、猿辅导和跟谁学主要都是大班课，学而思网课和新东方在线则覆盖了所有类型。大班课的客单价差不多是1000-1999元，这是官网正价，实际上用户支付时候会有一些折扣优惠，所以豹变以1500元作为估算依据，教学成本大概是15%-30%，获客成本是1000元，占比66%，算是刚好能打平。所以，在线教育行业如果想要盈利的话，必须要提高复购率（续报率）。这时候就要来搬出LTV来测算。在整个互联网行业，在线教育用户单次付费较高，但LTV（用户生命周期价值）却相对低。举个简单的例子就能明白，淘系电商、京东这样的电商平台烧钱获客成本大致是100块，但每个用户在电商平台上贡献的收入要远远超过100块。因为理论上只要你活着，就会在电商平台上消费。因为平台销售的品类齐全，而你总会需要购买日用品、服装美妆或者电器。但在线教育不是电商。K12，生命周期最多12年。在线K12大班课的续报率普遍约70%-80%，由于统计口径的不同，豹变这里统一按照80%计算。由于一个学员通常只会一年报四个课程，客单价按照1000-1500元算，一个学员带来的最低收入是（1+0.8+0.8²+0.8³）*1000=2952元，最高收入是4428元，毛利率是70%，一个正价课程学员的毛利润在2066元-3099元。烧钱大战的一个直接结果，是获客成本居高不下。经过这个暑假，已经有玩家的获客成本达到了3000元。而业内的看法是，超过2300元就会亏损。一位头部公司的内部人士告诉豹变，“获客成本，就是转成正价课学员的成本。从效益即投入产出比看，各家企业在外部平台投放的获客成本都在3000元左右，各家都差不多。根据公式测算，肯定是都赔钱巨亏的，因为临界点是2300元，超过2300元就会陷入永久性亏损。”前不久公布的数据佐证，疯狂投放已加剧在线教育公司的亏损，2020年第二季度，跟谁学经营亏损1.61亿元，网易有道净亏损2.58亿元。当然，头部玩家看上去不差钱。据21世纪经济报道，作业帮已完成E轮融资，累计融资额超过18亿美元，猿辅导成立至今融资超过15亿美元，最近又传出即将完成新一轮12亿美元融资。尽管如此，如果没有拉低获客成本的有效办法，一个可能的结果就是烧钱越多，亏损就越大，后续投资再跟不上，可能就会出现资金链断裂。猿辅导传出即将完成新一轮融资，这距离其完成上一轮10亿美元融资仅过去了5个月。有媒体称，猿辅导迟迟未启动上市或宣布盈利，让人担心高楼越垒越高是否会突然倒塌。没有任何一家企业能够永远把钱烧下去。戴威和他的ofo小黄车，就是前车之鉴。谁是最后的赢家？在线教育头部玩家的护城河，归根结底还是产品和服务。出行，烧钱烧出了滴滴。外卖，烧钱烧出了美团。在线教育，烧钱能烧出独霸天下的巨头吗？显而易见，在线教育的护城河与出行和外卖不同。出行和外卖以需求为导向，消费高频、低价，试错成本较低，而在线教育以服务为导向，消费周期长、客单价高，试错成本高。选择跟谁学还是猿辅导，自然跟选滴滴还是哈罗不一样——作为父母，你必须慎之又慎。在线教育不是一门单纯的生意。学而思、作业帮、猿辅导、跟谁学等四大巨头的烧钱大战，能在一定程度上巩固自身核心优势，保持自身头部地位，但最终决定成败的还是服务和产品。“服务和产品不行，花钱即便能买到用户，也会迅速流失。”一位业内人士告诉豹变。“形势与环境剧变，但行业的本质没变，课程和服务品质依然是在线教育企业的核心竞争力，头部玩家必须聚焦课程品质、组织打造和技术实力。”一位业内人士向豹变坦承：“我们当然关注增速和规模，但只有效率的提升才能带来健康、持续的增长。\"基于服务，在线教育头部玩家多数选择以“名师授课”为卖点，以免费公开课、低价体验课、正价课的三级转化体系来服务用户。如果能做长久，就是两种模式：A.需要更大、更低价的流量源；B.提高续报率。好未来在一片血海中拿到了一件“小护甲”。业内人士向豹变透露，在线教育行业今年获客成本在3000元左右，学而思网校由于品牌口碑效应，加上线下学员转线上的效应，获客成本已降至2000左右。但线上课的体验质量一旦跟不上，线下课积攒的“品牌账户”也会陷入只出不进的窘迫。从流量来源的性价比上，作业帮和猿辅导目前最有优势。以作业帮为例，这家公司加大人才引进和技术投入，互联网产研人员已经近1700名，先后自主研发出作业帮APP、作业帮直播课APP、作业帮口算APP等多款学习产品及家庭教育产品，目前学员规模逼近第一学而思网校。作业帮宣称暑期业绩67%的正价班新增人次来自于自有流量池，而去年同期这个数据仅仅是53%。拍照搜题、口算批改等辅助工具吸引了大量的用户，作业帮主APP月活超1亿，旗下APP总计月活1.7亿。为帮大家对这个数据有一个概念，我们列一组数据：滴滴出行在今年6月份的月活只有7768万，饿了么的月活是4530万。作业帮庞大的自有流量池以及递增的转化率，说明了这种逻辑是可通行的。即使不烧钱投放广告，也能解决流量端难题。解决了流量端的难题，剩下的就是续报率。续报率这个词有点拗口，不如用复购率来描述。和所有的商品、服务一样，高复购率只有两种可能：一是质量远超同类产品，二是能做到极致性价比。对于教育行业来说，又有个特殊性，几乎所有家长都愿意给孩子提供最好的教育产品，所以课程质量才是护城河。不过，显然，在产品或者课程质量的打造上，在线教育品牌还需付出更大努力。曾有知乎网友爆料，“猿辅导的数学讲师张煜晨应届时高考成绩仅为429分，没有超过天津的二本线，而众所周知天津的二本过线率超过70%”，豹变注意到，在官网的介绍里，这位名师有8年的教龄，而他在2017年才考取教师资格证。一个个例当然不能说明猿辅导的教学质量有什么问题。但可以反映出一些在线教育的头部品牌仍然是在烧钱获客、砸钱包装名师，在产品打磨上尚需进一步发力。规模的扩大不会只有甜蜜。烧钱带来用户愉悦的背后，能不能持久是一个问题。在线教育一轮又一轮的“烧钱大战”终局将是什么场面？是最雄厚的资金在一片灰烬中唯一存活，还是带着真正的内容壁垒充满底气地赢得大战？资本铸造前者，用户等待后者。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1767,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":975238858,"gmtCreate":1600701088974,"gmtModify":1703822198624,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3538033902552567","authorIdStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"政府政策鼓励在线教育长期发展，符合优质资源均衡化战略！！！","listText":"政府政策鼓励在线教育长期发展，符合优质资源均衡化战略！！！","text":"政府政策鼓励在线教育长期发展，符合优质资源均衡化战略！！！","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/975238858","repostId":"2069741963","repostType":2,"repost":{"id":"2069741963","pubTimestamp":1600640940,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2069741963?lang=&edition=full","pubTime":"2020-09-21 06:29","market":"hk","language":"zh","title":"跟谁学(GSX.US)财报点评：Q2营收同比增长超360%，继续保持规模盈利","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2069741963","media":"智通财经网","summary":"本文来自 微信公众号“叶乐EDU研究”，文中观点不代表智通财经观点。事件跟谁学(GSX.US)发布2020年二季报：截止到今年6月的2020年第二季度，公司营收16.50亿元人民币，同增366.6%；","content":"<html><body><div>\n<p cms-style=\"strong-Bold font-L subpect-abstract\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">本文来自 微信公众号“叶乐EDU研究”，文中观点不代表智通财经观点。</font></p><p cms-style=\"strong-Bold font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">事件</font></p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\"><a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>(<font cms-style=\"font-L strong-Bold\">GSX.US</font>)发布2020年二季报：</font>截止到今年6月的2020年第二季度，公司营收16.50亿元人民币，同增366.6%；Non-GAAP净利润0.73亿元，同增133.0%；归母净利润0.19亿元，同增143.4%；经营性现金流净额5.28亿元，同增172.4%。</p><p cms-style=\"font-L\">简评</p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">卫生事件下在线教育快速发展，二季度公司学生人次同增超过3倍。</font>2020Q2公司付费学生人次（99元以上课程人次）达156.7万，同增331.7%，付费学生人次创历史新高。其中K12课程付费学生人次149.6万，同增366.0%，外语、专业和兴趣课程付费学生人次7.1万，同增69.0%。学生人次快速增长主要是卫生事件之下线下培训需求转移至线上、公司营销力度加大以及往届学生续班所致。受益学生人次增长，2020Q2公司K12课程收入13.85亿元，同增412.4%；外语、专业和兴趣课程收入2.60亿元，同增238.2%。</p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">大班课规模经济优势凸显，行业竞争进一步加剧。</font>2020Q2公司毛利率78.1%，较上年同期提升6.8个百分点，主要是大班课模式下，优质教师的生师比进一步提高所致。销售及营销、研发、管理、财务费用率分别为73.0%、8.5%、6.4%、-0.02%，较上年同期分别变化25.2、-3.2、-1.0、1.1个百分点，2020Q2生均销售费用769元/人次，同增65.1%，销售费用率同比大幅提升主要是卫生事件之下线下培训需求转移至线上，在线教育行业获客大战从过往暑期提前至今年春季，公司课程宣传力度增大所致。2020Q2公司其他收入8772万元，较上年同增8763万元，主要是卫生事件之下公司增值税减免所致。受销售费用率大幅增加影响，2020Q2公司净利率1.1%，较上年同期减少3.5个百分点。</p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">暑期促销课价格进一步下降，学生人次有望延续高增长。</font>2020年上半年，公司通过赞助《极限挑战》等综艺节目持续提升品牌曝光度，并通过促销课、新媒体广告投放等进行多渠道引流。2020Q2公司销售费用共计12.0亿元，其中品牌宣传费用0.35亿元、流量获取费用9.2亿元、劳务费等2.5亿元。进入暑假，公司营销重点从去年的49元促销课改为9元促销课，营销力度进一步增强。公司预计2020Q3营收在19.36至19.66亿元之间，同增247.6%至253.0%。</p><p cms-style=\"font-L\"><font cms-style=\"font-L strong-Bold\">风险提示：</font>在线教育发展空间不及预期、竞争加剧。</p><div><img img-size=\"629,475\" src=\"http://n.sinaimg.cn/spider2020921/304/w629h475/20200921/692d-izmihnt7011648.png\"/><span></span></div><div><img img-size=\"628,470\" src=\"http://n.sinaimg.cn/spider2020921/298/w628h470/20200921/0542-izmihnt7011649.png\"/><span></span></div><div><img img-size=\"659,470\" src=\"http://n.sinaimg.cn/spider2020921/329/w659h470/20200921/19e0-izmihnt7011662.png\"/><span></span></div><div><img img-size=\"635,472\" src=\"http://n.sinaimg.cn/spider2020921/307/w635h472/20200921/4c02-izmihnt7011661.png\"/><span></span></div><div><img img-size=\"647,470\" 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微信公众号“叶乐EDU研究”，文中观点不代表智通财经观点。事件跟谁学(GSX.US)发布2020年二季报：截止到今年6月的2020年第二季度，公司营收16.50亿元人民币，同增366.6%；Non-GAAP净利润0.73亿元，同增133.0%；归母净利润0.19亿元，同增143.4%；经营性现金流净额5.28亿元，同增172.4%。简评卫生事件下在线教育快速发展，二季度公司学生人次同增...</p>\n\n<a href=\"https://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/hkstocknews/2020-09-21/doc-iivhvpwy7864483.shtml\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/fcabf75ca25b5c2a5767c559e42702f8","relate_stocks":{},"source_url":"https://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/hkstocknews/2020-09-21/doc-iivhvpwy7864483.shtml","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/b0d1b7e8843deea78cc308b15114de44","article_id":"2069741963","content_text":"本文来自 微信公众号“叶乐EDU研究”，文中观点不代表智通财经观点。事件跟谁学(GSX.US)发布2020年二季报：截止到今年6月的2020年第二季度，公司营收16.50亿元人民币，同增366.6%；Non-GAAP净利润0.73亿元，同增133.0%；归母净利润0.19亿元，同增143.4%；经营性现金流净额5.28亿元，同增172.4%。简评卫生事件下在线教育快速发展，二季度公司学生人次同增超过3倍。2020Q2公司付费学生人次（99元以上课程人次）达156.7万，同增331.7%，付费学生人次创历史新高。其中K12课程付费学生人次149.6万，同增366.0%，外语、专业和兴趣课程付费学生人次7.1万，同增69.0%。学生人次快速增长主要是卫生事件之下线下培训需求转移至线上、公司营销力度加大以及往届学生续班所致。受益学生人次增长，2020Q2公司K12课程收入13.85亿元，同增412.4%；外语、专业和兴趣课程收入2.60亿元，同增238.2%。大班课规模经济优势凸显，行业竞争进一步加剧。2020Q2公司毛利率78.1%，较上年同期提升6.8个百分点，主要是大班课模式下，优质教师的生师比进一步提高所致。销售及营销、研发、管理、财务费用率分别为73.0%、8.5%、6.4%、-0.02%，较上年同期分别变化25.2、-3.2、-1.0、1.1个百分点，2020Q2生均销售费用769元/人次，同增65.1%，销售费用率同比大幅提升主要是卫生事件之下线下培训需求转移至线上，在线教育行业获客大战从过往暑期提前至今年春季，公司课程宣传力度增大所致。2020Q2公司其他收入8772万元，较上年同增8763万元，主要是卫生事件之下公司增值税减免所致。受销售费用率大幅增加影响，2020Q2公司净利率1.1%，较上年同期减少3.5个百分点。暑期促销课价格进一步下降，学生人次有望延续高增长。2020年上半年，公司通过赞助《极限挑战》等综艺节目持续提升品牌曝光度，并通过促销课、新媒体广告投放等进行多渠道引流。2020Q2公司销售费用共计12.0亿元，其中品牌宣传费用0.35亿元、流量获取费用9.2亿元、劳务费等2.5亿元。进入暑假，公司营销重点从去年的49元促销课改为9元促销课，营销力度进一步增强。公司预计2020Q3营收在19.36至19.66亿元之间，同增247.6%至253.0%。风险提示：在线教育发展空间不及预期、竞争加剧。\n\n\n海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1411,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":948627591,"gmtCreate":1595349082013,"gmtModify":1704208686706,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3538033902552567","authorIdStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"因为做教育行业，是有季节性的，和农耕一样，只有在春天播种了，秋天才会有收获，正所谓一年之计在于春，对应教育行业的就是暑假，暑假班后面连着秋季班，而秋季作为一个学年的开始，重要性不言而喻。为了暑期给广发学生提供更好的优质服务，确保直播课高效优质，类似于阿里购物节双十一备战等，都是可以理解的。加油。","listText":"因为做教育行业，是有季节性的，和农耕一样，只有在春天播种了，秋天才会有收获，正所谓一年之计在于春，对应教育行业的就是暑假，暑假班后面连着秋季班，而秋季作为一个学年的开始，重要性不言而喻。为了暑期给广发学生提供更好的优质服务，确保直播课高效优质，类似于阿里购物节双十一备战等，都是可以理解的。加油。","text":"因为做教育行业，是有季节性的，和农耕一样，只有在春天播种了，秋天才会有收获，正所谓一年之计在于春，对应教育行业的就是暑假，暑假班后面连着秋季班，而秋季作为一个学年的开始，重要性不言而喻。为了暑期给广发学生提供更好的优质服务，确保直播课高效优质，类似于阿里购物节双十一备战等，都是可以理解的。加油。","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/948627591","repostId":"2052207128","repostType":2,"repost":{"id":"2052207128","pubTimestamp":1595241916,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2052207128?lang=&edition=full","pubTime":"2020-07-20 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target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">$跟谁学(GSX)$</a> 在二季度，跟谁学K12在线课程的收入为13.85亿元，同比增长412.4%，K12在线课程的现金收入为21.961亿元，同比增长335.5%。K12在线课程正价课付费人次达到149.6万，同比增长366%。 跟谁学财报同时显示，截至2020年6月30日，跟谁学上半年度实现收入29.479亿元人民币，同比增长373.3%；现金收入为37.754亿元人民币，同比增长319.7%；正价课付费人次达到234.1万，同比增长323.3%；净利润为2.635亿元人民币，同比增长282.4%；经营活动产生的净现金流入为6.457亿元人民币，同比增长149.9%。 其中，K12在线课程的收入为25.051亿元人民币，同比增长427.8%；K12在线课程的现金收入为32.867亿元人民币，同比增长342.2%；K12在线课程正价课付费人次达到214.3万，同比增长350.2%。 跟谁学创始人兼CEO陈向东表示，“凭借极度聚焦的战略和强大的组织能力，跟谁学收入再创历史新高，使我们在头部公司的行列里更进一步。作为在线教育行业的头部玩家，我们会秉承着务实的价值观和谦卑的态度，重新定义直播大班课，实现大班教学、小班服务、个性体验的授课和学习效果。” K12在线大班课需求强劲","listText":"9月2日，跟谁学公布了2020年第二季度未经审计财务报告。根据报告，跟谁学在线直播大班课的学员需求强劲，二季度收入同比大增367%，达16.5亿元；正价课付费人次数同比大增332%，达156.7万。与此同时，跟谁学的净利润也同比大增133%，达7271万元，是目前唯一连续9季度实现盈利的在线教育企业，也是在线直播大班课领域唯一盈利企业。新一季财报表明，跟谁学经济模型稳健，超越同业的高速增长仍在继续。<a target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">$跟谁学(GSX)$</a> 在二季度，跟谁学K12在线课程的收入为13.85亿元，同比增长412.4%，K12在线课程的现金收入为21.961亿元，同比增长335.5%。K12在线课程正价课付费人次达到149.6万，同比增长366%。 跟谁学财报同时显示，截至2020年6月30日，跟谁学上半年度实现收入29.479亿元人民币，同比增长373.3%；现金收入为37.754亿元人民币，同比增长319.7%；正价课付费人次达到234.1万，同比增长323.3%；净利润为2.635亿元人民币，同比增长282.4%；经营活动产生的净现金流入为6.457亿元人民币，同比增长149.9%。 其中，K12在线课程的收入为25.051亿元人民币，同比增长427.8%；K12在线课程的现金收入为32.867亿元人民币，同比增长342.2%；K12在线课程正价课付费人次达到214.3万，同比增长350.2%。 跟谁学创始人兼CEO陈向东表示，“凭借极度聚焦的战略和强大的组织能力，跟谁学收入再创历史新高，使我们在头部公司的行列里更进一步。作为在线教育行业的头部玩家，我们会秉承着务实的价值观和谦卑的态度，重新定义直播大班课，实现大班教学、小班服务、个性体验的授课和学习效果。” K12在线大班课需求强劲","text":"9月2日，跟谁学公布了2020年第二季度未经审计财务报告。根据报告，跟谁学在线直播大班课的学员需求强劲，二季度收入同比大增367%，达16.5亿元；正价课付费人次数同比大增332%，达156.7万。与此同时，跟谁学的净利润也同比大增133%，达7271万元，是目前唯一连续9季度实现盈利的在线教育企业，也是在线直播大班课领域唯一盈利企业。新一季财报表明，跟谁学经济模型稳健，超越同业的高速增长仍在继续。$跟谁学(GSX)$ 在二季度，跟谁学K12在线课程的收入为13.85亿元，同比增长412.4%，K12在线课程的现金收入为21.961亿元，同比增长335.5%。K12在线课程正价课付费人次达到149.6万，同比增长366%。 跟谁学财报同时显示，截至2020年6月30日，跟谁学上半年度实现收入29.479亿元人民币，同比增长373.3%；现金收入为37.754亿元人民币，同比增长319.7%；正价课付费人次达到234.1万，同比增长323.3%；净利润为2.635亿元人民币，同比增长282.4%；经营活动产生的净现金流入为6.457亿元人民币，同比增长149.9%。 其中，K12在线课程的收入为25.051亿元人民币，同比增长427.8%；K12在线课程的现金收入为32.867亿元人民币，同比增长342.2%；K12在线课程正价课付费人次达到214.3万，同比增长350.2%。 跟谁学创始人兼CEO陈向东表示，“凭借极度聚焦的战略和强大的组织能力，跟谁学收入再创历史新高，使我们在头部公司的行列里更进一步。作为在线教育行业的头部玩家，我们会秉承着务实的价值观和谦卑的态度，重新定义直播大班课，实现大班教学、小班服务、个性体验的授课和学习效果。” K12在线大班课需求强劲","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":2,"paper":2,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/971431423","isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":0,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1747,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":976727591,"gmtCreate":1599873521113,"gmtModify":1703819965268,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3538033902552567","authorIdStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"说的对！","listText":"说的对！","text":"说的对！","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/976727591","repostId":"2064729359","repostType":2,"repost":{"id":"2064729359","pubTimestamp":1599212457,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2064729359?lang=&edition=full","pubTime":"2020-09-04 17:40","market":"hk","language":"zh","title":"跟谁学(GSX.US)：业绩高增势不改，SEC问询或解除做空风险","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2064729359","media":"格隆汇","summary":"目前跟谁学正处于接受第三方专业顾问问询及SEC问询的期间，却依然在正常节点发布了财报，并未对既往发布报表进行追溯调整，或是关于问询结果的一个积极信号。","content":"<html><body><p>2020年注定是特殊的一年，疫情的爆发使得全国大多数行业都遭受了不同程度的影响。而与其他行业不同的是，全国中小学生线下停课，客观上为在线教育提供了难得的黄金机遇，家长及学生对在线教育的认知不断加深，在线教育一跃为上半年的<a href=\"https://laohu8.com/S/QC7.SI\">全民</a>热词。与此同时，高速发展的在线教育行业也开始表现出强者愈强的“马太效应”。</p><p>今年以来，虽然接连遭遇了灰熊、香橼、天蝎创投、浑水等多家机构的做空，但<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>(GSX.US)的股价却一路飙升，甚至一度超越<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>，成为K12在线赛道上市值仅次于<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的教育机构。在这样的背景下，跟谁学于9月2日发布了2020年度第二季度的财报，显示收入规模连续7季度同比翻4.5倍以上，也是目前在线大班课领域唯一盈利企业，头部企业效应逐渐凸显。</p><p>财报发布后的次个交易日，跟谁学的股价应声大跌16.83%。在被密集做空后股价依然能够坚挺的跟谁学，却“倒”在了业绩亮眼的财报上，市场在担忧什么？</p><p><b><font color=\"#ff0000\">一. 盈利驱动力依然强劲，K12正价课付费人次暴增</font></b></p><p>具体看跟谁学最新的业务运营情况。</p><p>2020年第二季度，跟谁学实现总收入16.50亿元（人民币，下同），较于2019年同期大幅增长366.6%；现金收入24.01亿元，同比增长300.6%；美国通用会计准则下的净利润1,862.7万元，同比增长13.4%；非美国通用会计准则下的净利润7,271.2亿元，同比增长133.0%，是目前在线大班领域唯一盈利的企业，成长驱动力强劲。在业绩的稳固支撑下，期内公司的净运营现金流入高达5.28亿元，同比增长172.4%，营运现金流较为充裕。</p><p>至此，跟谁学已经连续七个季度达成收入规模同比翻4.5倍，连续九个季度达成规模化盈利。今年上半年，很多在线教育机构因捐赠免费课而加大了业务亏损，跟谁学的盈利却依然行驶在“快车道”上，“增速王”的头衔受之无愧。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/44956-3c467598-9fe0-4404-a03f-a3c34889109a.png\"/></p><p>值得注意的是，于2020年第一季度，跟谁学的现金收入环比略有13.0%的下滑，这主要是由于一季度正值公司的招新期，而疫情爆发期间，跟谁学也积极向武汉捐赠了价值2,000万元的寒假正价直播课程，深化品牌的社会责任价值，因此减少了部分正价课的招生收入。紧接着于第二季度，我们可以看到跟谁学的现金收入环比大增74.7%，证明随着疫情逐渐趋于稳定，以及留存率的积极推进，公司正价课的招新已重回高速“正轨”。</p><p>K12在线大班是跟谁学的核心业务，主要由高途课堂和跟谁学品牌构成。2020年第二季度，K12业务的收入同比增长412.4%至13.85亿元，保持了自上市以来超过400%的超高增速，占总收入的83.9%，同时K12业务的现金收入同比增长335.5%至21.96亿元，占总现金收入的91.5%。</p><p>聚焦正价课程的付费情况。2020年第二季度，跟谁学的正价课付费人次达到156.7万人次，同比增长331.7%，学生规模继续扩张。其中，K12正价课的付费人次为149.6万，同比增长366.0%，占总付费人次的95.5%，新获客及续班的K12学生人次均有大幅增长，主要得益于跟谁学高质教学及不断优化的服务体验，以及有效的销售与市场活动。</p><p>目前，跟谁学的K12在线大班授课，采取的是双师模式，即主讲老师负责课堂教学，辅导老师又称班主任负责部分教务或肩负课下辅导，两者相辅相成。受益于付费人次增长带来的规模效益，以及名师产能进一步释放，跟谁学的毛利率水平继续保持在高位运行。2020年第二季度，公司的毛利率约为78.2%，同比显著提升6.8个百分点。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/faaea-fa95f5e1-fa89-48bf-b042-8cb69a321858.png\"/></p><p>除了毛利率外，跟谁学的管理费用率也仍维持在较低的健康水平，期内该比率约为6.4%，主要是公司上市前曾长时间保持在小规模的组织状态下，从而打磨出了精细的单位运营及管理效能，并将该单位效能逐步复制到公司现行的集中化管理体系中。</p><p><img 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href=\"https://laohu8.com/S/5RE.SI\">智能</a>技术，实现线上还原真实课堂场景，实现360度沉浸式互动体验教学。</p><p><b>其二</b>，跟谁学的销售费用从去年同期的1.69亿元增长至12.05亿元，主要是为了扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加。若以当期的现金收入对比销售费用计算ROI，我们得到报告期内跟谁学的ROI为1.99倍。放眼在线教育行业，相较于平均远低于1倍的“烧钱”式销售投入，跟谁学近2倍的销售转化率，竞争优势显著，这主要得益于公司践行精准的用户投放策略。</p><p>例如，跟谁学核心的受众群体为K12学生，公司就重点把广告切入中产家庭人群的生活轨迹中，包括电梯、微信等平台。近期，高途课堂赞助了知名综艺节目《极限挑战》、《中国好声音》，跟谁学联手<a href=\"https://laohu8.com/S/IQ\">爱奇艺</a>打造亲子网综节目《亲爱的小课桌》。</p><p><b><font color=\"#ff0000\">三. 正在接受SEC问询，积极信号或已释放</font></b></p><p>综合来看，跟谁学本次交出的二季度“成绩单”，其实并非有实质性的业务bug：收入及利润规模均保持高速增长，运营现金流充沛，毛利率及管理效率优质，同时持续聚焦研发教学投入及高ROI销售战略，推动K12课程付费人次实现大幅攀升。</p><p>近年来，K12在线教育市场高速增长的核心逻辑在于渗透率快速提升，尤其是疫情的催化，促进很多三、四、五线城市的在线教育渗透率直接由20%提升至100%，渗透率的拐点或预示赛道将开启黄金周期。跟谁学作为K12在线教育赛道的头部企业，无论在技术端、用户端还是渠道端都拥有一定的领跑优势，发展空间充足。</p><p>所以，跟谁学近期股价的下跌或并不在于其的业务运营层面，而是财报中披露的另一个细节：公司正在接受SEC问询。这一消息让市场犹如惊鸿之鸟，纷纷慌不择路。对于SEC的问询，跟谁学的CEO陈向东则表示非常开心，因为SEC的问询和AC的独立问询是证明一家好公司的最好办法，也是唯一方法，显示公司管理团队对自身业务数据的高度自信。</p><p>值得关注的是，目前跟谁学正处于接受第三方专业顾问问询及SEC问询的期间，却依然在正常节点发布了财报，并未对既往发布报表进行追溯调整，或是关于问询结果的一个积极信号，未来做空风险有望全面解除。例如，今年4月8日，好未来在自曝业绩造假后，在此后的4月28日才公布了2020财年第四季度财报，同时对前三季度的报表数据进行了追溯调整。而<a href=\"https://laohu8.com/S/LK\">瑞幸咖啡</a>自2019年11月13日公布2019年第三季财报后，一直未能顺利披露新的财务报告。</p></body></html>","source":"gelonghui_highlight","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" 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盈利驱动力依然强劲，K12正价课付费人次暴增具体看跟谁学最新的业务运营情况。2020年第二季度，跟谁学实现总收入16.50亿元（人民币，下同），较于2019年同期大幅增长366.6%；现金收入24.01亿元，同比增长300.6%；美国通用会计准则下的净利润1,862.7万元，同比增长13.4%；非美国通用会计准则下的净利润7,271.2亿元，同比增长133.0%，是目前在线大班领域唯一盈利的企业，成长驱动力强劲。在业绩的稳固支撑下，期内公司的净运营现金流入高达5.28亿元，同比增长172.4%，营运现金流较为充裕。至此，跟谁学已经连续七个季度达成收入规模同比翻4.5倍，连续九个季度达成规模化盈利。今年上半年，很多在线教育机构因捐赠免费课而加大了业务亏损，跟谁学的盈利却依然行驶在“快车道”上，“增速王”的头衔受之无愧。值得注意的是，于2020年第一季度，跟谁学的现金收入环比略有13.0%的下滑，这主要是由于一季度正值公司的招新期，而疫情爆发期间，跟谁学也积极向武汉捐赠了价值2,000万元的寒假正价直播课程，深化品牌的社会责任价值，因此减少了部分正价课的招生收入。紧接着于第二季度，我们可以看到跟谁学的现金收入环比大增74.7%，证明随着疫情逐渐趋于稳定，以及留存率的积极推进，公司正价课的招新已重回高速“正轨”。K12在线大班是跟谁学的核心业务，主要由高途课堂和跟谁学品牌构成。2020年第二季度，K12业务的收入同比增长412.4%至13.85亿元，保持了自上市以来超过400%的超高增速，占总收入的83.9%，同时K12业务的现金收入同比增长335.5%至21.96亿元，占总现金收入的91.5%。聚焦正价课程的付费情况。2020年第二季度，跟谁学的正价课付费人次达到156.7万人次，同比增长331.7%，学生规模继续扩张。其中，K12正价课的付费人次为149.6万，同比增长366.0%，占总付费人次的95.5%，新获客及续班的K12学生人次均有大幅增长，主要得益于跟谁学高质教学及不断优化的服务体验，以及有效的销售与市场活动。目前，跟谁学的K12在线大班授课，采取的是双师模式，即主讲老师负责课堂教学，辅导老师又称班主任负责部分教务或肩负课下辅导，两者相辅相成。受益于付费人次增长带来的规模效益，以及名师产能进一步释放，跟谁学的毛利率水平继续保持在高位运行。2020年第二季度，公司的毛利率约为78.2%，同比显著提升6.8个百分点。除了毛利率外，跟谁学的管理费用率也仍维持在较低的健康水平，期内该比率约为6.4%，主要是公司上市前曾长时间保持在小规模的组织状态下，从而打磨出了精细的单位运营及管理效能，并将该单位效能逐步复制到公司现行的集中化管理体系中。二. 教学质量高考中得验证，持续聚焦高ROI的销售战略具体看跟谁学核心的业务竞争优势情况。其一，跟谁学的研发投入和员工薪酬水平继续得到提高，优化教学质量及服务体验，2020年第二季度，公司的研发费用为1.40亿元，较去年同期的4,112.8万元增长240.4%，主要由于专业课程的开发人员和技术研发人员的人数增加及薪酬水平提高。据悉，公司今年年内计划招聘1万人，涉及技术研发类、运营类、职能类、业务类等。跟谁学高质量的教学水平，在今年的高考中也得到了充分验证。近日，跟谁学发布了2020年高考学员成绩榜，显示在来自全国的跟谁学及高途课堂的学员中，共有四位高分考生高考成绩超过700分，有26人进入了省前100名，有78人进入了省前1,000名，超过800位学员高考分数相比模拟考试提分超过30分，品牌价值进一步强化。跟谁学所服务的高三学生中，64%的学子均来自三四线和更小城市，本次疫情更多地催化的也正是小城市在线教育的渗透率，未来或为跟谁学提供更多的下沉红利。目前，跟谁学在在线大班正在积极推进三大创新，即技术创新、教育创新和理念创新，借技术驱动服务。随着5G的落地，高途课堂将依托自有研发的在线直播技术以及教学教研系统平台，未来能够以5G为底层技术基础，充分融入AI、AR，VR等智能技术，实现线上还原真实课堂场景，实现360度沉浸式互动体验教学。其二，跟谁学的销售费用从去年同期的1.69亿元增长至12.05亿元，主要是为了扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加。若以当期的现金收入对比销售费用计算ROI，我们得到报告期内跟谁学的ROI为1.99倍。放眼在线教育行业，相较于平均远低于1倍的“烧钱”式销售投入，跟谁学近2倍的销售转化率，竞争优势显著，这主要得益于公司践行精准的用户投放策略。例如，跟谁学核心的受众群体为K12学生，公司就重点把广告切入中产家庭人群的生活轨迹中，包括电梯、微信等平台。近期，高途课堂赞助了知名综艺节目《极限挑战》、《中国好声音》，跟谁学联手爱奇艺打造亲子网综节目《亲爱的小课桌》。三. 正在接受SEC问询，积极信号或已释放综合来看，跟谁学本次交出的二季度“成绩单”，其实并非有实质性的业务bug：收入及利润规模均保持高速增长，运营现金流充沛，毛利率及管理效率优质，同时持续聚焦研发教学投入及高ROI销售战略，推动K12课程付费人次实现大幅攀升。近年来，K12在线教育市场高速增长的核心逻辑在于渗透率快速提升，尤其是疫情的催化，促进很多三、四、五线城市的在线教育渗透率直接由20%提升至100%，渗透率的拐点或预示赛道将开启黄金周期。跟谁学作为K12在线教育赛道的头部企业，无论在技术端、用户端还是渠道端都拥有一定的领跑优势，发展空间充足。所以，跟谁学近期股价的下跌或并不在于其的业务运营层面，而是财报中披露的另一个细节：公司正在接受SEC问询。这一消息让市场犹如惊鸿之鸟，纷纷慌不择路。对于SEC的问询，跟谁学的CEO陈向东则表示非常开心，因为SEC的问询和AC的独立问询是证明一家好公司的最好办法，也是唯一方法，显示公司管理团队对自身业务数据的高度自信。值得关注的是，目前跟谁学正处于接受第三方专业顾问问询及SEC问询的期间，却依然在正常节点发布了财报，并未对既往发布报表进行追溯调整，或是关于问询结果的一个积极信号，未来做空风险有望全面解除。例如，今年4月8日，好未来在自曝业绩造假后，在此后的4月28日才公布了2020财年第四季度财报，同时对前三季度的报表数据进行了追溯调整。而瑞幸咖啡自2019年11月13日公布2019年第三季财报后，一直未能顺利披露新的财务报告。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1361,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":959852971,"gmtCreate":1589865714093,"gmtModify":1704190904651,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3538033902552567","authorIdStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"做空公司的目的是什么？不择手段！","listText":"做空公司的目的是什么？不择手段！","text":"做空公司的目的是什么？不择手段！","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/959852971","repostId":"2036152845","repostType":2,"repost":{"id":"2036152845","pubTimestamp":1589852160,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2036152845?lang=&edition=full","pubTime":"2020-05-19 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Water（浑水）也搅合进来了。”跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东当天在个人微博和微信朋友圈写道，“这次，我们会心平气和地在稍后给予回应。好公司就是好公司，因为，跟谁学的一万多名小伙伴们一直在用奋斗书写青春年华，一直在用‘将心注入，全力以赴’阐释美妙岁月！”当天，跟谁学股价收盘报32.84美元，较上一交易日跌7.31%。5月19日早间，跟谁学对做空报告做出详细回应，称：遗憾地发现，浑水对于跟谁学的运营细节缺乏必要的认知。跟谁学表示，公司自2017年起全面聚焦在线直播大班课，持续盈利，现金流持续为正，现金余额持续增加，与报告中描述的情况完全不符。浑水称跟谁学八成用户系机器人如何判定八成用户是机器人，而非真实的用户，浑水对用户行为特征进行了分析。比如，有52.8%的独立用户两次加入课程的时间准确一致（精确到秒），这被用户称作“精确加入者（Precise Joiners）”，浑水认为这种情况实际上概率极低。还有用户与老师或者其他学生使用同样的IP地址，但跟谁学并不运营实体学校或学习中心，因此浑水认为这些IP加入者（IP joiners）将机器人用户比例推高至63.9%。最后，浑水提出了“突发加入者（Burst Joiners）”的概念，即在同一秒内突然大量加入的用户。浑水称，在某堂课的“突发加入者”，有1104个用户是在上课前9分40秒开始的4秒内加入。基于上述三类用户，浑水认为高度相信有七成用户为机器人。此外，浑水还注意到，跟谁学的课堂有一些“早期加入者”，即过早登录在线课程的用户。他们在开课前30分钟就已经登录。因此浑水认为最多有80%的用户为机器人。在做空报告中，浑水还放出了与一位据称是跟谁学前任经理的对话，该人士称跟谁学使用“群控软件”来控制机器人网络，该工具可增加“上座率”，跟谁学甚至会利用外部公司来运营机器人网络，并向这些公司支付酬金。对于浑水这一系列分析，5月18日晚间，跟谁学首席财务官（CFO）沈楠在个人微信朋友圈写道，precise joiner（精确接入者）和burst joiner（突发加入者）的问题，是由于切班导致的。沈楠说，目前跟谁学的上课形式为，课前由辅导老师开小班，在辅导老师小班内进行游戏、批改作业等预热，到开课时间时，全部辅导老师小班同步切换到主讲老师大班，因此会出现浑水报告中的同一个用户IP在同一时间点同时进教室的情况，因为在那个时点上，同时由小班切换了大班，从大班角度，会出现大量用户同时登录的情况，而且由于K12行课稳定，确实在每一周的上课时间全部都一样。“这跟机器人无关，完全是直播间大小班切换导致的，是正常的运营动作。”沈楠解释。对于用户IP地址相同的问题，在5月19日的回应公告中，跟谁学称，在采用多种方法尝试复现浑水在报告中提及的学生与老师IP的重合度后，无法得出重合度为28.2%的结论，以目前数据库中2020年1月至3月的正价课全量数据，重新计算了学生与教师IP的重合度，得出的结论为0.78%。“通常在家庭宽带中，用户的IP地址由宽带运营商提供，会存在同一IP被不同用户复用的概率。我们认为，0.78%的IP重合度在合理区间内。”跟谁学表示。浑水的做空报告还提到了陈向东股票质押的问题，称陈向东已经质押了价值3.18亿美元的股票，这对跟谁学股票的长期持有者来说是危险信号。对此，沈楠回应称，陈向东在2020年4月6日质押510万ADR（美国存托凭证）取得了5000万元美金的贷款额度，该质押股票数量占公司全部ADR的比例为2.13%。沈楠还表示，陈向东已在4月8日的投资人电话会向投资人披露了该质押信息，该贷款用途为计划择机增持公司股票。5月19日，跟谁学创始人陈向东在个人朋友圈对浑水做空做出回应。跟谁学今年来屡被做空浑水之前，已经有数家做空机构前仆后继盯住跟谁学，陈向东说，3个月被做空6次，被3家不同的美国做空机构做空，跟谁学恐怕真的是“空前绝后”啊。2月，做空机构灰熊研究（Grizzly Research）在2月发布的长达59页的做空报告称，跟谁学在申请上市时大幅高估了其盈利能力。对此，陈向东在一场媒体沟通会上表示，跟谁学所有的经营行为和业绩数据都以诚信为基础，从不弄虚作假，从不夸大和粉饰，经得起检验。4月开始，香橼（Citron Research）连发三份做空报告，称跟谁学存在刷单现象，虚构注册用户数量，存在大量未公开的关联交易。不过在5月7日香橼的第三份做空报告发布后，跟谁学股价不降反升，较上一交易日增长了4.82%。为何跟谁学成为诸多做空机构的目标，与其业绩增速过高有关。香橼就直言，跟谁学的业绩“太好以至于不真实”（too good to be true）。4月3日，跟谁学公布2019年年报，2019年全年净收入21.149亿元，同比增长432.3%；净利润为2.266亿元，同比增长1050.3%；总付费人次达到274.3万，同比增长257.6%。这一业绩增长速度在一众苦求盈利的在线教育公司中颇为另类。5月6日，跟谁学发布2020年第一季度未经审计财务报告。一季度，跟谁学实现净收入12.98亿元，同比增长382%；净利润1.91亿元，同比增长406%；正价课付费人次达到77.4万，同比增长307%。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1339,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":927334902,"gmtCreate":1588742826006,"gmtModify":1704178241492,"author":{"id":"3538033902552567","authorId":"3538033902552567","name":"教育老李","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3538033902552567","authorIdStr":"3538033902552567"},"themes":[],"htmlText":"香橼不懂中国，更不懂中国教育，不懂中国家长，做空连续选错了对象！","listText":"香橼不懂中国，更不懂中国教育，不懂中国家长，做空连续选错了对象！","text":"香橼不懂中国，更不懂中国教育，不懂中国家长，做空连续选错了对象！","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/927334902","isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1256,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0}],"lives":[]}