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好好挣钱天天进步

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好好挣钱天天进步

2020-12-10

$泡泡玛特(09992)$卖吗？大家伙给个意见

好好挣钱天天进步

2020-06-30

$跟谁学(GSX)$来势汹汹，然并卵

好好挣钱天天进步

2020-06-16

$跟谁学(GSX)$是什么原因使得拉总宁可被SEC盯上，也要疯狂拉盘？肯定有大问题。

好好挣钱天天进步

2020-06-15

$跟谁学(GSX)$拉总不是白叫的，牛逼🐮不过出来混，欠的债总是要还的，拉总估计晚上不敢出门了

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2020-06-10

$跟谁学(GSX)$很好奇，拉总一季度1亿研发费花哪里了，是开发了软件？跟谁学网站网站都很一般哦。是开发了精品课程？也从没见过特别牛逼的跟谁学老师口碑。而且研发要靠人，肯定不是原来的助教们能干的，那有大批量招人做研发吗，也没听说。拉总出了个难题啊！

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2020-06-10

我能说拉总承认K-12造假，不敢玩了，又开始抛新概念吗

跟谁学六周年：推出百家素养课

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2020-06-05

$跟谁学(GSX)$我靠拉总这么猛，盘前就开始拉了，能持久吗，好怕怕的说[微笑]

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2020-06-03

还是没讲清楚为啥比别人好[微笑] 尤其第一次香橼报告出来很紧张，发现没算高途课堂很欢乐，很有喜感，也很值得细品。

抱歉，原内容已删除

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2020-06-03

$跟谁学(GSX)$老虎有人被平仓吗？

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2020-06-01

$跟谁学(GSX)$拉总牛逼啊

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2020-05-28

$跟谁学(GSX)$今天价格怎么走？据说这两天MCSI体系开始买新纳入的股票，有没有影响不知道

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2020-05-19

$跟谁学(GSX)$**上看到这么一篇，挺有意思的，分享一下。

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2020-05-18

$跟谁学(GSX)$ 靠，刚平仓了2000股，再买回来？

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2020-05-15

$跟谁学(GSX)$ 等着今晚看戏

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2020-05-14

$跟谁学(GSX)$确定不是诱空？

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2020-05-13

有进有出

MSCI半年检出炉！猫眼娱乐、小牛电动等获调整

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2020-05-13

嗯群众眼睛雪亮

风暴眼中，更应理性看待跟谁学（GSX.US）

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2020-05-13

嗯群众眼睛雪亮

抱歉，原内容已删除

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2020-05-12

$跟谁学(GSX)$ 坐等香橼第四波！要是这波还不实锤，香橼得变臭橼了！

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2020-05-11

这时候发这种文章不是傻就是坏

香橼与跟谁学第三次交手，胜负已分？

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href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>步伐都放缓的疫情时期，跟谁学依旧实现了超4.5倍的营收增长。</p><p>跟谁学究竟是如何实现业绩增长的？在此次活动上，跟谁学创始人陈向东表示，“跟谁学上市之前只拿过一轮5000万美金的融资，所以跟谁学会把每分钱都花在研究、服务客户上，具体而言，在选拔、培训伙伴，打磨流程、提升流程效率时，会尽量节约成本。”</p><p>陈向东认为，虽然跟谁学并不是第一家使用大班双师模式的教育公司，但跟谁学重新定义了在线直播大班课。跟谁学根植于“技术”基因，初创团队一半以上的人都具有互联网公司的产品、技术研发背景。据陈向东介绍，跟谁学是在线教育公司中第一家组建视频直播技术团队的公司，2015年即可服务3000名学生。</p><p><strong>在陈向东看来，跟谁学的核心优势在于其组织能力。</strong>当前在线教育分工复杂，完整的链条包括流量团队、销售团队、内容研发团队、教师打磨团队、视频直播团队、数据团队、人力团队、财务团队等，这就使得在线教育的组织难度加大。组织能力，构成跟谁学的“护城河”。</p><p>数据显示，截止2020年，跟谁学累计学员3000万以上，学员覆盖194个国家，开设课程9000门以上。作为中国第一家在美国上市的K12在线教育机构，目前跟谁学已成为全球市值最大的在线教育机构，市值达90亿美元。<strong>聚焦创新，推百家素养课</strong></p><p><strong>在线直播大班课，是跟谁学的商业模式。陈向东表示，在线直播大班课本质是大班教学、小班服务、个性体验，而跟谁学也将聚焦在线直播大班课的技术、教育、理念创新。</strong></p><p>陈向东表示，跟谁学会在技术上加大投入。据悉，2020年第一季度，跟谁学的研发费用达到了1亿元人民币。在接下来的两到三个季度里，跟谁学将继续扩大研发费用投入。预计今年年底，跟谁学将有超过2000名内容、技术和产品的研发人员。</p><p>此外，陈向东表示会加大人才投入。通过组织创新、激励创新以及文化创新等方式激活组织，给人才以尊重、训练、成长、和报酬。</p><p><strong>发布会上，跟谁学首次发布“百家素养课”。</strong>素养课旨在为全国中小学生持续输出课程资源，以提升当代青少年的综合素质，培养孩子多元化发展。</p><p>据悉，课程将邀请社会各界知名人士在线授课，以录播形式，给学生及家长提供人文历史、名著赏析、数理思维、社会交际、家庭教育等系列素养课。</p><p>本文来源于亿欧，原创文章，作者：丁志斌。转载或合作请点击转载说明，违规转载法律必究。</p></article></body></html>","source":"tencent","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://www.zhitongcaijing.com/content/detail/300852.html><strong>智通财经</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>5月13日，MSCI发布5月份半年度指数评估结果，5月29日收盘后生效。智通财经整理了获得调整的港股、中概股名单如下：\n其中，MSCI全球标准中国指数纳入新东方在线、哔哩哔哩、跟谁学等港、美股，剔除金隅集团等股。\n\nMSCI全球标准香港指数剔除维他奶国际、裕元集团。\n\nMSCI中国小型股指数纳入猫眼娱乐、小牛电动等港、美股，剔除爱康医疗、简普科技等港、美股。\n\nMSCI香港小型股指数纳入九兴控股等...</p>\n\n<a href=\"https://www.zhitongcaijing.com/content/detail/300852.html\">Web 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src=\"https://img3.gelonghui.com/de27d-78280fd9-c709-4376-bd72-246e6e16f92a.png\"/></p><p>至此，跟谁学已经连续6个季度实现收入同比增速超过350%，同时连续7个季度以及8个季度实现美国通用会计准则下和非美国通用会计准则下的盈利，成为在线教育行业中当之无愧的“增速王”。不过，从上图我们也可以明显地看到，于2020年第一季度，跟谁学的现金收入环比略有13.0%的下滑，这主要是由于一季度是公司的招新期，而疫情爆发期间，跟谁学向武汉捐赠了价值2,000万元的寒假正价直播课程，因此减少了部分正价课的招生收入。不过，换个角度看，跟谁学响应“战疫”号召，一定程度上能够打造品牌的社会责任价值，也有利于深化品牌长期的招生影响力。</p><p>具体而言，K12的在线课程是跟谁学的核心业务，主要由高途课堂和跟谁学品牌构成。2020年第一季度，跟谁学K12业务的收入同比增长448%至11.2亿元，保持了自上市以来超过400%的超高增速，占总收入的86.3%，同时K12业务的现金收入同比增长356%至10.9亿元，占总现金收入的79.3%。</p><p>其中，鉴于小学的学习是持续时间最长的，较于初、高中市场潜力更为充足，因此跟谁学一直把小学视为K12中最核心孵化的细分领域，自去年暑假开始持续提升和改进小学课程体系、动画课件，使得期内小学业务的收入增速成为所有业务中最高的。</p><p>聚焦付费人次方面，跟谁学于2020年第一季度实现了正价课77.4万的报名人次，同比增长307.4%，业务规模持续扩张，环比受捐课影响则略有30.9%的下滑，其中，核心的K12业务付费人次为64.7万，同比增长315%。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/bc405-3af181c6-d07e-41dc-b43e-c603508de76d.png\"/></p><p>需要注意的是，受限于K12学期制的属性，跟谁学K12用户的续费窗口期一般在第二季度和第四季度，公司也明确表示第一季度、第三季度的付费人次绝大部分为新增用户，相应的第二、四季度的付费人次则主要为续班的老用户。在这样的运行机制下，有效地吸引新用户以及留住这些新用户为公司带来长期的收益价值，是跟谁学能够实现快速增长的关键原因，公司的销售转化率以及续班率也是最为客观的运营风向标。</p><p>销售转化方面，2020年第一季度，跟谁学的销售费用达到7.57亿元，同比大幅增长6.61倍，意味着公司期内大幅增加了广告费用，其中就包括前面提到的疫情期间对于免费课的宣传成本。若以当期的现金收入对比销售费用计算ROI，我们得到报告期内公司的ROI为1.82倍，较于2019年同期3倍的水平明显降低，显示免费课短期的销售转化率略低，主要的价值贡献还是在于提升跟谁学长期的品牌认知，ROI下降同时也反应出了在线教育赛道竞争的激烈。</p><p>不过，放眼在线教育行业，相较于平均远低于1倍的“烧钱”式销售投入，跟谁学在疫情期间依然实现了近2倍的销售转化率，优势还是非常明显的。跟谁学之所以能够获得领先同业的销售转换率，主要是得益于其精准的用户投放策略。例如，跟谁学核心的受众群体为K12学生，所以公司并没有做灯箱、电视等渠道的广告投放，而是精准地将广告投放在电梯、微信等平台直接切入中产家庭人群的生活轨迹，并没有大规模烧钱，而是把钱花在刀刃上，目前看来成效显著。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/b6948-5386ee07-c7f4-4894-947b-619d6ab06d26.png\"/></p><p> <span>一直以来，续班率都被跟谁学视为相当重要的收入增长指标，但由于目前在线教育行业并未有统一的测量口径，所以公司也并未公开过具体的数值。二、四季度是公司用户续费的窗口期，从过往持续增长的付费人次态势，我们基本可以推断出公司的续班率处上升区间。而公司也在电话业绩会中公开表示，今年一季度的新用户已经在刚刚过去的4月份进行了春季班的续班，并且创造出了续费率的新高，一定程度上证明免费课宣传对品牌价值确实有升级作用。</span></p><p>而回归跟谁学续班率的增长本源，最直接动因还是在于其不断提升的内容以及服务质量，即教师及课程研发的水平。</p><p><b><font color=\"#ff0000\">二. K12在线龙头的规模效应显现，坚持教师及研发投入保证核心竞争优势</font></b></p><p>众所周知，跟谁学是K12在线大班领域的先行者及“领头羊”，最早可以追溯到2014年。该年7月份，公司便组建了视频直播技术团队，在2015年3月份就有了3,000多人互动的在线直播大班课，在2016年孵化了面向K12的在线直播大班课高途课堂，并在2017年8月份关闭了所有to B业务，全面聚焦K12在线直播大班课，推动公司在2017年9月份就实现了单月份的盈利。</p><p>目前，跟谁学的K12在线大班授课，采取的是双师模式，即主讲老师负责课堂教学，辅导老师又称班主任负责部分教务或肩负课下辅导，两者相辅相成。而在线双师大班课的盈利潜力，主要可以总结为两个关键词，即名师效应和规模效应。</p><p>一方面，好老师是稀缺的，在线双师大班能够很好地将北上广深等地最优质的教育资源通过互联网科技的力量传送到边远地区，最大程度发挥优秀教师的产能。同时，辅导老师则可以很好地因材施教，进行个性化辅导，大幅改善在线大班的运营效率、完课率及效果等等。</p><p>据了解，作为聚焦在线双师大班课的在线教育机构，跟谁学与高途课堂对于主讲老师的选拔尤为严格，主要优选行业内有经验的优秀老师，以及清华、北大的优秀毕业生，拔通过率不超过2%，同时还要进行定期考核和反复培训，确保只有最优秀的老师才能成为主讲老师，辅导老师团队为100%本科学历。</p><p>另一方面，由于在线大班利用互联网聚集人流，能够最大程度地降低公司的边际成本，促进毛利率上升。 前面提到，近几季度跟谁学的付费人次一直保持着持续上升的态势，相应的在线大班规模也由2019年第一季度的每班约980人上升至约2,000人，毛利率同比增长8.7个百分点至78.2%（非美国通用会计准则下的毛利率同比增长9.5个百分点至79.2%），规模效应推动盈利效率得到显著改善，公司毛利率水平始终处在行业头部水平。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/eaf5d-27440539-a00a-44a4-ba99-8616b9266120.png\"/></p><p>而从环比来看，2020年第一季度跟谁学的毛利率略有0.8个百分点的下滑，主要原因则是公司在期内主动提升了教师团队的工资水平，以留住及强化优质的师资资源，打造市场具竞争力的业务护城河，提升学生及家长的满意度，进而保证公司的销售转化率和续班率持续保持高水平。跟谁学在业绩电话会中也明确表示，公司的教师留存率上于行业中处于领先地位。</p><p>除了对教师团队的孵化外，作为一家互联网教育企业，跟谁学也较注重在研发内核方面的投入，以配合教师团队提供先进的教学内容及线上学习体验，期内研发费用同比增长226.6%至9,941万元，研发费用率控制在约7%的合理水平，研发费用上升主要由于专业课程的开发人员和技术研发人员数量增加及薪酬水平提高。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/4b11f-f903c30f-06c2-494a-b438-b95de0dbe9ea.png\"/></p><p>最后，除了不断上升的毛利率外，跟谁学的管理费用率也在持续改善，并维持在4-5%的健康水平，体现了跟谁学高效的管理能力，主要是公司上市前曾长时间保持在小规模的组织状态下，从而打磨出了精细的单位运营及管理效能，并将该单位效能逐步复制到公司现行的集中化管理体系中。同时，公司的双师分工模式一定程度上也有利于优化运营效率。</p><p>综合而言，跟谁学这份一季度“成绩单”的表现算是得可圈可点，大部分核心经营数据同比均有显著改善，虽然受疫情影响销售转化率走软，以及收入端环比增速略微下滑，但这样的影响无疑是短期的，从长期的角度来看，疫情反而促进了在线教育行业爆发式发展，有利于头部梯队的价值释放。</p><p><b><font color=\"#ff0000\">三. 在手资金充裕，宣布2年期回购计划表示无惧做空控诉</font></b></p><p>面对跟谁学如此亮眼的业绩数据，市场空头们纷纷坐不住了，3家机构陆续炸出5份做空报告，其中的香橼更直指跟谁学就是下一个瑞幸。但事实是，跟谁学和瑞幸的做空报告存在着着根本性的区别，瑞幸的最空报告是机构直接去门店查小票数人头，有“实锤”证明公司造假了，但跟谁学的做空报告则缺乏“实锤”，通篇报告更直接的结论是“我们觉得你的业绩数据太好了，你肯定问题”，甚至有一些控诉还有对跟谁学基本认知的错误。</p><p>例如，4月份，香橼就曾在做空报告中指，跟谁学于2019年虚增了70%的收入。针对此指控，跟谁学的创始人陈向东回应，香橼计算推导的只是跟谁学旗下跟谁学好课一个产品的数据，事实上跟谁学K12收入中相当大部分都来自于高途课堂，所以香橼连跟谁学旗下的核心品牌都未搞清楚。</p><p>香橼在该报告还表示公司存在刷单行为，但目前受疫情影响已经停止刷单。从跟谁学今年第一季度的财务报告我们可以看到，公司的现金收入依然保持着同比高速的增长，如果停止刷单并不可能还有如此高的增速，环比略微下滑则主要是因为一季度为公司的招新期而非续费期，直接“打脸”了香橼刷单的控诉。</p><p>5月7日晚间，就在跟谁学刚发布一季报后，香橼再发起对其的狙击，报告指出有超过80个微信公众号为跟谁学招生，但这些公众号背后的公司并非跟谁学披露的关联方，很可能转移了获客成本。对此，跟谁学回应称，香橼列举的微信公众号是跟谁学进行市场投放和推广的合作方，而公司全部交易关联方已完整披露于财务报告中，香橼所谓的‘实锤’惨不忍睹。</p><p>同日，天蝎创投也发布了做空报告，指出跟谁学所购房产实为“科研”用地，而同一境内另一处科研用地的2019年地块单价“仅705元/㎡，不到跟谁学拿地单价的七分之一”。针对此报告，跟谁学尚未发布回应，或许是因为做空逻辑不堪一击，因为对方直接将公司的拿地价和楼价混为同一概念。</p><p>从跟谁学截至5月11日收盘的股价表现来看，近20日的涨幅已经超过26%，年初至今的涨幅更是超过81%，证明这些缺乏“实锤”的做空报告对公司来说确实没有什么杀伤力。</p><p><img src=\"https://img3.gelonghui.com/ee74a-430f24cd-c97c-4441-a9bd-a9630cab5fd2.png\"/></p><p>还有一点值得注意的是，跟谁学的审计机构为德勤，而德勤同时也是<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的审计机构。了解行业的投资者都知道，曾经的新东方、好未来也都遭遇过浑水的做空，当时两家公司的跌幅要比跟谁学大得多，但拉长时间线，两家公司都已经成长为了K12行业的巨头，股价也已经翻了几倍。所以，对于没有“实锤”的做空报告，我们更多地应该是报有理性的心态，等待可靠的证据，而不是“三人成虎”的心态，绝不纵容造假的企业，但也不要随便扼杀一家正在快速成长的民族企业。</p><p>除了正面回应做空外，跟谁学也采取了实质性的动作，在发布业绩当日同时向市场宣布，公司将进行为期两年的股票回购计划，金额上限为1.5亿美金，有效期至2022年5月6日，显示公司无惧做空机构，并对自己的长期价值释放具有高度信心。</p><p>资金方面，跟谁学2020年第一季度的净运营现金流达到1.18亿元，截至报告期末的现金及现金等价物为5.65亿元，并已于4月份以本金价格赎回了理财产品，足够支持公司的长期回购计划。</p><p><b><font color=\"#ff0000\">小结</font></b></p><p>单从跟谁学今年第一季度的业绩来看，除了疫情下的个别影响外，整体还是维持了公司一贯的高增速水准。而疫情的爆发，也对在线教育行业直接起到了刺激作用，很多地区在线教育的渗透率直接从20%上升到了100%。作为K12在线赛道的头部企业，跟谁学明显已经具备了先发优势，包括品牌价值、名师团队、管理效能等等，在行业红利的爆发下有望借东风继续高速驱动。</p><p>至于市场此起彼伏的做空声音，在没有做空报告能够提供“实锤”证据前，我们无法对此下任何定论，建议投资者也理性看待，持续关注事件的进展。</p></body></html>","source":"gelonghui_highlight","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; 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K12在线龙头的规模效应显现，坚持教师及研发投入保证核心竞争优势众所周知，跟谁学是K12在线大班领域的先行者及“领头羊”，最早可以追溯到2014年。该年7月份，公司便组建了视频直播技术团队，在2015年3月份就有了3,000多人互动的在线直播大班课，在2016年孵化了面向K12的在线直播大班课高途课堂，并在2017年8月份关闭了所有to B业务，全面聚焦K12在线直播大班课，推动公司在2017年9月份就实现了单月份的盈利。目前，跟谁学的K12在线大班授课，采取的是双师模式，即主讲老师负责课堂教学，辅导老师又称班主任负责部分教务或肩负课下辅导，两者相辅相成。而在线双师大班课的盈利潜力，主要可以总结为两个关键词，即名师效应和规模效应。一方面，好老师是稀缺的，在线双师大班能够很好地将北上广深等地最优质的教育资源通过互联网科技的力量传送到边远地区，最大程度发挥优秀教师的产能。同时，辅导老师则可以很好地因材施教，进行个性化辅导，大幅改善在线大班的运营效率、完课率及效果等等。据了解，作为聚焦在线双师大班课的在线教育机构，跟谁学与高途课堂对于主讲老师的选拔尤为严格，主要优选行业内有经验的优秀老师，以及清华、北大的优秀毕业生，拔通过率不超过2%，同时还要进行定期考核和反复培训，确保只有最优秀的老师才能成为主讲老师，辅导老师团队为100%本科学历。另一方面，由于在线大班利用互联网聚集人流，能够最大程度地降低公司的边际成本，促进毛利率上升。 前面提到，近几季度跟谁学的付费人次一直保持着持续上升的态势，相应的在线大班规模也由2019年第一季度的每班约980人上升至约2,000人，毛利率同比增长8.7个百分点至78.2%（非美国通用会计准则下的毛利率同比增长9.5个百分点至79.2%），规模效应推动盈利效率得到显著改善，公司毛利率水平始终处在行业头部水平。而从环比来看，2020年第一季度跟谁学的毛利率略有0.8个百分点的下滑，主要原因则是公司在期内主动提升了教师团队的工资水平，以留住及强化优质的师资资源，打造市场具竞争力的业务护城河，提升学生及家长的满意度，进而保证公司的销售转化率和续班率持续保持高水平。跟谁学在业绩电话会中也明确表示，公司的教师留存率上于行业中处于领先地位。除了对教师团队的孵化外，作为一家互联网教育企业，跟谁学也较注重在研发内核方面的投入，以配合教师团队提供先进的教学内容及线上学习体验，期内研发费用同比增长226.6%至9,941万元，研发费用率控制在约7%的合理水平，研发费用上升主要由于专业课程的开发人员和技术研发人员数量增加及薪酬水平提高。最后，除了不断上升的毛利率外，跟谁学的管理费用率也在持续改善，并维持在4-5%的健康水平，体现了跟谁学高效的管理能力，主要是公司上市前曾长时间保持在小规模的组织状态下，从而打磨出了精细的单位运营及管理效能，并将该单位效能逐步复制到公司现行的集中化管理体系中。同时，公司的双师分工模式一定程度上也有利于优化运营效率。综合而言，跟谁学这份一季度“成绩单”的表现算是得可圈可点，大部分核心经营数据同比均有显著改善，虽然受疫情影响销售转化率走软，以及收入端环比增速略微下滑，但这样的影响无疑是短期的，从长期的角度来看，疫情反而促进了在线教育行业爆发式发展，有利于头部梯队的价值释放。三. 在手资金充裕，宣布2年期回购计划表示无惧做空控诉面对跟谁学如此亮眼的业绩数据，市场空头们纷纷坐不住了，3家机构陆续炸出5份做空报告，其中的香橼更直指跟谁学就是下一个瑞幸。但事实是，跟谁学和瑞幸的做空报告存在着着根本性的区别，瑞幸的最空报告是机构直接去门店查小票数人头，有“实锤”证明公司造假了，但跟谁学的做空报告则缺乏“实锤”，通篇报告更直接的结论是“我们觉得你的业绩数据太好了，你肯定问题”，甚至有一些控诉还有对跟谁学基本认知的错误。例如，4月份，香橼就曾在做空报告中指，跟谁学于2019年虚增了70%的收入。针对此指控，跟谁学的创始人陈向东回应，香橼计算推导的只是跟谁学旗下跟谁学好课一个产品的数据，事实上跟谁学K12收入中相当大部分都来自于高途课堂，所以香橼连跟谁学旗下的核心品牌都未搞清楚。香橼在该报告还表示公司存在刷单行为，但目前受疫情影响已经停止刷单。从跟谁学今年第一季度的财务报告我们可以看到，公司的现金收入依然保持着同比高速的增长，如果停止刷单并不可能还有如此高的增速，环比略微下滑则主要是因为一季度为公司的招新期而非续费期，直接“打脸”了香橼刷单的控诉。5月7日晚间，就在跟谁学刚发布一季报后，香橼再发起对其的狙击，报告指出有超过80个微信公众号为跟谁学招生，但这些公众号背后的公司并非跟谁学披露的关联方，很可能转移了获客成本。对此，跟谁学回应称，香橼列举的微信公众号是跟谁学进行市场投放和推广的合作方，而公司全部交易关联方已完整披露于财务报告中，香橼所谓的‘实锤’惨不忍睹。同日，天蝎创投也发布了做空报告，指出跟谁学所购房产实为“科研”用地，而同一境内另一处科研用地的2019年地块单价“仅705元/㎡，不到跟谁学拿地单价的七分之一”。针对此报告，跟谁学尚未发布回应，或许是因为做空逻辑不堪一击，因为对方直接将公司的拿地价和楼价混为同一概念。从跟谁学截至5月11日收盘的股价表现来看，近20日的涨幅已经超过26%，年初至今的涨幅更是超过81%，证明这些缺乏“实锤”的做空报告对公司来说确实没有什么杀伤力。还有一点值得注意的是，跟谁学的审计机构为德勤，而德勤同时也是新东方、好未来的审计机构。了解行业的投资者都知道，曾经的新东方、好未来也都遭遇过浑水的做空，当时两家公司的跌幅要比跟谁学大得多，但拉长时间线，两家公司都已经成长为了K12行业的巨头，股价也已经翻了几倍。所以，对于没有“实锤”的做空报告，我们更多地应该是报有理性的心态，等待可靠的证据，而不是“三人成虎”的心态，绝不纵容造假的企业，但也不要随便扼杀一家正在快速成长的民族企业。除了正面回应做空外，跟谁学也采取了实质性的动作，在发布业绩当日同时向市场宣布，公司将进行为期两年的股票回购计划，金额上限为1.5亿美金，有效期至2022年5月6日，显示公司无惧做空机构，并对自己的长期价值释放具有高度信心。资金方面，跟谁学2020年第一季度的净运营现金流达到1.18亿元，截至报告期末的现金及现金等价物为5.65亿元，并已于4月份以本金价格赎回了理财产品，足够支持公司的长期回购计划。小结单从跟谁学今年第一季度的业绩来看，除了疫情下的个别影响外，整体还是维持了公司一贯的高增速水准。而疫情的爆发，也对在线教育行业直接起到了刺激作用，很多地区在线教育的渗透率直接从20%上升到了100%。作为K12在线赛道的头部企业，跟谁学明显已经具备了先发优势，包括品牌价值、名师团队、管理效能等等，在行业红利的爆发下有望借东风继续高速驱动。至于市场此起彼伏的做空声音，在没有做空报告能够提供“实锤”证据前，我们无法对此下任何定论，建议投资者也理性看待，持续关注事件的进展。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1224,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":950605534,"gmtCreate":1589359699428,"gmtModify":1704189615161,"author":{"id":"3515374729161010","authorId":"3515374729161010","name":"好好挣钱天天进步","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":3,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3515374729161010","authorIdStr":"3515374729161010"},"themes":[],"htmlText":"嗯群众眼睛雪亮","listText":"嗯群众眼睛雪亮","text":"嗯群众眼睛雪亮","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/950605534","repostId":"2035989174","repostType":2,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":937,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":950105581,"gmtCreate":1589277305943,"gmtModify":1704179698423,"author":{"id":"3515374729161010","authorId":"3515374729161010","name":"好好挣钱天天进步","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":3,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3515374729161010","authorIdStr":"3515374729161010"},"themes":[],"htmlText":"<a 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href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>第三次“交手”。</span></p>\n<p><span>香橼在第三份做空报告中公布了其新发现的四个跟谁学未披露关联方，并表示，跟谁学声称的获客成本比同业公司低一半的可能性微乎其微，其可能通过未披露关联方转移成本，捏造财务数据。</span></p>\n<p><span>而在此之前的5月6日，跟谁学发布了其强劲增长的2020年第一季度业绩。其中，净营收为12.98亿元，同比增长382%，超出预期的11.5亿;净利润为1.48亿元，同比增长336.6%。</span></p>\n<p><span>同时，跟谁学董事会批准了一项股票回购计划，在2022年5月6日前，最多回购1.5亿美元的股票。</span></p>\n<p><span>从股价上看，香橼在此次交手中已宣告失败，在其发布第三份做空报告的后两个交易日内，跟谁学股价累计上涨7.54%。</span></p>\n<p><span>虽然跟谁学暴打空头，但在各大投资论坛中，怀疑跟谁学造假的声音仍不绝于耳。跟谁学创始人陈向东也于5月8日在社交媒体中对香橼的做空予以回应，其表示，报告中所谓的“实锤”惨不忍睹，没有实质性的证据和严谨的量化分析。</span></p>\n<p><b><span>未有实质性证据的三份做空报告</span></b></p>\n<p><span>回顾香橼此前的两份做空报告，第一份指跟谁学虚构70%营收，学生人数及收入与实际状况不符。但在该份报告中，香橼的调查却忽视了跟谁学的另一大品牌“高途课堂”，而“高途课堂”的学生量、访问量等指标均远远高于跟谁学网站，2019年时，在跟谁学的K12业务中，“高途课堂”收入占比高达69.34%。香橼所指的虚构70%营收，正是因为忽略了“高途课堂”，如此失误让人颇感业余。</span></p>\n<p><span>而在第二份报告中，香橼未对遗漏“高途课堂”做出回应，其强调，跟谁学2019年注册用户中有40%是假的，并使用多个未披露关联方来捏造收入及利润。</span></p>\n<p><span>40%的假注册用户是香橼根据与一个刷单公司员工的录音得出的结论，该员工在录音中表示2019年为跟谁学的刷单量在40%左右。刷单虽是行业潜规则之一，但该录音的真实性，以及该数据的准确性有待核实。</span></p>\n<p><span>而在关联方的指控中，香橼认为跟谁学通过未披露关联方进行收入及利润的捏造，其支撑观点主要有以下两点：其一，香橼表示北京优联的多个招聘信息是以跟谁学或者是未披露的关联公司北京家长村的注册地址为工作地址，跟谁学的成本可能从账面转移到这些实体上。</span></p>\n<p><span>北京优联作为跟谁学的已披露关联公司，为跟谁学招聘也实属正常，但智通财经App查询了北京优联的相关招聘信息后发现，香橼提及的职位已被删除或工作地址已被隐藏。</span></p>\n<p><span>不过，香橼以北京优联招聘的部分职位地址是北京家长村，而北京家长村似乎不存在的理由，认为该部分职位是为了支持跟谁学运营的逻辑显然不成立，其中猜测的可能性居多。</span></p>\n<p><span>其二，香橼认为跟谁学两年前已完全出售的北京百家云图科技有限公司至今仍与跟谁学紧密合作。其理由为在北京百家云图科技于2020年4月16日发布的招聘信息中，工作地址显示的是跟谁学的武汉办事处。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/84918306043ca1ba6713189272a0c4e7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"564\"></p>\n<p><span>通过比对跟谁学武汉分公司在<a href=\"https://laohu8.com/S/JOBS\">前程无忧</a>中的地址以及北京百家云图科技公司招聘信息中的地址能发现，双方距离不到30米，路程步行1分钟。因此，香橼认为跟谁学与北京百家云图科技有限公司至今仍合作的猜测有很高的可能性。</span></p>\n<p><span>对于香橼的第二份做空报告，跟谁学做了相应回应，但在关联公司的澄清方面稍显简陋，并不能消除香橼对北京百家云图科技有限公司的推断。</span></p>\n<p><span>值得注意的是，香橼在该份报告中的部分表述与当前现实也有所差异，比如“北京百家云图科技有限公司的网站除了www.txiao100.com，其他的网站都无法访问，而这个网站恰好可以直接进入跟谁学的主页。”目前登录www.txiao100.com网址时会跳转到天校官网，而非直接进入跟谁学主页。当然，这也不排除做空报告发布后修改的可能。</span></p>\n<p><span>而在第三份做空报告中，香橼以跟谁学2019年第三季度时的获客成本比同行低一半为理由，怀疑跟谁学通过通过未披露关联方将成本从公司账面上转移至空壳公司，从而大幅降低了获客成本，同时披露了四家跟谁学未披露的关联方。</span></p>\n<p><span>但在这四家关联方中，除了第一家北京小熊美家科技的理由尚可外，其余三家的理由则显得“一言难尽”，几句简单的微信聊天截图就猜测对方是跟谁学的关联方，且所披露的公众号有明显特点，运营时间较短。</span></p>\n<p><span>跟谁学创始人陈向东对此份做空报告回应道，所谓的“实锤”惨不忍睹，没有实质性的证据和严谨的量化分析。</span></p>\n<p><span>诚然，纵观香橼的三份做空报告，即使第二份报告中对于关联方的猜测虽有很高可能性，但这也只是推测，并没有能“一剑封喉”的证据，唯一的一次课程调查反而把核心品牌遗漏，大大降低了自身品牌的公信力。</span></p>\n<p><b><span>收入环比增速回升成关键</span></b></p>\n<p><span>与香橼做空报告相对抗的，则是跟谁学公布的2020年第一季度业绩。报告期内，跟谁学净营收为12.98亿元，同比增长382%，超出预期的11.5亿;净利润为1.48亿元，同比增长336.6%，业绩保持高速增长。</span></p>\n<p><span>在披露学生人数时，跟谁学在该报告期内采用了付费课程报名人数，因为在一季度时，公司为广大学生免费提供了所有年级和学科的课程，这就使得入学人数与付费课程报名人数产生差异。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/bf66afa14a3a177441b9d4e671f9b84e\" tg-width=\"495\" tg-height=\"313\"></p>\n<p><span>2020年第一季度时，跟谁学的付费课程报名人数为77.4万人，同比增长307.4%，该增速较2019年第四季度时的410%有一定幅度的下滑，这主要有三方面的因素：其一，季节性;从2019年第一季度的入学人数环比增速能看出，一季度是一年中的相对淡季。其二，一季度免费后，付费课程报名增速有所下降也较为正常。其三，公共卫生事件发生后，各大在线教育企业纷纷加速业务发展，竞争加大。</span></p>\n<p><span>账单的变化情况与上述的学生变化相吻合。2020年第一季度时，总账单为13.74亿元，同比大增358%，环比则缩减12.98%，环比降低的节奏与2019年第一季度时保持一致，但超出7个点的降幅便是因为课程的免费和竞争的加大。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/59e30bc620d8ffd54c2e92c11798b408\" tg-width=\"336\" tg-height=\"311\"></p>\n<p><span>为加大市场占有率所采取的免费策略对今年二季度的业绩也产生影响。跟谁学表示，公司2020年第二季度的收入预期在15.26—15.56亿之间，同比增长331.4%-339.9%，环比增长17.57%-19.87%。</span></p>\n<p><span>与2019年同期时相比，环比增速明显放缓。不过，第一季度积累的用户会逐渐转化并贡献收入，因此，后续收入环比增速的回升将是关键，若增速回升不如人意，便可说明行业竞争加剧。</span></p>\n<p><b><span>获客成本低的背后有何秘密?</span></b></p>\n<p><span>市场中不少声音对跟谁学的高毛利较为怀疑，事实上，高毛利并不是最匪夷所思的点，双师制大班课有这样的毛利并不奇怪，在已搭建好的平台上，学生人数越多，规模效应也就越明显，20个学生与200个学生所需的成本差距很小，但收入规模却可达到10倍之差，跟谁学的毛利率也随着规模的增长逐渐提高，至2020年第一季度时，其毛利率为78.17%。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/ea1721f7b55f2d1c64c468d9ca50f77c\" tg-width=\"879\" tg-height=\"175\"></p>\n<p><span>最让人难以理解的是其远低于同行的获客成本，在2019年第三季度时，跟谁学的获客成本明显增加，但从<a href=\"https://laohu8.com/S/UBS\">瑞银</a>的数据来看，即使在此背景下，跟谁学的获客成本也仅有同行的一半，这也是做空机构怀疑跟谁学通过关联公司来降低获客成本做高利润的原因。</span></p>\n<p><span>事实上，低获客成本或许与两大因素有关，其一是跟谁学优秀的收入集中于头部教师。据招股书显示，2019年第一季度时，跟谁学前10名讲师提供的课程收入高达46.4%，即10个教师打下了跟谁学近“半壁江山”。由于收入集中于头部教师，头部教师的品牌号召力便可降低相当一部分的营销开支。</span></p>\n<p><span>其二是跟谁学是最早专注于双师制大班课的在线教育企业，大班课的天然属性便是让名师的学生队伍越来越大，而市场中的其他玩家则倾向于小班课，小班课人数有限，学生相对分散，对于名师的集中度远低于大班课，那么平台就必须加大营销开支，为占比更大的中部、尾部教师导流，销售费用自然也就增加了。因此，双师制大班课的竞争力核心在于头部教师，而非市场所认为的运营销售。</span></p>\n<p><span>当然，这只是针对跟谁学与市场玩家之间模式的差异分析低获客成本的原因，并不排除跟谁学造假的可能。对投资者而言，可看空但不能轻易做空，原因有以下三点：</span></p>\n<p><span>其一，在线教育是虚拟物品，全部流程由线上完成，调研难度大幅增加，这也是香橼三个做空报告也未能拿出实质性证据的关键。</span></p>\n<p><span>其二，即使存在造假可能，但暴露的时间或许会比较长，特别是像跟谁学这样增长强劲的企业，很容易被多头吊打。</span></p>\n<p><span>其三，部分投资者的做空理由是周围的人不知道跟谁学，被做空之前名气不显，现在却已100亿美金市值。这样的逻辑显然是不成立的，典型的例子便是<a href=\"https://laohu8.com/S/PDD\">拼多多</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/VIPS\">唯品会</a>，等它们被熟知时，股价早已翻了几倍。用户存在不同阶层，以身边的例子并不具代表性。</span></p>\n<p><span>或许，跟谁学正在重复<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曾走过的路。</span></p>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>香橼与跟谁学第三次交手，胜负已分？</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ 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class=\"title\">\n香橼与跟谁学第三次交手，胜负已分？\n</h2>\n\n<h4 class=\"meta\">\n\n\n<div class=\"head\" \">\n\n\n<div class=\"h-thumb\" style=\"background-image:url(https://static.tigerbbs.com/e09c69c7ea1d4781a9de127f9b375dd6);background-size:cover;\"></div>\n\n<div class=\"h-content\">\n<p class=\"h-name\">美股研究社 </p>\n<p class=\"h-time\">2020-05-11 21:47</p>\n</div>\n\n</div>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<p><span>5月8日，香橼与<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>第三次“交手”。</span></p>\n<p><span>香橼在第三份做空报告中公布了其新发现的四个跟谁学未披露关联方，并表示，跟谁学声称的获客成本比同业公司低一半的可能性微乎其微，其可能通过未披露关联方转移成本，捏造财务数据。</span></p>\n<p><span>而在此之前的5月6日，跟谁学发布了其强劲增长的2020年第一季度业绩。其中，净营收为12.98亿元，同比增长382%，超出预期的11.5亿;净利润为1.48亿元，同比增长336.6%。</span></p>\n<p><span>同时，跟谁学董事会批准了一项股票回购计划，在2022年5月6日前，最多回购1.5亿美元的股票。</span></p>\n<p><span>从股价上看，香橼在此次交手中已宣告失败，在其发布第三份做空报告的后两个交易日内，跟谁学股价累计上涨7.54%。</span></p>\n<p><span>虽然跟谁学暴打空头，但在各大投资论坛中，怀疑跟谁学造假的声音仍不绝于耳。跟谁学创始人陈向东也于5月8日在社交媒体中对香橼的做空予以回应，其表示，报告中所谓的“实锤”惨不忍睹，没有实质性的证据和严谨的量化分析。</span></p>\n<p><b><span>未有实质性证据的三份做空报告</span></b></p>\n<p><span>回顾香橼此前的两份做空报告，第一份指跟谁学虚构70%营收，学生人数及收入与实际状况不符。但在该份报告中，香橼的调查却忽视了跟谁学的另一大品牌“高途课堂”，而“高途课堂”的学生量、访问量等指标均远远高于跟谁学网站，2019年时，在跟谁学的K12业务中，“高途课堂”收入占比高达69.34%。香橼所指的虚构70%营收，正是因为忽略了“高途课堂”，如此失误让人颇感业余。</span></p>\n<p><span>而在第二份报告中，香橼未对遗漏“高途课堂”做出回应，其强调，跟谁学2019年注册用户中有40%是假的，并使用多个未披露关联方来捏造收入及利润。</span></p>\n<p><span>40%的假注册用户是香橼根据与一个刷单公司员工的录音得出的结论，该员工在录音中表示2019年为跟谁学的刷单量在40%左右。刷单虽是行业潜规则之一，但该录音的真实性，以及该数据的准确性有待核实。</span></p>\n<p><span>而在关联方的指控中，香橼认为跟谁学通过未披露关联方进行收入及利润的捏造，其支撑观点主要有以下两点：其一，香橼表示北京优联的多个招聘信息是以跟谁学或者是未披露的关联公司北京家长村的注册地址为工作地址，跟谁学的成本可能从账面转移到这些实体上。</span></p>\n<p><span>北京优联作为跟谁学的已披露关联公司，为跟谁学招聘也实属正常，但智通财经App查询了北京优联的相关招聘信息后发现，香橼提及的职位已被删除或工作地址已被隐藏。</span></p>\n<p><span>不过，香橼以北京优联招聘的部分职位地址是北京家长村，而北京家长村似乎不存在的理由，认为该部分职位是为了支持跟谁学运营的逻辑显然不成立，其中猜测的可能性居多。</span></p>\n<p><span>其二，香橼认为跟谁学两年前已完全出售的北京百家云图科技有限公司至今仍与跟谁学紧密合作。其理由为在北京百家云图科技于2020年4月16日发布的招聘信息中，工作地址显示的是跟谁学的武汉办事处。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/84918306043ca1ba6713189272a0c4e7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"564\"></p>\n<p><span>通过比对跟谁学武汉分公司在<a href=\"https://laohu8.com/S/JOBS\">前程无忧</a>中的地址以及北京百家云图科技公司招聘信息中的地址能发现，双方距离不到30米，路程步行1分钟。因此，香橼认为跟谁学与北京百家云图科技有限公司至今仍合作的猜测有很高的可能性。</span></p>\n<p><span>对于香橼的第二份做空报告，跟谁学做了相应回应，但在关联公司的澄清方面稍显简陋，并不能消除香橼对北京百家云图科技有限公司的推断。</span></p>\n<p><span>值得注意的是，香橼在该份报告中的部分表述与当前现实也有所差异，比如“北京百家云图科技有限公司的网站除了www.txiao100.com，其他的网站都无法访问，而这个网站恰好可以直接进入跟谁学的主页。”目前登录www.txiao100.com网址时会跳转到天校官网，而非直接进入跟谁学主页。当然，这也不排除做空报告发布后修改的可能。</span></p>\n<p><span>而在第三份做空报告中，香橼以跟谁学2019年第三季度时的获客成本比同行低一半为理由，怀疑跟谁学通过通过未披露关联方将成本从公司账面上转移至空壳公司，从而大幅降低了获客成本，同时披露了四家跟谁学未披露的关联方。</span></p>\n<p><span>但在这四家关联方中，除了第一家北京小熊美家科技的理由尚可外，其余三家的理由则显得“一言难尽”，几句简单的微信聊天截图就猜测对方是跟谁学的关联方，且所披露的公众号有明显特点，运营时间较短。</span></p>\n<p><span>跟谁学创始人陈向东对此份做空报告回应道，所谓的“实锤”惨不忍睹，没有实质性的证据和严谨的量化分析。</span></p>\n<p><span>诚然，纵观香橼的三份做空报告，即使第二份报告中对于关联方的猜测虽有很高可能性，但这也只是推测，并没有能“一剑封喉”的证据，唯一的一次课程调查反而把核心品牌遗漏，大大降低了自身品牌的公信力。</span></p>\n<p><b><span>收入环比增速回升成关键</span></b></p>\n<p><span>与香橼做空报告相对抗的，则是跟谁学公布的2020年第一季度业绩。报告期内，跟谁学净营收为12.98亿元，同比增长382%，超出预期的11.5亿;净利润为1.48亿元，同比增长336.6%，业绩保持高速增长。</span></p>\n<p><span>在披露学生人数时，跟谁学在该报告期内采用了付费课程报名人数，因为在一季度时，公司为广大学生免费提供了所有年级和学科的课程，这就使得入学人数与付费课程报名人数产生差异。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/bf66afa14a3a177441b9d4e671f9b84e\" tg-width=\"495\" tg-height=\"313\"></p>\n<p><span>2020年第一季度时，跟谁学的付费课程报名人数为77.4万人，同比增长307.4%，该增速较2019年第四季度时的410%有一定幅度的下滑，这主要有三方面的因素：其一，季节性;从2019年第一季度的入学人数环比增速能看出，一季度是一年中的相对淡季。其二，一季度免费后，付费课程报名增速有所下降也较为正常。其三，公共卫生事件发生后，各大在线教育企业纷纷加速业务发展，竞争加大。</span></p>\n<p><span>账单的变化情况与上述的学生变化相吻合。2020年第一季度时，总账单为13.74亿元，同比大增358%，环比则缩减12.98%，环比降低的节奏与2019年第一季度时保持一致，但超出7个点的降幅便是因为课程的免费和竞争的加大。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/59e30bc620d8ffd54c2e92c11798b408\" tg-width=\"336\" tg-height=\"311\"></p>\n<p><span>为加大市场占有率所采取的免费策略对今年二季度的业绩也产生影响。跟谁学表示，公司2020年第二季度的收入预期在15.26—15.56亿之间，同比增长331.4%-339.9%，环比增长17.57%-19.87%。</span></p>\n<p><span>与2019年同期时相比，环比增速明显放缓。不过，第一季度积累的用户会逐渐转化并贡献收入，因此，后续收入环比增速的回升将是关键，若增速回升不如人意，便可说明行业竞争加剧。</span></p>\n<p><b><span>获客成本低的背后有何秘密?</span></b></p>\n<p><span>市场中不少声音对跟谁学的高毛利较为怀疑，事实上，高毛利并不是最匪夷所思的点，双师制大班课有这样的毛利并不奇怪，在已搭建好的平台上，学生人数越多，规模效应也就越明显，20个学生与200个学生所需的成本差距很小，但收入规模却可达到10倍之差，跟谁学的毛利率也随着规模的增长逐渐提高，至2020年第一季度时，其毛利率为78.17%。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/ea1721f7b55f2d1c64c468d9ca50f77c\" tg-width=\"879\" tg-height=\"175\"></p>\n<p><span>最让人难以理解的是其远低于同行的获客成本，在2019年第三季度时，跟谁学的获客成本明显增加，但从<a href=\"https://laohu8.com/S/UBS\">瑞银</a>的数据来看，即使在此背景下，跟谁学的获客成本也仅有同行的一半，这也是做空机构怀疑跟谁学通过关联公司来降低获客成本做高利润的原因。</span></p>\n<p><span>事实上，低获客成本或许与两大因素有关，其一是跟谁学优秀的收入集中于头部教师。据招股书显示，2019年第一季度时，跟谁学前10名讲师提供的课程收入高达46.4%，即10个教师打下了跟谁学近“半壁江山”。由于收入集中于头部教师，头部教师的品牌号召力便可降低相当一部分的营销开支。</span></p>\n<p><span>其二是跟谁学是最早专注于双师制大班课的在线教育企业，大班课的天然属性便是让名师的学生队伍越来越大，而市场中的其他玩家则倾向于小班课，小班课人数有限，学生相对分散，对于名师的集中度远低于大班课，那么平台就必须加大营销开支，为占比更大的中部、尾部教师导流，销售费用自然也就增加了。因此，双师制大班课的竞争力核心在于头部教师，而非市场所认为的运营销售。</span></p>\n<p><span>当然，这只是针对跟谁学与市场玩家之间模式的差异分析低获客成本的原因，并不排除跟谁学造假的可能。对投资者而言，可看空但不能轻易做空，原因有以下三点：</span></p>\n<p><span>其一，在线教育是虚拟物品，全部流程由线上完成，调研难度大幅增加，这也是香橼三个做空报告也未能拿出实质性证据的关键。</span></p>\n<p><span>其二，即使存在造假可能，但暴露的时间或许会比较长，特别是像跟谁学这样增长强劲的企业，很容易被多头吊打。</span></p>\n<p><span>其三，部分投资者的做空理由是周围的人不知道跟谁学，被做空之前名气不显，现在却已100亿美金市值。这样的逻辑显然是不成立的，典型的例子便是<a href=\"https://laohu8.com/S/PDD\">拼多多</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/VIPS\">唯品会</a>，等它们被熟知时，股价早已翻了几倍。用户存在不同阶层，以身边的例子并不具代表性。</span></p>\n<p><span>或许，跟谁学正在重复<a 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尤其第一次香橼报告出来很紧张，发现没算高途课堂很欢乐，很有喜感，也很值得细品。","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/958344094","repostId":"1116566539","repostType":2,"repost":{"id":"1116566539","kind":"news","pubTimestamp":1591182618,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1116566539?lang=&edition=full","pubTime":"2020-06-03 19:10","market":"us","language":"zh","title":"被做空9次后，跟谁学陈向东：我不关心股价","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=1116566539","media":"36氪","summary":"谁是下一个瑞幸？做空机构把目标锁定了在线教育公司“跟谁学”。过去三个月里，它已经被四家机构做空9次，这在中概股史上绝无仅有。仅在刚过去的五月，做空跟谁学的资金就再次增加了1.43亿美元。其总做空资金高","content":"<p><span>谁是下一个瑞幸？做空机构把目标锁定了在线教育公司“<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>”。过去三个月里，它已经被四家机构做空9次，这在中概股史上绝无仅有。</span></p><p><span>仅在刚过去的五月，做空跟谁学的资金就再次增加了1.43亿美元。其总做空资金高达8.15亿美元，占流通股的21%——也就是说跟谁学对外流通股的五分之一处于看跌状态。</span></p><p><span>这个月也是卖空者的狂欢日，他们因为做空跟谁学获利2.46亿美元，比瑞幸的2倍还多，成为做空获利做多的中概股标的。</span></p><p><span>为何做空者死死咬住跟谁学不放？跟谁学究竟是一匹低调的“超级黑马”，还是下一个瑞幸？一时间，几乎所有人直呼看不懂跟谁学。</span></p><p><span>具体来说，</span><span><b>大家看不懂跟谁学获客成本低至几百元，但同行是几千元；看不懂在线教育公司都在巨亏，为何跟谁学能高增长且单季度净利润就有2亿元；更看不懂市值在3个月内，跟谁学市值就从40亿美元冲向110亿美元.......</b></span></p><p><span>几份做空报道则直接质疑跟谁学造假：</span></p><p><span>-做空机构灰熊对比信用报告和SEC报告后认为，跟谁学2018年虚增75%盈利，以及内部员工一直在出售股票；--香橼通过技术爬虫结合体验课发现，虚增收入70%；</span></p><p><span>-浑水更是根据200个K12付费用户下载数据认为，跟谁学至少70%学员是<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>。</span></p><p><span>跟谁学对其中5份做空报告均进行了详细回应解释。但做空机构依然没有收手，新的做空报告或再次袭来。一家做空机构对<a href=\"https://laohu8.com/S/KRKR\">36氪</a>表示资料都已经传给监管部门，浑水可能还有新的做空报告。</span></p><p><span>跟谁学创始人陈向东已经数年不面向公众发言。虽然他极其健谈——他从在<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>教英语入行，最后做到了新东方二把手。他2014年创业做教育O2O失败后，才开始缄口不言。但被密集做空后，他急需一改之前的低调风格，解释跟谁学的种种“看不懂”。</span></p><p><span>在此背景下，陈向东接受了36氪的专访。以下为专访内容（经编辑）：</span></p><p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/7a73057d1e99f4e32bdbb0dab388894a\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\"></p><p><b><span>回应造假质疑：关于造假、刷单、股价控盘</span></b></p><p><b><span>36氪：对跟谁学来说，最近这么密集的做空算重大危机吗？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>那这次肯定不算危机，只是一个重大外部事件。</span></p><p><b><span>做空两种结果。一种公司别说9次做空，中间就扛不住了；另外一种是来这么多次我都能扛，然后而且我会越来越牛，让他（做空者）亏钱。</span></b></p><p><span>做空次数开始增多的时间，是我们股价到了 15、16 美元，对应市值在 40 亿美元。但这些做空机构没想到的是，我们 2019 年第四季度收入 9.35 亿元，还有 2 亿元净利润。加上受疫情影响，股价一路涨到 40 美元，你说他们（做空机构）亏多少钱？</span></p><p><span>而且我们的股价每次出现暴跌，都不是因为做空，而是因为别的公司影响。我们第一次暴跌知道为什么吗？<a href=\"https://laohu8.com/S/LK\">瑞幸咖啡</a>自曝，然后<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>又自曝。大家都说，好未来都自曝了，你跟谁学难道没有问题吗？</span></p><p><span>在2014年6月创办跟谁学时，我们商业模式的理解是O2O——找好老师学习服务平台，但后来这个项目失败，所以在2015、2016年确实经历了至暗时刻，这才是一次重大危机。</span></p><p><b><span>36氪：香橼第一份做空报告出来时，你们状态如何？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>刚开始还是比较紧张，因为人家把你数据都扒出来了。但看了20分钟，发现它没算高途课堂（跟谁学的另一块业务），当时我们十几个人就开始叫外卖叫烧烤，就很欢乐了。</span></p><p><span>后来我们也检讨，到第三份报告的时候，那天晚上一直等但香橼也没发，我们团队等急了，也有点失控，没控制好情绪。（备注：跟谁学IR部门员工曾发信息催促香橼/Ctrion称“Can you be faster？We can't wait to slap your face”。这被香橼/Ctrion认为是进行人身攻击。）</span></p><p><b><span>36氪：做空机构称跟谁学在郑州开发区买的6.8万平米楼存在洗钱嫌疑，如何回应？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>这次交易金额是3.3亿元，我们目前为止支付了7000万元，剩余的尾款会在两年内支付完毕。这块地在郑州中心地带，就算在免费的低价上建楼也不止这个价，怎么会有人认为价格高了，以及把钱转移后去刷单？完全没有常识。</span></p><p><span>这就不是为了做空而做空，是赤裸裸的虚假消息做空。</span></p><p><b><span>36氪：对香橼和浑水的做空报告，你还有什么回应？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>香橼第一份做空报告，通过爬虫计算了我们的数据，其实算法是对的。但把高途课堂给漏掉了，后面的报告又出现了高途课堂。这说明香橼是有意识漏掉，属于故意做空和误导。</span></p><p><span>浑水的质疑里，问题在于他们不懂大小班切换。其实行业都是这样做的，爬虫一下别家也就知道了。难道它们完全不知道大班和双师是怎么回事吗？我后来一想，也并不是，否则后面写啥呢。这些机构不应该被惩罚吗？</span></p><p><span>还有段录音说采访了一个前经理，我们听了几分钟就知道是假的。逻辑混乱，完全不符合我们实际的商业运营实践，内容绝对是假的。如果这个人能找到，我们立马指控他做伪证，假的真不了嘛。</span></p><p><span>更要命的是刷单那块，你给我50元，刷一个2000多元的正价课，正价课收入算我的，谁会这么傻去做？</span></p><p><b><span>36氪：刷单这个再解释一下？</span></b></p><p><b><span>陈向东：也可能是投放流量中的薅羊毛现象？我们确实查出来存在，因为这个开除了2个人，退回了一笔钱，也有提前离职的员工。</span></b></p><p><span>比如我们投放一个9元班试听课，渠道上会花掉100元，渠道会再给黑产50元进行假数据制造。这个后果就是公司付出的成本没有转化结果。现在黑产真的太牛了，专门弄一堆渠道模拟各种行为刷数据，据说从业者有几十万人。一个250元的课，给刷单方50元，自己还能赚200元。这就是薅我们的羊毛。</span></p><p><span>但是跟谁学压根不把9元班和免费课算客户，我们对客户的定义是正价课学生，最低700、800元客单价才算有效。</span></p><p><b><span>36氪：做空报告出来以后，有因为做假被开除的员工吗？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>今年4月，正是续班窗口期，我们发现有团队续班率特别高，然后调查发现是因为员工为了业绩鼓励家长先多报几科，然后再退费。对家长来说，一次性报科数量越多，优惠就越大。这个事后来进行了彻查，即使负责人过去一年业绩都很好，也很奋斗。但是，违背了价值观就得开除。即使当下赢了，未来也不会赢。</span></p><p><span>在我看来，价值观是我们看成‘比天还大’的东西，我们每次聚会都会喊口号——成就客户、诚信、务实、进取、合作、将心注入、全力以赴。因为这是对我们生命的解读，是每一个伙伴把青春和美好奉献给公司的解读。</span></p><p><b><span>36氪：我们的确听说，跟谁学很强调价值观，也有人认为可以换一种说法叫“打鸡血”。</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>做空的背后是一个有罪推断，就是你是做假的。但我们2014年创办这家公司的时候，我们的核心价值观之一就是诚信。这次做空给跟谁学带来的价值何止10亿，员工会觉得真的要诚信，不诚信你早就被弄倒了。</span></p><p><span>我记得是2014年10月，有一个业绩特别突出的员工，但我们查出他的老师是虚假入驻。尽管这个员工过去几个月业绩都是最好的，当时负责人还担心如果去了竞争对手那边怎么办。但我还是毫不犹豫开除了他，因为只要踩红线，去哪儿都不在乎。</span></p><p><span>到了2015年，有媒体报道跟谁学刷单，当时我就和有关媒体说过，这是严重不负责任的报道。刷单主体是平台上的老师和机构，为了拿到好的排名及流量，不是跟谁学刷单。当时的O2O补贴大战我们也没有加入，行业一般是补贴30%（老师10%，家长20%）。那会因为我们有一些代理业务，所以8个合伙人也希望我同意10%的奖励补贴，最后我定在了1%。这个1%还是拿出来一起进行联合营销，比如宣传海报一面放跟谁学，另一面放机构自己内容。</span></p><p><span>从资金层面来看，跟谁学历史上只融过5000万美元，第一笔钱2000万美元是2014年12月21日到账的。如果我们真的刷单了，现金流早支撑不了我们活到现在。</span></p><p><b><span>36氪：外界一直认为跟谁学流通股太少，比较容易进行资金控盘。</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>跟谁学流通股并不少，IPO时是2000万ADS，后来增发了1800万ADS，再加上一些离职员工和解禁期结束流通的。最后再算上做空的2000万，所以存量应该有7000-8000万ADS。我们总股本是2.39亿股，对于上市不到一年的公司来说还是不算低。</span></p><p><span>我们内部更不可能有资金操作股价，这还是价值观问题。我创业和别的创业不一样，很多是为了证明自己。我从新东方一个老师做到二把手，该有的都已经有了，钱也够花几辈子了。加上我是农村孩子，生活很简单，经常吃外卖汉堡。所以我有什么动机去做那些事？</span></p><p><span>我在内部经常希望做到的事情是，员工能赚到高于市场的钱，住更好的房子。我认为管理者最大的尊严就是让手下员工赚到高于行业平均水平的钱。我也经常去食堂转转，看看它们的生活，这是我最关心的事。当创始人天天盯着这些事时，怎么可能去操纵股票。</span></p><p><span>从成交量来说，最多的时候有9亿美金，这么大数量怎么去操作，就算能操作下来，最后公司可能也就没了。我们内部也不要求进行市值管理，股价涨跌和我们没太大关系。</span></p><p><b><span>36氪：那你不关心股价吗？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>我不关心股价。今年2月有一天我们股价涨了18%，有一个小伙伴跟我发微信，说特开心。</span><span><b>我就发了一封全员邮件，说股价涨了这么多，不代表你的奋斗和才华一个晚上多了18%；一晚上跌了18%，也不代表你蠢了18%对吧。</b></span></p><p><b><span>36氪：2020 年一季度披露的回购金额很高，这个和做空有关系吗？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>完全没关系。IPO 时，投行希望我们多融资，为了让他们多赚钱，后来又多增发了7%。但上市当天破发，我就找律师要求回购。不过所有人都反对，因为是好不容易融到的钱。于是我就拿了 70% （2亿美元）存花旗银行定期存款。去年 12 月，在 18 美元价格时回购了 8000 万元人民币。我一直的坚持是，从第一天起，就要慢慢回购，这是对股东和员工最好的，只是大家拖着不让回购。</span></p><p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4a777ce6a8c5b8304ecd77fe706e5811\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"718\"></p><p><b><span>关于基本面：盈利和增长</span></b></p><p><b><span>36氪：也有投资人担心，跟谁学的高增长业绩能否持续？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>我们 2019 年的业绩规划在 2017-2018 年就做好了，2020 年的业绩规划 2019 年就做好了。CEO 的工作是做未来的事，不是当下的事。</span></p><p><span>早年我进入新东方的时候公司是 200 人规模，离开时新东方有 3 万人。我经历了新东方的上升期，背后到底应该怎么推演、建组织、找关键人才训练，中间自我批判和迭代的路不是白走的。时间可以缩短，节奏不可跨越。</span></p><p><b><span>36氪：每一次规划的实现情况和预期会有差距吗？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>2019 年第一季度，跟谁学人次和同行差距很大，如今赶上了，这是一步步推演的结果。</span></p><p><span>再比如 2019 年 3 月准备 IPO 时，我预计当年全年收入 18 亿元左右，净利润 3 亿元上下。最后全年做到 21.15 亿元，净利润接近 3 亿元。后来到了 19 年 11 月，我预计 20 年收入 50 亿元，今年一季度时又调高到 60 亿元。</span></p><p><b><span>36氪：我们注意到，跟谁学一季度营销费用增长比例很高，金额有 7 亿人民币。市场也在担心，跟谁学的获客成本优势是不是不在了？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>我认为任何一家在线教育公司，90% 的流量来源都依靠外部，成本也都趋同。</span></p><p><span>同时，获客投入多少和增长战略密切相关，核心是公司想要什么样的增长。大家不能只看到是营销费用有 7 亿元，但忽略跟谁学还有利润。</span></p><p><span>我们这笔钱是花在拉新获客上，当然也可以只花 5 个亿，这样就有 4 个亿利润出来。但是，这么大的机会，为啥不狠狠抓住？</span></p><p><span>市场费用匹配的是现金收入、未来两个季度的营业收入、当季的费用。我们用 7 倍营销费用，带来了 K12 收入增长 4 倍多。LTV（用户生命周期）如果是 3 的话，相当于花了 7 倍市场费用，拿到 12 倍未来增长，这多划算？</span></p><p><b><span>36氪：如果说你们90%的流量都来自外部渠道，如果外部流量渠道被卡脖子，你们会不会比较危险？你们同行是打品牌广告或者有线下店的，打品牌广告会慢慢有自然流量，做线下店也有自然流量，但你们都没有。</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>第一，总是有人要卖流量的。第二，非常美妙的，在线教育一旦有规模，口碑和裂变就出来了。</span></p><p><b><span>36氪：也不开线下店？</span></b></p><p><span><b>陈向东：</b></span><span>我们的killer strategy is just focusing on the one thing。就做一件事。一心一意追一个人。如果你面对一个百分之几百的增长业务，还要去做别的，那就是脑子有病了。那阿里去做线下，是因为他已经二十几岁了，我才六岁。</span></p><p><b><span>36氪：今年在线教育的营销投放都很猛，我们知道有几家都签了非常大的广告年框，你们怎么应对这种外部环境变化？</span></b></p><p><b><span>陈向东：我一直不看同行数据，尤其在我们还很小的时候，如果一直盯着同行，会被吓到的。</span></b></p><p><b><span>36氪：不想争第一吗？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>总想争第一，往往第一和你没有关系。不要想怎么赢，要想着怎么不输。其实从教育公司历史来看，很多之前投了很多品牌广告的公司后来都不见了。</span></p><p><span>我们战略就很简单，盈利且增长。早期，内部伙伴质疑我，投资人与合伙人质疑我。我说投资款可以通过个人资金还给你们，按照每年 12% 的利息，四年就是 1.48 倍。这是我对教育的信仰，自然不允许烧钱。</span></p><p><span>教育不像边际成本为 0 的互联网公司打法，不持续融资，不做第一第二就没法生存。</span></p><p><b><span>36氪：在你心里，目前在线教育头部公司应该怎么排名？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>按一季度营收，跟谁学是第二；按现金收入，是第一；按盈利和增长速度，也是第一。</span></p><p><b><span>36氪：我们跟业界聊下来，发现人才还是跟倾向于去品牌更有名的教育公司。不够有名是否对你们人才组织有不利影响？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>跟谁学很多的管理者都是 2015 年前后，公司很困难情况下留下来的。这次做空这件事发生以后，也使得很多人才认真研究和关注我们，内推的渠道占比很高。</span></p><p><span>为了激励人才，跟谁学在股权上很大方。我们2019年经营活动产生的现金净流入13亿，第二名是净流出8亿。一年就相差了21亿元，相当于跟谁学变相融资了3亿美金，这是服务客户得来的。我们把这笔钱就花在员工上。2018年的期权价是1.06美元，现在翻了30多倍。我们核心学习小组没有一个被挖走的。</span></p><p><b><span>36氪：疫情期间其实也是对教育产品本身的一个考验，因为家长们除了看广告外，还有时间亲自去比较各家的产品了。那疫情期间你们有学生流失吗？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>没有。今年 4 月续班的数据很不错。</span></p><p><b><span>36氪：从今年2 月收到第一份做空报告开始，跟谁学至今已经被做空 9 次。你有哪些反思？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>做空其实是美国资本市场中非常常见的机制，对市场起到很好的‘守夜人’作用。整个过程中我也在反复思考：跟谁学的高增长、高市值、经营模式是否真的不被外部所理解？我们和外部的沟通又是否到位？</span></p><p><b><span>36氪：你们调查过做空机构背后的利益方吗？</span></b></p><p><b><span>陈向东：</span></b><span>我们大概知道背后是哪些机构在做空。据我们了解，做空跟谁学的机构都挺喜欢中国的教育行业，不过遗憾的是它们的观点和判断主要来自线下教育公司。</span></p><p><span>最近这段时间我跟团队好多人讲，其实蛮好，还有哪家公司能被三个月做空9次？后面可能还有第10次。我觉得这是一份“特殊的荣誉”。只要想明白了，心态也就好了。相信再有两个季度的财报出来，市场就认可我们了。跟谁学才6岁，阶段性的看不懂也不是坏事。</span></p>","source":"36k","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>被做空9次后，跟谁学陈向东：我不关心股价</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ font-weight:normal; line-height:1.35; 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/eLaloLGXOutJ4ub23_jQfw><strong>36氪</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>谁是下一个瑞幸？做空机构把目标锁定了在线教育公司“跟谁学”。过去三个月里，它已经被四家机构做空9次，这在中概股史上绝无仅有。仅在刚过去的五月，做空跟谁学的资金就再次增加了1.43亿美元。其总做空资金高达8.15亿美元，占流通股的21%——也就是说跟谁学对外流通股的五分之一处于看跌状态。这个月也是卖空者的狂欢日，他们因为做空跟谁学获利2.46亿美元，比瑞幸的2倍还多，成为做空获利做多的中概股标的。...</p>\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/eLaloLGXOutJ4ub23_jQfw\">Web 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15、16 美元，对应市值在 40 亿美元。但这些做空机构没想到的是，我们 2019 年第四季度收入 9.35 亿元，还有 2 亿元净利润。加上受疫情影响，股价一路涨到 40 美元，你说他们（做空机构）亏多少钱？而且我们的股价每次出现暴跌，都不是因为做空，而是因为别的公司影响。我们第一次暴跌知道为什么吗？瑞幸咖啡自曝，然后好未来又自曝。大家都说，好未来都自曝了，你跟谁学难道没有问题吗？在2014年6月创办跟谁学时，我们商业模式的理解是O2O——找好老师学习服务平台，但后来这个项目失败，所以在2015、2016年确实经历了至暗时刻，这才是一次重大危机。36氪：香橼第一份做空报告出来时，你们状态如何？陈向东：刚开始还是比较紧张，因为人家把你数据都扒出来了。但看了20分钟，发现它没算高途课堂（跟谁学的另一块业务），当时我们十几个人就开始叫外卖叫烧烤，就很欢乐了。后来我们也检讨，到第三份报告的时候，那天晚上一直等但香橼也没发，我们团队等急了，也有点失控，没控制好情绪。（备注：跟谁学IR部门员工曾发信息催促香橼/Ctrion称“Can you be faster？We can't wait to slap your face”。这被香橼/Ctrion认为是进行人身攻击。）36氪：做空机构称跟谁学在郑州开发区买的6.8万平米楼存在洗钱嫌疑，如何回应？陈向东：这次交易金额是3.3亿元，我们目前为止支付了7000万元，剩余的尾款会在两年内支付完毕。这块地在郑州中心地带，就算在免费的低价上建楼也不止这个价，怎么会有人认为价格高了，以及把钱转移后去刷单？完全没有常识。这就不是为了做空而做空，是赤裸裸的虚假消息做空。36氪：对香橼和浑水的做空报告，你还有什么回应？陈向东：香橼第一份做空报告，通过爬虫计算了我们的数据，其实算法是对的。但把高途课堂给漏掉了，后面的报告又出现了高途课堂。这说明香橼是有意识漏掉，属于故意做空和误导。浑水的质疑里，问题在于他们不懂大小班切换。其实行业都是这样做的，爬虫一下别家也就知道了。难道它们完全不知道大班和双师是怎么回事吗？我后来一想，也并不是，否则后面写啥呢。这些机构不应该被惩罚吗？还有段录音说采访了一个前经理，我们听了几分钟就知道是假的。逻辑混乱，完全不符合我们实际的商业运营实践，内容绝对是假的。如果这个人能找到，我们立马指控他做伪证，假的真不了嘛。更要命的是刷单那块，你给我50元，刷一个2000多元的正价课，正价课收入算我的，谁会这么傻去做？36氪：刷单这个再解释一下？陈向东：也可能是投放流量中的薅羊毛现象？我们确实查出来存在，因为这个开除了2个人，退回了一笔钱，也有提前离职的员工。比如我们投放一个9元班试听课，渠道上会花掉100元，渠道会再给黑产50元进行假数据制造。这个后果就是公司付出的成本没有转化结果。现在黑产真的太牛了，专门弄一堆渠道模拟各种行为刷数据，据说从业者有几十万人。一个250元的课，给刷单方50元，自己还能赚200元。这就是薅我们的羊毛。但是跟谁学压根不把9元班和免费课算客户，我们对客户的定义是正价课学生，最低700、800元客单价才算有效。36氪：做空报告出来以后，有因为做假被开除的员工吗？陈向东：今年4月，正是续班窗口期，我们发现有团队续班率特别高，然后调查发现是因为员工为了业绩鼓励家长先多报几科，然后再退费。对家长来说，一次性报科数量越多，优惠就越大。这个事后来进行了彻查，即使负责人过去一年业绩都很好，也很奋斗。但是，违背了价值观就得开除。即使当下赢了，未来也不会赢。在我看来，价值观是我们看成‘比天还大’的东西，我们每次聚会都会喊口号——成就客户、诚信、务实、进取、合作、将心注入、全力以赴。因为这是对我们生命的解读，是每一个伙伴把青春和美好奉献给公司的解读。36氪：我们的确听说，跟谁学很强调价值观，也有人认为可以换一种说法叫“打鸡血”。陈向东：做空的背后是一个有罪推断，就是你是做假的。但我们2014年创办这家公司的时候，我们的核心价值观之一就是诚信。这次做空给跟谁学带来的价值何止10亿，员工会觉得真的要诚信，不诚信你早就被弄倒了。我记得是2014年10月，有一个业绩特别突出的员工，但我们查出他的老师是虚假入驻。尽管这个员工过去几个月业绩都是最好的，当时负责人还担心如果去了竞争对手那边怎么办。但我还是毫不犹豫开除了他，因为只要踩红线，去哪儿都不在乎。到了2015年，有媒体报道跟谁学刷单，当时我就和有关媒体说过，这是严重不负责任的报道。刷单主体是平台上的老师和机构，为了拿到好的排名及流量，不是跟谁学刷单。当时的O2O补贴大战我们也没有加入，行业一般是补贴30%（老师10%，家长20%）。那会因为我们有一些代理业务，所以8个合伙人也希望我同意10%的奖励补贴，最后我定在了1%。这个1%还是拿出来一起进行联合营销，比如宣传海报一面放跟谁学，另一面放机构自己内容。从资金层面来看，跟谁学历史上只融过5000万美元，第一笔钱2000万美元是2014年12月21日到账的。如果我们真的刷单了，现金流早支撑不了我们活到现在。36氪：外界一直认为跟谁学流通股太少，比较容易进行资金控盘。陈向东：跟谁学流通股并不少，IPO时是2000万ADS，后来增发了1800万ADS，再加上一些离职员工和解禁期结束流通的。最后再算上做空的2000万，所以存量应该有7000-8000万ADS。我们总股本是2.39亿股，对于上市不到一年的公司来说还是不算低。我们内部更不可能有资金操作股价，这还是价值观问题。我创业和别的创业不一样，很多是为了证明自己。我从新东方一个老师做到二把手，该有的都已经有了，钱也够花几辈子了。加上我是农村孩子，生活很简单，经常吃外卖汉堡。所以我有什么动机去做那些事？我在内部经常希望做到的事情是，员工能赚到高于市场的钱，住更好的房子。我认为管理者最大的尊严就是让手下员工赚到高于行业平均水平的钱。我也经常去食堂转转，看看它们的生活，这是我最关心的事。当创始人天天盯着这些事时，怎么可能去操纵股票。从成交量来说，最多的时候有9亿美金，这么大数量怎么去操作，就算能操作下来，最后公司可能也就没了。我们内部也不要求进行市值管理，股价涨跌和我们没太大关系。36氪：那你不关心股价吗？陈向东：我不关心股价。今年2月有一天我们股价涨了18%，有一个小伙伴跟我发微信，说特开心。我就发了一封全员邮件，说股价涨了这么多，不代表你的奋斗和才华一个晚上多了18%；一晚上跌了18%，也不代表你蠢了18%对吧。36氪：2020 年一季度披露的回购金额很高，这个和做空有关系吗？陈向东：完全没关系。IPO 时，投行希望我们多融资，为了让他们多赚钱，后来又多增发了7%。但上市当天破发，我就找律师要求回购。不过所有人都反对，因为是好不容易融到的钱。于是我就拿了 70% （2亿美元）存花旗银行定期存款。去年 12 月，在 18 美元价格时回购了 8000 万元人民币。我一直的坚持是，从第一天起，就要慢慢回购，这是对股东和员工最好的，只是大家拖着不让回购。关于基本面：盈利和增长36氪：也有投资人担心，跟谁学的高增长业绩能否持续？陈向东：我们 2019 年的业绩规划在 2017-2018 年就做好了，2020 年的业绩规划 2019 年就做好了。CEO 的工作是做未来的事，不是当下的事。早年我进入新东方的时候公司是 200 人规模，离开时新东方有 3 万人。我经历了新东方的上升期，背后到底应该怎么推演、建组织、找关键人才训练，中间自我批判和迭代的路不是白走的。时间可以缩短，节奏不可跨越。36氪：每一次规划的实现情况和预期会有差距吗？陈向东：2019 年第一季度，跟谁学人次和同行差距很大，如今赶上了，这是一步步推演的结果。再比如 2019 年 3 月准备 IPO 时，我预计当年全年收入 18 亿元左右，净利润 3 亿元上下。最后全年做到 21.15 亿元，净利润接近 3 亿元。后来到了 19 年 11 月，我预计 20 年收入 50 亿元，今年一季度时又调高到 60 亿元。36氪：我们注意到，跟谁学一季度营销费用增长比例很高，金额有 7 亿人民币。市场也在担心，跟谁学的获客成本优势是不是不在了？陈向东：我认为任何一家在线教育公司，90% 的流量来源都依靠外部，成本也都趋同。同时，获客投入多少和增长战略密切相关，核心是公司想要什么样的增长。大家不能只看到是营销费用有 7 亿元，但忽略跟谁学还有利润。我们这笔钱是花在拉新获客上，当然也可以只花 5 个亿，这样就有 4 个亿利润出来。但是，这么大的机会，为啥不狠狠抓住？市场费用匹配的是现金收入、未来两个季度的营业收入、当季的费用。我们用 7 倍营销费用，带来了 K12 收入增长 4 倍多。LTV（用户生命周期）如果是 3 的话，相当于花了 7 倍市场费用，拿到 12 倍未来增长，这多划算？36氪：如果说你们90%的流量都来自外部渠道，如果外部流量渠道被卡脖子，你们会不会比较危险？你们同行是打品牌广告或者有线下店的，打品牌广告会慢慢有自然流量，做线下店也有自然流量，但你们都没有。陈向东：第一，总是有人要卖流量的。第二，非常美妙的，在线教育一旦有规模，口碑和裂变就出来了。36氪：也不开线下店？陈向东：我们的killer strategy is just focusing on the one thing。就做一件事。一心一意追一个人。如果你面对一个百分之几百的增长业务，还要去做别的，那就是脑子有病了。那阿里去做线下，是因为他已经二十几岁了，我才六岁。36氪：今年在线教育的营销投放都很猛，我们知道有几家都签了非常大的广告年框，你们怎么应对这种外部环境变化？陈向东：我一直不看同行数据，尤其在我们还很小的时候，如果一直盯着同行，会被吓到的。36氪：不想争第一吗？陈向东：总想争第一，往往第一和你没有关系。不要想怎么赢，要想着怎么不输。其实从教育公司历史来看，很多之前投了很多品牌广告的公司后来都不见了。我们战略就很简单，盈利且增长。早期，内部伙伴质疑我，投资人与合伙人质疑我。我说投资款可以通过个人资金还给你们，按照每年 12% 的利息，四年就是 1.48 倍。这是我对教育的信仰，自然不允许烧钱。教育不像边际成本为 0 的互联网公司打法，不持续融资，不做第一第二就没法生存。36氪：在你心里，目前在线教育头部公司应该怎么排名？陈向东：按一季度营收，跟谁学是第二；按现金收入，是第一；按盈利和增长速度，也是第一。36氪：我们跟业界聊下来，发现人才还是跟倾向于去品牌更有名的教育公司。不够有名是否对你们人才组织有不利影响？陈向东：跟谁学很多的管理者都是 2015 年前后，公司很困难情况下留下来的。这次做空这件事发生以后，也使得很多人才认真研究和关注我们，内推的渠道占比很高。为了激励人才，跟谁学在股权上很大方。我们2019年经营活动产生的现金净流入13亿，第二名是净流出8亿。一年就相差了21亿元，相当于跟谁学变相融资了3亿美金，这是服务客户得来的。我们把这笔钱就花在员工上。2018年的期权价是1.06美元，现在翻了30多倍。我们核心学习小组没有一个被挖走的。36氪：疫情期间其实也是对教育产品本身的一个考验，因为家长们除了看广告外，还有时间亲自去比较各家的产品了。那疫情期间你们有学生流失吗？陈向东：没有。今年 4 月续班的数据很不错。36氪：从今年2 月收到第一份做空报告开始，跟谁学至今已经被做空 9 次。你有哪些反思？陈向东：做空其实是美国资本市场中非常常见的机制，对市场起到很好的‘守夜人’作用。整个过程中我也在反复思考：跟谁学的高增长、高市值、经营模式是否真的不被外部所理解？我们和外部的沟通又是否到位？36氪：你们调查过做空机构背后的利益方吗？陈向东：我们大概知道背后是哪些机构在做空。据我们了解，做空跟谁学的机构都挺喜欢中国的教育行业，不过遗憾的是它们的观点和判断主要来自线下教育公司。最近这段时间我跟团队好多人讲，其实蛮好，还有哪家公司能被三个月做空9次？后面可能还有第10次。我觉得这是一份“特殊的荣誉”。只要想明白了，心态也就好了。相信再有两个季度的财报出来，市场就认可我们了。跟谁学才6岁，阶段性的看不懂也不是坏事。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":2693,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0}],"lives":[]}