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哈喽，大家好，欢迎来到易贝资讯。今天我来给大家深度分析一家非常受投资者追捧的一家明星企业，它的盈利模式非常的有意思，它是一家颠覆了传统保险公司的科技公司，它的名字就叫做Lemonade。
大家可能对Lemonade都不是很了解，下面我们就来简单的先介绍一下这家公司。它是一家在2015年4月创立于美国纽约，是一个基于人工智能与行为经济学理论的智能保险平台，在2016年9月正式发布。
Lemonade通过AI聊天机器人，向年轻客户提供纯数字化的房主保险和租户保险，并且在线上处理客户的索赔，使保险和理赔流程变得更加简单和流畅。他们以房主保险和租户保险为切入点，逐渐扩张保险领域，从数字媒体和业务模式创新的角度重新定义了保险。以独特的“保险+科技+慈善”这个组合的模式成为了保险界的新星和流量担当。
我自己本人对Lemonade其实还是挺了解的，因为我也是他们家的客户，然后手机上也有他们家的APP。就相信很多跟我一样的人，如果有过在美国租房经历的话，就都会知道有很多公寓的leasing，他们会要求你自己去购买一些保险。
那像我和我很多的朋友，我们都选择了Lemonade他们家的保险。那么相信有很多跟我一样是选择了Lemonade的人呢，是因为它用起来确实非常方便简单，然后APP操作起来也很容易上手，你有什么不会的也可以马上跟在线的客服进行沟通，然后就不用费什么力气，并且性价比还很高。
下面我们就一起来看一下行业与市场。Lemonade所在的保险业，相信大家都不会太陌生，因为它是全世界最大的行业之一，全球的财产、人员伤亡和人寿保险这三个部分的保费加起来约计差不多有5万亿美元。那么这是个什么概念呢？这就几乎相当于美国国内生产总值的11%。
保险业也并不会受到经济周期的影响，并且它还会随着客户获得成长产生不断自然增长的参与式收入流，这就使保险行业具有十分持久的业务。
美国财险行业体量庞大，市场成熟。2019年美国财险行业市场规模为6902亿美元，占了整个保险市场的47%，是世界上最大的保险市场，已经形成了专业化和差异化的现代保险生态系统，给新兴保险公司提供了创新的舞台。
其中美国房屋保险规模约占了整体财险市场的15%到17%，是美国财险市场的重要组成部分。2009年的市场规模已经达到了1081亿美元，潜力巨大。
房屋保险市场是Lemonade的主打市场，Lemonade先通过低单价的房客保险获取大量新增用户，提升用户体验。并逐步切入高单价的房租保险。公司客均年保费呢，已经由2018年的131美元增至2020年的183美元。目前Lemonade在纽约已经占领了7%左右的房客保险市场，而在全美房屋保险市场的份额仅有0.1%，发展潜力十分的巨大。
近年来，随着宠物数量的增长，带来了兽医服务需求的增长，导致宠物保险市场也迅速的扩大。到了2019年，宠物行业的支出已经达到了754亿美元，宠物保险的需求十分的强烈。
2019年超过68%的美国家庭都至少饲养了一只宠物，但是只有1%到2%的宠物拥有宠物保险，潜在的市场十分的巨大。Lemonade今年也推出了宠物保险，并且已经切入了这一细分市场。
下一个部分让我们来一起看一下它的商业模式。Lemonade的商业模式是以全数字化流程，创新的保费模式和独特的运营流程为特色，优势十分的明显。
首先让我们来一起看一下第一点，以全数字化业务流程为基础的直销模式。在美国，超过93%的房主保险单都是通过保险代理人来卖出的。代理人这个环节使保险公司为消费者提供端到端的数字化服务增加了不少难度。
Lemonade的数字媒体则将营销、承保和理赔整合了起来，收集和部署数据，以不断推动有效的客户获取，增强体验并降低了风险。这种方法可在保留客户体验的基础上快速扩大规模。取消代理人使Lemonade节约了大量人力成本，运用科技手段重塑保险业务流程，为用户提供了“90秒内完成投保，3分钟内完成理赔”的保险体验。
第二个部分是固定费率+再保险的业务模式。上市之前Lemonade的保费收入分为了3个部分。第一个部分是保费收入的20%留作佣金，除去支付公司运营日常的开支之外，多余的部分就是公司的利润。
第二个部分是保费收入的40%，用来当作理赔资金。如果理赔之后还有剩余，公司将会于每年的6月底，将剩余的资金捐赠给用户指定的慈善机构，并将选定相投机构的投保人汇集在一个群组里面，增加了用户的参与感和用户粘性。
最后一个部分，也就是保费收入，剩余的40%将会用于再保险。当索赔资金池不足时，会由再保险赔付，其中20%用于购买外部的再保险，另外20%则用作内部储备资金。
但是在2020年7月1日之后，Lemonade做出了一些改变。它保留所有保费的25%用作固定费用，其余的75%则用来支付索赔，这其中包括了再保险的费用，然后结余的资金再捐赠给非营利组织。Lemonade管这种机制叫做give back机制。
再保险是Lemonade业务模式的核心部分。保险业是集中承担风险又有效分担风险的经营机构。但因为保险公司从社会上承揽了各种危险责任，有很多种不确定性，它本身就内含着一定的经营风险。而再保险机制则可以帮助保险公司控制承保责任，稳定它的经营成果。
Lemonade的再保险模式旨在创建高重复性的收入来源，并减少传统保险公司因天气等多种因素产生的波动性，可以确保它损失的部分与再保险的成本的总和不会超过75%。
那么随着Lemonade客户群的增长，它固定费用的模型具有较大的获利潜力，并且科技和AI可以减少线下购买保险、索赔等相关流程的时间和成本。通过保持对整个保险生命周期的控制，Lemonade能够从每次和客户的互动中进行学习，创建创新产品，并且丰富自己的平台。这就使得Lemonade具备了现有保险公司无法比拟的速度和灵活性。
第三点是行为经济+慈善捐赠，与客户利益保持一致。Lemonade建立了give back的机制来使得公司利益与客户利益保持一致，这就促使了客户与公司建立长期信任的关系。
Lemonade还会把固定费用中支付理赔和日常开销后剩余的部分返回给客户选择的非营利组织。同时，他还会告诉每位客户向客户选择的非营利组织捐赠的具体金额。Lemonade认为这种慈善捐赠的机制可以促进客户进行自我管理，同时也降低了风险，降低了骗保概率，来赢得客户的情感认同。
Lemonade这种将剩余保费捐赠给慈善机构的行为，并不仅仅是一种宣传策略，更多的是基于行为经济学前沿理论的考量。Lemonade和杜克大学的行为经济学家Dan Ariely合作，在其产品设计和宣传中大量运用了行为经济学的前沿知识。
Lemonade的慈善捐款通过群组的心理效应给用户建立了一种心理暗示。这种暗示就是在我们平台投保的用户都是好人，好人是不会做欺诈之类的坏事。
下一个部分我们来看一下公司的业务，Lemonade的平台是由Lemonade保险公司运营，它的母公司Lemonade.lnc.的旗下还有Lemonade保险代理有限公司和位于以色列的Lemonade公司。
前者主要是向客户销售保单并且获取佣金，后者是主要为Lemonade保险公司提供技术支持。借助该股权架构，Lemonade可以将利润锁定在Lemonade保险代理有限公司和Lemonade公司，而将风险隔离在Lemonade保险公司当中。
Lemonade目前对外销售三款保险，分别是房主保险、房客保险和宠物保险。第一个房屋保险，房屋保险是可以分为两大类，房客保险和房主保险。其中房客保险是给租客提供的保险，保障自然灾害和意外事故等造成的房屋财产损失。而房主保险不仅涵盖了租客保险的保障内容，还附加了房屋建筑损毁等保障内容，因此价格高于房客保险。
房客保险低至5美元1个月，房主保险低至25美元1个月。在房屋保险领域，Lemonade的保单性价比远高于传统的保险公司。从房屋保险的保障范围来看，Lemonade与传统保险公司并没有其他明显的区别，但保单定价可以低至传统保险公司的50%甚至以下的水平。
下面让我们来一起看一下第二类保险，也就是宠物保险。宠物保险有助于避免昂贵的宠物医疗成本，一般情况下，宠物保险覆盖了绝大多数的宠物医疗费用。宠物保险专注特定的宠物的医疗健康。
Lemonade基于当地的兽医比例、投保宠物的种类和年龄等数据，为猫类和犬类定制了个性化的宠物保险，两者的保障范围是几乎没有差异的，涵盖了宠物在意外或疾病发生时所产生的医疗费用。
投保人可以自行设定免赔额，并可以自由选择附加的医疗保障项目。当前公司宠物保险保障范围还没有包括已经发生的疾病和非事故疾病，比如说像美容这样的医疗费用，并且暂时无法给6个月以下的宠物以及非犬类猫类提供保险。宠物保险的低至12美元每个月，低于绝大多数的市场同类保单价格。
下面我们来看一下Lemonade的投保与理赔流程，首先是投保流程。Lemonade的数字化流程和AI机器人可以使用户在线完成Lemonade的投保流程，只需要与智能机器人Maya沟通，回答一系列简单的选择题就可以完成投保，整个过程最短只需要不到1分钟。用户也可以随时在线取消保单，并且获得按剩余保险期限折算的保费退款。
如果用户已经购买了其他保险公司相似的保险，又想要转到Lemonade的平台，那么用户只需要提供原保单的投保人、承保人等信息，把剩下的转换保单的工作交给Lemonade处理就可以。用户在移动端自由选择保单所覆盖的保障范围，也可以自由调整免赔款，并且可以在支付保费前随时调整这些条款。
Lemonade对不同的用户可能会收取不同的保费费率。Lemonade根据每个投保人的住所、区域位置、信用报告数据、索赔历史数据、手机APP数据等多种类型的数据，以及所保财产的年龄、尺寸和工程质量等信息，为不同的投保人制定不同的费率。
如果投保人采取了某些Lemonade认可的财产保障措施，Lemonade将为投保人提供一些保费优惠。为了控制风险，降低损失比率，Lemonade从承保端着手，借助AI技术有效地对投保申请进行筛选，并拒绝部分高风险的申请。
根据Lemonade透露，仅在2017年，该平台就拒绝了价值1700万美元的保费收入的保险申请，并且大大降低了平台的损失比率。
下面我们就来看一下索赔流程。Lemonade的数字化流程不仅仅降低了它运营的成本，提升了投保效率，同时也提升了索赔的效率。Lemonade在理赔端也是有一个专门与客户沟通的人工智能机器人Jim。根据该平台披露的数据，AI在没有人工协助的情况下，独立处理的理赔数量达到总理赔数量的四分之一。
Lemonade表示对多数简单、小额的索赔案可以在3秒内完成理赔和支付，对部分需要全面审查的索赔案，Lemonade将需要更多的时间才能解决。除了提升索赔效率之外，Lemonade还利用了AI技术在系统评估环节进行欺诈风险评估，自主开发了多项反欺诈的规则来识别骗保。
它的处理流程如下：如果该索赔案不是用户的首次索赔，或者提供的索赔报告中缺少Lemonade所需的资料，那么就通过人工的方式评估索赔案，甚至与索赔人联系来展开进一步审核的工作。对于某些紧急的索赔情况，比如说像火灾、漏水等问题，使得房屋无法入住，Lemonade的应急小组将会为被保险人提供水火灾害的清理、临时住所等服务。
Lemonade支付给用户的赔偿金额主要是按照财产的重置成本计算。Lemonade会根据当前最低的市场价值来计算被保险人财产的价值，如果该物品不再销售，那么Lemonade就会寻找一个类似的资产，并且使用该资产的价格来作为参考。
正常的情况下，用户每次索赔之后，续签的保费费率会有所提升。Lemonade专门推出了一个 Zero everything的保单条款，这个条款就允许用户每年有2次免调费率的索赔机会。在这个条款之下，用户的第3次索赔以及之后的索赔将会有250美元的免赔额，并且第3次索赔将可能会使得用户续签的保费费率提升。
最后我们来一起看一下Lemonade的财务经营状况。Lemonade第二季度亏损缩小，具体看来，2019年公司净亏损1.085亿美元，相较于2018年的净亏损5290万美元，同比扩大了105%。
2020年一季度，公司净亏损3650万美元，相较于2019年一季度的净亏损2160万美元，同比扩大了69%。2020年第二季度的净亏损为2100万美元，每股1.77美元。与2019年第二季度的2310万美元、每股2.09美元相比，下降了9%。原因是改善的经营业绩被增加的200万美元非现金股权补偿费用部分抵消了。
2020年第二季度调整后的EBITDA亏损1820万美元。与2019年第二季度的2300万美元相比，同比亏损减少了21%，约为480万美元。市场营销持续强劲的效率使得在较低的客户获取成本下实现更大的增长。对于一家毛利率非常低的公司来说，Lemonade当前的价值将达到EV/FY20的18.5倍。
当然，作为一个保险业务，“毛利”的概念是比大多数其他科技公司略有不同。但当我们美股投资网将净亏损的调整费用或净预期损失保险合同和其他保险费用从Lemonade的收入扣除。我们发现Lemonade生成其保险第一季度收入利润只有18%。
我们注意到，基于收入的估值对Lemonade来说并不是一个完美的估值指标，因为它既是一家保险公司，同时也是一家发展迅速的科技公司。但在缺乏其他可作为价值基准的指标的情况下，Lemonade股价拥有高达十几倍的收入，可以说明其IPO过热了。
虽然Lemonade扭亏为盈还需时日，但业绩亮点频现，业界看好其中长期发展，有望冲击下一个超级独角兽。
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