一次具有里程碑意义的上市
文：黄秋丽
来源：丽尔摩斯
互联网+房地产=？
在所有尝试作答的公司中，贝壳找房并不是第一个交卷的，但它却最有可能最先给出某个答案。
8月13日21时，贝壳找房（股票代码“BEKE”）正式登陆美国纽交所，中国最大的居住服务平台浮出水面。贝壳开盘首日股价高开高走，开盘价为35.06美元/股，较发行价20美元上涨75.3%，总市值超过422亿美元，已经远远超过了这个赛道上其他所有公司的市值之和。不仅如此，它还一跃成为市值排名继阿里巴巴、拼多多、京东、网易、百度之后的第六大中概股。
“这一路筚路蓝缕，我希望大家永远记住实业的艰难，我希望大家永远坚持做难而正确的事情。”在北京的云敲钟现场，贝壳找房创始人、董事长左晖这样激励团队和合作伙伴。
贝壳找房创始人、董事长左晖
作为“衣食住行”中最后一个被重构的行业，互联网如何改造“住”，想象空间巨大。
而贝壳获得的成功是压倒性的。根据招股书，2019年全年，贝壳实现总交易额（GTV）为2.1万亿人民币，同比大涨85%，实现营收460亿元人民币，同比增长61%。2.1万亿的GTV是什么概念呢？贝壳这一交易规模，已经略超京东（2.08万亿元），仅次于阿里巴巴（7.053万亿元），成为中国第二大商业平台。
那么，贝壳到底做了什么？
红杉资本中国基金合伙人刘星说：“贝壳的上市非常具有里程碑意义。贝壳是第一家做到了把依赖重度服务的复杂交易数字化重构了的公司，而且更厉害的是还成功实现了平台化。贝壳的成功不仅仅是科技赋能的最佳实践，更是左晖常常说的‘做难而正确的事’的价值观的胜利，这种价值观的践行需要长期主义的信仰、执行的毅力和韧性。”
潮流已然来到，在一个GDP占比7%的巨大行业，互联网如何改造房地产，贝壳也许只是开了一个头。而贝壳开启的居住服务产业互联网，其中恰恰蕴含着行业可能进化、突破的方向。贝壳成功的背后有3股力量不容忽视：开放之力、价值观之力和平台公信力，多年坚持做“难而正确的事情”，这三股力量最终成了改变行业的力量。
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打破行业之墙
2018年4月贝壳上线，董事长左晖表示“贝壳的使命是是打破房地产经纪行业之墙，实现行业里各品牌间的房源信息共享与合作。”
为此，贝壳做了两件事：一是开放了贝壳母体链家多年积累的《楼盘字典》，这是行业中最大的真房源数据库，包含了全国330个城市的2.2亿套房源；其二是面向入驻品牌推出了经纪人合作网络（Agent Cooperate Network，简称ACN），这套系统已经在链家运行多年。
从目前结果看，左晖已经初步实现了自己的小目标。
在贝壳之前，已经有搜房等多家互联网基因的公司，但房地产和互联网始终是两张皮，线上的还是在线上，线下的还是在线下。
贝壳的突破在于，它的线上、线下浑然一体，互联网把265个品牌的45.6万经纪人、2.26亿真房源连接在一起，并且通过ACN网络让线下的服务更高效、更有品质。
在房产经纪行业，房源是每家公司的最高机密，因为它是生意之源。有评论认为，入驻贝壳的品牌等于白白贡献了自己的房源，但是，贡献房源最多的恰恰就是链家。贝壳CEO彭永东在一次采访中承认，开放楼盘字典贝壳冒了很大的风险。
贝壳CEO彭永东
此前为了保住房源，各家中介公司基本处于“孤岛状态”。不仅如此，经纪人之间的竞争也如此，成交导向让很多人无所不用其极，恶性竞争、低效竞争成为行业痼疾。长期以来，中介行业口碑不佳，根源于此。
早在链家创业早期，左晖就在思考如何跳出这种低效竞争，最终链家在内部探索出了经纪人的合作模式。简单说就是把经纪人的工作内容分割，谁负责带看、谁负责房源维护、谁负责钥匙保管等等，将一套房源的利益相关经纪人分割为多个环节，经纪人在每一个节点上做出贡献都可以取得回报，而不是一个人管到底。分工协作是这种模式的灵魂。
自2018年贝壳找房上线，将链家的核心竞争力横向延伸至贝壳平台。这种ACN模式为行业提供了一种新的运营模式，它不仅提倡经纪人之间的协作，也鼓励贝壳上不同品牌之间的合作。
由此，还衍生出了一个新的指标“我房他售率”。即某经纪品牌之下的房源有多少是被别的门店、别的品牌卖出去的，比率越高，说明合作情况越好，房源在手中囤积率越低，整体效率越高。
尽管ACN模式是个陌生面孔，不少人很快尝到了甜头。2018年11月3日，都江堰远投高桥店经纪人李科通过贝壳平台接到IM商机，第二天带看6次，客户最终相中另一家中介富房的房源，业主家附近的链家门店则热心提供场地，协助买卖双方签约。
A品牌带看B品牌的房源，然后在C品牌店里签约成交，在传统的房地产经纪生态里不可能发生的事，在贝壳每天都在发生。对于经纪人来说，这意味着可以匹配的资源增多，成交几率增大；对行业来说，这意味着效率的极大提高。
传统房产经纪公司的作业半径较小，但ACN模式能轻而易举突破空间障碍。四川简阳远投地产的千诺-悠山郡店入驻贝壳19天内连开20单，成为远投的首家100万门店。这家门店成交的都不是本地楼盘，而是峨眉山的旅居产品。贝壳不仅给这家店提供了房源，还通过ACN网络为这些跨城交易提供了全程配套服务。
跨省交易也不在话下。昆明德佑紫川滇池卫城店经纪人刘欣荣接到了成都其他公司同行介绍的客户，并且帮助客户在昆明顺利买到了房子。
新经纪品牌一起发布新经纪宣言
很多行业里的不可能，通过ACN合作共赢模式成为了可能。2019年成都链家大区冠军门店因为被其它门店投票“不共赢”，直接在门店分级中被划到了C级，成为平台其他同行眼里的“反面典型”。
即便没有贝壳，多年高歌猛进之后，中介行业变革的紧迫性已是行业共识。此时，那个曾经街对面的竞争对手已然进化成平台，而自己还在原地踏步，很多人从心态上无法接受。贝壳一度成为众矢之的，某种程度上说，是因为它最先找到了突破口，也成了行业变革压力的出口。
纵观贝壳，它做对了两件最重要的事：其一是输出一种价值观，简而言之就是真，以真房源为代表；其二是提供了合作的方法论，即ACN模式。
基于这两件事，贝壳打造了自己的核心竞争力“双网双核”。双网，就是线上的数字化解决方案，以社区为中心的线下触点，构建稳固基本盘；双核，则是网络效应和平台效应，促成多元化业务成长。
贝壳能否获得竞争优势，完全看它这两个创新是否有效，是否符合行业发展规律。而事实给出了肯定的答案。
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赋能背后的价值观驱动
自贝壳上线以来，引发了极高的关注度。尽管存在一些争议，但不少业界人士认为“链家推出贝壳是对行业真正的贡献”，因为它能够为行业赋能。
有一个事实不容忽视——贝壳平台上的很多品牌在不动声色地迅速壮大。之前虽然有多家房地产互联网平台，但是能产生这种化学反应的却只有贝壳。一年开出500多家店的成都富房，就是一个很好的例子。
富房成立于2000年，2018年富房入驻贝壳，在短暂的适应期之后，2019年门店从100余家增长至600余家，人员规模增长6倍，成为贝壳平台上甚至是市场发展速度最快的经纪品牌之一。如今富房品牌走出了成都，在南充、达州、德阳、贵阳城市布局，成为四川本土最大房地产经纪品牌。
业界有人担心，“贝壳会不会既当裁判员又当运动员，把资源优先导给链家和德祐，其他品牌只是陪跑？”但与贝壳没有任何股权关系的富房，也获得了超高速增长，而且像富房这样的公司还有很多。
另外，根据贝壳招股书，截止 2020 年 6 月 30 日，贝壳平台上月 77.7%的存量房挂牌交易是由非链家经纪品牌的门店发布，并且，在 2019 年，贝壳平台上 46.9%的 GTV 由非链家经纪品牌的生成。数据说明，很多入驻品牌在贝壳获得了更大的成长空间。
在富房快速发展的过程中，总经理张晓舟对贝壳的认识发生了几次改变。
2018年8月，富房与贝壳签订合作协议，11月正式并网。张晓舟描述，并网前经历了“史上最痛苦的三个月”，刚入驻贝壳“有一种不习惯的感觉”，但是接触多了发现贝壳要的东西都很好，而且双方的价值观都很简单真诚，“贝壳的人不抽你的烟，不吃你的饭，但只要你有需求，他就马上冲上来了。”
到后来，他一直对富房的店东强调要把贝壳用好，不仅贝壳这个工具、平台要用好，还要把贝壳这帮人用好。“你要在体制外自己开个店，根本不可能找一个链家的商圈来做培训。”张晓舟说。
贝壳提供了很多培训，包括管理、经纪人、带教、线上逻辑、工具的使用等，涉及到经纪业务的整个链条，对效率和服务品质的提升非常明显。而所有这些都来自于链家多年发展的经验积累，现在要通过贝壳输送给合作品牌。
简单地说，贝壳作为平台起到了基础建设以及对管理上的支持作用，从而为合作品牌赋能。根据招股书数据，接入贝壳平台的门店 2019 年平均二手房成交额为行业平均水平的 1.6 倍。贝壳平台连接门店的店均成交额（包括新房、租房等）由 2018 年下半年的 1090 万元，增长至 2019 年下半年的2030万元，增幅高达 86.2%。
贝壳为公司的赋能，基于价值观的高度趋同。
富房创始人张熙宗和左晖在价值观近乎一致，甚至连创业的初心都很类似。2000创业时，面对市场的粗陋野蛮，张熙宗希望富房“做一个可靠的公司”，令百姓在房屋交易中可依托。针对行业弊端，富房做过很多创新和探索，在成都口碑不错。创业不久张熙宗就花了12万，从21世纪不动产买回了一套房源信息共享系统，但是这个系统无法落地执行。基于对MLS的了解，张熙宗成为最早拥抱贝壳的那批人之一。
MLS是一种非常成熟的美国经纪模式，但ACN 与之有很大的不同。贝壳ACN的设计初衷是为从根本上解决行业面临的潜在挑战。张熙宗认为，两者很大的不同在于，美国各个公司能否发展壮大，全靠自己经营，而贝壳能够给入驻公司赋能。
贝壳平台的各种操作规范，大大降低了店东、经纪人的工作难度。房地产经纪服务很难标准化，但是贝壳ACN模式下服务开始趋近标准化。
即便是小白经纪人也能很快上手，因为维护、签约等环节都有平台其他伙伴协助保障，平台也会对其进行一系列业务培训。
而小白创业者，也能在贝壳迅速取得成功。上文提到的19天连开20单、简阳远投地产店东张大志，就是个没有任何地产行业经验的人，凭着灵活的头脑和贝壳平台的支持，开业不到两个月就成了百万店店东。没有贝壳的操作系统，在传统模式下这几乎不可能发生。
“相信相信的力量。”南充德佑加盟店东陶廷军第一次知道这句话是在贝壳，“不懂就听，听了就干，坚持干着干着，你就明白了，开始受益了，”他说，最初平台让他抓线上数据，后来又让他打新盘，当时他心里有点抗拒，但还是尽力干，后来都得到了回报。在加入贝壳之前，他在经纪行业有两次不成功的创业经验，现在他已经有了5家自己的店，成为当地行业佼佼者。
中小经纪公司普遍面临缺房源、缺客源、经纪人流失率高等问题，发展到一定的规模又会遇到管理的瓶颈。而贝壳能够通过为中小企业赋能解决这些问题。
在简阳深耕24年之后，行业龙头温馨房地产选择了入驻贝壳平台，创始人冯震亲自带领团队参加了贝壳的“彩贝训练营”。“来了之后我明白了一件事，之前做不大主要的原因是家庭式管理，没有真正用制度进行管理。”冯震说，之前温馨房地产还面临着门店规模、业绩、抗风险能力等瓶颈，而贝壳提供了非常好的解决方案。
贝壳带来的远不这些。“贝壳净化了简阳的行业环境，简阳经纪人职业化发展也刚刚开始，我们非常有幸和贝壳一起推动行业正循环。”冯震说。
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贝壳不是“一言堂”
和其他消费互联网有所不同的是，贝壳上交易的商品是普通人最重要的资产——房子。这种大额交易，对平台的第一个考验就是信用，有了信用才有公信力。
贝壳的公信力来自两个层面，一个是消费者，一个是平台上的服务者。楼盘字典代表的真房源，以及通过数据、交易流程、服务品质的数字化与标准化，帮助消费者做出更精准的决策，贝壳已经在消费者心中形成了公信力。
而在合作品牌这个层面，贝壳的平台规则，其稳定性、公平性则至关重要。贝壳以ACN作为底层基础设施的核心支撑，形成了一系列平台治理机制。比如陪审团制度和店东委员会，让品牌参与平台规则的管理，一定程度上形成平台的共建、共管、共治。
“在规则上我们分三个模块，第一个是立规则，第二个是执行规则，第三就是对规则的迭代。”贝壳天津站品质管理中心争议处理部经理张文彧此前介绍，陪审团由各品牌的经纪人组成，主要是处理经纪人间的摩擦，典型的如业绩争议，具有最终裁定权；而店东委员会则是针对平台上普遍存在的问题提出建议，推动平台规则的迭代和升级。
有人质疑贝壳对规则垄断，但从实际运行来看，贝壳并非“一言堂”。
贝壳在进入的每个城市都设立了店东委员会，每个合作品牌都能加入。委员会成员的选拔很严格，需要竞选，部分城市甚至有笔试、面试等多轮环节，面试考官由贝壳品质部门人员和各个品牌组成，通过面试之后才能进入店东委员会。
贝壳设立店东委员会的初衷，就是要给店东发声的机会，并通过这个组织去反哺规则，使贝壳的规则、品质达成一个正循环。一般来说，店东委员会每个月会开一次会，集中讨论委员们提出的意见和问题。
天津店东委员会推动了继续经营申请制度。在贝壳平台上，一些门店因为经营不规范导致无法继续经营，但有一种情况是，店东可能只有参与投资，并不参与门店的实际运营，比如说门店里的经纪人有私、飞单，造成连带店面被摘牌的情况。
这种情况有点像是“我同事犯了一个错误，结果我也被开除了”，很多人认为不合理。经过店东委员会多次讨论，最后形成了继续经营申请制度。具体流程是，店东提出继续经营申请，然后向店东委员会进行阐述，并且确认一些相关证据；店东委员会据此进行现场决策，认为没有问题，那么店东就可以用原店面、原执照继续经营。
贝壳设立店东委员
申请继续经营制度对店东增加了一些限定条件，比如要求重启经营一年内不要再犯相同的问题，保证金双倍等。这样做既给了店东一次机会，也保障了平台上其他品牌的利益。
和传统经纪公司相比，贝壳上的规则多且细，刚加入时很多品牌感觉难以适应。但是随着时间推移，品牌对于贝壳平台规则的态度已经发生改变。
贝壳有一个规则叫首看保护业绩，就是同一套房子，不管最后哪个经纪人成交，但第一次带该客户看的经纪人应该有业绩保护，因为他对成交有一个首次匹配的贡献。2018年贝壳刚刚上线时，有品牌、经纪人质疑：客户有选择经纪人的权利，我最后成交的房源为什么要分给第一次带看的人？但是现在这已经不再是问题，因为这个规则也真实地保护了很多经纪人自己，更让大家都愿意合作了。
但要让一个平台的规则让所有人接受，显然也是不可能的。更何况，贝壳还是一个价值观色彩鲜明的平台。
“做难而正确的事”不仅是左晖常说的一句话，也是一个长期主义者的选择。房产中介行业历来是鱼龙混杂，因此“正确”就显得愈加“艰难”，但变革的推动也并非一朝一夕能够达成。
贝壳的起点并非2018年成立，而是始于此前链家多年积淀。上市当晚，贝壳找房CEO彭永东发布了一封公开信，细数一路走来的变革：从“不吃差价”、到建设“楼盘字典”、到“真房源”、到推行“安心服务承诺”、到招募培训新一代经纪人、到平台化运营、到VR看房、到建立花桥学堂并培养中国第一代职业Broker等等。
这些都是一家有责任感的龙头公司的开创之举。面对一个野蛮生长的行业生态，只有长期主义者才有如此大的耐心和决心，直面行业痛点、努力解决问题。
无论是楼盘字典、ACN合作模式还是力推经纪人职业化，贝壳的很多努力并非只限于基于自身商业利益的考量，而是着眼于对行业生态的改善、对行业基础设施的改造。这不仅带来了效率的提升，带来了消费者服务体验的改善，还带来了整个行业正循环。而获得商业的长期回报，不过是一个结果。
这，才是贝壳真正的“野心”所在。
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